青铜骑士2010年福州·仓山万D广场推广方案(1).ppt

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1、福州仓山万达广场推广方案,开发商：万达集团 提报方：青铜骑士,开始之前，我们想强调一点，对于仓山万达的所有想象，都将从整个福州城的高度开始。,不仅是为仓山填补了都市生活的需求，以及精彩的都心生活体验，更是福州城迈向一个新起点的开始，标志着福州城向多中心城市发展的蓝图在我们眼中，仓山万达绝不仅仅是仓山的商业和生活中心，她更是万达为福州带来的又一个新中心，她的地位和意义，将跨越这条大江的隔阻，成为所有福州人生活、休闲、娱乐的新天地。,目录 一、出世背景 二、策略思考 三、推广执行,PART 1 背景分析,传承篇品牌机遇篇区位力量篇产品,品牌知名度及美誉度全面建立，为新项目入市打下良好基础 万达的成

2、功体现在其对福州城市国际化进程的影响力，体现在万达的新城心运营能力和城市影响力。从金融街万达对当前区域商务、商业价值的提升，及金融街万达广场热销口碑，可以充分证明万达广场已成为福州人心目中城市核心商圈代表，万达作为中国最成功的城市商业综合体运营商的品牌实力、专业、能力，已得到福州人的认可和信赖！,1.1万达福州品牌现状,这是一笔宝贵的财富当品牌赢得客户信赖，品牌将成为不可替代的卖点。,一如我们信赖APPLE，是基于对其长久以来的设计水准和开创精神的信任,我们选择BMW，是基于对其长久以来的专业品质以及良好服务的信赖,1.2 金融街万达广场品牌成果总结,金融街万达广场历时近一年的运作，对于仓山项

3、目而言，可视为一个偌大的品牌宣传期我们指的是，仓山项目拥有站在巨人肩膀上的出世背景，传统的品牌区位投资价值的传播三部曲，仓山万达身未动，却已然完成了这第一部。这直接决定了，在新项目的“品牌”宣传期中，需要充分利用万达既有的品牌口碑，进行嫁接（而非固有的品牌宣传模式）,作为万达在福州的第二个作品，我们无须再次重复金融街万达进入福州市场的入市宣传“万达是谁？”对于万达品牌的理解、认知，通过金融街万达的成功运作，福州市场已非常清晰.在福州市场已通过金融街万达的成功，认可万达品牌之后，我们要让市场相信“仓山万达广场”也将和金融街万达一样成功”，这是一种品牌的延续，传奇的再撰。金融街万达的成功固然可喜，

4、但她只是整个万达品牌在福州的第一次演出，或者称之为第一块敲门砖，更多精彩演出，期待仓山万达继续,1.3 品牌姿态的转变,仓山项目的整体档次性低于金融街万达，如何进行超越？金融街万达广场直接问鼎高端路线，她的地位和意义是引领者，各类物业都直指城市最高端。仓山项目在各类物业档次和定价上虽然低于金融街，但她却拥有另外一个层面的品牌高度,她让更多的青年群体参与并分享万达的生活魅力，让更多的投资者分享这一席财富盛宴，让更多的企业能享有万达提供的优质商务平台，价格较低并不是问题，换个角度看待，仓山项目就能散发出超越金融街的吸引力,简单来说，我们是时候让更多人体验万达的魅力了仓山项目根本无须和金融街比霸气、

5、比高端，而是作为一个更具亲和力的万达广场，与世界同行，与榕城同心，以一个国际、都市、时尚生活方式缔造者的身份让万达的品牌印记真正烙印于所有人心中，收获更大的品牌认同,传承篇品牌机遇篇区位力量篇产品,景观岛城,仓山区位于福州市城区南部，辖整个南台岛，四面以闽江南、北港分别与鼓楼区、台江区、晋安区、马尾区、长乐市、闽侯县为界。总面积146平方公里，总人口60万，户籍人口约45.1万人。全区四周环水，区内多山丘坡岭，素有“琼花玉岛”的美称。区内名胜古迹众多，金山古寺、陈若霖故居、陈绍宽故居、烟台山公园、高盖山公园等人文、自然景观与正在开发的马杭洲、桔园洲、闽江公园（南园）等沿江沙洲构成了仓山区丰富的

6、旅游资源。Tips：仓山所在的北纬26因浪漫的夏威夷、秀丽的迈阿密、绚烂的冲绳、古朴的昆明等景观胜地被称为世界上风景最美的纬度。,仓山现状,人文教育仓山区是福州著名的学区，人文历史悠久，1980年被国务院批准为福州市的文化居住区，截止2009年9月，辖区内大中专院校和科研机构云集，达60余所，形成了以福建师大为中心的长安山文教区和以福建农大为中心的金山文教区。交通状况仓山地处福州市南大门，水、陆、空便利的交通条件日趋发达；闽江、乌龙江四周环绕，水路运输十分便利。8座大桥与岛外连接、环岛提路工程正在建设。福州长乐国际机场距该区仅35公里，位于仓山城门的福州火车南站也即将投入使用。经济状况2009

7、，仓山区实现地区生产总值（GDP）197.99亿元。比上年增长11.0%。2010年一季度地区生产总值(GDP)19.30亿元，比增20.5%。整体经济发展势头看涨。,金山片区概况,项目所在金山片区位于整个仓山区中心位置，被称为“金山生活区”，处于闽江与乌龙江之间，以浦上大道、金山大道为两大轴心。这里有得天独厚的景观优势风景优美的金山公园、原生态的乌龙江湿地公园；这里有深厚的文化积累福三中、金山小学、教育附三小等；这里有四通八达的主干道浦上大道、金山大道和即将完工的三环路。城市的发展必然附着于交通，因此金山理所当然地成为了福州“拥江面海”必须揽入怀中的一条血脉。,动的江北，不动的江南当我们反复

8、深入这块土地，印象里，尽是金山古寺、陈若霖故居、陈绍宽故居那样仪式般的静夹杂在历史、文化、艺术的巨大压强下，连声音都变得缓慢仓山和仓山人不可能对隔岸的动感熟视无睹，只能说，他们压抑了太久全仓山的人，都在等待一场城市的奥运，期待着改变,这是一个待成熟的城市，正在呼唤商业中心的崛起这是一个宁静、单调的区域，正在呼唤更多的时尚和动感这是一群慢慢生活的人，正在呼唤更精彩的享受这是一个等待改变的仓山,如果我们再站在整个福州城的高度来看待这个版块，处于城市拓展周期下的仓山区，区位发展的潜力和交通瓶颈的打破，仓山区将承载城市越来越多的期望，不仅将发展为真正意义上的城市高尚生活区。更会成为福州人生活、消费、商

9、务办公的全新选择，万达的到来，是顺应和引领这一趋势的引领者。,传承篇品牌机遇篇区位力量篇产品,项目占地189亩左右，总建筑面积约65万平方米，是一个集甲级5A写字楼、大型高档购物中心、大型娱乐中心、商务酒店、SOHO办公、时尚步行街、酒店式公寓为一体的大型城市综合体。项目位于福州仓山区，并非传统意义上的商业中心区，虽然整体规模比金融街万达更大，但面对的客户群却有较大区别。,项目现状,与金融街项目对比,对比可以看到，与金融街项目相比，仓山万达整体规模更大，而无论是所处区域还是业态规划都更倾向于居住及生活。同时，不同于金融街“投资”为主，新项目产品的“自用”比例增大，以及客群相对年轻化，直接决定了

10、我们在推广手段上的改变从单纯的投资利益承诺，到全面的生活方式展现，从硬朗霸气的传播口味，到更符合青年客群的个性塑造,片区典型个案分析,在与片区典型个案的分析后，本案的优势和机遇更加明晰：机遇一：大型城市综合体罕有，存在一定市场空白片区内的地产项目主要以纯住宅为主，万达的进驻将会成为区域内的稀有产品。机遇二：产品及生活方式较单一，存在多元化及升级需求区域内住宅以舒适型的中大户型为主，鲜有公寓式小户型，通过有效地引导，本案的住宅类产品将呈现一定差异优势。机遇三：片区现有人口、未来规划，对商业形成人气保障金山生活区以及仓山的发展，对万达商业部分的人气聚集形成强力保障,同时，我们仍需关注面临的几大挑战

11、：挑战一：住宅类产品竞争激烈，中小户型市场接受度有待引导解决手腕：不仅要展现公寓类产品的差异化生活形态，更要站在“引领福州都市生活”的高度，吸引中心城区青年置业客户，成为他们的首选。挑战二：商务办公氛围尚未形成，写字楼部分如何消化？解决手腕：以租代售，化解销售压力，同时，精确定义目标受众，向其充分展示项目在商务办公领域的独特优势，扬长避短。,仓山万达来了为填补仓山商业空白而来；为引领仓山动感生活变化而来；这是一种引领区域聚变的力量是一种改变生活模式的力量,PART 2 策略,策略目标,1、各类可售物业完成快销+溢价2、万达品牌在福州进入全新高度+深度,1.跳出“仓山”，在大福州的城市战略下重构

12、“项目价值”单纯的立足于仓山或者金山自身 来理解”仓山万达广场“的价值，在仓山片区当前相对薄弱和落后的经济商务氛围及消费水平下，无法构建起足够的商业投资、经营收益价值支撑点。站在整个福州来看，仓山的地理位置处于福州正中心，也是政府规划的福州中心生活区，未来的各方面配套和商业氛围必然愈加成熟，我们的客户群也大部分来自江北，所以我们一定要塑造本案于整个福州的形象而非单纯的“仓山第一”，不要让客户产生局限感。,2.跳出万达传统的传播语境，需要更具生活感，时尚感和亲和力！仓山万达广场作为福州第二座万达广场，定位与金融街万达有本质上的区别，与其以大气、领导者的语气“招揽”客户不如以更具亲和力的口吻“煽动

13、”客户。仓山万达广场面对客群档次相对不如金融街万达，因地制宜的塑造全新的个体形象是仓山万达广场需要亟待完成的事情。,3.品牌价值的承接，及充分利用金融街万达广场资源经过金融街万达成功开发，万达品牌特性、价值和实力，已在区域市场上得以释放，其知名度和口碑在福州商业是常人无人能出其右，而对万达广场的投资价值亦可从万达广场对周边房价格带动侧证，其深受市场追捧。在仓山万达的品牌传播过程上，我们必需要巧妙利用的是：1、通过金融街万达广场建立起来的品牌认同；2、第一个万达广场开业后的震撼效果。在活动、推广主题上进行全面互动,项目价值关键词,品牌经验,产品差异,22年的万达经验和金融街万达的福州先例,片区首

14、席城市综合体项目,最大规模,65万福州体量最大综合体项目,地理中心,交通便利，位于整个福州最中心的区域,项目定位,海西中心 65万 城市综合体,区位价值,规模价值,产品价值,VI视觉体系,PART 3 推广,推广原则,1.鉴于金融街万达广场的成功，本案品牌推广阶段直接以“品牌承接”的姿态呈现。2.各可售物业以阶段性分主次推广，两种业态同期推出的情况下以推广渠道区别。3.推广气度和活动必然追求福州第一。,推盘节奏,停车位,11.28,室外步行街(北区东段),2011年,3.28,社区底商(北区),4.28,酒店式公寓（B1/2/3栋）,5.8,6.18,室外步行街(北区西段）,6.28,8.18

15、,酒店式公寓（B4/5栋）,9.28,酒店式公寓（B8/9栋）,室外步行街(南区）,停车位,精装SOHO(C1栋),2012年,3.28,精装SOHO(C4栋),社区底商(C区),酒楼,7.18,精装SOHO(C2栋),8.28,1018,酒店式公寓（B6/7栋）,精装SOHO(C3栋),10.28,社区底商(南区),酒店式公寓（B10/11栋）,酒店式公寓（B12/13栋）,推广阶段划分,品牌承接,商业推广,住宅推广,写字楼推广,品牌承接,推广目标：承接金融街万达的影响力，为本案蓄势推广时间：2010年10月阶段主题：国际万达，再耀福州推广渠道：户外、硬广、软文、营销活动以短暂的过度承接金融

16、街项目的影响力，本阶段推广口径相对延续金融街项目的大气和王者风范，以语气的免突然转变造成的品牌脱节。,营销活动,10月,营销中心开放,万达中国行（媒体）,9月,暨万达产品推介会双赢营销手册发布会,万达中国行,活动主题：揭秘万达双赢新书发布会 暨仓山万达新闻发布会 金融街万达的成功经验，让万达品牌在福州迅速崛起，我司与贵司合作，特以金融街万达成功的操盘经验为主题撰写这本双赢以求进一步将万达品牌推向高峰。在仓山万达产品即将推出之际特以双赢的发布为话题进行炒作，让产品与品牌同时获得最大关注度。,双赢构思起源万达的成功，是一次开发商与合作单位的双赢是一次投资者和消费者的双赢更是一次城市梦想与企业发展的

17、双赢该书站在城市高度，以开发者、合作者、消费者、投资者角度多方论述，是金融街万达的成功总结，更是我们记录成功与汗水的心血之作。,一次智者的高端对话，一场英雄式的巅峰对决终身从事广告事业的人，最难能可贵的是遇到情投意合的客户。2009年万达集团首入福州。2009年，青铜骑士邂逅万达。毫不夸张的说，在合作过程中，万达的进取精神，万达的创新模式，万达的闪电速度无不震撼着青铜骑士。万达无时无刻不在阐述着一个理念：眼界有多高，未来就有多远。胸怀有多大，未来就有多广。在日益激烈的市场竞争面前，惟有永葆激情，不断前行，找准自身发展定位，打造市场竞争新优势，才能在全球一体化经济形势下，占据新一轮的发展先机。万

18、达人对思考逻辑、系统化运作有苛刻要求，不守旧，不崇拜经验。万达的团队，有一个擅于思考的大脑。青铜骑士与其合作，收获了无数心得与应变经验。整整一年的合作周期，合作双方始终有惺惺相惜之感。,文案举证：青铜骑士角度,商业推广阶段,推广安排,11月,12月,产品形象+区位炒作,投资价值固有价值 特色价值,阶段划分推广点,营销活动,11月,12月,现场系列活动,产品推介会,开盘典礼,招商大会,产品推介会,阶段一产品形象,推广目标：建立仓山万达的形象高度以及区域炒作推广时间：2010年11月阶段主题：仓山新高度，福州新中心推广渠道：户外、硬广、软文（解读区域潜力)、营销活动本阶段通过一系列推广让仓山的区域

19、潜力获得全面认可，同时展现仓山万达广场的时尚、动感的项目特色。区域炒作和综合体解读，在本阶段进行捆绑论述，缺一不可,在我们眼中，仓山万达广场是万达给福州人给出的一个生活解决方案它是一个类似三里屯、类似新天地、类似华强北的地方它映射出一个大格局下的城市缩影它记录了城市历史新旧转换中的时代群像它建立起一个属于这个城市的新名片标识,她以一己之力，让居住、商业、办公和公共空间有机复合为更大程度的融入城市、体验城市提供了条件。让这个城市生动起来，精彩起来。,报版 1,报版 2,软文标题建议1、万达广场，引领仓山腾飞2、万达再临，荣筑仓山商业中心3、万达质变仓山，奏响海西强音4、谁，将代言未来福州？5、一

20、座城市的呼唤，一个时代的巨变,阶段二投资价值,推广目标：让受众为万达投资价值所吸引和震撼推广时间：2010年12月阶段主题：大金山中的 小金山推广渠道：户外、硬广、软文（解读区域潜力)、营销活动本阶段通过阐述万达广场的固有价值（订单商业、自持物业等）和本案特有价值（新区增值空间更高、消费人群保障等）两大方面来体现本案的投资价值。,6大固有价值 1、品牌实例21年，40余城，万达所在财富在，成熟的操作经验，打造出众口一词的良好口碑，投资当然更有保障2、专业团队护航 引进国际主流管理模式，拥有一批高水准人才，无论在项目规划、商业运作、招商、经等各方面都是中国商业地产的引领者。,3、订单商业业态规划

21、在先，建筑规划在后；商业订单在先，建筑建造在后，开业即满场，满场即火爆，创造零市场培育期的财富传奇。4、2000户品牌联盟 招商先行，全球招商，品牌筛选实力商家引进，沃尔玛、百盛等世界500强实力压阵。,5、大体量自持物业，仅发售少量商业面积万达广场采用商业地产国际通行规则，不以销售套现为目的，着重商业运行的长期稳定回报和商业资本增值，采用国际通行的租赁、合作的经营模式，确保统一经营。6、品牌集成以大型商业、星级酒店、超5A写字楼为核心，自主万千百货、万达院线、大歌星KTV等实力品牌，作为投资的坚实后盾。,2大特色价值 1、新中心，升值潜力更高位于商业正在萌发中的新中心，商铺价格将低于成熟商圈

22、，但成长力更强劲，升值空间相对更大，更具投资价值。,2大特色价值 2、消费人群保障 作为传统生活区，仓山区总人口已达到60万以上，有人口做基础，同时针对区域特点更能感受到片区压抑已久的消费爆发力，消费人群绝对有保障。,报版 1,报版 2,住宅推广阶段,住宅核心价值点,区域优势区位：福州中心位置，金山生活区内景观：南台岛绝美景观，江景、名胜一应俱全特有优势品牌：22年品牌积淀，50余座城市的经验配套：综合体内部住宅，丰富配套不言而喻品质：秉承万达品牌的精工住宅品质物管：非凡服务，专业管理团队,客群分析,产品决定目标群本案住宅产品均为70年产权酒店式公寓，可说是专为年轻人或投资客设计的产品构成，不

23、同于其他万达豪宅产品，本案住宅的客户群体应该更低龄化，更具国际观和时尚感。,目标一：年轻的“福州新贵”以本案的户型构成，吸引的多为首次置业的年轻人。他们多具备一定的经济实力，但还没到追求至高品质生活的阶段，他们以极快节奏“应付”这现有的生活，渴望拥有一个既能彰显身份又能方便生活的家。,目标二：具备精明眼光的投资客小户型适合投资，万达的小户型更是投资首选，并且酒店式公寓的70年产权具有投资的先天优势，无论是福州或是周边城市，只要具备一定投资观念的客户都应该洞悉她的商机。,变化的客群，决定变化的广告姿态再多的目标客户分析，归根结底总结为一句话更年轻的客户群，需要我们以不同的传播语境、不同的媒体、不

24、同的营销手法，予以针对性的沟通。这是我们在短时间内，迅速赢得客群好感和认同的唯一途径,住宅广告原则确立在住宅类产品的推广上，应避免绿化率、户型特点等细部价值，而聚焦于产品特色价值，如配套资源、低总价、高成长等并在此之上营造出鲜明的个案特色，和精神附加价值，吸引青年客户的眼球。,分案名,万 达 跨 界 公 寓,无论是置业还是投资；本案住宅的多功特性绝对是市场竞争利器，“跨界”二字时尚、个性的彰显了产品的这一特点。,跨级公寓贩卖的是一种“体验”，而不仅仅只是产品本身。她是“新时代”下必然出现的“新空间”，它颠覆了传统纯商业、办公及居住的单一模式，以超前的眼光，融合众多同步世界的生活理念，为贩卖及享

25、受“多元世界”的人们提供了一个绝无仅有的空间。,项目定位,世界级平台上的跨界生活,户外 方案2,1.总起篇万达跨界公寓领舞城市时尚生活2.缤纷生活篇“万达跨界公寓来了”“生活，有得忙了”65万平米城市综合体之上，精彩生活有得忙 3.中心篇“万达跨界公寓来了”“生活圈变小了”65万平米城市综合体之上，为您融汇世界精彩,广告演绎,报版 1,报版 2,报版 3,我希望你对我，一如你唱的情歌那么深情纵然有不惑定力，也抵挡不住美食的万有引力没有爆米花，我也很想用120分钟试试别人的人生我希望你对我的了解，像你对时尚那么如数家珍再多生活愿望，万达广场为你变为现实。,围墙文案,围墙 方案1,围墙 方案2,软

26、文标题建议1、世界级平台上的跨界生活2、跨界公寓，让生活以自己为中心 3、70年产权的跨界公寓，跨越榕城精彩生活,营销活动,万达中国行、名仕时尚派对、产品推介会等万达常规活动的举行势在必行，再次我们更多的希望本案能有一些有别于其他项目的特色活动出现以造成更大的市场轰动。,活动主题一：“福州表情”万人圆梦计划 通过面向全市征集10000人的“梦想”，并准备10000元“圆梦基金”，将选出人的“笑脸照”和“梦想”印刷在伞上，万人集中展览“福州表情”。万达通过组织社会性公益活动，展现企业尊重本土文化，热心公益事业的行动与决心。同时，“万人展演”所引起的系列新闻话题将得到持续性传播，进一步提高品牌形象

27、与行业地位。,征集方式：联合媒体开通报名热线、网上报名；参与人群：不同行业、年龄阶层的市民参与；操作要点：1、市民通过电话、网络报名参与活动，综合宣传10000名福州市民参与；2、通过网络人气投票，选出最具感情色彩和最高人气的“愿望”，为其准备10000元的“圆梦基金”。3、选出10000名市民通过网络上传符合要求的个人照和想说的一句祝福；4、联系雨伞制作商，印制出10000个特质雨伞，并附上万达 logo；5、选择容纳万人场地，万人同时打开拥有自己笑脸的雨伞，共同上演“福州表情”。,活动亮点：1、动员万人活动，融入国际元素，人群参与力强，形成引起全市热议的新闻点；2、“10000元圆梦基金”

28、增加活动亮点，吸引更多人的关注与参与，形成新闻点；3、所印制的雨伞送给10000个参与者做活动纪念。,活动主题二：金融街万达路演活动 通过在金融街万达广场现有场地举办持久性路演活动展现品牌实力，形成媒体热议和轰动效应。路演形式：在金融街万达广场搭建超大型路演场地，集各种展厅、娱乐、商业于一体，形成迷你万达广场，并在指定区域搭建主舞台，在周末特定时段进行表演和带动活动。持续时间：建议每月一到两次,写字楼推广阶段,客群锁定,片区内商业氛围弱，所以本案客户定位相对较低，主要针对中小成长型企业，以区域来看，应该更多的来自江北或周边城区。,他们不像一些大型企业需要“高端、国际、大气”来彰显自己的档次他们

29、不像那些个体经营者只需要随便找个容身之处他们更多的是注重自身企业的“产出”也就是说，工作效率才是他们正在追求的,面对这样一群客户如果一座写字楼不再说：“国际，尊贵，档次”如果一座写字楼不再叫唤“国际化商务领地，巅峰创富平台”而是说,“来吧，让我们帮助您抵达成功彼岸”“来吧，让我们共同解决那些您企业的一些瓶颈问题“来吧，我们尊重您的企业，不要让它委屈的躲在无人的角落”“来吧，走进一个配套周全的商务乐园，让您和您的员工快乐起来”“来吧，让我们释放您的压力，激发您的创造力”“来吧，”,当我们的客户在对投资回报、企业未来充满疑惑时，让我们的产品开始扮演一个悉心关怀，亲切睿智的朋友，拍拍他们的肩膀，嘿，

30、伙伴，跟我来。它可以包容下面的内容：值得信赖的开发商，值得信赖的精英伙伴，值得信赖的服务，值得信赖的产品硬件,定位语,这样一个能与你的企业共同成长的商务助推者，我们称之为值得信赖的商务伙伴,推广安排,写字楼,形象建立阶段,卖点诉求阶段,阶段一 形象建立,推广目标：针对目标客群，展现项目对企业的推动力阶段主题：值得信赖的商务伙伴不去和其他写字楼比高端，比大气，这些特性在万达的名义之下都不言而喻。我们的写字楼更重要的，是在丰富的工作环境下能有效提高企业员工的工作效率，是企业一路以来最值得信赖的商务伙伴。,谁，让企业利润率先提高10%？企业要创造更大利润，很大程度上取决于企业氛围。这一点您非常清楚。

31、但是每天疲于应付大量的电子邮件、会议、处理危机事件，您根本无暇思考。如何打破这一局面呢？“午后轻松的咖啡座、时尚丰富的步行街、下班后疯狂的KTV是的，让时尚和娱乐贯穿于整个产品和服务体系之中”减少您员工的压力，激发他的创造力。仓山万达写字楼，让您和您的员工都快乐的创造更多财富。,广告演绎,阶段二 卖点诉求,五大价值,品牌价值：万达集团倾力打造，商业地产实力钜作,景观价值：仓山罕有甲级揽江写字楼,品质价值：璀璨大堂、卓越工艺,管理价值：中国一流商管，万达商管全程专业管理,配套价值：65万万达广场，打造丰盛配套资源,项目的成功离不开双方的密切配合，青铜骑士愿为仓山万达广场的热销与您一起努力！,TH

32、ANKS本次提报到此结束，谢谢！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp

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