服装货品管理培训讲座PPT(2).ppt

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1、货品管理培训目录,退货流程,客户提交退货申请单,商品部录入系统,客服部审核，并通知客户退货,客户发货及仓库收货,仓库清点无误直接审单,客服通知财务及时调整相关帐务,仓库清点时少货，以所收到的货量为准,仓库立即通知客服，客服及时告知客户,退货时间,未来属于现在!The future is now!祝各位轻松订货，订货成功！,1、买手2、订货思路3、订货考虑的重点因素,订货相关概念,A、何谓“买手”运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的有数量的采购合适销售的商品的人员。B、买手需具备的素质：*了解店铺陈列商品的品类、颜色、流行趋势*能配合并执行品牌公司商品销售计划*对

2、流行趋势具有敏锐的触觉*了解以往品牌公司货品的销售特色*关注店铺库存及销售情况，适时监督,买手,1、数据支持-分析历史销售数据针对往期历史数据，从价位、性别、品类、色彩、尺码等方面进行数据分析，更好地预测及规划新一季度的订货，运用到前面讲过的数据分析的整体数据分析层面。2、目标界定-规划新品的销售占比根据自身的销售数据，得出新品占整年的销量占比，根据自身的目标及拓展计划，就可以得出本季度的订货数量，3、计算订货数量 如何计算订货数量，订货文字指引中已有详细说明。先就订货中应该考虑的方面进行讨论。,订货思路,1、货品因素：款式、颜色、价位2、陈列因素：上下装搭配、男女比例、色系3、宏观层面：当地

3、消费水平、消费习惯及偏好、行业发展态势、竞争对手发展策略及定位变化等方面，即市场级别因素4、微观层面：店铺类型、店铺级别、商圈、店铺面积等微观因素5、自身发展规划：渠道开发计划、渠道销售计划,下订单需考虑的因素,正确商品正确数量正确价格采购的商品如何摆设,订货合理要素,在美国沃尔玛的一个超级市场的货架上，尿布和啤酒赫然地摆在一起出售，一个是日用品，一个是食品，两个风马牛不相及的物品摆在一起的结果是尿布和啤酒的销量双双激增，为什么呢？,啤酒和尿布的故事,答案揭晓,原来，沃尔玛超市对一年多的原始销售交易数据进行详细分析，发现在美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐他们的丈夫下班以后要为孩子买尿布，而丈夫

4、们在买完尿布以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布一起购买的机会是最多的。,货品管理,一、配货二、补货及调货三、货品数据分析 1、售罄率及库销比 2、数据分析四、货品销售分析实例,A、从宏观方面讲，由于店铺所在商圈的经济状况、消费习惯、消费偏好的不同，因此店铺的配货应有所区别。B、微观层面看，店铺自身的销售业绩、店铺级别、店铺面积大小、相邻竞争品牌的货品情况、新旧款销售占比等不同，配货比例及方法也应有很大的区别。注意：配货过程中，应考虑货品的上下装搭配、色彩搭配、尺码比例、款式数量等。根据我公司的销售经验，相关店铺级别及配货比例,店铺的配货原则及方法,根据我司往期的店铺月销售额，店铺级

5、别标准暂定为：级店铺 月均销售额8万级店铺 4万月均销售额8万级店铺 月均销售额万店铺级别及标准不是一成不变的，根据公司的整体销售业绩不断的进行调整。各客户可根据自身的店铺进行级别的划分，重点关注A级店铺，提升B、C级店铺。,店铺级别,以大童为例：大童尺码为：100:110:120:130:140:150:160(7个尺码)具体配货比例如下：A级店铺，配货比例为：2:2:2:3:3:3:2=17 B级店铺，配货比例为：1:2:2:2:2:2:2=13 C级店铺，配货比例为：1:2:1:1:1:1:1=9对于新开业店铺，一般情况下，店铺的配货量及新旧款标准如下：A级店铺，货品数量为3000件，新

6、旧品比例为4:1，即新款80%B级店铺，货品数量为2500件，新旧品比例为2:1,即新款65%C级店铺，货品数量为2000件，新旧品比例为1:1,即新款50%此标准仅为参考,具体还应考虑别的实际情况.,店铺配货比例,为了最大化的满足市场，提升店铺销售额,也使得货品资源得到最大化的利用，应不间断地对所经营的店铺进行货品补充。补货原则中，不仅要考虑到颜色、尺码是否齐全,还应该考虑到上下装的搭配、货品的销售生命周期,还应考虑货品的降价、促销等特殊时期的货品储备。举例：某店铺A款式一周销售5件，现库存8件，库销比为1.6:1，而服装行业周库销比3:1的比例较为合理，因此，此时应补充7-10件货品,即库

7、销比=(8+7)/5=3,即正常销售三个星期的货品储备量.,补货,由于客户订货量有限，且总公司的库存无法满足的补货需求的情况下，客户应对所经营的店铺的货品进行调配。在货品调配的过程中，应注意不能走极端，充分保证每家店铺的货品齐全的情况下，保全主力店铺。因此，在货品的调配过程中，不仅要考虑货品的存销比，还必须考虑店铺的优先级别等情况。总而言之，尽量使货品资源合理分配，充分保证销售的顺利进行。,调货,货品管理的作用：A、对整体货品销售进行的分析，对销售促进的实施提供有力的依据；B、有利于控制库存，特别是有限资源的合理配置，合理进行货品的分配及补充，特别是针对畅销款等稀缺的货品；C、为降价促销提供合

8、理的方案，有效的减轻积压的库存。D、季度性的货品销售数据分析，为后期订货的提供充分的销售数据支持，保证订货的准确性和合理性。,货品销售管理的作用,数据分析的2个概念,售罄率库销比,售罄率,售罄率：简单点说就是衡量一个地区或者店铺的货品销售状况的一个重要指标。售罄率=销量/进货量 附注：一般服装的生命周期是3个月，在正常状态下，第一个月在尺码颜色齐全的情况下，售罄率应该达到40%-50%左右，而第二个月约为20%左右，而第三个月由于断码等原因，售罄率大约为5%左右，即三个月之后，售罄率应在60%以上才为正常，低于30%的为滞销款，应注意对库存造成的较大压力。所以必须持续、不间断的了解货品的售罄率

9、情况，进而及时调整陈列及销推广等方面。,库销比,库销比，就是衡量一个地区某个时间段的库存量是否合理的一个指标。公式为=期末库存量/销售量库销比过高说明库存量大，地区销售不畅，或者积压货品太多，比率过低则说明店铺库存不够，应该立即补充有效货源。举例：某地区某周库销比=2:1,那么依据服装行业的销售经验看，此比例过较低，应尽快补充货品。注意：库销比还应考虑货品的周转速度，如周转速度较快，那么库销比的概念要求较低，如果周转速度较慢，则应当充分注重比率的变化。,一、实时销售分析 根据销售数据分析畅销款，及时调整店铺陈列及新品推荐，引导导购对消费者的推荐，并及时关注畅销款的库存，及时补货。某地区月销售数

10、据如下(畅销TOP5)：,数据分析(一),月销售30件,库存为25件,月库销比为0.8,此时应及时补充货源.,2、库销比分析使用库销比这个概念，最大的作用在于时刻关注货品的销售库存情况，及时补货及针对滞销款，采取促销活动降低库存。某地区月销售数据如下：,数据分析(二),3、季度性货品分析在货品的整个销售生命周期中，对整盘货品进行数据分析，最主要的几个因素包括：男女销售占比、大小童占比、上下装占比、各品类占比、价格带分析、尺码分布比例等，为下年度的订货提供最合适的数据参照。,数据分析(三),货品数据分析的实例,某地区08年8月销售数据（一）,08夏季存销比大于平均水平，因此继续关注,说明：该地区

11、8月份共销售3450件，期末库存为10470件，整体货品存销比为3:1,而根据细分的年份季节看，08年夏季的货品存销比较大（4.5:1），超过了平均水平。根据存销比的用意，了解此年度季节的货品库存存在较大问题，问题是，究竟是那方面出现问题，此表格数据未能体现，因此，继续深入分析,某地区08年8月销售中，08年夏季的销售及库存数据,货品数据分析的实例,说明：根据上个数据分析得出，08夏季货品存销比大于平均水平，因此此表就08夏季的货品继续分析，根据上表数据分析得出，大童的存销比较大，为5.2:1，而女大童的比例却远远大于平均水平，为6.4:1，因此问题又缩小到了一个层面，我们可从表中数据得出，造

12、成08夏季货品存销比较大的主要因素为女大童，接下来继续分析,女大童的存销比大于平均水平，是造成08夏季的主要原因,货品数据分析的实例,某地区女童各大分类销存分析,说明：针对女大童的销存数据，进一步按照大分类分析，结果发现，上衣的存销比存在较大问题，且库存量达到了总存量的60%，因此，对于该地区而言，尽力地清理上衣的库存压力，将有力缓解该地区的库存压力。,女大童的上衣存销比较大，因此应尽力的清理女大童的上衣,货品分析思路,数据分析，通俗点来讲，就是在数据的基础上，得出一定的结论，进而找出问题的症结，为以后的工作提供有效的支持。再则就是现在大多数的数据分析有个误区，就是为了提交报表而罗列出来的数字，而未对数字背后的问题进行追查由此，引起的地区库存及销售不能达到最完美的统一。数据分析是门很高深的学问，对于我们的销售，最主要的就是上面所述的追寻问题源头的精神，努力做到发现问题-找寻根源-解决问题的这样一种思路。,谢谢观赏！,