2014张家港国泰新天地项目营销报告（112页） .ppt

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1、国泰新天地营销报告,世联地产 20122,谨呈：国泰房地产开发有限公司,运乾苏州 2014-07,历时四周|反复地酝酿|多次地斟酌|无数次地共同探讨,一直坚信：它将是港城地产界最顶尖的作品，值得追随,PART1：如何看待这件作品？,区域、房地产发展视角下的项目审视,01,最好的时光、最美的未来！,壹区域发展视角,Regional Development,总部经济时代后20年城市爆发新的增长极！,因为城市，所以未来,张家港，后二十年转型升级总部经济，推动城市产业升级与多元发展，促进产业结构战略性调整,“总部经济（Headquarters Economy），核心是在“单一产业价值观引导下的人类高端

2、智能的大规模极化与聚合”，比如中国北京金融街、美国好莱坞、美国硅谷、中国北京CBD等等。总部经济引领着世界潮流，给发达国家带来干净、绿色的GDP占到了世界财富的绝大部分。,长三角,珠三角,渤海湾,背景:智慧城市建设成为全球城市发展的战略选择，是城市竞争的制高点。美国、日本、新加坡、韩国等国家纷纷加大智慧城市建设力度，开辟了城市发展的新模式。,标,志1,2012年张家港经济技术开发区管理委员会给予澳洋集团打造总部经济奖励资金4000万元，支持公司以张家港市为管理总部和经营中心的持续发展。,人民路北京的长安街，行政、办公集中区，都市级定位,人民路的“行政聚合定位”“北京的长安街”，都市级占位，长三

3、角地区重要的生产性服务业中心，中国服务贸易重要基地。写入国家十二五规划，总部经济建设已经上升到国家战略层面。政府出台鼓励政策政府设主管总部经济部门，补助最高可达6000万的鼓励政策。给予注册登记、年检、进出口、出入境、知识产权保护、用地、住房、用工、人才引进、入户、子女入学等方面为总部企业的生产及其员工生活提供个性化、便捷化服务。世界级企业进驻张家港美国杜邦、陶氏、雪佛龙菲利普斯，韩国POSCO，日本伊藤忠、旭化成，德国博泽、南方毛业，法国罗地亚、霞日、波坦，英荷壳牌、三菱等等。张家港5家企业上榜中企500强：沙钢、国泰、华芳、丰立和澳洋。,标,志2,张家港商务的领跑者沙洲湖带动城市扩容后的总

4、部基地人民路,沙洲湖板块规划：总规划规模：2.2平方公里；规划方向：集总部商务、商业购物，文化体验，运动健身，休闲娱乐，特殊居住多种功能于一体的现代都市型生态滨湖中心区。,标,志3,沙洲湖带动城市扩容后的人民路：,几何中心行政中心商务中心总部经济城市核心区域，行政、金融、交通、物流、经济、商务办公中心，具有无与伦比的未来中心价值。,新都市财富聚集区新天地国际的湾区,关键词：中心中的中心/发展的/都市级/总部经济,都市级定位时代的领跑者未来中心的中心,项目是新时代下应运而生的商务新标杆！,贰地产发展视角,Real Estate Development,伦敦,纽约,香港,北京,新加坡,每个发达城市

5、都有能承载其城市价值的CBD！,上海,东京,人均GDP17万，国际发达城市标准张家港，迈入城市发达阶段,2013年张家港GDP突破2100亿，人均GDP170000元,已达发达城市水平；却缺乏能代表城市水平的新一代商务区。,城市发展阶段,城市扩张阶段,城市发达阶段,人均GDP3000-5000美元快速城市规划城市功能板块兴起城市增长快速,人均GDP5000-10000美元城市规模快速扩张郊区化快速发展城市人口向郊区发展人口向城市外迁移,人均GDP100000美元城市人口密度高形成人口集约核更大规模的城市形成,现,象1,回归：向“纵向”发展“丰富型、服务型”发展新阶段,商务阶段一（1999-20

6、03）典型项目：梁丰大厦阶段特征：1、讲究办公集中2、讲究办公纯粹性和灵活性3、重产品的功能与地段,商务阶段二（2003-2007）典型项目：云龙大厦，亨通广场；阶段特征：1、板块格局打破，向郊区化发展2、强势城市配套资源成为核心驱动力3、更注重舒适性、安全性,板块区域集中阶段,跟随政府配套扩张,1999,2003,2007,商务阶段三（2007-）典型项目：东方新天地，华昌大厦阶段特征：1、商务向中心、市郊二极化趋势发展。城市稀缺资源的商务区成为新兴极；市郊综合体配套办公增长速度快2、板块商务成熟度价值提升，绿色办公、产业集中,商务升级新兴阶段,现,象2,泛滥的商业包装及同质的产品规划，虽租

7、金水平尚可，但高空置率收益并不理想后期服务及租赁运营服务均处于低端水平，跟不上市场调整块，升级快的节奏底层商业追求低端的租赁，并无系统规划，业态散乱，无核心竞争力，适应能力较弱,2014年以后,大成广场,华芳大厦,2013,金茂创业大厦,双子塔项目,吾悦广场,依托综合体商业配套建立高附加值的商务办公走低价格，中端资源整合低价路线，依托区域产业，为区域量身定做商务办公依托地段价值，新型、绿色环保办公区，提供更多配套、系统性服务响应政府号召，以产业为导向，建立行业聚拢型商务办公,“产品不可比,资源无优势”,“入市较晚,本项目领航先机”,本项目,国泰新天地新顶级商务区，领跑港城,现,象3,攀华国际,

8、缇香广场,嘉凯城写字楼,在这个即将迈入都市行列的城市 在这个完全缺乏顶级商务的县级市在这个已经成为港城行政、商务中心的人民路,属于港城自己的，商务标杆之作,“国泰新天地”作品,在这样的背景下，他必须成立！,她之于港城，就如同中环国际金融中心之于香港如同华尔街之于美国如同国贸中心之于北京如同环球金融中心之于上海,地,标,他，占据这个城市的，第一排视野这个城市领跑商务时代,他，赋予港城，一个前所未有的想象,国泰新天地时代地标人民路金融中心,第一排的视野,港城第一排不只是第一排的景观视野 港城第一排不只是第一富有的金融湾区 港城第一排不只是张家港第一顶级商务物业,第一排,所,意味着绝对NO.1的城市

9、座次！意味着商务新标准制定者的诞生！,谓,谁，才能占有第一排？国会的第一排，是最资深权威的政客领袖 NBA球场的第一排，是最闪光的社会名流 奥斯卡颁奖典礼的第一排，是最炙手可热的明星大腕,第一排的视野,所,意味着使用者的身份及权威！意味着领袖的气势和高贵！同样体现的，是一种人生境界！,谓,因为，这些建筑都不同于以往所有想象，都成为新的标准缔造者,标,准,所以，他应该是标准的建立者！掌控,真正顶级商务标准话语权！,建立,标准是如何建立的,港城划时代顶级商务的价值KPI,国泰新天地向港城提出“城市划时代顶级商务”6E标准,必须享有城市核心资源占有权：核心商务区,必须实现办公、商务、休闲多元化功能,

10、超一流的硬件设施与服务,出众的客户,有品位的建筑，强烈的区域特色,统一管理，统一业权,Exception of sale,Extraordinary tenant,Excellent facility and service,Exact place for business,Essential business location,Elegant building,标准,必须享有城市核心资源占有权,1,位于城市核心地段占据城市最强势商务资源具备完善的产业链结构拥有最便捷的交通路网,北京银泰中心,香港天玺,标准,2,必须实现办公、商务、休闲多元化功能,这里可以是办公的场所这里也可以承载商务谈判的空

11、间这里还可以满足商务聚会需求这是综合体物业带来的全方位多元办公模式的转变,日本六本木,纽约洛克菲诺中心,标准,3,超一流的硬件设施与服务,六星级酒店成为标准硬件配置不仅是一个场所，也是一种服务的嫁接真正实现六星级酒店服务引入办公物业带来商务办公颠覆性的改变,标准,4,出众的客户,世界知名企业是顶级写字楼里的灵魂气质充盈并附满张力由内而外的品质诉求互相衬托彼此的实力和地位,北京NAGA上院,北京柏悦府,上海汤臣一品,标准,5,有品位的建筑，强烈的区域特色,有品位，是顶级写字楼的建筑语言强调的是现代商业精神的代表性间接传递入驻企业的品牌价值和价值取向充当城市标志性建筑的角色,北京长安街 凯晨世贸中

12、心,本案效果图,标准,6,统一管理，统一业权,保证科技与服务的更新速度保证企业扩张的需求保证客户高度,因,竞争排他、掌控话语权,为,所以,缔造标准,国泰新天地,PART2：是什么？感动了客户,客户购买本项目的最关键价值分析,02,应该说本案是个质素非常优越的项目。不过制约本案营销推售的几大因素，依然值得探讨,2013年，房地产市场增速放缓,数据来源：张家港统计局，张家港楼市,商业由于供应量增加的推动，成交得到释放；办公供应17万方，成交仅10万方，缺少活力，办公的供求比处于高位。,商业、办公市场份额较弱,本年度商品房成交中商业占比22%，办公的占比7%，市场份额较弱。,数据来源：张家港统计局，

13、张家港楼市,区域份额不同，影响力差异较大,商业市区和市郊成交比为10:1，办公为5:1商业市场的地段影响力较好，办公市场上市郊的房源威胁较大。,数据来源：张家港统计局，张家港楼市,从土地出让来看，办公市场红色预警,简单以13年去化能力计算新增土地供应，消化周期过长，办公市场风险非常大。且楼板价极低，对办公市场的价格冲击不可估量。,数据来源：张家港统计局，张家港楼市,2014年1-6月份办公、商业成交分析,从成交走势上看，市场整体低迷，又充满机会，3月、5月单盘放量带动明显。从平均面积走势上看，成交放量和平均面积同步，大客户、整体促销存在。从平均面积上看，市场上主力消化面积为30-80平方。,数

14、据来源：张家港统计局，张家港楼市,来看市场上的产品,大学城商务区,新城城市综合体,吾悦广场,购物公园,步行街商圈,东方新天地,香港城、攀华,成熟商圈,缇香广场,待发展商业,沿街商铺,乾宸大厦,九州国际,城南商务区,嘉凯城项目,金茂大厦,5大写字楼,华芳大厦,大成广场,数据来源：张家港统计局，张家港楼市,2014上半年商业成交排行,数据来源：张家港统计局，张家港楼市,大成广场：市场上裙楼、底商销售成绩最佳，11489万方，182套，平均面积53平。市郊写字楼：成交量为主力，华芳大厦和金茂大厦销售均不足10套。市场对于单套总价的喜好大于低单价，更喜好低单价、小面积、低总价的商业产品。,市中心代表一

15、大成广场,项目名称：大成广场体量：7.5万方，包含写字楼、底商项目特色：步行街区域，包租6年营销方向：综合体，步行街，高回报产品规划：面积小，总价低，带租约入市时间：2013年4月价格策略：低总价入市，30-200万总价劣势：产品、业态规划存在问题，后期经营风险极大影响：威胁本案总价设定，购买商铺客户易分流机会：总价相近，优质包装，长久经营,大成广场的底商将是本案的主要竞争对手，需要在后期详细研究。,数据来源：张家港统计局，张家港楼市,市郊综合体一吾悦广场,项目名称：吾悦广场体量：64万方，其中商业写字楼17万方项目特色：配套大商业，一线湖景资源营销方向：综合体，大商业，暨阳湖产品规划：面积小

16、，产品多，附加值大入市时间：预计2014年11-12月价格策略：低价入市，7000-8000价格。劣势：区域认可不高，周边目前无人气影响：威胁本案，租售客户易分流。机会：提前将沙洲湖推出，综合体可以有很多，但人民路只有一条,张家港市区区域较小，客户基数小，客户易分流、相互影响大。吾悦广场以大商业配套、湖景资源的低价格策略，办公将是本案最大的威胁。,数据来源：张家港统计局，张家港楼市,市区综合体一双子塔,距离本案500米，金新城目前积极寻求更大品牌开发商合作此项目，虽推盘时间未知，但仍然列为重点竞争项目。,数据来源：张家港统计局，张家港楼市,目前，张家港写字楼在售项目16个，待售项目6个，总计2

17、2个。外来的地产开发公司增加商务、商业属性写字楼市场立项项目逐年增加张家港写字楼市场严峻，竞争激烈,1、空置率处于高位，但新增项目竞争激烈不容乐观,购物公园板块，其南侧的5大写字楼均推向租赁市场，张家港总量小，造成了租赁市场混乱沿东二环，南二环路近10个写字楼冲击市场，其品质低、价格低、规划凌乱，冲击市场，价格攻击性较大。人民路附近的新增项目，如金茂大厦、双子塔，品质和规划将直接冲击本项目高端客户分流沙洲湖规划的商务板块，潜在的危险仍要重视保持领跑者的地位，有很多工作要做,2、人民路的商务地位，受到购物公园商务区、城南商务区的强烈冲击,3、未来的眼光看世界，未来港城中心的中心，需要引导、培育市

18、场,购物公园板块，其南侧的5大写字楼均推向租赁市场总部经济写入十二五规划，政府出台鼓励政策，2012年澳洋集团获得4000万奖励张家港城市要发展，减少污染，产业升级，引进实力公司和高端人才乱，高端写字楼必将迎来春天。以2030年张家港市区规划，项目处于市域几何中心，人民路东延后，项目处于人民路中心，机会很大，很遥远，要深思熟虑沙洲新城的规划和推出，可以借其板块大势，助推人民路领跑者地位机会很多，更要思考，系统性营销才能持久发力,4、跟随者的冲击，如何让张家港人眼前一亮，认可跟随,张家港人见多识广，品味较高，对品质要求较高，而商业市场泛滥的包装和广告，已经让其分不清孰优孰劣，带给本案推广上的难题

19、较多政府近期对房产推广类的要求增加，无论地名、推广画面、推广文字均受限。能打的牌减少，也是突出于市场的机会媒体渠道由线上转向线下，全民营销已经摆上各项目的办公桌，数个项目开始实施，抢夺客户态势明显高品质的推广，强烈吸引力的广告，精准的渠道，多节点、多频次、高质量的活动是取胜的关键,与城市共发展,精神本质的趋同,极度的占有欲,多元国际化资源,看不见的顶层,极致商务享受,本性回归,科技回归,商务品质升级,服务升级,奢侈配套,向上的领袖,是什么打动了客户,融入圈层,身份标签,商务档次提升,自我优越感,显富阶层,融,金,心,中,源,资,闲,休,通,交,套,配,化,文,那么，国泰新天地，能给他们什么？,

20、是人民路，行政、办公中心？是20年后港城版图扩张？是总部基地？是张家港的都市级配套？是顶级办公的商务尺度？,些，,这,仅仅是国泰新天地的一点点,她能给予的远不止这么多！,她为港城的城市领袖们提供价值的支点与城市心心相惜，标注自己的城市座次更高瞻远瞩地展望自己和城市的未来,还有划时代的精神意义！,价,值,1,Brickell Key,最纯粹的高端定位！,项目起始之初，即致力于只为城市顶级需求打造，以实现这座城市的至高理想,价,值,2,50,最稀缺的资源！,四重璀璨奢景占据城市最强势商务资源顶级城市配套高度聚合她是这座城市的唯一宠儿！,价,值,3,超越、引领客户需求的产品顶级设计团队倾力加盟前所未

21、有，超越这个城市的所有！,最极致最引领的产品！,价,值,4,6星级顶级酒店的服务标准最高尚最尊贵的人生礼遇,最专属的服务！,价,值,5,价,值,6,统一的管理！,项目所在将成为贯通东西、南北的中枢门户而本案更宏观的价值，更是服务于本土企业及外来资本的融合平台,价值图谱能够感动客户的6宗“最”,最专属尊贵的顶级服务,最极致的顶级奢华产品,最划时代的精神意义！,最纯粹的高端定位,最稀缺的稀世资源,最完美、纯粹、顶级的商务办公,统一系统的管理,他们想占有的不只是强势资源人民路 他们想占有的不只是富可敌国的金融中心 他们想占有的不只是6E标准级的顶级办公 而是，关于张家港最顶级奢华的“商务办公”,国泰

22、新天地,Growth City Pioneer Mode,解构,在这,占有关于顶奢的，一切,里，,奢，,顶,以顶级，礼遇顶级,私藏你想象中的，一切,国泰新天地，实现的是“他们”，最美好的城市梦想,项目营销执行策略,PART3：项目价值的有效传导,03,1.体贴尊贵的服务星级物管+君悦、万象城的资源嫁接；2.形象洗脑以幸福为名，城市之外的精神符号建立3.营销价值洗脑（营销中心，价值的疯狂灌输）精细化的接待流程，层层递进，营造价值点连环卖压4.圈层公关营销以华润的名义，品牌嫁接+事件营销，快速建立市场知名度，国际高端品牌的营销活动，实现品牌嫁接，提升豪宅形象；成功的豪宅客户洗脑、互动、筛选策略,突

23、破传统房地产营销，通过精细化的营销价值洗脑、尊贵的服务展示、精准的圈层营销，实现项目5个月40亿的营销奇迹！,华润幸福里的高端小众营销洗脑方式：,【一个案例的借鉴】,“高端小众”营销,1,WHY：营销必须回归价值的本质？,因为，对于顶级权贵客户而言：忽悠无效，贬低对手无效，老老实实说清楚自己的价值才有效！正如，LV从来不建立自己的比较级，只专注于自身产品价值的述说与打造！,必须回归价值本质！,4大道具：,1条影视片1个非卖场售楼处2本详细的价值说明书1支高素质销售团队,关键要点：,在营销中心，编织一张紧密的网，对客户进行价值洗脑！,SO：国泰新天地的营销关键,洗脑宣传片清晰地、完整地讲述项目划

24、时代的精神意义与价值！从精神层次的体验出发，与目标客户的精神诉求产生情感共鸣，进行价值传递！,1,关键词：1部价值诉求的洗脑电影,北京长安金融中心：从时代发展入手，通过长安街发展演绎，寻找心理共鸣；,售楼处非纯粹功利性卖场，而是体验式小会所！它不再是普通的售楼处，而是项目价值、调性的体验基地，是客户真实体验项目价值的地方！,2,关键词：1个非卖场的售楼处,PRADA的旗舰店EPICENTER终极震撼！自1999年起，prada便开Epicenter旗舰店计划，目的是缔造崭新的购物观点，顶级设计建筑大师为旗舰店设计出创意满盈的体验式购物环境，一落成便自动进入世界建筑史的必备条目，成为艺术界仰慕的

25、焦点，成为旅游者必去的景点。,PRADA东京旗舰店是一座高达六层的玻璃体大楼，犹如伫立在东京街头的一块巨大水晶。,是售楼处，也是体验式的小型艺术馆，通过别具一格的艺术包装、艺术品的展示提升项目的体验感，增强客户的价值体验,2,小型艺术馆,谁说你在售楼处就不能意外邂逅些别的？小众，高端，珍藏品！,关键词：1个非卖场的售楼处,完美的价值讲解功能，配备强大的讲解工具，清清楚楚讲透项目价值：强大的区域发展模型、VIP室投影设备、洗脑房、桌面触摸屏设备,2,关键词：1个非卖场的售楼处,洗脑房,VIP讲解室,价值讲解室,无处不在的互动科技体验,3,港城最高标准产品说明书,产品用材、工艺说明,产品设计研发过

26、程说明,硬件材料说明,港城最高标准产品说明书+港城最高水准服务手册，以说明性文字详细表述、全面说明项目产品、服务的全部性能！,关键词：2本最高水准手册,港城最高水准商务服务手册,商务服务说明,专属增值服务说明,配套服务说明,4,关键词：1支高素质销售团队,丰富经验+统一培训+疯狂话述，严格上岗把关打造一支能理解项目价值、讲透项目价值的销售队伍！,参考：深圳幸福里案例,销售策划力,客户到达现场的时间弥足珍贵，分秒必争；与销售相关的每一个流程，一举一动，一言一行，均经过精细策划和安排；,销售服务力,全程提供与顶级商务定位相匹配的服务，让客户对“顶级商务”感同身受。,我们在近期成功操作的案例中汲取经

27、验，提炼出两大核心原则，作为目前苏州顶级商务办公，也将是国泰新天地操作中的必要部分,那就是：,制定严格客户跟进流程，规范价值点传递次序，客户“不听不行”,深圳幸福里销售话术体系,兰乔圣菲销售流线设计,疯狂话术，严格规定项目介绍口径，客户“不认不行”,兰乔圣菲的疯狂话术结构,分级接待话术Ppt介绍话术故事版介绍话术专业版产品介绍统一话术客户抗性问题统一解答话术营销节点释放统一话术,与顶级商务相匹配的严密培训，包括与销售相关的一切人员，“任何疏漏不行”,服务人员服务标准培训,星河丹堤业务员市场培训,管家及保安人员服务标准培训,“高端小众”营销 峰层、完美、顶级！,2,WHY：项目营销服务至上的真谛

28、？,因为，对于顶级权贵客户而言：买的是房子，用的是物管！产品已到极致，还能制造唯一的就是物管！而，营销中心的服务标准正是项目未来能提供的物管服务缩影！,服务至上的客户管理模式,3大体系：,1套精密预约制接待体系1套酒店标准顶级服务体系1套精确客户管理体系,关键要点：,针对目标客群隐性高端富豪的特性，在提供服务时神秘、低调，注重对客户隐私的保护和绝对尊重是关键！,SO：国泰新天地的营销关键,举措建议：统一口径：采用预约式尊贵接待，上门需提前一天预约；可用专属豪车专程接送客户来看楼；未来业主可享受此车送机服务预约时详细了解客户喜好，现场为客户准备其喜好的茶点及其他特殊需求售楼处分区设置，公开区和私

29、密区分级接待客户。VIP接待室，只针对顶级VIP客户开放，体现身份尊贵感,1,1套精密预约制接待体系,举措建议：私属接待流程，“多对一”服务,体现五星级待遇；所有服务人员只在其客户需要的时候主动出现，不跟随，不干扰客户看房过程强势体现项目酒店元素！1）由项目未来引进的酒店服务人员现场提供服务，其他销售代表和服务人员接受系统培训，必须达到该酒店服务标准2）营销中心提供的茶点、使用的器皿全部为酒店专属配备3）为参观完的尊贵客户准备酒店礼盒一份！,2,1套体现酒店标准顶级服务体系,1套精确客户管理体系,举措建议：详细的客户日志，客户追踪档案，客户动态精确到每小时；记录客户的完善信息，如性格、爱好、经

30、历、生活习惯等；为下次邀约、客户下次前来提供更针对性的服务根据客户特征后续为客户提供温馨的维系服务,3,“半岛酒店成功的原因？”深入了解客户喜好与需求，使客户发自内心产生信任,“高端小众”营销,3,项目的特性：极致稀缺，顶级礼遇 高端定位，城市顶级产品,客户的特点：城市隐富阶层，看不见的贵族 非常规的信息渠道,常规推广、常规渠道不可行！营销体现与大众距离感！,奢侈品营销案例借鉴：宾利窄众传播,“广告已死，公关正盛”，很少打硬性广告。锁定少量几本杂志，以软文的形式，多讲品牌故事。几乎从来不用报纸。没有大规模的线上传播，最重要的就是让宾利汽车的实物，出现在目标客户聚集的地方。,Q：项目营销渠道的选

31、择？,精确制导的推广渠道,5大动作：,小众专业媒体，覆盖高端人群精选优质户外，树立整体形象源点客户积累，意见领袖扩散业界口碑传播，奠定江湖地位圈层客户拓展，制造口碑传播,2个抛弃：,常规推广和渠道解决不了问题联动解决不了问题,SO：国泰新天地营销关键,四个阶段，一场港城顶级商务的营销盛宴！,2014年8月,2014年9月,2014年11月,2014年10月,形象导入期,源点客户积累期,圈层客户拓展期,开盘销售期,售楼处、样板房开放,开盘,招商成果,整体营销执行铺排,第一阶段：闻风而动-“形象导入期”（7-9月）,目的：奠定项目高端形象，引起市场关注,户外立势，形象出街,占据影响城市的户外，展现

32、项目整体形象定位,杂志出街,涉猎老板们接触的专业媒体，形成圈层舆论氛围,关键动作,楼体灯光字围墙包装,配合展示项目地标形象,NO.1,高端杂志软广告投放，造舆论氛围,触及目标客户群的专业媒体传播，如政治、财经、奢侈品消费类,顶级地产杂志渠道释放 在LP等地产行业杂志上释放深圳湾一号信息，树行业标杆。财富圈层青睐的财经,政治类杂志 三联生活周刊,JET尊翔,财经,罗博报告等,NO.2,影响城市的户外，立项目整体形象,“去营销”、“纯调性”、保持低调神秘,仅建立“时代地标，领跑者颠覆之作”的顶级商务形象,项目地界包装,楼体灯光字，建立项目地标形象,结合项目灯光设计，设置楼体灯光展示、城市激光束，形

33、成片区夜间标志点,启动项目楼体灯光字，创意、大气，有效树立项目地标形象；通过施工围墙制造神秘感围墙上精心艺术化设计，释放“时代地标，领跑者颠覆之作”“国泰新天地，华幕即将启动”，吸引市场关注,NO.3,第二阶段：大开眼界-“源点客户拓展期”（9-10月）,定向邀约源点客户,关键动作,目的：通过国泰平台及政府资源邀约源点客户上门,通过项目高品质展示及价值传导，积累源点客户,启动业内宣传,售楼处和样板房开放,利用国泰及政府平台资源；,设置业界接待日；,NO.4,源点客户累积,树立项目意见领袖,1.对于顶级商务,源点客户累积和扩散是客户积累的基础,2.业内引起话题,同行口碑传播是奠定江湖地位的王道,

34、3.把每一次邀约都做成非常极致的接待是传播关键！,源点客户来源,案例:朗诗国泰城 日常工作的每一个流程均是悉心安排的“客户经营”,源点客户累积2,得业内者得天下！,成为同行必看的划时代标志性项目,“同行说你一句好，比自己说一百句好”都管用 利用“业界接待日”方式，在固定时间为其他开发商、广告公司、设计公司等业界同行的参观提供最优质的服务，传递价值，让他们说你的好；利用国泰集团，在其他业界同行中宣传本项目；,第三阶段：口口相传-“圈层拓展”（10-11月）,目的：通过源点客户涉猎圈层客户，扩大项目影响力及目标客户群。,国泰峰层活动,关键动作,政府话题制造,未来中心的中心视野,渠道导客通路,品牌资

35、源嫁接(4S店，银行VIP，商会，五星级酒店，高端人才),NO.4,圈层客户拓展,小众精准扩散,政府话题制造，确立总部经济地位,2,以源点客户为基础，以有特色、高调性的圈层活动为嫁接，促进客户积累！,渠道导客通路，全方位蓄客,感谢回馈，产品发布会,亮点,国泰峰层活动，树立标杆地位,老业主,国泰,国泰,合作方,营销要点：关于营销运用,有效的储客方式,嫁接特定服务资源，对客户形成强势吸引,通过源点客户带动其他客户的有效积累,通过卖会籍实现项目提前收定金,是圈层效应的有效载体，利于项目信息传播,第四阶段：声名在外-“开盘销售”（2014.11月）,目的：客户答谢与维护，在前期单位消化的基础上，扩大口

36、碑宣传。,顶级客户答谢晚宴,业主专属私家晚宴,关键动作,项目针对性商务巡展,顶级酒店业主答谢晚宴,时间：2014年12月，元旦前地点：国贸酒店；主题：1、客户答谢晚宴；2、国泰新天地订制化礼品赠送；意义：奠定高端市场影响力、强化项目高端品质感，增强成交业主信心、市场口碑、直接促进下阶段销售和老带新成交,营销执行计划图,第一阶段：形象导入7-9月,第二阶段：源点客户积累9-10月,第三阶段：圈层客户拓展10月-11月,定向邀约源点客户启动业内宣传启动新浪、电台团购，一二手联动电商强力蓄客,售楼处及售楼处展示区到位，物业到位产品说明书、服务说明书等关键物料出街,第四阶段：开盘销售11月,闻风而动-

37、“形象导入期”,营销主题,口口相传-“圈层拓展”,声名在外-“开盘销售”,客户拓展,现场配合,推广,打开眼界-“源点客户拓展期”,户外立势，形象出街杂志出街楼体包装出街,顶级酒店客户答谢晚宴业主专属私家晚宴,项目针对性巡展,主推广语,跟着国泰走，到人民路办公,长三角“第一排”，,人民路影响世界。,站在国泰的肩膀上看世界,人民路，港城经济的硬实力,人民路，港城经济的话语权,百年沉浮，风云变换,主故事线,总部经济，顶级写字楼应运而生,主色系,推广渠道：户外、电视、电台、网络、纸媒、短信、微信、电梯轿厢、巡展等营销活动：国泰新天地送礼 温暖全城国泰留学生专题讲座行业峰层对话积极参与沙洲湖政府性质的活

38、动招商大会，集中签约大会城市餐饮之旅，组织准客户，苏州、上海一天行的美食和考察,纸媒,张家港其他渠道蓄客,派单,楼层贴,超市巡展,Call客,食堂巡展,针对性派单和节日活动,活动主题：碧桂园母亲节骑行送花活动活动时间：2014年5月11日 活动地点：张家港城区,1-4层群楼招商业态规划,12家银行聚集区,行政，办公集群,银行规划：项目两侧500内有12家银行，已经形成集结效应餐饮休闲主要客群：人民路是行政、办公的集群区，但一直以来缺少商务宴请，通勤消费，休闲约会的商务配套；周边即将入驻的数个高档社区也需要周边配套。次级客群：城东片区是居住集中区，缺少规模化的餐饮区，本案可作为辅助配套。,一层业

39、态规划,1F经融中心概念银行四大行，债券，宜信等大型P2P公司。商务谈判场所可开发商自己经营。,二层业态规划,2F股票公司以东吴证券为主，中小银行。员工健身房如条件容许可建室内游泳池。,三层业态规划,3F以张家港当地口味为主的一些餐饮配套，如阿月煲，苏州辛香汇，上海水货。以些中型餐饮企业入驻。,四层业态规划,4F可打造美食街形式，以当地一些小吃做成名品店的形式入驻。和一些小型有独特口味的餐饮，如花串串，新疆烤肉。,苏州运乾房地产顾问有限公司,谢谢聆听共同探讨！,市场环境：蚁多咬死象，外来的品牌开发商不是蚂蚁，咬的不是一般疼，国泰新天地是坐以待毙，让优势慢慢变成包袱？还是要专业？今天决定未来。,

40、张家港政府已经不在把鸡蛋放在本土这个篮子里了，世贸、新城控股、碧桂园、朗诗、嘉凯城、中新置地、中锐外来的大牌，已经在攻城掠地，而住宅市场已经逐步沦陷，打折、降价、送车位层出不穷；办公、商业也早已血风腥雨，低价甩卖也卖不掉，火车一旦启动，想回头，只有脱轨，何去何从早做准备。,张家港的写字楼8年也卖不掉，一年成交量约10万方，供应量超100万方，地震来了都受灾。,外地掠夺的开发商目的明确：快速卖完，继续复制，成熟的经验，丰富的营销手段，强横的广告轰炸，吾悦广场3个月就扔出去1200万广告费，就像重机枪pk小菜刀。,红色预警，真诚人心，不说是我错，听不进去是你的。,财富“金字塔”,外来中国前20强开

41、发商在大力度全面抓客户，客户有一个是一个,高档消费在百姓化，降低消费档次增加总收入,越档次越注重服务，通过物管、商管的服务提高档次,万达360个操作节点，没有细节，万达还在大连！房产行业在升级，产品更新速度由2年变成3个月，淘汰的还少吗？水则资车，旱则资舟，办公市场的洪水来了，没有人独善其身！格局是因大而小，高度是站在专业的肩膀上更高！,开发如逆水行舟，不相信专业就要倒退。,客户变了，有什么理由拒绝客户？,营销，先营后销，这是一个酒香也怕巷子深的时代,群楼招商业态规划：1、以保证项目整体档次为主原则2、可对经营面积、租金调整，保证商家长久盈利,12家银行聚集区,行政，办公集群,银行规划：项目两侧500内有12家银行，已经形成集结效应餐饮休闲主要客群：人民路是行政、办公的集群区，但一直以来缺少商务宴请，通勤消费，休闲约会的商务配套；周边即将入驻的数个高档社区也需要周边配套。次级客群：城东片区是居住集中区，缺少规模化的餐饮区，本案可作为辅助配套。,银行1,银行2,银行备用区,基金、股票,期货,大型P2P公司,1F,4F,2F,3F,