中原-深圳月亮湾房地产项目营销策划报告-189页-2007(1).ppt

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1、1,2,本案结构,营销方案,3,本案结构,4,地块分析,5,通过以往提交的方案，可知本项目具有多项功能及资源,符合城市综合体的定义,项目分析,6,微型的城市综合体建设模式,项目的整体形象：,定位回顾,7,1.对片区经济的意义通过住宅集群所产生的消费、饮食等需求带动片区商业发展通过商务办公集群带动片区经济的集中及发展，最终形成月亮湾的商务、经济中心，成为深圳西部组团中实至名归的次中心,2.对片区形象的意义高档住宅部分及商务功能部分吸引大量高素质人群，从而改变片区脏乱冗杂的状况，建立良好的生活氛围及社区形象，地标性的建筑集群，为带动片区发展、改变片区形象起着重要的意义,3.对发展商的意义通过地产项

2、目改变片区居民生活状况，推动经济发展，符合城市运营商的要求，光彩乃至泛海集团在通过项目提升自身品牌的同时，逐步过渡至城市运营商的角色,综合体定义的意义,8,03-03：住宅,06-04：住宅,商业部分,06-05：商务,拉菲庄园一期,拉菲庄园二期,特色拉菲街,拉菲创意商务园,综合体形象定位,根据项目的开发期及项目地块特征，对项目作以形象定位：,9,拉菲城市综合体,定位与形象的统一,建筑规划、风格、色彩等统一,拉菲庄园一期,拉菲庄园二期,特色拉菲街,拉菲创意商务园,升级版,过渡,延续、转换,综合体形象定位,根据项目的开发期及项目地块特征，对项目作以形象定位：,10,形象演绎,拉菲庄园,特色拉菲街

3、,拉菲创意商务园,光彩拉菲庄园,03-03、06-04住宅分二期开发，统一形象,12,物业定位：南山下的美丽湾区 城市田园的悠闲生活关键词：自然、奢华,各部分形象演绎-光彩拉菲庄园,13,南山下的美丽湾区 城市田园的悠闲生活,表明项目位置在大小南山合抱而成的湾区内，这里有深圳珍贵的景观资源，这里与闹市近在咫尺，但这里却与野外浑然一体；,城市中的田园，凸现了项目所在区位是在深圳市特区内，然而通过田园生活表现出生活的轻松随意、生态自然。,关于城市田园：历史由来（19世纪末、霍华德）、新创含义城市、时尚、奢华与田园、纯朴,各部分形象演绎-光彩拉菲庄园,城市、时尚、奢华与田园、纯朴,前提：奢华的背景下

4、点缀田园色彩，实现奢华、时尚的概念体现生态、自然的生活感受，规避周边环境污染的客户感受,各部分形象演绎-光彩拉菲庄园,城市、时尚与田园、纯朴,国际时装潮流的田园风情,各部分形象演绎-光彩拉菲庄园,城市、时尚与田园、纯朴,时尚的的田园风情珠宝在时尚尊贵中点缀以田园,各部分形象演绎-光彩拉菲庄园,城市、时尚与田园、纯朴,时尚的的田园风情装修布置,各部分形象演绎-光彩拉菲庄园,18,拉菲创意商务园,关键词：城市中心自然生态高科创新绿色写字楼,各部分形象演绎,19,各部分形象演绎-拉菲创意商务园,定位诠释：拉菲代表尊贵、沿袭、文化、生态，暗喻本商务园中企业尊贵、大气，有着雄厚的公司实力和深远的发展前景

5、。同时通过“拉菲”同住宅部分呵成一气，对于整个项目的塑造及商务部分的后期营销有着积极影响拉菲是自然、奢华、生态的代名词，沿用并扩大此概念可营造出轻松、健康的办公环境，创造心办公模式，提升商务价值,20,各部分形象演绎-拉菲创意商务园,定位诠释：创意本项目多为创业型和成长型企业，“创意”更能体现该类企业的特点：需要在创新中爆发发展。创意同时代表了高科产业，扩大本商务片区的技术含量，树立良好形象。定位诠释：商务园标明项目性质-商务及项目规模并非单体建筑，而是“园区”，通过“园”字更能给外界形成规模感受，并易于后期打造本项目生态、创意的概念宣传“商务园”同住宅部分的“庄园”相呼应，使得项目整体性更为

6、强烈，体现出项目的庞大规模,特色拉菲街,商业形象类型,各部分形象演绎-特色拉菲街,拉菲综合体拉菲庄园拉菲创意商务园特色拉菲街,特色风情特色业态特色精品特色感受,沿用拉菲风情及文化，选取特色商家，打造特色风情商业街,各部分形象演绎-特色拉菲街,核心商业形态,家庭服务,家庭时尚,家庭娱乐,辅助商业形态,家庭休闲品,家庭必需品,家庭生活类,业态服务内容,各部分形象演绎-特色拉菲街,商业业态类型,特色餐饮、超市、时尚精品店（如礼品店、花店）、休闲娱乐（如咖啡厅、茶馆）、其他社区配套,各部分形象演绎-特色拉菲街,特色餐饮列举：日本料理中森名菜老牌名店丹桂轩概念饮食原味车间异域风情巴西烤肉品牌连锁pizz

7、ahut茶艺馆,建议商业业态：主题式品牌特色餐饮,本项目较大的住宅及商务体量，需要餐饮行业与之结合；成功引入知名餐饮，同时将是对项目整体功能的补充及形象的提升,各部分形象演绎-特色拉菲街,28,城市综合体：档次的统一,综合体档次定位,29,综合体客户定位,商务客户定位：,住宅客户定位要点:以年龄30-40岁的三口以上家庭为主职业以企业主、企业高管为主，片区工作人员、片区原居民及自由职业者也将占据较大比例，同时将有部分公务员知识内涵性人群,有较好的事业及经济基础,由于三期商务将于2008年底或更远期方能发售，届时须针对市场变化作出相应的客户策略调整；而目前面临的任务便是一期住宅单位的发售，因而本

8、案中将重点针对一期（03-03地块）的目标客户群体进行研究，以便制定出先进严谨的营销策略,开发期策略,一期单位,二期单位,三期单位,穿插发售,拉菲综合体,分析总结：本项目存在“优越的景观资源及突出的环境污染、高产业同低房价之间的矛盾”房地产形势：一山两畔两重天，大南山东西两麓房价相差甚多,31,项目分析总结,项目白描：本项目是一个优势及劣势同样突出的项目，这里有深圳珍贵的景观资源，同时也存在着不可忽视的环境污染；这里与闹市近在咫尺，但这里却与野外成为一体；这里片区设置相对落后，但同时又有着良好的发展机遇,发展关键词：法国风情、拉菲文化大小南山、青青世界、三大公园等优越的景观资源落后的片区发展、

9、突出的环境污染,拉菲庄园一期,拉菲庄园二期,特色拉菲街,拉菲创意商务园,升级版,过渡,延续、转换,32,营销策略分析,关键刺：生态、自然、田园；“划土为疆”；轻松，悠闲,政策对一手楼盘的影响,政策调控后楼盘情况,政策调控前楼盘情况,消费者观望气氛浓厚,成交价格高位回落,政策对三级市场的影响,南山区07年6月、7月二手住宅各均价区间成交数据表,在房价居高不下、政策频出的影响下，持续了四个月过百万成交的二手住宅成交出现急速下滑，宏观调控初显威力，成交量大幅回落、成交价格上涨速度放缓。,市场不乐观,成交量跌幅达五成六,35,本案结构,策略确定,策略分析,策略分析,36,营销前言,1500,白话营销,

10、简言之：地产营销是根据市场及客户情况，视是否有必要将价值1500元的商品追加300元成本，使其卖出3000元的价格。营销的价值包括经济收益及品牌影响两部分。,1800,3000,营销的价值,经济收益,品牌影响,37,何为品牌营销？琳琅的营销活动是房地产品牌的丰富外延。房地产营销策略不仅仅是形式上的新颖，更是将其品牌独特的品牌符号、品牌文化、品牌内涵有效地展示出来，并尽可能得到最大多数人群的认同，在特定时间、特定距离给消费者带来一种独特的享受。,俄罗斯百万富翁展销会 一部手机1400万元,营销前言,联想发布PC黄金钥匙,江诗丹顿与故宫,早在近两个世纪以前(1820年)，江诗丹顿就曾与中国结缘，1

11、860年咸丰皇帝还特意向江诗丹顿订制了一只蓝色珐琅装饰的怀表，后来故宫博物院又收购过两只江诗丹顿的钟。于是，12年前，也就是1995年，当江诗丹顿大举进入中国大陆市场时，就打出了“江诗丹顿重返中国”的口号，并一眼将新闻发布会的地址瞄准了故宫博物院。故宫作为中国传统文化的宝库，其特殊的象征意义与江诗丹顿厚重而沉稳的品牌内涵正好吻合，所以此前从未做过商业活动的故宫博物院也不得不为它破例。,何为品牌文化与内涵？,星巴克与故宫,在故宫一座古色古香的大殿一角，知名咖啡店星巴克在这里开了6年。星巴克饮品在美国4美元就可以买一大杯，“相当于在中国花4块人民币就可以买一杯饮料的店子”。在西方人的普遍观念中，星

12、巴克是“不登大雅之堂的饮食文化的代表符号”。“故宫里的星巴克”已经在西方上层社会传为笑柄，“许多西方知名人士也认为这是对中国文化的不尊重”。近期，星巴克已被清理出故宫。,何为品牌文化与内涵？,由以上案例可知，营销须同项目的品牌文化及内涵相结合，方可收到良好的社会结果。本项目中，须同项目的拉菲生活文化及核心符号相结合。,文化背景与内涵,40,何为品牌符号？品牌符号是所有能反映品牌内容的东西,红旗是一个时代的符号，她是一种革命，一种精神；义勇军进行曲也是一种符号，歌词与音乐阐述了国人的心境，激昂了人民的斗志。,高尔夫产业是观澜的符号，继而高尔夫、名人影响及奢贵生活成为观澜高尔夫大宅的符号；高科技产

13、品、无敌海景成为红树西岸的符号；文化名人及文化营销成为城市山林的符号；好好生活、天天向上成为第五公社的符号,营销中：符号往往是最能表达事务特色的元素，是一种精神,符号的方式多种多样，可以是产品名称，可以是广告语、颜色、代言人、音乐等，甚至是社会热点，潮流、流行语，也可以一种创意，一种思维，一个生活的意向。而如此这多的符号里，我们必须找到一个核心的符号，而这一切符号的最后，必须上升到一个理念，一种精神。,何为品牌符号？,41,何为本项目的核心符号？,一种生活，一种精神,最直接的符号为案名：拉菲庄园,案名溯源,核心符号,如何让客户感受本项目的核心符号？,42,如何让客户感受本项目的核心符号？,营销

14、过程中的客户敏感点分析,客户感受内容,客户感受方式,氛围营造产品打造,在看楼过程中体会,我们实现方法,看楼动线的设置产品符号的打造,注：看楼动线：销售过程中客户对楼盘的考察流线，客户到达售楼处的路径开始，经售楼处园林样板房等过程，直至客户成交。看楼动线的目的在于推动客户情绪，达成客户高满意度实现最终成交产品符号：项目产品中最为突出的特色、优势，是项目价值的提升点,43,本项目应打造怎样的产品符号？,关于奢华的分析,产品符号形成小区的内部氛围及特色，是看楼动线过程中各个提升价值的点,注：产品关键词自然、奢华、生态、自然,何为本项目的核心符号？,德国明镜周刊撰文论述新奢侈的未来走向:“在消费疯狂增

15、长的影响下，紧俏的、稀有的、昂贵的以及受青睐的将不再是高速汽车、金表、成箱的香槟和香水等大街上随处可见的东西，而是像宁静的时光、足够的水和空气等基本条件。”,因此，空间、闲适、环境将重新定义“奢侈品”，而与此同时，奢侈的典型特征“奢华”意味着艺术化的文化身份标志和最高无形价值。,奢华纯净的空气、阳光、水等自然资源及闲适的生活空间本项目？,本项目及客户心理分析,何为本项目的核心符号？,45,项目回顾总结,本项目的优势同劣势同样突出，优势同劣势如同圆环一同围绕在项目周边环境中。但对于客户心理而言，优势中的景观、公园等，为客户生活之余的附加休闲，而劣势所产生的环境污染，如空气、噪音等，与客户每时每刻

16、的生活都密切关联，因而劣势对于居住客户而言，影响更为严重，就如图二所示，劣势如同蚕茧一样，缚在生活周边,优势,劣势,污染,46,污染、噪音、片区落后等劣势如同蚕茧一样，缚在生活周边,项目难点：困茧之局,发展重点：如何破局？,47,项目的空气、噪音等污染如同硬茧，缚在生活周边,破局,破茧？,污染等为片区大环境，依靠自身的力量无法短期内去除，因而破茧即去除外界环境污染难度大,破局,改变思路,改局：利用茧之外壳营造纯净、自然的社区内环境,48,通过先进的植物、建材、设施等改变茧，使其形成社区的保护层，形成纯净、自然的内部环境注：销售过程中我们更加关注的是污染对客户的心理影响，彻底改变内部环境难道大，

17、因而在营销动线设置中关键在于通过场景设置，打破客户的心理壁垒，使客户感受到社区环境的生态、自然，进而向往拉菲生活,对空气的改造,对水的改造,对阳光的改造,对声音的改造,49,“变茧”的保护,纯净自然的内环境,纯净闲适的生活,纯净、自然的内部环境，有着纯净、丰富、精彩的社区内部生活,50,纯净的空气、纯净的阳光、纯净的水、纯净的声音纯净的、闲适的、精彩的生活,核心符号,纯净自然的拉菲庄园自然奢华的拉菲生活,纯净、自然、奢华的拉菲生活,51,纯净自然的拉菲庄园自然奢华的拉菲生活,营销策略分析,优越的景观资源与严重的环境污染之间的矛盾,泛豪宅档次,通过产品建造“纯净自然”社区内环境，打造“纯净生活”

18、概念法国拉菲庄的生活意境，自然+奢华的场景布置，项目为泛豪宅，因而在产品选择及营销设置上，须结合目标客户群的承受能力相应的片区地位针对市场难度，所应采取的营销方式、营销格调,综合项目特点，进行本项目的营销策略分析,高产业与低房价的之间的矛盾,相对今年上半年逐渐走低的市场形式及操作难度,52,本案结构,策略确定,策略分析,策略确定,产品策略竞争策略推广策略价格策略营销主线,53,营销策略确定-产品策略,有效营销、最低成本，将奢华做到一点极至，80为大众产品，其他同类项目有的，我们也有，为同样产品；15为优势产品，我们有的，其他项目也有，我们的更好；5为核心产品，仅我们独有，为本项目的独特竞争优势

19、,通过优势及核心产品打造“纯净拉菲生活”将客户关注度集中在“15+5”部分的产品上，作为宣传卖点进行炒作,产品策略：,“15+5”理论,54,营销策略确定-产品策略,产品策略：,本项目档次定位为泛豪宅，讲求“纯粹的自然即为奢华”的概念，因而同顶级豪宅中的张扬的产品设置有所区别，产品追求在改造环境重塑纯净自然，是含蓄的奢华,本项目目的旨在为客户营造舒适的生活，是为生活而概念，因而其产品须可使客户直接享受到生态、纯净的生活，而非倡导客户去进行环保，进而影响到客户生活的舒适度，沦为形而上的“为概念而概念”,完全消除项目周边的污染问题有着极大的难度，因而在项目中，通过优化产品的设置、生活概念的营造，消

20、除客户对于本项目环境污染的心理壁垒，营造纯净舒适的生活环境，实现心理收益大于实际收益的目的,55,营销策略确定-推广策略,推广策略：,大众推广，公益/内涵主题，参与性营销,大众推广：通过广告牌、报纸等大众传媒方式，向社会大众层面进行推广，建立起本项目在社会上的广泛知名度，从而形成本项目在社会上的品牌效应，形成项目的纯净自然、拉菲贵族专享的印象公益/内涵主题：由于目前政策频出、政府施压，整个深圳楼市开始转淡，多个楼盘的营销活动不被客户推崇。因而本项目应根据项目形象，结合群众感兴趣的话题，进行具有品牌内涵及品牌文化的营销活动，其中公益性活动具有良好的社会参与性，并可提升项目形象，采用热门性的公益主

21、推进行某些重要节点的营销配合，将取得多重效益。参与性营销：本项目为泛豪宅项目，因而须注重营销活动的客户心理感受，加强客户的参与性，以便更好的提高项目声势。,56,营销策略确定-营销主线,营销主线：,纯净的自然，自然的奢华，奢华的拉菲生活,本项目的核心符号为“纯净自然的拉菲庄园、自然奢华的拉菲生活”。项目的全部产品设置、广告推广营销活动开展等等都需紧密围绕“纯净、自然、奢华的拉菲生活”这一主线，须在产品设置、营销包装中渗透入浓郁的项目精神理念，以此给客户以 明确提示，使客户深刻理解本项目所 营造的内部“纯净拉菲生活”及所倡导的自然、奢华、悠闲的生活精神。,57,营销策略确定-竞争策略,竞争策略：

22、,片区领导者，大市借势者,月亮湾片区领导者：本项目在月亮湾片区有着较大规模，且从发售时间看，除位于月亮湾片区边缘的太子山庄二期外，本项目预计为最先发售楼盘；本项目优异建造为深圳市优质楼盘，因而在片区来看，当仁不让的成为片区的领导者，但周边同样有着雄厚实力的恒立及中海项目，该项目将会同本项目争夺片区领导者的地位，则要求我们在产品打造及营销过程中更加细致巧妙；南山房地产大市的借势者：本项目有着高产业与低房价的矛盾，是深圳特区内的价格洼地，而南山片区逐渐发展成为深圳高房价、高素质产品的房地产发展前言地带，已逐渐衍变为豪宅聚集地，因而本项目处于南山豪宅聚集与月亮湾价格洼地的强烈反差之间，刚好 可借用整

23、个南山大势，通过自己优质的产品及优惠的价格，形成同区同品不同价的形势，在南山整体的竞争中处于优势地位。,月亮湾领导者,规则制定者产品创新者引领市场,南山借势者,搭便车，借势以小博大，杀伤战术价格战的制造者,补缺者,目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点,挑战者,行业或区域老大,非行业老大,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,强调产品的特色和价值强调新的评估标准改变游戏规则,营销策略确定-竞争策略,59,营销策略确定-价格策略,价格策略：,片区领导者，大市借势者,月亮湾价格标竿，南山的优质产品，优惠价格,竞争策略为：,本项目价格地位策略,楼王标竿价格带动项目形象，促进整体销售,本项目价格制

24、定策略,价格地位策略：价格同竞争密切相关，因而根据本项目在月亮湾片区及南山的市场地位确定价格标准，作为市场竞争的有效配合价格制定策略：在项目内选取综合素质最高的部分单位，成为项目楼王，对楼王制定高于实际价值的价格，一方面通过项目最高价制造良好的社会口碑，树立项目的高端形象，另一方面通告楼王与普通单位间的高价差，使得客户对普通单位形成优势心理，有利推进项目的整体销售,60,价值提升体系,本案结构,61,价值提升体系,产品提升,01,配套提升,02,服务提升,03,包装提升,04,看楼动线串连,04,通过采用适当产品从阳光、空气、水、声音等方面，净化环境同时注意拉菲的文化氛围的营造,产品提升,20

25、07年7月22日及8月16日月亮湾及南山片区两次连降黑雨，空气污染严重危害居民健康及财产安全亮湾片区主要污染排放物是二氧化硫、氮氧化物、烟尘和废气。,产品提升-空气,被污染的空气,净化的空气,健康的空气,利用建材隔绝有害气体利用植物吸收有害气体,增加空气中氧含量增加空气中的负离子增加其他有益元素,产品提升-空气,模拟纯生态自然环境,产品提升-声音,关上门窗能屏蔽一切噪音，当然是很舒适。但如果一点都感受不到环境声，人同样会感到非常不适。太过寂静甚至会产生孤独、恐惧和无助感。,屏蔽嘈杂噪音,加入自然水、鸟等背景音乐,最舒适、纯净的声音,产品提升-阳光、水,具体产品建议,产品提升,选择植物原则：适合

26、月亮湾环境+价格+美观+亲人性植物配搭原则：善于吸收周边工厂产生废弃或排放物+注意季节变化中植物的搭配植物种类原则：“15+5“,利用植物吸收废气、投放有益元素、隔绝噪音等,产品提升,净化二氧化硫的植物竹节树、光叶山矾、毛黄肉楠、石笔木、铁冬青、红桂木、环纹榕、高山榕小叶榕、傅园榕、菩提榕、仪花、海南木莲、茶花,小叶榕,注:热带亚热带学报(2003)的研究显示以上所列举的植物对二氧化硫等污染气体不但具有很强抗性,而且具有较高吸收净化能力,菩提榕,铁冬青,茶花,产品提升,防癌植物：粗榧+香椿+卫矛+银杏紫荆+盐肤木+七叶树紫叶小檗+溲疏+郁李中华结缕草+月季+二月兰,产品示例：美国约克负氧离子空

27、气清净机，负氧离子浓度高达10,000个/立方厘米。让你仿佛置身绿色森林之中一般新鲜、舒畅。自如地呼吸吧！空气这样清新，生活这样舒适,产品提升,交楼标准中每户配送氧离子空气清净机，使生活比自然更纯净，比纯净更健康！,生态绿化隔声临近港湾大道种植茂密大叶榕林，在大树之间再填充大量细叶植物，这与隔音墙设计十分相似，可有效减少噪音带来影响，确保小区的安静，多层次降低噪音 三层次园林设计可衰减传向建筑物的噪音，并消除噪音反射,产品提升,采用浮筑楼板阻隔垂直方向的噪音；用降板同层排水系统避免传统排水方式带来的噪音；用铝合金隔热复合型材窗结合氩气填充三层玻璃隔绝来自外界的噪音，享受婴儿般的睡眠,产品提升,

28、采用低辐射镀膜中空加惰性气体的环保型玻璃，6+16A+6的玻璃厚度及中空间距，更好地保证了外窗的保温、节能、隔音、隔热效果。在有效回避不安全光线的同时，将舒适阳光最大限度的引入到室内，让人与阳光和谐共处。,产品提升噪音、声音,日光浴远离紫外线、享受纯粹自然光！常晒阳光可以补充钙质、增强抵抗力等诸多优点，但紫外线的侵害却让人望而却步。在小区泳池上空安装一块涂有紫外线吸收剂的玻璃（或其他材料），可有效阻挡紫外线对人体的侵害，在尽情畅享阳光的同时不必担心被晒伤，最健康的日光浴就在拉菲庄园。,产品提升日光,引进瑞士康迪 SWISSPRO直饮水系统,将SWISSPRO矿泉直饮水系 统引到家，让业主饮水无

29、忧！,SWISSPRO矿泉直饮水系统：三级过滤水系统，世界上最完美的终端直饮水解决方案。,产品提升饮水,太阳能,太阳能热水器是利用集热器吸收太阳光，将光能转化成热能，并通过储水箱将热水储存。,产品提升太阳能,太阳能照明系统,园林和地下车库采用太阳能照明装置系统，太阳能灯的能源采用太阳光，庭院灯在白天日照情况下由顶部的太阳能芯片将太阳光的光能转换成电能并储存在可反复充电的免维护蓄电池内，夜晚，通过专用控制器将高效节能灯自动开启，电池释放电能将灯点亮。,产品提升太阳能,移动式垃圾桶桶口上部的凸起圈，在关盖时形成隔音气垫，有效降低噪音更可以阻止雨水流入桶内，避免二次污染，具有抗紫外线辐射、抗日常化学

30、物品腐蚀，耐撞击和耐恶劣天气变化等优点易清理、经久耐用不变形没有垃圾，只有清新美好的生活！,法国 PLASTIC OMNIUM,产品提升,外墙涂料东昌191-2000丙烯酸内外通用底漆 防酸雨、霉雨现象防碱性墙面 最恶劣的自然环境下的所有墙面菲士邦油性丙烯酸外墙涂料 特效抗紫外线 具有优异的保光、保色性、不褪色、不粉化耐酸碱、耐化学腐蚀性功能,利用新型外墙涂料防止酸雨腐蚀、防止辐射、抗紫外线利用新型外墙涂料起到隔热作用,产品提升-外墙涂料,叠HOUSE电梯,采用日立别墅电梯空间革命采用“下引式”曳引结构，比传统的吊挂式及液压式电梯相比，节省了顶层空间的占用，减低相应噪音。,产品提升-电梯,81

31、,一期主题园林”梦之园”&”法国农庄”,这是别具一格的设计，有法国农庄中常见的“家畜”。,流行乐手Ringo Starr与女伴在获奖无数的”梦之园”的特别园林设计前合影,产品提升-特色园林,82,产品提升-特色园林,83,价值提升体系,产品提升,01,配套提升,02,服务提升,03,包装提升,04,看楼动线串连,04,配套提升,主题：结合项目“纯净、自然、奢华的拉菲生活”主题，建造面向深圳的特色美容休闲会所、以特色服务加周边的生态环境，成为深圳健康休闲的又一知名场馆，提升项目形象，为后期商业打造奠定良好基础,特色浴面积：800-1000,配套提升,一期主题会所：拉菲特色浴馆,功能：特色浴+美容

32、+推拿的女性美容会馆女性美容会馆形式：提供一系列特色浴-玫瑰浴、牛奶浴、红酒浴、玫瑰香葡萄浴、地中海黑泥浴、健康矿物浴纯净日光浴 浴后同时提供推拿、美容等系列女性康体服务，享受自然菁华，回归自然境界,配套提升,一期主题会所：拉菲特色浴馆,主题：结合项目“纯净、自然、奢华的拉菲生活”主题，建造具有浓郁拉菲风情的休闲中心，通过室内极具格调的田园风格室内装修，给客户以清新自然、高雅悠闲、欢快尽畅的活动场所。重点以片区生活配套为主，若成功的经营及打造，则不妨接受整个深圳客户功能：红酒（茶）饮厅+放映厅+书吧+棋牌室形式：葡萄酒馆，听听名字便可轻松、怀旧的田园中感受到惬意与自然。主要功能分为三个部分：棋

33、牌室、音乐厅（提供名著、杂志等供客户阅读）、放映厅（可设50-100空间，设置大型液晶电视、音响,葡萄酒馆面积：300-1000,配套提升,一期主题会所：拉菲葡萄酒馆,设备等，提供世界经典老电影或者最新国际大片供客户观看）。让客户在强烈的特色风格场馆内，或冥思、或交友、或感悟最时尚的生活便是奖励自己以松散惬意的时间，最惬意的时间莫过于拉菲葡萄酒馆,配套提升,一期主题会所：拉菲葡萄酒馆,配套提升,一期主题会所：拉菲葡萄酒馆,配套提升,一期主题会所：设置要求,以风情及特色著称的拉菲一期会所，其装修设置及氛围营造尤为重要。结合“纯净、自然、奢华的拉菲生活”这一主题，要求会所的主题表达为提纯自然、亲近

34、自然，装修设计可采用精致而具有特色的现代+田园风格，同时在装修细部中重点点缀已葡萄、葡萄酒、自然元素，并已渗透出浪漫的法国贵族气息设置某大型装饰设置，作为拉菲特色浴馆及拉菲葡萄酒馆的标注，为会所整体更填颜色。,椅子,墙面,配套提升,一期主题会所：设置要求,袅娜葡萄门,葡萄浴精华素,配套提升,泛会所,93,价值提升体系,产品提升,01,配套提升,02,服务提升,包装提升,04,看楼动线串连,04,卖身份地位,服务对具有强大的保值增值性物管已经引起豪宅物业的充分重视本项目可通过优质、高档物管服务弱化项目劣势影响，提高项目竞争力,买服务,卖产品,价值构成模型,物业管理案例,钟山高尔夫别墅全球物管招标

35、,做怎样的物管服务？,服务提升,“楼里站一个英国管家，戴假发，特绅士的那种，业主一进门，甭管有事没事都得跟人家说，May I help you，sir？一口地道的英国伦敦腔，倍儿有面子。”电影大腕的经典台词,高级物业管理成为豪宅档次的标志洋管家已经成为高档生活的符号,服务提升,纯净、自然、奢华的拉菲生活,服务提升,特色纯净生活，服务新畅想,在视觉和听觉中感觉，在营销中重点体现,须针对项目特色制定服务体系，并在前期营销过程中进行推广。本项目为讲究生态自然的纯净自然奢华的拉菲生活，因而可在服务项目制定上同样渗透除定位中表现出的环保意识及异域风情生活物业管理对于销售阶段更为重要，因而须在前期的销售过

36、程中体现出物管的内容，并可在销售过程中穿插出物管亲民服务，以便加强客户对本项目物管的认识度，加强客户信息，从而提升项目形象，促进成交,特色纯净生活，服务新畅想,四大原则性：服务的规范性：每一个服务动作都有一整套规范的操作流程，如如何敲门、如何向业主询问等。所有的这些服务都非常规范，一眼就能看得出来这些服务人员的训练都是相当有素的，让人感觉非常舒服 服务的及时性：对业主的疑问尽快查询后及时回答，不会让你在漫长的等待中得不到任何回音。维修人员十五分钟内赶到维修现场这样的做法让业主觉得服务相当及时，觉得非常舒服、非常满意。服务内涵的深入性：提供个性化服务，如详细的记录每一户居民的资料，如出生日期、家

37、庭结构、生活习惯、个人兴趣爱好、宗教信仰等等，以至于可以为业主度身定做出符合个人特征的一整套个性化的服务。服务项目的多样性：定机票、家宴安排、接送亲属等，只要是业主日常的生活需要，皆可满足,服务提升,常规的日常服务：住宅区共有部分的使用管理、维修养护和更新；房屋共用设施中水泵、电梯等设备的运行服务；绿化养护；治安防范服务；清扫、保洁服务；车辆迸出和停放的管理；按照业主、使用人要求，及时提供房屋自用部位、自用设备的应急维修服务；物业维修专项资金的账务管理；住宅区工程建设和维修档案资料的保管以及其他物业管理服务事项等；社区活动的组织,针对的是公共区域及公共设施进行保安、保洁、维修及简单的日常生活服

38、务、社区活动组织,服务提升,本项目的个性服务：为入住的*席尊贵业主提供专业、人性、国际化服务,“贴身大管家”、“影子服务”，如影随形，只要业主有需要，物业管理服务团队可提供随时的服务，不断的与业主实现互动和交流，不断的提升服务内容和服务品质,服务提升,让尊贵体验融入服务之中,超越顾客所想极限,服务提升,订餐、送餐服务打理和整装行李 叫醒服务 干/湿洗衣取送服务 擦鞋服务物品采购服务代为缴费、房屋代管翻译、复印、传真、秘书服务 交通安排：飞机票订购和确认顶级豪华轿车安排 代办邮件速递/代发、代收邮件及全球邮寄服务,贴身大管家、影子服务-初级服务,服务提升,酒店式清洁服务家庭宴请料理绅士服务私人教

39、练私家花园维护私人医疗保健私人代购亲友接送委托租赁空置单元房管理服务等内容，,贴身大管家、影子服务-中级服务,服务提升,女主人安排了“茶道、美容、插花”等各项情趣文艺课程，还将定期举办文化艺术欣赏、休闲健身、医疗保健咨询讲座及投资理财讲座等社区文化活动。,服务提升,通过与类似阿里巴巴的网站合作，在社区建立定向资讯 平台，满足业主任意商务资讯需求。24小时的资讯中心：能收看CNN新闻、DISCOVER以及 X档案等时尚新闻资讯，保持24小时开放给商务人士使用引入集成运维管理（ISM）解决方案，解决IT系统的运维 管理问题，在降低成本的同时提升了服务满意度和创新 能力，为用户带来了全新的服务体验。

40、,24小时全球国际商务交流平台,服务增值点,足不出户 尽享快捷网络信息 掌握全球金融咨讯,服务提升,对业主的社交礼仪进行定期培训，同时提供专业性形象顾问服务对家属，特为女主人提供上流社交的基本礼仪,精彩增值服务 尽显奢华本色,专业,设计,量身,服务提升,节日的对待上将中西方节日融为一体，很多西方的传统节日如万圣节、复活节等同中国传统节日春节、端午节、中秋节等，都将会安排专场的活动，这将逐渐的使得业主融入全球生活方式，,服务提升,然而以上服务设想同目前中国的物业服务水平有所差距,如何实现？,聘请“洋管家”国际知名物业管理公司作为顾问,引入金钥匙物业服务管理血液 国际标准物业管家服务体系,服务提升

41、,引入金钥匙物业服务管理血液 国际标准物业管家服务体系,顶级私人管家服务,24小时全天候服务,在金钥匙管家服务内容里，大到预定飞机服务，小到皮鞋养护服务，可以说涵盖了生活中的每一个细节，让您在一点一滴中体会国际级物业管家服务带来的极致感受。,您,服务提升,“洋管家”聘请国际物业管理公司,第一推荐：第一太平戴维斯公司简介：第一太平戴维斯(Savills)是全球最具规模的国际物业顾问公司之一。母公司SAVILLSPLC为英国伦敦上市公司，已有一百五十余年历史，业务通达世界各主要城市，国内设有北京、上海、广州、深圳等分公司。代表作品：中信红树湾、圣莫丽斯、香槟广场 白云堡豪苑 新城国际 观唐别墅 丽

42、嘉花园,第一推荐：高力国际公司简介：有百年历史,有丰富的高品质服务经验的国际物业管理公司,从1989年开始，高力国际一直立於中国房地产业的前沿，先后在北京、上海及广州设立分公司。高力国际的市场领先品牌形象，尽显其具备国际化的业务覆盖网络和专业的商誉。代表作品：中山国际高尔夫别墅（南京）、星河湾（北京）、水岸星城（武汉）、宜家汤臣,服务提升,“洋管家”聘请国际物业管理公司,第二推荐：世邦魏理仕公司简介：世邦魏理仕，是一家处于世界房地产行业领导地位的跨国物业顾问公司。其总部设立于美国洛杉矶，全球50多个国家拥有超过400个办事处及约24,000名的专业雇员。经过十年来的发展，世邦魏理仕已经成为大中

43、华地区房地产市场的领导者。,第三推荐：戴德梁行公司简介：DTZ戴德梁行为国际主要的房地产顾问公司，为世界各地客户提供专业创新的房地产及商业解决方案。但代理豪宅项目少,服务提升,111,价值提升体系,产品提升,01,配套提升,02,服务提升,03,包装提升,04,看楼动线串连,04,112,这款跑车在片中不是靠车轮滚动前行，而是采用球体滚动前进的方式，并且两个车门与车身C柱采用后铰接方式，车门设计采用了蝶翼式，整体效果不同凡响,很有杀伤力的前脸，稳重的尾部，超级大的空间，宽大舒适的座椅，丰富的配置，实用的MMI多媒体系统，稳定的行驶表现，这些都是我的最爱！奥迪在中大型车这个级别已经走到了竞争对手

44、的前边,包装提升样板房,实 用 车&概 念 车,113,概念车不是汽车厂商将投产的车型，它仅仅是向人们展示设计人员新颖、独特、超前的构思而已。概念车还处在创意、试验阶段，也很可能永远不投产。因为不是大批量生产的商品车，所以每一辆概念车都可以更多地摆脱生产制造水平方面的束缚，尽情地甚至夸张地展示自己的独特魅力。世界各大汽车公司都不惜巨资研制概念车，并在国际车展上亮相，一方面了解消费者对概念车的评价，从而继续改进；另一方面也是为了向公众显示本公司的技术进步，以提高自身形象。,包装提升样板房,1.夸张魅力；2.形象提升,实 用 车&概 念 车,车&建筑产品,包装提升样板房,原则：制作两类样板房，分别

45、对概念及实用有所侧重，尽量使二者可同时兼顾,概念车,实用车,建议制作实用及概念两种类型的样板房，除引导销售外，可更好的丰富项目主题，扩大项目及发展商的品牌影响,包装提升样板房,样板房主题,实用样板房表现重点：拉菲文化自然+奢华的生活感受,概念样板房表现重点：纯净的阳光、空气、水、声音极至健康、极至舒适的纯净生活,纯净、自然、奢华、的拉菲生活,包装提升样板房,实用样板房风格,法式风情的华美与浪漫总是令许多人深深着迷，透过雍华的视觉主义将精致璀璨的生活品味与卓绝不凡的空间质感表现出来，正是法式风情牵动人心的精神所在。,包装提升样板房,实用样板房风格,以现代风格为基础，期间融入田园风格的元素，使得样

46、板房更具风情，且烘托得现代感受更加强烈,包装提升样板房实用样板房价值提升点,水栈道，私人码头,红艳艳的床组，寝具以知名日本设计大师三宅一生的天然的布料制成体现样板房的自然与奢华,邀请英国知名艺术二人组（container)用天然的涂料绘画的艺术涂鸦来替代样板房装修中的墙纸既环保，又具艺术价值,墙上风景,布的艺术,她是香草中的皇后她是宁静的香水植物她来自浪漫的普罗旺斯她是普罗旺斯高地的灵魂,从法国南部最著名的小镇普罗旺斯空运那里的香料之王 薰衣草过来,作为样板房的装饰,同时她散发的芳香又充当天然的香水,让客户为之着迷,沉静在紫色的梦幻中.,包装提升样板房实用样板房价值提升点,干净的社区环境,邻里

47、交流,不同的生活模式,稳定的产品性能,绿色环保,家庭生活模式不同,产品品质提升,产品性能提升,社区安全,基本生活配套满足,与城市融合,归属感,行为模式的满足,精细化阶段,专业阶段,初级阶段,包装提升概念样板房产品发展模式,亲身体验准妈妈、行动不便的老人的活动状态,通用设计的考虑 充分考虑到家庭成员处于不同的生理周期，而做的通用性的厨卫浴设计，对每样设施的高低尺度精确到厘米,台面扶手便于移动,优化空间布局简化操作流线,提高踢脚改进橱柜,通用餐厨六大贴心解决方案，周详考虑到处于特殊生理周期的家人，即便独自在家，亦可轻松享受美食,台面高差降低130，烹饪自如,加强中部柜储藏，便于取用,预留空间便于操

48、作,包装提升概念样板房-厨房,踏步高差 洁污分区雨天会为温馨家居带来很多麻烦，玄关设置外套的暂存空间，湿衣服不用带进房间，同时与户内设有高差的洁污分区，脏东西不带入房间,更实用的收纳空间：充分考虑钥匙、鞋、衣帽、雨伞、信报、球拍等运动用品、其他物品的收纳,流畅舒适的使用过程玄关空间组成完全按照进出家门的使用流线进行布局，让居住者的使用更舒适流畅,包装提升概念样板房-玄关,如果有家人需要在日常生活中使用轮椅代步，那么务必要考虑轮椅的行动范围，正常轮椅转弯所需要的空间为：直径1.5米的圆形范围,通用交通空间：1、楼梯踏步的设计2、视觉影响因素3、楼梯扶手设计,包装提升概念样板房楼体,通用性部品选择

49、,可充分移动的空间设计,加宽坐台利于出入,干湿分区无高差,通用性洗脸化妆台设计,包装提升概念样板房卫浴,包装提升概念样板房,噪音处理示例,包装提升样板房,好事成双合拼样板房展示,邀请双胞胎青年人在合拼样板房中做真人秀，通过双胞胎暗喻项目的合拼户型，通过双胞胎清纯阳光的气质，体现出本项目倡导的“纯净、自然、健康”的生活氛围,包装提升外围环境包装目前现状,荔湾路情况：良好的道路绿化，外层绿化较有层次，贴近围墙处较为杂乱，人行道路面不平整，形象较差;围墙掩映在植物中间；,包装提升外围环境包装目前现状,荔湾路情况：人行路路面砖破碎陈旧，坑洼不平，有积水，,包装提升外围环境包装目前现状,围墙情况：项目在

50、荔湾路及港湾大道上已有围墙，且围墙较为平整。港湾大道围墙昭示面好，架车客户可直接看到；荔湾路围墙掩映在绿化中。,包装提升外围环境包装建议,由于该段路面属于市政范围，因而须同城管部门就改造进行协商，因而完全清除路面植物可能性差，且路边绿化为本项目优势，宜于利用目前的绿化设置，营造良好的外部环境路面：对路面进行铺装，可用特色沥青或者青石板对路面进行铺装，符合项目定义及周边环境氛围，给客户以整洁、舒适的音响，清理草地上的垃圾绿化：对围墙边的绿化进行清理，拔除杂草，种植特色花球；也可结合项目内部园林特点，设置同项目内部植物造型、园林小品相类似的园林元素，扩大了客户心目中拉菲庄园的地界，将拉菲社区园林扩