71_5113203_决胜终端 业务员终端工作基础技能培训2011.ppt

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1、决胜终端-业务员终端工作基础培训,请大家思考几个问题,你热爱营销工作吗？有没有目标和责任感？简单的事情为什么不愿意去做？是不会？还是不懂？或是根本就不愿去做？对我们资源的投入和效率有过多少分析？想过创新吗？,学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。,中国人的人性特点,拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人人性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，

2、所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。,-中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。-中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。-中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。-中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。-中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。-中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决

3、定。-中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。,成功业务员的特征,具备常识 客户很喜欢以非生意的形式与之交往 很健谈 很有干劲 行为成熟 为一个可靠的公司或品牌工作,业务员基本要求,悟性：善于学习与思考腿勤：勤于走访耳勤：多听多想嘴勤：善于沟通执行：对公司政策或策略理解后要强力的、不遗余力的执行到位,成功业务员定义：,一个成功的业务员不仅注意销量，而且通过为客户提供专业、优质的销售服务，与客户建立良好的客情关系，并利用每一个机会来开发新客户，提高产品铺货率，努力为公司创造利润。,销售人员七大新素养,1、你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；2、你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角

4、色；3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；4、你是优秀的发问者和倾听者、观察者；,5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；做人成功，销售才成功,业务员岗位职责,业务员的职责,产品的可见度-提高铺货率完成每月的销售目标销售终端管理收集与反馈市场及竞品信息销售建议报告,业务员的职责（续）,提高产品铺货率-当消费者想购买XXX的产品时，销售员要确保他们能买得到以适当的频率拜访销售网中的客户多和客户沟通，宣传公司产品政策，以及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关系在销售区域里，以

5、正确的操作保持/提高公司产品的市场份额研究竞争对手动态，提出应变策略,业务员的职责（续）,达成每月的销售目标分解-将月计划分解到每周/每个客户/每个品种沟通-将公司的运作计划告诉客户，使其相信与公司合作的利益，争取客户的支持与配合建议-把工作技能用在产品陈列、库存管理及对特殊促销的建议上对手-分析本公司和竞争对手的促销执行-执行和评估公司的促销计划,业务员的职责（续）,销售终端管理库存管理价格控制铺货与售点保持良好的客情关系,业务员的职责（续）,收集竞品信息及市场建议报告竞争对手的动向：如定价、促销、包装、新产品及具体客户和对竞争对手的态度、抱怨和反应及时报告你认为对公司有价值的活动和倾向,终

6、端工作,销售力=品牌力产品力渠道力管理力,销售五力模型,管理力直分销模式盘中盘模式会议营销模式体验营销模式文化营销模式顾客价值营销整合营销模式人本管理精细管理执行力服务力,产品力品质定位包装性价比产品推广(卖点等),渠道力团购渠道成渠道主力和前锋五大渠道的覆合运作厂商战略合作模式,品牌力品牌价值品牌文化品牌传播,销售力,终端工作的核心,铺货；计划性拜访：拜访8步骤终端生动化提升销量,目录,认识终端终端盘点终端铺货终端生动化终端客情重点终端,销量从哪里来？,（一）认识终端,销量=有效终端数终端销量,市场销量=有效终端数终端实际销量,几点提示,市场销量是呈几何增长，而非加法增长市场是一瓶一瓶、一件

7、一件累计而成销量主要因素：终端数 店均销量前期的基础工作尤其重要,何谓通路,生产者将产品、服务透过代理商、经销商、批发商、零售商等过程，把所有权移转给消费者，此一过程即为通路。,传统分销系统通路结构,消费者,零售商,二级经销商,总经销,制造商(厂家),所谓的终端，是指跟消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式，是销售的渠道的最末端；,1.什么是终端,（一）认识终端,2.终端为什么重要？,渠道模式、分销网络错综复杂，但货物都是流向销售的末梢终端；所有的宣传、促销、推广活动最终必须落在终端上，拥有了终端才算真正拥有了渠道；就大曲产品而言，几乎100%的销售都是在终端场所完成的；,（一）认识终端,展示产

8、品、品牌和企业形象的最佳舞台；开展促销活动的最理想也是最实效的场地；接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径；获取最真实的市场情报（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等；强势的终端表现对经销商、分销商、业务员形成鼓励；拦截竞品的最后也是最有效的防线；,终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，还有着其他的作用。,（一）认识终端,产品动销4要素,1英寸的宽度 1英里的深度,持续动销,铺货率随处可买,终端客情随处愿卖,生动化随手可拿,品牌忠诚心中首选,（一）认识终端,（二）终端盘点,1.按终端业态分类,（二）终端盘点,2.按销售状况分类,以扫街的方式，无遗漏进行终端拜访，获取最为完善的终端基

9、础资料，形成终端档案汇总表；同时，初步确定哪些是重点终端，为后期的样板店建设、消费者现场促销活动、终端联合促销活动、大型分销活动的实施提供数据化支持；,（二）终端盘点,3.终端建档,问题,你区域内的各类终端数大概有多少家？你怎么统计的？空白网点是多少？为什么？有多少老板认识你？了解你的产品？你能说出5个主要竞品的价额体系、规格、消费者促销及其近期的终端政策吗？你认为产品销售不好的原因是什么？主要是什么？,（三）终端铺货,宝洁公司在销售代表培训手册中有这样一句话：世界上最好的产品，即使具有最好的广告支援，除非消费者能够在销售店买到它们，否则就销不出去,”影响消费者购买行为的市场报告“来自市场营销

10、杂志的市调报告分析,0%10%20%30%40%50%,周围人影响（领导、亲戚、朋友等）过去的使用经验终端老板推荐网络报纸广告宣传页、宣传资料杂志广告其他,43.48%,25.08%,8.70%,5.35%,5.02%,3.01%,2.68%,0.67%,影响白酒购买的影响因素：70%的销售源于推荐和体验！,（四）终端生动化,商 品 陈 列,产 生 兴 趣,引 起 注 意,建 立 品牌 形 象,获得消费者的注意就是增加冲动性购物的关键点,对 广 告 的 记 忆,引 起 购 买 欲,2 秒 钟 以 内,购 买,（四）终端生动化,（四）终端生动化,1.什么是终端生动化,生动化是指通过产品陈列、PO

11、P、促销物料等的标准化展示，营造终端的销售氛围，从而吸引消费者关注，促进产品在终端的销售；,好的生动化是无声的促销员，她不收取一分报酬，却每天在向消费者传达产品流行、品质卓越的信息；统一的生动化标准，使消费者在成千上万的终端看到同一种顺序、同一种风格的陈列效果，视觉刺激更加强烈，更容易形成品牌记忆；,近距离演绎XXX品牌，塑造XXX品牌好感刺激消费者冲动性购买，提升XXX销售额抢占优势位置，实现终端拦截，遏制竞品造势营造流行氛围，保证XXX品牌活力和长久的销售力,2.生动化目的,（四）终端生动化,3.生动化6大原则,黄金位置原则,最大化原则,全品项原则,清洁度原则,统一性原则,创新性原则,是最

12、容易让顾客看到、人流量最大、最方便消费者拿到的区域，如终端的出入口、收银台、吧台、大厅中央、电梯口、橱窗等等；视线所及高度在150cm180cm之间，是伸手取得产品的最佳位置，也是顾客视线看到的最佳位置，产品陈列、瓶展、海报张贴、货架展示等在此高度为最佳；,（四）终端生动化,例：超市货架陈列,货架在超市中最佳的位置如图所示；小型超市、名言名酒店也要寻找人流必经的主通道；,端架陈列一般在品牌推广、大型消费者促销、新品上市时使用,青岛啤酒端架陈列,例：超市货架陈列,产品摆放在150cm-180cm之间，最容易被顾客看到，也容易被拿到,黄金位置原则,最大化原则,全品项原则,清洁度原则,统一性原则,创

13、新性原则,最大化的陈列面积、体积，才能形成气势，冲击消费者眼球；在黄金位置，堆箱、瓶展、海报应尽可能占领展示空间；,（四）终端生动化,3.生动化6大原则,现行的4瓶陈列展示,黄金位置原则,最大化原则,全品项原则,清洁度原则,统一性原则,创新性原则,产品陈列应尽可能全品项，尤其是重点产品必须展示；必须是产品组合，至少2个单品组合进店；多品种同时陈列采取“同品种水平陈列”或“同品种垂直陈列”两种方式；,（四）终端生动化,3.生动化6大原则,垂直陈列法,（四）终端生动化,平行陈列法,（四）终端生动化,黄金位置原则,最大化原则,全品项原则,清洁度原则,统一性原则,创新性原则,生动化更需要对产品外观清洁

14、的维护与管理，如果展示脏乱差，陈列越多，对XXX品牌的伤害越大；所有XXX的产品及物料，都必须保持清洁、无污染、无破损、及时更新；,（四）终端生动化,3.生动化6大原则,黄金位置原则,最大化原则,全品项原则,清洁度原则,统一性原则,创新性原则,终端物料与品牌形象保持统一，保证消费者对品牌认知的一致性；广告、店招、经销商车贴等保持最新的版本，及时更换过时的画面；,（四）终端生动化,3.生动化6大原则,黄金位置原则,最大化原则,全品项原则,清洁度原则,统一性原则,创新性原则,最有创意的生动化来自市场一线！可根据终端实际情况量身定做生动化方案；生动化创新必须符合总公司的VI标准，保持品牌的一致性；,

15、（四）终端生动化,3.生动化6大原则,4.生动化执行定律：,立即去做、亲手去做！好的位置永远是抢出来的！,（四）终端生动化,1、好陈列靠钱买好销量靠维护（20%）2、好陈列靠抢夺 好销量靠客情（80%）我们的指导思想:抢夺、抢夺、再抢夺,当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。

16、他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。,王永庆卖米的故事,（五）终端客情,我们是否发现客户的潜在需求？我们是否提供了专业、周到甚至是增值的服务？我们是否全心全意为客户着想，让客户感动过？,王永庆卖米的故事告诉我们：,（五）终端客情,合适的产品+完善及时的服务+增值服务=良好的客情,终端客情案例,（五）终端客情,（五）终端客情,要求业务人员在定线拜访4周后就必须与终端关键人全面相互认,1.不认识你是谁,2.知道是哪个公司的,3.知道你的名

17、字,4.见面热情,5.无话不谈,建立信赖感的三原则,让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；生人熟人朋友胜似亲人,解除抗拒2点方法,两个公式：微笑倾听赞美微笑认同回答提问头脑是理性的情感是感性的,（五）终端客情,不要怠慢客户的雇工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败；面对客诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起；记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他；确认服务到位，事事有回音且要及时；发自内心的微笑；关心他的生意，尽量帮他赚取利润；,建立客情点滴心得,重点终端就是市场竞

18、争的桥头堡,（六）重点终端,1.重点终端的特点,白酒销量较大；有一定的影响力，对周边有辐射作用；地理位置优越，能起到宣传作用；零售为主，批发为辅；品类众多，各厂家竞争激烈,（六）重点终端,样板店：类似于专卖店的形式，最大限度营造品牌氛围，消费者在购买产品的同时进行品牌体验；,促销店：以店面为基础，单独或联合终端开展消费者促销活动，提高开瓶率；,进店+展示：凡是进店必须加强产品展示，提高曝光度；,展示店：适当资源投入，购买专门的展示货架或空间，并通过合约的形式来保障展示效果；,2.重点终端的运作方式,（六）重点终端,3.重点终端的日常管理,业务主管必须有意识的关注重点终端；重点终端纳入各层级进行

19、终端拜访管理；重点终端重点取势，周边终端全力抢量。,关键人,关键意见领袖（老板）生动化关键人（酒水员、吧员）订单补货关键人（仓库员、酒水员）直接销售关键人（领班、服务员）,注意形象保持笑容察言观色头脑保持清醒、反应灵敏寻找共同话题（好马出在腿上，好人出在嘴上）要随身携带促销品或奖品如遇终端有遗留问题未解决或意见较大时，要采取真诚道歉的方式以取得谅解和理解,拜访技巧,业务员的一天,业务员的工作目标,创造良好终端消费环境，使顾客随时、随地 都能以最佳状态购买 各种价位的XXX酒。,区域划分,除个别街道单独标注以外,市场区域划分均以马路中心线为界.市内分区以终端分布及数量为基本划分原则.各区域产出相

20、对平衡.以现有分销商的主要供货终端分布为主要依据.区域内的零售终端和酒店终端总数相对稳定但内容经常变化更新.,拜访线路,计划:在充分了解终端分布的情况下,根据不同类型终端的拜访频率需要,按每日相对平均的终端拜访数量进行线路的计划.实施 基本要求:循环拜访-保证每个客户得到规律的拜访 线路完成-保证整个区域内终端拜访进度,推广代表的一天,一天工作开始前的准备参加晨会开始市场拜访进店之前的准备店内工作内容离店时要注意的事项回顾一天的工作,一天工作开始前的准备,整洁的个人的仪表 指甲,皮肤,头发,衣服,牙齿,体味等.良好的精神面貌 上岗证/名片手机/小灵通公文包里的工具(空白报表/笔/客户资料/地图

21、/线路图),晨会,不要把晨会当成是行政会议来对待晨会是用来由推广代表与同事们进行双向沟通并共享针对性技能培训的会议.参加晨会:带着问题参加(客户面/个人面)带着计划参加(店数/销量目标/客情改进)积极的响应主管和经理提出的问题,作笔记工作方面不清楚的事情应当用晨会的时间及时提出来.不要带着困惑出门.,开始市场拜访,检查前日的线路计划是否完成,如果没有,从断点续起.将前日拜访过程中遇到的难题和晨会中获得的知识进行结合.检查自己必须携带的工具.检查交通工具的状况.向随同拜访的主管或经理介绍当日路线中的终端简况和当日拜访目标.,附:必须携带的工具,线路上终端当期活动需要用到的POP 空白报表(每日拜

22、访表,客户档案)足够的空白订货单促销活动信息文件(笔记或宣传资料)兑奖的奖品(瓶盖奖等)及兑奖登记表,进店前的准备,检查:前次填写的日拜访报表 了解:终端库存数/前期动销数 终端前次提出的尚未解决问题 终端内前期的竞品活动信息 户外广告状况(易拉宝,门招,海报等),店内工作内容,进店找到决策人沟通取得订单或其他成果成果确认约定下次拜访时间道别,一.进店,神态和相关人员打招呼店内检查-发现机会点简单的现场沟通,神态?,没有人欢迎冒失鬼,更没有人欢迎不速之客神色自若神色拘谨神色放松 神色自若=客户有信心!=确定的利益携带者 神色拘谨=客户有信心?=不确定的利益携带者 神色放松=客户有信心?!=非利

23、益携带者神态是否自若,取决于你的准备工作是否够充份.,一.进店,神态和相关人员打招呼店内检查-发现机会点简单的现场沟通,二.和相关人员打招呼,相关人员都是谁?客户人员重要性优先排序如下:先 决策人 再 执行人如果你和终端里所有的人员都有良好的关系,相对而言成果的达成会容易一些.客情关系 清楚而温和的声音 一个都不能少的礼貌 合适的称呼对方 不要直接谈生意,一.进店,神态和相关人员打招呼店内检查-发现机会点简单的现场沟通,店内检查,终端内部格局是否有调整.本品陈列&竞品陈列 普通陈列&特殊陈列 本品陈列:本品在终端内的陈列位置/陈列面积/商品状况竞品陈列:检查竞品在终端内的陈列变化及对本品的影响

24、普通陈列:根据销售协议或基本情况正常出样的陈列特殊陈列:根据促销协议专门用于商品的临时陈列.,陈列,店内检查,库存的变化直接体现了终端动销数量.库存的变化体终端动销能力和生意状态.库存的变化反映了分销商的配送是否及时.库存的变化提供掌控终端帐务安全的依据.库存的变化是推广代表的第一个生意机会.,库存,店内检查,竞品信息现场收集商品陈列的变化-面积+位置商品库存的变化-商品+空瓶POP的变化-类型+数量+维护状况服务员/营业员的态度变化-有/无+明/暗在终端的主要人员向你搬出竞品信息来要挟你之前发现竞品在该终端存在的问题并找到反击的方法.竞品的任何变化都代表了终端的变化,如果你己经拥有了良好的终

25、端客情,竞品的努力实际上提供了在该终端内更多的操作方式.对竞品信息的处理,是推广代表的第二个生意机会.,关注它!,竞品,店内检查,零售价格 终端之间的竞争及 分销商系统违规操作都会造成零售价格变动.我们需要的是合理的零售价格.零售价过高 产品滞销 销量损失 零售价过低 利润损失 客户不满,零售价,店内检查,促销活动执行情况 本品促销是否得到了正确执行 竞品促销是否有增减变化,店内检查,简单的现场沟通 目的:确认所了解到的信息的准确.从现场人员那里了解某些事情的实情 正常的客情建立的一部分,现场沟通,现在,你己经完成了必要的 的准备.接下来,知己知彼,店内工作内容,进店找到决策人沟通取得订单或其

26、他成果成果确认约定下次拜访时间道别,决策人,不同类型的店里,具备采购和现场调整能力的人员不同.决策人决定你的拜访是否有效!(有效拜访),店内工作内容,进店找到决策人沟通取得订单或其他成果成果确认约定下次拜访时间道别,沟通,不是张嘴和人说话就叫”沟通”一定要记下来沟通的本质特征:目标明确 重视阶段与不同角色的人员沟通,出发点重点不同.普通人员:询问/关心对方个人状态-作好人 决策人员:询问/关心对方生意状态-作好事,沟通,沟通能力的提升非朝夕之功,在于积累和总结.宠辱不惊的心态是确保沟通得以继续的前提.清楚的目标是沟通能否有效的标志.坚持就不会空手而归.切忌:视死如归-呆板守一急功近利-会比客户

27、犯更早/多错误,需要经过沟通确认的部分,合理库存建议促销活动执行安排订单量,店内工作内容,进店找到决策人沟通成果确认约定下次拜访时间道别,取得订单或其他成果,取得订单或其他成果,订单有效拜访占领阵地,把你的客户塞满.建议的订单量 多少才是够,它只能尽快卖掉以求周转,同等价位竞品的需求降低,增加并销竞品付款方式难度,其他成果,了解到竞品的真实/完整信息客户对XXX的深一步了解及作出的反应终端费用的节省 费用表现方式 费用总额张贴或更新POP改善柜台/展示柜内的本品陈列,店内工作内容,进店找到决策人沟通取得订单或其他成果成果确认约定下次拜访时间道别,成果确认,向决策人确认订货品种和数量.向决策人确

28、认送货和促销执行的时间.向决策人确认陈列改进的方式和时间.向决策人确认价格改正或改正时间.向促销员确认工作目标和前期需兑换奖项清结.通过每日拜访表填写的方式确认订单结果.成果确认其实也是再次提醒对方生意状态.,特别强调,陈列改进 亲自动一下手强过动百次嘴皮子 货架陈列的优化价格修正 最好是当场就修改掉.如果不行,当天一定要回访确认.,店内工作内容,进店找到决策人沟通取得订单或其他成果成果确认约定下次拜访时间道别,约定下次拜访时间,只是简单一句话.”我每个星期三上午十点左右都会再到您这来的”“我后天上午九点左右一定过来”坚持下来,终端就会养成到时候等你的习惯.人的习惯(例):当你在三维广场等一个

29、会按时赴约的人的时候,对其他路过的人,是不会太在意的.生意中也是同理,习惯了等待你的客户,会冷落至少滞后竞品的生意,它会提供信息给你以图确认你可以提供的利益是否最大.,店内工作内容,进店找到决策人沟通取得订单或其他成果成果确认约定下次拜访时间道别,道别,礼貌的结束本次拜访无论是否达成结果都必须保持礼貌和得体的言辞道别的同时:回顾一下此次拜访的成果 达成了多少 没达成的的原因 需要谁和什么样的支持要在你确信完成了一次拜访后再道别,别急着走.附:克服失利时的逃跑心理.,离店时要注意的事项,报表是否填写沟通内容是否取得了确认.POP是否按标准完成记录下次回访时必须解答的问题以作汇报记录本次拜记时沟通

30、的要点以备用.每离开一家终端的时候,你都应当对下一家终端有了更多的操作方法和观点.,回顾一天的工作,完整填写日报表下方的合计数翻阅前期保存的同一线路日报表的资料对于工作改进状况将本日内遇到的客户面的问题归类准备于次日晨会上向主管或经理汇报将本日内遇到的个人面的问题列出来尽快与同事们沟通或请教主管或经理.制订次日的拜访目标检查本日的路线是否访完,有新增终端网点及时向主管提供数据.检查次日路线.并作简单的时间安排计划.,销售拜访8步骤,1.准备,访前,服务,陈述,访后,服 务,陈 述,访 后,2.打招呼,3.店情察看,4.产品生动化,5.拟订单,6.销售陈述,7.回顾与总结,8.行政工作,回顾销售

31、拜访步骤,这些问题，你有吗？,1干活捉迷藏？2跑大放小？3跑快不跑慢？4跳店漏店？,5效率低成本高？6广种薄收？7只卖好卖的？8干私活、套费用、截留促销？,终端销售工作关键词,第一：自信 敢为 沟通 第二：坚持、坚持、再坚持第三：把简单的事情重复做,Eg:据调查，销售人员对客户的拜访频率-80%的销售人员对客户只拜访一次；-8%的销售人员对客户只拜访两次；-5%的销售人员对客户只拜访三次；-2%的销售人员对客户只拜访四次。而成功往往是不断地拜访客户中实现的,业务员=XXX,市场是舞台业务员是演员客户是来“看戏的”，结果在于你的表演,整洁,态度,专业,沟通,酒如其人，人如其酒,-我既然代表XXX

32、，就要唱好这出戏,1、做好自己的份内事就可以了,2、不但做好自己的事，还要帮助同事,3、虽然我只是其中的一人，但站在 消费者的角度来看，我就是代表 整个企业与产品。,几点提醒,如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。要为成功找方法，不为失败找理由！失败的人总是抱怨环境和他人。成功的人会努力寻找他们喜欢的环境，如果找不到就去创造。如果我们不照顾我们的客户，其它人会帮我们照顾。,自信心的建立,1、两把刷子 把气质拿够，把感觉作到位 声音要大，目光要亮，手势要多（绘声绘色、手舞足蹈）2、建立自信基础 一不怕死 二不要脸,Eg:五粮液的销售人员面试程序:-喝酒-擦皮鞋-演讲 人至贱则无畏，不要把

33、自己当回事,面对拒绝的信念,1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；,4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；客户不会拒绝的是被感动，拒绝是销售的开始,销售的无敌心态,对自己负责!对自己的工作负责!对自己的客户负责!没有卖不出去的产品,只有卖不出去的思想,只有抓住顾客的心理，石头也可以当金子卖.顾客永远是对的,绝对不可以和顾客争论.要顾客接受你的产品，首先要顾客接受你

34、自己。先要和顾客做成朋友，才能把产品推销出去.在顾客面前你必须是专家,不要被顾客牵着鼻子走,要牵着顾客的鼻子走.对产品没信心,再好的产品都卖不出去,必须不断坚定自己的产品是最好的.失败是推销员的常事,保持平稳,积极,热情投入的心态是关键.细节决定成败,苦练基本功,从一句话练好开始.热爱销售,对工作充满激情,在工作中寻求乐趣.,终端铺货,终端管理的常见误区,内容上，重销售轻市场。单纯注重送货、结款等业务工作，一味追求销量；而忘却了市场的开发、网络的建设和维护。对象上，重大客轻小店。盲目唯大是从，没有深入考察终端的规模、实力、信誉、特点和进货渠道等综合情况。其方式上，重激励轻维护。小恩小惠只是一时

35、之举，只有周到及时的全方位服务和支持，才能使终端市场长治久安。环节上，重中间轻两头。终端营销的三环节是产品、销售终端和消费者。上不能了解和定位产品，与上游有效合作，下不能与目标消费者有效沟通。,铺货是什么,抢占终端资源，调动销售商的积极性；告知消费者产品信息，制造旺销的氛围；为产品的推广建立地面平台；铺货是实现产品从商品到货币的关键环节；铺货是对于产品能否快速的切入市场，占领市场，打败竞争对手最有效的手段以及对业务人员业绩考核的依据,铺货有什么用,打击竞争对手的产品快速切入市场、占领市场快速推广产品，短期内在市场上形成热销氛围实现低成本宣传的目的，具有广告效果掌控渠道，并且有利于公司动态控制渠

36、道价格，明确产品流向,铺货需要具备的条件,适宜铺货的车辆（运输工具）合适的产品（尤其是新品）厂、商要重视铺货工作有合适的铺货人员（素质、技能）相应的铺货政策（促销方式）,1.开发终端应具备的心态,高度自信,不要因为客户的拒绝而气馁被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信的踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍的越狠，跳的越高,坚忍不拔,永远只有一家终端！不要因为客户的冷遇拒绝而气馁，产生“这家不要，还有下一家”的想法；,诚信合作,要关心终端的利益，推荐给客户适销的产品（产品组合），提供有效的销售支持（理货、适度的消费者活动），增加客户的利润，这样才能建立长久的合作关系；,打持久战,销售是在概率

37、中实现的，研究表明：只有2%的销售是在第一次接洽时完成，而80%的销售则是在四次11次时完成的，但往往只有20%的人坚持到第4次跟踪；,促使销售人尽快成长最好的方法就是尽量多的开发新客户！,2.开发终端3个了解,了解自己,对企业的发展历史、规模、经营理念、战略目标，以及自己的价格体系及终端利润、产品品质、品牌特性、usp等必须充分熟悉，随时解答客户的疑问,了解行业,行业内竞争对手都是谁，他们的产品价格体系是怎样的，其重点产品终端的利润率如何，针对终端和消费者都做了哪些有影响的分销和促销活动等，竞品信息的充分掌握而不是道听途说，有利于制定更加针对性的营销策略,了解终端,终端的规模不同、目标人群不

38、同，老板的性格不同。同样是高档名严明酒店，政府机关旁和高档酒楼旁的店目标人群消费需求有差异，名言名酒和小的社区店也有差异，推荐给适合终端特点的产品组合，才能有效促进销售。,对市场了如指掌，客户不想进货找理由搪塞你都很困难！,3.开发终端说服技巧,终端基本需求,增加品种；增加销售；增加利润,说服终端利益点,节省时间；降低交易成本；吸引更多消费者；增加消费者满意度；获取更多边际利润；,FAB说服法,F 属性（Feature）：因为XXX是名牌产品，产品品质非常好；A 作用（Adventage）：消费者主动找着喝，可给你带来更多客源；B 利益（Benefit）：从而增加您的收益；,终端购买的是XXX

39、能够带来的利益，而不是产品本身！,进行市场调研确定铺货目标制定铺货策略人员物料准备划分铺货线路执行铺货后期维护、补货,4.终端开发流程,铺货的几个误区,铺货就是卖货，既变相转移库存铺货是对方的事情，既业务人员与经销商互相推委认为铺货就是促销，即铺货就是做促销，只有做促销了才能真正提起来劲去铺货,怎么样才能称为有效铺货,既通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够随时随地看得见，买的到，所以产品必须要铺到终端去，而且面要开，仅铺到分销商那里是不到为的,到终端,既产品不仅要铺到终端店里，更要协助各类终端在其吧台或货架上以显著的排面和位置予以最大化陈列，有条件的地

40、方不仅要让消费者看的见，看得好，还要让消费者摸的着,要活化,既要通过相应的营销手段想方设法让终端老板积极推荐，而不是光摆在货架上就完事，只有分销商乐于推销，产品才能实现他的价值,乐于推销,既不仅将产品铺进，将产品陈列，让终端乐于推荐，还要通过对消费者的拉动手段，让经销商的推力和终端的拉力形成最佳结合，从而达到真正的“动销”,从产品到价值,方法1 政策吸引法,产品在入市或铺市阶段，由公司协同经销商主动出击，根据市场实际情况给予渠道一定的额外奖励，使终端能够更快、更愿意接受公司产品，俗称“渠道促销或买赠”坎级奖励、促销品支持、前期入市免费产品或现金返利等,案例,方法2 反弹琵琶铺货法,铺货阻力主要

41、来源于竟品，我们可以在选择铺货的时机上相对避开竞争。产品有淡忘季之分，大部分企业虽然也强调淡季铺货，但实际做到的很少，多数企业及经销商还是选择旺季进行铺货，那么我们可以反其道而行之，抓住淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争,方法3 示范效应,通过建立样板终端，起到示范作用，将公司的产品力（前景）、销售力展示给渠道看，从而使渠道进货的一种铺货方式该方法可以采取重点突破的策略，以点带面，先启动并做好一部分终端，使其充分发挥示范效应，树立其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的在市场内，按比例筛选一批地理位置好、营业额相对较大的终端，通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌等手段进

42、行重点扶持,方法4 消费拉动铺货法,通过体验营销（社区、夜市等目标消费群体聚集处开展免费品尝）、大力度的促销等方式来刺激和拉动终端消费者，从而实现自下而上的铺货拉动，也是一种较为有效的铺货策略铺货的最大阻力来自与终端，部分市场我们可以考虑先从启动消费者入手，绕开排斥新产品的渠道中间环节，直接在消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情，只要启动了消费者，终端就会愿意销售，如此铺货的阻力就会大大减少,铺货中要注意,措辞：礼貌、诚恳、专业、真诚道歉以取得谅解和理解配带齐备相关物品：促销礼品、小促销品、兑奖零钱注意个人素质：着装、行动、语言,终端管理21字真言,铺货铺货再铺货！活化活化再活化！拜访拜访再

43、拜访！,常见问题答疑,问题一：这个牌子不是你们曲酒，不会有太好的销量。DSR：XXX虽然是以曲酒获得了中国名牌称号，但是，在中低档酒水里，XXX在国内白酒界中，占有绝对份额，从量上说，在所有名酒系列酒里，XXX的简装酒销量第一。,问题二：没有顾客提出需要购买这种牌子。DSR：老板，今天我向你推出这种品牌的原因是顾客在别的商店已经在购买这种品牌。我们这款酒水刚刚铺市，效果好的很，现在有政策支持，利润也很可观。,问题三：我没有足够的货架位置摆了。DSR：老板，因为消费着有着各种各样的需求（可以更加直白一些），即使你这里存在着货架不足的问题，也要注意百货对百客，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合

44、放在这块货架上，所以请您先进XX瓶。,问题四：我以前进过这种产品，但我花了一个月时间才卖光，慢的很。DSR：现在是旺季，而且这个品种的销售量已经在稳定增长，过去说明不了现在，你不妨可以再尝试一下。,问题五：我现在已经有了XXX几个规格，不想再进了。DSR：XXX的每个产品都有它明确的市场定位和目标消费者，“百货对百客”，货多才卖钱。况且，产品越多，大家对你的店越信任，因为您是“XXX专卖店”吗，呵呵。,问题六：我不需要款酒水，他在我这里卖得不好。DSR：老板，在附近的一些店，效果都不错，比如XX，XXX，XX，都很好，会喝酒的，一喝都说它的味道正。,问题七：等你们的广告打响了之后我再进你们产品

45、。DSR：老板，说实话，你是卖酒的行家，酒是喝出来的不是吹出来的，老喝酒的都知道XXX酒，现在卖，显然利润更高，何况，几箱酒又不占你多少资金。,问题八：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。DSR：老板，您这种做法的后果不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买这种产品。,问题九：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品，多卖酒您也会多赚钱。当然我们希望你能够多多介绍我们的产品，但这是一种大家都好的双赢。,问题十：我喜欢进老王（二批）的货，可以搭配的来。DSR：你无论卖谁的XXX，我们都欢迎，只是作为厂家直

46、销，我们可以有三个优势：一是货物肯定是真的，二是大家熟悉，又有政策促销好沟通，三是不压你多少资金，我们送货上门。,问题十一：你们酒甜，不好喝1、先生，看来你是品酒的行家。好酒的标准是“绵甜净爽”。好酒味道都甜，因为好酒都是纯粮酿造的。那种口味苦的酒是基酒过少或者没有造成的。,问题十二：你们酒的曲味太重，不好喝1、先生，看来你是品酒的行家。不过我想说明一下，其实你觉得口味重的部分不是曲味，真正的曲味基本是尝不出的。所有的酒都需要制曲发酵的，经过蒸馏、调制、窖藏，曲味基本就没有了，XXX曲酒的窖香很浓，给人一种曲味的错觉。好酒味道都重，那种口味轻淡的酒是基酒过少或者没有造成的。例子：以蒸馒头用酵母

47、为例,小组讨论（二）：,集体讨论模拟XXX一个活动的销售陈述时间 准备10分钟 请代表上来描述,几点提醒,不张扬自己，诚挚的表现如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅临指教,善意的提醒,市场操作没有定论，我们的培训仅仅是我阐述了一些个人观点，提供一些新的角度，仅仅把日常销售工作更系统化了一些，因此希望大家是批判的接受。健康是大家的资本,态度决定一切！成功要付出代价，不成功将付出更大代价！,谢谢大家！,白酒的常见问题假酒问题,任何酒品畅销时，必然会有假酒出现。在任何场合我们不得承认我们的酒品有

48、大量的假酒出现。在客户处碰见异常酒品，不可流露声色。在客户处碰见假酒只需对其价格提出异议，不得判定那是假酒。必须判定酒品是否真假时，告诉客户公司有专门的签定人员，可以向主管汇报。发现假酒，必须向领导汇报。,白酒的常见问题突发事件,酒水口感异常，顾客认为是假酒检查酒瓶有无渗漏现象或者瓶盖处有无渗漏现象。如果有，说明是渗酒，因为酒精挥发而变味，立刻为顾客更换一瓶，并说明这种现象非常少见。仔细检查酒瓶后，告诉顾客，我们目前没有发现这个品种的假酒，任何地方都没有发现，口感本身是会有微小差异的，但主要与喝酒人的状态有关，没有休息好，或者有高兴事情喝的太快，都会影响口感。确实是假酒告诉顾客“XXX没有发现

49、假酒，但是喝酒时身体状态和心情对白酒的感受有很大关系，这瓶如果喝不惯，我们马上给你换一瓶，感谢对XXX的支持，给您们添麻烦了。”下来后向领导汇报追查。,白酒的常见问题品质问题,外包装质量问题外包装影响销售的，予以更换瓶盖有拧动或者打开过的痕迹，不能更换。酒水沉淀物酒内沉淀物是因为脂类物质问题，所有粮食酒在低温下都会有这种现象，对健康不会有任何影响。如果顾客不放心，立刻更换，不要强行解释。如果发现杂质，现场说服顾客，那是粮食酒，杂质为粮食物，并当场为其更换打消顾客顾虑，带该酒迅速离开现场，如果顾客已经答应更换且已经更换完毕，继续索要该酒时，告诉他你以为该酒已经没有用处，刚才倒掉了。尽量避免该酒交

50、给顾客，防止节外生枝。,白酒的常见问题突发事件,价格或促销政策问题酒店责问为什么价格高于商超商超是现款进货并且在搞阶段性促销。客户投诉别的客户进货价格更低我们是大品牌，对同级客户价格绝对统一。出现这种情况是个别客户为了吸引下级分销商采取的让利甚至赔本举动，必然不会长久。可以考虑必要补偿。,经销商系统建设,组织架构,品项经理,流通终端,餐饮终端,业务员,司机,财务、仓管,经销商,夜市/排档,乡镇二批,厂方经理,业务员,检查,经销商职责,达成与公司签定的全年销售目标产品结构调整协作厂方人员做好品牌在当地的推广，保证品牌能够持久盈利协作厂方人员进行资源投放协调地方政府关系,渠道、品项经理职责,销售目