长沙高星钢铁物流园营销策划方案(1).ppt

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1、湖南长沙高星钢铁物流园策划招商方案,开发商：湖南海伦国际有限公司 南方建材股份有限公司 策划机构：广州滔略企业管理有限公司,敬呈：湖南和立东升实业集团有限公司,一、长沙市概况,长沙概述,长沙地处华中腹地，位于东经 1105314O15，北纬27512840之间，扼南北要冲；东屏罗霄毗江西，西障雪峰连云贵，南峙衡岳达广州，北托洞庭通武汉。素称“荆豫唇齿，黔粤咽喉”。长沙，一座具有悠久历史的文化名城，素有“屈贾之乡”、“楚汉名城”的美称，国务院首批公布的24座历史文化名城和第一批对外开放的旅游城市之一。长沙是湖南省的省会，全省政治、经济、文化、科教、交通、金融、信息中心。长沙全市辖芙蓉、天心、岳麓

2、、开福、雨花五区和长沙、望城、宁乡三县及浏阳市，共有36个街道办事处，7O个建制镇，63个乡（场）。,长沙市行政区域划分简图,长沙市2001-2020城市总体规划图,长沙市区交通图,长沙市卫星地图,长沙市区各行政区划分简图,长沙市已建和在建道路规划图,长沙市1小时经济圈,长沙市城市发展过度三大阶段,长沙市“一主两次四组团”规划,按照长沙整体规划修编后的蓝图，长沙通过10-15年的努力，将建设成一个人口300万，城区面积350平方公里的大都市，按此速度，长沙还要增加住宅面积4000万平方米，每年要新增住宅面积200多万平方米，房地产市场仍有巨大的发展空间。城市空间结构为“一主二次四组团”，即一主

3、-河东主城区，二次-河西新城、星沙马坡岭新城，四组团-捞霞组团、高星塘岭组团、含浦组团、暮云组团。城市规划区由原来的966平方公里扩大到2890平方公里，其中都市区1450平方公里。据长沙市2001年修编后的城市总体规划规定，到2020年长沙市人口将增加到350万，城市用地规模由原来的250平方公里增加至350平方公里。,望城县地理位置图,二、长沙市经济发展状况,长沙市2010年经济发展状况,初步核算，长沙市全年累计实现GDP4547.06亿元，同比增长15.5%。在GDP中，第一产业实现增加值202.01亿元，增长4.5%；第二产业实现增加值2437.03亿元，增长20.7%，其中工业实现增

4、加值2020.68亿元，增长21.6%；第三产业实现增加值1908.02亿元，增长11.5%。在GDP累计增幅中，第一、二、三次产业分别拉动0.2、9.8、5.5个百分点，三次产业对GDP增长的贡献率分别为1.3%、63.1%、35.7%。,长沙规模以上工业增幅全省第一,2010年，市委、市政府认真落实中央和省关于扩内需保增长的一系列政策措施，积极开展“两帮两促”活动，大力帮扶中小企业发展，为企业排忧解难，长沙规模以下工业呈现了快速发展的良好态势。抽样调查显示：全年实现规模以下工业总产值916.05亿元，比上年同期增长16.1%。扣除价格因素影响，可比价增长速度为11.5%，增幅居全省各市州第

5、一。,望城县经济与建筑业发展状况,2008年,全县完成地区生产总值194.09亿元，其中第一、二、三次产业结构比率为14.5：63.2：22.3。全县规模以上工业总产值203.745亿元，其中轻工业产值76.61亿元、重工业产值127.14亿元。全县有规模以上工业企业216家，在全部规模以上工业总产值中，食品制造业产值24.16亿元；建材工业产值20.49亿元；印刷业产值6.35亿元。全县有四级以上建安企业27家，建筑业总产值72.44亿元，其中建筑工程产值56.44亿元、安装工程产值2.38亿元、其他产值13.62亿元。建筑房屋竣工面积315.35万平方米；建筑工程竣工率为48.5%。,三、

6、长沙大河西先导区介绍,规划背景,设立长株潭城市群“两型社会”综合配套改革试验区，是党中央、国务院实施“中部崛起”战略的重大举措，其实质是探索一条在优化结构、提高效益、降低消耗和保护环境的基础上，实现区域经济乃至全国经济又好又快发展的新途径。高起点、高标准谋划建设好长沙大河西先导区，对于落实国家统筹区域发展战略、探索“两型社会”综合配套改革、扩大长株潭城市群辐射功能、促进中部地区快速崛起，具有重大的现实意义和深远的战略意义。产业和经济的发展是先导区建设的出发点和落脚点。产业发展是先导区发展的支撑和引擎。产业发展的方向、方式、规模和质量，决定了先导区建设与发展的方向和成败。而科学的产业发展规划，是

7、指导和促进先导区产业发展的前提。,项目背景及总体认识,中部崛起”、“两型社会”和“3+5城市群”三大区域发展战略的提出给大河西先导区带来了前所未有的发展契机。大河西先导区作为依托京珠走廊，跨越湘江形成天然的门户空间，未来势必发展成为承接东部京珠走廊、辐射中西部的区域经济发展战略高地。在长株潭城市群核心区范围内，大河西先导区尚处于交通“低谷”困境。如何摆脱区域交通“低谷”局面，发挥区域经济发展战略高地作用，是本次先导区综合交通规划编制的主旨。,规划层次及范围,保持与大河西先导区空间规划范围的一致性。核心规划范围：大河西先导区，面积1200平方公里，规划远期人口300万人。扩展研究范围：长沙市域范

8、围，面积1.18万平方公里。区域协调范围：“35”城市群范围，面积9.68万平方公里。,规划目标,构建“资源节约、环境友好”的综合交通网络，突破交通洼地困境，打造区域经济战略高地，促进国家“中部崛起”、“两型社会”和湖南省“35”城市群战略的落实；支撑大河西先导区总体规划的空间结构和产业发展以及起步区的城市建设。,大河西先导区地理位置图,河西先导区区位图,大河西“三纵四横”路网格局将形成,黄桥大道是大河西先导区规划的“三纵四横”七条快速路中的一纵。“三纵”即黄桥大道、三环线、二环线，“四横”即岳麓大道、星宁快速路、长花灰韶、319国道。黄桥大道连接北部望城产业区，东部核心服务区、南部高教服务区

9、，北接京珠高速、南联南横线，是区域南北向对外的主要通道和区域内南北向物流货运的主通道。黄桥大道影响范围包括大河西先导区以及宁乡制造产业园、白箬蒲电子产业园等组团。该道路的交通量组成以南北向对外交通和区域内南北向物流货运、旅游、客运为主。按照长沙大河西先导区综合交通发展战略规划纲要计划，第一段初步建立先导区道路网络骨架结构，综合公路城市化改造工程，进行黄桥大道、望雷大道、金洲大道、岳麓大道等城市道路的建设，在规划近期末力争使大河西先导区的道路骨架初步形成。,先导区道路框架设计,重点建设“六纵八横”共14条道路，六纵分别为潇湘大道、坪塘大道、雷锋大道、黄桥大道、望城大道和京珠西线；八横为含浦路、学

10、仕联路线+长花灰韶线含浦段、龙王港路、枫林西路、金洲大道、普瑞路西延线、岳麓大道西段和咸嘉湖路。道路总长约225公里，总投资约126亿元(此数据为初步估算)，基本形成新区道路框架。,四、中国钢铁市场发展分析,2010年中国钢铁生产企业产能排名,1 上海宝钢集团公司 上海 2 首钢总公司 北京 3 鞍山钢铁集团公司 辽宁 4 本溪钢铁（集团）公司 辽宁 5 武汉钢铁（集团）公司 湖北 6 攀枝花钢铁（集团）公司 四川 7 广州钢铁企业集团公司 广东 8 太原钢铁（集团）公司 山西 9 江苏沙钢集团公司 江苏 10 邯郸钢铁集团公司 河北 11 南京钢铁集团公司 江苏 12 马钢（集团）公司 安徽

11、 13 唐山钢铁集团公司 河北 14 湖南华菱钢铁集团公司 湖南 15 杭州钢铁集团公司 浙江 16 天津天铁冶金集团公司 天津 17 包头钢铁（集团）公司 内蒙古 18 莱芜钢铁集团公司 山东 19 济南钢铁集团总公司 山东 20 青岛钢铁控股集团公司 山东 21 安阳钢铁集团公司 河南 22 广东省韶关钢铁公司 广东 23 酒泉钢铁（集团）公司 甘肃 24 新余钢铁公司 江西 25 昆明钢铁集团公司 云南 26 重庆钢铁（集团）公司 重庆 27 建龙钢铁控股公司 北京 28 宣化钢铁集团公司 河北 29 广西柳州钢铁（集团）公司 广西 30 江阴兴澄特种钢铁公司 江苏 31 通化钢铁集团公

12、司 吉林 32 新疆八一钢铁集团公司 新疆 33 鄂城钢铁集团公司 湖北 34 福建省三钢（集团）公司 福建 35 新兴铸管公司 河北 36 江苏永钢集团公司 江苏 37 河北津西钢铁公司 河北 38 辽宁特殊钢集团公司 辽宁 39 天津天钢集团公司 天津 40 山西海鑫钢铁集公司 山西 41 邢台钢铁公司 河北 42 天津钢管公司 天津 43 萍乡钢铁公司 江西 44 承德钢铁集团公司 河北 45 水城钢铁（集团）公司 贵州 46 南昌钢铁公司 江西 47 凌源钢铁集团公司 辽宁 48 石家庄钢铁公司 河北 49 长治钢铁（集团）公司 山西,钢铁现货价格指南,2010年中国钢铁产量分析,20

13、10年，行业淘汰落后产能虽然有所增强，但整体效果不太乐观。根据中国钢铁工业协会数据，2010年110月国内生产粗钢52509.5万吨，平均日产172.73万吨，相当于年产粗钢6.31亿吨的水水平。而2010年全年国内市场粗钢表观消费量预计在5.96亿吨左右，总体来看钢铁生产总量仍然偏高。预计，2010年全年全国生产粗钢6.24亿吨左右，比上年增加4700万吨，增长8.2%左右；全年粗钢净出口预计达到2750万吨左右，比上年增加净出口2460万吨，增长5.9倍左右。,2011年中国钢铁产量预估,考虑2011年国家实施扩大内需，特别是扩大消费需求的战略，如果2011年 全社会固定资产投资保持20%

14、左右的增长率，则2011年国内市场粗钢表观消费量将保持适度增长，增量约在4000万5000万吨。2011年中国钢铁生产要认真落实以国内市场需求为主的方针，控制低附加值钢钢材出口，考虑国家限制钢材出口措施将继续实施，预计2011年钢铁产品出口总量将比今年有所下降，而进口总量大体保持今年的水平。在这种情况下，2011年比今年减少的粗钢净出口量将转入国内市场。与此同时，2009年末炼炼钢产能7.18亿吨，炼钢铁产能6.36亿吨，加上2010年投资的新增产能，总体产能过剩的矛盾突出。,五、项目基本情况,物流园市场交易区总平面图,园区总平面布置图,物流中心地理位置图,项目地理位置图,集团总裁冯卫兵（左）

15、与物产国际董事长张国强合影,项目建设背景,物流业是融合运输、仓储、货运代理和信息等行业的复合型服务产业，涉及领域广，吸纳就业人数多，促进生产、拉动消费作用大。它作为现代经济的重要组成部分和工业化进程中不可或缺的综合服务支撑，是国民经济发展的基础产业。加快发展现代物流业，构建国家级区域物流中心，对于转变经济发展方式，调整和优化经济结构，提高经济运行质量和效益，加速推进“两型社会”建设与新型工业化步伐，具有十分重要的战略意义。同时，在当前国际金融危机影响的背景下，加快实现物流业的调整与振兴，是促进经济平稳较快发展，增强国民经济竞争力的重要举措。,投资规模及资金筹措方案,项目总投资230543.42

16、万元，其中：工程费用156182.12万元，占总投资的67.75%；其他费用52390.00万元，占总投资的22.72%；预备费12492.80万元，占总投资的5.42%；建设期利息9058.50万元，占总投资的3.93%；铺底流动资金420.00万元，占总投资的0.18%。项目所需总投资230543.42万元中，其资金来源为：拟申请商业银行贷款161000万元，其余资金由项目建设单位自筹解决。项目建设一期所需投资额 120,027.05万元，资金来源为：拟申请商业贷款 84000万元，其余资金36027.05万元由项目建设单位自筹资金解决。,项目建设周期,项目建设期拟定3.5年，预计2010

17、年7月开始，2013年12月建成投产运行。项目建设期分前期工作和建设工期两阶段，其中：a)前期工作从2010年7月2011年1月，共6个月，包括可行性研究报告的编制、评估和审批，初步设计文件的编制、审批，工程地质详勘，工程招标；b)建设工期从2010年7月2013年7月，共36个月，包括施工图设计，移民安置及施工准备，土建施工，设备订货，设备及管线安装，设备调试及试车，试运行，竣工验收。,项目建设规模,本工程总用地面积1347185.268平方米（合2020.98亩），其中代征道路面积178635.468平方米（合267.98亩），项目净用地面积1168549.8平方米（合1753.00亩）。

18、物流中心按年转运量300万吨进行设计，其中汽车展示、汽车零部件及钢材260万吨，建材及金属材料40万吨。项目规划用地面积1347185.268平方米（合2020.98亩），总建筑面积1871501.9平方米，包括储藏及加工区349127.88平方米，物流市场交易及服务区916294.31平方米，生活居住区333622.53平方米，商务办公区272457.18平方米。,项目两期情况,a)一期占地面积1269亩，总建筑面积725849.08平方米，包括堆场及加工区349127.88平方米，市场交易区376721.2平方米；b)二期用地面积751.98亩，建筑面积为1145652.82平方米。包括市

19、场交易区539573.11平方米，生活居住区333622.53平方米，商务办公区272457.18平方米。,项目工程地质条件,望城县整个地形呈不规则的长方形，南北长58.8公里，东西宽39公里，总面积1361平方公里，地势由南向北倾斜。东北部群山绵亘，南部凤凰山、石牛峰、大凰山、金牛岭等由湘潭入境，纵横靳江河谷东南；西南部群峰耸立，层峦叠嶂；西北部为滨湖冲积平原区，土地平旷，渠沟纵横，内有团头湖为境内最大的湖泊，湛湖海拔仅23.5米，为全县最低处；中部多为丘陵岗地海拔在60150米之间，土质红黄，林木苍翠。项目建设区域处湘江谷地，为一套山麓相至滨湖相沉积，地表多为棕褐色粉沙质粘土及淤泥，土层较

20、深，岩性主要为红砂岩、粉沙岩、砂砾岩，负重强度较大，位层稳定。,物流园功能区划分情况,总平面主要设计指标,园区主要建筑规划,园区交通条件分析,望城县交通发达，湘江、京广铁路、长湘公路、雷锋大道、高乔大道纵贯南北；石长铁路复线、319国道、长常高速横穿东西，金星大道、长沙二环线、三环线、黑石铺大桥、猴子石大桥、月亮岛大桥把望城与长沙市城区融为一体。公路运输：“十五”期末，长沙市三环线绕城高速竣工通车，与319、107国道和京珠高速相互贯通，可直达全国各地。省道长湘公路贯穿县境东部地区，雷锋大道、高乔大道、金星大道、站前大道将望城和长沙紧紧相连，实现“融城强县”交通战略。2008年底，望城县境内公

21、路总里程1704公里，其中国、省道245公里，县道217公里，乡道394公里，村道848公里。铁路运输：石长铁路横绩县境东西17km，沿线设长沙西站、望城站、乌山站，客、货运输十分便利。石长铁路复线紧邻项目地块北侧，被市委、市政府列为2009年度长沙市十大基础设施项目之一，对促进望城县、长沙地区，乃至湖南省经济发展有着重要意义。规划中的京广铁路复线纵穿县境南北25km，沿线设有桥驿、杨桥两个站。水运：县境内的主要水运航道为湘江，现在为千吨级航道，能保持常年性通航，境内全长58km，是经洞庭湖入长沙黄金水道的必经之道。特别是长沙霞凝深水港投入运营以来，使航运能力大大增强，年货运吞量达到100万t

22、以上。项目区距湘江约3km，距望城县城2km，与长沙市汽车西站相距14km，距离长沙火车站28km，与长沙黄花国际机场相距40km。通过金星大道、长沙市三环线，可直接与长常高速、京珠高速，能快速便捷的通达全省和全国，交通便捷。,六、园区市场定位,物流园四大功能区划分,物流园建设深远意义,高星物流园项目的建设立足于“大河西”、服务3+5城市群、辐射中南地区的国家级区域物流枢纽中心，项目的建设，是加快推进大河西先导区“两型”社会建设的重要支撑,是进一步优化长沙物流业布局、缓解交通拥塞的根本举措；是形成区域大交通、大物流新格局的战略基石；是促进长沙大都市和“35”城市群建设的助推器；是实现望城县域经

23、济社会又好又快发展的坚实基础。项目的建设是必要具有十分重要的意义。,物流园社会效益评估,项目建设完成后，预计可实现年货物运输量300万吨，实现利税总额可达到11945.65万元以上，将为地方经济的发展与繁荣做出巨大的贡献。同时，项目的建成有利于规范物流市场，减少物流企业之间因无序的恶性竞争而产生的违章超载损毁道路的行为。该项目对于改善市容市貌、减少违章建筑、提高城市品位等方面均可起到积极的作用。,物流园区发展的历史性机遇,国家宏观调控政策的支持和倾斜,钢铁产业结构战略性调整不断升级,新一轮钢铁产业在中国市场重新洗牌,园区建立给长沙政府带来多层次效应,提供新的就业岗位,实现政府税收的增加,地方产

24、业经济腾飞,促进钢铁物流产业发展,提升地方政府整体形象,园区建立,繁荣商业经济,钢铁物流园区建设的指标体系,规范的园区按照下述四类指标体系进行规划建设1、经济发展指标,人均GDP,GDP年均增长率,万元GDP综合能耗,万元GDP 水消耗,经济发展潜力指标,钢材需求量最多的六大产业,1、生态环境保护指标2、绿色管理指标,资源生产率,循环利用率,最终处理量,循环经济特征指标,园区政府要按“超前半步”原则办事,理念超于行动半步,发展战略超前于 实施策略半步,基础设施建设超前 于招商引资半步,招商引资超前于 服务体系半步,经营宣传市场化运作超前于管理半步,准确产业定位，提高园区核心竞争力,地方物流园区

25、需要确定合理的产业导向，形成具有一定发展规模的产业群体，促进传统产业技术升级。我国大多数物流园区，特别是中西部的物流园区内传统行业居多，而高新技术、新材料产业的项目还不够，那么确定合理的产业导向和产业布局在未来的发展中显得尤为重要。钢铁、建材、汽配三大产业作为物流园区的支柱性产业来发展，既实现了产业定位，又可以体现物流园区的高档次、高品位、专业化和区域性优势。,七、营销招商策略,物流园战略目标,清晰园区形象，提升行业影响；配合总体战略，促进招商推广；立足长沙本部，辐射周边省份；创造现代物流，兴旺地方产业；培育钢铁文化，打造国际品牌。,自用目标客户分析,全国性金属行业（钢铁、不锈钢及铝材）生产企

26、业、贸易企业、物流企业、建材、汽车配件等各级经销商及个体户经销商，特别是省内钢材市场的商家。此类客户经过多年的打拼，资金实力雄厚，购买力不是问题。,投机目标客户分析,在目前钢材市场只租不售的背景下，如果在市场运作中采取较为独特的运作手法，在投资及自用双驱动下，势必会吸引一部分手上有闲钱的投机客户，赚取转手差价。同时，商铺销售给项目快速回笼投资资本，提供有力的保障。,大力宣传促进招商工作进一步发展,“宣传也是生产力”要继续加大园区的宣传力度，以使企业在当今市场经济竞争日趋激烈和入世后国外企业对国内经济的冲击加大的情况下，站稳脚跟。地方物流园区要充分发挥园区品牌优势，依靠互联网、新闻媒体等现代化宣

27、传手段展开高效宣传，以体现园区的鲜明特色和高档次、专业定位为主，召开大规模招商会，向国内外投资者展现园区的新风貌，使投资者了解园区、宣传园区、支持园区，提高物流园区的国际国内行业知名度。,招商宣传工作是园区发展的生命线,“放弃招商等于放弃物流园区的未来”，“进行市场化运作物流园区项目等于成功了一半”第一：要明确招商引资的主攻方向，确定行业方向。第二：要建立完善的市场化运作宣传推广制度。第三：充分发挥能够进行市场化运作策划宣传的中介组织 的作用。,项目营销配套机构,物流园区主要招商对象,钢材生产商,物流经营商户,钢材、建材代理商,汽配相关材料供应商,园区的目标客户,传统招商方式和专业渠道推广方式

28、效果对比,十年一日滔略行业经验积累强势核心领域,拥有多家国际合作组织,全程地产营销策划,多起物流成功案例,建筑设计 规划,专注招商 引资,滔略的优势领域,滔略全方位的形象策划、实体服务,高星钢铁物流园,D,实体宣传推广,园区投资效益规划分析,招商推介会,园区市场 定位策划,资深专家顾问团体,物流园区整体项目运作程序,前期策划市场推广,协助运作实体招商,参与园区 实际规划,园区运作时间规划,整体策划阶段,招商推广阶段,全面实施阶段,物流园区全面运营,2011.3,2011.5,2012.1,2013.7,物流园六大产业板块划分,钢材交易物流,商务办公,建筑材料,生活配套,汽车配件,金属材料深加工

29、,物流园区招商对象,国内钢铁厂商,长株潭钢铁代理商,设备厂商,原材料厂商,其他配套服务厂商,物流园区招商对象,可行性模块论证分析,市场,科技,效益,政策,钢铁物流园建成后预期效益分析,如果以该园区建设总投资为23亿元计，项目运营后年销售收入为150亿元，利税总额1.2亿元，经济效益较好。,项目总投资额230543.42万元,项目运营后年销售收入150亿元,利税总额1.2亿元,滔略策划简介,广州滔略企业管理有限公司，成立于2001年，是由香港科技大学与中山大学业内资深专家发起组建。是国内第一家专业服务中国大陆区域“工业园区、再生资源产业基地、生态产业园、专业市场、物流市场”等大中型项目的投资开发

30、分析、项目前期定位、整合营销策划、商业规划设计、项目投标提案、招商引资、招商代理、企业形象VI企划等一体化的综合服务机构。公司致力于为中国工业地产和商业地产开发商与企业提供项目全程营销策划与招商引资服务。为发展商全面解决项目开发运营及发展策略，充分整合海内外行业领域市场资源优势，引进国际最新项目操作模式，强强联手，打造共赢。公司产业背景深厚，整合资源优势，汇聚行业精英，形成了专业化、规范化、全程化的高效运作体系，是国内首家信誉型、战略型、合作型的3A商业策略服务机构。未来，滔略企业管理机构继续服务于本土企业商业经济与文化内涵的整合提升，创新领域最具收益的规划思路与国际市场互动，为企业发展商创造

31、最佳效益，同时确保投资与经营决策的品质，降低投资风险，为企业解决经营开发中实质性难题，帮助企业提升品牌竞争力，并以业界领先的角色为客户提供最专业水准的全面营销策划，充分达成战略合作伙伴关系，不断取得企业的共识，从而实现共赢 滔略与世界500强企业及本土产业巨头保持着密切的战略合作关系，在商业资讯、招商引资、产业规划、投资策划、本土政策等领域，形成专业顾问同盟关系。我们经过多年的不懈努力，深知：诚信、专业，为客户创造最佳效益，是滔略合作与服务的远大目标！,联系滔略,广州滔略企业管理有限公司全国统一服务热线：400-680-6965电话：020-87207083 87283648 66622121

32、24小时值班手机：18903015695传真：020-87207083网址：邮箱：QQ：2645038112通讯地址：广州市白云区京溪路201号云景商务大5F邮 编：510515,策划束语,因时间仓促，加上本项目运营面积达2020.98亩；属超大型钢铁专业物流园；滔略策划机构未能到长沙进行实地考察的前提下；编制本策划内容，仅是代表一些初步的策划构想，在本策划内容中难免会出现疏漏及和现实不相符之处，望予见谅包容。如能有幸和贵公司达成合作，将不胜荣幸。滔略团队将会竭尽全力为湖南高星钢铁物流园项目的营销策划工作，提供最专业的全程策划服务。再次感谢贵公司对我方的信任和支持，并预祝湖南高星钢铁物流园项目

33、如期竣工，早日投入正常运营；成为未来湖南、乃至全国钢铁物流产业的运营典范！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNO

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