步长制药2012年度营销工作报告(PPT-44).ppt
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1、步长制药2012年度营销工作报告,薛人珲 2012年1月8日,人之高 非至高 悟道乃高,步长制药2012年度营销工作报告,薛人珲 2011年1月8日,团队进取向未来,2011年是步长发展历史上精彩而又不平凡的一年!我们体会了30%以上的增长、百亿平台的逼近、12月单月破10亿的惊喜、7针剂的强势引入带来的精彩!也经历了与中恒合作又分手的全过程;无数次的历练使我们更加清楚的明白了自身的优势与不足,而董事长“让中国人民更早、更快、更深认知步长品牌才刚刚开始”的讲话,更是给了我们无尽的动力,近期研读赵步长管理文集,萃取97年的一句话“团结进取向未来”做为我报告的主题,表明我们团队必胜的信念和不断进取
2、、不断超越的决心,可称之为“团队进取向未来”并与全体营销同仁共勉之!,目 录,2011年营销工作总结与剖析,目前医药营销大势及规律分析,2012年方针与重点工作,三,一、,二、,三、,2011年营销工作总结与剖析,“忠诚企业、敢于负责是执行力的保证”赵步长 09、7、30 步长制药二季度评估会,总结是负责的前提,是管理提升的阶梯,是保障执行力的一部分,剖析过去,是对做好未来最好的注解!,一、,数字说话,潜力评估,策略总结,三,1、,2、,3、,1、数字说话:(1)2011年回款完成情况综述,1)2011年自营产品回款796651万元,代理产品285444万元,共计回款1082095万元,同比增
3、长30.63%,圆满完成既定任务;2)事业一部11年回款434747万元,完成率96.72%,增长率31.97%;3)事业特部11年回款76582万元,完成率96.69%,增长率34.67%;4)事业十部11年回款17088万元,完成率106.14%,增长率43.75%;5)上海公司11年回款15436万元,完成率93.18%,增长率26.73%;6)广东公司11年回款22771万元,完成率105.91%,增长率24.52%;7)北京公司11年回款40699万元,完成率116.28%,增长率41.32%;8)三部三公司11年回款合630731万元,占总公司回款的82.47%;9)事业三部11年
4、回款33861万元,完成率104.49%,增长率20.12%;10)事业五部11年回款8515万元,完成率63.07%,增长率1.60%;11)事业六部11年回款62627万元,完成率87.37%,增长率32.49%;12)事业七部11年回款28089万元,完成率93.91%,增长率15.56%;,1、数字说话:(2)各事业部2011年市场开发及活动,1)2011年步长制药旗下共有各种模式办事处2205个,代表14882人;2)全国共有2003个县,已累计开发县5045个次,住县代表5840人;3)各种市场活动风风火火,2011年各事业部分公司共举办县级学术会3586场、大型学术会449场、赞
5、助性学术活动429场、巡回医疗2723场、各种科会15250场、各类内外部培训会3524场;4)三部三公司在学术活动的数量、质量上继续大跨步前进;5)欣喜之处:三五六七事业部无论学术活动的意识、形式、都在借鉴三部三公司的成熟模式和成功经验,相信假以时日,步长的专业化推广的品牌会在中国医药营销市场遍地开花!,数字说话,潜力评估,策略总结,三,1、,2、,3、,2、潜力评估:(1)从过亿产品阵营看潜力:11年消乳散结、头痛宁和咳露也加入亿元产品行列,2、潜力评估:(2)从过亿省份阵营看潜力:截止11年还有宁夏、贵州、内蒙、青海、海南、西藏未过亿,2、潜力评估:(3)从过亿城市阵营看潜力:11年长春
6、、哈尔滨迈入亿元城市令人欣喜,2、潜力评估:(4)从即将过亿城市阵营看潜力:还有沈阳等16个省级市场即将过亿,既是动力、也是压力,加油!,2、潜力评估:(5)从未过亿省会阵营看潜力:还有济南等13个省会市场离亿元市场差距较远,分析原因、迎头赶上,2、潜力评估:(6)从未过亿产品看事业部销售潜力,A、目前公司未过亿产品销售情况与权重:,2、潜力评估:(6)从未过亿产品看事业部销售潜力,B、未过亿产品销售存在的问题:,未过亿产品33个,占产品总数85%,而销量仅占14%;未过亿产品平均增长率26.64%,在盘子小的情况下还低于公司34%的总平均增长率,三部、六部、七部、上海未过亿产品低于26.64
7、%;核心主观原因:a管理层:重视主力产品给力,忽视未过亿产品力量 b大区地办:追求总量,在资格难、开户难、上量难的情况下选择性放弃 c策划层面:缺乏全面、持久、可行性、创新性高的产品策略、科研计划与长远发展规划 d客观原因,2、潜力评估:(6)从未过亿产品看事业部销售潜力,C、未过亿产品的潜力巨大:,先用小学生的算术看未过亿产品的潜力:假若33个产品全部过亿,可为公司增加的销量为33个1亿元8.7亿元(现销量)24.3亿元(增长部分)再用更激进的办法看未过亿产品的潜力:过亿产品占总量的15%,2011年销售618380万元,每1%占41225万元,8541225万元8.7亿元(现销量)341.
8、7亿元(增长部分)科学推断:我们通过其中21个产品与竞品的对比销量看未过亿产品的潜力:竞品2011年的销量约为1622800万元,经过各产品经理的测算,在竞资格、促销手段(OTC产品如广告投入)及管理激励最给力的前提下21个产品的潜力量约为710000万元!附后页:21个未过亿产品销量潜力表,21个未过亿产品销量潜力表,2、潜力评估:(6)从未过亿产品看事业部销售潜力,D、公司的希望和摘掉未过亿产品帽子的办法:,要求:各事业部、分公司老总针对本部门未过亿产品拿出切实可行的5年产品发展规划和2012年具体计划;适时调整事业部产品结构,寻求使产品销量提升的路子:如2012年我们已决定把健骨钙、参芍
9、在三部三公司和事业三部之间互换销售;调整考核奖励比例,实行单品单考核制度,未过亿产品奖金比例占50%,调动各级人员对做好二三线产品的积极性产品经理负责制:产品经理的考核与奖金完全与负责产品挂钩过程考核:对部分产品对各级销售人员和管理者实行开院和零售药店开发考核,数字说话,潜力评估,策略总结,三,1、,2、,3、,3、策略总结:2011年营销134工程:,结论:对外合作及创新是最难的,应重视加强;内部管理成效好。,对134工程执行情况的两点感悟:,1、与梧州制药合作感想及对今后战略合作(含外企)的借鉴 1)大企业大产品间营销合作的方向性确立与研判 2)合作前的准备、评估的重要性,比自己产品上市更
10、加仔细认真 3)代理合作主要以大产品、产品力强为前提,需要快速启动 4)合作不光有产品、战略、利益合作,其中最根本还有文化冲突 5)总结成功合作文化:耐的住性子,吃的下亏,多为对方考虑 6)“鼓励冒险、容忍失败”的创新文化是我们敢想敢干的保障,应保持之。,对134工程执行情况的两点感悟:,2、OTC惠零改革是加强零售市场的冲锋号 1)惠零改革与董事长加强药店开发的要求不谋而和 2)广东不成功总结1:推广经验不是一成不变的照搬,要因地制宜 3)广东不成功总结2:不同产品、不同阶段、不同价值观,标准是否应该统一?结论:应有差异化 4)加强零售药店开发上量是根本要求和方向,惠零九策只是方法之一 5)
11、回音:惠零改革没有结束,革新版惠零工程必定上马,1、2011年134工程基本符合营销系统发展实际;2、基本完成年初制定的销售回款指标;3、市场活动无论数量、质量都上了一个台阶,尤其是三五六七部已 经初步学会了专业化推广的方法并应用之;4、事业一部、北京公司继续发挥龙头作用,连续保持高增长势态;5、稳心循证及国际会、“共铸中国心”等的成功举办,是品牌推广的关键;6、事业六部商改探索,对三五六七事业部的下一步走势至关重要;7、完善机构、整合资源、理顺程序,竞资格工作初见成效;8、对第三终端新农合的重视取得重大成效,部分事业部的部分地区已试点县级建办,以及对第四终端部分乡镇卫生院进行双锁支持,极大的
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