第一章推销理论.ppt.ppt

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1、推 销 技 巧,张丽霞,推销学的学科介绍,推销技巧是一门实践性、应用性极强的课程。是推销人员必须掌握的职业技能。随着我国市场经济的不断深化和买方市场的形成，推销工作已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分。推销人员迫切需要掌握系统、科学、实用的推销技术，不断总结以往的经验教训，全面磨练和提升自己的推销技能和水平。本课程教学目的在于通过教学与实践环节的练习，使学生掌握推销基本原理及基本技巧，了解推销工作性质及工作具体步骤，同时，掌握销售队伍的建设与管理的基础工作内容，培养、学习实际推销技能技巧。,销售的能力,1、伟大领袖毛主席对着他的士兵，销售他思想，团结全国各界爱国人士，扛起土枪土炮，最终建立

2、新中国！2、世界首富比尔盖茨，在开发windows软件,创业的前六年，他每天都打电话给准顾客，销售他的产品到全世界，最终成为世界首富!3、华人首富李嘉诚，他说他的成功，是因为早期积累了丰富的销售经验，使他成为华人首富，他说的销售技巧，花2亿他都不卖。4、台湾首富郭台铭，在中国大陆有个富士康，富士康60%的业务都是他谈成的!因为他有一流的销售能力，使他成为台湾首富。,销售的能力,这是一个魅力展现的时代，这也是一个激烈竞争的时代！商场如战场，一流的销售能力，将是您弛骋商战的第一致胜法宝。富爸爸穷爸爸的作者罗伯特清崎，特别强调一句话：“销售等于收入。世界级的管理大师汤姆彼得士说：领导等于销售，任何成

3、功，都是销售的成功。可以说，几乎找不到一个成功者不懂销售，所以如果你也想创业，那么一定要精通销售！”无论是政界领袖毛泽东，还是世界首富，还是商界传奇柳传志、马云、牛根生，古今中外99%深具影响力的成功人士，都是具有一流的销售能力!,销售的能力,销售是一项技能，任何一项技能要想学好都需要练习。姚明打篮球再厉害，他也需要每天都在练习；刘翔跑得那么快，仍然需要练习。任何一门技能的学习都需要练习，学会很容易，掌握必须多练习。所以，要学会销售这门世界上最厉害、最有用的技术，也必须多多练习使用。首先要把说的话背诵下来，像小时侯背唐诗三百首一样，滾瓜烂熟，直到融会贯通。然后就是在客户面前娴熟的表达。,销售的

4、能力,是因为销售是唯一一项能从白手起家的能力，是创业的第一项能力。是打地基，赚取第一桶金的能力，是我们一身当中最重要一种能力！它比学外语、学计算机都重要 学好销售将是您一生拥有的财富，它将为您带来直接的财富、价值。意义是无法估量的，所以，在您的一生中，销售能力是一定要学会一种能力！,目 录,第一篇 推销理论 第二篇 推销实务,第一篇 推销理论,第1章 推销概述第2章 推销内涵第3章 推销要素第4章 推销分类第5章 推销模式第6章 推销心理,第一章 推销概述,第1节 推销与推销学第2节 现代推销的概念及特征第3节 推销学的研究对象及内容第4节 推销的作用,第1.1节 推销与推销学,一、推销活动的

5、出现推销行为几乎与商品生产有相同的历史。原始社会后期出现。我国夏商时期成为专门职业。宋清明上河图记录了当时推销活动的盛况。古代张骞出使西域、郑和下西洋、丝绸之路都是在推销我国优秀产品与悠久文化文明的伟大创举。,清明上河图,张丽霞二O一一年三月,清明上河图,张丽霞二O一一年三月,第1.1节 推销与推销学,二、推销学的产生推销学：是通过对推销员、顾客在商品推销过程中表现行为的研究，进而研究推销过程和策略、研究推销谈判和礼仪等。是现代营销理论的有机组成部分，是不可或缺的重要内容。1900年牛津大学第一次开设了推销学有关的课程。19世纪末20世纪初，美国的一些大学开始出现推销技巧和推销广告的研究和表演

6、。1958年世界著名的推销专家海因兹.戈德曼的推销技巧问世，宣布了现代推销学的产生。,第1.1节 推销与推销学,三、推销学的发展古老的推销技术(19世纪中前期)-个人推销技术为主成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性;生产型推销(19世纪中期-20世纪20年代)-供不应求,被动推销销售型推销(20世纪20年代至50年代)-主动推销,傾力推销.推销手段.技术.观念形成市场型推销(20世纪50年代至今)-以消费者为中心,重全局,系统,长期,稳定.重视创造顾客,利用现代技术,第1.1节 推销与推销学,四、推销学的知识体系,第1.2节 现代推销的概念及特征,一、现代推销的概念 企业运用各种推销技术和

7、手段，从物质和精神上给消费者以满足，促使其购买商品（劳务）的整个推销活动和过程。,第1.2节 现代推销的概念及特征,二、现代推销的特征 现代推销一定是以满足双方需求为出发点 现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容 现代推销贯彻了“以人为本”的思想 现代推销技术和手段是不断发展的,案例分析：小损失引来大生意,顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事，说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段，值得国内同仁借鉴。中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话感受颇深。有一次，蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品，一不小心采购车撞

8、在货架上，“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得面色煞白，蔡君亦手足无措，暗自嘀咕“糟了！赔款事儿小，这回准得挨一顿训！”两人惴惴然向售货小姐道歉，表示愿意赔偿。没想到那位小姐不但没嗔怪，反而喋喋连声说：“对不起，非常对不起，由于我们没能照顾好先生和夫人，让你们受惊了。”她立即打电话向经理通报事故。稍顷，一位40来岁的经理满脸微笑地走来，并谦恭地说：“我从闭路电视中看到了刚才发生的一切。我的职员没有将货架放稳，令二位受惊责任在我。”当看到蔡君的裤腿上还,案例分析：小损失引来大生意,残留着点点酒斑时，他立即从西服口袋里掏出雪白的手帕替蔡

9、君擦拭，并一再致歉，不仅没让蔡君赔偿损失，还亲自陪同蔡君夫妇选购货架，最后亲热地送他俩离开商场。也许是出于对经理的回报，这一次蔡君夫妇几乎将囊中所有全花在这家商场里，回家时装了满满一车货物。此后每周一次购物，他俩不用商议，就驾车直奔这家超级市场而来。当他们离开纽约时，粗略估算了一下，他们花在这家商场的钱比两瓶茅台酒所值，多出何止百倍。问题：1这家超级市场体现了什么样的经营观念？以人为本2这家超级市场为什么会对蔡君夫妇采取如此友好的态度 营销策略，满足双方需求3这件小事对你有哪些启示？,第1.3节 推销学的研究对象及内容,传统推销学（生产型推销）：以产定销，以物为重点，实现企业利润最大现代推销学

10、（市场型推销）：以满足消费者的需求为重点研究内容：对推销员的研究、对顾客的研究、推销过程和策略的研究、推销谈判的研究、推销礼仪的研究。,第1.4节 推销的作用,￥在国民经济(社会)中的作用经济发展,社会繁荣,实现社会再生产,支配资本流向,引导与影响消费,增加社会总需求￥企业经营活动的作用实现企业再生产,促进产品适销对路,提高经济效益。推销员（业务员）是企业营销队伍最重要力量之一。￥对个人的作用推销自己.择业面宽.收入丰厚.独立工作行动自由.发挥潜力,磨练意志与情操,实现成功的好途径。推销工作，是充满机遇和挑战的职业！,推 销 员 故 事,在20世纪80年代的台湾，有三个大学生小王，小周，小吴毕

11、业后在一家英国公司工作，他们都是做推销员。小王把它当做自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间，精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观开朗；小周也是它当作自己的事业，但往往为自己的失误找些借口逃避责任；小吴则把它当作谋生的手段，只完成公司规定的分内事。20年后，小王被聘为一家大公司销售部门总裁，小周被聘为一家公司销售部门的负责人，小吴则在另一家公司仍然从事推销工作。,第一章 推销概述,第一章练习题：1、推销活动产生于（），伴随商品的出现而产生。A、资本主义社会 B、封建社会 C、原始社会末期 D、商品社会2、（）世界著名的推销专家（）的（）书问世，宣布了现代推销学的产生。A、1958年 B、1920年 C、D、推销技巧 E、？F、海因兹.戈德曼3、推销的发展经历了四个阶段就是（）（）（）（）A、古老的推销 B、技术型推销 C、销售型推销 D、市场型推销 E、生产型推销,第一章 推销概述,4、现代推销的特征是（）A、现代推销一定是以满足双方需求为出发点B、现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容C、现代推销贯彻了“以人为本”的思想D、现代推销技术和手段是不断发展的5、推销学研究的内容有（）A、推销员 B、顾客 C、推销过程 D、推销策略 E、推销谈判技巧 F、推销礼仪,