北京奥北佳苑地产项目案31p.ppt

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1、北京奥北佳苑地产项目案,提案时间:2014年6月18日,态 度 专 业 成 就,以最服务的态度施最顶级的专业谋最极致的成就,首先，我们自认为是最适合与贵公司联合销售的公司 因为，我们自信于是京冀两地最具合作服务精神的公司 源自，我们完全可以站在甲方利益上考虑的销售代理机构,我们是一家整体的地产专业营销机构，是一个完全以全体地产营销精英与向贵司倾斜的营销工作团队，而不是一个个分散的 独联体，甲方将得到来自整个六泽地产机构的服务，而不是某一个团队或一个部处。,一、北京昌平区域分析,昌平区位于北京北部，地理位置十分优越，它处于龙脉之上，上风上水，素有“皇家福地，水美山青”的美誉。昌平区的自然生态环境

2、十分良好，区域内的植被覆盖率高达58%，区域内有许多自然旅游景点，如项目附近的白浮泉湿地公园、蟒山国家森林公园，十三陵水库等等。从昌平区域内房地产企业布局情况来看，品牌房企的比重明显加大，包括金隅嘉业、保利、首开、路劲等品牌房企纷纷“出动”集中推盘，令区域新盘在数量和质量上均为近年来之最，昌平也因此成为继通州、房山之后，品牌房企集中争夺的新“战场”。,项目坐在地位于昌平新区国家重点科技工业项目“未来科技城”东侧。目前周边的项目均是普通住宅或者花园洋房类的产品(由于建的时间比较长，大部分被列入二手房范畴之内)。通常以两居、三居为主，主要是满足刚需及改善性需求的客户居住。据了解由于调控政策的持续发

3、力，前期的有效客户逐步释放，越来越多的项目加入降价行列。如海德堡、北亚花园项目近期报价为22000元/平米，与前期的产品相比，每平米直降了4000元。虽然销售不如意但是区域内一些热点项目(金色漫香苑)的成交情况还是不错的，据了解，他们去年10月初到月底成交达100余套，截至11月份，该项目已经成交了20多套。而从成交均价来看，周边楼盘这几个月的价格走势一直比较平稳，维持在21000元/平米左右。据了解，该区域入市项目增加，竞争压力不断加大，房价走势下行的风险增加，因此，项目间的销售压力会进一步增加。,二、区位及地块分析,1、区位分析:昌平区北七家镇位于五环节外东临京承高速公路，距首都机场约10

4、公里；西靠北七家镇中心区和立汤路，距中关村生命科学园约12公里，南距北五环15公里，北侧与北六环相邻。北京市北部山前平原地区，是首都北京中轴线向北延伸线上的一个大镇，多年来，依托市区，背靠昌平，在社会、经济、文化等各方面都有了长足的发展，先后被确定为北京市重点镇，全国小城镇试点镇。随着北京市奥运行动计划的确立、北京市产业发展战略的调整、房地产业的持续升温，北七家镇凭借其北靠温榆河，南临主城区，拥抱中轴线，得天独厚的区位、交通和环境优势，成为京郊北部的炙手可热的“焦点地区”之一，发展势头迅猛。,2、项目基本状况:占地:379亩。土地用途:(住宅+商业)。现在地块坐落于昌平区北七家镇沟自头村，周边

5、除了2000年前后建的中高端住宅均价在21000元/左右。在建的是国家重点工业项目“未来科技城”，该项目定位于国家高端科研研发大型工业园区项目。最近以来以中国国家电网集团，中海油集团，中粮集团为主的大型型国有企业已经陆续入住。虽然这些国有企业给员工配备宿舍但是由于受国家政策的限制对于宿舍类的面积大小和空间格局，他们完全可能在周边购买居所改变现有的宿舍居住环境。,1、奥北新城。2、奥北佳苑。诠释:该项目地距离奥林匹克公园13公里，按我们构想的建筑风格为简洁大方的地中海风格。从地缘文化概念上基本上接近欧洲，并且地中海位于欧洲北部但是文化风情奥林匹克发源于欧洲。从地理位于上来讲，项目地距离奥林匹克公

6、园非常近，无论是从地缘文化还是区域距离我们该项目命名为奥北佳苑。3、广告语:给您一个舒服的私密空间！,三、案名命名,四、项目定位,1、产品概念定位 奥北佳苑，全新多元化核心私密中高端住宅。谱写商住一体化的功能定义，彰显时代与众不同的驾驭空间，写意完美都市雅典建筑空间史诗宏篇。,2、项目产品定位:无论您是企业的CEO还是都市新贵这里都是您的私密空间 在繁华喧嚣的都市，奥北佳苑给您一个不被打扰的私人生活空间。并且赋予您任何的想象空间并且享受家的玩暖品质！,三、形象定位,奥北佳苑所在城市的核心价值所在,区位价值：国家重点高新企业聚集区。资源价值：成熟的居住区。建筑价值：城市高端地标名片建筑。人文价值

7、：中国千年北辽文化传承。规划价值：30万平米城市名片建筑精品力作。,新贵聚集、白领会客厅,项目购房人群定位,客户定位策略把握主流首置客户群体，特别是来京创业的人群，超越完全竞争市场。,客户分析 来北京工作多年都市白领和的北漂人群。面向换房客（包含功能型换房、品质型换 房）的供应稀缺；客户趋势：虽然一线楼市销售出现冷清，但是那些在京没房的人群购房无望依然 很旺盛。,以来京创业的首次置业客、功能性换房客为主力客群，兼顾少量品质型换房客户需求。,购房人群细分,(1)客户职业:广告创意、公关人员、新闻媒体工作者、互联编程人员。(2)未来科技城中的企业管理、研发技术人员、城市白领阶层等。(2)教育背景:

8、本科、研究生。(3)收入状况:年收入50-100万元左右。(4)交通工具:这类人群乘公交交通的比例几乎很小，一般他家庭拥有汽车1-2部。(5)生活格调:由于教育背景的原因，对生活格调更有自己独特的要求，急于改变目前的生活空间与格调。,(6)目标客户特征:、他们属于社会上比较富裕的一 群，有稳定的社会收入，具有 较高甚至显赫的社会地位。、他们含蓄内敛，深藏不露，与事张 扬，不爱露富。、生活阅历丰富，见多识广，视 野开阔，对文化认同与敬慕，钟情于高品质建筑，追求“珍 品化”生活。、在释放成功的同时，喜欢树立 自我，标榜个性，追求独特文 化品位，注重高质量的生活方 式。,四、奥北佳苑项目买点提炼,1

9、、项目优势所在:(1)位置 位置 位置 周边别墅拔地而起，居民社区花丛草绿，高新国企逐渐入住。无论是来京谋发展的白领精英不在把居住目前停留在都市喧 闹的黄金地段了，而且是把高瞻的眼光瞄准了具有发展潜 力的城北区域。国家重点高新研发企业入住不仅带动楼市回暖而且价格也会 随着上涨。距离5号线地铁10公里路程，乘坐5号线地铁45分钟来到繁华的商 业区东单。,自给自足！,(2)优势之二,自身商业配套，即不出社区的条件下可满足周边业主日常生活的基本要求生活更加便利。,(3)优势之三,交通！交通！交通！,步行交通基于日常生活的邻里级配套成熟，步行即可解决公共交通50米距离487公交线路半小时后可到达5号线

10、地铁站私人交通京承、蓬莱东路、定泗路、鲁疃路等密集城市路网,五、一泽机构营销保障体系,保障体系,项目双负责人体系,一泽机构为本项目特别配备双经理负责制：销售经理与策划经理同时负责，各有专业方向的侧重。原则上，策划经理前期主负责，销售经理协同配合；销售经理后期主负责，策划经理协同配合。,保障体系,质量管理体系,一切操作与执行都有着严格的作业秩序和来自管理架构的控制，正规化、规范化、流程化、体系化。在实际的合作过程中没有不出错的经纪公司，但我们承诺对于任何针对我们的投诉，我们按照严格标准执行：当天有反馈，三个工作日内有调整动作。,保障体系,销售管理控制程序体系,作业流程控制程序（接电制度、接访制度

11、、客户保养、售后服务制度等）销售控制程序（销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等）组间竞争控制程序末位淘汰控制程序,保障体系,团队协作保障体系,六泽地产机构各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。策划驻场策划经理及以下团队与销售团队同时驻场，确保开盘后1个月内整个月策划驻场，开盘后1个月3个月策划半月驻场，3个月以上策划周末驻场。销售返司销售经理及主管每周返司1次，其一为销售部总会，其二为两经理参加的项目专案周会。策划销售经理层面及以下每周例会。策划经理、销售经理、销售主管每日晨会。,保障体系,项目团队领导质量保障体系,项目策划经理、销售经理的选拔和任用方面，我司以客

12、户需求为先导，进行团队推荐。我司可针对本项目进行内部的策划、销售经理竞争上岗制度，如甲方在实际工作中对我司人员的专业能力或敬业精神不满意，可直接投诉到挥栋任何一级领导，我司承诺经理级人员2周之内更换，经理级以下人员1周内更换。,保障体系,专业系统三级培训保障体系,公司系统培训（入职培训）由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。项目专案培训（入场培训）由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘等方面的个性化辅导。阶段性培训（在职培训）阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售

13、阶段使用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。,保障体系,会议贯彻保障体系,晨 会时间 8：008；10参加人员：销售经理、销售部全体人员内容：公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法 本日广告监测、促销信息和统一销讲销售计划完成情况批评、表扬 当日临时性工作安排 会议时间控制在1015分钟、站立开会、经理主持。,保障体系,会议贯彻保障体系周、月例会时间：每周末或月末参加人员：策划团队、销售团队内容：汇报各小组销售情况，就客户、成交量、回款量、新竞争楼 盘动向，并公布本周、月的销售业绩排名。销售案例分析学习，并整理汇编成册。销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍本周、月销

14、售任务完成情况点评及下周、月工作安排置业顾问就每人来电量、来访量、成交量分析说明。会议记录以书面形式全体员工签名后上交公司存档,保障体系,会议贯彻保障体系周项目专题例会每周由策划经理、销售经理、策划主管、销售主管共同参与召开项目专题讨论会。就项目的推广方向、客户意见反馈、广告反馈情况、销售情况、营销控制、现阶段及下一阶段的工作重点进行分析研讨，根据销售一线反馈的情况，做到适时调整、未雨绸缪。,保障体系,销售报表保障体系销售资料对甲方全透明化为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送。日报：每天上午9.30分之

15、前报送 含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项月报：次月第一天予以报送。含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等。,保障体系,会议贯彻保障体系周项目专题例会每周由策划经理、销售经理、策划主管、销售主管共同参与召开项目专题讨论会。就项目的推广方向、客户意见反馈、广告反馈情况、销售情况、营销控制、现阶段及下一阶段的工作重点进行分析研讨，根据销售一线反馈的情况，做到适时调整、未雨绸缪。,保障体系,销售报表保障体系月销售工作总结 由本案销售经理报送。就本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额进行分析说明，并就成交客户区域、年龄、职业

16、等做详细分析广告月报 针对媒体反馈情况做详细记录，并做成交比例分析说明。为下一步广告的投放提供一线最真实的反馈意见。定期市场动态分析总结 就本区域的市场楼盘新增情况、销售情况做跟踪监测，及时了解区域市场及有竞争项目的情况。,保障体系,服务监督体系销售部自查对项目的作业情况进行自查与抽查，检查结果将在公司总监级会议上 公开。档案的记录专职部门检查公司人力资源部、质量管理部定期、不定期到各项目检查管理、作业情况。甲方服务质量评价每半年人力资源部将访问甲方一次，就项目团队服务质量与甲方沟通，并请甲方对项目团队领导进行评价打分。如打分不合格则予以撤换。检查的记录与作用客户的表扬、批评、投诉均应要求记录在案，由业务助理存档。亦可直接拨打公司总部电话。在事实清楚的前提下视情节轻重给予经济处罚、停岗检查、记过、除名等处理方式。确保销售团队的良性循环。如有不合格将予以点名批评、经济处罚、停岗再培训、记过处理方式。,