渠道部2010年工作思路(1).ppt

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1、1,2010年4月26日,合作渠道部工作思路,2,一、社会渠道现状与存在问题二、2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销,目 录,一、社会渠道现状与问题-2009年发展情况,2009年社会渠道发展14632户，占发展总量16.45%，发展比例偏低。,一、社会渠道现状与问题-2009年各县发展,各县级公司社会渠道发展不均衡，襄汾、洪洞、翼城社会渠道发展贡献较好，大宁、浮山、永和社会渠道贡献过低。,一、社会渠道现状与问题-存在问

2、题,2009年大部分社会渠道业务规模较小，业务酬金入不敷出，对于业务发展缺乏积极性甚至打算退出，业务发展中存在以下问题：1、社会渠道生存能力弱，营销能力薄弱。2、社会渠道业务发展营销可使用优质资源少，如码号资源等。3、社会渠道营业员变动频繁，限制了社会渠道业务知识积累和销售能力提高。4、渠道管理员数量过少，兼职过多，对社会渠道的帮扶不够。5、合作厅/专营店及各种代理渠道对新业务存在畏难心理，不敢推荐，不敢办理，严重影响了新业务发展。,6,一、社会渠道现状与存在问题二、2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工

3、作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销,目 录,二、2010年工作思路-工作目标,管理目标：2010 年末月均社会渠道发展占比由 2009 年底的16.45%提升到 2010 年底的 50%以上，其中合作厅/专营店发展规模提高 50%，卖场发展规模提高 100%，代理店发展规模提高 30%；生产目标：本部完成C网业务收入2800万元，C网净增用户12000户，固网收入完成1650万元，净增家庭宽带用户7800户，专线宽带5条。,8,一、社会渠道现状与存在问题二、2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4

4、、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销,目 录,二、2010年工作思路-建立渠道经理帮扶队伍,针对社会渠道数量众多、能力参差不齐、业务信心不足的现状，必须有一个队伍进行一对一帮扶，才可以快速提高社会渠道业务知识和销售能力，我公司成立了渠道经理队伍，以公众渠道经理上门帮扶为主要手段，建立公司各项营销政策传达社会渠道的高速信息通道，让社会渠道及时、准确了解公司各项政策，疑难问题及时反馈和解决，迅速提高社会渠道营销水平。合作渠道部在城区经过一个月的帮扶实践，取的很好的效果，大部分社会渠道业务知识有明显提高，业务销售

5、量有了很大提升，将迅速在各县公司进行推广。,二、2010年工作思路-建立渠道经理帮扶队伍-各县渠道经理设置,11,一、社会渠道现状与存在问题二、2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销,目 录,二、2010年工作思路-建全社会渠道管理机制,1、渠道经理与渠道共利益，共存亡 将辖区社会渠道进行划分，分别由相应的渠道经理进行帮扶（见附表），同时将公司的销售任务分配至每个渠道经理，以城区为例，全年C网计划净增12000户，由30个

6、渠道经理和辖区社会渠道完成，每个渠道经理和辖区社会渠道任务400户，全年宽带计划7400户，每个渠道经理和辖区社会渠道任务246户，全年C网收入2800万，每个渠道经理和辖区社会渠道任务93万，全年固网收入1650万，每个渠道经理和辖区社会渠道任务55万。由渠道经理帮扶辖区内社会渠道完成销售任务。实现渠道经理与渠道共利益、共存亡；促使渠道经理全心全意帮扶社会渠道业务能力提升和业务任务完成。,2、支撑人员转变思想观念，提升服务意识 后台支撑员工都要转变服务意识，提升服务质量，工作上与渠道换位思考，互相促进发展，由每个支撑人员对应特定渠道小组，后台人员的绩效分值与该小组的工作业绩相挂钩，从而促使后

7、台员工转变观念，以服务支撑的态度对渠道和渠道经理进行服务，及时解决营业前台和渠道经理遇到的问题。,二、2010年工作思路-建全社会渠道管理机制,二、2010年工作思路-建全社会渠道管理机制,3、渠道经理优胜劣汰，保持活力 为了保持渠道经理团队勇于开拓、积极向上的工作氛围，要求各县级公司健全渠道经理竞争机制，坚持“能者上、庸者下”的原则对渠道经理进行管理，基本原则如下：1、渠道代表工作3个月后，没有达到规定业绩，坚决不能晋升，并进行末位淘汰。2、渠道经理季度业绩打分高于高级渠道经理，晋升为高级渠道经理，渠道经理季度业绩打分低于渠道代表，降为渠道代表。3、高级渠道经理季度业绩打分低于渠道经理，降为

8、渠道经理。季度业绩打分标准：开通固网县级公司：C网发展（社会渠道自身发展+渠道经理发展）*0.5+固网发展（社会渠道自身发展+渠道经理发展）*0.5 没开通固网县公司：C网发展（社会渠道自身发展+渠道经理发展）*100%,4、完善激励制度，鼓励社会渠道争创佳绩 制定优秀社会渠道奖励制度，通过对业务出色营业厅进行奖励和表彰，通过物质奖励和精神鼓励，提高社会渠道业务发展积极性，带动社会渠道的销售能力提升。从2010年1月起，对和我公司签有协议的合作营业厅、代理点每季度进行一次奖励，市公司根据区域进行划分，按季度排名进行奖励。,二、2010年工作思路-建全社会渠道管理机制,二、2010年工作思路-建

9、全社会渠道管理机制,4、完善激励制度，鼓励社会渠道争创佳绩（二）,17,一、社会渠道现状与存在问题二、2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销,目 录,二、2010年工作思路-强化内部管理，提高队伍凝聚力,合作渠道部制定严谨的劳动纪律，每天早上8：00全体员工准时召开晨会，总结前一天工作，分析存在问题，计划当天工作。并对前一天业务发展进行通报，业务发展前三名进行经验介绍，业务发展后三名进行反省和表态发言。每天下午5点召开班后

10、会，汇报当天工作内容和业务量，后台支撑人员一起参会，对业务发展存在问题共同讨论，提出改进方案。每周三召开周培训会，对公司业务掌握情况进行抽查和培训。通过周例会、月度会，季度会等会议制度，进行工作总结及工作安排，对所有渠道经理进行业绩排名，奖优罚劣。,渠道经理工作职责,渠道经理以提高社会渠道业务能力和公众用户开发为基本职责，主要日常工作包括以下几个方面：负责完成本部下达的各项经营指标及收入。负责对营业厅宣传物料、终端的及时配送。负责定时收取营业厅受理资料并在规定时间上交。负责统计营业厅未解决问题并做出及时处理与回复。负责对营业厅进行新业务培训与系统指导。负责营业厅VI规范的落实与检查。负责配合处

11、理渠道投诉。负责对所管辖片区的业务宣传。负责不定期策划、组织营业厅进行室外营销活动。负责协助营业厅各项能力的提升。负责片区内广覆盖、楼宇的上报、协调、配合施工及后期用电协议。完成领导交办的其他事项。,20,一、社会渠道现状与存在问题二、2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销,目 录,三、近期工作-加强业务培训，提高业务能力,鉴于社会渠道对于业务知识的掌握情况落后于自有渠道，导致社会渠道业务推荐率低和业务投诉率大，因此加强业

12、务知识培训是提高社会渠道业务营销能力的主要手段，也是降低社会渠道投诉的重要途径，近期将重点做好以下几个方面提高社会渠道知识水平：1、充分认识渠道基础薄弱、影响临汾电信形象、制约公司的发展的事实，对渠道经理加大培训力度，使渠道经理自身熟悉业务，在日常工作中对社会渠道进行指导和帮扶。2、督促渠道经理迅速熟悉辖区广覆盖、新建楼宇的区域、对口合作渠道、对口发展的乡镇及卖场、电脑城，为渠道做好支撑服务工作，提升合作渠道的综合素质。,三、近期工作-加强业务培训，提高业务能力（续）,3、对于公司推出的新业务和操作比较复杂的业务（如融合业务、无线宽带业务等），由后台固网支撑人员、C网支撑人员和渠道管理人员分别

13、对应社会渠道进行上门培训，社会渠道第一次受理时由渠道经理进行一对一指导直至成功受理，帮助社会渠道克服业务受理畏难情绪，提高社会渠道业务信心。4、建立日常培训制度，每周一、周五对合作厅、代理点进行知识培训，周三对渠道经理进行培训。对于业务比较差的营业厅，由培训师进行上门重点培训。,23,一、社会渠道现状与存在问题二、2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力三、近期工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销,目 录,三、近期工作-细分目标市场，开展全方位立体营销,1、将辖区及乡

14、镇划分为若干片区，由渠道经理分片进行公众市场开发。对于已经实现网络覆盖片区，进行营销政策跟进，并由渠道经理进行逐户逐街上门推荐公司业务，尽快实现业务规模和业务收入。对于未实现网络覆盖的片区，加快进行网络广覆盖进度，尽早实现网络支撑。将城区合理划分至每个渠道经理对口，重点攻新建高层住宅楼及较大规模小区，在市区内先做好网络的广覆盖，再掀起营销的广覆盖，为社会渠道业务提升提供全面支撑。2、高度重视手机终端社会化工作，积极与手机卖场和电脑销售商合作，进一步促进目标市场渠道的延伸。将卖场、电脑城合理的分配给专职渠道经理，进行重点开发。选择有能力的包销商，对重点零售店实施铺货上柜。在重点零售店设立我们自己

15、的天翼终端销售专区;加强与厂家合作，借助厂家促销人员力量，带动网终端的销售;加快终端抵用券的实施，发挥其对市场发展的推动作用,工作必须到位”有G网手机的网点就要有天翼手机”、“有天翼手机的网点就要有天翼号卡”、“有天翼号卡的网点就要能充值缴费”的“三重渗透”工作。3、通过维系方式发展公司业务，安排渠道经理对在网用户进行回访，在维系用户的同时推荐公司业务，对宽带用户进行一对一上门回访，推荐天翼佳话和C网业务，对于C网用户进行电话回访、短信回访，推荐公司宽带业务和天翼佳话业务。,细化现场促销，创新营销方式,合作渠道部在总结以往现场活动的经验和不足，改变以往“展览式”的现场促销模式，将现场促销分为踩

16、点、预热、活动、回访四个环节，变被动营销为主动营销，活动前渠道经理着工衣对小区用户挨门逐户进行资料单页的发放，宣传公司业务，告知用户将要进行现场促销，收集用户对于电信的建议和意见。使得在活动开展前用户已经对现场活动有了一定了解，提前做出办理决策，并向邻居朋友推荐，提高了现场活动的效率。活动结束后对活动期间有意向的用户进行上门回访，在提高活动销量的同时，提高了用户对电信工作人员的感知，树立了负责任、有效率的电信人形象。,细化现场促销，创新营销方式（续）,案例分析,对传统促销方式进行创新，活动前有预热，活动后回访，分阶段进行周密组织，认真落实，是本次活动效果突出的关键。,28,中国电信股份有限公司临汾分公司合作渠道部,谢 谢！,