2009年昆山亿立国际商贸物流园项目提报.ppt

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1、苏州百仕达机构2009.2.26,亿立国际商贸物流园项目提报,感谢贵司领导给百仕达本次机会，我司对本项目的一些建议尚属探讨阶段,随着百仕达对本项目深入了解，对本案的规划建议和销售策略将不断深化和完善，百仕达有信心将本案做成昆山商业地产的精品项目。,前 言,本次提报纲要,第一部分 市 场 篇第二部分 项目产品篇第三部分 项目营销篇,第一部分 市场篇,一、宏观产业背景,五金机电产业是一个与国民经济密切相关的“黄金行业”，它的成长和一个城市的经济建设发展密切相关。从八十年代起，我国已经成为全球机电生产和出口大国。随着我国政府近些年来采取的积极财政政策的落实，各地基础设施建设进程加快，对机电行业发展的

2、拉动效应显著。特别是西部大开发和我国申奥成功，为产业发展注入新的活力。目前，全国建筑五金行业企业：已超过1.3万家，工业总产值：超过900亿元 年均递增：10%以上；出口贸易：超过20亿美元 年均递增：12%以上；建材五金综合市场：2500家 年交易额：2000亿元左右。2007年，机电产品进出口额：8840.2亿美元 占外贸进出口：55.5；出口净增额：突破3700亿美元 占外贸出口净增额的：62；进口净增：2671.3亿美元 占外贸进口净增额的：56.2。2008年，机电产品进口增速将升至25左右。,机电五金行业发展趋势出口激增，比较优势明显资本的运作活跃，带动企业间资源共享企业两极分化，

3、带来市场理性高科技含量增加，提升产品的市场竞争力结论：“国内竞争国际化，国际竞争国内化”将是未来几年我国机电五金行业发展的特点。,二、我国机电五金行业发展概况,中国作为全球五金制造中心的地位将进一步稳固 中国五金制造业外向型发展特征明显，巨大的市场和中心地位引力将进一 步吸引五金跨国公司制造中心向中国的转移。行业内的资本运作将趋于活跃，企业间的合作会明显加强 在全球竞争的环境下，为获得有利竞争地位和提高竞争力，产业资本是行 业运行的另一个主题。从资本角度讲，当前的主要特点是资本的扩张在加 剧。从竞争行为上看，企业间资源共享的合作在增加。企业两极分化将进一步加剧 未来几年将是五金行业的高速震荡期

4、，这种高速震荡将带来巨大的机会，震荡的结果将会使市场运作更加理性。,流通渠道将发生深刻的变化，渠道间的竞争也日益激烈 流通渠道已趋向“五化”，即向专业化、集约化、规模化、国际化、信息化方 向发展，而企业也将朝着能同时适应多样市场的方向发展。市场竞争将由以价格为主转向到高品质、高技术含量的产品上 随着竞争的深入，产业链各阶段的利润空间均在压缩，加大技术投入，开 发新的具有高技术含量的产品，将产品差异化必将是企业作为发展的长久 之计。国内外企业的融合将进一步加快 国内企业为提高自身实力，更快地拓展国际市场，将通过多种手段加快和 国外企业的融合以提高产品质量、提高竞争力。,加入WTO后，中国的五金机

5、电产业在世界上获得了重要的地位，成为公认的“五金机电大国”。而江苏近几年经济发展所取得的成就有目共睹，尤其随着“长三角”内部生产要素的北迁，江苏的城市化和工业化快速提升，形成了对五金产品的庞大需求；1986年以来，江苏制造业产值连续位居全国首位；2007年，全省五金产值：500多亿元，需求量：600多亿元 房地产开发投资完成：313.76亿元，总量在全国居第一位；结论：资本流动的日益活跃,使江苏成为五金机电需求第一大省。总结：房地产投资的快速增长，必然拉动江苏对五金和机电产品需求的大量增长，五金机电的需求必将持续走旺。,三、江苏机电五金行业发展现状,【江苏省内主要五金机电市场】（一）梁丰机电五

6、金城 张家港地区唯一大型五金机电专业交易市场 总投资：1.6亿人民币 项目用地：110亩建设规模：约9万平方米 配套设施：400余间商铺、300多停车位、万余平米仓储库房、一幢19层高的综合写字楼五大功能分区：机电产品交易区、纺机设备机床设备交易区、二手设备交易区、休闲娱区、会议会展办公区项目定位：张家港及周边常熟、江阴等地的工业装备专业市场 目标：成为周边工矿企业采购工业装备的首选市场,（二）江南五金机电城 常州五金采购第一基地 总投资：1.5亿人民币项目占地：110亩总建筑面积：10万平方米产品业态：有机电、工具五金、建筑五金、锁具安防、厨卫产品、日用五金 等主题商品大类，荟萃国内外知名品

7、牌 自身优势：硬件配套优良，是江苏乃至华东地区首屈一指,（三）华东五金机电商贸城 无锡五金机电大型专业市场 总占地面积：568万平方米总建筑面积：797万平方米规划定位：三层大型市场，一楼共约1200个商铺，主营五金、机电、橡胶、电动工具、标准件、轴承等；二楼共约1000个商铺，主营灯具、电讯器材、小家电等；三楼为商务办公区域。自身优势：拥有完善的办公、金融、生活配套设施。600平方米中式快餐厅；4500平方米休闲广场；空中花园、露天酒吧、园林庭院、绿阴步道以及网球场、游泳池等。,（四）苏州华夏五金机电城 苏州地区最大的五金机电产业流通服务平台项目总投资：15亿元人民币总占地面积：400亩开发

8、背景：属于苏州市重大招商引资项目和重点工程 功能定位：贸易园区：分机电产品、五金精品展览中心、建筑五金、装饰五金、水暖器材、五金工具、电线电缆、油漆涂料、消防器材、橡塑制品、消防劳保、工业机械、仪器仪表、模具磨料、民用五金等专业街另有服务园区、科教博览园区、研发园区、生活休闲园区四大园区。自身优势：区位优势明显。距苏州火车站8公里、汽车西站2公里；距上海虹桥国际机场80公里、浦东国际机场120公里；距上海港100公里、张家港90公里、太仓港70公里、常熟港60公里。沪宁高速公路、苏嘉杭高速、312国道、京沪铁路纵横穿越。,苏州华夏五金机电城,目前，江苏拥有两条五金走廊：长江南岸镇江、常州、无锡

9、、苏州；长江北岸扬州、泰州、南通。张家港大新镇早在1996年就被中国五金制品协会授予“中国五金之镇”荣誉称号；镇江的丹阳、南通的启东、泰州的姜堰、苏中的不锈钢金三角等地都是相当著名的五金产业集群。江苏每年能创造价值400亿元的五金产品，如此众多的五金产品需要有 一个集中展示的窗口，让国内外采购商能拥有快速高效采购平台，这也是中国五金贸易国际化的需要。,总结：随着专业市场资本运作的加强，政府宏观调控力度的加大，市场建设的步伐 将继续加快，原有的传统集贸、批发市场的改造、升级、换代或整合、重组 将在今后一段时间内大行其道。现代物流业和通讯、信息业的迅速发展，交易成本在市场竞争中越来越重 要，使产地

10、化专业市场优势得以继续体现。同时专业市场向需求源头集中的 趋势日渐明显，站在需求源头的需求化市场将迅猛发展。结论：站在近500亿机电五金市场需求的源头，江苏大型五金机电专业市场的出现将是大势所趋!,近年来，随着机械制造业、家用电器、电子、通讯、汽车制造业空前发达，精 密机械、电子制造业已成为昆山的支柱产业，作为外资企业、电子行业最集中 的地区，五金机电产品的需求也正日益快速增长。由于昆山市经济发展高歌猛进，城市规模日益扩大，工业化程度越来越高，机 电五金产业的市场需求也在不断增长。目前，昆山还没有一个上规模、上档次的机电五金专业市场，众多的机电五金 产品只能零散的分布在各个不同街区，受到仓储、

11、交通等各方面限制。随着三一集团的迁入，昆山产业园将成为我国沿海一带最大的工程机械制造中 心。制造业的发达，意味着昆山机电五金产业有着巨大的消耗需求。因此，未来昆山五金机电产业要告别小商品批发的初始阶段，走向产业聚集、物流化发展格局，专业市场就必须搭建在物流链条的快车道上。应做到：总体规划布局合理、经营业态先进、品种齐全、物流顺畅的格局，逐步 朝着功能多样化、管理规范化迈进。,四、昆山机电五金市场分析,【昆山部分五金专业市场分布】,主要分布于四大市场：港龙建材批发市场、超华商贸城、亿丰装饰建材城、朝阳路一带沿街商铺,位 置：青阳路与339省道交汇处商铺面积：37-70平米面 宽：4.5米进 深：

12、15米 层 高：3.9米租 金：1.5元/平米/天付款方式：一年一付/半年一付物业管理：包含于租金中(保安、保结、维修)签约方式：一年一签,（一）港龙建材批发市场,电 梯：无货 梯：无仓 储：无(业主自租周遍 居民的房子作为仓库)人 流 量：8人/分总 户 数：2000户车 流 量：6:00-18:00 20辆/分 20:00-5:00 10辆/分层 数：1或2层楼层规划：1-2层商铺 日营业额：800-1200元月营业额：2.5万-4万元年营业额：30万-45万元,位 置：前进西路与白马泾路交汇处商铺面积:40平米面 宽:4米 进 深:10米 层 高：3.9米租 金：1.1元/平米/天付款方

13、式：一年一付或半年一付物业管理：一层：0.9元/平米/天 二层：0.6元/平米/天 三层：0.3元/平米/天(保安、保洁、维修)签约方式：一年到三年一签,（二）超华商贸城,电 梯：无货 梯：无仓 储：无(业主自租周遍居民的 房子或者二楼三楼作为仓库)人 流 量：20人/分总 户 数：1000户车 流 量：前进西路 25辆/分 白马泾路15辆/分层 数：3层楼层规划：1层商铺 2-3层住宅、商铺 日营业额：1000-2000元月营业额：3万-6万元年营业额：36万-80万元,位 置：青阳路与朝阳路交汇处商铺面积：40218平米层 高：5米售 价：5000元/平米付款方式：售:首付50%贷款:农行

14、租 金：2.2元/平米/天付款方式：一年一付或半年一付物业管理：0.5元/平米/天(保安、保洁、维修)签约方式：签约一到三年,（三）亿丰装饰城,电 梯：巨人手扶电梯 层 数：5层货 梯：上海三菱 2部 楼层规划：1-2层商铺 3-5层住宅仓 储：40-140平米 日营业额：1000-4000元 0.35元/平米/天人 流 量：15人/分 月营业额：3万-12万元总 户 数：500户 年营业额：60万-100万元车 流 量：青阳路与朝阳路交叉路口 6：00-18：00 35辆/分 20：00-5：00 20辆/分,位 置：柏庐路与312国道交汇处商铺面积：120250平米层 高：3.5米层 数：

15、三层售 价：9000元/平米付款方式：售:首付50%贷款:农行该案经营管理公司：港龙集团工程进度：一层出地面交房时间：2010年初销售率：90%客户群体：以朝阳路经营户为主。总套数：200套,（四）恒龙国际机电五金城,位 置:朝阳路(人民路至柏庐路)商铺面积:40-60平米面 宽:3.5米-4米进 深:14米 层 高：3.9米租 金：6-8元/平米/天付款方式：一年一付或半年一付物业管理：无物业管理（只有城管和工商部门管理）签约方式：一年一签/三年一签,（五）朝阳路一带沿街商铺,电 梯：无货 梯：无仓 储：无(业主自租周遍居民的房子作为仓库)人 流 量：30人/分总 户 数：500户车 流 量

16、：6：00-18：00 40辆/分 20：00-5：00 25辆/分层 数：3层楼层规划：1层商铺 2-3层住宅、商铺 日营业额：1500-3000元月营业额：4万-8万元年营业额：50万-100万元,昆山现有五金机电类综合店面面积约40000平方米，经营商户约为900户，从业人员约3000人次。昆山（包含周边乡镇）目前对五金类产品的年消费额约4.5亿元。港龙建材市场现有五金类店面100家，市场面积约5000平方米，主营产品为建 材类五金。超华商贸城现有五金类店面150家，市场面积约7000平方米，主营产品为建筑 五金和水暖五金。亿丰装饰城现有五金类店面80家，市场面积约为4000平方米，主营

17、内容为装饰 五金和工具五金。朝阳路与柏庐路为现有昆山五金机电类经营产品较为丰富的综合市场，现有店面约500多家，市场面积约20000平方米。结论：就昆山目前机电五金类市场的规模与其专业性而言，是远远不够的。,据调研，上述各主要市场的租金价格如下：港龙建材批发市场平均租金：1.5元/平方/天超华商贸城平均租金：1.1元/平方/天亿丰装饰城平均租金：2.2元/平方/天朝阳路一带沿街五金商铺平均租金：6-8元/平方/天可见：商铺租金根据市场所处地段、周边配套设施的不同而有明显差异。吸引经营户们驻点本项目的最大利益点，无疑就是租金价格上的优惠和广阔的市场。因此，本项目的招商，必须在租金价格上占据绝对优

18、势，以吸引更多商户入驻本项目。,机电五金专业市场现状分析：朝阳路五金机电一条街因绝版的区位优势，形成了对周边地区较强的辐射能力；朝阳路五金机电一条街内像食品机械、制冷设备、包装机械、橡塑制品、安防产 品、大型工业机械等业态还处于比较薄弱的状态。各商铺面积在40-218平米之间不等，空间布局相对灵活，可自由分割；经营方式大以摊位外租、散户经营为主，采取一年一付或半年一付的付款方式。个案规划层高各异，最高5层，商住结合的模式占多数，1层或2层为商铺。配套管理差距较大，除个别市场配套基本完备外，其他较为落后。个案周边人流车流一般，商业氛围普遍淡薄。,现有机电五金市场优劣势分析：优势：市政改造、朝阳路

19、市场拆迁配套工程，是新市场诞生的必然性；作为房地产基础性产业，昆山楼市的快速发展，为其提供了具大的市场 消费能力与投资增值空间；江苏是五金机电产品的生产地，昆山便利的交通环境有利于建立大型的五金机电专业市场。劣势：现有市场零散的分布难以形成一定的市场影响力；现有市场不具备专业化的信息、交易平台，无力开拓更大的投资市场。,结论：目前，昆山五金机电市场尚未形成规模经营和品牌经营，市场比较散乱，市场整体发展缓慢，急需形成一个能统领该市场的专业性领导者。,（六）市场部分探讨,1、为何亿丰装饰城越做越“烂”,亿丰装饰城位于朝阳路和青阳路交汇处，建筑面积近10万，规划为全封闭商铺，经营业态种类包括了五金建

20、材类和五金机电类。该市场靠近朝阳路五金机电一条街，地理位置得天独厚，但是市场自去年开业以来，市场内商家生意越做越差，尤其是部分机电类商家已经准备退铺。亿丰装饰城有如此好的地理位置，为什么生意会越做越差，分析其原因首先：其推广案名为“亿丰装饰城”，言下之意就是经营建材装饰类产品，不管是经营户还是购买产品的顾客，看到推广名，首先想到经营的是建材装饰品；其次是亿丰装饰城规模不大，但其经营的品种却达到20多种，虽然为专业市场，但是经营种类却并不专业，即就是“主业没有做好，还连累了副业”。,基于以上百仕达建议：本案的推广名围绕机电五金展开，经营品种以机电五金为主。,2、为何恒龙机电五金城开盘不到一月销售

21、率即过90%,恒龙机电五金城位于昆山城南312国道和柏庐路交汇处，紧邻昆山新客站，项目四周交通便利。恒龙五金机电城项目商业部分建筑面积约3.5万，共有商铺约200多套。分析该案畅销的原因：首先是因为该案开发的时机正好赶上昆山朝阳路机电五金一条街的改造，而该案又是昆山的第一个机电五金专业市场；其次是该案是由成功开发港龙建材装饰城的港龙集团开发，并有港龙集团负责运营，港龙集团有成功的开发案例，让投资者看到升值的希望；其次是该区域本就是昆山市的重点开发区域。,该案的成功开发，让我们既有喜又有忧，喜的是机电五金专业市场潜力巨大，忧得是我们的项目和该项目在体量上相差无几，但是该案地段是重点开发区域，我们

22、项目所处区域相对很“冷”，该案目前是本案最大的竞争对手。,为了战胜该竞争对手，百仕达在战略方面建议：减少仓储物流部分，将其转化为机电五金类的商铺进行出租，将仓储物流部分做成是机电五金的配套，而不是将机电五金做成是仓储物流的配套，将机电五金类商铺的面积控制在10万左右，在规模上压到对方；聘请有机电五金类等专业市场相关管理运营经验的团队进行以后的管理和运营，以此来增加投资客和经营户的信心；在本案的推广销售过程当中，产品说明会、行业介绍会等各种SP活动要不断举办，以此来炒热该区域，让该区域升温。,我司建议该区域全部做机电和五金类,我司建议该区域做仓储物流,停车位最好放在物流区。,3、朝阳路机电商家的

23、“声音”,朝阳路作为昆山娄江以南东西向主干道，一直未能全线贯通，对城市交通和周边土地开发都产生了较大影响。为此我局于2007年7月向三家国内外著名城市规划设计机构发出邀请，进行朝阳西路概念性城市设计。2007年8月，三家设计单位均按时完成并提交了规划设计成果。我局于2007年8月31日组织了本次邀标评审会。由数位来自上海、苏州的专家组成的专家组，通过投票最终确定新加坡CPG集团新艺元规划顾问有限公司为中标单位，进行方案深化设计。评审过程由市监察局监督评审过程的各个环节，保证了评审工作的公平性和公正性。此次邀标评标工作，我局严格严格省市相关规程进行评审。通过邀标能够接触各方信息，开拓视野，有利于

24、体现规划编制工作的全面性、综合性，是提高规划方案设计和规划管理水平的有效手段。,摘自：昆山市规划局“朝阳路改造报告”,昆山五金市场的集中地朝阳路一带,朝阳路改造是昆山市发展的必然结果，目前朝阳西路的白马径路已经在改造，朝阳路的改造势必会造成朝阳路五金机电市场的搬迁，为此我司走访了朝阳路大量的机电五金类商家，对朝阳路搬迁一事，大部分商家表示：朝阳路是政府改造的，但改造之前，必须先要给商家们找一个做生意的地方，非常注重政府对此的态度，而且目前，已经有部分商家将店开在柏庐路边上，柏庐路作为昆山市的主干道，机电五金类商家的入驻，必将会降低其档次，这也是政府不愿意看到的。,基于以上百仕达建议：将本案规模

25、做大，寻求政府的帮助，动用政府的力量，将昆山的机电五金类专业市场搬迁至本案。,第二部分 项目产品篇,一、项目概况,1、地块位置图,本案,红星美凯龙,港龙,太仓,2、项目周边概况,3、项目地块研判,该地块紧邻339省道和昆太路相距不到5分钟车程，东到太仓，南到昆山市区，为本商业项目快速形成提供了必要的地理条件；地块紧邻全球家具生活广场寡头红星美凯龙，只要在业态定位上和红星美凯龙没有冲突，则可以起到在产品推广时依靠红星美凯龙迅速提高本案知名度的效果；该地块四周，仅有两家工厂，其余全部为拆迁的荒地，而且这一区域的开发没有政府的政策支持，导致项目偏“冷”，因此该地块在推广时要不断的炒作，让其“升”温，

26、而且其经营业态必须要有朝气和生命力。,4、本项目思考,本案由于地理位置较偏、项目规模仅仅只有3万余，且本案的开发商在之前没有专业市场的管理运营经验，从项目自身来说，本案没有任何优势，但就如之前我司所提的建议，项目自身没有优势，我们可以从外部环境寻找优势，朝阳路的改造为本案的开发提供了很好的契机，如果我们扩大机电五金类产品商铺的规模，寻找有相应管理运营经验的管理公司来进行管理，再和政府建立合作关系，该案必将成为昆山最具有影响力的机电五金城。,目前，聚集在朝阳路、柏庐路的沿街老的机电五金产品市场，由于受到地理位置的影响，其发展空间受到限制，再加上市场的仓储、物流等配套设施滞后，致使昆山五金机电产业

27、发展缓慢，已经满足不了一个国际大市场的需要。因此，建立基地、带动五金机电产业发展水平的提升，是昆山打造五金机电行业“航母”的重要策略。目前，昆山有各类机电五金经营户900多家。其中，朝阳路和柏庐路的沿街分布了400多家，其他300多家分布在昆山市的各个角落。由于地处城市的繁华地段，发展空间有限，目前大部分是几个商家共用一个商铺。由于没有正规的仓储、办公及现代物流，也影响了市场的发展和产品的流通。,这些低档商铺无序的发展，致使朝阳路、柏庐路这两条繁华路段过多的承载了货运功能，致使交通秩序混乱，交通压力日趋严重；沿街商铺的无序发展同时也严重的影响了市容市貌。因此，朝阳路已成为政府重点改造的对象，也

28、将成为本项目开发的一个机遇。,现在正在开发的恒龙国际机电五金城，虽然坐拥城南地段，但是由于其商铺总共只有200套，远远不能承受昆山第一五金机电城的重任，这同样为本案的开发,昆山最具影响力的机电五金市场,本案凭借其规模优势和支撑其发展的物流配套服务，将彻底颠覆以往机电五金市场只建在长途汽车站边上的老的经营模式，从而提升昆山市的整个机电五金市场的服务水平。,项目主题定位位,主题概念支撑点：辐射：立足昆山，依托长江三角洲，辐射周边县市；定位：以五金机电为主线，以信息化为手段，以集中展示、价格发生为导向，以设计、研发为延伸，集运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、国际采购与中转多功能服务为一体，聚商流、

29、物流、信息流、资金流、人才技术流为一身，兼备经济区功能互动、产业渗透和产业带动、国际国内两个扇面辐射的，专业化、规模化、集约化、现代化、网络化、国际化的超大型五金机电物流基地。,项目品牌推广核心定位,交易中枢，产业导向,核心、根本,信息集合交流行业的地位,产业优化方向趋势，增强商户未来竞争力,1、确保招商商家的稳定性。2、本项目招商入驻率达到85%95%，人气、财气两旺，生意火爆。3、立足昆山本土市场，确保其在本地的龙头地位，扩大竞争优势。4、统一形象，统一管理，统一服务，提升项目形象及项目档次。,项目经营目标,7、项目推广名定位,推广案名一：亿立机电五金城案名释义：点明开发商和主要经营业态，

30、推广本案同时，提高了开发商的知名度和本案的美誉度。推广案名二：华东亿立机电五金城案名释义：华东两个字起到为商业项目造势的效果，同时点明了本案的主要经营业态。,8、项目规划建议,根据我司多年的商铺销售经验，目前市场上13层桶装出售的商铺因为三层面积过大，导致总价过高，而且第三层的利用率相对较低，在客户当中的抗性较大，该类型的商铺，将慢慢退处商铺的主流市场，尤其是在目前全球经济大萧条的情况下，为了提高产品在市场上的竞争性，我们建议商铺全部设计为两层，且12层桶装出售；,在商铺的层高方面，我们建议商铺一层的层高设计5.55.8m之间，二层的层高设计在33.3m之间，一楼可以分割成两层使用，夹层即可以

31、当做仓库使用，又可以住人，有效的提高了商铺的使用率，只需要花很小的成本，便极大的提高了产品的市场竞争力。,在产品的面积规划方面，我司建议本案产品开间设计为4m,进深设计为10m，两层的面积控制在80左右，面积减少总价部分就会降低，如果面积过大，造成总价过高，将会把一部分小的投资客拒之门外，如果需要大面积的客户，可以连买几套打通使用便可。,三层商铺增加建造成本，但是单价相比两层降低很多。,一楼隔成两层后，夹层部分既可以商用又可以住人，极大的提高了产品的性价比。,一层平面示意,二层平面示意,客户是谁？昆山本地五金机电生产商、经销商 外地投资商（如苏州、太仓）,为客户提供广阔的五金机电交易平台是本项

32、目最核心的功能。,9、本案客户群体定位,目标客户以租赁经营为主熟悉市场环境，对五金机电市场前景乐观想在昆山建立专业销售点怀有开拓昆山五金机电市场的想法看重项目基地的区位优势此类客源主要为大中型五金机电的生产商、经销商,客源分析,基础客源市场和潜在客源市场1、基础客源：主要是昆山本地（以朝阳路一带客源为主）的五金 机电商户，分厂家直销经营户和个体私营业主。2、潜在客源：除朝阳路以外其他区块的经营户、周边县市的五金 机电厂家直销户及本项目开发商已有的部分客源；,项目自营客户/投资客户,自营客户：昆山本地商家、投资客、散户（65%）周边乡镇的商家、品牌经销商、散户 外地厂家直销经营户 昆山五金机电企

33、业、产品供货商、代理商 昆山部分个体私营业主 昆山周边县市的客商，如苏州、太仓等投资客户：看好项目的区位地段、项目的发展潜力，投资（35%）商铺，以包租形式更能吸引投资客。,锁定目标客户,年龄构成：30-45岁购买用途：投资70%以出租收租，少数自营。可做品牌商品专营或连锁经营尤其关心租金回报付款方式：选择银行按揭付款方式的客户比例略低于住宅目前商铺的购买者经济景况较好，资金比较宽裕,对商铺的租金有经验性认识，认同发展潜力或自营需要才会购买，较理性化,工作稳定，住房已解决，有积蓄和较高的资金收入来源，购买，商铺用于出租收租。,客户群,各商业区个体商户周边居民其它片区商及富裕人,政府、金融及企事

34、业单位的高级管理人员,第二三类,第一类,特征,投资客分析,在考虑税费的前提下，刚好偿还利息，租金的回报率要占到商铺总价的10%左右，才能保证每年租金可以支付利息，并在10年后拥有商铺产权。在计算投资回报时，投资客最关心的是：1、如何计算投资回报率？2、多少租金才能满足预期回报率？3、开发商10%回报率的承诺到底值不值？4、多大回报率才能支付利息？要说服投资者购买，必须先告诉他们如何能赚钱，也就是说，必须给他们一个投资赚钱的解决方案，才能更容易的打动投资者。我们卖的是一个赚钱系统，商铺只是一个载体。,投资客最关心什么？,购买商铺的自营者多为五金机电行业，大约分为如下几类：小商户 40%中小型企业

35、 50%中小型商户、企业购买商铺，最关注的是价格。他们大多拥有一定的资金，但由于商业地产首付5成，款项较大，具有一定的难度。因此，在商铺的销售上，百仕达提出首付分期的策略，促进商铺的快速销售。,吸引自营客良好的经营前景,第三部分 项目营销篇,1、销售策略：1）物流仓储和商铺的招商工作同事进行，起到相互的支撑作用，特别是主力店的招商;2）商铺分批销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为5：1;3）相对物流仓储，商铺前期蓄势周期可略长一些。2、销售手段：采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。,一、销售推广策略,3、招商策略：先确立主力店投资商，再全面招商。主力店投

36、资商是发展的关键。先招主力店投资商的重要性在于：一是通过主力店投资商的号召力可以有效地聚起客流；二是主力店投资商的确定可以起到商圈群聚的效应，从而可大量吸引其它专业店投资商；三是根据主力店投资商的特殊要求进行设计，既保持一致又凸显主力店的特性。主力店投资商的招商成败决定着整个招商的成败，因此招商的第一步就是主力店投资商的引进。主力招商的过程是理性和有针对性的。一则必须是著名的五金机电商和著名的建材商；二则必须向主力投资商提供详尽的投资报告并反复谈磋商才能实现；三是必须进行多种公关活动扩散亿立项目的影响力。,二、推广阶段和推广内容,销售第一阶段（2009.5-2009.12）推广第一阶段（200

37、9.5-2009.9）1、预热、预约、迅速打出和提升亿立国际商务城知名度，引起各方关注;2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围;3、开盘销售（初步定于09年9月26日），二期物流仓储与商铺同时推出,商铺正式销售，商铺继续预约，积聚人气;4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实。,推广第二阶段（2009.10-2009.12）1、控制商铺供应量，引发争购炒铺效应;2、组织多场专项主题推介会进行有计划和针对性的推广;3、组织召开苏州(太仓)、上海的商业推广会;4、主力店、重要商家来昆山签约仪式及与昆山商家交流研讨会;5、重点打出亿立国际商务城新思维、新形象、新时尚、新潮流 的“四新”

38、特色。,销售第二阶段（201.1-201.12）推广第三阶段（201.1-2010.6）1、商铺拍卖、大规模提价;2、重点打出“昆山五金机电之最”的新仓储式销售方式以及各个特征的阐述;3、对项目特色进行详细宣传。推广第四阶段（2010.7-2010.12）1、加快部分商铺建设，让大商家先期进入营业，带动人潮，引发购铺旺潮;2、重点宣传主题“最后赚钱的机会”。,三、第一阶段销售计划具体销售安排：工期最好能在今年4月正式开工，预计6月第一批房源施工建筑出地面。同时，接待中心交付，7月份销售公司进入现场售楼处组织开展招商及销售工作，现场接待中心市区（建议在柏庐路）销售公司将于8月正式进场组织宣传工作

39、。物流仓储部分建议：适当扩大一期规模，（组合原规划期部分区域）减少3、4期规模，扩大五金机电商业物业规模（建筑面积在5万平米以上），达到昆山机电之最效应，并能更好实现“以租带销”的良好局面。为配合商铺销售，物流仓储一期建议在4月开始招商，6月底完成大部分招商工作。商铺部分3次阶段性开盘，第一次开盘计划在9月26日。,1、第一阶段销售商铺：第一阶段先销售、E区的商铺(考虑到A区东侧为停车场，易于积聚人流，采光也较好，适合建设售楼中心)，销售上务必注意销控的重要性。原则上对商铺的要做相当数量的销售控制，根据前期客户意向的摸底调查，有针对性的定价，必须实现每间铺位销售价格的最大化。,第一阶段销售定价

40、：商铺均价为5250元/平方米（A、E段）,价格定位依据见成本预算表根据付款方式，折扣各自不同。1、一次性付款：96折2、15天内完成按揭付款：98打折3、分期付款：不打折,推盘时机的选择：总体贯彻“低开高走”策略，注意好销售控制和价格提升的节奏。必须在客户积累到足够数量后推出，销售开始后一蹴而就，保证每一期商铺开始销售即售磬，制造市场追捧的火爆场面。特别应该注意的是，其中有两个硬性条件是必须具备的：1、商业管理公司或顾问公司的进驻。2、商铺经营的地方优惠政策。,销售阶段分期全案的销售共分两个阶段：第一阶段：2009年5月2009年12月第二阶段：2010年1月2010年12月第一阶段销售计划

41、安排时间 销售期 主要业务表现 销售准备 销售目标,5/1-6/30销售引导期（亦称作渗透期）模型、三维、户外广告、报纸软新闻、客户排序预约、DM派发、售楼处准备、招商活动深化、商业管理公司确定、合同文本、商管协议拟订；7/1-8月30内部认购期客户预约、登记、意向性调查，商铺预约达到7000平方米；,9/1-9/26公开期（9、26开盘）开盘前准备、开盘仪式、预约客户转定、开盘活动准备、表单印制、开盘前培训、市场调研深化、引爆热销，商铺预约达到10000平方米；9/27-10/30 强销期 现场销售执行 业务执行、下定签约、策略调整；商铺预约达到12000平方米。11/1-12/31 强销期

42、 现场业务执行，下定签约、引爆热销商铺销售达到15000平方米 总计：累计商铺销售15000平方米（此数据包含预测年前再开一次盘具体与物流仓储的招商情况同步）。,二、开盘前销售要点作为对项目操盘的第一阶段，本案的前期预约期至关重要。预约期的主要任务如下：1、配合策划部门实施开盘前的现场包装，包括道旗、户外看板、售楼处包装、市区广告牌等；2、完成第一波DM宣传派发，引起市场关注，积蓄市场的能量；3、答客问、销售讲习资料的编制完成；4、销售部门定期市场调查资料的修整、整理；5、开盘销售价格的拟订；6、客户排序工作落实、认购规则的制定;7、销售表单、销售流程、销售案场制度的制定;8、客户反馈意见统计

43、、销售说辞的调整优化。,三、8月需发展商配合事项围绕9月26日开盘，要求发展商在以下方面配合并书面确认。1、8月中旬书面提供项目的工程计划安排；2、要求9月26日前拿到，商铺1万平方米的预售证；10月底前拿到1.5万平米商铺的预售许可证。3、需要拿到书面确定项目的有关资料，包括：l、最终确认的技术经济指标;2、商铺的交付标准;3、总平面图、景观图、单体房型图、暂测面积、房源编号、建材 装修标准；,四、推广实施一、预热期提升知名度活动,1、以“仓储式销售之我见”为主题的征文活动活动目的：通过征文活动让大众自我了解新的销售方式-仓储式销售的意义，呼唤新昆山、新销售的样板街区。在前期预热阶段引发关注

44、，激发期待心理。时间：2009年8月下旬9月方式：征文活动奖励方式：设立一、二、三等奖及纪念奖（所有参与者），所有征文参与者购房有1个点额外折扣,2、建立“亿立财富”网站，征集意见成为VIP会员，开展会员制销售网站内容建议：建立新时代会员数据库，接受网上申请入会，所有客户均自动成为会员；在线预订；项目介绍；会员制销售建议：会员途径：网站加入、参加征集意见活动、预定或购买本项目会员权利：有优先购买权、优惠权；有资格介绍亲朋好友购买商铺可获会员奖励；高级会员（根据积分）将成为新时代商业街VIP贵宾会员，免费获得VIP贵宾卡，可享受未来亿立商业街消费折扣）意义：VIP会员群的建立是代入主人化顾客关系

45、营销模式的应用，将最大限度调动潜在客户群的积极性。同时作为未来核心消费群体将成为我们招引大商家的一个优势和筹码。,二、专项主题推介会分地区、分层次、分主题召开专场投资、经营项目推介会推介会主要内容：1、昆山大环境介绍2、亿立商贸园介绍3、赢利模式：投资和经营4、优惠政策和前景，提供一站式服务推介会对外宣传主题：每天 58元，自己当老板新昆山轻松赚钱模式每天68元，自己做主人新昆山安全投资模式推介会媒体发布：1、常规媒体2、网站登录加入会员、DM派送,三、现场氛围营造1、围墙、广告牌：表现夸张、力求引发人们冲动。如：围墙可表现为万人挥手，争抢亿立商贸园；为求整体协调统一，围墙上以广告语为主，广告

46、牌以案名、地址、电话为主要内容。广告语：走进亿立园，滚滚来财源跨入五金城，梦想变成真2、三维虚拟实景片制作：以现代高科技三维片模拟新时代商业街整个场景在现场播放有助于客户更深刻了解项目，并产生强烈购买欲望。,四、开盘活动开盘拟定在2009年9月26日（根据情况可延后），届时将举行“迎财神送幸运”活动。1、开盘前一天到昆山最有名的华藏寺举行迎财神仪式;2、开盘当日现场有专人装扮成“财神”为来访者送祝福、送幸运。所有来访者均可通过财神转盘转出并获得幸运礼品。签约者还可获得寺院开过光的小财神一尊。,第五部分 传播主题与传播计划一、传播主题1、主打广告语：走进亿立园，滚滚来财源跨入五金城，梦想变成真商

47、铺的广告语，强化“亿立”这一名称2、阶段性主题第一阶段传播主题：北上！到新城市中心城北第一物流引爆昆山未来无限商机仓储式销售商家赚翻天第二阶段传播主题：新思维、新形象、新时尚、新潮流每天 58元，自己当老板亿立轻松赚钱模式每天 68元，自己做主人亿立安全投资模式第三阶段传播主题：最后的战役把握抢占赚钱宝地的机会,二、广告推广预算与广告计划推广费用开支总预算本项目可销售面积为3万5千平方米，每平米均价按5510元计算；总销售额约为：2亿元。广告推广总投入按销售收入的1.5%左右计算，应为300万。其中比例分配为：广 告:35%-40%（硬性、报纸、杂志、电视、广告牌）工地包装:20%-30%(工

48、地围墙、广告牌、路标、灯箱、旗帜、挂布、横幅)推广活动:15%-20%（新闻、项目工程发布会、联谊活动、展销会）销售工具:10%-15%（楼书、DM、模型、三维动画、礼品）直效行销:5%-10%(关系户、直邮、直销、展会、第二卖场),各推广阶段费用预算和流向要获得持续、强劲的推广效果，对于各种传播渠道的整合就显得尤为重要。信息社会，传播渠道众多，若盲目分散兵力，只能化巨力于无形。所以必须依据项目特质及目标受众情况有所取舍，考虑主流，有所侧重，在此基础上对各传播渠道进行有效整合，发挥其最大的效力。,媒体安排户外媒体繁华地段的户外媒体广告因其具有针对性强、持续性长、影响力大等特性，成为诸多楼盘争相

49、选用的传播渠道，特别是象专业市场，在推广上要充分考虑到品牌的持续传播与维系，必须在形象树立上下大工夫。户外广告自然成为长期宣传推广的首选媒介。因其费用较高，所以在各项推广费用中所占比例也非常大。户外广告的选择，主要从目标受众活动区域及项目沿途的引导性两个方面加以考虑，从而初步选定在以下地段通过不同形式进行发布：大型户外广告牌本项目以朝阳路五金商户为主要客户群，因此选定该区域做重点推广区域，特别是朝阳路人流、车流量大，广告影响力巨大且作用持久，故应在此区域做大型户外广告的发布。灯箱路牌朝阳路、柏庐路沿线车流量大，车辆有一定的滞留时间，且有着很好的引导作用，故应设立灯箱路牌。,灯箱路牌朝阳路、柏庐

50、路沿线车流量大，车辆有一定的滞留时间，且有着很好的引导作用，故应设立灯箱路牌。指示路牌作为功能性广告，具有指示方向的重要作用，故应选择重要区域加以设立，特别是项目周边各个路口位置。本部分费用估算为100万元,卖场包装良好的卖场包装对于展示企业与项目形象，增强客户信心，增加客户与项目之间的互动有着重要的意义，可使项目获得良好口碑的同时取得傲人的销售业绩。卖场包装是客户透视未来的重要窗口，故需在此方面多下工夫。卖场包装包括以下各项：外围包装：大型围档、围墙、引导路旗现场包装：导示牌（售楼处、停车场等）、路旗售楼处包装：区位引导牌（洽谈室、签约室、休息室等）主题墙、展板、装饰画。本部分费用估算为35