山西移动超两千万整合营销传播方案(1).ppt

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1、真诚相伴 信赖如一 山西移动客户超2000万整合营销传播方案,目录,背景分析和目标整合营销传播策略整合营销传播规划,背景,山西省处于转型发展时期，区域经济格局正在逐步调整，信息化发展需求旺盛。同时在电信行业内部，也面临着竞争格局的调整，随着竞争对手的步步紧逼，山西移动该如何应对？思考点：1、如何更进一步。呼应国家政策和社会环境持续彰显企业“正德厚生，臻于至善”的企业社会责任，获取政府、社会支持？2、如何可持续发展。保证行业领军地位？3、如何突破瓶颈。突破语音发展的单一模式，推进信息化新业务的发展，强化“移动改变生活”的概念认知，扩大个人客户“生活服务份额”和行业客户“信息服务份额”？,目标解读

2、,4,预期目标：1、为完成阶段营销工作，制造声势，推动营销工作发展，拓展新增客户，存量客户保有，提高客户的满意度和品牌好感度。2、传播声势压倒竞争对手，掌握传播主动性，占领社会舆论先机，增强市场竞争力，力争达到品牌知晓度提高2%，客户知晓率达到60%。,方案目标：拓新增 促保有 提高客户满意度,社会环境,行业竞争,自身分析,2G市场发展空间缩小。山西移动客户群庞大，收入占比较高，现有发展出现客户和收入增长速度同步放缓趋势。新市场3G运营技术力量薄弱，发展受阻。国家对TD扶持态度明确，但3G运营技术尚需提升，极易成为发展阻碍。,2G市场继续保持主导地位，3G市场优势不明显；收入严重依赖语音；客户

3、品牌建设有待加强，品牌健康度不佳；宽带等资源性缺失，在全业务的融合竞争中，处于不利地位。,山西省提出转型发展的口号，加强信息化应用的普及和发展。同时TD民族产业形象和政府的支撑，也更加需要彰显企业的社会责任感。,背景分析,社会环境、行业背景、自身发展均要求我们以务实发展、脚踏实地的态度做好现在，放眼未来。需不断放大自身优势，领跑山西3G发展。,在新格局下，借助2000万客户规模统一声势重磅出击，策划贯穿全年的整合营销传播工作：,在客户日趋饱和的情况下，如何提形象、保存量、有效开展全业务运营？,背景分析小结,提升企业形象，提升企业长久竞争力，保持行业主导地位。2000万是个质的改变，从而强化“移

4、动改变生活”的概念认知，从改变入手，强化消费者的认知，突出幸福升级的理念。保持存量客户稳定和规模优势的巩固。,整合营销传播意义,通过整合营销传播运动，彰显企业综合优势和社会责任感，有效提升企业形象，塑造行业发展领先地位。,四大目标,规范化、固态化渠道传播，由点及面提升传播信息到达率和渗透率的同时，提升客户服务满意度。,通过企业品牌驱动客户品牌，客户品牌提升企业品牌的方式，创新客户价值，开展存量运营。,通过规模优势，引导消费者“移动改变生活”概念认知，为全业务运营和新业务的发展创造优势。,彰显企业综合优势和突显社会责任感,规模优势，引导消费者“移动改变生活”概念认知,规范化、固态化渠道传播,配合

5、开展存量运营，促进营销、渠道转型,目录,背景分析整合营销传播策略整合营销传播规划,策略,传播目标分解,让人们切实体会到移动信息化带来的改变，让人们加深对移动的感性认识：移动不是一个专业的但有距离的“信息专家”，而是见证成长、改变、喜怒的朋友进而推出“真诚相伴 信赖如一”。现在山西移动更致力于客户生活的改善，和客户一起改变，幸福升级。,全球通：“切实”获得尊享优越的业务以及服务体验。,动感地带：获得年轻时尚、交朋结友、个性社区、随时娱乐、随时资讯学习的业务新体验。,神州行：获得轻松、自由、欢乐的通信信息生活。,家庭客户：更实惠的业务体验，更温馨的家庭沟通。,无线城市：更高的效率和更强的竞争力，获

6、得更多发展和腾飞的机会。,传播目标受众界定,把“现有客户与目标客户”、“政府部门”、“媒体公众”作为2000万整合营销传播运动沟通的核心对象。,现有客户及目标客户,企业客户,政府部门,媒体公众,员工,中国移动山西公司,竞争对手,细分传播目标，做到“有的放矢”。,传播主题,真诚相伴 信赖如一一起改变 幸福升级,因为信赖而相伴，因为相伴多年而更信赖。这是相互信赖的深情，这是相互分享的相知。正因每一份信赖，而汇成2000万。移动因为信赖而感恩，因为信赖而回馈。一起改变，幸福升级是传播的暗线，通过宣传客户规模突破2000万，暗示消费者“移动改变生活”的理念，折射出幸福升级的思路。,真诚相伴,既有通信沟

7、通的发展历程，也传达了多年相知相伴相信的深情。多年相随左右，同见证，共分享,信赖如一,一直的信赖，相互信赖的感情。山西移动，将更加回馈用户。提升服务、做好产品。,ICON,创意阐述1、手牵手的快乐人 围绕成一颗星星，意含快乐、相伴；2、星星：有美好、灿烂、信仰、对未来的憧憬之意；3、整个ICON包含的意义为：美好、未来、携手、辉煌。,目录,背景分析整合营销传播策略整合营销传播规划,规划,整合营销传播策略,做势,做市,做事,文化传播：依托山西浓厚的文化特征，围绕核心业务，搭建传播平，为营销活动做好铺垫。,互动体验：围绕目标市场，针对数据业务、终端、渠道、服务，进行互动体验，提出针对性、可执行性强

8、的解决方案。,做大市场声势：结合2000万事件，在全省范围内展开大型公关传播活动，引起政府、媒体、社会的广泛关注，汇聚舆论焦点。,整合营销时间规划,核心事件,6月1日-6月30日,8月1日-8月31日,通过形式新颖的征集活动，与全社会互动，采用短彩信、飞信等征集形式引发社会互动参与，目的是引起政府、媒体和社会广泛关注。核心：通过公关事件吸引客户关注，引发客户参与同时紧抓企业内部传播，打造良好的内功,7月1日7月31日,针对核心市场，围绕终端、渠道、服务、数据业务展开互动体验式传播。核心：以回馈为主，进行市场增量、增收运营考虑整体传播哦活动的延展性，部分体验式传播策划须做一定的延续。,和你在一起

9、-移动改变生活故事征集,文化传播,针对核心品牌，展开文化传播，搭建传播平台。核心：企业品牌驱动客户品牌。,体验互动,广泛开展文化传播活动,体验式传播,主平面,主平面户外,主平面户外-候车厅效果图,主平面户外-擎天柱效果图,相关延展,移动改变生活故事征集：客户规模突破2000万作为一个传播契机，已经非常突显，通过信心、信任、信念和信赖四个维度与客户沟通，引发客户共鸣，通过报纸、网络、营业厅等多形式开展“移动改变生活故事”有奖征集活动，唤起客户的美好记忆，发现幸福生活的影子，引起客户的共鸣，营造社会热点，传播造势。活动中，通过传播，引导客户使用各种渠道（短彩信、飞信、说客等）参与活动，并突出各种业

10、务对生活带来的改变，体现“移动改变生活”的企业愿景。,核心事件“和你在一起移动改变生活故事征集”（6月1日-8月31日）,活动时间：6月1日-8月31日参与用户：中国移动集团山西公司全网用户参与办法：活动期间，移动用户可将自己生活中感动的、难忘的、和中国移动相关的，主要以突出由于中国移动使自己生活变得更加美好、精彩的事件，以短信、彩信、飞信、139说客、139邮箱等的方式参与活动，或通过营业厅“征集墙”参与活动。参与方式详述：短信：用户发送短信到106XXXXXXX，即可；彩信：编辑彩信发送到106XXXXXX,即可；飞信：加飞信助手，根据系统提示操作，编辑故事发送消息即可；139说客：通过#

11、和你在一起#形式，发表139说客，即可；139邮箱：通过发送邮件到XXX即可；活动官方网站：登陆到活动官方网站，在线发表；营业厅“征集墙”：活动期间，各自办营业厅将会设立征集墙，用户可在营业员的帮助下，将自己的故事，发表在征集墙上。,活动内容1、征集,活动期间，将各个渠道收集的故事进行评选，挑选优秀的故事进行奖励并在媒体（移动网站等）进行展示。优秀奖分为2种：月优秀奖和整体活动优秀奖评选采用投票+专家评选的形式。短信投票：针对月优秀奖和整体活动优秀奖，用户发送代码“ZC+作品代号”到106XXXXX，即可为该作品投一票，针对一个作品，每客户限投一次。网络投票：针对月优秀奖和整体活动优秀奖，用户

12、登陆官方网站，浏览作品，点击【支持】按钮，即可投票。每客户限投一次，网络投票的方式和短信投票不冲突。专家评选：针对整体活动优秀奖，在投票的基础上，组织相关专家进行评选，专家通过活动官方网站，进行评选。,活动内容2、评选,1、凡参与活动的用户都可以获得：5元话费；一份为时3个月的手机报；并有机会获得价值200元的回馈礼包终端抵扣券（电子折扣券，凭短信代码即可在营业厅享受终端抵扣）。2、评优得奖：每月奖项设置：奖励人数共30名，其中一等奖3名，二等奖9名，三等奖18名。奖品：一等奖三星9008手机1部；二等奖千元G3手机1部；三等奖奖励200元话费充值卡。整体活动奖项设置：奖励人数共10名，其中一

13、等奖1名，二等奖3名，三等奖6名。奖品：一等奖圆梦成真（移动助力客户实现一个梦想）；二等奖 htc 智能手机1部；三等奖 千元G3手机1部。,活动内容3、奖励,广告告知，制造声势：在征集和评选阶段，进行大范围的广告宣传，省公司负责网络媒体、短信PUSH以及省级报媒、电视媒体、广播；市公司负责本地市的户外媒体、电视媒体、营业厅、电视媒体、广播。宣传本次活动，吸引客户参与。公关传播，营造氛围：1、报纸专栏连载，刊登优秀作品；2、139官方说客，发布优秀作品；3、邀请获奖者发表感言，通过公关软文的形式呈现在报纸和博客上；,活动内容4、传播规划,我的移动故事,活动把控 活动贯彻“统一运作，协同完成”的

14、整合传播思想，由省公司牵头，各地市分公司一起行动，共同完成。,活动把控和升级,省公司负责：统一活动主题，活动总体把控；传播策略的制定以及传播节奏把控；传播物料的制作和下发；省级媒体的发布；,活动升级 通过整理本次活动资料，将优秀作品汇编成册，作为礼品赠送相关领导以及作为回馈客户的礼品，提升活动的价值和意义，提升活动的影响力，更大限度的传播移动改变生活的理念。将汇编册的电子版，放在手机阅读上，客户可免费下载阅读。可通过彩信推送、139邮箱直投等形式，将向客户推送电子版汇编册。客户还可以在山西移动门户网站上，下载本次活动的汇编册。,地市分公司负责：根据省公司的指导意见，调整本地宣传工作；落地执行，

15、包括营业厅传播、本地媒体的发布；协同执行，协同完成奖品发放等具体工作,移动改变生活系列稿,内部建设,转型突破有你有我,营业厅宣传规范化建设,振奋职工精神，提升内部力量，深入锻炼“内功”。,作为2000万客户中的内部客户，对于超2000万的企业内部责任感、企业文化传播知晓率、企业发展参与率和员工对企业的满意度，均是本次整合营销传播计划中的重要部分。,转型突破有你有我,业务推荐 有你有我,服务提升 有你有我,品牌重塑 有你有我,网络优化 有你有我,主要是针对无线城市、WLAN、手机电视、12580等3G应用业务，从营销活动到人员推广等方面强化产品推广，促进客户体验，最终达到增收的目的。,内部有奖征

16、集。开展关于提升服务水平的点子大赛。鼓励员工从集团公司的“客户为根，服务为本”的理念出发，结合自身岗位，提出如何提升服务。,发动员工参与到品牌传播建议提出、以及对现在传播的整理。对目前的传播工作，做出合理化的建议，组成委员会，对提取的建议进行评选，给予奖励。,开展内部盲点扫除行动，针对信号忙点和WLAN的布点，强化网络优势奠定营销服务基础。,目的：通过规范化的管理，充分运用营业厅内宣传资源，保证各地市营业厅宣传重点突出、统一、及时有效，达到最佳的传播效果操作原则：重点突出，有序摆放：省公司根据全省营销规划内容重点，每月初下发营业厅物料投放指引，明确规范全省大中小营业厅内宣传的重点内容，及厅内各

17、宣传位分别摆放的宣传内容；及时更换，有效利用：分公司需对营业厅物料每月进行清理备案，记录每个活动到期时间，在活动到期前三天将其宣传物料下架，给到正在热推的活动更多宣传空间；监督考核，确保执行：地市公司根据投放指引完成当地营业厅的物料铺设，省公司根据指引对营业厅进行检查考核，督促确保统一执行到位。,营业厅宣传规范化建设,针对核心品牌，结合核心业务，展开文化传播，搭建传播平台。组合使用公益营销传播、文化营销传播，结合传统的营销活动等方式，突出感恩、回馈，通过传播的手段，使客户的感知得到良好的影响，从而起到整合营销传播的目的。,文化传播“真诚感恩”（7月1日-8月31日）,新业务体验营销平台推广,活

18、动目的：新业务体验营销平台基于消费者本身，故此以消费者体验心理洞察为基础，挖掘消费者体验过程中的心理特性，并通过营销手段、传播推广驱动消费者的心理特性，以最终达成行动与关联。活动时间：6月-10月活动主题：我体验，我喜欢，我选择活动内容：第一阶段：抢“新”体验赢大礼。通过天天、月月抽奖的形式，吸引客户使用新业务体验平台；第二阶段：推荐尝“新”送好礼。通过对推荐人的奖励，鼓励消费者之间形成连锁传播效应。第三阶段：“新”鲜生活大奖赏。以国庆等节假日为契机，联合麦当劳等合作伙伴，进行传播互动。刺激消费者的参与热情。,奖品设置：G3手机、1050元话费推广策略：对外：我体验，我喜欢，我选择，通过媒体组

19、合，达到最大声量。对内：业务体验，有你有我。鼓励员工搭建好新业务体验平台。由于本次活动的策划的特殊性，活动时间拟定持续到10月。,电子渠道传播推广,活动目的：推广电子渠道使用，降低实体渠道办理压力，降低企业运营成本。活动时间：6月-8月活动内容：乐享网上充值：活动期间，通过官方网站充值，可获得不同的话费奖励，充的越多，奖励越多；,奖品设置：不同额度的话费，采用空返形式统一发放。推广策略：主要依托自有渠道（短信push，门户网站）进行传播，大众媒体配合。,乐淘快捷业务：活动期间，通过电子渠道办理指定业务（余额查询、GPRS套餐查询），均可获得1元话费奖励，每客户每月限奖励1次。,回馈活动，传播示

20、意稿,“指尖上的温暖传递”短信募捐活动,活动目的：与生活潮杂志社联手举办“指尖上的温暖传递”短信募捐活动，活动实现双方资源共享、优势互补，打造良好的社会公益形象，为山西移动和用户之间架起一座温暖与爱的桥梁，为社会各界爱心人士捐助贫困学生构建一个更广阔、更便捷的平台。活动对象：山西移动全网客户活动时间：7月8月活动形式：客户发送短信“金额数”到指定端口，即可向贫困中小学生进行定向资助。客户可前往中国移动沟通100营业厅，通过募捐箱对贫困中小学生进行资助。传播策略：自有媒体：短信PUSH、官方网站价值链伙伴：生活潮杂志广告投放大众媒体：报广、框架广告传播推进：引导期：半个月，通过公关软文，引发社会

21、对贫困学生的关注。爆发期：36个月时间，通过线上线下立体化传播，号召社会通过短信的形式,“真诚感恩”系列歌友会,活动目的：针对全网用户开展文化营销活动，为山西人民献上一份文化厚礼，在演唱会的开通，把话务、数据业务等巧妙的融入到票务营销中。不仅演唱会开得好，也能为山西移动带来收入。活动时间：7月、8月、10月活动内容：举办三场歌友会，通过明星的号召力，结合用户网龄，给予不同的购买门票的优惠幅度，并用抽奖的形式，推动数据业务的订制，提升数据业务的体验和使用量；并充分运用衍生产品如签名海报、CD在营业厅开展常态化礼品营销；演唱会现场设置外场暖场区以及重点业务体验宣传区，在活动环节中设置彩铃下载、歌曲

22、下载等环节，促进现场歌迷参与互动体验；详细方案另行策划。,传播业务示意平面稿,传播业务示意平面稿,针对校园、农村、社区、企业等四大核心市场，推出互动式传播，寻找客户的共鸣点，强调客户的参与感。走进校园突出和高校学生客户互动，举办传播活动，推动市场营销的发展。走进农村通过手机集市的互动方式，宣传G3终端。走进社区融合产品传播。走进企业动力100品牌传播，以及无线城市产品传播。备注：由于互动式传播的特殊性，以及部分市场的特殊性（如高校市场的暑假），部分活动策划可能会放在912月份，但为了保证本方案的整体性，特在这里一起叙述。,互动体验“信赖如一”（7月1日-8月31日）,走进校园大学生“关爱100

23、”工程,为提升高校动感地带品牌影响力，打造大学生“关爱100”工程，落实“校园歌手大赛、暑期社会实践、大学生创业扶持计划”三大活动。,活动时间：911月活动形式：借高校开学契机，联合校团委举办校园歌手大赛，由艺术院系承办，比赛分为“美声、通俗、民族”三种唱法，分为海选、初赛、1/16决赛、1/8决赛、1/4决赛、1/2决赛，选手通过139邮箱报名、开通短信投票作为晋级依据,活动时间：78月活动形式：赞助高校“暑期三下乡”活动，利用媒体进行宣传造势，将各支“三下乡”队伍搜集的图文资料汇编成册，再发起“图书捐赠”等公关活动,大学生校园歌手大赛,大学生暑期社会实践活动,大学生创业扶持计划,活动时间：

24、612月活动形式：活动分为“网络报名、网络闯关、地面复赛、地面决赛”四个阶段，客户登陆移动官网报名后参与网络答题闯关（第一关：创业基础知识问答，第二个：提交创业计划书），组织闯关成功选手进行地面复赛（专家培训+创业计划书参评+商业活动实践+进入决赛选手发放创业基金），组织地面决赛（进入决赛选手创业1个月成果展示及答辩+未来创业计划+优胜者获得创业扶持基金）,走进校园大学生校园歌手大赛,传播目的：以文化传播形式加强与高校市场客户的交流，塑造动感地带特有的品牌文化，增强品牌黏性，引导品牌归位。活动时间：9月15日11月31日活动内容：借高校开学契机，联合校团委举办2011动感地带校园歌手大赛，以丰

25、富同学们的文化生活，传播积极向上的高校校园文化。比赛形式：比赛分为“美声、通俗、民族”三种唱法，分为海选、初赛、1/16决赛、1/8决赛、1/4决赛、1/2决赛报名方式：由山西移动提供技术支持，选手通过短彩信信、139邮箱报名、飞信等方式报名，也可以通过各校报名点报名。奖品设置：晋级初赛就能获得100元充值卡，晋级决赛的选手，分别可以获得G3手机、G3笔记本等大奖，还有可能获得和动感地带歌友会明星同台出演的机会哦。营销植入：在现场进行分区展示，供学生参与体验，并重点开展“终端+网龄+数据业务”常态化营销活动的落地；同时在现场进行服务优势宣传,设置废电池、废SIM卡回收箱，开展绿色环保公益宣传，

26、体现企业社会责任感,“真人大富翁”游戏简介,走进校园大学生社会实践活动,传播目的：通过开展大学生社会实践活动，达到弘扬高校校园文化，体现动感地带品牌关怀的目的。活动时间：7月1日8月31日活动内容：第一步：动感地带暑期三下乡。通过赞助高校“暑期三下乡”活动，利用媒体进行宣传造势。第二步：图书捐赠活动：将各支“三下乡”队伍搜集的图文资料汇编成册，进行希望小学/中学捐赠，同时通过MM、手机阅读等免费下载，以提高新业务体验使用。第三步：校园文化传播：以各参与“三下乡”的成员为主，在各高校展开相关的报告会、演讲会等，进一步推进文化传播，提高动感地带的品牌黏性。以学生活动为核心，通过客户自发的运动，组织

27、传播活动，降低受众对广告的抵触心理，提高动感地带品牌黏性：从三下乡，到图书捐赠，到报告会，统统是发动学生去参与，去实践活动，在各个阶段活动中，动感地带可以做深度的植入，通过道具、现场服务等方式，把动感地带植入到活动中，赋予动感地带更加积极的意义。提高客户的好评度。,“真人大富翁”游戏简介,走进校园创业扶持计划,传播目的：公益性的活动，通过比赛激发高校学子的创业热情，增强高校教育的意义，推动学生素质能力的提供，体现中国移动高度的企业责任感。活动时间：6月20日12月20日活动内容：通过有组织性的创业策划评选，最后选出最优者，并给予资金支持，助其实现创业计划比赛形式：活动分为“网络报名、网络闯关、

28、地面复赛、地面决赛”四个阶段报名参与方式：1、网络报名和网络闯关：客户须登陆官方网站，进行网络报名，并参与网络闯关，第一关：创业基础知识问答，第二个：提交创业计划书。由山西移动提供技术支持。2、地面复赛：顺利通过网络闯关的选手，可以进行地面复赛，主要内容包括：专家培训+创业计划书参评+商业活动实践，评比主要指标是创业计划书和商业活动实践分值，优秀者将进入决赛。3、地面决赛：进入决赛的选手，将要在决赛现场，进行创业1个月成果展示及答辩和未来创业计划的阐述，并接受专家的提问。优胜者则可获得创业扶持基金。奖品设置：晋级地面复赛的选手，每人可获得100元充值卡，决赛优胜者可以获得山西移动提供的创业扶持

29、基金。营销植入：在活动官网上置入新业务介绍链接。宣传推进：配合电视媒体，进行传播上推进，以扩大影响力。,走进农村神州行手机集市,借助农村集市人流集中的特点，依托“农村集市”，开展一系列的整合营销传播活动，促成口碑效应，提升广告传播渗透率，借此通过规模效应来捆绑用户，达到预期目标。活动时间：2011年6月中旬-2011年9月农村集市分区规划：主舞台：进行文艺活动表演，聚集人气，同时丰富农村文化生活，体现社会责任感；现场销售区：开展资费归位和资费宣传。资费转移、套卡销售、促销活动、现场受理等终端售卖区：进行终端、配饰等售卖，开展“终端+网龄+数据业务”常态化营销活动服务体验区：新业务体验、终端体验

30、等,集互动与业务促销为一体的农村市场推广方式,走进社区融合产品传播,活动时间：2011年7月20日-2011年10月31日（建议常态化）活动对象：全省各城市大中型社区活动形式：选择市/县大中型社区，以搭帐篷的形式进行地面营销传播推广，设置地方歌舞表演、互动游戏等环节吸引人气，设置业务体验区，并开展针对家庭的营销活动、“终端+网龄+数据业务”常态化营销活动，同步开展手机SIM卡和旧电池回收。,推广思路：以举办集团重要客户公关活动的推广方式开展。活动时间：2011年7月1日-2011年8月31日推广规划：传播内容：举办各种讲座，以公关活动为手段维系政府重要客户，并布置展区现场体验动力100品牌和无

31、线城市产品内容为主；主推无线城市相关产品。分公司可根据当地情况选择节日节点开展相应活动。无线城市概念体验厅：打造集产品展示、业务体验、终端销售等多功能于一体的体验厅，传递企业科技感，体现移动改变生活。,走进企业动力100品牌和无线城市传播,附录,基本费用匡算传播指导意见和分工安排相关工作联系,46,基本费用匡算,47,结合本材料中的传播要点，以及关键时间点，在传播上，将将贯彻“主题统一、立体结构、分层推进”的基本原则。整体上将继承“移动改变生活”的大方向，以“真诚相伴 信赖如一”为传播主题，以移动信息化带给人们更加便利、便捷的生活，从而形成了幸福升级的感觉为策源点，展开传播。形成省公司、分公司

32、两级传播层次，针对性地规划传播重点，使用接触点组合、多媒体联合的传播模式，形成形象传播、业务传播、服务传播的和谐统一。,传播指导意见和分工,48,相关工作联系,敬请指导!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv10

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