2011年新政解读及房地产全员营销.ppt

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1、君地集团，远见再塑河山,2011年新政解读及全员营销 营销部,君地集团，远见再塑河山,思考模块,新政对房产市场的影响,新大陆的核心价值,全员营销,君地集团，远见再塑河山,第一部分,市场新政的影响,君地集团，远见再塑河山,新政打压1、去资产化：加重房产的使用属性，弱化投资属性。如：凭户口一户一套、异地禁贷，均精准打击投机客。同时加大保障性住房建设，突出住房的民生属性。2、去杠杆化：提高首付，二套房高息，三套房可禁贷。3、降流动性：对有违规行为开发企业，暂停批准上市、再融资、重大资产重组、新开发项目贷款发放。4、开征新税：对高级物业及多套住宅开征保有环节税收，抑制过度投资与投机，同时增开税源。5、

2、加息预期：CPI不断走高，通胀压力加大，加息或不可免。,抗压因素1、资金充裕：开发商近五个季度回笼资金充裕；同时今年总体银根不紧，故现金流压力小，抗压力增强。2、供应暂缺：因10年下半年开工不足，及应对新政11年开发节奏或将放慢，市场供应相对不多。3、购买力强：居民储蓄高达26万亿，在“负利率”情况被迫出笼，投资冲动强、潜在购买力高。4、执行力弱：因利益冲突，政策落地过程中有不同程度的衰减，其杀伤力有待评估。5、长期利好：城市化进程、人口红利仍增长，支撑房地产中长期发展前景。,空,多,？,多空博弈,天枰如何倾斜？,君地集团，远见再塑河山,2011年3月2日，苏州限购令细则出台，本地人已有一套住

3、房限购1套，停买第三套，非本地人持1年纳税证明可购买1套，停买第二，苏州市场哗然,君地集团，远见再塑河山,苏州整体住宅市场成交分析,住宅市场成交量随即“直线”下滑,3月2日苏州限购令细则出台,君地集团，远见再塑河山,苏州整体商业市场成交分析,3月2日苏州限购令细则出台,商业市场成交量也在持续下滑,君地集团，远见再塑河山,近期住宅项目开盘分析-海尚壹品,开盘时间：3月19日开盘地点：中茵皇冠酒店楼盘性质：70年住宅推出套数：380套物业类型：多层、小高层、高层开盘去化套数：140套开盘销售率：36.8%,项目表单价：多层13500元/，小高层高层12500元/优惠价格：一次性付款优惠800元/，

4、预约办卡客户100元/，老带新客户100元/实际成交价：多层13000元/小高层12000元/客户情况苏州本地约占50%，新苏州人占30%，外地客户占20%，外地客户以苏州五县市区域为主，上海等外来投资者较少,海尚壹品，半年的蓄水期，仅销售140套，园区黄金地段，稀缺多层，13000元/的成交均价，高层房源当天更是只售出一套，外地投资客户无人问津,君地集团，远见再塑河山,近期商业项目开盘分析-壹公馆,开盘时间：3月20日开盘地点：苏苑饭店楼盘性质：40年酒店式公寓推出套数：127套主力面积：50-100开盘去化套数：38套开盘销售率：27.6%,项目表单价：14000-14500元/优惠价格：

5、501万低3万，701万低5万，901万低8万准时签约送1万元美凯龙购物券和1万元苏宁电器购物券实际成交价：13500元/-14000元/,客户分析当天来人量很少，近45组左右，均是白金卡客户客户主要是项目周边的苏州本地投资客，看重项目地段，外区和外地客户很少,自去年10月份售楼处公开以来，5个月的长期蓄水，重重优惠刺激消费者神经，但是开盘当天仅销售38套房源,君地集团，远见再塑河山,不管是受打压的住宅市场，还是逃出魔掌的商业市场，市场成交量都在下滑，房地产市场将迎来冬天了吗？地产企业还能扛得住吗？未来何去何从?,我们先来看看2010年至今的调控力度,君地集团，远见再塑河山,2009.12,2

6、010.1,2010.2-3,2010.4.17“4.17”新政（国十条）,2009.12.9个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年2009.12.17开发商拿地首付款不得低于全部土地出让款的50%2009.12.23关于调整个人住房转让营业税政策的通知出台,2010.1.10关于促进房地产市场平稳健康发展的通知出台2010.1.12央行宣布上调存款类存款准备金率0.5个百分点,2010.2.20 银监会正式发布流动资金贷款管理暂行办法2010.2.20 个人贷款管理暂行办法出台2010.3.8关于加强房地产用地供应和监管有关问题通知出台,2010.4,2010.9-10,2010.9.2

7、9“9.29”新政2010.9各地方出台限购令2010.10.11央行宣布上调存款准备金率0.25个百分点2010.10.20央行年内首次加息2010.11.3公积金贷款政策出台,政策组合拳频出,2010.12-2011.2,2010.12.25 加息2011.1.26二套房首付提高至60%、各大直辖市、计划单列市、省会、房价过高上涨过快城市出台限购令（新国八条）2011.2.9 加息,2010年至今，持续调控，从未停止,君地集团，远见再塑河山,三次调控对比：调控政策日趋严厉，对地方政府实行地方责任制，扩大限购令范围，收紧限购数量。,君地集团，远见再塑河山,严厉的新政调控下，买卖双方持续博弈，

8、市场不断反复,国十条后，商业市场有迎来春天的迹象，但是新国八条出台，持续加息，投资者开始谨慎,国十条,新国八条,国十条后，住宅成交量立即大幅度下滑，但经过几个月后购房者再次出手，市场回暖，近期伴随新国八条和限购政策，市场再次回落,国十条,新国八条,君地集团，远见再塑河山,政策预测：2011年，预计政府会持续调控，限购和加息将会是主旋律，特别是加息，可能会再次出台，甚至会达到07年的水平市场预测：2011年，限购、加息、严格的信贷政策将使整个房地产行业艰难异常，充满挑战，但同样也会伴随着机遇！,君地集团，远见再塑河山,我们认为：房地产行业近期充满荆棘，长期充满希望和机会！,君地集团，远见再塑河山

9、,政府调控的目的：要搞跨房地产行业？要房价大降？银行大量坏帐？重蹈日本覆辙？我们认为：政府调控的目的正是要归避这些风险，要稳定。,君地集团，远见再塑河山,所以限购的目的，是为过热的房地产降温，为政府调整经济结构赢得时间！,君地集团，远见再塑河山,对未来的房价，政府的预期也是要上涨的。国八条（一）进一步落实地方政府责任。地方政府要切实承担起促进房地产市场平稳健康发展的责任。2011年各城市人民政府要根据当地经济发展目标、人均可支配收入增长速度和居民住房支付能力，合理确定本地区年度新建住房价格控制目标，并于一季度向社会公布。,君地集团，远见再塑河山,为什么？只要城市化进程不停止经济在在高速发展通胀

10、预期成本增加,君地集团，远见再塑河山,对于个人而言：我建议今年是个购房时机，每次调控都是很好的购房时机，早已论证过。,君地集团，远见再塑河山,对于我们公司而言：有挑战，但更多的是机遇！新大陆项目本身就是房地产调控出来的！,君地集团，远见再塑河山,面对调控，我们可以团队建设提高精细化管理水平（精装、成本、施工、营销、财务）关键词：计划前置、节流，在成功的经验上提高抓住机会扩张,君地集团，远见再塑河山,2011年，公司是否能够渡过危机，并有大的发展，销售回笼资金是关键！,君地集团，远见再塑河山,在时下恶劣的市场环境下，公司项目销售不只是销售部的事情，需要全体动员，全员销售,君地集团，远见再塑河山,

11、全员营销试行目的为适应当前市场情况，有效利用公司内外部资源，控制推广成本，最大限度的运用各种关系网络将项目信息直达目标消费群，促进销售。全员营销适用对象君地新大陆销售部上海君地集团所有职工上海君地集团地产客户资源与项目有直接、间接关系的产业链上级或下级等合作单位跨行渠道资源合作对象,君地集团，远见再塑河山,全员营销资源整合方案1.全员营销，从我做起建议把上海君地集团全体员工的手机彩铃全部改成君地新大陆项目介绍，QQ签名改成项目推介。2.全员营销，从亲友做起除了销售部，君地全体员工可以介绍自己的亲朋好友、资源客户购买君地新大陆。3.全员营销，从商务伙伴做起另外，考虑到不同部门的社会活动范围和社会

12、影响力不同，可根据不同性质的部门接触相关合作方资源，实现不同数量的有效影响基数。估算设定内部员工的影响力指标，便于有目标、有计划的开展全员营销，并按照目标计划控制全员营销费用比例。,君地集团，远见再塑河山,备注：各部门以部门总监或部门经理牵头开展营销工作,君地集团，远见再塑河山,全员营销优惠奖励方案,说明：总经理不参与优惠奖励方案所有奖励在该套房源全款到账后发放,君地集团，远见再塑河山,全员营销运作流程,君地集团，远见再塑河山,全员营销登记表单,客户确认单（君地介绍员工填写）,君地集团，远见再塑河山,第二部分,项目价值剖析,君地集团，远见再塑河山,区域价值,君地集团，远见再塑河山,隶属苏州发展

13、最好的区域园区,位居园区未来核心板块新双湖板块,名门贵族的显赫身世，高起点规划,君地集团，远见再塑河山,未来的豪宅区,地产大额云集，招商、圆融、建屋、首开纷纷抢驻,君地集团，远见再塑河山,1,令人心醉的生态环境,青剑湖和阳澄湖优美的生态环境资源赋予君地新大陆浓郁的生态气息,君地集团，远见再塑河山,阳澄湖大闸蟹方面拥有“最大产地、最高产量、最佳品质”等“三最特点”。,阳澄湖,君地集团，远见再塑河山,1,4分钟星湖街到园区CBD,沪宁城际铁路站点、北环东延出口等交通资源的不断丰富与提升，必将打破区域局限性，为板块未来带来巨大的客源空间,青剑湖,沪 宁 高 速,京 沪 高 铁,阳 澄 湖 大 道,星

14、华路,阳澄湖大道,星湖街,展业路,沪 宁 城 际 铁 路,阳澄湖,阳澄湖,阳澄湖,阳澄湖,唯亭站,城市主干道、高速公路、城际高铁三重立体交通增加了客户的流动线，吸引更多区外客户置业,四通八达的交通体系枢纽中转站,20分钟城际轻轨到上海,30分钟沪宁高速到上海市区,沪宁城际铁路站点、北环东延出口等交通资源的不断丰富与提升，必将打破区域局限性，为板块未来带来巨大的客源空间,青剑湖,沪 宁 高 速,京 沪 高 铁,阳 澄 湖 大 道,星华路,阳澄湖大道,星湖街,展业路,沪 宁 城 际 铁 路,阳澄湖,阳澄湖,阳澄湖,阳澄湖,唯亭站,城市主干道、高速公路、城际高铁三重立体交通增加了客户的流动线，吸引更

15、多区外客户置业,君地集团，远见再塑河山,精品高端的内部配套,君地集团，远见再塑河山,学校,科技创业大厦,商业配套,二级医院,青剑湖主题商业街,唯亭行政商贸区,青剑湖环湖区域是唯亭城市拓展的重点板块，规划建设了“行政商贸区及二级医院、文体中心、大型邻里中心、各级中小学校”等一系列城市配套和功能服务载体。,北部学校,二级医院,文体中心,市民广场,青剑湖主题商业街,金沙广场,君地集团，远见再塑河山,金鸡湖周边配套,君地集团，远见再塑河山,投资升值价值体系,园区价格洼地,大牌房企抢占,2.5万-4万/,1.2万-2万/,1.5万-2万/,1.5万-2.5万/,1.3万-3万/,0.8万-1.2万/,巨

16、大升值潜力,君地集团，远见再塑河山,项目本身核心价值,君地集团，远见再塑河山,青剑湖最高端的酒店公寓,项目规划11万精装小豪宅，主力面积段30-90，有1房和2房，所有房源一律不限购、不限贷，自住投资两相宜,君地集团，远见再塑河山,更奢华的装修标准,美国HBA室内设计机构倾心打造，3000元/高精装标准，注重细节，精心雕琢，打造奢华的精装小豪宅,国际精装小豪宅,君地集团，远见再塑河山,君地新大陆拥有2万的超大中央御景花园，各色各样的主题景观，动静结合，层层叠景，总有葱茏的绿茵与缤纷的色彩，带您领略四季的变换,罕见的2万平组团绿化（3个标准足球场）,更罕见的中央景观,君地集团，远见再塑河山,君地

17、集团，远见再塑河山,约45-50平米,独立的厨卫，功能齐全,大量的储藏空间,飘窗设计，奉送空间,君地集团，远见再塑河山,约80平米二房二厅一卫,独立的厨卫，功能齐全,大量的储藏空间,君地集团，远见再塑河山,THANKS!,君地集团，远见再塑河山,第三部分,下阶段应对策略,君地集团，远见再塑河山,背景：在严峻的市场环境下，本案的不限购不限贷有一定的优势，但是必须有差异化的产品竞争优势和多元化的推广渠道，才能在逆境中生存。,方向：在正常的媒体推广下补充多元化渠道营销增设线下操作方法加强现场杀客能力,君地集团，远见再塑河山,策略一：全员营销,在时下恶劣的市场环境下，公司项目销售不只是销售部的事情，需

18、要全体动员，全员销售,推广成本：0,君地集团，远见再塑河山,全员营销试行目的为适应当前市场情况，有效利用公司内外部资源，控制推广成本，最大限度的运用各种关系网络将项目信息直达目标消费群，促进销售。全员营销适用对象君地新大陆销售部上海君地集团所有职工上海君地集团地产客户资源与项目有直接、间接关系的产业链上级或下级等合作单位跨行渠道资源合作对象,君地集团，远见再塑河山,全员营销资源整合方案1.全员营销，从我做起建议把上海君地集团全体员工的手机彩铃全部改成君地新大陆项目介绍，QQ签名改成项目推介。2.全员营销，从亲友做起除了销售部，君地全体员工可以介绍自己的亲朋好友、资源客户购买君地新大陆。3.全员

19、营销，从商务伙伴做起另外，考虑到不同部门的社会活动范围和社会影响力不同，可根据不同性质的部门接触相关合作方资源，实现不同数量的有效影响基数。估算设定内部员工的影响力指标，便于有目标、有计划的开展全员营销，并按照目标计划控制全员营销费用比例。,君地集团，远见再塑河山,备注：各部门以部门总监或部门经理牵头开展营销工作,君地集团，远见再塑河山,全员营销优惠奖励方案,说明：总经理、副总经理不参与优惠奖励方案介绍类客户享受房源9.9折优惠所有奖励在该套房源全款到账后发放例，以一套60万元的成交房源，正常佣金千分之一，则成交后，业务员获得300元佣金，介绍员工活动300元奖金。,君地集团，远见再塑河山,全

20、员营销运作流程,君地集团，远见再塑河山,全员营销登记表单,客户确认单（君地介绍员工填写）,客户确认单（客户填写）,请佣表（君地介绍员工填写）,君地集团，远见再塑河山,策略二：论坛炒作,推广成本：0,聚集君地新大陆网络人气君地新大陆项目论坛炒作竞争项目论坛灌水炒作主要手段：发帖、回帖，发博,君地集团，远见再塑河山,策略三：电话开发,目的：充分挖掘渠道客户的购房需求手段：利用开发商和合作单位积累的资源客户电话开发，预约看房,推广成本：0,君地集团，远见再塑河山,策略四：上门开发,针对中新科技城、出口加工区、湖东CBD、湖西CBD写字楼，约见上门拜访，虽然成功率低，但是可以把项目带出去推广，也能提高

21、销售人员的能力，低成本，高回报,君地集团，远见再塑河山,策略五：点对点推广,可联合开发商的开发贷款银行，针对银行VIP客户，通过帐单邮寄或电子账单的形式，针对中高资产客户有效投递,投递对象：湖东、湖西等中高端小区、园区私营企业和写字楼客户，通过邮局进行DM直邮,账单邮寄,DM直邮,君地集团，远见再塑河山,策略六：网络硬广调整,通常情况下，苏州项目前期网络媒体效用占20-40%，特别是搜房的效果较佳，受众范围广，建议本案使用搜房通路效用最大化：,固定位置长期使用，辨识度高（中心图文、通栏）搜房未销售位置全覆盖重要节点和主题醒目位置释放（全屏、顶部皇冠等）,推广成本：0,备注：鉴于本案与搜房的合作关系,君地集团，远见再塑河山,君地集团，远见再塑河山,策略七：加强现场杀客能力,现场业务员培训，加强客户引导、现场逼定、谈判技巧等，提高现场杀客能力,君地集团，远见再塑河山,严峻的市场环境下，需要齐心协力，群策群力，全员营销，共同应对，等待房地产春天的到来！,君地集团，远见再塑河山,THANKS!,