年度规划-联想LENOVO笔记本业务规划（PPT 52页） (1).ppt

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1、FY07/08年度规划 联想Lenovo笔记本业务规划,GCG.Lenovo NoteBook Business,BAIYULI,2,目录,1.FY06/07回顾,3.内外部环境分析,4.目标,6.重点专题项目,7.组织流程及资源保障,2.公司战略意图及业务指导思想,5.Lenovo NB业务战略,3,highlight,成绩分析(Main Reasons),核心品牌店产能大幅提升 RKA完成渠道初步布局，获得份额提升品类逐步补强，销量占比由7.4%提升至11.6%。,主要成绩(Key achievement),实现业务高速增长,天逸精品塑造和系列创新的营销动作，获得市场和用户高度认可，提升天

2、逸产品形象品牌溢价显著提升，天逸占比达到37,品牌影响力得到提升,终端体系初步完善,市场份额大幅提升4.2，有力抑制了对手增长零售同比增长79.29大客户增长66.3低端市场保持优势，占有提升至25,4,lowlight,原因分析(Main Reasons),整体毛利率12.63%，同比下降0.264%，与目标差距 0.9%R模式盈利下降显著,主要问题(Key Issues),物流运作效能下滑,盈利能力不足,T模式平均供货时间由130小时下降到 171小时R模式七日供货满足率仅为 58,5,目录,1.FY06/07回顾,3.内外部环境分析,4.目标,6.重点专题项目,7.组织流程及资源保障,2

3、.公司战略意图及业务指导思想,5.Lenovo NB业务战略,6,FY07/08 笔记本业务指导思想,用两年时间达到目前台式的市场份额和盈利水平发挥双品牌优势，最大化覆盖各个细分市场占有,7,核心业务，公司利润的主要来源,实现销量、销售额1.5倍于市场增长提升盈利水平（BMC GP%,PTI%提升0.5-1.0 pts）,推出精品，借势奥运，提升联想笔记本品牌形象；精准细分客户群，重点出击时尚潮流、理智商务客户群，保持入门级市场的竞争地位；进一步大力提升品牌店产能，加强品类/RKA渠道覆盖；有效发挥规模效应，提升成本竞争优势,FY07/08大中国区战略意图输入,8,目录,1.FY06/07回顾

4、,3.内外部环境分析,4.目标,6.重点专题项目,7.组织流程及资源保障,2.公司战略意图及业务指导思想,5.Lenovo NB业务战略,9,内外部环境分析,宏观/产业1、3G将带来笔记本崭新的无线应用需求2、Vista和Santa Rosa发布，将带动用户更新换代3、奥运临近，逐渐成为社会热点,优势1、Home/Gov/Edu优势明显 2、联想NB品牌溢价提升3、三条产品线、两类模式、双品牌，有效覆盖 各个细分市场4、联想拥有最强的分销、零售体系；Gap1、供应能力需要加强2、RKA和品类店，优势不明显3、低端产品缺乏成本优势4、SMB作出有益探索，需继续拓展,外部环境,内部优劣势,强化成本

5、优势，提升运作状况，多通路协同，稳固低端优势，实现销量高增长推出精品，借势奥运，稳步提升联想笔记本品牌优势，与TP互补中高端覆盖补强产品覆盖，两类商用模式出击，增强SMB和LB占有,策略关键点,市场/客户1、06/07财年中国NB整体市场继续保持高速增长2、Home和SMB市场增长率高，LB增长速度低，Edu/Gov增 长保持稳定3、市场级别：1-2级城市增长略低于大市，3-5级城市高 于市场 4、低端市场继续保持60-70%的高速增长，中端市场仍保 持30-40%的增长,竞 争1、HP全面突破NB市场，成为联想NB最强的对手 2、Asus成功运作两类渠道体系，在NB零售市场持续稳定 增长；尝

6、试向低级别市场渗透 3、Dell遇到直销模式的局限性，高速成长的趋势暂时受 到抑制，但商用市场的地位没有动摇4、Acer依靠全球供应链及低运营成本的渠道模式，取得 阶段性扩张成果；,10,目录,1.FY06/07回顾,3.内外部环境分析,4.目标,6.重点专题项目,7.组织流程及资源保障,2.公司战略意图及业务指导思想,5.Lenovo NB业务战略,11,Y07/08业务目标,12,目录,1.FY06/07回顾,3.内外部环境分析,4.目标,6.重点专题项目,7.组织流程及资源保障,2.公司战略意图及业务指导思想,5.Lenovo NB业务战略,13,精准定位，发挥双品牌优势，全面覆盖各个细

7、分市场,感性消费,理性消费,尊贵商务,时尚先锋,时尚潮流,理智商务,超值实用,昭阳/XXX,Think pad,天逸,旭日,笔记本客户细分及各产品线覆盖示意图,14,联想笔记本重点突破时尚潮流和理智商务市场，巩固超值实用客户占有,55%,31%,25%,0.8k,1.5k,价格,联想,TP,戴尔,惠普,华硕,宏碁,索尼,方正,同方,东芝,三星,Others,时尚潮流07市场增长：35%07LenovoMS目标：32.7%,超值实用07市场增长：55%07LenovoMS目标：27%,时尚先锋07市场增长：30%,尊贵商务07市场增长：22%,07增长,理智商务07市场增长：29%07Lenov

8、oMS目标：28.7%,据IDC数据由S&MI支持导出,两个突破,一个 巩固,35%,18%,35%,5%,7%,15,策略和关键举措(Strategy&Initiatives),策略（Strategy）,优化旭日营销效率，跑赢“超值实用”市场强化天逸价值内涵，通过奥运营销，攫取“时尚潮流”市场增强产品纵深覆盖，支撑两类模式商用销售,16,策略和关键举措(Strategy&Initiatives),策略一：优化旭日营销效率，跑赢“超值实用”市场,强调效率的提升，形成强大的市场销售势能 提升产品竞争优势：推出旭日新品，丰富产品线 领先价格竞争优势：从优化供应和成本入手，改善整体运作效率，快速应对

9、价格竞争 提升旭日推广效率：强化终端和网络推广，配合销售达成快速、高效的信息传播扩展通路覆盖纵深，多路出击，发挥通路最大效能 14级：政策倾斜强化店面转型，增设专业店面，深挖品牌店面产能 RKA/品类：通过提供专属机型，中央设置竞争基金，进一步提升RKA/品类中联想销售占比 56级：针对富裕的低级别市场拓展铜牌店面体系，发挥联想店面体系优势，提早布局56A级,17,策略和关键举措(Strategy&Initiatives),策略二：强化天逸价值内涵，通过奥运营销，攫取“时尚潮流”市场,强化天逸价值内涵，最大化赢取时尚潮流客户认同 推出天逸时尚新品，针对时尚潮流客户需求，从工业设计、人性化应用、

10、娱乐体验等方面引领创新科技，继续丰富独特鲜明的产品体验卖点 整合前后端资源，在店面推广令人兴奋的创新技术体验式展示，感动增值客户，传递产品价值 打好奥运营销战役，全面攫取时尚潮流市场 抓住奥运社会热点，全面推出火炬机型，引领时尚潮流 聚焦大学、网络、卖场三大热点场所，全面展开奥运的推广活动，提升联想笔记本品牌号召力 策划产品促销活动，形成三大奥运整合营销战役，助力增值销售,18,策略和关键举措(Strategy&Initiatives),策略三：增强产品纵深覆盖，支撑两类模式商用销售,明确职责，搭载商用销售平台，增强SMB及中小政教覆盖 推出新产品XXX系列增强T模式商务客户覆盖 设立专项投入

11、，提高商用经销商NB销售激活 强化商机管理，资源保障，实现46级中小政教高速增长 增强昭阳覆盖纵深，强化组织流程保障，提升客户服务能力 以LTT为技术核心，推出K系列新品，向上延展昭阳产品线，助力R模式中高端客户突破 强化组织保障和流程管理，改善大单预测和执行、提高预测准确性和CTO灵活性，全力支持大客户销售,19,瞄准目标两百万，更快、更高、更强，实现笔记本高速增长,更快,更高,更强,20,目录,1.FY06/07回顾,3.内外部环境分析,4.目标,6.重点专题项目,7.组织流程及资源保障,2.公司战略意图及业务指导思想,5.Lenovo NB业务战略,21,笔记本奥运营销项目,22,笔记本

12、双PLAN项目,项目总体负责：白欲立 项目运营推进：金恩华 子项目负责：张华、关伟、苏立军,23,目录,1.FY06/07回顾,3.内外部环境分析,4.目标,6.重点专题项目,7.组织流程及资源保障,2.公司战略意图及业务指导思想,5.Lenovo NB业务战略,24,Thank You！,25,策略分析BACK UP,26,Lenovo市场份额持续提升，相对FY05，06年上半年提升4.2%；06年，HP、Asus、Acer份额同比上升较快，Dell、Sony和Others份额下降,Market Share Trends of Main Vendors,Source:IDC 06Q3,4.2

13、%,27,Trends of China NB market Price Band,5.2%,9.6%,4.6%,18.0%,18.8%,20.1%,23.7%,100%,市场占比,0%,20%,40%,60%,80%,100%,0-0.8K,0.8-1.0K,1.0-1.2K,1.2-1.4K,1.4-1.5K,1.5-2.0K,2.0K+,Total,NB Competition by Price Band，FY05H1,22.3%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,0.8k,0.8-1.0k,1.0-1.2k,1.2-1.5k,1.5

14、-2.0k,2.0k,others,Sony,Acer,ASUS,Dell,HP,ThinkPad,Lenovo,Total,2006 1st H.,9.7,3.1,60.6,26.2,-1.4,16.6,146.9,148.0,06H1 GR%,100,7.7,16.6,15.8,23.6,33.1,06QH1 Size%,在0.8K以下低端市场，LENOVO在跟随大市增长的同时，低端份额由05年的22.3增长为25，实现增长,25%,28,单店产能大幅提升,结论：,效果描述：1.体系方面：蓝海计划项目得到分区认可；2.业务方面：蓝海项目KPI深入人心，出样、话术、NB占比率提升显著；三大工

15、程效果明显，各级别店面产能大幅提升,29,笔记本的品牌溢价指标,06年较05年，Lenovo与Dell、HP之间的品牌溢价差距分别缩小了142元和163元 Lenovo品牌溢价已经高出ASUS。,提升,6,05财年天逸旭日占比,06财年天逸旭日占比,06年较05年，天逸产品毛利大幅上升至16.5%以上 天逸占比提升6至37,30,Main Vendors Market Share in FY06H1,Units%Share,25.0%,24.3%,31.2%,6.6%,19.4%,1.6%,22.9%,5.1%,4.6%,4.3%,22.7%,36.0%,40.9%,10.6%,0%,10%,

16、20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,0.8K-,0.8-1.0K,1.0-1.2K,1.2-1.5K,1.5-2.0K,2.0K+,Total,others,Founder,Sony,Acer,ASUS,HP,Dell,Think,Lenovo,Market Competition by Price Bands,Lenovo在1.0-2K中高端市场占比大幅上升,Source:IDC 06Q3,31,06年RKA市场销售份额变化趋势,联想RKA整体份额比年初增长了4，份额与HP份额拉近了1.1%,32,23.4,27.4,FY07/08 Growth,NB

17、38.5%Consumer DT 11.6%Commercial DT 6.8%,PC market in China,volume,14.9,16.5,FY07/08 Growth,NB 22.1%Consumer DT 4.6%Commercial DT 0.8%,PC market in China,value,Total:16.6%,Millions of Units,Billion USD,Total:10.5%,Commercial DT,Consumer DT,NB,预计FY07/08 笔记本市场仍将保持快速增长,Source:IDC 2006Q3 Tracker,NB销量规模将

18、首次超过消台，销售额占PC总体46，NB增长占总体销售额增量的93,33,中国笔记本市场发展趋势,Source:IDC 2006Q3 Tracker,预计FY07/08，Home和SMB市场将成为NB市场未来增长的重要来源,Millions of Units,6.2,8.6,FY07/08 NB客户群变化趋势,0.5,0.6,0.7,1.0,1.9,0.8,0.7,FY06 Units,FY07 Units,34,Source:IDC06Q3,Main Vendors Market Share in FY06H1,Units%Share,L+T 33.5%,Market Competition

19、 by Segments,LENOVO在EDU、GOV、Home市场具有优势；在LB、SMB市场需要加强。,35,Market Growth by Tier Cities,FY06/07，1-2级市场增长率略低于大市，3-5级城市增长率高于整体市场；,Source：S&MI,36,Source:IDC 06Q2,NB低端市场将保持快速增长，中端市场保持稳定提升,06/07年NB市场增长趋势,115,45,37,HP建立强大的渠道体系和终端管理能力,产品全面布局NB市场，通过强化低端机型，进一步获取市场增量。,Source:S&MI,38,Competition in RKA Channel,S

20、ource：笔记本购销式卖场销量监测报告,从RKA来看，HP优势较明显，Lenovo份额稳步提升。,39,Competition in Multi-Brand Channel,但Asus在品类店的份额远高于Lenovo和ThinkPad,Source：核心品类店销售监测,40,Source:IDC06Q3,Main Vendors Market Share in FY06H1,Units%Share,L+T 33.5%,Market Competition by Segments,DELL在LB、MB市场优势非常明显,41,多部门协同工作，确保成本优势及时获取，快速应对竞争,通过组织和流程保障

21、，强化成本管理控制：组织架构：,工作机制：,结合市场规律，把握成本优化节奏,结合产业规律，把握成本优化关键点 RFQ BID SAME COMMODITY CONSIGN DESIGN FOR COST INTEL&MICROSOFT HANDLE IN GEO,42,销售预测,Commit,SD Demand,营销计划,ROADMAP,GSC,渠道销售,Supply to Plan,Sell to Plan,供应弹性30%保证,产品调整计划,在供应弹性保障下，更加强化supply to plan&sell to plan运作管理机制,订单严格按营销计划达成KPI：营销计划达成率,供货确保总量

22、和节奏满足，同时保证30%供应弹性KPI：周到货准确性,时间轴,43,注重高效率的网络推广,三大门户：转载IT专业网站评测等；投放疯狂广告；举办活动吸引人气,一稿四投：稿件细分为导购稿、行情稿、资讯稿和公关图片稿,一机四评：评测预告、先睹为快、详细评测和横评,一稿四转：重点平面文章网络转载4次,产品首评：同级别产品业内首家评测,网上黄金眼：重点项目确保笔记本频道黄金位置,排行榜推荐：每周两个网站榜上有名,美图攻势：加大图片推广；有条件的进行视频推广,建立三大考评标准：注册数、在线时长、回帖数,设立季度主题活动：参考车友会模式，提高用户忠诚度,确立逸品馆权威性：信息首发，及时反馈，提高用户黏合性

23、,注册用户优惠团购：配合DM网络直邮、配件销售等工作，实现销量,开展网络小蜜蜂攻势：提高论坛正面的声音、打击对手,44,终端基本销售POP中央设计分区制作,终端增值销售POP中央设计直达终端,45,FY07/08笔记本店面产出目标分解,获得增量分解（估算）：-品牌店：23万-品类店：3.5万-RKA店：3.4万合计：30万,1-4级增量24万,5-6级增量6万,46,FY07/08 T模式销量分销售类型目标规划,47,淳美靓音 流光溢彩,语音交互 如影随形 位置感知 遥控操作,新材质工艺 瑜珈机构 Kink ID 火炬精品,蓝牙技术 WLAN技术 CDMA 3G IGRS XLINK,FY07

24、/08 天逸创新科技领先应用，提升产品价值,“逸生活伙伴”,工业设计,人性应用,娱乐体验,娱乐飞梭 人脸识别,移动、无线、计算,价值追求,增值价值,价格追求,实用价值,精神追求,品牌诉求,客户,天逸,48,笔记本店面强化体验式展示,1.品牌渗透终端：尝试建设3家彰显联想天逸笔记本品牌风格店2.产品生动演示：建设13级88家专营和金牌店体验区，终端展示突出产品创新技术，并广泛推行；,49,07/08财年笔记本营销推广ROADMAP,07/04 05 06 07 08 09 10 11 12 08/01 02 03 04,暑促,十一促销,寒促,五一促销,奥运火炬手/护跑手选拔,奥运火炬接力,春季新

25、品时尚发布,大学：中国大学生奥运火炬护跑手选拔,产品及促销,奥运营销,终端工程,品牌渗透终端系列工程：13级卖场户外/黄金眼突破尝试3家风格店及88家金牌店体验区建设,RKA卖场专项计划,扩大千里眼工程,56级卖场：“科技奥运 千县掘金”工程,火炬纪念机型,14级网络：“网络奥运会”推广项目,秋冬新品时尚发布,火炬发布,50,客户群细分和锁定：进一步细分客户群并有针对性满足需求，增加以“可信安全”为核心的K系列产品线与以“实用安全”为核心的E系列产品线并行，双向出击；价格区间延伸：通过是K系列产品和最低端产品的布局，以高安全的可信产品和最强价格冲击的实用产品，在上、下双向加强价位段覆盖；支持营

26、销策划：支持营销可以更多运用以不同产品为基础的行业营销、区域营销及不定期营销等手段，保障销售需求；,产品线向上延伸，新增K系列产品，与E系列双向出击,FY06,FY07,51,高触感耐压轻薄键盘,科学的人机操作交互设计布局,NOVOChief icon,炭玻纤维合成材料+高硬度耐磨涂层,黑色铬金属ICON,无缝高强龙骨,一体化合金转轴,安全坚固高效易用技术领先,无声长键程设计,全新ID family design，精雕细琢，打造商用精品形象,高精度指纹识别,建立独立的昭阳产品规划和运作团队，保障新财年昭阳业务再上台阶借助新版商机优化上线并结合项目管理机制，全力保障大单的快速响应和前后端协同支持通过定制化产品序列/命名，为前端屏蔽竞争对手，满足客户特殊需求及投标提供灵活手段建立更加紧密的营销协同、沟通和决策机制，进一步优化梳理Rmodel业务流程，提升预测准确性，保障供应,强化组织和流程保障，灵活运作满足客户需求,更加快速、灵活的运作支持,更加紧密协作的营销团队,