2012年开瑞汽车商务政策.ppt

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1、2012年商务政策解读,开瑞汽车销售公司,2012年1月,目 录,一、2012年商务政策说明,二、政策主体部分解读,三、运营评价细则解读,四、主要附属文件解读,2012年商务政策说明,第一部分,以“提升经销商实销能力”作为2012年政策核心导向，以“提升经销商运营管理能力”作为基础，从而确保开瑞2012年销量目标达成。,政策说明,政策说明,通过回顾2011年政策执行情况，竞争对手政策分析，以及对开瑞体系内经销商调研，2012年开瑞商务政策遵循的原则：政策导向明确；政策结构简单、清晰；2012年商务政策以实销为重点；政策整体将运营管理及渠道建设作为重点；适当保留临时性政策，以应对变化的市场；加大

2、对核心网络的支持力度。,（一）、适用范围 适用于与开瑞汽车签订开瑞汽车2012年销售服务协议的经销商，不适用于大客户销售，大客户销售另见相关政策。（二）、适用品牌1、商务政策适用于开瑞汽车生产的开瑞品牌系列车型。2、特惠车型只享受基本折让及形象建设支持，其余奖励或支持计量不计奖。3、商务政策适用品牌系列车型如有调整，开瑞汽车将以书面形式另行通知。,特惠车只享受基本折让及形象店支持,政策说明,（三）、管理通则1、结算方式1.1、现款现货，先款后货，全款提车。1.2、以现汇或6个月内（含6个月）的银行承兑汇票（不收取齐鲁银行、信用社性质的银行承兑汇票）结算，开瑞汽车按月息1.5收取银行承兑汇票利息

3、（广东发展银行承兑汇票按月息4.05收取利息）。1.3、结算时间：每个月的最后一个工作日（遇节假日前移）12：00为月度结算结束时间，年底结算结束时间另行通知。2、价格管理2.1、供货价格：开瑞汽车各系列产品价格及配置，开瑞汽车将以书面形式另行通知。2.2、价格调整：2.2.1、开瑞汽车对各系列产品统一进行降价调整时，将针对降价产品按核定后经销商具体的库存车数量计算降价差额，并及时将降价差额返还经销商。2.2.2、降价差额的兑现，按开瑞汽车出台的相应政策办理。,不收取齐鲁银行汇票,政策说明,（四）、网络管理1、经销商分类1.1、开瑞汽车根据经销商所在授权销售区域上年度的微型车上牌量，将经销商划

4、分为、类，分类标准如下：,1.2、经销商的授权区域及类别原则上年度不发生变动，如有变动开瑞汽车将依据网络调整情况适时进行调整并公布。,分类标准不变,政策说明,2、经销商保证金 为保证各经销商日常经营行为符合开瑞汽车相关规定，各经销商 须根据类别向开瑞汽车交付一定数额保证金，具体金额如下：,下调保证金标准,政策说明,3、开瑞汽车针对新入网经销商实施辅导期政策，具体如下：3.1、辅导期自系统开通当月起至两次运营评价周期后结束；3.2、辅导期内不参与运营评价，按2.5%享受运营评价支持；3.3、开瑞汽车出台临时性政策，辅导期内经销商月度销售指标完成率按100%计，销售指标完成率高于100%按实际完成

5、率计；并按上述完成率享受临时性政策；3.4、辅导期内经销商可以书面形式提前申请结束辅导期；3.5、辅导期结束后开瑞汽车即根据商务政策相关要求对经销商开展评价等工作；,延长辅导期,政策说明,4、网络优化4.1、开瑞汽车将进一步优化网络，网络优化以覆盖空白市场及提升渠道整体运营能力为主；4.2、开瑞汽车重视经销商销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件，管理软件，人员团队的销售服务能力，使之与市场发展相匹配；同时鼓励并支持经销商向销售服务一体化方向发展；4.3、开瑞汽车鼓励并支持有实力的经销商根据网络规划对开瑞汽车的空白市场进行开发。,政策说明,5、市场规范 经销商应严格规范自

6、身（包括下辖二级网点）的经营行为，营造一个良好、公平的销售环境。开瑞汽车将针对以下两个方面规范经销商的市场经营行为：5.1、经销商在非授权区域擅自设立销售网点或进行展示、宣传行为；具体管理规定详见附件12：市场区域纪律管理办法；5.2、经销商（含经销商的二级网点）未经书面同意，低于开瑞公司公布的市场最低限价，实现成交的行为；具体管理规定详见附件13：市场价格纪律管理办法；,政策说明,政策主体部分解读,第二部分,商务政策,临时性政策,奖励支持,管理支持,基础支持,渠道建设支持,运营管理支持,试乘试驾支持,形象建设支持,基本折让,季度奖励,年度奖励,四大类8项支持,2012年新增了渠道建设及季度奖

7、励支持，集中资源加大经销商对渠道开发及运营评价重视程度，提升实销量；针对运营评价得分全国排名前50名的优秀经销商进行奖励，奖励针对实销进行，引导经销商重视运营评价的同时，逐步培养月销量过100台的经销商达到50家以上。,政策主体的三大变化,1、政策结构发生变化,2、经销商政策享受水平有所提高,政策主体的三大变化,3、经销商政策返利兑现时间较2011年提前,政策主体的三大变化,支持政策解读-基本支持,1、基本折让折让返点：开瑞汽车全系车型结算基准价的4%；兑现方式：提车时直接折让。,2、形象建设支持：经销商在规定时间内完成形象店建设及验收，按以下标准享受形象建设支持：,兑现方式：提车时直接折让；

8、,支持政策解读-基本支持,支持政策解读-基本支持,3、试乘试驾、服务车支持：对经销商试乘试驾、服务车给予7.5折优惠支持；兑现方式：提车时直接折让；试乘试驾车相关管理规定详见附件7：试乘试驾车管理办法；服务车相关管理规定详见附件8：服务车管理办法。,支持政策解读-管理支持,1、渠道建设支持：开瑞汽车将根据年度网络规划及网络准入标准，对经销商取得备案的二级网点给予10000元/个的支持；兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户；二级网点准入标准及管理规定详见附件2：网络准入管理办法。,2、运营管理支持：评价周期：,支持政策解读-管理支持,运营管理支持返点计算：运营管理支持返点得分兑现方式：提车时直接

9、折让；注：运营管理支持返点精确到小数点后2位（四舍五入）,运营管理支持返点,运营管理评价得分,=,/,运营管理评价总分（100）,运营管理评价基本点数（4%）,具体评价方式详见附件1：经销商运营管理评价细则。,支持政策解读-管理支持,支持政策解读-奖励支持,1、季度奖励：奖励方式：兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户。季度奖励自2012年5月开始实施，具体为：4月评价1、2、3月，结果作为5、6、7月季度奖励依据；奖励方式如有变动，以通知为准。,单个经销商季度最高奖励30万元,季度奖励,运营管理评价得分前20名，奖励实销1000元/台,运营管理评价得分21-50名，奖励实销500元/台,单个经

10、销商季度最高奖励15万元,2、年度奖励年终评比项目：销售十佳：年度销量前十名经销商（实销60%，提车40%）；新产品推广奖：年度新产品推广成绩前三名经销商；运营管理优秀奖：年度运营评价成绩前三名经销商；集客管理优秀奖：年度集客管理成绩前三名经销商；渠道建设优秀奖：年度二级网络开发及管理成绩前三名经销商；销售满意度优秀奖：年度销售满意度成绩前三名经销商；品牌推广优秀奖：年度开瑞品牌推广成绩前三名经销商；市占率优秀奖：年度开瑞汽车市占率成绩前三名经销商；大客户业务优秀奖：年度大客户业务销量前三名经销商；兑现方式：奖励金额计入经销商返利账户。,支持政策解读-奖励支持,运营评价细则解读,第三部分,销售

11、指标完成率均衡提车,集客管理服务能力广宣促销销售满意度人员管理专营和主营市场信息反馈,运营评价细则解读,2012年运营管理评价总体上由两大功能组成，同时在2011年的基础上优化部分关键指标，使得运营管理评价导向更明确，指标更科学。,业绩指标,管理指标,1、各指标及分值的变化,运营评价的三大变化,将2012年评价项目调整为9项（2011年为11项），简化评价项目，将能力指标作为管理与提升的重点（业绩指标35分，能力指标65分），抓能力指标保业绩指标。运营评价周期调整为季度进行，给予经销商补救的机会。,计算返利金额，兑现至返利账户,2、返利提前兑现,根据评价成绩，开票直接折让,2011年,2012

12、年,2012年运营管理评价返利直接以开票折让体现，相比2011年提高了经销商资金使用效率。,运营评价的三大变化,注：此措施自2012年2月份开始实施,3、评价周期的变化,2011年,2012年,月度评价,季度评价,运营评价的三大变化,运营评价细则解读,一、销售指标完成率（35分）评价内容：评价经销商的实销完成率、提车完成率。评价部门：销售管理部评价标准及方法：1、实销完成率（20分）实销完成率N=月度系统上传的有效客户档案数/月度实销目标100%2、提车完成率（15分）提车完成率M=月度提车数/月度提车目标100%,二、均衡提车（加分项，5分）评价内容：评价经销商的提车均衡性。评价部门：销售管

13、理部评价标准：1、订单提报周度前两周提报订单量达月度提车目标50%以上。2、1-7日完成当月提车目标的25%及以上。3、1-14日累计完成当月提车目标的50%及以上。4、1-21日累计完成当月提车目标的70%及以上。评价方法：,运营评价细则解读,运营评价细则解读,三、集客管理（15分）评价内容：评价经销商的集客完成率评价部门：销售管理部评价标准及方法：集客量：指销售服务商收集的客户资料数量。集客基准量=销售服务商月度实销目标/开瑞汽车平均成交率30%注：销售服务商月度实销目标由开瑞汽车销售公司每月下发。集客完成率W=销售服务商月度集客量/集客基准量,注：具体管理规定详见商务政策附件8:集客管理

14、办法,四、服务能力评价（13分）评价内容：经销商是否具备服务能力及有效开展售后服务重点工作评价部门：售后服务部评价标准：1、4S经销商须同时具备销售、备件、售后服务与信息反馈功能；如遇经销商销售与服务不是同一公司，但两个公司法人或股东相同，视为4S经销商；2、4S所在服务站或2S对接服务站在开展商品车接车PDI检查后，是否按规定及时、有效上传车辆信息，评价指标以售后服务部每月下发的“PDI信息上传对应率”相关通报为依据。3、要求服务商对强制达标的备件储备达标。具体储备数据以备件公司销售系统反馈的数据为准，本数据每月通报，每月10日对上一月度的储备情况进行核查并通报。,运营评价细则解读,2、PD

15、I信息反馈（5分）,3、备件（强制达标件）达标（3分）,评价方法：1、服务能力（5分）,运营评价细则解读,运营评价细则解读,五、广宣促销（12分）评价内容：经销商广宣费用投入及活动开展情况评价部门：品牌传播部评价标准及方法：1、广宣费用投入得分（5分）经销商依据开瑞汽车经销商广宣费用投入管理办法（附件一）进行广宣费用的投入，评分标准如下：,广宣费用应投入额度（a）=经销商季度提车额*0.5%；广宣费用实际投入额度（A）=经销商季度实际投入的传播费用。注：a为0，此项得分为0；本项得分精确到小数点后两位。2、终端传播实施得分M（7分）经销商按照品牌传播部下发的经销商季度终端传播工作执行计划（附件

16、二）开展终端传播工作，终端传播工作包括：商铺店头广告实施、展厅布置、终端活动实施等内容。按如下标准评分：,3、经销商出现弄虚作假行为，品牌传播评价得分为0。,六、销售满意度（10分）评价内容：评价经销商的销售满意度评价部门：运营管理部评分标准:销售满意度总分值100分，共计50项，每项2分，根据评价得出实际评价得分。（具体标准稍后解读）评价方法：销售满意度实际得分=实际评价得分/销售满意度总分值10分1、经销商满意度评价得分：运营管理部根据50项对各经销商实际督查结果进行评价；销售满意度总分值：销售满意度调查项目为50项，每项2分，销售满意度总分值100分；2、开瑞销售公司将2012年一季度作

17、为销售满意度评价过渡期，过渡期内针对督查不合格项免予扣分；3、运营管理部按季度对销售满意度进行督查（包括一季度），对不合格项下达整改计划，经销商若在整改周期内未完成整改项目，将对该不合格项按5倍评价分值扣除。,运营评价细则解读,七、人员管理（10分）评价内容：评价经销商的各岗位人员配备评价部门：运营管理部评价标准：,运营评价细则解读,运营评价细则解读,评价方法：1、各岗位评分方法如下：,2、未按要求配备网络摄像器材的经销商不享受人员评价分；3、经销商未主动提报人员变更信息，一经发现，将双倍扣除相应岗位评价得分。,八、专营或主营（5分）评价内容：评价经销商的经营范围评价部门：网络管理部、大区评价

18、标准：开瑞汽车对专营、主营和混营经销商认定标准如下：1、专营经销商：专门注册的独立法人公司，独立的场地、人员和资金，单一经营开瑞汽车产品及相关的配件、服务等，在开瑞销售展厅的有效范围内（含户外展场），未经停放除开瑞产品之外其他任何品牌的商品车；2、主营经销商：同时经营开瑞和其他非微车品牌；3、混营经销商：同时经营开瑞和其他微车品牌。评价方法：,运营评价细则解读,九、信息反馈（加分项，3分）评价内容：评价经销商信息反馈的及时性与重要性评价部门：市场管理部评价标准：参照2012年开瑞汽车市场信息反馈管理办法。评价方法：,运营评价细则解读,主要附属文件解读,第四部分,集客管理办法,提升各大区销售服务

19、商集客管理水平，指导和帮助销售商开展集客工作，提高客户进店量。,按照销售商月度实销目标/开瑞汽车平均成交率30%下发集客基准量；经销商按周度反馈集客资料至大区，大区审核后反馈销售管理部；公司后台或第三方机构对经销商反馈的集客资料进行抽查，核实其真实性；通过集客管理，进一步提高经销商意向客户数量。,核心流程：,核心目的：,核心内容：,通过开展针对开瑞经销商运营管理、销售满意度及市场规范的督查工作，及时发现并改善销售工作中的不足，从而提升开瑞经销商的综合运营能力。,负责对商务政策运营评价中，各部门需要现场检查的项目进行督查及后期的整改验收工作；依据满意度SSI提升标准，开展满意度SSI提升工作；通

20、过加强对市场价格及区域规范的督查工作，进一步的优化开瑞整体市场环境。,督查管理办法,核心流程：,核心目的：,核心内容：,网络准入管理办法,明确二级网点准入流程：,核心内容：,明确二级网络准入标准：,形象：不低于F级标准（喷绘形象）库存：不少于8台人员：专职销售人员不少于2人服务：当地有3S服务站、服务二级网点或自建服务,形象店建设管理办法,核心内容：,新的形象店补贴政策：,说明：新政策与销量进行挂钩，目的是更好促进销量的提升；形象店补贴一开票直接折让的形式体现，也缓解了经销商资金压力，不会产生大量返利积压在返利账户的现象。,试乘试驾车管理办法,为支持和帮助销售商开展销售、宣传及试乘试驾工作，提

21、升开瑞汽车品牌形象和满意度，提高开瑞汽车销售成交率。,结算价格：由2011年的七折调整2012年的七五折；提车基准量（M）：2011年以单品种提车量为基准量（优优柴油50辆，优雅60辆，优胜2代80辆，优优120）：2012提车基准量80辆（全年全系提车总量）；试乘试驾车型：2011年的车型为优优，优优柴油，优雅，优胜2代：2012年车型为优优全系列（含柴油车），优雅全系列；申购标准：2011年一级销售商最多可申购8辆，二网上牌量达到50辆，可申购1辆：2012年一级销售商最多可申购4辆，二网以一级销售商的提车量为基准进行申购：,试乘试驾车管理办法,核心流程：,核心目的：,核心内容：,明确经销

22、商广宣费用投入审核流程：,核心内容：,明确经销商广宣费用应投入额度：,经销商季度内广宣费用应投入额度=季度内提车总金额的0.5%,经销商广宣费用投入管理办法,主要变化：,经销商广宣费用投入管理办法,开瑞汽车商铺店头广告推广：,在全国一级经销商所在城市的主干道、汽车商圈、批发市场、农贸市场、配件市场等人流量集中的位置，寻找商铺进行合作，通过悬挂横幅、制作喷绘门头、转介绍推荐等形式，以季度为单位传播开瑞汽车及每季度各项政策；,终端传播工作主要要求：,“一店一设计”展厅物料布置：,1、品牌经理调研走访各一级经销商展厅，根据开瑞汽车经销商展厅布置规范和经销商的建议，分别对展厅布置进行设计，出具展厅物料

23、布置图。2、经销商根据品牌经理设计的展厅物料布置图进行展厅物料布置，并及时反馈效果照片。,经销商广宣费用投入管理办法,1、根据商务政策运营过程评价得分，进行排名，对前五十名并且完成销售目标的经销商进行相应的奖励支持；2、经销商根据奖励支持金额提报专项传播项目，经领导审批后执行；项目结束后，品牌传播部审核经销商提报的总结材料，并将奖励支持费用汇入经销商返利账户。具体支持原则及费用标准如下：,专项传播项目：,运营评价前五十名经销商专项,所有专项传播项目均按照1：1配比的对等投入原则开展。,经销商广宣费用投入管理办法,人员管理办法,经销商人员标准：,核心内容：,能力提升管理：,通过网络视频或现场检测

24、方式，将人员能力提升情况纳入管理。,主要变化：,调整经销商岗位设置标准及人数；为有效对接及加强经销商内部协调管理，增设市场部及网络专员岗位；同时根据业务发展调整了各类别经销商的人数标准；管理标准调整：针对销售顾问，改变原先统一标准模式为动态管理模式，销售顾问数量根据备案网络数增加2人/二网；评价方式调整：2011年通过备案信息管理人员是否满足数量要求，2012年增加对人员能力进行评价。,人员管理办法,市场价格纪律管理办法,主要变化：,价格纪律标准调整：,1、全国限价 各车型标准价+1000元,3、新车型限价 在未公布全国限价及省级限价情况下，以车辆标准价+1000元,2、省级限价 各车型省内统一最低成交价,1、全国限价,3、同一授权区域限价,2、大区限价,4、终端宣传价,核心内容：,注：若全国限价低于省级限价时，则终端最低成交价履行省级限价。,解读完毕，谢谢！,