人寿保险省分公司总经理年度工作报告(1).ppt

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1、1,xx分公司工作汇报,2,xx分公司于2007年11月开业，开业以来在董事长及总公司的大力支持下，在山东保监局的正确监管指导下，在山东省委省政府的亲切关怀下四年来经历了高调进驻、低位徘徊、重新崛起、顺利腾飞四个阶段，月新单平台从几百万跨入亿元时代；监管分类由最差的D类跃升为目前的B类。每一个进步都凝结了山分生命人的汗水和泪水，每一个跨越都烙印着山分生命人的付出与执着！在以董事长为核心的董事会的正确领导下，在总公司的大力关注和支持下，山分自2010年开始崛起，各条战线经过一系列务实、切实、扎实的调整，当年以六亿总保费进入市场前10名；个险条线从09年不足千万标保平台一举突破七千万，列系统第六；

2、经代进入当年系统前三。2011年是总公司战略发展中的“价值呈献年”。山分全体将士在总公司的领导下，总规保跨越十五亿，个险、团险、经代均位列系统第一，继续率全面达标。市场排名逐渐提升，总保费位居山东市场第8名；新单规模保费13.99亿，超越主要竞争对手山东太平位居市场第7名。,开篇综述,3,开篇综述,x年，喜迎生命人寿成立十周年之际，董事会提出的“十个一工程”以及向着大型化、集团化、公众化、国际化迈进的举措，给内外勤队伍注入一种强烈的信心与自豪感。一季度，在外部经济形势不明朗，监管力度逐渐加大的情况下，生命人寿逆市飞扬，更是彰显了公司的实力和生命的奇迹。生命全体将士将不辜负董事长及总公司厚爱，一

3、如既往、奋勇拼搏，打造一支战无不胜、攻无不克的生命铁军。,4,战 略 规 划业 务 状 况经 营 分 析未 来 展 望,目 录,5,2010大山东崛起,2011大山东腾飞,2012大山东辉煌,发展规划,以新筹机构为突破点，快速点燃队伍信心。老9家全面实现弱体改造。员工逐渐适应岗位。进入市场前十名。,新筹机构快速推进，机构体能全面提升。个银团续齐头并进推动亿元中支的产生。同时机构全面达标。员工逐渐胜任岗位。进入市场前八。,市场覆盖率达到50%。推动千万支公司达成，局部市场进入市场前列。员工开始驾驭岗位。缩小与新华、泰康的差距，力争在新单上一争高下。,6,业务状况业务平台一路攀升,2011年山分保

4、费收入达到15亿元，开业以来，山分保费规模一路攀升，特别是近两年来，业绩平台提升7倍之多。,单位：万元,7,根据山东省保险行业协会数据，2011年生命人寿山东分公司总规模保费突破15亿，继2010年总规保突破6亿，市场排名由2009年全省第15名提升至全省第10名后，再次以超过200%的增长率突破成长，市场排名提升至第8名，远远领先于同期成立的其他保险公司，已占据山东保险市场第二集团军的有力战略位置。,总规保突破15亿,山东市场规保前十名,业务状况山分市场排名逐渐提升,8,根据山东省保险行业协会及同业交流数据，2011年山分新单规模保费139978万，超越市场主要竞争对手太平，居市场第七名，且

5、新单规保达到山东华夏的2倍。阳光的2.2倍，民生的3.2倍。,山东市场新单规保前10名,新单规保市场第7名,业务状况山分新单超越太平,9,个险标保,团险短险,经代标保,续期实收,1141万,3406万,1566万,4905万,2239万,15641万,银保新单,41766万,99121万,522%,371.7%,704.1%,3118%,两年来山分各渠道业绩快速增长,2011年，个险渠道以2.4亿标保，排名系统第一，成为系统内第一家过两亿的分公司。团险渠道排名系统第一，是系统内第一家超过3000万的分公司。经代渠道近5000万，排名系统第一！银保渠道规模位列系统第六，期交第九。,24370万,

6、7016万,926万,2531.7%,16861万,725万,610万,420万,业务状况各渠道均衡发展,10,山东分公司各三级机构个银团续全面发展，除菏泽因开业时间短、德州中支银保市场限制严重外，2011年各三级机构综合标保均超过2000万，其中济南本部跨越6000万，临沂、济宁接近6000万，枣庄接近5000万，机构发展雁阵格局明显，势头良好。,业务状况机构建设卓有成效,11,业务状况机构建设卓有成效,2011年四级机构产能分布,2011年四级机构经营月点均50.3万，达到市场先进水平，30万以上机构27家占比51.9%。其中枣庄本部、临沂本部均超过2000万，济南本部、枣庄滕州超过100

7、0万。,12,2009年，9家三级机构本部。2010年，新设2家三级机构，16家四级机构。2011年，新设1家三级机构，24家四级机构2012年，新设1家三级机构，8家四级机构在筹。,业务状况机构发展步步为营,目前，形成13家三级，40家四级机构，市场覆盖率41.4%。,13,业务状况业务品质显著提升,分公司在业务快速发展的基础上，特别注重业务品质。在机构全部新筹的情况下，继续率仍然指标显著提升。2011年，个险13J为86%达到市场先进水平。,14,1、近年来山东分公司个险渠道百元标保获取成本不断优化，由2009年的214元下降到2011年的92元，优化幅度达57%；2、由于市场竞争及业务结

8、构调整等原因（注：期交业务百元标保成本明显高于趸交，而近两年山东分公司期交业务占比大幅提升），山东分公司银代渠道百元综合标保成本出现一定程度升高；3、2011年经代渠道主要险种的合约费用比例有所上调，造成尽管经代业务增幅明显，但百元标保获取成本改善并不明显。,2009年-2011年山东分公司百元标保获取成本变动情况（以个险、银代、经代为例）,个险投产变化趋势,银代投产变化趋势,经代投产变化趋势,百元标保两年时间优化57%,15,个险渠道勇夺系统第一,2389.3%,1939.8%,417.4%,山东分公司个险各项经营指标经过两年发展，大幅成长：标保总量比2009年增长2389%；人力增长193

9、9%；点均产能增长417%；战斗月实动人力、标准保费由2010年1月的143人、133万提升至2011年9月的6665人、5817万，分别增长45.6倍、42.7倍。2011年实现标保24370万元，列系统标保总量第一名。,2008-2011年山分个险渠道标保平台,2008-2011年山分个险人力增长,2008-2011年山分个险点均产能,16,山分第一中支,在董事长“放大格局”的号召下，山分个险渠道将榜样的力量在渠道发展中的作用展现的淋漓尽致，尤其是2010年起临沂、济南、枣庄的你追我赶，极大的提升了团队格局，月度第一中支平台不断刷新。枣庄中支在9月份成功突破单月过千万，创造系统中支月平台记

10、录。,山分第一支公司,个险渠道枣庄、临沂分列系统第一、第二,17,山东分公司秉持总公司战略规划，持续夯实个险经营基础，扎实运作，2011年累计实现新单规模保费31477万，市场排名已经由2009年的25名提升至第8名，年复合增长率超过300%。,个险是立司之本；个险是兴司之道。张峻董事长,山东市场个险新单规保前10名,个险渠道市场地位逐渐提升,18,99121万,13363万,x年，山东分公司银保新单规保9.91亿，比2010年同期增长126%，列系统第七名；期缴突破亿元，达13363万，同比增长93%，列系统第八名。4月启动的SFP业务异军突起，仅用三个月完成全年任务，全年累计保费7261万

11、元，列系统第八名。SFP业务逐步建立千万月平台，累计占银保期缴的54%。,银保新单,499.5%,银保期缴,6725万,514.4%,41766万,16533万,2175万,银保渠道两年增长五倍,19,山分银保人力实现大幅增长，目前全省外勤人力557人，同比增长29.8%；2011年银保加大客户经理技能培训力度，人员活动率由60%增至目前85%，名列系统前茅。山分银保2011年大刀阔斧开拓渠道，全省签约网点1490家，同比2010年增幅30%。邮储已有近千家网点作业；随着中国银行启动，工、农、中、建四大国有银行全部开拓完成；招行、交通、民生风生水起，华夏、浦发协议亦在签署中。,银保网点成长,5

12、57,银保渠道合作网点突破千家,20,山东分公司银保渠道通过2011年持续、有效的经营运作，累计实现新单规模保费10亿元，列山东市场第6名，规模化品牌在齐鲁大地声名鹊起。其中期缴保费超过1.3亿，结构日趋合理、健康，渠道合作日趋和谐，基础培训日益完善。,靠拼搏赢规模用规模捍地位,山东市场银保新单规保前10名,银保渠道市场排名第六位,21,2011年，山东分公司团险实现短险3406万，跃过三千万平台，较2009年增长370.5%。短险总量列系统第一名；其中短意险占比83%，短意险总量列生命系统第一名，在山东市场名列前茅。淄博、烟台、济南累计短险超五百万，临沂过四百万，泰安、聊城超三百万。五家机构

13、进入系统中支十强，淄博、烟台、临沂、泰安、聊城暂列系统第1、2、4、8、10名。,2009-2011年山分团险总保费,727万,1230万,3406万,各机构年累计排名,370.5%,团险渠道五家机构进入系统前十,22,经代渠道作为山东分公司率先突破进入系统三甲的明星渠道，2011年继续大发展，累计标保4905万，同比增长182%，标保总量列系统第一名。其中10月以1576万标保创生命系统月平台新高。根据同业交流数据，借助九十两月的出色经营，山分经代规模在山东市场开展该业务的11家主要公司中攀升到第三名，成长速度吸引市场瞩目。,经代山东市场排名,2009-2011年山分经代业绩平台,经代渠道系

14、统第一，市场前三,23,经过两年的扎实经营，山东分公司续期渠道快速成长，四项核心继续率指标达标，其中个险13J比2009年增长28.4个百分点，银保13J保持90%优秀标准。2011年，实收续期保费1.56亿，比2009年增长37倍，标志着续期渠道成长为分公司保费与利润的重要来源。山分各三级机构个险年累计13J均超越80%优秀标准，其中聊城、潍坊超越90%；各三级机构银保年累计13J，除烟台、威海、枣庄外均超越90%。,2009-2011年续期实收保费,2009-2011年继续率指标,续期渠道核心继续率指标全面达标,24,以上数据的提高，成绩的取得，是在董事长及总公司正确领导下，在当地保监局监

15、管单位的关注支持下，山分全体将士共同努力的结果。是分公司在整体经营思路和管理方式上进行了不断深入优化的结果。通过努力，我们赢得了监管部门的赞许；赢得了行业的排名；赢得了市场的口碑；赢得了同业的关注。数据背后，分公司采取了一系列卓有成效的措施，汇报如下：,25,目前山分班子老中青有机结合，既有成熟老练，又有激情澎湃，充满生机与活力，每个人在其专业条线上的不凡造诣已经显现。在经营运作过程中，各班子成员分工、协作有条不紊，在重大事项上不搞一言堂。为山分的持续发展提供源源不断的动力！,xx总,分管个险、续期。个人的拼命敬业专业赢得全省上下认可。自2010年以来，个险队伍发生翻天覆地的变化，市场排名一路

16、攀升。续期指标全面达标。,xx总,分管团险、经代。温文尔雅，成熟稳重。带领团险、经代一路高歌，两条战线均有问鼎系统第一的实力。且在外部公关方面颇有风采。,xx总,分管银保。2010年下半年加盟，积极进行渠道开拓与引进。银保业绩实现大跨越，赶超市场主要竞争对手山东太平，跻身前六。,xx总,银保协管现兼烟台中心支公司总经理，作为班子成员中最小的一位，其朝气蓬勃、积极向上的精神感染着每一个人，烟台中支在其带领下必将成为山分大发展的中坚力量。,一、分公司班子建设,26,随着公司发展,内勤增长为690人,比2009年同期增长345%；通过内部培养提拔和外部引进，分公司室主任/三级机构处经理以上层级管理干

17、部目前为244人,较2009年增长398%，干部队伍的快速成长奠定了公司快速发展、占据市场的基础。,x-x年内勤、干部人数,二、加强人员引进、建设干部梯队,27,三、完善培训体系，重视员工成长,山分在快速发展的同时，非常注重内外勤骨干员工的培养。内勤方面：分公司专门成立后援培训中心对新入职员工进行入职培训。对老员工进行技能、思想文化培训，从而让每个员工从适应岗位逐渐胜任岗位！周三大讲堂由员工自己组织、自行设计，建立一个相互沟通交流的平台。各条业务战线均采取以会代训的形式，对骨干员工进行培训。个险渠道每月对三、四级机构负责人进行现场培训，不定期视频会议。银保渠道每天视频夕会，让每位员工切实感受到

18、个人的成长。外勤方面：分公司对外勤骨干定期进行培训，逐步提升分区经理的经营管理水平。提升营销经理的追踪辅导能力。两年时间，山东分公司累计培训达到10万人次！,28,根据产品特点和市场竞争状况，分公司制定了以“支持业务线做大做强”为导向的预算政策。分公司根据业务达成状况，不断调整前线资源投入力度，引导资源向前线倾斜。在政策支持下，2010年、2011年山东分公司分别实现个险标保收入7207万元、24370万元，两年的复合增长率高达400%；同样，银代期交和趸交规模复合增长率也分别高达188%和137%。前线业务平台的节节攀升，在创造了更多可用费用的同时，也成为分公司投产水平不断优化的首要原因。,

19、明确预算管理政策,加强财务管理制度建设,分公司加强财务制度建设，梳理费用审批流程，重点强化事前控制，做好重大项目执行效果分析。制定了适合所辖机构发展的预算管理政策，明确了三级机构预算管理方法和奖惩办法。分公司明确机构内勤年终奖的发放与所属机构各条线预算执行结果挂钩，提高全员的预算管控意识；加强对预算超支机构的费用动支管理，必要时上收该机构费用审批权限，有针对性的加强对超支机构的费用管理。,四、算账经营，优化资源配置,29,2011年综合承包经营责任制下的生命山东分公司，秉持“和谐合规、稳健经营”的理念，风险管控与合规管理工作取得了长足的进步。风控合规队伍建设。分公司设立合规部，对总公司风控合规

20、部及分公司总经理负责，各中心支公司设立合规岗。完善了合规管理体系，进一步加强风控与合规管理。加强内控管理力度，推动内控制度建设。结合总公司所下发的规章制度，对公司内控制度进行疏理。确保分公司管理沿着“规范化、制度化”的道路持续健康发展。建设合规企业文化，严格责任追究。分公司非常重视合规企业文化的建设，尤其重视员工诚信教育体系的建立及职业道德操守的培养，将合规教育纳入员工培训的重要内容之一，在分公司内部营造“合规从我做起”的文化氛围。积极配合风险排查工作。积极配合总公司和监管部门的风险排查工作，同时分公司内部由合规负责人牵头，定期对下辖各机构进行内部的风险排查，即时发现并消除风险隐患，使分公司业

21、务经营更加稳健发展。2011年山东分公司分类监管等级由2010年的D类上升为B类。山东分公司内部风控合规工作在2011年上半年总公司系统风险排查中排名第一。,五、强化风险管控意识,30,监管环境：与山东保监局、各地保险行业协会保持良好的关系，沟通渠道畅通，赢得认可与支持，机构筹建等事项进展顺利。政府环境：严格遵循当地行政管理制度，与驻地政府、工商、税务、人力资源等行政部门交流充分，获得高度支持。媒体环境：与中国保险报等全国性媒体、以及山东省、各地市的传统媒体/网络媒体建立良好的互动机制，各媒体配合公司经营节奏全面报道公司创新举措和发展成果，并成功杜绝了负面报道，营造公司发展的良好舆论环境。合作

22、伙伴：公司实力、品牌影响、产品体系、后援支持、服务效率得到合作伙伴的广泛认可，在银保、经代、团险合作伙伴中赢得赞誉和信赖。公众认可：积极推行总公司倡导的“1234”特色理赔服务，努力优化服务流程，改善服务品质，为齐鲁百姓提供亲切、便捷、可信赖的专业保险服务，赢得当地公众的认可，树立了良好的生命服务品牌。,六、营造良好的外部环境,31,文化建设的核心：以人为本、简单和谐、崇尚绩效文化建设的原则：一线导向、合规守纪、创业拼搏职场文化：八大文化、职场公约十不准、三个不能动服务文化：内勤服务外勤、外勤服务客户、全员服务一线用人文化：有才有德、无才有德、有才无德、无才无德、有为才有位培养文化：通过周三课

23、堂、工会活动、员工轮岗、民主生活会等 让每位伙伴快速成长。晋升文化：内勤梯队建设、外勤职涯规划,所有成功的企业都有强大的企业文化作支撑，强大的企业文化是企业持续发展和塑造凝聚力的根本。山东分公司根据董事长的精神指引，坚持不懈进行文化建设。,七、持续推进内部文化建设,32,发 展 规 划业 务 状 况经 营 分 析未 来 展 望,目 录,33,2012-2014三年发展战略发展愿景,34,SWOT分析我们现阶段具备的优势,35,SWOT分析我们现阶段需扭转的劣势,36,SWOT分析机遇：需求拉动型市场渐趋成熟,37,SWOT分析挑战：发展环境变动的冲击,38,SWOT分析挑战：发展环境变动的冲击

24、,39,2012年,2014年,2013年,系统总保费排名前五，新单标保力争前三名；市场份额3.5%，市场新单排名第七。,系统总保费排名前四，新单标保进入前三名；市场份额4.5%，市场新单第七，拉开与太平的差距。,系统总保费排名前三，新单标保稳居前三甲；市场份额5.0%，市场新单第七名，力争进入第二集团。,2012-2014关键行动策略：整体目标,40,2012-2014关键行动策略：渠道目标,41,关于“一司一策”的需求,人事需求：一、加强分支机构班子建设 目前三级机构个银团续全面发展。随着业务量的增加，三级机构仅有一个班子成员不能做到精细化的经营，建议增加三级机构班子成员编制，条线设置相应

25、的分管总。现行人事配编标准偏高。二、人力成本增加 随着经济发展，特别是物价上涨的因素，山分目前薪资明显偏低。但是因人力成本总量控制，超额部分由渠道变动费用支付。在整体费用紧张的情况下，分公司只能优先考虑直接绩效产出人员。现在山分月薪资2000元以下高达162人，占比高达23%。,42,个险渠道财务需求：2011年最终核算，山分个险百元标保获取成本为99。2012年指导性指标为80，优化幅度太大。根据同业数据显示，即使相对费用节俭的太平人寿山东分公司近两年的百标也达到95。建议将百元标保获取成本考核指标定为95，并作为费用考核唯一指标。原因如下：1、代理人佣金体制十几年未变，目前已经起不到吸引高

26、素质人员的作用，需要增加相应的业务推动投入才能增加人员的留存。2、山分现有43家竞争主体，随着竞争的加剧，组织发展变的相对困难，新增成本明显增加。3、固定支出方面，内勤人力成本在增加，固定职场成本同样逐年增加。4、针对山分业务队伍时间较短，分公司需加大培训投入，才能尽快夯实留存队伍。,关于“一司一策”的需求,43,费用不足：市场竞争激烈，银行手续费不断提高，特别是邮政渠道手续费超高，并且强制性摊派各种礼品费用。监管环境：山东保监监管政策严厉，限制险企增速过快，要求各家公司在以防范风险为主的前提下健康发展。人力成本：由于业务规模和费用的不足造成人力成本亏损严重，2011年全省人力成本亏损850万

27、，成为山分银保下一步发展的沉重包袱。客户退保：2007年开业以来销售的投连险等前期产品已到3年，收益不理想，由于目前监管的要求和媒体的炒作，客户均要求按照定期利息退保，分公司面临着很大的退保压力。,关于“一司一策”的需求,银保渠道所面临的问题：,44,邮政产品费用支持：邮政渠道在山东市场保费占比达到65%，三年规划的目标达成需要依靠邮政渠道提升份额，但是邮政竞争异常激烈，各家公司均投入很大，邮政手续费及各项摊派费用也格外高，目前公司鼎利丰产品的费用不够，希望总公司增加1%的费用支持，确保山分规模实现突破。同时，银行渠道对终身险索要手续费高，鸿福5年期、10年期产品费用也非常紧张，希望能够增加5

28、%的费用。人力成本费用支持：目前山分银保正处于队伍建设和绩优沉淀的过程，人力成本出现亏损，2011年全省人力成本亏损850万，成为山分银保下一步发展的沉重包袱，希望总公司领导能够予以支持。同时，三年规划的基础是绩优人力和传统网点，2012年计划达到绩优人力500人，目前人力还有150人的缺口，按照2011年人员留存率45%预估，还需招聘引进客户经理330人，按照目前人均人力成本2.76万/年计算，需要910万/年的人力成本支持。,关于“一司一策”的需求,银保渠道政策需求：,45,县域固定成本支持：鉴于山东“小济南、大山东”的市场特点，各家同业公司县域保费占比均在60%以上，目前山分银保县域保费

29、占比70%，三年规划的稳定实现需要县域进一步深化经营，但县域的职场、房租、交通等经营成本费用较高，希望总公司能够给予县域固定成本的支持。特别是烟台、济宁、临沂、潍坊4家保费高、县域多的重点中支，占据40家县域市场，按照2500元/月的标准，希望给与120万/年的重点支持。客户退保：2007年开业以来销售的投连险、万能险等前期产品已到3年，收益不理想，由于目前监管的要求和媒体的炒作，客户均要求按照定期利息退保，自2011年下半年以来，分公司已经贴费超过110万，接下来分公司仍将面临着很大的退保压力，希望总公司能够制定相关政策帮扶解决。有竞争力产品支持：目前已有同业公司出现期限短、收益高的趸缴产品

30、，效果很好，能够快速占领市场。同时，目前山东市场及银行渠道销售的主流期缴产品仍以3保6、5保10为主，而生命只能销售终身险，银行渠道难以认可，同业公司频频诋毁，不利于期缴做大，建议开发上线传统期缴产品。,关于“一司一策”的需求,银保渠道政策需求：,46,团险渠道财务需求：提高费用打包比例。现行政策打包比例为82%（包括人力成本、税费及后援分摊）但市场上同业公司一般保持在90%95%之间。今年总公司实行预留预计赔付费用，再加上预留的人力、税金等固定费用部分，名义上打包费用政策是82%，实际分公司执行的费用政策只有53%。很难在市场上与同业公司竞争。目前问题：超支严重、经营困难。原因一、2010年

31、总公司对团险实行撤并改革，分公司为了长远发展坚持保留了三级机构团险队伍，造成了人力成本超支；原因二、2010年和2011年在费用紧张的情况下，为开拓市场、渠道，投入较大。原因三、2010年发生公安干警意外枪杀和2011年出现两起较大赔付，近200万元。以上原因造成2010年和2011年两年费用总体超支近219万元。原因四、2011年年底应付未付96万，挤占今年费用，造成资金周转困难。,关于“一司一策”的需求,47,团险渠道财务需求：提高费用打包比例。现行政策打包比例为82%（包括人力成本、税费及后援分摊）但市场上同业公司一般保持在90%95%之间。今年总公司实行预留预计赔付费用，再加上预留的人

32、力、税金等固定费用部分，名义上打包费用政策是82%，实际分公司执行的费用政策只有53%。很难在市场上与同业公司竞争。目前问题：超支严重、经营困难。原因一、2010年总公司对团险实行撤并改革，分公司为了长远发展坚持保留了三级机构团险队伍，造成了人力成本超支；原因二、2010年和2011年在费用紧张的情况下，为开拓市场、渠道，投入较大。原因三、2010年发生公安干警意外枪杀和2011年出现两起较大赔付，近200万元。以上原因造成2010年和2011年两年费用总体超支近219万元。原因四、2011年年底应付未付96万，挤占今年费用，造成资金周转困难。,关于“一司一策”的需求,48,关于“一司一策”的

33、需求,经代渠道财务需求：提高费用打包比例。从现行的88%提升至90%，与市场持平。,后援管理需求：随着业务量的不断增加，为了能更加精细化的进行管理，分公司拟将营运部，分立成客户服务部和两核两个部门。同时随着业务的逐年增加，理赔案件相应增多，为了提高工作效率，提升公司形象，建议对分公司及业务量较大的三级机构提供理赔车辆一部。,49,2012-2014关键行动策略：渠道战略,个险以基本法改造和人均产能提升为重点，继续夯实基础管理，优化基础管理指标；推进机构整改，消灭弱体；三级机构年产能均提高到2000万以上，稳步培育亿元机构，四级机构月点均产能稳定在50万以上。加强客户资源综合开发，与SFP、团险

34、形成协同作业效应。,团险渠道要加快发展法人业务，加大兼业中介、银行小额度信贷和综合开拓发展力度；以保障性产品销售为重点，加强内外勤技能训练，提高直销、综合开拓产能。成为分公司重要利润源。,银保渠道要优先发展SFP业务，建立专属理财团队，着力改善业务价值。继续择优发展县域银代；加大渠道开拓，纵深扩张合作网点；加强网点经营和培训，提高网点活动率和网均产能；加强人员培训和追踪，提升人均产能。,经代要以投产比效益提升为提前适度发展，与华康、泛华、大童建立紧密型战略合作，适度拓展品质优良的大中型、地域型专业代理合作伙伴；合作建立生命特色培训体系、督导支持体系，参与合作公司日常基础管理，提升合作公司月平台

35、。,50,2012-2014关键行动策略：后援建设,后援建设主要工作计划品牌管理支持平台,行业协会平台网络宣传平台中国保险报、保险赢家省地市报刊电台电视,总公司内外网平台总公司报纸杂志分公司内外网平台生命-齐鲁风,服务品牌企业文化标准宣导,三年宣传主题：2012年：诚信、专业、合规2013年：责任与分享2014年：齐鲁大地优秀企业公民,51,举措1：机构建设再攀高峰,1、新筹机构 截至目前，全省共有53家机构，在筹8家。年内申请滨中支、2013年日照，2014年莱芜。完成全省布局。每家机构严格参照高标准筹建、开业，力争在当地市场迅速占据一定地位，树立良好的生命品牌。,2、三级机构 三级机构均要

36、完成个银团的多渠道经营模式，消灭弱体渠道，实现均衡发展。局部市场率先突破，涌现综合标保过亿元中支。个险消灭2000万以下中支，树立多家5000万中支；银保SFP消灭千万以下中支，树立3000万中支；团险500万中支占比超50%，培育千万中支。,3、支公司 稳步推进个银团业务全面发展，通过扎实的基础管理和成本管控提高机构经营水平；个险全面消灭月平台30万以下支公司，持续双百运作，打造千万支公司，并力争锻造数家两千万支公司；做大做强城市本部，逐步消灭战斗月月平台低于二百万的中支本部。,52,举措2：创新经营 科学发展,个人业务：逐渐养成分区经理自主经营习惯，发挥外勤管理层最大能动力；由外延式扩张向

37、以新基本法为依托的内部晋升挖潜转变；由激情业务导向向精细化指标转变；营销管理干部快速成长，基础管理体系完善，基础管理指标明显提升。与团险、SFP形成联合开发市场新模式，提高客户综合开发和渠道协同效率。银行代理：以SFP业务为核心，创新客户服务模式，加强渠道合作，重点渠道深度经营；创造以TTS产说会、期缴训练营、社区营销、陪同拜访银行客户等联合营销模式；坚持算账经营，细化费用管理制度，合理管控费用；严格基本法考核，突出基本法的管理和激励作用，抓新人转正，沉淀绩优，优化队伍架构。团险渠道：完善费用打包制，调动各机构自主经营积极性；乘山东个险大发展的东风，大力开展交叉销售业务，2012年建立百万月平

38、台；推动推动建工险、借意险等优质渠道开拓，增加团险渠道利润贡献能力。经代渠道：进一步与主力机构进行深度合作，加强专属产品的投放，稳定和提升其销售占比；加强对重点区域经代的扶持，辅导其形成一定规模的产能；开拓有一定客户资源的渠道新业务。,53,举措3：优化考核体系 完善育才系统,考核体系优化 建立以KPI考核为基础的绩效管理体系，发挥绩效考核的导向作用；将合规风控、百元标保获取成本、13月综合继续率、人才培养四项指标作为机构考核的核心指标。通过干部问责制的全面推进，强化各级干部主动、全面的经营意识；建立并完善员工积分福利制度、长期服务奖，鼓励员工为公司长期服务。薪酬架构调整 完善治理机制，明确岗

39、位职责，防范经营风险；明确岗位价值及岗位任职标准，为岗位定薪及招聘人员提供依据；厘定岗位工作量，科学、合理配置人力资源；设计人力成本分析模型，完善薪酬架构，设计按岗定薪原则。三、四级机构后援内勤薪酬、福利与所在机构的差能挂钩，切实体现按劳分配的原则。完善育才系统 进一步营造简单和谐的职场环境，完善人才评价体系和激励机制，鼓励内部晋升，营造良好的人才成长环境；搭建培训组织架构，推动多类别培训课程开发，完善层级培养体系；运用网络周三课堂、岗位轮训、外部培训、专业资格考试、e-lerning平台、同业考察、优秀机构学习等多种培训手段，推动各层级员工成长，促进每一位伙伴从适应岗位、胜任岗位到驾驭岗位进

40、行转变。,54,1、持续推进生命人寿1234特色理赔关爱服务。,500元以下的理赔案件1天内给付理赔款;及时报案的住院客户2天内100%进行探视;资料齐全的理赔案件3天内给付理赔款;享受预付赔款的客户4天内预付赔款送到家。,2、设立VIP客户服务套餐,黄金VIP铂金VIP钻石VIP,高端理财讲座、专项健康关怀、尊荣服务、温馨祝福、会员服务、TG服务等一系列服务。,3、设立VIP客户服务套餐,根据总公司95535短信平台的功能，结合分公司现状，开通节日问候，天气变化的提醒等服务。开辟服务绿色通道，优化服务流程，提高理赔时效和咨询、投诉答复时效。,举措4：全面提高客户服务品质,55,举措5：强化培

41、训体系建设,1、个险条线：建立完善专职讲师、组训、新专考核制度，厘清岗位职责与定位，为一线提供最大限度的支持；加强兼讲队伍建设，举办各类产品种子讲师班、代理人辅导讲师班、产创说会专员、班主任班、PTT培训等；开发并完善各种体系课程；完善新人养成培训流程，将转正培训、重点人力的培养纳入制式培训。,2、银代条线：分公司将进一步有计划有步骤的加大对银行渠道网点的培训力度，逐步提升柜员对产品的了解程度；严格执行总公司三班四会的要求，加强客户经理及各管理层级的销售技能，能够更好的为网点服务；将“鸿福夜校”、“加强夕会的有效经营”、“TTS系统运作”变为常态化经营的管理动作。,3、续期条线：完善培训体系，

42、加大培训力度。岗前培训班、晋升培训班、技能提升班等系列培训班，另外也要培养一批兼职讲师。提高专业化续期服务技能，加强续期基础管理建设，搭建一支过硬续期队伍。,56,举措6：加强合规风控与品牌管理,建立由分公司负责人挂帅的合规风控管理体系，本着合规守纪的原则，严格按照保监局和相关部门的要求开展各种工作。通过内外勤合规教育，提高全员依法合规和风险管控意识；强化业务销售和业务经营的合规管理，适时检查和排查业务风险与经营管理风险；将合规经营纳入绩效考核，业务部门管理人员考核由合规负责人就合规事项进行评价；建立违规行为举报机制，设立上下通畅的报告和决策渠道；通过建立一系列有效的内控制度，使风险管理贯穿于

43、全员、全程、全方位。在总公司统一品牌战略和协调部署下，积极推行全员品宣计划，建立适合山东市场的品牌管理与推广体系，逐步提升生命品牌识别度。建立健康的内外宣运作机制和信息发布流程，建设通畅的媒体沟通机制，适度增加广告投入，协调与媒体关系，扩大正面宣传、规避负面报道，树立良好公司品牌，为公司发展营造良好的舆论环境。,57,结束语,x年，在董事长及总公司领导的关怀下，在保监局及当地协会的关注支持下，山东分公司全体员工戮力同心、激情超越，取得了一系列的成绩，但是鲜花和荣誉只属于过去。未来的日子里，山分将士将一如既往，奋勇拼搏，将山东分公司业务平台以及内部管理上再次上升一个台阶！x年，分公司将在依法合规、风控合理的前提下：营造和谐、简单、开放的一流文化，培养专业、忠诚、拼命的一流员工，育成持续、稳健、盈利的一流机构，携手缔造“业务发展快、市场口碑佳、客户满意高、员工价值优”的卓越公司，做总公司忠实的御林军！,57,