产业客户的开发与服务探讨(1).ppt
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1、产业客户的开发与服务探讨,瑞达期货副总裁:刘世鹏2012.10.25,什么是产业客户开发与服务?,产业客户开发与服务,首先是开发,指通过对上市期货品种产业链上的经济组织进行有效梳理,通过学习掌握该品种及产业的基本知识,熟悉产业的产、供、囤、炒、销的现状,挖掘出产业链中的经济组织利用期货市场进行套保或投资的潜在需求,进而引导他们成为公司的产业客户。然后是服务,由于产业客户在利用期货过程中缺乏正确操作理念和技巧而存在风险隐患,因此期货公司必须对其进行辅导和专业培训,帮助客户建立健全套保投资理念及风险控制体系,为客户提供交易通道、信息、研究及投资操作策略等服务。,内容纲要:,第一章 如何做好产业客户
2、的开发和服务第二章 公司进行产业客户开发的操作流程 第三章“金尝发”团队作为服务的中坚力量第三章 公司进行产业客户开发的操作实务,第一章:如何做好产业客户的开发与服务?,如何做好产业客户的开发和服务,一、要知道“产业客户开发”的空间与前景 从商品期货市场来看,当前各国500强企业使用衍生工具的比例普遍在90%,我国仅为60%,商品期货业务渗透商品价值链中包括生产、销售、加工、运输、批发和零售的每一个环节。目前国内仅有有色金属、豆类油脂等少数期货品种的企业套期保值参与度较高;而一些新兴期货品种(新开发和待推出的)包括塑料、焦炭、玻璃等,产业资本利用期货市场套保还处于初期阶段。因此,随着国内商品期
3、货品种的继续完善,新品种的陆续上市,产业客户的开发前景广阔、空间巨大。,如何做好产业客户的开发和服务,二、进行产业客户开发与服务的关键点 1.根据上市交易的期货品种,锁定产业客户目标。2.识别产业客户类型,发现产业客户生产经营中的风险点,制定针对性的开发对策。3.研究产业链,融入产业核心圈。4.力促研发力量走进实体企业。5.向产业客户提供“四位一体”的服务,做到期货功能与产业客户需求相结合。,如何做好产业客户的开发和服务,产业客户的开发从已上市期货交易品种的产业链开始(1)调研考察已上市期货品种的相关企业,从中寻找、锁定产业客户(2)从上市交易品种在产业链中所处的位置切入(3)产业链的市场化程
4、度决定产业客户的潜在需求(4)界定目标客户,准备下一步工作,如何做好产业客户的开发和服务,制定有针对性的开发策略:1.有潜在需求的产业客户培训、交流、激发客户潜在需求 2.有规避风险需求的客户套期保值类似案例培训 3.有投资需求的客户投机及价值投资案例培训 4.在期货市场曾经失败过的客户失败案例剖析 5.在期货市场正在交易、尚未找到成功交易模式实盘交易技能、风险控制案例培训 6.在期货市场非常成熟的产业客户了解对手、营销公关,产业链的研究,在调研中寻找界定产业客户之后,目标产业客户的轮廓就变得更加清晰,我们也就迈入了一个全新的产业中,从此重点就要转入对产业链的研究,这是我们服务产业客户的最基础
5、部分。影响产业客户对期货需求意愿的程度有大到战略需求影响,小到生产流程,甚至到具体工艺需求的影响,所以我们要了解产业特点,深入了解产业客户的需求层次。,融入产业核心圈,1.公司高层积极参与产业活动,向产业核心靠拢2.选择适合时机、针对不同层面进行信息、产业研究、宏观研究、实盘操作、案例培训交流等推广活动3.组织产业客户考察、学习交流活动,向产业客户提供“四位一体”服务,1.提供市场服务市场信息、技术分析信息、采销渠道信息2.提供标准化客服信息传递、平台创新、客户回访3.提供研究服务标准化、定制化研究产品服务4.提供风险管理服务风险评估、风险预警服务,如何做好产业客户的开发和服务,三、建立开发与
6、服务产业客户的组织架构 1.在公司层面成立产业事业部,积聚力量开发和服务产业客户。2.在营业部层面成立产业开发小组,负责产业链市场的开发。3.期货公司研究院:针对不同产业的大宗商品价格走势进行分析、研究,加强对企业进行套期保值服务的能力。4.“金尝发”服务团队:帮助企业构建套期保值组织架构、风险控制体系;对企业进行套期保值培训;对企业的套期保值提供交易咨询业务等。产业事业部是对产业客户进行开发的主要力量;而“金尝发”服务团队则承担起了对产业客户服务的主要工作。,组织架构,服务,服务,开发,第二章:进行产业客户开发的操作流程,1.寻找准客户,(1)网上、电话薄、银行、商会、政府、相关部门(如工商
7、、经委)和其他渠道介绍(客户朋友等)(2)拥有准客户名单后,填写如下表格内容:,2.拜访前的资料准备,(1)、本公司简介(具体内容)(2)、本公司的优势宣传(如金尝发宣传资料)(3)、本公司能够提供的服务承诺书等(4)、其他类似企业成功的套期保值案例,2.拜访前的资料准备,(5)、企业情况调查表备注:表格上面的第1、2、3、6、8、9点是必填项目。,3.客户的拜访,(1)、月初完成本月拜访客户的计划表,合理安排拜访时间,第二次、第三次拜访时间的比例(2)、按计划根据客户的初步资料,调配一个三人小组备好相关资料进行陌生拜访(3)、在友好的气氛下完成调查表格内容的填写,并对企业是否适合继续跟进做出
8、判断 判断如下:通过闲聊了解该企业负责接待的人员的个人生活喜好,为下一步为推进客户关系埋下伏笔。离开时与公司基层人员搞好关系,努力了解客户的一切更有用的信息,如老板的作息时间、公司的组织架构、企业的内幕情况等,四、研究客户是否有进一步的开发价值,1、有以下情况的不用继续跟进(1)企业流动资金严重匮乏的(2)企业对期货严重抗拒的(3)企业本身没有决策权,而决策权的上级部门过多或者过长的,四、研究客户是否有进一步的开发价值,2、对值得进一步开发的交由相应促成部门跟进(1)企业的年销售产值在一个亿以下的,由财富中心和开发部门自己促成(2)企业的年销售产值在一个亿以上的,开发部门有把握约见主要负责人,
9、直接向营业部负责人汇报并作为营业部的项目跟进(3)由营业部决策的:a.营业部是否具备大中型企业套期保值开发人才 b.营业部是否具备有力的公关人才 c.由营业部老总根据实际情况合理配置或者请求总部给予人才支持,五、二次拜访,1.用个性化的方案与企业进行交流,判断是否符合企业的要求 2.了解企业是否还有其他要求,了解清楚其他要求是什么,约下次见面的时间 3.邀请企业到公司参观,六、需求解决,1.促成人员会同研究所出具企业套保解决方案(十天以内)。2.第三次拜访:由公关人员、促成人员和营业部主要负责人组成强大的开发队伍,需达到以下目的。(1)建立良好关系(2)公关人员与客户主要人员建立约会关系(3)
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