滨湖万科城.doc

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1、滨湖万科城房地产项目策划书第一部分 项目所在区域市场分析一、项目所在区域简介：有爱合肥，优居万科万科地产首度进驻合肥楼市拿地要追溯到2008年5月，万科地产以12.19亿元取得蜀山区W0803地块，后来W0803地块被命名为金色名郡和金域华府。作为中国排名第一的房企万科，“让建筑赞美生命”是其特立独行的宣传口号。坐落于望江西路的203号的万科金色名郡，为合肥购房者带来“全面家居解决方案”、“绿色建筑标准住宅”、“优质物业保障”特别对于万科物业，已经入驻万科金色名郡的陈先生有自己的亲身感受，“除非特别恶劣的暴雨天气，几乎每天上班都能看到保洁员在清洁小区的道路、栏杆等。而在最能当天，为防止静电，物

2、业为小区交付房源的门把手套上了布袋。这样的持之以恒的坚持，以及细节的到位把握，让业主十分舒心。”“而万科物业人员，不管何时都已笑脸相迎，并能为业主实在解决问题，这是非常不易的。”而这样的万科模式，还将会带到滨湖BHC-11地块。共同建设滨湖区一个楼市板块的崛起，需要一批品牌开发商的努力，政务区发展逾10年，经过几十家开发商的建设，这个围绕天鹅湖发展的新城区已经成为合肥新区建设的典范。2006年开建的滨湖区也在发生着日新月异的变化，世纪金源、蓝鼎置地、高速地产等大牌房企共同努力建设这一巢湖北岸的新城区。目前世纪金源购物中心、滨湖世纪城、蓝鼎滨湖假日、滨湖时代广场等大型商业购物中心、住宅小区的建成

3、，滨湖启动区繁华初成。万科品牌入驻滨湖区，对于一个快速成长的新城区是一个大利好。作为正在起飞阶段的合肥，人口潜力非常巨大，与一线城市高人口高GDP高房价相比，合肥的低人口高GDP低房价的阶段，这是个难得的时间点。紧随政府的引导、超前的规划和名校的聚集等，滨湖仅用5年的时间，已经勾勒出一个完善的城市中心所应该具有的核心价值与商业、生活配套体系。自世纪金源等高端商业配套入住后，滨湖的商业改头换面，美食城、电影院、大型购物商场拔地而起，住宅业犹如雨后春笋一般平地而起。滨湖的商业、生活配套落地生花，是真正得到了飞跃式的发展；“四横三纵”骨干道路网，BRT的投入、地铁的规划，也为滨湖连接主城缩短了路程。

4、一座亮丽的滨湖新城就这样耀眼呈现。在城市综合体此起彼伏的时候，141战略和十二五规划对滨湖的支持和重视大家已经不再陌生，滨湖从一个不毛之地到现在的层层高楼，整个区域价值得到大幅度的提升。生态环境极佳、鼎级学区汇聚等优势，近来已吸引多家地产巨头的目光，以万科为首的等多家国内外一线房地产企业，房价也是毫不逊色，区域部分地价更是达全城高水平。二、企业简介万科企业股份有限公司，成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业，总部设在广东深圳，至2009年，已在20多个城市设立分公司。2010年公司完成新开工面积1248万平方米，实现销售面积897.7万平方米，销售金额1081.6亿元。营业收入

5、507.1亿元，净利润72.8亿元。这意味着，万科率先成为全国第一个年销售额超千亿的房地产公司。这个数字，是一个让同行眼红，让外行震惊的数字，相当于美国四大住宅公司高峰时的总和。万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工、最受合作伙伴欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治

6、理和道德准则上的表现，公司连续六次获得“中国最受尊敬企业”称号，2008年入选华尔街日报（亚洲版）“中国十大最受尊敬企业”。经过多年努力，万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。 自创建以来，万科一贯主张“健康丰盛人生”，重视工作与生活的平衡；

7、为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长；倡导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围。2001年起，万科每年委托第三方顾问公司对全体职员进行员工满意度调查。 企业理念：建筑为了生命建筑延拓生命建筑充满生命建筑有爱生活有爱服务有爱可想而知，万科此次在合肥再度推出新品滨湖万科城期，必定广受关注，因为滨湖万科城期在2012年5月13日已经燃动新滨湖，充分展现了万科在合肥人心中有着不可撼动的地位和号召力，也突显了万科所建筑的住宅品质卓越，倍受消费者的喜爱。二、项目所在区域市场特征：1、环境分析:从锦绣大道到深圳路，再从玉龙路到金斗路，一个星期的采访，记者几乎把滨湖区的四至

8、走到了尽头。双向十车道的徽州大道，直达市中心，云谷路、包河大道在新建的道路沿线，每隔几十米就是一个还未启用的十字路口，这些路口犹如城市的骨架，撑起滨湖的成长梦想。生机勃勃的滨湖热土，如今已成为实力房企掘金宝地,并将成为合肥楼市竞争的主战场。2012，滨湖楼市狼烟四起、群雄逐鹿，方兴大道之南，西藏路沿线，一公里多的路程内，万科、保利、中铁、旭辉等大牌房企扎堆。这一年，一个充满活力、充满无限潜力的滨湖区再次起航！市场环境分析房企行业的大背景一 外部环境分析政治法律环境面对房地产这几年的疯涨，国家制定了很多相关的政策，法律来限制他的价格。而这些具体的政策也给房地产业带来了很大的冲击。一、 限制房地产

9、开发的的贷款管理。对项目资本金（所有者权益）比例达不到 35% 或未取得土地使用权证书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和施工许可证的项目，商业银行不得发放任何形式的贷款；对经国土资源部门、建设主管部门查实具有囤积土地、囤积房源行为的房地产开发企业，商业银行不得对其发放贷款；对空置 3 年以上的商品房，商业银行不得接受其作为贷款的抵押物。如此，限制了房地产商的资金来源，规范了房地产行业。二、 规范土地储备管理商业银行不得向房地产开发企业发放专门用于缴交土地出让金的贷款。对政府土地储备机构的贷款应以抵押贷款方式发放，且贷款额度不得超过所收购土地评估价值的 70% ，贷款期限最长不得超过 2

10、 年。如 2006 年 8 月 1 日招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范、协议出让国有土地使用权规范。三、 加强住房消费贷款管理商业银行应重点支持借款人购买首套中小户型自住住房的贷款需求，且只能对购买主体结构已封顶住房的个人发放住房贷款。对购买首套自住房且套型建筑面积在 90 平方米以下的，贷款首付款比例（包括本外币贷款，下同）不得低于20% ；对购买首套自住房且套型建筑面积在 90 平方米以上的，贷款首付款比例不得低于 30% ；对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套 ( 含）以上住房的，贷款首付款比例不得低于 40%。增加了投资者投资房地产的成本，减少了消费者购买房屋的成本。四、 切实调整

11、住房供应结构重点发展中低价位、中小套型普通商品住房、经济适用住房和廉租住房。各地都要制定和实施住房建设规划，对新建住房结构提出具体比例要求。加快城镇廉租住房制度建设，规范发展经济适用住房，积极发展住房二级市场和租赁市场，有步骤地解决低收入家庭的住房困难。如 2006 年 7 月 5 日国家关于切实落实城镇廉租住房保障资金的通知。五、进一步整顿和规范房地产市场秩序。加强房地产开发建设全过程监管，制止擅自变更项目、违规交易、囤积房源和哄抬房价行为。如 2006 年 7 月 6 日国家关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知。具体的政策和法律都包含在这六条中。而这些政策，法律的制定都切中在房地产业要点

12、上。对资金，土地来源，购房者三方面进行控制，从根本上解决问题。今年由于房地产政策的实施，广州，深圳，上海，北京等城市的房价都出现了价格下降的趋势。而老百姓对于这些情况都持着等待的态度，希望着房价的继续下降。而购房者的这种态度必然导致了房地产商的资金来源短缺，资金成本增加所以会保持一定的速度降价。这就是政府政策，房地产商，购房者之间的博弈过程。经济环境经济环境主要包括宏观，微观环境两个方面。从我国来看，房地产市场的发展和宏观经济依然保持着较为密切的相关性，国内房地产的周期与 GDP有明显关系，波动基本一致，但波幅前者大于后者。但不管宏观环境还是微观环境的改变对于房地产这个对于经济政策敏感的行业都

13、会造成很大的影响。国家的经济环境变化如下： 一 国民生产总值持续高速增长这是影响房地产行业的最主要的经济因素，因为只有需求的增加才能真正的促进供给的增加。中国连续五年来 GDP 超过 10%，2007 年 GDP 为 11.4%。连续这么多年的经济飞速发展，人民收入的增加也导致了购房需求的旺盛。同时导致了居民手中货币的增加，面对着资金的流向问题，不少人选择了购买楼房。所以在过去的十年内，房地产业火热，房价飞速上涨。二 提高存款准备金在去年一年中，中央银行存款储备进持续提高，在 2008 年 3 月 25 日达到了 15.5%，根据预算本次央行将冻结约 2000 亿元资金。这一提高将会进一步收紧

14、房地产行业的资金来源，造成”银根”紧缩。不过，这些主要是针对股市的，所以对于房地产业来说，只是一种牵连。同时，由于现在的房地产行业的筹资方式多样化，致使很多优秀的房地产企业还是可以挺过去。三存款加息去年银行的多次银行加息，虽然是主要针对股市的疯涨，但依旧对房地产行业产生了影响。加息最终将加速行业内企业的两极分化，给优质公司带来更多扩张机会，盈利能力较差公司的生存环境将更为艰难。加息增大开发经营成本，但对房价影响不大。加息无疑会加大开发企业的经营成本。自从央行提高贷款门槛 ， 有实力的开发企业对银行的依赖越来越 小贷款比例越来越小，通过自有资金和其他渠道筹集资金的比例越来越大，加息对房价的影响应

15、该不大，因为影响房价的要素是市场供求关系。四 股市影响另外，值得大家注意的是，其实股市和房市是一个互动的联合体，随着这几年的中国经济的高速增长，股市的发展早已脱离了正常的轨迹。随着去年中国股市的泡沫的破灭，从股市大量撤下的热钱迅速流入房地产行业。同时，国内的调整股市的政策，经济规定都相应的影响了房地产业的发展。社会与文化要素各国的社会与文化对于企业的影响不尽相同。作为中国，有着很明显的区别于其他国家的社会与文化。对于房地产行业来说，社会和文化的影响也是很大的。一，人口因素中国七八十年代生育高峰时出生的那一批人有大部分人已经在城市站稳脚跟，他们对房子的需求具有极大的刚性。再者，对于计划生育初期出

16、生的那一代人，现在也是住房消费人群。而这些人的消费能力是巨大的，首先他们的经济条件良好，其次，从父母那里得到的赞助也会很大。这些客观原因使得外界普遍对近期房价下降不报大的希望。短期内房地产行业仍然会非常兴盛。二，社会城市化中国的经济发展迅速，而中国旧有的农村人口密集将会逐渐向城市转移。2005 年，中国城市化率达到 42.99%。目前，中国城市化的目标已经确定，即到2050 年之前，使城市化率从 2005 年的 42.99%提高到 70%左右，这就意味着，城市化率平均每年约增加近一个百分点，每年约有 1200 万人从乡村转移到城市。而这些城市人口的增加必然会带动房地产的行业的发展.而就合肥而言

17、，合肥随着大发展大开发，城市不断扩大，城市中心已向西南转移。而且中国人的思维仍未转变，拥有自己的住房依旧是中国人为之奋斗的目标之一。科技要素相对于其他行业来说，房地产的生产技术科技并不是要求很高。但是对于投资，营销方面，房地产的科技创新具有了很大的改变。一， 融资创新相对于之前的房地产投资，现在房地产投资面临着更多的问题。其中最为关键的是融资，政府银行政策的改变使得房地产行业的融资变得更加的困难。但是，问题必然有解决的方法，房地产行业也有着自己的创新融资方法。去年我国房地产开发企业资金来源的统计结果显示，企业自筹资金不足 28，银行融资占 21.7，建筑公司的工程垫款和购房者的预付款占 38（

18、后者的 80也源于银行贷款），在资本市场的直接融资仅占总量的十分之一。因此在银行紧收钱袋之际，广大中小开发商必须积极谋求在资本市场一搏。首先是信托业的发展。其次是购房者的预付款，最后是公司上市。二， 销售创新房地产行业在经过去年以及今年的政府宏观调节，银行的贷款要求严格，利息提高等政策，面临着越来越艰难的市场环境。房地产行业也依据自己的销售特色，合理的选择了适合于自己的销售方法。首先是体验式营销，使购房者在选购住房时接受的服务是有专门针对的。他们在售房中心感受到的是家的感觉。其次是全程式营销，从选择建房地址时开始就建立自己的营销方案，在建造，出售的整个过程中贯彻营销方法。所以，现在的房地产行业

19、面临着整合重新洗牌的新格局，在这种国民收入普遍提高，经济不断发展但政策背景不有利的情况下，即使向万科这样的龙头老大也还需面对解决很多问题。竞争项目：滨湖万科城附近的小区主要有保利拉斐公馆、旭辉御府和中铁滨湖名邸、淮矿东方蓝海、春晖园等。保利拉斐公馆基本信息类型：普通住宅,别墅,商住 高层项目位置：滨湖新区四川路与武汉路交口西北角交通位置：快速公交1号线、18路底站开盘时间：2012年05月19日 入住时间：2013年12月 产权年限：70年 装修情况：精装、毛坯均价6500元/平米售楼处：滨湖新区四川路与武汉路交口西北角开发商：合肥保利和盛房地产开发有限公司小区介绍：保利拉菲公馆位于滨湖新区四

20、川路与武汉路交口西北角，是保利地产继保利香槟国际之后，在合肥市场的第二篇力作。房源分为精装和毛坯两种，毛坯均价6500元/平米，精装均价7400-7500元/平米。项目建设用地总面积约11.43万平方米，总建筑面积约50万平方米，容积率3.5，绿化率40%。项目分为四期开发，规划总户数约3800多户。作为滨湖区升级核心板块，承载着滨湖丰蕴的人文内涵，同时汇集众多优质生活资源。塘西河风景区、金斗公园、安徽名人馆、渡江战役纪念馆；滨湖万达广场、合家福，永辉超市，世纪金源购物中心，万国农贸市场环伺四周，合肥一中、合肥师范附小、四十六中、四十八中书香弥漫。完美的国际化城市生活配套，将拉菲公馆的名门生活

21、品质演绎到了极致中铁滨湖名邸基本信息类型：住宅、商铺 高层项目位置：合肥市滨湖区西藏路与烟墩路交叉口向南50米交通位置：快速公交1号线、18路、61路到高速滨湖时代广场站下，在建的地铁1号线开盘时间：2012年8月25日一期4#楼已开盘入住时间：2013年12月 产权年限：70年 装修情况：毛坯,精装修均价6800元/平米售楼处：合肥市滨湖区西藏路与烟墩路交叉口向南50米开发商：中铁四局小区介绍：中铁滨湖名邸项目位于合肥“141”城市发展战略中的独具魅力的现代新城和城市未来新形象的集中展示区滨湖新区，东至西藏路，南至杭州路，西至四川路，北至烟墩路，项目地段优良，学区优越，交通便利。项目占地12

22、7.96亩，规划总建筑面积37.09万平方米，共有高层住宅19栋，配套部分商业，主力户型80-138，以舒适三房为主，建成精装修高品质住宅。发展趋势：总体房地产市场都是受宏观经济发展政策的影响，房价总体上是受房地产市场的需求、供求关系影响的，同时在中国这种特殊的情况下，又受房地产政策调控的影响，所以因为这个因素，回顾09年，总体上来说，应该对房地产开发企业来说是逐渐回暖并丰收的一年，对购房者来说是逐渐理性的一年，因为房地产政策在09年初受到金融危机的影响，大家都比较看冷，所以中央出中拳，出台了一系列有利于房地产市场发展的政策，使得房地产市场有了回暖。有一些提前办证的，这都是受政策的影响，那么中

23、央经济会议已经定了方向了，对于房地产这一块来说，房地产政策的指向非常明确，有高有压、有增有减，保、增加的就是房地产住宅这一块，增加普通商品房、增加中小套普通商品房，遏制投资性的需求等等，但是对房地产市场的整体影响尤其是对合肥来说影响不是很大，信贷政策也好，也只能是微调，保证增长土地，增加不了多少供应，因为土地是有限的。因为抗击金融危机还是漫长的，中央经济政策在09年的“保八”的过程当中发挥了重要的作用，在明年的经济政策当中，虽然没有明显的列为重要的位置，但是这些政策还是辅导着房地产市场的发展。对于合肥来说，合肥属于二、三线城市，在未来的发展空间应该是更大的，因为合肥这个城市房价是比较理性的，所

24、以总体上来说，应该是稳中上升，可能在上升曲线上有小的振动或抖动，这种振动包括以后说的税收的事情，可能对于个别投资性的那部分人的一些观望态度，但是这是短暂的，不会是长远的，总体是稳中上升，政府对房地产市场利好的方面还是比较大的。在应对新的挑战方面，作为开发商企业来说，应该向三个方向努力：第一，实现房地产企业向专业化道路迈进、向专业化方向努力。包括促进产生的星级化，多开发一些宜居小区、关注客户需求、市场需求，增加人性化的一些功能和设施，提供更优质的服务。第二，向品牌化发展，要走品牌化道路。关注企业和产品的品牌，越是在这种市场竞争激烈的情况下，有良好口碑的公司往往在市场中更具有竞争力和较多的市场份额

25、。第三，向产业化发展。通过在房地产开发上以产业为基础，注重产品开发和手段，实现房地产市场的可持续发展。 “文化地产、商业地产、养老地产”等，与产业相结合的地产，在未来的房地产开发上有更多的优势。第二部分 项目简介及SWOT分析：随着社会的不断发展，中国的住宅建设已进入品质时代，不断创造出新的居住理念，使住宅的户型设计与周围的城市景观、人文环境、生态环境等融合在一起，扩展了住宅空间的外延，实现“人居合一”的理想境界。我国的房地产开发及住宅建设正由粗放型阶段走向理智型，由不成熟走向初步成熟，由卖方市场走向买方市场，房地产业从原有的计划经济模式下单位自建、职工集资逐步过渡到现今市场经济条件下的投资开

26、发模式，其相关动作环节发生了质的变化。新的开发模式使房地产项目融入市场经济，使之产品化，因此开发商对项目进行合理的策划是房地产开发与经营成功的关键。我国的房地产市场形成较晚，却经历了一轮曾一度异常“火爆”的单边上扬的发展阶段，而有关房地产营销的理论和营销策划实践在我国本就相对滞后，在市场的非正常发展时期则更未得到充分、正确的重视和理解，甚至只是标榜、曲解或异化。当前，在市场价值回归、正常发展以后，必然要求要以正确的房地产营销理念，在深刻认识市场、客户和需求的基础上来进行房地产营销策划，促进项目实际开发运作之时更能贴合市场需求，顺利销售。因此，本文的意义就在于，研究、学习有关营销的理论并运用其进

27、行实际项目的营销策划实践。滨湖万科城项目是万科在滨湖开发的房地产项目。通过分析所面临的市场机遇和竞争态势，找到产品的定位，并据此进行产品设计、营销策划和销售决策。滨湖万科城项目位于滨湖新区四川路与云谷路交口西北角，规划为70年居住用地，容积率3.5，绿地率40%，参考单价为500万元/亩，竞买保证金为1.61亿元。项目由万科开发建设，是合肥万科继金色名郡、金域华府之后倾力打造的第三个精装修高端住宅项目。滨湖万科城，以绿色现代生活为规划理念，糅合泰式园林热情、神秘，浪漫的异域风情，提升滨湖绿色一星建筑标准，融合区域与城市发展，创造多元、开放的生态居住区，贡献新一代城市居住中心。二、项目SWOT分

28、析：优势（S）劣势（W）l 位置优越：周边环境优雅及享受附近的配套设施；l 设计独特：住户可以方便的泰式享受异域风情；体现万科城的“造城”特点l 紧邻四十六中，师范附小，可以使孩子受到良好教育，l 自身品牌好，物业一流l 自带建设配套措施完善l 目前区域人气不足，缺乏热点商业等配套带动区域发展；l 政府的政策很难短期内产生有效辐射；l 交通设施相对不完善机会（O）威胁（T）l 处于未来城市发展中心，l 本区域环境不断受到改善l 基础设施正在不断建立l 市场产品有很大提升空间l 整体经济支持有力：GDP逐年持续增长，房地产仍处于发展期，潜力很大，发展前景看好l 居民消费能力渐强：人均可支配收入增

29、长迅速，人民生活水平逐年提高，消费能力逐步增强l 商品住宅发展空间大：虽然人均住房面积不小，但优质商品住宅缺乏，房地产行业还有较大的发展前景 l 潜在供应项目冲击本项目：保利拉斐公馆，中铁滨湖名邸等一线品牌齐聚l 消费特点的影响：消费者观望情绪浓厚l 市场容量限制：地区房地产市场整体容量有限l 总价敏感：相对其他楼盘，售价偏高结论：从以上SWOT分析可知，本项目在区位、项目建设、配套等几个方面具备优势，在项目人气、地块容量等方面存在不足，因本项目所在地尚处于建设阶段，只要能解决好涉及威胁的影响，再辅以差异化的市场定位，把握住市场机遇，可以得到很好的效果。三、消费者分析第三部分 项目综合定位一、

30、 项目口号阐述让爱蔓延，优居万科让合肥成为一个有万科城的城市，万科的“造城”计划，在合肥实现，不单单是万科城又一次创造了奇迹，也满足了广大消费者的多方位需求,包括了品牌商品房的品质保证，良好的物业服务，完善的配套设施等，我们因做好环境保护和协调完善各类设施等相关工作，同时争取政府的扶持开发力度，最大限度减少消费者的后顾之忧，提高消费者的满意度。真正实现万科所追求的绿色环保，体现了万科的社会责任感。二、项目客户定位我们将目标客户锁定如下：青年人（21-30岁）中年人（31-45岁）改善居住环境投资改善居住环境投资个人基本特征学历高，收入来源广刚性需求学历高，收入高，家庭成员少家庭收入高，住房环境

31、不佳学历高，收入高，善于投资需求面积8997m290-110m290-120m2120-200m2信息渠道网络，朋友介绍户外广告，营销活动电视广告，报纸朋友介绍三、项目形象定位结合上述分析研究，我们的项目形象定位如下：（一）产品本身的特性：未来经济商务核心区滨湖新区新的活跃板块顶级品牌品质保障（二）相对于竞争对手产品的优势：设计风格、节能优势生态空间，配套完善高端物业形象（三）产品带给用户的利益和价值：舒适的居住空间稳定的投资回报一座万科城，一座圆梦的城第四部分 营销策略一、产品策略房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容

32、，房地产产品可以分为三个层次： 1、核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。购买万科基本都是成功人士，他们希望与地位相当的邻里居住在一起，突出这一点。2、有形产品。做好样板房工程，开展样板房设计大赛，突出其个性！3、延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。二、 价格策略1、楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付

33、清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。 2、 针对付全款的前100套住房的购买者给予折扣！三、 广告策略 1、万科的购买对象主要是白领人群。都有自己的私家车，汽车广播是一个宣传的重点。上班、下班高峰时段有合肥交通广播播放万科广告！投放FM波段，交通、经济、音乐等频道；黄金收听时段为7：30-9：00，16：30-19：00；2、万科选择优秀剧本合作，进行插入式广告！3、一般投放于“新浪”“搜狐”等门户网站，采用旗帜、链接、弹出窗口等形式，与项目主页实现互动；4、万科房地产广告较多投放在财经类广告上！5、举办网络万科滨湖生活体验有奖征文活动，获奖者有

34、机会进入万科总部参观旅游。6、万科与安徽卫视相亲节目缘来就是你合作。对配对成功者给予马尔代夫一周游！四、公关策略1、由“滨湖万科城”赞助，通过“合肥热线”举办“天鹅湖摄影网上比赛”，目的是导入“滨湖”地名概念，加强合肥人对“滨湖”的认知程度。2、通过派发资料和举行网上咨询调查的方式，评选出优胜者进行“游深圳、看万科”活动。优胜者将由合肥万科地产出资组织去深圳旅游（同时邀请新闻记者同行报道），通过参观深圳万科楼盘的方式，加强他们对“滨湖万科城”的感官印象和认识，有助于加强对万科的房地产开发、物业管理、企业氛围、社区质素和环境等的认识，对“滨湖万科城”进行有效的推广，对于房地产市场上不是很成熟的武汉市民来说，将形成非常好的口碑效应。