房地产案场逼定.doc

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1、案场逼定逼定不是一个单一的过程，需要很多环节的配合。例如现场的SP配合、房源的锁定技巧、销售道具的使用、逼定话术和肢体动作等都缺一不可。逼定的核心问题：通过逼定逼出客户真正的问题。问题解决，自然成交。逼定是销售流程中的一个必做环节，不管客户是否成熟，之所以这样讲有几中理由：1、业务员的能力是否达到准确判断客户的能力。2、再强的业务也会有失手的时候。3、逼定只不过是一个环节、一个过程，不要看的太神秘。4、做总比不做要强、做一定比不做收获要大。5、我们要讨论的不是做还是不做，而是用什么方法、怎么做才能做到最好。6、不管客户带多少钱，我们要做到有钱就收，下午补足。记住有钱就收50也行。置业顾问通常会

2、暴露以下几点问题：1、认为客户第一次来，先了解一下情况还需要回去跟家人商量，所以只做项目的基本介绍、带看现场和计算价格后就送客出门。流程：讲解沙盘户型模型带看现场回销售部算价格单送客出门。这样的工作流程只相当于我们只做了一半的工作，这种思维模式是不正确的。千万记住客户的二次来访是很低的，也就是说我们不能期望客户来第二次，所以第一次就要到位。完整的流程应该是：讲解沙盘户型模型带看现场回销售部讲解购房程序、订单、合同逼定、算价收钱详细的价单以及下次来时要带的金额和资料（户口本、身份证、收入证明等）送客出门。2、把销售重点放在客户回访上，期望通过回访达到销售的目的。回访固然很重要但在现在的市场情况下

3、，客户再来销售部的可能却是很少。所以要把全部力量放在第一次接待上，第一印象好了再回访效果才会更好。3、往往只把项目的核心卖点讲一遍就进入下一个环节，以至于客户无法对项目进行全面了解，在对项目的优势不完了解客户很难对项目进行正面的判定。我们想想，对于置业顾问的我们要了解一个项目的核心卖点还得需要几天的时间，何况是对项目毫无所知的客户，只讲那么一两次怎能让客户全面了解项目。4、担心客户拒绝，只要求客户交小订，认为交小订客户抗性小。其实客户对大定、小订是没有清晰概念的，在客户的思维中，只要把钱交了房子就是他的了。所以客户会慎重交钱，客户一旦钱交了我们就要进入签约程序，推着客户往前走，而不是客户要还是

4、不要。5、过于强调定金可以退，下定只是为保留一次房源的机会。这样客户对定房的严肃程度就会降低，保留房源不应该是逼定的唯一话术。6、下定后不做稳单的工作。下定当晚不做定后追踪，导致退订率很高。客户下定当晚要有一个电话追踪，恭喜他定房、表示我们的感激之情、表明为客户服务的心情，以此坚定客户的购房信心和获悉客户家人的态度。这样可以及时把握客户动向，尽早解决成交隐患。7、把成交设定到大定，导致后期客户问题很多，成交困难。逼定要配合锁定房源的全过程。在现场回来的路上，要为到案场做逼定进行铺垫。1讲解购房的步骤，定金的缴纳。2强调户型的热销。3收入证明、贷款程序。4合同、订单等需注意的问题，回到案场再给您

5、做详细的讲解。道具的运用：（预设成交法的运用）回到案场落座后把大订单、小订单、合同样本、签约流程表等依次摆在客户面前。给客户讲解合同内容，要注意的事项；之后讲解签约流程表，让客户逐一回答，带客户进入购房流程。讲解订单要注意事项，自然的管客户要身份证、电话、姓名等往订单上签。或者把笔直接交给客户让添写。（反复做）问客户带多少钱，起身带客户交钱。不要问客户定还是不定，客户来就是买房的。既然买房就要签约交钱，客户什么都没看合同怎样就让交钱不符合认知规律。动作要做的自然。小订话术：小订的目的就是给你一个机会，给你和家人商量的机会，其实你今天交大定我都不收（确定交不了大定的）因为买房毕竟是件大事，肯定要

6、给家人商量才行，但你总的给家人留一个看与比较的机会吧，一千块钱对谁来说都不是十分困难的，但你交了一千元小订，将给自己留个机会，现代人做事都讲究留有余地，留一个给家人看与比较的机会。房子的事有时候很难说，大家都觉的房子卖的不会很快，但有时候就十分凑巧，人人做事都讲究留有余地，不愿留下遗憾，对我们来说房子卖给谁都是卖，更何况这一千元我们给你保留2天的房源，你若到时真不喜欢，钱还是你的谁也拿不走，（或者调成别的房源），没问题今天咱就订这一套（主动站起来带客户到财务室交钱）。关于销售现场配合一、客户的表现在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作：1、扬起眉毛，看他的同伴；2、低头、搔着；咬嘴唇

7、；3、对你说的优点点头，表示赞同；4、揉拭下巴或后脑勺；5、以手指敲桌面；6、露出沉思表情；或者满意地微笑；7、身体前倾、显示兴趣；8、拿起或握住推销资料；9、重复问己经问过的问题；10、客户对产品无疑义，询问付款方式时11、自己拿计算器核算房款；12、看定单、看合同条款、问如何办按揭，计算每月还款额；13、问能不能小订或者提出要求保留房源；14、表示对产品满意，要求更多的优惠，提出可以为你带来客户换取优惠；15、脸色的变化，由白变红；手心出汗；16、不停的喝水、抽烟；甚至去卫生间；17、不断打电话咨询亲友意见等；18、话题渐渐集中在某房源时或者装修上；19、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋

8、细节时；20、客户犹豫不决要求你参谋的时候；21、客户多次来现场，表示满意；22、客户突然带亲友来参谋；23、客户受现场热销气氛影响兴奋不己；24、客户表示带得钱不够交定金时；25、现场有两组客户同时洽谈一套房子的。二、逼定的具体方式1、销控：即控制房源，过去我们卖房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。2、喊柜：销售员：总台，请问某某房源有没有？秘书：对不起，某某房源已经售出。销售员：总台，请问某某房源可不可以推荐？秘书：恭喜，可以推荐。说有没有是要求秘书销控，说

9、可不可以是放出某套房源。一般的经验要求大家先问两套已经售出的房源，秘书报此房已经售出，让客户感觉房源热销。3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。4、同事间的配合：见客户犹豫时，问“你定哪套房子？”销售代表无法解决问题时；客户犹豫下不定时；客户进门时等情况都需要同事配合；帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合；现场配合前需要了解意向客户的具体情况和意向程度，当值销售员释放配合信号，或者现场组织者让销售员到前台接听电话了解情况。5、上下级黑白脸配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户：安排

10、假客户来看房，讨价还价，抢房子， 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。7、假定单：利用提前制作好的定单，让客户看到房子卖的很快，而且都是一样的优惠。三、具体操作（一）、自我逼定1、项目的热销状况解说。好房子不等人啊，既然喜欢千万别留下遗憾。或者拿出定单让客户看：这些都是今天刚订出的房子。2、问客户带钱没有。先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以封定，现金、信用卡都可以。3、如果客户要求保留。真的对不起，我没有保留房子的权利。我很想给您保留，但不能保证您过来的时候这套房子还有。因为现在每天都在销售，我们7、8个同事，客户又很多，房源非常紧张。4、利用涨价或者优惠活动即将结束

11、逼定。（二）同事之间案例1假如乙销售员的客户对某套房意向比较强，且仅此一套。经过商量后甲给乙配合。电话响起接听后甲故意向说：乙，你的客户刚才打电话说下午要定某套房，他让你下午三点钟准时在售楼部等他。乙说：那让他下午来吧，可是他很喜欢这套房子，怎么办？唉，反正都是我的客户，谁买都一样，谁先定是谁的。案例2：甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来

12、不能来。”一个销售代表从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在经理办公室定了3套房子！”案例3：利用两组客户配合甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”（不是一套房子，都可以）现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套给关系客户保留房。此种办法秘书和销售经理可以经常利用，互相逼定。案例4；让两组客户共同看一套房。甲客户刚去，立马带着乙客户去看，两组客户共同看一套房子，意向大的一定会紧张。销售员说：某某先生，我们赶快下定吧，你看他们也很满意这套房子，先下手为强。（三）、上下级配合案例1：

13、客户意向大时，增加上下级配合甲可走入办公区域，请经理出面“张经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”案例2：客户要订房要优惠，销售经理故意打电话给老总经理：这有一个客户要某某房源，要定某某房子，想要1个点额外优惠。您知道我手里没有优惠，您看能不能把您的权力放一下，这个月我还没有向您申请过。那得您签字啊，那好，我晚上找您签字。啊！销售员没有提成，那我知道了。行，让销售员写一个优惠申请书，好好，谢谢！再见！（四）公司人员定房促进配合分为烘托分为的间接配合和针对房源的直接配合两种，此种办法最为烘托氛围，但是人

14、员需要提前组织。1、烘托氛围配合。看准意向客户情况，让配合人员直接定房，写定单到财务室直接办理手续，全套流程走完。2、针对房源直接促进。一是针对意向客户要定的房源，要定但是因为定金不够或者其他因素暂时没有办法定，只有等待。二是针对意向房源邻近的位置，抓住时间定出，让意向客户紧张。四、销售代表做好逼定的基本要求 1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位 判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。五、案场组织者要求1、销售经理要熟悉每组意向客户情况和客户进展情况，对要到访的老客户提前分析，应对措施提前设置。2、与意向客户销售员随时保持信息传达，销售员需要配合，一个手势，一句话求助，立即组织。3、客户是逼不死的，即使逼定后没有成交，也让客户感到我们项目的热销，对客户造成紧张。