市场开发程序 XX城市燃气公司.doc

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1、发放号： 成都城市燃气有限责任公司市场开发程序编号：CDGAS-SC-010版号： 2008-1.0 成都城市燃气有限责任公司2008年10月14日发布 2008年10月14日实施市场开发程序第一章 总则第一条 为提高市场开发效率，加快公司的市场发展工作，对公司市场开发工作环节进行有效控制，制定本程序。第二条 本程序适用于公司新发展天然气客户的管理。第二章 职责第三条 公司经营班子负责对竞争项目和特殊项目实施方案进行审批。第四条 分管市场开发副总经理主要职责如下：1. 对公司市场调查方案和营销方案进行审批；2. 参与大型工业项目发展前的审批；3. 参与竞争项目、特殊项目实施方案审批；4. 对发

2、生费用减免的工程预（决）算和项目中途终止造成的退款进行审批。第五条 分管生产副总经理负责对大型工业项目进行审批。第六条 财务总监主要职责如下：1. 负责对市场营销方案进行审批；2. 参与竞争项目、特殊项目实施方案审批；3. 对发生费用减免的工程预（决）算和项目中途终止造成的退款进行审批。第七条 市场发展部为市场开发工作组织实施部门，主要职责如下：1. 制定市场调查方案、宣传策划方案和营销方案并组织实施；2. 建立客户档案，进行项目评判和谈判；3. 负责市场开发相关合同的起草、会签、流转、存档管理；4. 负责应用工程项目工程款催收；5. 负责项目实施过程中与客户的协调、回访工作。第八条 工程部为

3、应用工程项目组织实施部门，负责按照公司相关程序组织实施应用工程项目的设计、施工、监理、验收、碰管通气全过程及与设计、施工、监理进行结算。第九条 技术部负责确定重要项目和特殊项目气源方案。第十条 总经办负责协调处理市场开发过程中的有关法律事务和法律纠纷。第十一条 生产部负责参与大型工业客户需求评判，对工业项目气源情况进行审核。第十二条 财务部负责对原始凭证进行审核和帐务处理；第十三条 审计部负责对市场开发过程中的违纪违法行为进行调查处理。第三章 市场调研第十四条 市场发展部应按照市场调查程序的规定每两年进行不少于一次的市场调研，掌握市场动态和把握客户需求。第十五条 市场调查可委托专业的市场调查机

4、构或自行组织进行调查。第十六条 实施市场调查前，市场发展部应制定市场调查实施方案，实施方案应包含调查时间、调查范围、调查内容、调查质量控制、所需经费等内容，经分管副总经理批准同意后方可实施。第四章 市场信息采集第十七条 市场信息主要来源包括但不限于以下渠道：1. 通过组织进行市场调查获得的客户用气需求信息；2. 通过规划、国土等政府主管部门获得的区域开发、土地供应和招商等信息；3. 通过房地产开发商获得的项目开发进度信息；4. 通过定期巡查获得的项目信息；5. 在公司服务窗口和962777供气服务热线进行咨询的客户信息；6. 其它有关单位和个人提供的客户信息。第十八条 客户经理应进行以下市场信

5、息搜集工作：1. 每天应对报章杂志进行关注，收集项目信息；2. 每周至少登陆政府规划、国土、招商等部门网站一次，收集新的发展政策、土地供应、招商等信息；3. 每月按计划进行巡查，获取项目信息；4. 每半年对成都市各大房地产开发商、相关政府部门进行一次拜访，了解其项目开发计划。第十九条 市场信息至少应包括项目开发性质、开发单位、用途、项目用气性质、用气规模及用气意向。第二十条 对获得的市场信息，均应录入潜在客户档案。第五章 客户类型划分第二十一条 客户主管应定期对潜在客户档案中的记录进行分类、筛选，对客户类型进行细分并对客户用气可能性进行估计。第二十二条 新开发客户类型基本划分方式如下：1. 按

6、照项目地址进行划分可分为特许经营区域内和特许经营区域外；2. 按照用气性质进行划分有民用、公共、商业、工业；3. 按照用气规模进行划分有集体、零星；4. 按照接管方式有架空管道接管、庭院内埋地管道接管、市政道路接管。第二十三条 所有有用气意向的客户，市场发展部应进行标记。对大型客户和重要客户应予以重点关注。第二十四条 特许经营区域外的项目按照特许经营区域外开发程序的要求进行发展。第二十五条 竞争公商客户项目按照竞争公商客户项目开发程序的要求进行发展。第六章 制订营销方案第二十六条 为吸引客户上门，市场发展部应根据潜在客户的消费特点，不定期的开展营销活动。第二十七条 营销活动开展前，市场发展部应

7、召集涉及营销的相关部门或分公司共同商讨并确定营销方案。第二十八条 营销方案应包含营销对象、时间、营销内容、开展方式、所需经费、预期效果、风险分析等内容。第二十九条 营销方案需报分管市场开发副总经理和财务总监审批同意后方可实施。第三十条 营销活动完成后，市场发展部应对营销活动开展的情况、取得的成果和经验以及不足进行总结分析，形成总结报告。第七章 项目洽谈第三十一条 所有潜在客户在实施合同签订前，客户主管均应指定至少一名客户经理为项目责任人。第三十二条 接到项目任务后，客户经理应在一个工作日内主动与客户衔接，进行项目洽谈，了解客户详细需求。第三十三条 客户需求信息包括项目名称、地址、用气规模、主要

8、工程量、资金状况、通气时间等信息。第三十四条 项目洽谈包括但不限于以下内容：1. 核实客户基本信息；2. 项目用气点是否符合安全用气条件；3. 项目气源状况，接管方式，是否需要建设燃气干管；4. 客户与公司的历史合作情况；5. 客户基础资料是否齐全；6. 项目实施过程中可能出现的其它问题；7. 工程实施预估价。第三十五条 项目洽谈应在三个工作日内完成。因客户原因未完成的除外。第三十六条 项目洽谈过程中出现困难的，客户主管或部门经理应参与洽谈。第三十七条 洽谈结束后，客户经理应填写项目洽谈记录并交客户主管审核。第三十八条 客户主管应根据项目洽谈记录和公司其它相关程序确定项目实施方式。第三十九条

9、经过洽谈确认不存在其它竞争可能性的项目应按照应用工程项目受理流转程序的要求进行受理。第八章 合同签订和流转第四十条 所有应用工程项目均应在工程实施合同签订后方可组织实施。第四十一条 客户经理负责起草应用工程项目实施合同文本。第四十二条 实施合同编号应符合应用工程实施合同编号规则的规定。第四十三条 实施合同签署流程和权限按照经济合同管理制度的规定执行。第四十四条 合同签订后的流转按照应用工程项目受理流转程序进行。第九章 工程实施第四十五条 工程部按照燃气应用工程管理程序的规定组织工程设计、施工、验收及碰管点火工作。第十章 工程款催收第四十六条 客户经理每周应对客户付款情况进行一次检查，客户未按照

10、合同约定付款的，客户经理应在超过付款到期日后五个工作日内发放缴款通知书。第十一章 项目结算第四十七条 与客户的工程价款结算应在项目碰管通气前按照工程实施合同的约定进行。公司其它程序文件规定的特殊情况除外。第四十八条 采用按实决算作为结算方式的项目，工程竣工后，由工程部编制工程决算交市场发展部。第四十九条 客户经理按照客户补款程序和客户退款程序办理与客户的工程结算。第五十条 与设计、施工、监理公司的工程结算由工程部组织进行。第十二章 回访第五十一条 市场发展部应定期收集已碰管通气客户名单并组织进行回访。第五十二条 所有集体客户均应进行回访，其它客户按照个数抽取5的比例进行回访。第五十三条 市场发展部在项目碰管通气名单后十个工作日内完成回访。第五十四条 回访按照客户满意度调查管理制度的要求进行。第十三章 附则第五十五条 本程序解释权归市场发展部。第五十六条 本程序自发布之日起开始实施。附：引用/支持性文件1、 市场调查程序2、 特许经营区域外开发程序3、 竞争公商客户项目开发程序4、 燃气应用工程管理程序5、 应用工程实施合同编号规则6、 经济合同管理制度7、 应用工程项目受理流转程序8、 客户满意度调查管理制度相关记录1、 潜在客户档案2、 项目洽谈记录成都城市燃气有限责任公司 2008年9月编制: 审定： 批准： (部门经理签字) (分管副总经理签字) (总经理签字)