《惠阳市左岸天房地产项目营销策划方案》.doc

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1、惠阳左岸春天营销策划方案深圳建华地产顾问有限公司二00七年三月目录前言第一章 惠阳概况与发展4一、惠阳概况4二、惠阳房地产发展5三、大亚湾经济腾飞的带动6四、完善的交通网络9第二章 惠阳、大亚湾房地产项目分析10一、惠阳区在售项目分布图10二、在售项目分析11三、其他待售项目32第三章 项目分析定位37一、项目分析37二、本项目客户群分析43三、形象定位45四、价格定位46五、销售市场定位47第四章 营销策略49一、建华客户网的优势49二惠深两地联合营销50三、提高项目附加值建议67第五章商业初步建议71一、惠阳商业市场简述71二、项目分析72三、价格分析72四、商业规划建议73第六章 专业的

2、策划销售团队74一、 总团队架构74二、策划团队74三、销售团队75第七章 分阶段推广策略76一、项目总体营销目标76二、营销计划表77三、营销节奏控制策略77第八章 项目经济分析82前 言由伟州实业开发的房地产项目“左岸春天”，在经多方努力和精密筹划下，终于进入正式启动阶段。作为本项目的全策划销售代理公司，我司特组织项目组参与本项目所有前期策划工作。在项目设计方案最终确定，将进入施工阶段之际，我司再次对“左岸春天”进行深入分析，对惠阳市场进行全新调究，并经多次会议讨论，形成本营销策划方案。我们希望通过此方案作为与贵司的讨论平台，并就细节问题作更深层次的探讨。方案偏差纰漏之处，敬请批评指正。第

3、一章 惠阳概况与发展一、惠阳概况惠阳区地处珠江三角洲经济地区，毗邻香港，与深圳、东莞相连，是一方投资的风水宝地，历史悠久、人杰地灵、资源丰富，也是广东著名的侨乡。 惠阳于1994年5月撤县设市、2003年6月撤市设区，辖淡水、秋长、新圩、镇隆、沙田、永湖、良井、平潭、澳头、霞涌10个镇和三和经济开发试验区，面积1184平方公里，人口50.77万。惠阳成为惠州滨海城市的重要组团。境内的大亚湾海域宽有51.8公里海岸线，素有“黄金海岸”之誉。惠阳区近年经济快速发展，2006年GDP增幅越过16%大关，创下近十年新高。 据区统计局数字显示，2006年实现生产总值90.39亿元，比2005年增长16.

4、2%，是1998年以来的最高增幅，经济发展实现了新的跨越，形成第一、第三产业平稳增长，第二产业高速增长的格局。其中，第一产业增加值达4.80亿元，增长4.0%；第二产业增加值48.13亿元，增长19.0%；第三产业增加值37.46亿元，增长14.4%。二、惠阳房地产发展惠阳房地产过去十多年经历了狂热，也经历了沉寂。从1994年2002年，惠阳的房地产一直处于消化、恢复、调整时期。近十年来，惠阳区政府主要是采取一系列措施整顿和规范房地产市场，想方设法处置烂尾楼问题。2000年、2001年，“惠阳商贸广场”、“棕榈岛别墅区”、“永泰综合市场”等三个商业地产项目相继投入使用才解冻了惠阳房地产冰山一角

5、。2002年，惠阳烂尾楼盘活了90以上；2002年，名苑山庄、中铭豪园等住宅项目开工建设，标志着惠阳房地产开始回暖，走过了艰难的冬季。经过十年的沉寂冷冻，2003年惠阳房地产全面复苏，开发建设项目逐年增多，开发投资量、施工面积、竣工面积大幅上扬。到2005年16月份，房地产开发投资为2.1亿元，商品房施工面积20.1万平方米，竣工面积约8.92万平方米，批准预售商品房面积11.06万平方米。一批房地产项目正在开发建设之中，如中铭豪园、瑞景居、名苑星河湾、昊康花园、中区华府、半岛1号、星运花园、东方新城、长鸿花园等。2006年更加进入井喷，大型项目相继入市，如丽江花园、尚品世家、隆基天地广场、都

6、市广场等等，种种迹象表明，惠阳区房地产发展的第二个春天已经来临。三、大亚湾经济腾飞的带动大亚湾“五区一岸线”规划，给与投资者无限信心大亚湾自开发以来，通过极为优惠的税收政策及完善的城市规划，引进众多超大型产业项目，实现经济产值在今年内快速腾飞，为大亚湾以至惠阳为房地产业带无限生机。1、大亚湾石化工业区整个石化工业区规划总面积27.8平方公里，主要遵循“油化”结合，以炼油和乙稀项目为龙头。目前近700亿人民币的投资项目已落户区内，包括中海壳牌乙烯项目、中国海洋石油总公司的炼油项目、惠州天然气发电厂项目、广石化华德油库项目等。到2010年，整个石化工业区项目总投资额将达到1000亿元人民币，年产值

7、将达到1600亿元人民币。2、惠州港2006年3月和记黄埔正式加盟惠州港，并将合作成立新的国际码头公司全面开发惠州港，首期投资约15亿元，为惠州港开发注入强劲动力。从而成为国内一流的国际化枢纽港口。据了解，惠州港是南方深水良港，为国家一类开放口岸，已经被列入广东省沿海港口布局规划中的重点港口，目前年吞吐能力超过一千六百万吨。2015年货物吞吐量可达到7000万至14000万吨，预计30万吨级深水泊位可能达到25至35个，并有可能进一步扩建。 3、西部综合产业区西部工业区规划面积约30平方公里，已开发建设约5平方公里。主要包括响水河工业园、东风车城工业园、熊猫高科技园和西区科技园。产业范围涉及汽

8、车零部件、电子、钢铁、纺织材料、纸品等。目前已投产项目近40个，投资总额约6.5亿美元，包括东风本田、比亚迪、富士康等等。4、惠深合作开发区建设 惠深合作开发区占地规模为7.7平方公里。其中工业用地3.4平方公里，生活配套用地4.3平方公里。 根据大亚湾区的规划，该片区的开发建设计划分为三步：第一：启动北部居住配套组团。西二、西三大道西段和西南大道的建设以及片区内三个居民点的改造规划，满足东风车城、西区科技园工业项目及龙岗大工业区部分项目的生活配套需要，打通大亚湾区西部的三大出口。第二：启动西A路南端两边的工业组团。加大村民回拨地的开发建设力度，争取尽快上好项目，多出效益。第三：是启动西南大道

9、北侧的工业区与生活区。根据西南大道的建设进度，重点满足龙岗大工业区生活配套的需要。 四、完善的交通网络惠阳交通网络极为发达，高速公路网快速便捷。盐坝高速即将连通直达大亚湾，成为深圳直达惠阳第二条高速公路。而且惠阳邻近深圳龙岗，交通更为方便，规划中地铁三号线将延长至惠阳，届时深圳与惠阳联系更加密切。“二小时生活圈”距离更加缩短。第二章惠阳、大亚湾房地产项目分析一、在售项目分布图惠阳区项目分布图 惠阳区目前房地产项目遍地开花，特别是区政府新中心区域，项目极为集中；老城区项目较为分散，少有新项目推出；南城版块多个地块运作当中，预计明年投放市场。大亚湾版块尚处开发阶段，项目少而分散，显得人气不足，目前

10、有个别项目针对深圳市场在售。二、在售项目分析惠阳区:1尚城世家 实景拍摄开发商：惠阳鸿江房地产开发公司发展商：香港显丰投资有限公司建筑类别：小高层（一期） 物业地址：惠阳金惠大道（大剧院旁）宗地面积：13.8万平方米总建筑面积：48万平方米，一期建筑面积：56000栋数： 10栋（一期）容积率：1.47绿化率：50建筑密度：35总绿化面积：42000户型：94.87159.46，二房二厅四房厅二卫，层高三米。均价： 3500元/平方米项目点评：尚城世家位处惠阳中心地带，旁边即是区政府和市政广场，地理位置极为优越。项目占地庞大,将开发为集商业、酒店式公寓、住宅于一体的综合性项目。小区绿化环境以罗

11、马式建筑风格，构造欧式风情社区。户型以大户为主，目前销售情况良好。2丽江花园实景拍摄开发商：粤海地产建筑类别：小高层 物业地址：惠阳市政广场边上建筑面积：16万平方米栋数： 13栋总户数：927户车位：603个主力户型：100-170m2三房二厅二卫，大三房带工人房和储藏室设计，195-205 m2 四房二厅三卫，带入户花园和工人房设计。均价： 3200元/平方米项目点评：本项目由品牌大型企业粤海地产开发，项目紧邻市政广场，商业中心。有着得天独厚的广场景观。小区内配套2万平方米水景园林，独有星极双会所。大户高尚设计，赠送入户花园和超高露台。项目第一批单位推出，销售达80。3锦江国际实景拍摄效果

12、图开发商：惠阳锦祥实业有限公司建筑类别：高层 物业地址：惠阳区惠州市惠阳区金惠大道与东华大道交汇处宗地面积：20625 平方米建筑面积：108590 平方米户型：二房：78.5080.18 M2 三房：131.15-152.8 M2 均价： 3200元/平方米项目点评：本项目为05年推出项目，目前为尾盘现楼发售。项目为淡水近期较高品质高密度高层住宅，裙楼商场近期推出。项目同处市政中心，拥有广场景观和周边市政配套。价格走势由去年的2800/，到今年的3200/。4.润鑫花园实景拍摄效果图开发商：惠州市润兴实业有限公司建筑类别：中高层 物业地址：惠阳区金惠大道栋数：5栋户型：二房8791m2 ，三

13、房115-128 m2 ，四房133、五房148，主力户型为三房。均价：2600元/平方米（住宅），15000/（商铺），3600/（办公室）项目点评：本项目为近期推出之小型项目，同处金惠大道，由于项目占地小，位置较偏离市政广场，档次及价格定位较低。项目缺乏社区配套。项目一层为街铺，楼高达七米，目前基本售罄。二层为办公室设计。5.广场明珠实景拍摄效果图开发商：惠州大亚湾中雄实业有限公司建筑类别：高层 物业地址：惠阳区市政广场东侧户型：70.4784.47二房二厅，114126三房二厅总户数：342户均价： 3400/项目点评：项目位于惠阳旺区之上，既有广场景观又有成熟的商业配套。项目总高度10

14、1米，属惠阳地标式建筑。由于有优越的地理位置项目销售较为畅旺，目前剩余少量2房和3房高层单位。6.都市广场实景拍摄效果图开发商：中财置业位置：惠阳人民四路与金惠大道交界处占地面积：76868M2 建筑面积：28000 M2 户型：一房39.551 M2,二房7177 M2总户数：768户停车位：225个均价： 3300元/平方米项目点评：本项目与广场明珠隔路相望，属淡水首个精装小户项目。裙楼商场以大商业设计，准备招进品牌商家。项目位置优越具有极高投资价值，吸引较多深圳客户前来投资，销售达80。7.世贸广场实景拍摄开发商：世贸广场有限公司投资商：深圳市福田房地产有限公司建筑类别：高层写字楼 物业

15、地址：淡水白云二路建筑面积：写字楼约8.2万、商场约5.6万、地下场1.8万栋数：3栋写字楼面积：113149均价： 4300元/平方米管理费：4/项目点评：本项目置身于城区之中，项目临近政府行政中心，交通便利，商业气氛浓厚，属淡水最受瞩目写字楼项目。8半岛一号实景拍摄三期处于施工初期效果图开发商：惠阳新城市地产位置：惠阳东华路北，泗水公园北侧一期户型：二房：77.16M2 ，三房：122.27-131.45 M2，别墅：209.05-258.25 M2，主力户型：三房均价：多层洋房3200元/ M2，别墅4500元/ M2销售率：100%楼盘点评：半岛1号规划用地143290平方米，以连排别

16、墅，双叠别墅和多层洋房为主，是目前惠州最大的一个楼盘项目区内配套齐全，但位置较为偏离市中心，居住环境宁静舒适。目前项目一、二期基本销售罄，三期筹备当中。9东方新城实景拍摄模型图效果图开发商：惠阳鸿亨隆房地产开发有限公司建筑类别：小高层、别墅物业地址：惠阳秋长镇政府对面宗地面积：331825 平方米建筑面积：242723.52平方米容积率：0.75绿化率：40总户数：1508户主力户型：二房8385.62，三房125127，四房149，五房170，别墅255480 均价：3600元/平方米（小高层）项目点评：本项目占地500亩，与棕榈岛高尔夫高尚物业为邻，属于惠阳顶级低密度高尚住区。两大核心卖点

17、：1、 纯水岸别墅：户户临水2、 无敌高尔夫全景洋房：享有棕榈岛果岭全景。目前项目在施工阶段，道路及内部景观仍未完善，但由于稀缺的地理条件，销售较为畅旺。10壹品上城开发商：惠州市中山实业物业地址：惠阳区崇雅路商贸广场占地面积：16000平方米建筑面积：22166平方米总户数：325户绿化率：25主力户型：一房4047，二房：59均价：3800/，目前货尾均价4500/带精装修发售项目点评：项目位于惠阳核心商圈，是目前惠阳人气及商业最集中之地，周边拥有超过20万的商业配套，包括沃尔玛、商贸广场、好宜多超市、国美电器、赛格电子城等。本项目，一期已建成的5.5万平方米商业，且将与在建的沃尔玛连成一

18、个整体。二期为住宅部分，总建筑面积2.3万，为商贸广场商业裙楼上加建的塔楼。目前只剩余少量单位。11隆基.天地广场实景拍摄开发商：惠州市隆基房地产有限公司物业地址：惠阳区白云路建筑面积：108314.46平方米容积率：2绿化率：45主力户型：三房：120130，配有部分二房、四房、五房。一栋为单身公寓。均价：住宅3200/，公寓4000/项目点评：本项目北面毗邻市政广场，区政府大楼、剧院广场。具有极佳的地缘优势与景观资源。西面是规划中的惠阳市步行商业街。周边配套生活极为完善、成熟。大亚湾区：1熊猫国际效果图实景拍摄开发商：熊猫地产物业地址：广东惠州大亚湾西区建筑面积：110万平方米第三组团：占

19、地面积：40000建筑面积：70000容积率：1.3覆盖率：18绿化率：53主力户型：二房：91.63，三房：126128，四房：147153。均价：3700/项目点评：本项目为大亚湾目前最大型住宅项目，拥有10余万原生湖泊，环境优美。建筑以板式南北通透设计，一梯两户至三户，社区内规划完善。由于项目庞大及开发商知名度较高，目前销售火爆。深圳客户占较大比例。2惠丰城实景拍摄效果图开发商：惠州大亚湾德丰投资发展有限公司物业地址：大亚湾大道与西二大道交汇处建筑面积：20万平方米物业类型：汽配综合市场、商业购物中心、公寓、商务酒店项目点评：本项目为综合性项目，可谓包罗万象。目前商铺一整栋销售，1800

20、0/，买一层送二层，包括一层商铺，二、三楼为住宅。商铺目前为汽配城，有部分商家进驻经营。公寓发售当中，均价2300/。项目规划较为混乱，营销推广主力为在旺区及其他楼盘售楼处外派发单张，销售情况一般。3菩提园实景拍摄效果图开发商：惠州大亚湾天拓房地产开发有限公司建筑类别：高层物业地址：大亚湾西二大道宗地面积：107726 平方米建筑面积：214393平方米容积率：1.8绿化率：68.840主力户型：三房153127，四房204298，复式：建筑面积417.43446.74均价：3200/项目点评：本项目容积率只有1.8，而开发商设计建筑物为近100米的8栋高层建筑，项目大部分用地作为绿化用地。户

21、型定位以大户型纯大三房、四房。项目目前周边较为荒凉，道路仍在施工当中。据了解目前销售近60，其中90为深圳客户。项目以密集式的报纸广告于深圳宣传。4君豪公寓实景拍摄效果图开发商：惠州市惠阳中铭实业有限公司建筑类别：高层物业地址：大亚湾淡澳大道与响水路交汇处宗地面积：8485.9平方米建筑面积：59860平方米容积率：7绿化率：30总户数：778车位：316个主力户型：一房3150，二房6167均价：3000/项目点评：本项目以纯小户设计，主要以投资概念为主。项目推广重点放在深圳市场。由于属小型项目，项目主力推广大亚湾的发展前景，给客户一种期望，以提升项目的吸引力。5海岸国际公寓效果图开发商：大

22、亚湾港宏实业有限公司建筑类别：小高层物业地址：大亚湾澳头港假日酒店旁宗地面积：1890平方米建筑面积：16340平方米容积率：8.65总户数：189车位：80个主力户型：一房44-52.55, 二房97.04，三房118.41-121.38均价：2500/项目点评：本项目依靠着假日酒店，有一定的海景资源。以酒店式管理模式。项目总量小，目前销售进入尾声。二、其他待售项目1河滨世纪华城实景开发商：建鼎实业惠阳分公司项目地址：淡水爱民东路和长安路交汇初项目现状：本项目位于淡水南城片区，临近人民医院，项目东向是河流及高山，自然景观较为丰富。项目已经开挖完毕。此项目与我们项目接近。2本茵坊.杏林苑实景开

23、发商：惠阳本茵坊实业项目地址：惠阳长安路人民医院南侧项目现状：项目于人民医院为邻，与周边相连几个地块将形成大型的住宅片区。本项目目前进行地基工程。此项目与我们项目十分接近。3华茂大厦开发商：惠州市惠阳区南豪实业项目地址：惠阳开城大道与承修二路交汇处项目现状：项目于开城大道边，周边生活配套齐全，属闹区项目。据了解本项目为中小户型设计。项目售楼处装修当中，3月18号正式发售。4惠阳天安项目开发商：天安集团项目地址：惠阳人民路项目现状：项目于惠阳人民路边上，占地庞大，项目依河而建有一定自然景观。项目现以平整。5响水明苑实景物业地址：大亚湾响水河项目点评：本项目位于响水河工业区内，为工厂企业开发项目，

24、1580/起价发售。项目将通过内部员工优惠发售后，才向外公开发售。6大亚湾澳头转盘烂尾项目实景开发商：深圳大中华集团物业地址：澳头转盘侧项目点评：本项目为早期烂尾酒店项目，06年中旬被深圳大中华集团收购，准备改造为公寓发售。7.大亚湾峰景湾项目实景开发商：大亚湾德丰投资发展有限公司项目地址：大亚湾澳霞大道项目现状：地块平整完成，准备开挖。总结： 2006年惠阳区房地产市场十分火爆，多个大型新项目相继投入市场，如丽江花园、东方新城、尚城世家、菩提园等等，由于大盘的拉动以及各项目品质的提高，销售均价基本超过3200/，个别项目均价接近3700/，如熊猫国际、东方新城。新项目户型设计及园林规划较早期

25、项目有很大的改善，送超高露台、落地凸窗等产品，开始拥现。可见惠阳房地产开发走向成熟化，开发商越来越重视项目的品质，树立项目形象、树立企业品牌。大亚湾片区目前只有个别楼盘推出发售，但由于在多个大型产业基地支持下，加上地理位置临近深圳，今后快速交通网接连，吸引众多深圳投资者前来购买。据调查大亚湾商品房的深圳客户比例占70以上。大亚湾多个地块正进行前期规划当中，估计07年底可面市，其中包括“德州花园”（暂名），建筑面积52万；以及西二干道边的西飞渡假村,建筑面积超过70万；大亚湾体育馆附近的中联项目，建筑面积40万等等。本项目周边也有多个超10万建面的大型项目在建当中，如宝茵坊.杏林苑、河滨世纪华城

26、，荣华新村旧改项目等等。估计0708年将迎来惠阳及大亚湾片区地产的爆发期。竞争越趋激烈。第三章 项目分析定位一、项目分析1、 项目概况左岸春天位于惠阳淡水长安南路，东面临淡澳河。项目周边生活配套齐全，离商业中心开城大道近在咫尺，名校林立、医疗、银行一应俱全。项目分南北区，二期开发，以中小户型设计，独创中心休闲广场。 项目总占地面积42860 总建筑面积106916.29 计容积率面积91702.07，其中商业4547.05住宅87155.02容积率2.14绿化绿352、 项目四周 3、项目优劣势分析（SWOT）要设计出一个成功的推广及销售策划方案，必须先发掘自身楼盘的优势；同时洞悉自身的弱点；

27、将优势加以发挥，将弱点隐藏，甚至将弱点变成自己的优势，才能战胜对手，成功售出单位。结合以上市场调查对比 ,可见本项目 :1） 优势l 项目位置接近是商业中心，生活配套方便。 休闲娱乐银行 医院l 名校林立，子女就读十分方便 第六小学惠阳第一中学 实验小学 职业技术学校l 项目规划完善，独创中心休闲广场左岸春天规划有环境优美的内庭园林外，更于项目中心开辟宽广的中心休闲广场，为住户以及周边居民提供充分的休闲活动空间。l 全封闭管理，安全舒适项目广场、商铺、住宅有机融合，而又不影响住户的居住环境，所有住宅采用封闭式管理，人车分流，使业主住得安心舒适。l 户型全城首创左岸春天的户型将是本项目的一大亮点

28、，足以引起全城关注。亮点一：户型间隔方正实用，超高实用率。亮点二：入户花园灵动设计，部分可随意变为一个房间。亮点三：房中房设计，利用阳台一部分引入卧室，增加室内使用空间，个别户型可隔出一间书房。亮点四：户户有景，充分通风采光。亮点五：公寓独立设计，两套公寓可灵活连通，“百变户型”。l 实力开发商，专业地产代理强强联手伟州实业极具实力，资金雄厚。建华地产从事全程策划代理已有十年，经验丰富，专业性强，两家企业强强联手，信心保证。2） 劣势l 铁路规划造成一定影响。本项目南北地块受厦深线铁路分割，也将受到一定的噪音影响。l 项目周边为新开发区，灰尘、噪音污染较大。本项目临近马路，而且周边为惠阳新开发

29、区，一段长时间灰尘噪音污染较大。l 交通较为不便项目位于南城区边缘，周围公交系统较为缺乏。3） 项目机会分析l 项目周边房地产项目的启动，使本区域成为市民关注热点，整体的规划，有助于提供项目的价值。l 同类户型产品较少，有利于抢占市场。l 深惠两地紧密联系，政府大力的宣传，使深圳市民在惠阳置业投资的热忱高温不减。l 目前惠阳城市规划处于改造、发展阶段，房地产市场处于迅猛发展态势，楼价与临近的深圳、龙岗仍有较大差距，极有升值空间。4）威胁分析l 近年政府出台一系列规范房地产市场的法规,这对房地产市场造成很大的振荡，但此威胁对于同区域的项目是均等的。l 同期项目的竞争，惠阳、大亚湾超大型项目的开发

30、是一威胁。5）SWOT总结项目发展总策略S优势条件11 1、生活配套成熟22 2、名校林立3、规划完善，独创休闲广场4、全封闭管理5、户型创新，超高实用6、实力开发商，专业代理强强联手。W劣势分析1铁路影响。2近年内噪音、污染比较严重3交通较为不便O项目机会点1. 本区项目的启动，整体规划，使本片区更受关注。2. 同类户型产品少，有利于抢占市场。3. 深惠两地紧密联系，吸引众多深圳客户。4. 价格上涨空间极大凸现优势，把握机会全面整合，包装成型！利用机会，规避劣势加大推广，增加客户信心！T外在威胁分析1. 新政策的威胁2. 同期区内项目的竞争借力打力，化解威胁强打文化牌，树立形象赢得市场份额！

31、强有利的促销推广以吸引客户！二、项目客户定位在市场调研过程中发现，惠阳以至大亚湾房地产项目，客户群体中深圳客户占着绝大的比例，所处片区的不同比例有所差异，而且特征明显。惠阳中心城区客户群：主要以本地客户（惠阳及大亚湾客户）与深圳客户相结合。大亚湾客户群：主要以深圳客户结合部分大亚湾客户。有此特征主要因素是：淡水中心区房地产项目发展迅速，项目规模越趋庞大，规划完善；城市配套较为成熟，交通方便，因此吸引了不少本地居民置业改善居住条件，大亚湾高级职员作为居住之用；再就是巨大的升值潜力吸引众多深圳投资客户前来投资。大亚湾房地产仍处于发展阶段，缺乏城市配套，导致在售项目难以吸引当地客户购买自住，而且本身

32、大亚湾客户也流失至淡水城区。目前在售项目基本主力向深圳推广发售，客户层以深圳投资者为主。本项目通过以上优劣势分析结合惠阳购房者特性。估计客户比例为：1）惠阳客户：50左右随着惠阳楼市的上涨趋势，城市配套的继续完善，本地客户将逐渐增加。主要分为：l 是本片区居民、小生意者，习惯于本区生活，购房改善居住条件；本购买层将考虑较大户型，以三房为主。l 本地白领，为方便上班购房自住。主要购买一房、两房小户型为主。l 部分购房投资者。以一房、二房为主，部分三房。2）深圳客户：3040左右l 主要是购房投资者。主要选择中小户型，部分三房。l 部分大工业区、坑梓及龙岗片区购房自住客户。主要二房、三房。3）大亚

33、湾客户：1020左右l 各大产业基地职员，购买自住。l 部分企业主或高级职员购买用作投资升值。l 主要购买二房、三房。总结：本项目整体优势较为明显，主要表现于户型定位及设计超前，它将可弱化劣势对于销售的影响。由于同区多个项目同时启动，本项目机会点的把握、入市时机的掌控，直接影响销售的进度。本项目独有的户型设计定位，拥有广泛的客户层，必使本项目成为城中焦点。三、形象定位一个项目的形象定位，有如人的心脏，它给予项目生命力，形象定位贯穿于整个营销过程，通过各式设计包装细致表达。1、项目形象：人文社区、创新时尚雅居概念释义： “人文社区”突出左岸春天独特的广场文化，它将成为临近居民聚脚之地；另外良好的

34、教育环境，是众家长梦寐以求居家之地。“创新时尚雅居”突出本项目的氛围，公寓、中小户都将瞄准年轻时尚一族，加上创新的设计理念，休闲小资的居住环境，娓娓打动购房者的心。我们项目所要营造的正是高起点的标准，我们跨越大型项目的竞争，形成市场焦点。 形象定位依据：1）从项目占地考虑 本项目建筑密度较高，用地受限制，我们没办法营造大型园林社区、我们没办法与大盘拼规模拼园林，去竞争二次置业市场，很明显我们是一个针对一次置业、针对投资的项目。2）从竞争考虑 惠阳大盘相继推出，本项目周边多个项目开发当中，竞争越趋激烈，我们以独有文化、精巧户型坐收渔人之利。四、价格定位1.定价原则l 建议以低开高走的策略(这种方

35、式更适合于投资型项目)l 保持与大型楼盘有一定的差距,以占有市场l 小户和较大户型之间差价拉开2、住宅均价(建议)：35003800元/m2 定价依据从第二章市场调研，可得知目前个惠阳片区整体均价在32003500元/m2，个别大型项目均价接近3600/m2。较为中心的都市广场及广场明珠价格为3300/m2，楼价正趋于平稳上涨的态势。其中大亚湾片区的熊猫国际由于规模庞大，吸引了不少深圳投资客户，三期价格已达3700/m2。本项目按工程进展，入市时间预计是2008年或09年初，我们预计届时价格可达3800元/m2左右。建议公寓部分带装修发售。项目条件：城市中心物业，生活配套极为方便，名校围绕，使

36、物业具有较好的保值性；项目高品质定位、外观形象对价格具有实质支撑；户型小，总价低，是本项目的基本特点，价格敏感度降低,更有利于价格调整。五、销售市场定位惠阳房地产发展前景一片利好，政府的大力支持、各大媒体的系列报道，使惠阳房地产具有强劲的爆发力。不只吸引了本地客户购买，更吸引不少深圳客户前来投资。本项目销售市场将确定为：惠阳为主力销售市场、深圳是本项目考重要的辅助销售市场。主要原因有：1 惠阳客户将是重点项目位于中心位置，周围居住人口庞大，对于本项目有较强的消化能力，加上大亚湾片区的一些置业者，本地买家将是主力。2 深惠两地关系密切，投资客户持续增加1） 地域相连，关系密切深圳与惠阳相连接，交

37、通将进一步改善，“二小时”生活圈概念继续缩短。2）价格差距的吸引深圳楼价不断攀升，市区内均价超过15000/，龙岗中心城在深圳“申大”成功后估计可超10000/，而惠阳以至大亚湾片区楼价均约32003500/，价格差距甚远，升值潜力极高。3） 早年物业投资带来丰厚回报近年来由于深圳楼价逐年递增，使购房者尽享物业升值带来的巨大回报，个别项目以倍数回报增长，作为大投资者，投资储备资金更加丰厚。此部分购房者深知购房投资的利润，基本以投资为业。4） 深圳商品房价格过高，投资难度加大，投资者转占其他市场深圳楼价已是水涨船高之势，加上政府加大调控力度，投资风险极高，逼使投资者转战其他市场，大亚湾有着巨大的

38、投资潜力，正是投资者最佳投资之地。第四章营销策略一、建华客户网的优势建华地产成立至今已达十年，有着丰富的策划销售代理经验及客户资源，特别是在龙岗地区代理超过30个项目。惠州市目前有三个项目在售，储备着丰富的有效客户资源。推行关系营销是本项目降低推广成本、保障项目实现预期销售的重要保证。主要包括引入建华地产三级客户资源、导入客户滚动系统等。目前，建华地产公司所拥有的客户资源情况如下：在数年的龙岗项目销售中积累了5000余成交客户和超过40000余到访接待客户的资料，其中相当部分客户与建华公司仍保持着良好的关系，龙岗与大亚湾相邻，本项目对龙岗客户更具吸引力。我们可以通过:l 多达35000名客户可

39、以通过电话和手机短信通知；l 超过10000名客户可以通过邮寄形式通知二、惠深圳两地联合营销策略 随着城市发展，惠阳城市配套将更加完善，本地客户将持续增长，本项目将采用：惠阳现场及深圳两地联合营销的方法。(一)惠阳营销策略左岸春天项目现场作为本项目营销中心所在，是本项目的主战场。无论项目包装以至媒体宣传推广必须细致到位。1现场包装展示1）围墙展示围墙广告可以提前树立项目的形象，提前吸引客户的眼球，对于积累客户起着重要作用。项目启动初期即可采用。 围墙广告展示：精美的画面配以让人心动的广告语2）临时咨询处在项目施工初期，工程进度未能达到在现场设置营销中心，在此阶段也有不少客户欲了解项目情况，所以

40、在施工初期现场设立临时咨询中心是相当必要的。提前对咨询客户做登记，对于了解客户购房需求、意向价位、户型等有莫大帮助，可以为接下来的发售VIP卡做好准备，为开盘做好准备。临时咨询处装修要求比较简单，只要突出个性，功能齐备即可。咨询中心实景资料3）销售中心营销中心也是对外展示发展商和楼盘形象的重要阵地，顾客对公司及产品产生的认识很大程度上来自他们在营销中心切身体会到和感受到的一切。 营销中心应该突出人性化的设计特色，力求给潜在购买者高雅、整洁、亲切、精品的感觉， 因为期房销售的原因，我们一定要把营销中心视为整个楼盘的中心，一切对外事务、反映楼盘质素。建议左岸春天销售中心在楼体建至裙楼上2层时马上于

41、街铺位置选址进行装修。建议销售中心位置：售楼中心展示:售楼中心外观及广场展示售楼中心内部优雅舒适的格调4）外立面展示开盘时项目还处在施工阶段,楼宇的外观还不能形象的呈现在客户眼前,建议采用先完成裙楼和低层住宅立面的作法。就是在塔楼三层左右搭上巨型框架,往下部分提前完成外立面,包括商场和底层住宅,往上楼面施工同时进行。这种方式可以很有效的树立楼盘的形象和加强购房者的信心。本方式在深圳以较普遍采用，惠阳仍未见开发商采用，建议本项目可以创新采用此方法。外立面展示:5）样板房展示一个温馨舒适的样板房可以给人身临其境的感觉，让客户有马上入住做业主的冲动，所以现在的样板房装修都相当细致、到位，每个细节的展示丝丝入寇。而且装修豪华的样板房，往往越容易受人青睐，最后连装修一同购买，不会造成浪费。样板房和营销中心可以聘请同一家专业装饰公司进行，设计施工。以下样板房细节做得很到位，值得参考： 温馨的客厅 花香四溢的阳台艺术品摆设