房地产经纪人实务.doc
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1、房地产经纪人实务:房地产调研途径和内容房地产调研资料搜集的途径和内容(一)搜集资料的途径房地产市场调研资料搜集的途径主要有:1.交易双方当事人。2.促成房地产交易行为的中间商。3.房地产开发商公开推出的各种销售或出租广告。4.熟悉房地产市场的人士,如房地产估价师、经纪人等。5.同业间资料的交流。6.准交易资料的搜集。7.向房地产租售经办人员讨教,参加房地产交易展示会、展览会、换房大会,了解各类信息、行情,索取有关资料。8.各类次级资料。(二)基本资料的搜集基本资料可分为初级(一手)资料及次级(二手)资料两类。1.初级资料初级资料的搜集是依据特定目的,遵循完整的研究设计及调研设计,并通过调研执行
2、、资料处理与分析,以得到所需的资料。2.次级资料(1)内部次级资料。一般人常常忽略公司内部资料的可贵性而未加以利用,(2)外部次级资料。外部次级资料来源主要包括官方、学术单位、产业三大部分。(三)房地产法规资料的搜集目前我国已出台的有关房地产的法律法规主要有:城市房地产管理法、土地管理法、城市规划法、建筑法等。2011房地产经纪人:市场法选取可比实例虽然估价人员搜集的交易实例或房地产交易实例库中存放的交易实例较多,但针对某一具体的估价对象、估价目的和估价时点,不是任何交易实例都可以拿来参照比较的,有些交易实例并不适用。因此,需要从中选择符合一定条件的交易实例作为参照比较的交易实例。这些用于参照
3、比较的交易实例,称为可比实例。可比实例选取得恰当与否,直接影响到市场法评估出的价格的准确性,因此应特别慎重。选取可比实例的基本要求是:可比实例应是估价对象的类似房地产;可比实例的成交日期应与估价时点接近;可比实例的交易类型应与估价目的吻合;可比实例的成交价格应为正常价格或能够修正为正常价格。在实际选取可比实例时,上述四个方面可具体化为下列几点:(1)可比实例应与估价对象处在同一地区或是处于同一供求范围内的类似地区。(2)可比实例的用途应与估价对象的用途相同。居住;面业;办公;旅旅馆;工业;农业等。(3)可比实例的规模应与估价对象的规模相当。选取的可比实例规模一般应在估价对象规模的0.52范围内
4、,即:0.5可比实例规模/估价实例规模2(4)可比实例的档次应与估价对象的档次相当。(5)可比实例的建筑结构应与估价对象的建筑结构相同。钢结构;钢筋混凝土结构;砖混结构;砖木结构;简易结构。(6)可比实例的权利性质应与估价对象的权利性质相同。(7)可比实例的成交日期应与估价时点接近。这里的“接近”是相对而言的:如果房地产市场比较平稳,则较早之前发生的交易实例可能仍然有参考价值,也可以被选作可比实例;但如果房地产市场变化快,则此期限应缩短,可能只有近期发生的交易实例才有说服力。一般认为,交易实例的成交日期与估价时点相隔一年以上的不宜采用,因为难以对其进行交易日期调整。有时即使进行交易日期调整,可
5、能会出现较大的偏差。(8)可比实例的交易类型应与估价目的吻合。(9)可比实例的成交价格应是正常成交价格或能够修正为正常成交价格。一般要求选取3个以上(含3个)、10个以下(含10个)的可比实例即可。2011房地产经纪人:房地产市场细分依据对房地产市场进行细分的依据主要有:1地理细分地理细分是按照消费者所在的地理位置、地形、气候等因素来细分市场。2人口细分人口细分是按照人口的一系列性质因素所造成的需求上的差异来细分市场。(1)家庭规模。家庭规模主要是指家庭人口数量多少以及家庭组成范围大小。(2)家庭类型。家庭类型是指家庭成员之间的关系。一般分为六种类型:单身家庭、夫妻家庭、核心家庭、主干家庭、联
6、合家庭和其他家庭。(3)家庭代际数。家庭代际数是指家庭成员由几代人构成。3心理细分(内因)心理细分是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分。生活方式是指个人或群体对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性方式。为了进行生活方式细分,可以从三个尺度来测量消费者的生活方式,即:活动,如消费者的工作、业余消遣、运动、公共关系等活动;兴趣,如消费者对家庭娱乐、家庭设备、色彩等的兴趣;意见,如消费者对社会、经济、文化、环境的意见。由于活动、兴趣、意见三个英文词的第一个字母分别为AI、0,这种尺度又叫AIO尺度。4行为细分(外在表现)行为细分是按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度
7、、信赖情况、消费者待购阶段等行为变量来细分房地产市场。房地产经纪人实务辅导:应用估价方法按理与分析中的指错题中常见的错误3应用估价方法时的错误收益法(1)收益期限确定错误。(2)没有以客观收益和正常费用作为价格评估的依据。(3)对于客观收益没有考虑到未来的变化。(4)收益的测算错误。没有考虑收租率或入住率或满客率;没有考虑公共流通比;求取的方法错误;收益计算中有关面积套错了。(5)正常费用的测算错误A费用的测算遗漏了项目或增加了不合理的项目。第一,将一次性支付的费用及与总收益不直接相关的费用作为获取客观收益的直接必要的费用。第二,对于租赁房地产采用收益法评估时,正常费用中税金的计算只计算了房产
8、税,而没有计算营业税及其附加和土地使用税。第三,自己经营的房地产,在正常费用的计算中遗漏了经营利润。第四,把所得税也作为总费用的一个组成部分。A费用的计算中计费基础错误。B费用的计算方法错误。C参数确定错误。D总费用中包含了折旧费。E对于带租约的房地产转让的评估。租约期内总费用的扣除项目没有按租赁合同的约定。(6)资本化率确定错误A资本化率选定错误B用途不同的部分采用了相同的资本化率C安全利率选择错误D把物价上涨率和经济增长率作为资本化率房地产经纪人实务:市场预测概念和作用(一)房地产市场预测的概念房地产市场预测是在市场调研获得一定资料的基础上,针对需要,运用已有的知识、经验和科学方法,对房地
9、产企业和市场的未来发展趋势以及与之相关的营销环境因素进行分析和判断,从而为房地产企业的营销决策提供依据。(二)房地产市场预测的作用1.房地产市场预测是房地产企业制定开发经营计划和进行营销决策的基础。2.房地产市场预测是改善企业经营管理,提高经济效益的重要手段。3.房地产市场预测可以降低市场的不确定性给房地产企业所带来的市场风险。房地产经纪人实务辅导:交通流量资料的搜集交通流量资料的搜集交通一般所指的交通流量资料包含:小客车流量、大客车流量、货车流量、双向行人道流量等,以及这些流量的路线及其可到达的区域。每一种不同类型的道路,其交通工具的种类、比率、流量以及大众运输工具的便利性,都对道路沿线商业
10、发展造成不同的影响。常见的交通流量资料搜集的方式可由调研人员用计数器在道路旁测算,但因为车种、行人等内容都要调研,调研员常常需要23人或以上,因此也可利用摄像机在基地两侧作定点定时拍摄,再由录像带计算各种车辆的流量,这种方式较省钱省力,而且可以重复观察现场交通状况。交通流量调研时段的选择应注意假日、非假日、上班前、下班后,及一日中的特定时段的区分,分别调研取样,才能代表所有时段的交通流量状况。交通流量除影响商圈的发展,从长期看也会改变城镇的发展条件,甚至影响到城镇的兴衰。例如开辟新的道路,使车流改道进而使新道路旁的商圈兴起,使原有商圈或旧道路沿线的商圈消沉没落;又如市区可能因道路狭窄,无停车场
11、或难以停车,而导致车辆及人潮望而却步,店铺无法生存。因此交通流量的多少,会影响商业的发展,我们在搜集交通流量资料时,应掌握交通流量的主要内容,运用经济有效的方法,并区分流量的时段差异,才能搜集真正有助于项目定位的交通流量资料。房地产经纪人实务辅导:基本资料的搜集基本资料的搜集研究策划人员在考虑是否有必要耗用资源,进行初级资料搜集前,应先评估是否有现成的次级资料可供利用,并尽可能优先利用次级资料,因为利用次级资料有成本低廉、取得容易的特点。1.初级资料初级资料的搜集是依据特定目的,遵循完整的研究设计及调研设计,并通过调研执行、资料处理与分析,以得到所需的资料。这种资料搜集方法在社会科学研究中经常
12、使用。房地产开发企业以往较依赖市场经验而不注重方法,但因土地资源有限,市场竞争日益激烈,某些初级资料(例如潜在客户购买力、选择区位评估因素、客户满意度、商业圈类型等)的使用性高、目的明确,若配合次级资料使用,可使开发企业作出更正确的判断。在各种资料搜集上,可依照各种资料的性质整理分析,如官方资料主要有经济状况统计、各项政策公告及政策法规执行的状况、建筑规划及各项统计;而在学术研究类的报告中,主要有各项政府重要计划的研究分析,及对当前政策制度或特定主题的研究讨论,例如经济适用住房政策的定位。产业资料及市场报告除供求状况外,还有项目的规划、价格、贷款及市场对各种产品的接受程度等。因此,在进行项目策
13、划定位时须事先拟定资料搜集的方式,理出一条脉络分明的定位逻辑,以达到事半功倍的效果。2.次级资料(1)内部次级资料一般人常常忽略公司内部资料的可贵性而未加以利用,例如开发公司或代理公司每个项目方案的执行过程报告或分析报告,如初期的土地购买评估报告、产品定位报告、销售检讨报告、结案统计报告等,通常都是极有参考价值的资料来源。由这些资料可整理出项目个案的购买客户群体的状况,对项目策划时的目标客户群的研究及产品策划构想很有帮助。(2)外部次级资料外部次级资料来源主要包括官方、学术单位、产业三大部分。官方资料以统计类居多,学术单位以研究报告或论文居多,产业资料以房地产市场资料居多。房地产经纪人实务辅导
14、:搜集资料的途径搜集资料的途径1.交易双方当事人访问地方市场上曾经发生交易行为的买方或卖方,应着重查访成交标的物的位置、面积、交易价格、交易当时的状况和其他条件等。在访问中应尽量了解其交易进行时的状况,并从其提供的资料中尽可能导引出其他市场交易线索。访问者可以询问交易当事人,为什么会接受与其当初的报价方案不同的成交结果,其所作决策是依据哪些理由。据此可掌握更多该地方的市场交易资料,并有助于了解交易内容有无其他附加条件。2.促成房地产交易行为的中介组织房地产市场上的中介组织,具有促进交易行为的作用,在房地产市场上十分活跃。一般而言,他们不但参与许多交易行为,且对于地方市场具有相当程度的了解,经常
15、提供资料给买卖双方参考,以促成交易成功。因此,市场调研人员可利用其提供的资料,增加市场调研的深度和广度。3.房地产开发企业公开推出的各种销售或出租广告房地产开发企业公开推出销售或出租个案之前都预先做好市场调研工作,因此其在报刊、售楼书、邮寄广告等各类广告中公开推出的销售或出租的报价具有很大参考价值。一个成功的租售个案更能代表市场的接受力,其代表性和参考价值更为肯定,这种资料可靠程度更高。但应注意其中的销售或租赁条件如当事人双方的关系、付款方式、附属设备、折扣、销售或租赁标的物的状况等基本条件。4.熟悉房地产市场的专业人士房地产估价师等专业人士十分熟悉房地产市场,调查人员可向其探询交易资料作为再
16、进一步查证的依据。这种查证方式较费工夫,但不失为有效的交易资料探寻方法。调研时忌讳仅以肤浅的见闻不加查证即作为依据。5.同业间资料的交流房地产同业间如果能秉持合作的态度,以经整理分析的次级资料进行交流,则大有裨益。但这种方式很难为开发企业接受,因为他们往往会视此种交流与自己的业务有利害关系。只有在互惠互利的情况下房地产同业之间的资料交流才能进行。6.准交易资料的搜集交易资料一般必须是买卖双方达成协议和发生房地产交易行为的资料。而准交易资料是当事人拟出售(购买)房地产的单方面意愿的报价资料,凡处于未促成供求双方一致意愿阶段的资料都称为“准交易资料”。供求双方对于价格都有一致立场的市场交易资料固然
17、极具采证性,但这些资料往往事过境迁,而且资料经迂回的传递搜集起来也较为困难(除非列在计划性的日常工作中)。地方市场上的准交易资料具有及时反映市场行情的功能,因为准交易行为者拟定价格前必须预先到该地方市场了解交易情况,参考当时的成交价格后才能初步决定价格。这种价格与完成交易时的价格可能尚有差距存在,但是已能大致分析出房地产市场的基本行情。如果能利用准交易资料配合环境因素的比较分析,并运用房地产专业知识进行判断,必能使它成为具有很好利用价值的资料。7.向房地产租售经办人员讨教主要是参加房地产交易展示会、展览会、换房大会,了解各类信息、行情,索取有关资料。例如北京市每年的四季房展,不仅是各开发企业进
18、行市场宣传的大好机会,也是一个房地产市场相关信息流通的平台。从各开发企业的展示中可以大致了解到整个市场的景气程度、各房地产开发公司的经营状况等重要资料。8.各类次级资料次级资料主要是政府各类统计资料中有关房地产的数据和分析材料;与房地产业相关的银行、消费者组织、咨询机构以及新闻媒体所提供的资料;来自上级主管部门和行业管理机构、行业协调机构的资料;一些专业和非专业研究机构提供的相关资料,以及来自本企业各部门的数据材料。房地产经纪人辅导资料:调研设计调研设计一项房地产市场调研工作至少应设计以下4种调研表格:1当地房地产资源统计表,包括房地产分布、面积、类型、单位价格、总价、开发程度、居住密度、交易
19、状况和规模、使用期限、抵押保险、政策限制、竞争程度、发展远景、其他具体情况和调研日期等项目。2房地产出租市场统计表,包括出租房地产名称、所在地区、出租面积、租金水平、出租房的类型和等级、室内设备状况(暖气、燃气、电话、家用电器、厨卫设备)、环境条件(庭院、阳台、停车场、文娱场所、交通和购物等)、空置率、影响房租市场的最大因素、具体房东的记录、房地产出租公司的资料和调研日期等项目。3房地产出售统计表,包括已售和待售房地产的名称、地区、开发商、数量、结构类型、成交期、成交条件(预付款、贷款额和利率、偿还约束、其他附加条款等)、出售时的房龄和状况、客户资料和调研日期等项目。4房地产个案实调分析表,包
20、括案名、区位、投资公司、产品规划、推出日期、入伙日期、基地面积、建筑密度、土地使用权年限、单位售价、付款方式、产品特色、销售策略、客源分析、媒体广告、调研资料来源和日期等。现场调研现场调研即按调研计划通过各种方式到调研现场获取原始资料和搜集由他人整理过的次级资料。现场调研工作的好坏,直接影响到调研结果的正确性。为此,必须重视现场调研人员的选拔和培训工作,确保调研人员能按规定进度和方法取得所需资料。这一步骤是将调研搜集到的资料进行整理、统计和分析。首先,要进行编辑整理。就是把零碎的、杂乱的、分散的资料加以筛选,去粗取精,去伪存真,以保证资料的系统性、完整性和可靠性。在资料编辑整理过程中,要检查调
21、研资料的误差,剔除那些错误的资料;然后要对资料进行评定,以确保资料的真实与准确。其次,要进行分类编号,就是把调研资料编人适当的类别并编上号码,以便于查找、归档和使用。再次,要进行统计,将已经分类的资料进行统计计算,有系统地制成各种计算表、统计表、统计图。最后,对各项资料中的数据和事实进行比较分析,得出一些可以说明有关问题的统计数据,直至得出必要的结论。撰写和提交调研报告撰写和提交调研报告是房地产市场调研工作的最后一环。调研报告反映了调研工作的最终成果。要十分重视调研报告的撰写,并按时提交调研报告。撰写调研报告应做到: 客观、真实、准确地反映调研成果; 报告内容简明扼要,重点突出; 文字精练,用
22、语中肯; 结论和建议应表达清晰,可归纳为要点; 报告后应附必要的表格和附图,以便阅读和使用; 报告完整,印刷清楚美观。房地产经纪人考试辅导资料:市场调调研的程序房地产市场调研的程序为了使市场调研工作顺利进行,保证质量,在进行房地产市场调研时,应按一定程序进行。房地产市场调研的程序包括确定调研目的、搜集资料信息、制订调研计划、初步调研、调研设计、资料分析、做出结论和提出建议一、确定调研目的一般来说确定调研目的要有一个过程,一时确定不下来的可以采用探测性调研、描述性调研、因果性调研来确定。(一)探测性调研当企业对需要研究的问题和范围不明确,无法确定应该调研哪些内容时,可以采用探测性调研来找出症结所
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