南昌青云佳苑广告整合推广案.ppt

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1、青云佳苑广告整合推广,青铜骑士/2006年11月14日,COME BACK TO CHINA骨子里的中国,一一座城市的千年之痒,早已不是记忆里，那个尘土蔽日的南昌城。动感之都。世界第一高的摩天轮。全国最大的音乐喷泉激情与活力，正催动着洪城日新月异的变化。“西扩南进”的高调发展有目共睹。一座新型的居住区在南昌的版图上日益挺拔。一座新城的诞生，更瞬间切换了南昌的表情。城市，正在清晰着它的方向。是时候了，请唤醒这块土地的的才情与神韵，请让所有人对它悠悠向往吧。,二其他人在做什么,毫不客气的说，有些人是在糟蹋南昌。提高生活品质的背后，实际是一场名利角斗。大家把子弹都打在对方身上，结果消磨了南昌最重要的

2、价值资源。绿地的全线飘红，铭雅欧洲城的万众期待。只能说明一个事实：这个市场具备足够的吸引力！,很显然，如果我们仅仅只追求销售。恶性循环而已。如果仅仅炫耀自己的产品如何如何。买椟还珠而已。如果仅仅把矛头对准昌南。丢了西瓜最多就能捡到粒芝麻。对手们都不简单，虎视眈眈生怕你跟他抢食！,三从混战中出走,比建筑？太玄乎的东西南昌人消化不来。比景观？南昌还有大把的野地大片的湖，天然得很。比生活？南昌人感兴趣了，但千万别跟他们提高价。舍弃一切能看到的“现在”，是抓住南昌的前提。,市场占位，决定整个项目的高度。品牌高度，依附于项目的影响力。影响力，来源于项目定位和广告的技巧。为了避免陷入产品的硬性对抗，我们需

3、要更明智的高度。,四制造一场中国热潮,我们无法回避南昌人为“动感之都”所付出的代价：花最贵的钱买最贵的茶泡不出1个文化泡沫。左右双脑一齐启动到子夜2点还作惯性运转。今天盼明天明天等后天结果把年华都白白交给了昨天。,如果曾经的美好真的已经远离，此刻是时候往回走了！万科第五园、成都清华坊无一不是最好的论证。八大山人的青云之志，已经为我们创造了一个好出身。建筑艺术所传递的生活方式是我们的无形资产。我们必须代言一种中国情结。,作为品牌开山之作，掀起一个持续性话题是必要的。如果仅仅把眼光放在建筑艺术上，如果中国符号只是一个可堪利用的噱头，跟清华坊等等一样，也许照样可以成名，但绝不是最高高度。我们的建筑师

4、规划师设计师除了考虑建筑符号，更多的心思在关注人性，关注生活本身。,五一个绝对差异化的产品,重返！中国小镇,从来只有人提中国建筑，没有人提中国小镇。如果否定中国有自己的小镇生活，那清明上河图上画的是什么？实际上，中国人的小镇生活，才是最有特色的生活而且最值得我们贩卖。当江西新宇发现了保留在青云谱的中国小镇生活元素，打造出一个中国小镇。号召天下回归到原汁原味的中国小镇生活中来。那是多么具有煽动力的一件事！,六源自对目标群的时刻关注,那么，什么样的人会愿意跟我们一起重返？他们住在南昌，但真的开始厌倦，眼巴巴等着变化的那一天。他们浑身透着风雅，信口就能吟出几首七律或者五言绝句。他们离不开高科技，但骨

5、子里总有些患得患失的中庸精神。他们希望更融洽更和谐，甚至夜不闭户，路不拾遗。他们最幸福的事情就是窝在睡椅里，看雍正王朝，圆明园。,他们是退休政要，隐居的高士，或者敢做敢为的实业家。他们是成功人士，喜欢与文化靠边，重视子女的儒教。20年前，他们为一曲“我的中国心”热血沸腾。20年后，洋装早已穿在身上，心，依然是中国心。,七源于五千年名士归隐的情结,他们的血脉里永远流淌着名士归隐的情结。从五千年前直到今天，依然向往一个进可入世退可离尘的家园。放置济天下之后的心灵。,大胆设想一下，如果我们生在800年前 如果我们还可以活得悠闲自在不知今夕是何年 如果我们身边的邻居是李员外张公子老黄家的闺女 如果人在

6、南昌生活却可以回到从前 够古典。够民族。够生活。最中国，最原味。,八源于八大山人的诗意感动,第一次走进梅湖，路过湖水宁静，路过草木茂盛，路过悠悠然然，年少时的场景一一浮现，告诉我，留在这里。沿着坡地行走，惊起草丛中几千年未被惊扰的青鸟，唐诗宋词的意境告诉我，留在这里。,院落灯火下嬉戏的狗、掩映斜阳的路边野花 大地的温暖，自然的栖居 告诉我，留在这里。,九源于不做大多数的产品追求,青云佳苑，注定不是大多数。面对充斥着尊贵奢华欧风美雨的南昌房地产。坚持作青云，独显高远淡泊。一朵入世出世的云。一朵进退从容的云。一朵人文关怀的云。一朵和谐、美感、环保、自然的云。如果用人来比喻。那它一定是位隐士。从来内

7、敛，从不张扬。,十献给气韵相通的隐士,青云佳苑追求的是五千年的庄子逍遥游、陶潜桃源记的传说 追求的是超越繁华喧嚣之上，现代隐士的精神原野 追求的是拒绝风景缺失，现代隐士的静谧庄园 追求的是穿越红尘滚滚，现代隐士物我自得的净土 追求的是经受现代文明洗礼，现代隐士天然、和谐的生态 追求的是出则心怀天下、入则悠然湖山的现代隐士境界,大隐的境界：张家人砌了一壶茶，把镇头镇尾的人都吸引到了门前。李家人昨天去了外地旅游，窗台上养的金丝雀却没断过粮。每天日落黄昏还有人在黑白对垒研究象棋围棋跳棋。“吱呀”1声，有人开窗隔着老远跟太阳打个招呼，于是天亮了。等到月亮也有点犯困，“啪”的一声，小镇所有的灯全部关掉，

8、夜才算开始,这，就是我们要推荐的生活。在这里。只有在这里。才有正本清源的原来的中国原来的生活,很显然，我们从没有把本项目当作一个仅有128套住宅的小盘来操作。我们甚至把它放大了十倍，以造成更广泛的关注。取法其上，得乎其中。这是青铜骑士坚持广告实效性的一贯原则。,十一实效的广告,实效的广告就是要解决两个问题：如何最大程度的吸引关注。如何在现场留住吸引来的目标人群，促进成交。项目的推广在这两个问题上各有不同的侧重，随之产生两个相对独立却又互为补充的广告环境，我们称之为：外场、内场 外场：制造话题。大面积、立体化覆盖，树立品牌印象，建立产品形象。大范围争夺潜在客户。内场：给出答案。针对诚意客户的小众

9、传播。解读产品信息，精确制导，将其转化为有效客户。,在前面，我们曾给出了两句话。它们是本项目核心价值的集中体现，它们是项目的灵魂。代表项目推广的两个传播领域。两句话与广告环境一一对应，项目整个的价值塑造就明朗而系统了。,第1句原来的中国原来的生活,作为广告外场主题，释放项目形象，以产品气质/气度切入市场 解决“中国小镇为什么出现/一座怎样的产品/和其他产品有什么不一样”户外广告上这句，软文炒作上这句，电视广告上这句。车体广告上这句。接下来的事情，交给下一句。,第2句国际南昌重返中国小镇,作为广告内场的核心主张。统领项目的解读。生活方式的解读。产品的解读。观念的解读。开盘前期户外广告上这句。售楼

10、部上这句、电梯广告、DM上这句。报纸广告上这句。接下来的事，就是阐述这句话了。那是一件更简单的事情。,十二一切从隐士的角度出发,松 门前四季，它教会我们如何成长。院 路太漫长，阳光也需要歇脚的地方。墙 这里的小孩，从小就习惯了昂首的生活。坡 没有经历过人生的起伏，哪能领略到如此美妙的变奏。,正如自己，也曾博击过长空，如今平静的栖身于一棵雪松之上。在大地与天空之间，在飞翔与休憩之间。只需一次从容转身或者一次轻轻振翅。,一只站在松上仰望天空的鸟，是八大山人的第一位知己。,如果不是那一池莲花，红得太过热烈如果不是那一坡芦苇，绿得太过整齐如果心情不是太过激动，激动得喊出声来如果脚步再轻一点动作再快一点

11、，那么随身携带的相机，一定会很满足的把那些只在动物世界中看到的画面一一收集,被孩子记在日记本上的点滴，统统成为让老师赞赏的诗句。,10年前，我们为同一个女人心动5年前，在一场高峰论坛，就同一个话题争辨2个月前，在商务中心就一份合同再度交锋如今却在同一条路上，开着同色的宝马730回家这时，也别有乐趣在商场，做8小时的对手。在青云佳苑，作一辈子的朋友。,深深的院子里，用一地落阳、一壶清茶，让影子握手言欢。,看尽山河，走了多远，在人生的巅峰，高处不胜寒温暖心灵的，不是财富，不是名气，不是权势在青云佳苑，与家人一起，守着一只温厚的家犬，守着一院灯火，生活，便已足够,无论在世界哪个角落，心中念念不忘的，

12、总是那一院灯火,本次汇报完毕。感谢聆听！,南昌保集半岛项目销售培训计划,销售人员的市场定位,销售人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，销售人员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销售人员的工作性质的重要性正发生着变化。,正确的认识销售,销售是一种利益，也就是客户在从中可获利益；销售是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方 面的要求；销售是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情

13、感的关心出发，而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。,市场销售的两种形态,1、以产品为中心 以产品为中心就是了解清楚产品的特点（特点不一定是优点，也包括缺点）特别要指出，优点与缺点是相对的，可以转换的，某个客户可能认为的是优点，但有些客户可能认为的就是缺点，所以，在销售过程中，优点与缺点要根据具体对象具体分析。,市场推销的两种形态,2、以顾客为中心 以顾客为中心，了解客户的需要，尽可能满足客户的需求。了解客户的需要是比较困难的，有些人能说会道，有些人沉默寡言。着就需要有沟通的技巧，咨询时，尽可能提开放性的问提。,销售过程与应对技巧,与顾客洽谈或会

14、晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言词来表达自己的意思。说话措词要小心，切勿使用过分严厉的言语。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便有可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言词清楚利落地说出来。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,区别对待，不要公式化地对待顾客 为客户服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所

15、以要注意以下几点：看着对方说话 常面带笑容用心聆听对方说话 说话时要有变化,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的客户，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。,切勿放电,常面带笑容 当别人向你说话，或向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话

16、无关，又会令对方感到莫名其妙。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间诉说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没有趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,擒拿先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。曾经拥有只能带来短

17、暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的朋友，他将带给你一个聚宝盆。每天早上，你应该准备结交多些朋友。你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是很大的分别的。,因为房地产销售人员接触不同类别的人是最多的，接触有钱人也是最多的,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,名片递、接方式 名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：1首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司

18、名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。2在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,擒拿先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要顾客喜欢选购而

19、不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。最高的销售境界使协助顾客获得更轻松、更愉快的生活。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 眼观四路，脑用一方 这是售楼员与客户沟通是能达到的境界。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递。留意人类的思考方式，并准确的作出判断，将销售的五步曲进行到底。（后面有讲）顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼

20、去看，去留意，多用耳去听。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深映象。即使客人有理性的分析都愿意购买感观强的东西。（你每天的专业形象希望能给到客户感官上的感觉）,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 口头语信号的传递 当顾客产生购买的意思后，通常会发出如下的口头语信号：顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正再使用的商品表示不满；向推销员打探交楼时间及可否提

21、前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议；与对方传递信息,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 身体语言的观察及运用 1、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢到快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 身体语言的观察及运用 2、姿态语信号姿态由前倾改为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放轻松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起定购书之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻

22、声敲桌子或身体某部位，以帮助自己集中思路，最后定夺。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,眼脑并用 引发购买动机 每个顾客都要潜在购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界 一个售楼员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三方面的压力；一个销售员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；一个售楼员，

23、每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。所有这些会令售楼员心情欠佳甚至意志消沉。但与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。（不能带有感情因素工作）,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 知己知彼，配合客人说话的节奏 客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于积累经验。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 多称呼客人的姓名 交谈中，常说张先生的意见来说，记着客人的名字，不要出错。

24、尤其是初次会晤客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为籍此可衡量自己在别人心目的重要性。,切记,初次见面必须了解客户的姓氏，也必须让客户知道你的姓氏，派上自己的名片,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 语言精练表达清晰 交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听清楚。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 多些微笑，从客人的角度考虑问题 轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多一些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦。遇有分歧时，不可立即反驳

25、客人的观点，应首先说：“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。（为什么现在的销售中心越来越豪华舒适，就是营造一种和谐的气氛）,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 产生共鸣感 交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大，细心找出客人的关心点和兴趣点。,从心开始与客户沟通的一般常识及注

26、意事项,与客户沟通时注意事项 别插嘴打断客人的说话 交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听对方的话后才回答，可以减少误会的发生。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 批评与称赞 切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。适宜的称赞，会令对方难以忘怀；同样，不经意的批评，也可能伤害对方。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 勿滥用专业化术语 与客人交谈或介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些浅出的办法，（如你是看到我们

27、的户外才知道我们的项目吗？客户哪知道什么叫户外，你可以直接咨询客户怎知道我们的项目的。又如谈及绿化面积有10000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小）。,从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项,与客户沟通时注意事项 会使用成语 交谈时适当使用一些成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可增加顾客与你交谈的欲望。,按部就班与客户接触的六个阶段,六大阶段,揣摩顾客需要,初步接触,处理异议,成交,结束,售后服务,1,2,3,4,5,6,按部就班与客户接触的六个阶段,初步接触第一个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会

28、。在这个阶段，售楼员应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最近所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有两点应特别留意：1）即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；2）你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利；,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的目的、获得顾客的满意 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有：,一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头疼的母亲，看到olalB儿童显示型牙刷会立即购买，因为这可以让孩子产生刷牙兴趣，让孩子养成刷牙的习惯。所以，我们的开启应迎合客户满意为根本。,举例,当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围

29、时，我们就会停下手中的活或改变原有行为方式和生活方式。所以，当所有售楼盘拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时，我们应学会培养市场，使客户自发地进入调整适应状态。,举例,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的目的、激发他的兴趣 我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时会表现兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是最重要的沟通手段。,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的目的 c、赢取客户的参与 无论前两个目的的表达是多么的成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷

30、淡，因为客户的潜在消费欲并没有被很好的诱导出来。有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观（以后我相信在其他的培训课上也会讲到这点，在这我就不详说了）,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的最佳接近时机当顾客长时间凝视模型或展板时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当目光在搜索时。当顾客与销售员目光相碰时当顾

31、客寻求销售员帮助时,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的接近顾客方法 打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好！请随便看你好，有什么可以帮忙？有兴趣的话，可拿份详细资料看看。,按部就班与客户接触的六个阶段,初次接触的注意点切忌对顾客视而不理。切勿态度冷淡。切勿机械式回答。避免过分热情，硬朗推销,按部就班与客户接触的六个阶段,揣摩顾客需要第二个关键时刻 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜欢，才能向顾客推荐最合适的单位。（接待程序将会讲到）,按部就班与客户接触的六个阶段,揣摩顾客需要 要求用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情

32、，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的谈话作出积极的回答。,按部就班与客户接触的六个阶段,揣摩顾客需要 提问您是自住还是投资？您想要哪种户型？您需要多大面积?,按部就班与客户接触的六个阶段,揣摩顾客需要 备注切记以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议第三个关键时刻 一般来讲，异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出的反对。因此，在日常销售过程中，我们一定曾遇到被拒绝或被客户提出异议的事情。但这并不代表客户将不

33、购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只表示尚有些顾虑、想法和事情还未满意地处理。由此可以看出，拒绝不仅不会阻碍销售，还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径。这个途径既复杂又简单，归结起来就是“扩大利益“，客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护，他总是把得到的和付出的作比较。在这里你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心里想着客户的利益，去激发他的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，从而成功地使客户心里装进你的产品，进而成交。,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 方法 a、减少发生异议的机会 这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位售楼

34、员 都梦寐以求的。（销售人员要懂得扬长避短）对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，销售员应根据客户的情况、需要、条件来剪裁合适的销售介绍内容。,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 方法、有效处理发生的异议 买卖双方就是站在不同的立场，发生争议是很正常的。有时你会觉得提出的意见实在是无中生有，有时你甚至怀疑客户是不是煞费心思在为难你，故意为交易设置重大的障碍。这个时候，我们不能一味的去顶撞顾客，否则只能引起他们的反感；也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要

35、的是“理解”。我们只有巧妙的回答并有效地处理买主提出地意见，妥善地消除顾客的异议，才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性推销,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 方法质问法（例）客户：这个商品太贵了！销售员：那你难道认为不值吗？（把商品的附加值加大力度来演练）“是但是”法 对顾客的意见先表示认同，用“是.但是”的说法向顾客解释。引例法 对客户的异议，引用实例予以说服。资料转换法 这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具的方法。也就是用资料来吸引客户视线并加以说服。,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 要求情绪轻松，不可紧张 听到客户的意见后保持冷静，不可动怒或采

36、取敌对态度，仍须笑脸相迎。我很高兴你提出意见 你的意见十分合理 你的观察很敏锐态度真诚，注意聆听，不加阻饶。认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。重述问题，对顾客意见表示理解。重述并征询客户的意见。选择若干问题予以热诚的赞同。,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 要求审慎回答，保持友善。沉着、坦白、直爽。措词恰当，语调缓和。不可“胡吹”。尊重客户，圆滑应付。不可轻视或忽略客户的异议。不可赤裸地直接反驳客户。不可直指或隐指其愚昧无知。准备撤退，保留后路。客户的异议并非能轻易解决。无论分歧多大，都应光荣撤退。（这里要提到的是团队配合了）只要有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应

37、该运用恰当的方法积极地处理异议，巧妙将异议转化成终结成交的铺路石。,按部就班与客户接触的六个阶段,处理异议 备注不得与顾客发生争执。切记不能让顾客难堪。切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。切忌强迫顾客接受你的观点。（以上几点大家都要重视，因为你每天遇到不同的客户，他们提出的意见或建议是你自己从来没有遇到的，你必须认真总结出经验，这样，你以后再有机会遇到同样的问题，就可以迎刃而解。）,按部就班与客户接触的六个阶段,成交第四个关键时刻 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 成交时

38、机顾客不在提问、进行思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下决心了。一位专心聆听、寡言少问地客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售员地话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与在场朋友商议时。,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 成交技巧不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集在目标单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买得话，过几天会涨价。强调单位不多，加上好销售，今天不买，就会没有了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行

39、为是非常正确的决定。,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 成交策略迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：售楼员可以肯定的知道客户的想法。选择法 先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 成交策略协商法 我想在公司的客户名单上加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。角色互换法 我要是你，我就定了。利用形势法 促销期只剩下一天了，如果今

40、天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。,按部就班与客户接触的六个阶段,成交 注意点切忌强迫顾客购买切忌表示不耐烦：你到底买不买？必须大胆提出成交要求。（有些销售人员经过漫长的接触，就是不敢问客户这个问题）注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。,按部就班与客户接触的六个阶段,售后服务第五个关键时刻 顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致专业的服务印象。,按部就班与客户接触的六个阶段,售后服务 要求保持微笑，态度认真。身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的方法。,按

41、部就班与客户接触的六个阶段,售后服务 注意点必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。,按部就班与客户接触的六个阶段,结束第六个关键时刻 终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最后的决定终结成交。成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。,按部就班与客户接触的六个阶段,结束 要求保持微笑，保持目光接触。对于未能及时解决的问题，确定答复时间。提醒顾客是否遗留的物品。让客人先起身提出走的要

42、求，才跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。,按部就班与客户接触的六个阶段,结束 终结成交后的要点 销售成功了，成交了。是不是就万事大吉呢？其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问：在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认 识？在销售过程中，我是否明白知道客户不需要是什么？在销售过程中，我是

43、否过分注重与客户的私交。,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售员应有的心态 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢只是暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态“百分比定律”。例:如会见十名客人，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到了200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/1020元，只有这样，你才会辨正的看待失败与成功。,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售员应有的心态 A、信心的建立强记楼

44、盘资料 熟悉掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来地顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极的去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售员应有的心态 B、正确的心态衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反

45、而增长了见识，学会在逆境中调整心态。正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。（因该学习做保险的人员）,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售员应有的心态 C、面对客户的心态及态度从客户的立场出发“为什么这位顾客要听我的推销演说？”所有的推销是指针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。大部分人对夸大的说法均会反感 世界上没有十全

46、十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售员应有的心态 D、讨价还价的心态技巧主动提供折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人迫使取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番

47、假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有地钱掏尽，才受理他地“落定”。有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,寻找客户地方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求 意向，有针对性的追踪、推销。组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。权威介绍法：充分利用人们对各行业权威的崇拜心理，有针对性邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。交叉合作法：不同行业

48、的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强互相的信息、情报的交换，相互推荐和介绍顾客。重点访问法：对手头的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断扩大。,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,建立和谐,引起兴趣,提供解答,引发动机,完成交易,销售不是一件事，而是一个过程；他不是静止不动的，而是不断进行的。,销售五部曲,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售五部曲 大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些

49、广告已经带给顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买多少都会经历这五个步骤。这五个步骤相当合理，而且都要心理学的知识做基础，因此相当有效。为了顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的选择，因为他们的确会从你的服务中找到满足需求的解答。,循序渐进销售过程中推销技巧的运用,销售五部曲 顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还

50、是不会购买。因此，在引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种买点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已经取得定单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行。例如，有警觉性的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品。这时，你便可以跳过提供解答的阶段