全业务竞争环境下集团客户市场工作的思考(1).ppt
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1、全业务竞争环境下集团客户市场工作的思考,中国移动通信集团河南有限公司 集团客户中心,目录,1.对现状的分析,2.我们的行动,3.对未来的思考,新联通河南联通与网通的整合将以河南网通为主导河南联通、网通融合速度快(干部调整快,业务融合快)河南联通河南网通固网宽带联通G网河南联通中网通资源的融入对集团市场冲击巨大,新联通实力将大增,主要利润区:原网通集团专线、宽带、原联通中高端客户等,新电信河南电信与联通C网整合后获移动牌照,实现全业务运营河南电信融合难度小河南电信河南电信联通C网电信总部战略清晰个人、家庭和集团客户导向的事业部体制基本建立针对家庭的“我的e家”品牌和针对集团客户的“商务领航”品牌
2、整合后的河南电信实力偏弱,对移动暂时构不成威胁,但其站稳脚跟后可能利用我的e家品牌整合CDMA对家庭市场发力,侵蚀我公司个人客户,新电信威胁暂不大,个人品牌,集团,个人,家庭,新移动集团客户市场将面临巨大压力,各大运营商在集团客户市场的主要收入和利润区目前主要为:集团专线、专网,宽带,办公电话集团成员个人移动通信新联通占据集团专线、专网等的绝大部分市场份额;移动占据集团成员个人移动通信市场的优势市场份额,但两类业务的特点决定:联通市场易守难攻移动市场易攻难守集团客户市场竞争形势异常严峻!,集团客户市场整体状况,目录,1.对现状的分析,2.我们的行动,3.对未来的思考,稳定与发展在稳定的基础上求
3、发展,集团客户中的关键人物和中高端客户我们的核心优势是客户规模优势,全业务竞争环境下的新优势也必将在客户规模优势的基础上建立信息化应用的推广也是在大量客户参与使用的基础上才能发挥规模效应集团客户中的关键人物和中高端客户是竞争伙伴争夺的重点也是我们稳定的重点关注对象:第一层次:核心集团客户第二层次:重点行业客户第三层次:重点集团客户第四层次:中小集团客户,实施项目制,确保核心集团客户稳定,1,监控核心集团客户稳定度,及时预警,启动核心集团客户预警机制,一旦有异动及时预警,请分公司根据预警模型分析本地客户的稳定程度,有针对性加强稳定工作,集团客户稳定度模型,敏感通话、通信行为、消费行为、客户状态、
4、客户指纹、稳定程度、终端类型、投诉,核心成员预警比例、普通成员预警比例、市场份额波动、收入波动、价值评估级别波动、稳定程度波动,分摊预存或专项月租捆绑、自由预存捆绑、增值业务捆绑,核心/普通成员稳定比例、集团业务定购捆绑、集团业务分摊预存或专项月租捆绑、集团业务自由预存捆绑,风险度分析集团核心成员,风险度分析集团客户,稳定度分析集团核心成员,稳定度分析集团客户,实施项目制,确保核心集团客户稳定,3,4,业务捆绑,服务稳定首席客户代表拜访,其他合作,梳理集团产品,开展针对性营销:有利于客户稳定的产品,无条件推广(手机邮箱、校信通、PBX直联等,体验营销和组合营销相结合);针对KPI考核的产品,集
5、中精力快速完成;地方特色的业务,交由地方快速推进,对已经实施信息化或签署合作协议的单位,安排首席客户代表拜访,要求分公司主管领导和部门借机加强沟通,征求意见,强化合作,与核心集团联合组建俱乐部、开展培训等合作,加强公司与集团之间的联系。例如与银行系统联建VIP俱乐部,和重点企业联建演示区(部分大型企业内部有专门的演示区,可以投入一定费用将我们的合作内容放置在客户单位演示区,实现借客户宣传的效果),和核心集团开展培训等方面的合作,加强客户联系,确保关系稳固,2,高度关注焦点行业,确保重点行业客户稳定,银行、保险、工商等垂直型管理的企业和政府单位将成为竞争伙伴第一波冲击的重点牵一发而动全身,可以起
6、到以点带面的效果从战略意义、贡献度、社会影响力等方面考虑,交通物流、教育、电力、烟草等行业也是竞争伙伴重点攻击对象我们的应对通过拜访、组织交流考察等活动,做好集团客户关键人物的稳定为应对竞争对手利用固话和传统办公业务的优势侵蚀我方市场,一方面要继续推进V网在行业客户中的渗透,以网外号码组的手段圈定客户资源,并制定针对性的V网资费预案,尤其要关注有省内垂直机构的集团单位的全省V网组建;另一方面要利用商务电话、无线PBX、语音直联等业务来抢夺固网市场推广专线业务,在适当牺牲收入的情况下打击对方的高利润点加大推广具有捆绑作用的移动办公类业务,实现对行业内部用户对移动业务的依赖灵活采用如存专线费用送其
7、它移动费用等交叉补贴的营销方式来应对市场竞争,大力推广面向个人的集团业务,确保个人客户稳定,个人客户属性从个人、家庭、集团三个层面考虑个人客户的属性个人一般既是某个家庭的成员,也是某个集团中的成员利用个人归属家庭和集团的属性,通过推广面向个人的集团业务,确保个人客户的稳定适用的集团业务B-B-C业务水、电、气等信息查询业务公积金、银行帐户信息变动提醒业务B-B-E业务工资短信业务通知、公文等内部办公短信提醒业务,行业集团客户市场拓展,围绕政府信息化、农业信息化、企业信息化三条行业发展主线,行业ICT平台、行业应用移动终端两个行业发展关键点,通过省市一体化运作模式,加快行业市场稳定与发展,占据未
8、来集团信息化应用市场的制高点。,农业信息化,08年农村信息化推进将依托农村综合信息服务平台,聚焦涉农企业、养殖大户、基层政府部门三类目标客户群体,快速推进农村信息机集群广播和农信通两大业务,助推河南新农村信息化建设。1、以农村商务信息运营为核心,规模推广农信通手机用户400万户2、完善农村信息机集群广播功能,全省规模推广农村信息机10000台3、拓展农村信息综合服务平台商务信息管理功能,引入涉农企业,完成商丘、南阳、许昌等试点推广4、丰富农村信息综合服务平台畜牧养殖信息功能,完成行业试点推广工作。,行业集团客户市场拓展,政府信息化,围绕数字化城市建设、公共事业信息服务和特定政府行业信息化三个方
9、向,通过移动办公、行业定制信息等行业应用快速推广,促进政府行业客户的稳定与发展。1、完成数字化城市管理系统在郑州、新乡、许昌等3-5个地市的业务推广2、规模推广政务公开、医保社保、公积金查询等公共事业信息服务,提升产品附加值,增强客户黏性3、增强特定政府行业定制信息解决方案提供能力,在影响力大、重要性强政府部门积极推广政府行政执法和移动办公业务:(1)试点推广省国资委、省国税、省安监局等政府内部移动办公业务;(2)规模推广公安、交通运政、工商、技术监督等行政执法人员移动稽查业务。,企业信息化,在金融、电力、烟草、流通、生产制造等省级重点企业内部开展移动办公、移动进销存等普及和推广,通过企业商务
10、信息运营和管理,实现企业客户的稳定和发展。1、组织全省财信通、手机钱包业务的规模营销2、加大银行、证券、保险等金融行业的移动办公(MAS)和专线宽带业务的渗透,提升客户通信支出移动份额,增强竞争对手对移动实施交叉补贴防御能力。3、深挖金融、烟草、电力、生产制造等重点行业信息化需求,通过移动办公业务渗透和为企业客户的客户提供行业定制信息服务,促进行业客户的稳定与发展。4、积极拓展流通行业移动信息化应用,打造河南物流信息综合服务平台,08年在完成安阳、濮阳、商丘等6地市试点推广基础上,规模推广物流企业1000家,人员6000户。,中小集团客户市场拓展,中小集团客户市场拓展以标准产品为驱动,开展规模
11、发展创造未来的利润区,业务宣传传播,重点业务选择,营销团队组织,渠道的拓展,聚类发展中小集团客户市场,重点业务-基本业务:商信通、集团彩铃移动办公专家:移动办公室、短信信箱移动营销专家:移动CRM、无线网站、商信通,渠道拓展-以分公司的区域客户经理为主要渠道开展中小集团的拓展;-针对成熟产品引入代理渠道-辅助电话营销开发新市场,业务宣传传播-基于移动办公专家和移动营销专家对产品进行包装,开展整体宣传传播;-针对特定目标客户群进行传播,开展体验式营销;,省市联动营销推广团队-以产品线组建营销推广研究小组,省公司牵头,分公司选择参与;-营销小组分别针对不同的产品进行探讨,针对性负责产品开展营销创新
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