20140310昌建MOCO新世界2014营销推广总案79.pptx.ppt

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1、建联地产公司剑指八亿 疯狂营销,2014营销宗旨解放思想 打破机制保六争八 结果第一为“创造奇迹 树立模式”而来,2014营销宗旨,2014营销宗旨,项目货量分析,MOCO新世界项目一期库存情况,项目货量分析,2#楼剩余22套（77）3#楼剩余3套（顶层）6#楼剩余28套7#楼剩余68套（南户59套，北户9套）8#楼剩余102套（南户60套，北户42套）9#楼剩余3套（顶层）一期住宅房源主要集中在7#、8#楼（南户）,一期各楼栋情况,项目货量分析,项目货量分析,MOCO新世界项目二期库存情况,项目货量分析,项目二期一批10#、11#、12#三栋已建设至20层左右，符合房管局预售规定，现二期一批

2、排号60组；二期现在正在进行正负零建设中，预计5月份完成建设；,二期工程建设情况,销售分解,（1）上半年，二期住宅首推（10#、11#、12#）一房、两房、三房及3+1组合，共计推出423套，推出面积45158.8，目标金额1.8亿；（2）计划2014年下半年，推出剩余房源，共推出622套房源，推出面积67511.2，目标金额2.86亿元；,2014年销售分解,销售分解,（3）一期公寓尾货清盘，住宅首推小三房，共计226套，推出面积23977，目标销售金额0.9亿；（4）写字楼共计403套，推出面积14086，目标销售金额0.54亿；（5）商业一期共计44套，推出面积10656，目标销售金额0

3、.9亿；二期商业推出面积10922，目标销售金额1亿；,2014年销售分解,营销节点划分,主要营销节点划分,4月15日产品推介会,推盘计划,（1）3月份中旬，代理机构进场，各种组合式推广强势启动，打响新年第一枪：树立昌建MOCO新世界形象，在29日对写字楼产品进行小规模的总裁签售活动，推销一期剩余商业资源，同时在30日进行一期剩余住宅房源开盘；（2）4月份，借助3月份打开的形象，在样板间开发的同时，开始进行二期认筹活动；,主要营销节点划分,推盘计划,（3）在提升样板间的客户体验基础上，5月1日，一期昌建物业启动会暨二期10#、11#开盘，同时宣扬5.17一期盛大交房；（4）6月份，推出12#，

4、进行一次大的开盘；（5）7月份，推出写字楼，在月末进行一次大的写字楼总裁签售；,主要营销节点划分,推盘计划,（6）10月份，在进行一个月的蓄客之后，开盘二期商业；（7）11月份，进过两个月的蓄客消化，月末进行本年度第二次总裁签售会。,主要营销节点划分,推盘计划,1、黄山路全线贯通2、建业城建设工程正式启动3、4月20日二期样板间开放4、5月1日现房实景完美呈现，二期一批开盘5、5月17日一期实现交房6、7月商业内街招商启动,推盘过程利好消息释放,剑指八亿 疯狂营销,实现8亿销售额具体保障措施,剑指八亿 疯狂营销,二、活动营销,四、分销机构,一、渠道营销,三、新媒体应用,六、体验式营销,五、价格

5、策略,2023/2/22,PART 1、渠道营销,剑指八亿 疯狂营销,渠道营销,构建全员营销的理念与文化人人营销，个个卖房,整合内外资源员工、业主、合作单位、泛会员,上山下乡，全力拓客增加编外置业顾问、配置看房车等,启动“全员营销”战略,跨界资源整合,汽车联动：买房送汽车、购房送汽车美容、汽车保养、买房抽汽车；互赠折扣券；互相宣传；车房大联展；,拓宽营销思路，整合一切可用行业资源，纳入大营销体系，实现跨界资源完美联动与融合，打响全民营销战役。,保险联动：保险销售人员代售模式；买房送保险；持保单购房送礼品；买保险送购房折扣券；,百货联动：商场就在家门口，在大型商超做展位；金卡会员送购房折扣券；购

6、房送商场金卡,旅行社联动：买房送旅游；旅游送房产纪念品；组织看房团旅游；相互宣传新活动,二手房联动：联合二手房销售机构针对一手房市场进行资源嫁接，形成营销联动，项目已洽谈签约26家市内二手房机构进行合作销售；,渠道营销,营销思路,营销主题思路：2014年得办件大事！,营销主题,营销思路,营销主题思路构成：根据客户出结果,营销思路,营销主题思路构成：根据客户出结果（形 象 主 题）,主题1：一辈子的事绝对是大事 从品质角度思考,主题2：孩子的事才是大事 从孩子角度思考,主题3：高收益的定是头等事 从升值角度思考,渠道营销,渠道卷客 客户资源收集,昌建业主资源,资源汇集,2023/2/22,360

7、无死角信息释放,人气为王,渠道为主,推广体系,推广体系,营销推广策略一：全面宣传，多渠道、多通路,2023/2/22,报纸媒体借助大河报、古城广告等省内外报纸，释放项目信息，扩大来电来访量杂志媒体航空杂志、高铁专刊、地标、领跑等杂志，扩大项目宣传面网络媒体搜房网、新浪乐居、聊宅网、中原楼市等专业房地产网站，覆盖网络资源，抢占网络人气户外媒体户外大牌、公交候车厅广告等，增加客户接触度、识别度公交车车身广告布置以会展中心为终点站或始发站的公交车车体，线路宣传项目信息楼宇广告写字楼楼宇大堂、高端住宅入户大堂擦鞋机广告、电梯广告，目之所及皆为项目信息电台、广播广告冠名电台广播或插播项目广告，全天候释放

8、项目信息,渠道营销,多渠道、多通路宣传，利用各大媒体，传递多面声音,渠道营销,针对漯河有车族、银行会员、工商企业主和个体工商户、西区其他售楼部近期来电来访客户群发短信针对昌建客户资源群发项目信息,渠道营销,活动主题：6盘联动 寻根商业鼻祖 活动时间：2014年5-6月联动项目：郑州昌建、信阳昌建、周口昌建、驻马店昌建等活动形式：参观 考察 推荐活动目的：通过全省各地昌建邀约，达到资源共享的目的，从而获得高质量的客户群体，保证客户的来访量，推动项目销售。,圈层营销昌建地产 6盘联动,渠道营销,主题：名车汇、名家行时间：2014年7月形式：邀请奔驰、宝马车队车展，联合高档酒庄进行红酒、雪茄 品鉴活

9、动目的：体现项目的品质感，并有效地吸引部分车商、酒庄的高档客户群,圈层营销名家名车展,渠道营销,活动主题：资源共享，战略联盟活动时间：2014年911月联盟商家：汽车4S店、大商新玛特百货、永冠百货、千盛百货、丹尼斯等活动形式：对于意向客户可赠送联盟商家的优惠卡等活动目的：通过与联盟商家的合作，达到资源共享的目的，从而获得高质量的客户群体，保证客户的来访量，推动项目销售。,圈层营销商家战略联盟,2023/2/22,渠道卷客 千村万户工程,千村万户工程全面启动渠道网络布局进一步延伸，由县级延伸到村级，建立更为完善的客户拓展系统。从而实现由面到线、由线到点，项目信息精确传递给客户。,渠道营销,20

10、23/2/22,针对漯河市56个拆迁区域的深度拓展全面铺开，主要走村官的圈营销道理，让拓客成为常态化。,渠道营销,渠道卷客 千村万户工程,2023/2/22,制订拓客专区，划分责任人，针对单位、企业、专业市场等群体，定向制作物料，专兵拓展。,渠道营销,拓客到终端,2023/2/22,PART 2、活动营销,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,1、暖场活动周周组织暖场活动，保证案场人气，营造热销氛围，增加新老客户的体验感、参与感，促进情感沟通，强化项目印象。,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2023/2/22,暖场活动系列1：民间艺术DIY项目风车、艺术签名、米上刻字

11、、脸谱、折纸、剪纸、中国结、金粉画、刻纸、扇面DIY、软陶DIY、香包DIY、彩蛋DIY、石膏彩绘DIY、帽子DIY、鞋子彩绘DIY；,人气为王,2023/2/22,暖场活动系列2：味蕾DIY项目蛋糕DIY、蛋挞DIY、冰糖葫芦DIY、冰激凌DIY、巧克力DIY、泡芙DIY、提拉米苏DIY；,人气为王,2023/2/22,暖场活动系列3：礼品DIY项目马克杯DIY、水晶DIY、蜡烛DIY、抱枕DIY等、数字油画DIY、卡通沙画DIY等；,人气为王,2023/2/22,暖场活动系列4：生活艺术DIY项目插花DIY、手工皂DIY、彩纸DIY挂画、扇子DIY、T恤DIY、风筝彩绘DIY等；,人气为王

12、,2023/2/22,暖场活动系列5：魅力课堂项目彩妆艺术课堂、美甲DIY、亲子教育课堂、室内高尔夫体验、养生课堂、科技改变生活讲座等。,人气为王,2023/2/22,2、抢红包活动作为长线小活动，吸引新客户到访，持续不断进行,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2023/2/22,3、节日主题活动针对特殊节假日，如母亲节、父亲节、端午节、儿童节、十一、圣诞节等有特殊意义的节假日，举办主题活动，邀约客户来访参与，促进销售,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2023/2/22,4、节点性活动依托项目工程进度，如样板间开放、景观示范区开放、产品说明会等节点

13、活动，举办大型活动，集中汇拢人气，传递项目价值,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2023/2/22,5、长线活动开展少儿才艺大赛、小手拉大手、装修方案招募等有一定时间长度的持续性活动，保持项目曝光率与知名度，释放项目动态,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2023/2/22,6、展会活动参加省内省外各类房展会，扩大项目知名度,人气为王,全方位汇拢人气，扩大知名度、传播率，促进销售,2023/2/22,PART 3、新媒体应用,剑指八亿 疯狂营销,新媒体营销,向全公司项目微信公共账户转发、公司微信平台转发项目信息和活动等通过新媒体进行产品营销，以弥补

14、其他媒体传播的不足,微信、微博攻势,新媒体营销,微信端口营销，利用新媒体 进行进度营销制作微信网站进行关注及其互动，发项目进度信息等，粘度营销,2023/2/22,PART 4、分销机构,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,营销策略三：引入多家分销机构，整合多方力量，成为MOCO项目泛会员,根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道；成立商业、写字楼专业销售小组进行拓客、杀客；,剑指八亿 疯狂营销,医疗机构,政府机构,行会商会,保险从业人员,企事业单位,金融系统,商业中心,二手房机构,省外营销机构,内部拓展,项目部,员工,其他部门,政府关系客户、合作单位客户,亲属

15、关系、自有客户资源等,采购供应商、银行、商业资源,老业主,业主关系、自有亲友资源等,教育系统,外部拓展,恒辉全案代理,2023/2/22,针对置业顾问建立奖罚机制，通过“现金奖励”与“末位淘汰制”两项政策强化置业顾问的危机意识与工作状态，同时对置业顾问的来电来访量制度化，以2014年销售目标是1000套住宅为例，那么住宅板块销售团队要保证每天销售34套房源，有效客户30组，来访量要求更高，达70100组，所有案场“数字化办公”；,1、针对置业顾问，建立奖罚机制,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,剑指八亿 疯狂营销,2、合销机构的合作模式,串联专业机构，漯河市已签约25家二手房机构，委托销

16、售，每月制订任务，销售2套给予5，两套以上给予8提成；省外代销机构，商业、写字楼委托销售，提成为溢价部分的30%；恒辉全案代理，销售额达到6亿以内，提成8；6-8亿，提成2%；8亿以上，提成3%。,2023/2/22,3、全民销售的模式及提成比例,广泛发动全民皆兵战略动员社会各界精英及挖掘优质资源带动身边及身后资源群体（含昌建员工、新老客户、社会人士等），整合为项目所用，提成5。,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,4、推荐特殊房源激励政策,1、推荐购房成功签约一期顶层、北户奖励1000元/套；2、推荐购房成功签约7#、8#楼南户奖励1000元/套；3、推荐车位销售成功奖励300元/套；推

17、荐写字楼激励政策1、推荐购房成功签约写字楼半层奖励5000元；2、推荐购房成功签约写字楼一整层奖励2万元；3、推荐购房成功签约写字楼两层以上（含）奖励5万元。,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,推荐商业激励政策1、推荐购房成功签约商铺200平米以下，奖励5000元；2、推荐购房成功签约200平米（含）以上奖励1万元；3、推荐购房成功签约400平米（含）以上奖励2万元；4、推荐购房成功签约600平米（含）以上奖励3万元；5、推荐购房成功签约1000平米（含）以上奖励5万元；注：推荐流程严格把控，签约即发放奖金，确保奖金发放及时性。,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,5、省外资源的整合

18、及提成比例,整合省内外资源整合新天地内温州分布的客户资源，制订溢价部分30%的提成模式，促动销售；黄金大道主题招商全面启动，采用免租或低租的形式，大招商，招大商，品牌联动，快速拔高项目商业形象，以招商带动商铺快速销售。,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,营销变革后人员框架结构,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,设销售支持组，含2名前台工作任务：分配客户、接电工作、案场巡视、客户统计设N个销售组，由各组组长（销售总监）负责每组设1个销售总监1个销售总监配5个销售副总监1个销售副总监配6个置业经理另每小组拉N个编外人员（卖保险卖汽车的、小老板等）各级共同拓客，任务分层，明确到每一个人,

19、销售部,平面设计，服务销售，如暖场活动背景板设计文案策划，可设1名策划主管，配1个活动专员，持续不间断组织各类暖场活动,策划部,客服部,人员三级联动,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,人员激励政策,剑指八亿 疯狂营销,置业经理（1、2N）5，编外人员享同置业经理销售副总监 2销售总监 1营销总监 0.5平均每套房子 8.7,2023/2/22,PART 5、价格策略,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,捆绑销售买三房即送车位首付、买半层写字楼送1个车位、买一层写字楼送3个车位总裁（名人）签售，明源价格9折以高层领导的签售为宣传主题，单日钜惠为噱头，聚拢人气，推动销售商业部分固定回报采

20、取三年固定回报一次性返回的模式吸引客户三年免租招商采用以上三种策略实现一期各业态价格策略：公寓清盘特惠全城，6#-9#所剩北户房源，均价4500元/7#-8#所剩南户房源，均价4900元/,营销策略,剑指八亿 疯狂营销,2023/2/22,原因如下：项目地处高端住宅区，对面又是建业壹号城邦，竞争较为激烈项目二期以改善性户型为主，户型面积偏大，总价偏高项目二期客群属于高阶客群，需拥有较强购买力项目地处淞江新区，居住氛围与老城区相比，依然不够浓厚项目户型产品单一，同质化严重,剑指八亿 疯狂营销,总结：利用一、二期产品价值点及价格的差异性快速去化,2023/2/22,PART 6、体验式营销,剑指八

21、亿 疯狂营销,体验营销,一期景观示范区,看楼通道（示范园林/展板）,精装样板房,1,2,3,4,5,案场+围墙,售楼处前广场,2023/2/22,体验1：物业服务,物业服务是衡量社区品质的标准之一，通过5月1日运营昌建物业，通过物业形象的展示增加客户对昌建品牌的信赖感；项目以自有物业服务团队，以五星级的金牌物业标准为业主提供周全服务，其中包含：周边安防系统（防攀越系统），24小时监控系统，电子巡更系统，家庭安防系统，楼宇对讲系统，背景音乐、电子公告牌系统，综合集成接线箱系统，智能化车辆管理系统等八大系统。客户通过体验能够起到为项目加分的效果，令客户感到买有所值。,体验营销,2023/2/22,

22、体验2：一期景观、大堂、公共区域,泰式园林体验，与自然更亲近；超五星级大堂体验，尊崇感；公共区域体验，更加舒适；全城宣扬5月17日一期交房信息，展示昌建一期形象；建立一期业主监督委员会，彰显昌建“当家”的品质体验；通过增加客户体验感，传承昌建的口碑营销。,体验营销,2023/2/22,体验3：二期整层样板间的开放,除了南北通透的户型之外，另一个重要的是方面是项目二期的科技含量，太阳能一体化应用、中空低辐射LOW-E玻璃、智能密码锁、外墙外保温以及高科雾森系统、生态灭蚊系统等等科技措施，展现项目作为科技豪宅的舒适及智能化。,体验营销,2023/2/22,体验4：周边环境、配套设施的体验,项目位居

23、淞江新区CBD区域，集一城核心优势资源。商业、商务高端住宅集聚生活服务便捷幼儿园、小学、中学、高中一站式黄金教育资源圈,体验营销,2023/2/22,通过城市发展论坛、产品专场说明会、昌建成果展、开盘活动、名家名车展、客户答谢会等线下活动，以及老带新等口碑宣传活动增加品牌知名度；,体验5：高端客户体验,体验营销,体验营销,体验营销样板景观区开放体验,主题：MOCO新世界美景体验时间：2014年4月地点：项目售房部人员：主要由项目的意向购房客户组成目的：通过开放的景观展示区，向广大客户展示MOCO新世界景观的优越性，提高社区品质感。,体验营销,体验营销 之 走进昌建体验家,主题：走进昌建体验家时

24、间：2014年56月地点：漯河市昌建外滩人员：售楼部来访客户、潜在的客户、准客户等目的：通过参观漯河市昌建外滩，让参观人员现场感受到一种居住的优越感和生活的舒适感，相比之下，真实所见的心理撞击有广告所没有的优势。,郑州昌建誉峰,漯河昌建外滩,2023/2/22,体验营销,体验营销 之 高端红酒品鉴会,主题：高端红酒品鉴会时间：2014年7月地点：漯河市昌建MOCO新世界售楼部人员：售楼部来访客户、潜在的客户、准客户等目的：通过举办高端红酒活动，让客户体验尊崇感、品质感，突出项目品质及 价值。,2023/2/22,体验营销,体验营销 之 畅饮啤酒节,主题：畅饮啤酒节时间：2014年8-9月地点：

25、漯河市昌建MOCO新世界社区人员：售楼部来访客户、潜在的客户、准客户等目的：盛夏季节举办啤酒节，既是对客户的关怀，也是一种狂欢，凸显项目的人文关怀。,体验营销,活动主题：寻找快乐 寻找家活动时间：2014年10月活动目的：与商业开盘相结合，通过活动吸引客户，引起市场反应，达到销售目的活动方式：成交业主进行大抽奖（50%中奖率），抽出幸运业主，免费畅游海南，并获赠参观体验海南孔雀山。,体验营销海南欢乐游,剑指八亿 疯狂营销,实现8亿销售额的八大举措,剑指八亿 疯狂营销,举措一：、建联营销部全体人员的考评不能按照集团公司的考评办法进行考评。（如：360考评等）举措二、营销费用不能按照常规的费用计算

26、方式予以控制，营销推广方案及各项费用审批的程序应予以简化。由项目公司总经理整体把控，财务、成本、营销多部门参与论证审批，只需集团营销管理中心备案。举措三、打破固有用人机制，取消文凭限制，下放用人权。项目公司拥有录用及解雇营销部置业顾问的权利，人员变动只需集团行政中心备案。,剑指八亿 疯狂营销,四、打破置业顾问固有的佣金发放机制。项目公司可视当月实际业绩完成情况予以现金形式发放，项目公司有权暂缓或停发佣金。五、项目公司根据实际销售情况，制订出灵活多变的激励、处罚措施，只需集团营销管理中心、财务中心备案。六、项目公司在保障整体利润的前提下，可根据现有货量制订灵活多变的促销政策。有权对特殊房源进行快速处理，涉及价格幅度较大的，由项目公司总经理向董事长说明情况，由董事长审批后方可执行。,剑指八亿 疯狂营销,七、根据项目营销实际工作的需要，由营销部向项目工程部提要求，经项目总经理签批后，项目工程部及集团各部门须全力配合。八、项目公司可选取多种营销代理模式。由项目公司多部门参与评估、考核、筛选，只需集团营销管理中心、财务中心备案，根据业绩完成情况，项目公司有权随时终止销售代理合同。,2023/2/22,汇报完毕 感谢聆听！,剑指八亿 疯狂营销,