恒安纸业导购员职前培训(1).ppt

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2、业的销售网络二、工作在恒安-四大要点 请善用你的。接近顾客的最佳时机 附加推销,目 录,恒安集团恒安纸业,5,恒安集团的发展历程,恒安集团恒安纸业,6,恒安纸业的发展历程,恒安集团恒安纸业,7,恒安纸业的企业精神,拼搏,诚信,创新,奉献,恒安集团恒安纸业,8,恒安纸业的经营理念,倡导现代家庭幸福，优质新生活,恒安集团恒安纸业,9,恒安纸业的经营宗旨,服务顾客，服务社会,恒安集团恒安纸业,10,恒安纸业的质量方针,以追求人类的健康与快乐为天职，生产卫生、舒适、优质的生活用品。,恒安集团恒安纸业,11,恒 安 纸 业 荣 誉 榜1、2003年荣获国家质量技术检验检疫总局“国家免检产品”称号1、20

3、00、2001、2002年连续三年全国市场占有率第一2、多次获得国内纸品行业质量评比第一名3、消费者信得过品牌4、质量信得过单位5、生产设备和产品质量获得ISO002质量体系和产品质量双重认证、,恒安集团恒安纸业,12,行业的快速发展密集健全的网络优势物流资源的网络优势合理的价格定位良好的美誉度外观设计优秀规模效益明显,恒 安 纸 业 的 优 势,恒安集团恒安纸业,13,常德恒安纸业股份有限公司,晋江恒安心相印纸制品有限公司,抚顺恒安心相印纸制品有限公司,恒安（重庆）纸制品有限公司,晋江恒安家庭生活有限公司,潍坊（在建）,恒 安 纸 业 公 司 架 构,恒安集团恒安纸业,14,股东大会,董事会

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5、ORLD,0年,5年,10年,15年,20年,50亿,恒安集团恒安纸业,17,恒安纸业发展目标,通过三至五年的时间使“心相印”发展成为中国大陆地区生活用纸第一品牌产品种类发展成为：纸巾类（手帕、面巾纸、餐巾纸）、卫生纸（卷纸、抽取式卫生纸、无芯卷纸）、湿纸巾、厨房用纸四大类,恒安集团恒安纸业,18,恒安纸业产品和品牌,产品结构,柔影,手帕纸,面巾纸,卫生纸,餐巾纸,手帕纸,卫生纸,手帕式,皮夹式,盒抽式,软抽式,卷筒式,抽取式,压花型,印花型,手帕式,有芯卷纸,无芯卷纸,心相印,恒安集团恒安纸业,19,恒安集团恒安纸业,20,恒安集团恒安纸业,21,恒安集团恒安纸业,22,恒安集团恒安纸业,2

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7、干净.清新的个人卫生也是影响顾客购买心情的因素之一。3.仪容自然温馨导购员每天要接待无数的顾客，为了使自己精神饱满更好地服务于顾客，给顾客一个好印象，在上岗前要进行化妆。得体的化妆可以使自己容光焕发.表情生动.心情愉快.自信心增强。但化妆也要掌握分寸，适度得体，切忌过火。否则会损害自己的形象，影响顾客购买行为。,恒安集团恒安纸业,33,工作在恒安,一.四大要点：4.举止和谐得体 导购员的举止，不仅表现出个人的品质和对待工作的思想状态，而且可以反映出专卖店经营管理情况，充分的体现出导购员个人形象和企业形象。导购员端庄.礼貌.亲切.大方的举止，对于促进服务质量的提高起着重要的作用。立：双眼平视，身

8、体挺拔，双肩放松，双手自然下垂于身前：双腿并拢，不得抖动，严禁靠柜.爬柜。行:步伐轻捷稳重，店内行走不得横冲直撞。陪同应做到顾客在先，在过道与客人相遇应侧步让客人先行 说：用普通话接待客人，但顾客讲方言时尽量配合顾客方便。坚持做到“三声服务”（迎声.介绍声.道别声），并使用文明礼貌用语接待客人。听：面带微笑，认真倾听，并点头或用眼神作出会应，不可面无表情心不在焉，更不可无礼打断客人的话语或自顾离去。看：与客人交谈时，应与其有目光接触。递：在给顾客递拿商品.物品时应双手递捧。,恒安集团恒安纸业,34,工作在恒安,二.请善用你的：1.微笑微笑作为无言的服务，对顾客会起到积极情绪的诱导作用，在服务情

9、感交流中，微笑是员工的脸面，是内在情感的表露，也是一种服务的表现方式。从微笑中，可以将友好.融洽.和谐.尊重.自信的服务形象和气氛传染给顾客，为成功的服务打下良好的基础。人们都说世界上最美的笑是婴儿的笑，因为他永远露出他们的八颗牙，我们也要勇敢的露出我们的八颗牙，就算被人误会是在做牙膏广告也没所谓。2.语言 销售是一种艺术，而店员的语言就是将销售的艺术表达出来，销售语言要礼貌.热情.委婉。要生动幽默，使人轻松愉快，在不同场合对不同顾客说不同的话，有利于顾客之间的沟通理解减少矛盾。,恒安集团恒安纸业,35,工作在恒安,二.请善用你的：3.心里分析准确把握消费者购物心里，针对不同的心里变化，采取行

10、之有效的服务。主动热情地接待顾客，态度和蔼可亲.礼貌周到.使顾客产生温暖感。耐心细致的为顾客全方面展示产品，便于顾客选择和比较，建立信用。4.专业知识通过我们所学习到的专业知识，与顾客进行沟通怎么样选择：不掉纸屑的纸巾，不含荧光剂的纸巾，可打湿使用的纸巾，让顾客买到他所想的，他所要的物超所值的产品,恒安集团恒安纸业,36,工作在恒安,三.接近顾客的最佳时机：1.当顾客长时间目不转睛地注视某一商品时，此时表明顾客对这种商品发生了兴趣，这时导购员应主动向其打招呼，并主动向顾客介绍商品的各种情况，购买动机。2.当顾客用手触摸商品时，如顾客对某商品仔细摸，认真去看，并与其它商品对比着摸，说明他对这一商

11、品的兴趣浓厚，有购买的动机，此时导购员应主动打招呼，根据顾客对商品摸的方法与程度来判断顾客的心理，有的放矢地向顾客介绍商品情况。3.当顾客抬起头，将视线从商品转向业务员时，说明顾客对商品有了购买动机，想向导购进一步咨询有关问题，此时导购员应立即打招呼，并对顾客提出的各种有关问题作出准确真实的回答，使顾客对商品有一个全面的了解，并在对比中决定是否购买。,恒安集团恒安纸业,37,工作在恒安,三.接近顾客的最佳时机：4.当顾客的眼睛在搜寻时，说明顾客在寻找自己的目标商品，导购员应立即上前打招呼，并询问顾客的需要，帮助顾客找到理想的商品。5.当顾客与导购员目光相遇时，导购员应热情礼貌地向顾客打招呼，给

12、顾客留下初步地好印象。当顾客在观看纸巾时，如果目光与导购员相遇，导购员应主动打招呼，并向顾客征询帮助内容。6.当顾客与其同伴边指商品相互谈论时，导购员应及时走上前去打招呼，并根据他们地言语行动，判断出购买的心理，采取相对应的服务方法和技巧，促使买卖成功。不应该：妄下结论，加入个人意见强迫客人接受，不理会客人的需要而胡乱介绍商品。,恒安集团恒安纸业,38,工作在恒安,四.附加推销：1.要求：介绍其它可搭配的品类，如购买卷筒纸可介绍手帕纸2.推销要诀：.客观地了解顾客地需求有足够地买点，证实产品“物有所值”争取顾客地接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择站在顾客立场，做顾客忠实地参谋多做附加推销,恒安集团恒安纸业,39,谢谢各位,祝你们工作顺利,生活愉快！,再见！,恒安集团恒安纸业,40,恒安集团恒安纸业,41,