目标管理面谈.ppt

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1、如何进行有效的目标管理面谈,开卷故事,法国博物学家让亨利法布尔曾做过一项有趣的研究。他研究的是巡游毛虫。他经过反复观察发现，巡游毛虫在树上的时候，往往排成长长的队伍前进，由一条虫带队，其余的毛虫则紧紧跟着，心无旁鹜，鱼贯而行，从不分离。于是法布尔就把一组毛虫放到一个圆形大花盆的盆沿上，使它们首尾相接，排成一个圆形。这些毛虫开始行动了，像一个长长的游行队伍，没有头，也没有尾。法布尔在毛虫队伍旁边摆了一些食物，如果毛虫要想吃到食物就必须解散队伍，不再一条接一条前进。法布尔预料，毛虫很快会厌倦这种毫无用处的爬行，而转向食物，可是毛虫没有这样做，依然有序地、执着地循序环行，一直以同样的速度沿着花盆边沿

2、走了7天7夜，直到饿死为止。,没有确定目标的人，就如这些毛虫一样碌碌无为空耗时间。毛虫们遵循的是它们的本能、习惯、传统、惯例、过去的经验等。它们没有自己的目标，只是盲目地“跟进”，尽管很努力，但最终落了个饿死的下场。这个“有点残忍的实验”充分体现了目标管理的重要性，只有确定目标并定期检查目标进度，才能将努力化为工作成果，获得成功。,什么是目标管理,目标管理是指：利用上下级主管会议，自我设定重要的工作目标，自我控制进度，自我追踪、评估绩效的技术。是一种能够激发员工责任感、荣誉感和使命感，发挥员工的工作潜能，增进企业经营效益，并给予员工成就感的一种管理哲学及管理艺术。,给人的行为设定明确的方向，使

3、人充分了解自己每一个行为的目的,使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间,迫使自己未雨绸缪，把握今天,使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率,使人能把重点从工作本身转移到工作成果上来,使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力,为什么要进行目标管理,目标管理目的,一,二,三,调动队伍发展意愿，坚定队伍信心；,明确公司发展方向、工作目标及推动策略；,中支、服务部、营业部、组、个人年末收官及13年工作计划编制；,推动营业单位制定有挑战性的收官人力、业绩目标（及13年全年目标）,引导营业部、服务部、中支、分公司一致的推动节奏与工作重点,以收入

4、目标为核心，推动主管确定个人及团队目标与工作重点,全员目标管理面谈，对目标进行分解、充分沟通，一致认可,全面深化公司各层面、队伍各层级统一思想，启动12年收官乃至13年开门红工作,目标管理规划核心内容,计划编制启动之目标,实现2012年11月收官保费目标：500万 人力目标：2300人备战2013年开门红保费目标：2000万 人力目标：3000人,预 演,编 制,面谈,制定规划,树立信心,分解目标,制定战术,分层面谈,计划沟通,10.25日前,10.25-10.29日,10.30-31日,备注：以各层面人员的收入为导向,面谈目的及要素,面谈的核心目的,规划要对目标负责,规划是为了更好地掌控过程

5、会议解决共性问题，面谈解决个性问题情绪调整：过去一年的累积，新一年的期许方向的矫正与异常指标的提醒统一思想，提要求，树目标,丰富的个性化数据开放坦诚的一对一沟通有针对性的引导和提示细化可追踪，落实与书面的目标和规化,面谈需具备的要素,谈到心里去谈出信心来谈后有举措谈后有追踪,如何进行有效的目标管理面谈,规划是为了对目标负责规划是为了更好地掌控过程思路决定出路，定位决定地位，胸怀决定规模，坚持决定成功,通过生涯规划，构建企图心，营造一种晋升文化，当人人都为晋升奋斗的时候，我们也就不用担心人力和业务员的考核问题了。,掌控过程养成良好的工作习惯，提升活动率、件数、绩优占比，促进增员、留存、晋升。,关

6、注各层级主管的收入，就是在不断的目标规划(对自已、对下属）的过程中实现的,目标管理规划的对象,1、对新人做规划重辅导建立成功的标准，树立正确的观念。2、对组员做规划重追踪激发成功的欲望，培养良好的习惯。3、对自己做规划重检视挑战更大的超越，塑造成功的模板。,用什么方式谈,目标管理是一个体系，即动力安装，其形式多样化。通过预演启动，达到情感触动；通过面谈启发，树立发展目标；通过面谈规划，找到实现目标的方法与路径。,激励是一阵子的，启发是一辈子的,意愿启动,规划蓝图,利益测算,口头语言：列数字、举例子、分类别、做比较、打比喻肢体语言：微笑、点头、手势、画图表其它：互动活动、阅读、放映、观摩,谈什么

7、,面谈主要以收入为导向，收入主要包含：销售收入、管理收入。销售收入：根据保单收益进行保费沟通：,谈什么,（二）对正式业务员当组员开始增员的时候，要让他不要满足于当一个业务员，要鼓励他晋升,2、管理收益（一）对新人基本法是我们的最大宝藏，要让业务员了解基本法的核心，他才能真正理解什么是营销。,持续不断的业务拓展、永不停息的增员发展,（三）对主管直接增员、做大团队是主管利益最大化的保证！,谈什么,怎么谈,步骤一：梦想蓝图步骤二：总结过去、树立榜样步骤三：细化目标、制定计划步骤四：介绍资源和支持步骤五：目标汇总步骤六：追踪检视,梦想蓝图,面谈要点：1、针对之前的路演报告中的内容，找触动点切入2、用家

8、庭愿望规划书引导被面谈人确定年度收入目标3、对近期工作表现自然、适度的点评和表示认可4、有针对性，引导面谈对象做自我检视,工具：1、山东省社会在岗职工月平均工资表2、家庭愿望规划书,总结过去、树立榜样,面谈要点：1、带面谈对象看成绩单，总结过去，帮他树立期许2、用榜样去感召，对他提出期望，“相信你也可以做到”辅导编制关键点：找标准、找榜样对于一个表现一般的面谈对象：通过检视面谈对象上一阶段（2012年1-9月）、帮他分析自身指标与晋升之间的差距情况对于一个做的不错的面谈对象：寻找他身边一个更成功的案列，用业务指标、团队指标、收入水平、收入结构的不同来激发被面谈者的发展意愿，树立榜样工具：201

9、2年1-9月个人经营成绩单、主管收入测算模型、管理津贴速查表,细化目标、制定计划,面谈要点：1、引导被面谈人结合自我期许、收入目标，确立未来的职级目标和细化的业绩、人力目标2、如被面谈人为主管，应要求其在编制图案绝对经营目标前，完成辖下业务员、营业组的目标汇总。辅导编制关键点：1、制定个人计划时：通过各环节倒追将目标再具体再细化（业绩、增员、晋升），要尽可能细化到源头：（1）业务从销售收入目标倒推出，件均（产品结构），你要成交几件、每日几访、积累几个准客户（2）人力从管理收入目标倒推出需要有多少人，自己增员多少个人、几场创说会、几个准增员2、制定团队计划时：不是给向下的分派、也不是简单的合计，

10、应是将二者有机结合，匹配调整（1）被面谈主管需完成辖下业务员、营业组计划汇总表、方可确定团队目标（2）通过主管收入测算模型的使用，用收入目标推算各环节目标，结合个人及团队情况，综合规划,介绍资源和支持,面谈要点：1、帮助面谈对象梳理可利用资源（再次激励）2、达成共识，目标归类、分解、细化，制定行动方案3、再次表态：如面谈对象遇到任何困难都会提供帮助，并会督促其履行计划辅导编制关键点：在面谈结束是，面谈人应对面谈对象的计划做详细记录，或复印整理,追踪检视,面谈要点：1、根据周单元经营的工作节奏，每周对被面谈人进行追踪面谈，检视目标达成情况，对和目标差距大的业务员，督促尽快按照自己的计划付诸行动。2、月底进行冲刺面谈，并开始下月工作计划编制,