福建移动公司电子渠道精细化运营示范材料.ppt

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1、中国移动福建公司2008年10月,基于CPC(客户产品渠道)模型的电子渠道精细化运营,效益分析及思考,精细化运营基础保障,精细化运营措施,背景及现状,精细化运营思路,目录,1.1 中国移动渠道运营的发展方向,热门产品,个性化产品,实体渠道,电子渠道,价值,在未来的渠道运营中，实体渠道要与电子渠道进行合理的分工，实体渠道重点营销热门产品，电子渠道要适当覆盖全业务产品。,实体营业厅：提供差异化服务，重点开发目标客户群在通信产品和新业务方面的价值；在功能上强调集营销、服务、体验于一体。实现其价值效能的提升。自助服务厅：强调以自助和服务功能为主。电话营业厅：覆盖大多数服务，提供面向所有客户的普通服务功

2、能，积极开展主动营销功能。短信营业厅：提供覆盖全面的查询功能，开展部门产品的主动营销。网上营业厅：提供覆盖全业务的服务，突出自助服务和新业务体验功能，积极开展新业务的营销。掌上营业厅：提供覆盖无线上网的相关服务，开展无线互联网产品的营销和传播。,渠道运营的长尾模型,长尾理论认为：当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，都会有盈利的可能性。而移动新业务类型的快速增长，正与长尾理论所描述的场景类似。,中国移动营销服务渠道,实体渠道,电子渠道,自营营业厅,品牌店,自助服务厅,集团客户经理,个人客户经理,指定专营店,特约代理点,电话营业厅,网上

3、营业厅,短信营业厅,掌上营业厅,自助终端,其它,个人渠道,客户经理,自营实体渠道,社会渠道,电子渠道,营销,宣传,营销,宣传,服务,服务,服务,体验,营销,宣传,营销,体验,重要性强,重要性弱,服务,积极引导,加载,功能全面拓展,1.2 福建公司对渠道整体现状的认知及定位,多渠道运营：一个体系：建立以实体渠道、社会渠道为主体、以10086为中心、网站、短信等电子渠道为基础的渠道体系；两种基本模式：以点带面，利用典型主动式营销(服务)和触发式营销(服务)情境进行推进。,一体化运营：两项工作：渠道的专业化管理和渠道一体化协同运作；信息共享：以接触信息管理为中心，实现各渠道系统的统一信息共享；三种协

4、同模式：基于客户接触信息的共享应用，通过精细营销、协同处理、主动分流实现多渠道协同营销。,精益运营：一个界面：任何一个渠道都成为客户接入门户；多渠道协同：通过渠道门户触发“立体化”的服务营销；基本模式：以精细化和效益化为渠道运营的主体，逐步推向纵深，从而极大影响后台的流程支撑、IT支撑、组织职能的发展导向。,时间,初级阶段,中级阶段（精细化初级）,高级阶段（精细化高级）,中国移动的渠道运营分为三个阶段：初级阶段、中级阶段、高级阶段。目前已经完成了初级阶段的工作，2007年进入了中级精细化运营阶段，福建公司目前处于一体化运营向精益运营的“精细化”发展阶段，电子渠道快速发展，但渠道运营仍然需继续改

5、进。,1.3 福建公司处于渠道精细化运营的发展阶段,福建公司的渠道运营已经进入精细化运营阶段，目前已经取得了一些成绩，但在新的机会和挑战面前，如何发挥优势并改进劣势是很重要的问题。我们运用SWOT框架，对现状进行了如下的分析：,Strength已经建成了多种电子渠道系统有一定规模的忠诚电子渠道用户群；电子渠道品牌初步建立已经初步实现利用渠道交叉销售,Weakness渠道管理的专业化不到位；渠道协同一体化程度低电子商务渠道不够成熟面对新形势的人才和能力需要提高,Opportunities渠道需要承载更多小众化和个性化产品信息技术的成熟可以支撑渠道的实时营销以及生动化营销3G技术和移动互联网的普及

6、使掌上渠道有广阔的发展空间,Threats竞争对手利用固定网络优势建立电子渠道；由于采用更成熟3G技术,竞争对手掌上渠道更有优势电信的重组，优质渠道资源的竞争更加激烈渠道转型的复杂性,内部能力,外部因素,1.4 福建公司渠道运营的SWOT分析,1.5 构建电子渠道精益运营体系的必然要求,效益分析及思考,精细化运营基础保障,精细化运营措施,背景及现状,精细化运营思路,目录,根据对我省公司的SWOT分析，得出在新的机遇和挑战面前，如何充分利用自身的优势，来弥补和改善自身不足的地方，达到精细化运营的目标。,不同的角色运用匹配工具解决遇到的问题,对现状进行分析，明确现阶段渠道运营存在的主要问题，尤其是

7、三个不同角色（产品开发、渠道管理、产品推广）面临的主要问题。,依据全景图理论，分析客户、产品、渠道的各自特点，并进行相应的属性抽象和聚类。,根据对客户、产品、渠道的属性与聚类分析结果，对客户、产品、渠道进行两两匹配，并建立匹配工具。,产品开发、产品推广、渠道管理三种不同的角色利用匹配工具解决渠道运营中的匹配问题。,产品开发/产品推广/渠道管理在一体化运营中存在的问题。,客户/产品/渠道特征分析,由 经验型 向 分析型 的转变,2.1 渠道精细化运营总体解决思路,一个目标,运用CPC模型通过合适的渠道将合适的产品推荐给合适的客户的中心思想,三个方向,以产品开发、产品推广、渠道管理人员的需求为出发

8、点，深入研究PCCCCPC匹配关系，开发相关工具，推进电子渠道精细化运营。,1,3,2.2 精细化运营目标与方向,渠道,业务,客户,CPC匹配模型,CP,CC,CP,1、业务客户匹配 通过CRM系统开展客户分群，挖掘客户需求，向客户推送合适的业务2、业务渠道匹配 通过6S理论和渠道特性分析，让合适的渠道承载合适的业务3、客户渠道匹配 通过客户接触渠道数据的搜集，以及客户消费行为来研究客户的渠道偏好,CPC模型为我们提出了渠道精细化运营的思路，在该思路的基础上，如何有效结合客户定位、业务产品定位准确实现CPC在我省的应用落地，从客户服务能力、运营成本、业务承载能力和客户界面友好等四个维度全面理解

9、渠道的特征，是我省渠道一体化运营所面临的问题。最终目的：通过合适的渠道把合适的产品推荐给合适的客户,2.2.1 解读目标：精细化运营的核心CPC模型,精细化的目标就是用合适的渠道将合适的产品提供给合适的客户，为了达到这个目标，其中一个重要的方法就是通过客户、产品、渠道的匹配。匹配的思路是通过抽象出它们的属性特征，再根据属性特征的相关性进行匹配。,客户,音乐娱乐需求,历史行为属性,产品,音乐娱乐类,产品聚类,匹配,渠道,客户,产品,产品聚类,产品属性,历史行为,历史行为,渠道种类,渠道属性,对产品进行聚类分析，分为需求维度、服务维度、通道维度；对客户进行分析，客户具有行为需求、类似目的、类似产品

10、内在属性、渠道使用偏好四种属性；产品聚类和客户历史行为的四种属性具有对应关系，从而实现两者的匹配,对产品进行属性分析，可归纳出产品的属性：用户界面、产品重要性、优先渠道、宣传口径；对各个渠道进行分析，归纳出渠道属性：输入方式、输出结果、体验界面、鉴权等级、特殊需求；产品属性与渠道属性的对应实现了产品和渠道的匹配,客户历史行为的一个属性就是渠道使用偏好，根据客户的价值高低，高价值客户维持客户的渠道偏好，而对低价值客户进行引导，使其与经营成本较低的渠道相匹配。,2.2.2 解读三方向：通过抽象客户、产品、渠道属 性特征的共性进行匹配,问题提出,问题评估,解决方案,产品开发产品推广渠道管理,以C-P

11、-C全景图理论为依据，分析客户、产品、渠道的各自特点，并进行相应的属性抽象和聚类。,根据对客户、产品、渠道的属性与聚类分析结果，对客户、产品、渠道进行两两匹配，并建立匹配工具。,客户产品渠道,产品开发、产品推广、渠道管理三种不同的角色利用匹配工具解决渠道运营中的匹配问题。,产品开发/产品推广/渠道管理三种角色运用匹配工具解决遇到的问题,CPC(渠道精细运营)关键:针对公司产品开发、产品推广、渠道管理三种工作角色面临的问题，做好问题评估,并基于CPC模型,确定产品-渠道-客户的两两匹配,固化形成工具,帮助相关人员有效实施开展CPC工作。,三种工作角色在一体化运营中面临的问题。,基于经分系统分析基

12、于及深入关联研究，生成C-P-C一体匹配关联全景表及相关工具。注：生成链接到精细化表格,2.2.3 解读三方向：CPC（渠道精细化运营）的 具体实施方案,效益分析及思考,精细化运营基础保障,精细化运营措施,背景及现状,精细化运营思路,目录,客户、产品、渠道之间的匹配映射在匹配工具上，而产品开发、产品推广、渠道管理三种角色会运用这个工具改进渠道运营的工作，同时三种角色也会对工具进行相应维护。,应多中心/市场部,市场部/客服中心,市场部/客服中心,快速验证新产品及咨询及支撑渠道类型，锁定目标客户群定位,根据产品重要性合理分配渠道资源实施开展关联营销,快速找到产品聚类，精准确定目标客户，开展关联营销

13、,产品开发（C-P）,产品推广（C-C）,渠道管理（C-P-C）,新产品开发,输入新产品的相关信息,产品推广,利用产品-客户匹配方法进行营销策划活动,渠道运营和维护,更新工具的相关内容，提出产品开发需求，并维护管理工具,业务功能,工具操作,使用效果,3 总概述：CPC匹配及其工具在渠道运营工作中 的映射,C-P匹配（产品开发人员）应用,C-C匹配（产品推广人员）应用,C-P-C匹配（渠道管理人员）应用,内容概要,角色,问题,解决思路,产品开发,新产品如何寻找客户,需求-行为匹配服务-目的匹配通道-产品匹配渠道承载匹配,产品和渠道匹配,新产品开发后，如何寻找合适的支撑渠道,产品和客户匹配,属性匹

14、配优先级匹配一致性匹配,C-P(产品与渠道)匹配主要研究如何为新开发的产品寻找合适的客户和合适的承载渠道,并提供工具供产品开发人员使用。,工具方法,3.1.1 C-P匹配(产品开发人员)的问题与解决思路,产品开发人员使用C-P-C工具，在C-P-C全景匹配表内输入新产品（服务）的相关渠道属性特征，可相应得到适合承载的渠道，并为渠道管理人员信息一致及渠道资源分配提供基础信息。,产品渠道属性,输入方式,输出结果,鉴权等级,产品特殊需求,文本数字,实物(即时取)实物(3PL配送)长文本短文本,无体验 多窗口 多媒体或长文本 短文本,A B C D E,体验界面,输入方式：客户进行产品查询或办理时，要

15、输入的内容格式；输出效果：客户查询或办理某种业务结束时得到的结果；体验界面：客户在查询或办理某种业务的过程中所体验到的交互界面；鉴权等级：客户查询或办理某种业务所需要的鉴权；特殊需求：业务的独特需求,无特殊需求高资费或敏感交互高复杂性是否集团客户,重要性,优先渠道,宣传口径,关键点业务营收客户关注度,网上营业厅自助终端短信营业厅10086自动,资费说明详细业务说明简单业务说明一句话业务卖点优先电子渠道开通方法,重要性：业务是否是省公司和集团公司的重点，收入贡献和客户关注度如何优先渠道：根据业务特点和公司规定，本业务适合的优先渠道宣传口径：业务在不同的情形下的业务介绍和卖点，为保持业务感知一致性

16、,3.1.2 C-P匹配产品渠道属性结构化,业务的属性决定了业务的特点，而业务的特点又决定了该业务有哪些渠道可以承载，哪些渠道不能承载该业务；而优选渠道要根据一定的原则来选择；两者最后决定了业务和渠道的匹配。,输入方式,输出效果,体验界面,鉴权等级,特殊需求,优先渠道,优先选择的承载渠道,渠道不能承载该产品,渠道可以承载该产品,3.1.3 使用工具进行C-P匹配(产品开发人员),以电子账单产品为例，介绍运用工具进行客户、产品、渠道匹配的过程。,电子账单,产品属性,产品聚类,最优渠道,话费类,输入方式,输出结果,体验界面,鉴权,特殊需求,输入方式,输出结果,体验界面,鉴权,特殊需求,网上营业厅,

17、掌上营业厅,自助终端,渠道,类似目的,客户,根据电子账单的产品属性，和各个渠道的渠道属性进行匹配，找到能够承载该产品渠道；寻找电子账单的产品聚类，根据分析，电子账单属于服务维度的话费相关类，再从客户的角度出发，客户使用产品的类似目的可以和电子账单的产品聚类相匹配。,3.1.4 C-P匹配工具使用举例1电子账单,C-P匹配（产品开发人员）应用,C-C匹配（产品推广人员）应用,C-P-C匹配（渠道管理人员）应用,内容概要,产品要上线推广时，产品推广面临的问题就是选择合适的渠道并向合适的客户进行推广（C-C匹配）。,产品推广,角色,问题,解决思路,新产品上线时，如何在合适的渠道上进行有效地营销活动,

18、如何寻找目标客户群，进行有针对性的营销,需求-行为匹配服务-目的匹配通道-产品匹配渠道承载匹配,产品和客户匹配,产品和渠道匹配,属性匹配优先级匹配一致性匹配,工具方法,3.2.1 C-C匹配（产品推广）的问题与解决思路,通过产品聚类找到产品客户匹配，确定目标客户群，再对目标客户进行主动营销和被动营销。由于针对特定的目标客户群，从而提高产品营销效率。,产品客户匹配,目标客户群,主动营销,被动营销,自助终端广告,网站广告,IVR引导,短信,彩信,外呼,电子邮件,通过产品客户匹配，找到与产品匹配的客户群，对目标客户群开展主动营销和被动营销。,主动营销可以通过短信，彩信或电子邮件的形式把产品信息传递给

19、客户，或者通过外呼直接向目标客户展开营销,被动营销可以通过以下形式：当客户浏览相关产品信息时，以网站广告的形式把信息传递给客户，或者通过自助终端的广告，或者以IVR引导的方式。,3.2.2 C-C匹配（产品推广）的问题与解决思路,产品推广经理,产品和客户匹配,产品和渠道匹配,主动关联营销,被动关联营销,同属一类产品聚类的产品满足具有类似需求或行为的客户群,我们认为,举例,彩信和彩铃同属产品聚类中“音乐娱乐类”，我们认为，具有彩信需求的客户很有可能也具有彩铃的需求。,如何寻找目标客户群，进行有针对性的营销,新产品上线时，如何在合适的渠道上进行有效地营销活动,解决思路,问题,角色,每一种产品都有一

20、定的属性要求，同时，每一个渠道也有他自身的属性限制，只有当产品的属性要求和渠道的属性吻合后，才能实现产品与渠道之间的匹配。,EMAIL账单定制要求允许字母输入，但是自助终端目前不支持字母输入，因此，我们认为EMAIL账单与自助终端在当前条件下是不匹配的。,3.2.2.1 解读C-C匹配（产品推广）的主被动营销,CC匹配应用案例：依托经分系统积分缴费专题，将积分业务通过合适的渠道推荐给合适的客户进行兑换,举例：C-C匹配（产品推广）之主动营销案例,二次分析,1、现状分析数据挖掘,2、找寻CPC最佳匹配,3、设定目标制定策略,4、实施落地,5、检验成效总结完善,在有坚强的电子渠道分析体系支撑的基础

21、上，我们尝试对目前影响全省受理业务量大，客户使用频率高，客户关注大的业务为出发点，通过以上闭环流程，对实现将合适的渠道将合适的业务提供给合适的客户进行有益的尝试。,案例：C-C匹配实施的应用流程,现状及问题,兑换渠道较为单一，68%左右的客户在自营渠道兑换，大部分客户不知道还有电子渠道可进行兑换方式,根据经分系统中提取的2008年3月泉州兑换业务的渠道数据整理,我们可以看到泉州地区自营渠道的兑换量占主导地位。,案例：泉州公司积分兑换业务现状及数据挖掘,CC匹配,积分兑换分析为业务发展寻找合适客户和渠道 分析上月实体渠道以及各电子渠道积分兑换情况，提取在实体渠道积分兑换客户清单，根据客户主动发送

22、短信以及网上营业厅、24H营业厅使用情况有选择的推荐客户使用不同类型电子渠道进行积分兑换，从而达到业务分流的目的。,为客户推荐使用方便的办理渠道,为业务发展寻找合适客户和渠道,经营分析系统,案例：CC最佳匹配寻找合适客户使用合适的 兑换渠道,总体目标与策略,通过经分系统，将客户在各渠道上的积分兑换行为、消费特征等进行整合、分析，辅于营销活动，最终实现“为客户推荐合适的办理渠道，同时把合适产品通过合适渠道推广给合适客户”的终极目标，实现高效营销、分类压力、降低成本的服务受理。,经分系统应用于电子渠道目标,1、增加积分兑换渠道，加强对相关兑换渠道的宣传；2、对前台积分兑换的客户加强引导到电子渠道上

23、兑换；3、丰富网上营业厅积分兑换物品，吸引客户登陆兑换。,策略,案例：积分兑换业务分类引导目标及策略,实施过程,特定积分兑换客户清单中提取上半年在营业厅前台积分兑换的客户清单16592户,清单提取,客户细分,渠道推荐,对提取的清单按使用电子渠道情况细分为短信、自助、网站、掌上等四类电子渠道客户,对所分的短信、自助、网站、掌上等四类电子渠道客户分别推荐对应电子渠道积分兑换方式,案例：实施落地-寻找目标客户引导使用电子渠 道积分兑换,开 始,提取当前积分兑换整体情况数据,提取特定积分兑换且具有一定偏好的客户清单,针对性引导目标客户通过电子渠道积分兑换,提取积分兑换情况二次分析与前面对比评估,流程及

24、说明,流程说明1、查看”积分兑换整体情况”，作为后续评估的依据。2、提取通过实体渠道积分兑换，且具有一定偏好和特性的客户清单。3、对特定客户清单开展针对性分流推广。4、通过“积分兑换整体情况二次分析”,评估分流效果。,案例：实施落地-制定引导使用积分兑换业务流程,宣传途径,增加积分兑换渠道，丰富网上营业厅积分兑换物品，加强对网上营业厅积分兑换的宣传；,案例：实施落地-宣传引导使用电子渠道进行积分 兑换,网上兑换宣传引导,对客户的进门引导,发放网上兑换宣传单。,主动引导客户使用自助终端进行积分兑换，并现场教客户使用。,对营业厅客户开展帮教活动，指导客户如何在网上查询、兑换礼品。,案例：实施落地-

25、现场推荐引导使用积分兑换业务,效果分析,前台积分兑换客户分类推荐情况,3月与8月积分兑换情况对比,通过经分系统中“特定积分兑换客户清单”模块，提取上半年到营业厅进行积分兑换客户清单，按其使用的电子渠道情况，通过短信的方式推荐使用不同的电子渠道进行积分兑换，推荐成功率为17.81%。,通过短信宣传、营业厅推广，客户对电子渠道兑换积分的方式有一定的认识，电子渠道兑换客户数、笔数比例逐步上升，自营渠道兑换比例有所下降。,案例：积分兑换业务效果分析（一）,效果分析,3月与8月积分兑换详细情况对比,根据经分系统”积分兑换情况分析”2008月8月数据,与3月数据对比分析发现：客户通过短信、网站、自助终端等

26、电子渠道上的兑换客户数增长12.56，兑换积分数增长93.62，兑换积分值增长34.29，而社会渠道、自营渠道等实体渠道兑换客户数、笔数、兑换值分别下降了3.68%、0.67%、2.90%。,案例：积分兑换业务效果分析（二）,产品推广经理,产品和客户匹配,产品和渠道匹配,主动关联营销,被动关联营销,同属一类产品聚类的产品满足具有类似需求或行为的客户群,我们认为,举例,彩信和彩铃同属产品聚类中“音乐娱乐类”，我们认为，具有彩信需求的客户很有可能也具有彩铃的需求。,如何寻找目标客户群，进行有针对性的营销,新产品上线时，如何在合适的渠道上进行有效地营销活动,解决思路,问题,角色,每一种产品都有一定的

27、属性要求，同时，每一个渠道也有他自身的属性限制，只有当产品的属性要求和渠道的属性吻合后，才能实现产品与渠道之间的匹配。,EMAIL账单定制要求允许字母输入，但是自助终端目前不支持字母输入，因此，我们认为EMAIL账单与自助终端在当前条件下是不匹配的。,3.2.2.2 解读C-C匹配（产品推广）的主被动营销,产品满足客户的特定需求，结合产品的特点进行产品聚类。同一产品聚类的产品满足具有类似需求或行为的客户群，产品与客户的匹配就是以产品聚类为手段来达到两者的匹配。,产品,客户,需求-行为匹配,服务-目的匹配,通道-产品匹配,优选渠道,渠道偏好,渠道承载匹配,3.2.2.2.1 产品与客户之间如何实

28、现关联营销？,3.2.2.2.2 关联营销客户展示页面的效果举例,类型,产品描述,客户特征描述,关联业务特征描述,嵌入式销售,属于“服务维度”“话费相关”类,关注话费信息需求的客户,客户在查询或办理与话费信息有关的业务时,根据资费沟通软件客户分析(就近就多原则),推荐客户使用最适合他的套餐.并直接提供办理链接.,举例：应用（1）套餐受理关联推荐,对象：对登录网营查询详单的客户，我们认为该类客户是属于资费敏感型客户，因此引入套餐关联推荐。,目前系统正根据您近几个月的消费测算最适合您的资费套餐，并展示适合的套餐名称及介绍,如需要办理该套餐请直接点击办理,举例：应用（1）套餐受理关联推荐,嵌入式销售

29、,属于“服务维度”“话费相关”类,针对不同长途和漫游消费行为的客户，有针对性的宣传长话宝,1、对开通国内漫游，省内漫游，以及国际长途的客户,推荐长话宝。2、对使用资费导购的客户推荐长话宝。3、客户查询当月漫游通话详单的时候推荐长话宝。4、客户前五个月有产生长途或漫游费用的客户，在话费查询中推荐长话宝。,类型,产品描述,客户特征描述,关联业务特征描述,举例：应用（2）长话宝关联推荐,对象：对登录网营开通国际长途、国内漫游、省内漫游的客户，我们认为该类客户是属于有长话需求的客户，因此引入长话宝关联推荐。,针对办理开关国际长途的客户关联推荐长话宝,客户了解长话宝业务后，如需要办理，可直接进入办理界面

30、,举例：应用（2）长话宝关联推荐,嵌入式销售,属于“通道维度”“互联网类”,具有较丰富的互联网使用经验的客户,1.对有互联网需求的客户,例如开通MO套餐，GPRS套餐，随E行的客户推荐139邮箱。2.对登记办理电子账单和详单的客户推荐139邮箱.3.对动感地带品牌客户可推荐139邮箱,兼收集客户资料.,类型,产品描述,客户特征描述,关联业务特征描述,举例：应用（3）139邮箱关联推荐,对象：对登录网营定制EMAIL帐单的客户，我们认为该类客户是属于有139邮箱需求的客户，因此引入139邮箱关联推荐。,客户定制EMAIL帐单必须使用到EMAIL邮箱。我们在需要客户填写邮箱的过程中插入139邮箱的

31、关联推荐，提示：是否使用中国移动手机号码就是邮箱号码的139邮箱作为帐单寄送地址？,客户了解139邮箱后，如需要办理，可直接进入办理界面,举例：应用（3）139邮箱关联推荐,CP匹配（产品开发人员）应用,CC匹配（产品推广人员）应用,CPC匹配（渠道管理人员）应用,内容概要,渠道管理人员,一致性的原则（同）,如何在各渠道间实现渠道协同运作,角色,问题,解决思路,渠道间的联动（协）,渠道的资源是有限的，如何在众多的产品中分配资源。,如何保证众多的产品分配到各个渠道后保持它在渠道间的一致性。,制定运营管理办法,高价值客户偏好优先低价值客户成本优先将原有不合理的产品布放引导分流至合理渠道上办理（如缴

32、费业务、话单查询业务等）,渠道管理面临的问题就是如何在产品之间分配有限的渠道资源，并且实现渠道间的协同。,资费说明详细业务说明简单业务说明一句话卖点优先渠道受理,3.3.1 CPC匹配(渠道管理人员)的问题与解决思路,渠道管理人员,渠道管理人员,渠道资源分配（协）,渠道资源分配原则,渠道资源分配中的偏好研究,渠道资源分配中基础业务分流,渠道管理人员的要为众多产品分配有限的渠道资源，引导客户使用低成本渠道,将原有不合理的业务分流引导到合适的渠道上受理，从而实现渠道间的一种有效联动。,3.3.1.1 CPC匹配(渠道管理人员)中的资源分配,每一个渠道都承载了很多的产品资源，但所有的产品在渠道上不可

33、能同等对待，渠道会根据产品的优先级来进行渠道资源的分配，优先级高的产品分配较多的资源，优先级较低的资源相应分配较少的资源。,关键点,产品营收,客户关注度,集团公司KPI,省公司KPI,集团公司文件,省公司文件,营收排名前五,营收排名前二十,排名前二十以外,超过一千万次,超过三百万次,三百万次以下,产品指标,指标选项,产品重要性,根据既定的指标，把对应的产品或业务分为以上四类业务，金牌业务优先级最高。,金牌产品,银牌产品,铜牌产品,普通产品,避免出现各部门、各产品经理争夺渠道资源的情况,3.3.1.1.1 CPC匹配(渠道管理人员)-渠道资源 分配原则,电话营业厅,网上营业厅,短信营业厅,掌上营

34、业厅,24H营业厅,1号键缴费及营销方案受理功能:手机缴费通（10086-17-1-3）“2”号键提供促销活动专题信息咨询及受理“5”号键新业务营销咨询信息“7”号键套餐受理“6”号键积分兑换将整合12580功能,在线缴费专区,提供缴费介绍及在线网银缴费提供最完整的营销活动及业务信息资讯、营销活动受理进一步完善各项业务受理功能，提供最完整的增值业务受理以网上商城（含积分商城）为核心，整合多方资源，支持物流配送，推进电子商务发展,手机缴费通发磅短信17代码进行缴费及营销活动办理2号键提升促销资讯问题及营销方案预受理主动关联营销短信的功能资费推荐专题实现积分兑换、地市套餐受理功能短信菜单更新，实现

35、增值业务定制二次确认,整合SIM卡营业厅（内置菜单），向客户提供统一掌上营业厅平台将在手机支付支撑基础上，实现营销活动的受理丰富完善功能项，实现增值业务受理考虑将部分网上商城的业务在掌上营业厅内实现整合构建新的基于手机终端的体系,手机缴费通绑定及变更优惠资讯专题及个性化信息发布实现分市分品牌的界面和功能实现，提供针对营销活动的个性化营销加大和调整布点，往社区、集团布放，实现全面覆盖，有效分流业务量,话费查缴、营销活动、套餐受理做为客户关注度及办理量最高的产品（服务），在各渠道上分配给最好的资源，方便客户的咨询及受理。,举例：CPC匹配(渠道管理人员)-渠道资源分配,通过运用“CPC”中（P-C

36、）适配原理，精耕运作“经分系统渠道偏好分析”专题所提供的数据，将客户按照多种角度分类，当成一个需求纬度与其他维度进行交叉分析，从而分析出具备什么样特征的客户在什么业务上具有什么样的渠道选择行为。,产品,客户,需求-行为匹配,服务-目的匹配,通道-产品匹配,优选渠道,渠道偏好,渠道承载匹配,3.3.1.1.2 CPC匹配(渠道管理人员)-渠道资源分配之 偏好研究,渠道偏好研究案例：依托经分体系，借力2号键营销活动，培 养客户使用电子渠道的习惯,举例：CPC匹配(渠道管理人员)-渠道资源分配 偏好研究案例,渠道,客户,产品,对电子渠道的偏好程度从无到有从少到多,网上营业厅短信营业厅IVR语音自助W

37、AP营业厅,网上营业厅短信营业厅24H营业厅WAP营业厅电话营业厅,借力2号键,最新优惠资讯查询方式,推广渠道,电子渠道,目标,培养习惯,培养习惯,案例：客户偏好案例总体思路介绍,2008年3月漳州实体渠道、电子渠道偏好占比分析:,根据经分系统中提取的2008年3月实体与电子渠道偏好低、高的客户数我们可以看到电子渠道偏好高的客户占比漳州3月份有话单有费用客户数的16.63%、偏好低的客户占比42.61%（提升客户群）；实体渠道偏好高的客户占漳州3月份有话单有费用客户数的2.76%、偏好低的客户占56.30%（为分流客户群）。,经分系统2008年3月漳州客户偏好分析整体情况展现:,案例：漳州公司

38、-客户偏好分析应用现状及数据挖掘,CPC匹配中。,精细分析:时间、地区、品牌、实体渠道偏好档次、电子渠道偏好档次及各类渠道使用次数精深运维:结合各营销案的特质配以细分的群体,以有效提升电子渠道使用率.,找寻方式：1、无渠道偏好且新业务使用APU值高：以短信、彩信方式实施推广。2、实体渠道偏好高：由实体渠道引导宣传使用2号键“最新资讯查询”,1、产品特色：新颖、时尚、便捷、简便2、推广对象：容易接受新事物对优惠资讯需求较高对于电子渠道使用有偏好,推广途径,短信彩信WAP外呼单页实体渠道,细分,依托经分系统,案例：CPC最佳匹配找寻合适推荐方式培养客户 使用电子渠道,“经分客户偏好”专题提供给我们

39、不同渠道、不同消费习性的客户数据源，利用数据通过最有效的“电子渠道”传播营销手段来提升客户使用电子渠道的习惯的养成，以差异化的服务营销服务手法来提升客户的便捷感知。,策略,通过“经分客户偏好分析”实现电子渠道目标客户分层精确化营销，借助“最新资讯2号键”宣传推广，提升电子渠道普及率，培养客户使用电子渠道的习惯。,目标,电子渠道各营销通路的特质,实体渠道偏好客户,“所有渠道无偏好客户”,电子渠道偏好客户,品牌新业务消费分层消费喜好客户优质属性入网时间消费分层,细分,实施,案例：客户偏好分析应用目标和策略,实施示例,取数无渠道偏好中数据业务偏好高与中,实施“短信投放”,案例：实施落地-应用经分系统

40、导出目标客户,针对“客户偏好”专题提取的目标客户，作为整合营销的重要组成部分，对各类营销媒介敏感客户群进行详细分类，结合客户品牌、区域、网龄及话费结构等多种分层标准，更好的应用各类受理工具，在业务营销上通过“短信-10086自助-网上营业厅自动语音外呼人工外呼”等手段进行推介使用“最新优惠咨讯2号键”.,巧推“最新资讯2号键”,精分客户，分层宣传推广,案例：实施落地-借助2号键营销活动引导目标客户 使用电子渠道,精分客户，分层营销,针对“实体渠道、所有渠道无偏好优质客户”开展“最新优惠咨讯2号键体验有奖”活动，以促销优惠的方式，激发客户体验使用“最新优惠咨讯”，同时带给多项业务的发展。,实施“

41、见缝插针”宣传攻势，将所有营销活动的对外宣传，包括媒体、宣传物料及电子资源宣传的引语均镶入“最新优惠咨讯”的查询方式引导，以务实的结合手法将“2号键”用最直观的方式告知客户，引导语普遍是：具体活动详情，请发送“2”到10086”最新优惠咨讯查询。,巧推“最新资讯2号键”,案例：实施落地-借助2号键营销活动引导目标客户 使用电子渠道,宣传物料辅助提升,宣传单页,营业厅自助服务区域的宣传引导,案例：实施落地-现场宣传引导客户使用电子渠道,成效评估：3月实施前与9月实施后“客户偏好分析”：1、电子渠道偏好：偏好高9月份占比为23.05%比3月份提升6.42%，偏好中9月份占比为14.20%比3月份提

42、升3.99%。2、实体渠道偏好：偏好高的客户9月份占比为1.15%同比3月份下降1.61%，偏好低的客户9月份占比为45.88%，同比3月份下降10.42%。（数据显示该部分客户基本分流到电子渠道）,案例：客户偏好专题应用效果分析,必然要求,CPC匹配,3.3.1.1.3 CPC匹配(渠道管理人员)-渠道资源分配 基础业务分流,基础产品分流应用案例：依托经分系统缴费专题，引导合适的客户使用合适的缴费渠道,举例：CPC匹配(渠道管理人员)-分流工作案例,2008年4月厦门缴费业务的渠道分布:,案例：厦门公司-缴费业务渠道通路现状,根据经分系统中提取的2008年4月厦门缴费业务的渠道数据整理,我们

43、可以看到厦门4月电子渠道缴费占比为21.79%,空中充和充值卡是当时最主要的缴费渠道,充值卡的缴费额占比达33.66%.,案例：厦门缴费业务渠道数据挖掘,借助经分系统“缴费专题分析”中的“渠道构成分析”和“电子及自助缴费渠道占比分析”，把握和跟踪各渠道上的缴费情况以及电子渠道缴费占比，借助“特定缴费行为客户清单和二次清单”进行针对性营销引导合适的客户使用合适的缴费渠道，借助“渠道构成二次分析”和“电子渠道缴费占比二次分析”跟踪营销效果,持续改进提升.;,策略,目标,引导合适的客户使用合适的缴费渠道,提高电子渠道缴费额及占比，分流充值卡等高成本缴费渠道,案例：缴费业务渠道分类引导目标及策略,借助

44、经分系 统可提取特定缴费行为客户清单的功能,提取4-7月到社会渠道或使用充值卡缴费的客户清单,推荐使用便捷缴费方式:,目标客户营销,案例：实施落地-缴费业务引导使用电子渠道,现场自助引导,石塘营业厅引导员引导客户自助缴费,集美营业厅保安引导客户自助缴费,SM营业厅引导员与勤工俭学人员引导客户自助缴费,海沧和翔分公司手工制作宣传 单挂袋方便客户使用自助缴费,案例：实施落地-营业厅和渠道营业场所自助 缴费引导,根据经分系统”渠道构成”2008月8月数据,与4月数据整理,我们发现:电子渠道缴费额增长了256.87万,缴费金额占比提升了1.74个百分点.,案例：缴费业务引导使用电子渠道效果分析,当前电

45、子渠道管理人员在工作中会遇到的主要问题是什么？如何去改进？通过哪些办法来实现各个电子渠道之间信息一致性？,电子渠道工作中存在问题,改进的建议,一致性策略（同）,电子渠道项目众多，渠道种类繁多，在宣 传推广上有较大难度；获取服务业务的便利性；电子渠道的社会了解度不够，客户知晓率低、全面推广难度大。营销的丰富性。操作较为繁琐，各项电子渠道在业务办理操作方式上各有不同，也较为繁琐，不利于客户使用 业务营销能力渗透不足,对多项电子渠道进行整合，整体包装，多渠道宣传细分客户，通过分析不同电子平台的用户接受度，在不同的用户中推广相应的电子平台，通过对细分市场的差异化营销，促进电子渠道在用户中逐步普及 不断

46、简化操作流程，使用户更容易上手常规性营销活动的组织，丰富！丰富现有电子渠道营销内容，加强业务广告告知、业务办理、业务体验等功能，使得客户不需要到营业厅即可获知最新业务资讯。,以客户为中心，各渠道互相整合，成为一个整体，形成一个完善的管理机制-电子渠道运营管理办法、多渠道系统平台整合确保各渠道产品信息采集的一致性，保持服务营销信息和谐统一-电子渠道2号键最新优惠资讯应用及分流效果（举例）,3.3.1.2 CPC匹配(渠道管理人员)-渠道信息一致性,电子渠道运营管理办法包含内容,开发营业厅排队叫号系统集中监控平台，优化日常管理。,电子渠道信息发布规范,电子渠道开发类活动需求实现规范,电子渠道故障申

47、告处理规范,电子渠道日常拨测规范,中国移动通信集团福建有限公司电子渠道运营管理办法V1.0（试行）是我省制定电子渠道业务管理以及服务规范和日常运营维护思路的基本依据。,3.3.1.2.1 CPC匹配(渠道管理人员)-渠道信息 一致性保证,信息发布需求至少提前两个工作日提出,信息内容根据信息提交的流程分为新闻资讯类、产品服务类（包括：产品介绍类、营销活动类）两种类型,流程说明,以业务类信息发布流程为例,说明：电子渠道运营管理办法中信息发布规范,开发类活动需求一般指需要同客户产生互动的，在技术上需要后台（BOSS系统、数据库系统）支撑，如业务功能开关开发、网上答题、调查等。此类活动需求视情况至少提

48、前两周时间提出。在开发部门完成的项目与原需求单位提出的需求有差异时，省客服中心以需求开发部门最终提供的测试报告内容作为各电子渠道维护的最终依据。,流程说明,以网站功能开发流程为例,说明：电子渠道运营管理办法中开发类活动需求,各地市分公司需指定故障上报联系人，指定故障上报联系人应于第一时间向省客服中心申报所发现的电子渠道故障。省客服中心提供7*17小时（一周7天，每天7：00至24：00）的受理热线以及故障单接收邮箱。,电子渠道的故障按照故障内容的不同,可分为系统类和界面维护类,不包含个别客户申告：1）系统类故障指各电子渠道系统出现问题引起客户无法正常使用的现象，该类故障一般为共性的，可以核实的

49、，该类故障需由省业务支撑中心或省网管中心协助处理2）界面维护一般指各电子渠道界面内容错误，例如门户网站活动链接错误，业务内容介绍错误、短信营业厅回复信息错误等3）个别客户申告一般指单个用户在各电子渠道办理业务后出现的与业务规定等不相符的问题申诉，此类问题无法直接核实，需向支撑部门派单进行核实的，按工单流程处理,说明：电子渠道运营管理办法中故障申告处理规范,要求日拨测每个渠道不少于5个业务，每两周各渠道所有业务至少拨测一轮。拨测情况反馈每两周汇总上报一次。省公司客户服务中心：门户网站（不含网上营业厅中历史详单查询、套餐办理与变更）。各地市分公司：网上营业厅中历史详单查询、套餐办理与变更；短信营业

50、厅、24小时营业厅、掌上营业厅、10086IVR所有业务。各地市公司拨测人员在拨测时，应立足客户使用的角度，确保各电子渠道系统的正常运作，及时发现存在问题，使服务流程和业务流程更合理。拨测项目：各电子渠道系统的正常运作各电子渠道业务信息的及时性、准确性各电子渠道（含10086 显/隐性IVR）业务办理流程的合理性、准确性。,1、拨测周期,2、拨测分工,3、拨测要求,说明：电子渠道运营管理办法中日常拨测规范,为保障渠道信息一致性及管理的方便性，正着手推进多渠道系统平台的整合,3.3.1.2.2 CPC匹配(渠道管理人员)-渠道信息一致 性系统构建,以管理规范形式要求产品开发人员在寻找渠道支撑时明