人寿保险公司培训讲义：挖掘客户需求之需求分析.ppt

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1、挖掘客户需求之需求分析,1,自我介绍,姓名：任艳 年龄：保密9802年在哈尔滨理工大学机械电子工程专业学习0209年在重庆长安公司机加技术岗位工作 其中05年起兼职质量管理工作09年8月加入泰康公司凉山中支银保部 客户经理10年6月参加泰康总公司第六期督训培训班现任泰康公司凉山中支银保部西昌本部督训,2,课程大纲,一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求的分析与引导三、案例研讨,3,客户需求分析的定义,客户需求分析是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。,4,客户需求分析的重要性,1、帮助我们寻找客户购买点；2、是为客户提供

2、产品或方案的基础；3、是接触和说明的桥梁；4、是成交的关键。,5,课程大纲,一、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求的分析与引导三、案例研讨,6,客户需求分析三步骤,7,步骤一：收集资料,年龄收入婚姻状况（子女）有无贷款（房，车）社会保障（养老，医疗）平时的理财方式,8,按家庭不同阶段的划分,子女独立,子女出生,参加工作,结婚,单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭衰老期,家庭成熟期,步骤二：分析资料,9,单身期保险需求分析,期间：从参加工作到结婚一般2-5年特点：收入较低、花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻、20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱,需求：保障需求不高，追求高收益高

3、回报，风险承受能力强，可考虑投资型保险产品对于未来家庭资金的积累，可推荐强制储蓄的期交产品,10,家庭形成期期保险需求分析,期间：从结婚到新生儿诞生特点：家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购买高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双方年纪较轻25-35岁，健康状况良好；随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。,需求：处于家庭和事业的新起点，投资意识较强，有较大的风险承受能力，可根据资本市场现状，推荐投资型保险产品为预期的大额消费，积少成多，对期交产品有需求保证房屋供款的连续性，购买一些意外险,11,家庭成长期保险需求分析,期间从孩子出生到孩子

4、参加工作特点子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健康和子女教育负担重，保险意识增强。,需求：子女教育是重中之重，可购买定期保险、少儿险、补充教育费用；自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。,12,家庭成熟期保险需求分析,期间：从子女参加工作到退休一般15年左右特点：自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；子女完全独立，债务已逐渐减轻；夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所下降；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；收入稳定，水平较高；保险意识和需求增强

5、。,需求：人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。,13,客户需求简单分析,客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。20-28岁：高收益、高回报投资型保险产品；期交产品25-35岁：投资型保险产品、期交产品、意外险30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的意识，投资意识强；50-65岁：关注医疗、重疾、养老；保本型保险产品不宜选择风险过大的投资方式,14,需求分析方法,推断法简单、银保最常用的方法诊断法 当资

6、料非常完整（具体收入与支出明细)，此方法多用于高端客户营销,15,推断法应用(1/2),案例：陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。,16,推断法应用(2/2),案例分析：陈先生属于单身期，从事IT行业，月收入至少在5000元左右；私营企业工作，社会养老保障或医疗保障方面值得关注；父母健在虽然有不错的退休工资，但在重疾或健康医疗方面是否拥有足够的保障，这也是我们值的探讨的方面；陈先生喜欢旅游和运动，意外保障是他最需要的保障之一。结合客户资料，运用推断法分析后，我们总结出有投资意识，意外和健康医疗也是重要的购买点。,17,课程大纲,一

7、、客户需求分析的定义与重要性二、客户需求的分析与引导三、案例研讨,18,案例研讨,1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。,19,研讨要求：,1、根据资料分析客户需求；2、设计符合客户需求的产品组合方案,20,小 结,需求分析是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析而得出来的，我们作需求分析要因人、因时而论。,21,谢 谢！,