医药行业流通及分销解决方案(1).ppt

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1、医药分销及流通业务解决方案,GBU流通及消费品业务部赵永春,提 纲,医药行业特点行业背景及特点行业发展问题行业发展趋势医药企业业务管理模型及难点用友医药分销及流通解决方案客户案例,行业背景,医药行业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业,医药行业整体规模水平在国内属于中等，但整理发 展趋势良好，行业产值增速高于其它行业平均水平,医药产品有严格的质量管理规范，生产和流通必须 严格执行GMP、GSP质量规范,医药行业正面临从传统工艺向现代技术的转型过 程，面临全面的改革冲击，行业的急速发展急需提 升整体管理水平，对信息化技术的应用要求 也更加强烈,医药企业管理的特点,

2、地域分布广泛,组织结构复杂,集团层面强调监控能力、管理能力、战略决策能力,具有突出的行业管理特点,医药集团业务的特点,医院,药店,业务员,医药公司,营销公司,制药公司,OTC 销售,临床药销售,企业仓库,采购部,订货、付款,验收入库,生产需求,运输送货,办事处,供应商,促 销,集团公司,产供销一体化的集团供应链业务,医药销售的市场结构,诊所,单体药店,OTC,医药连锁,医药批发,医院,处方药,医疗器械,分公司,办事处,客户类型,产品类型,销售机构,医药代表,不同的细分市场特点及对应的销售策略,医院客户处方药细分市场,终端客户OTC细分市场,市场特点的差异导致营销费用的差异价格体系的差异信用及风

3、险控制级别差异考核体系的差异,问题：针对性的费用管理如何建立差异化价格体系如何建立信用体系如何建立考核体系的建立,大众客户普药细分市场,特殊客户新特药细分市场,医药业务综合分析体系,行业发展问题,行业盈利能力下降,同比增长率20.49%,同比增长率26.57%,同比增长率18.53%,同比增长率13.15%,原因分析：上游成本持续高位（原辅料、水、电、煤、运等）企业运营费用增加（GMP认证、行业潜规则）国家药品调价（2006年先后三次调价）,广东佰易血液制品事件,鱼腥草停用事件,安徽华源欣弗事件,齐二药事件,行业发展问题,药品安全事故凭现,用药安全,行业发展问题,国内市场同质化竞争加剧,国际市

4、场贸易争端加剧,朴尔息痛 印尼反倾销案维生素C 美国反垄断案,150家,50家,行业发展趋势,医药企业管理体系从粗放型向集约化发展,产品从多渠道分销向实行总代理、总经销制形式发展,医药行业管理信息技术不断发展,医药流通业务从批发多级分销向直销零售市场发展,药品交易行为从单一的柜台式销售向柜台与电子商务网络平台相结合的形式发展,物流运作方式从传统的批发模式向供应链管理模式发展,提 纲,医药行业特点医药企业业务管理业务逻辑结构管理问题及难点用友医药分销及流通解决方案客户案例,医药业务逻辑结构,医药分销及批发业务,医药业务逻辑结构,医药连锁业务,医药企业管理的问题及难点,生产流通的一体化管理,供应商

5、,采购,生产,营销,渠道,终端,生产,流通,生产与流通的信息沟通不畅，造成信息失真，是医药集团企业生产流通一体化管理的主要问题,医药企业管理问题及难点,GMP管理,生产过程的质量控制,复杂的质量检验,生产设备管理,GMP(Good Manufacturing Practice)是生产企业药品质量管理规范,医药企业管理问题及难点,GSP管理,医药仓储的严格分区管理,药品批次跟踪管理,药品的质量检验及养护,医药流通需遵循GSP（Good Supply Practice）规范，GSP要求医药企业严格审核进货来源、规范地管理存放药品、准确地追踪流向,医药企业管理问题及难点,医药分销管理难度大、管理容易

6、失控,为了有效地促进产品销售，医药企业往往采取多种销售模式，建立众多的分销机构，这大大增加了管理复杂度，并且极易造成管理失控。,营销部门,医药制造企业,渠道（经销商）,提 纲,医药行业特点医药企业业务管理用友医药分销及流通解决方案应用目标及总体架构产品方案 医药行业业务管理 集团企业业务管理客户案例,医药集团企业信息化的总体目标,建立反映迅速、运行稳定的医药信息管理平台先进、规范的业务流程，严格按GMP/GSP设计科学合理的业务流程及业务分工模式大大提高企业业务反应能力，建立全面协同的企业业务管理体系集中采购与供应，大大降低采购成本，科学通路管理与优化模型结合降低物流成本快速、准确能够满足的信

7、息收集与反馈渠道，真正实现决策支持通路优化、满足集团化扩张的需求提升医药企业的核心竞争力,医药集团信息系统整体架构,医药分销及流通的关键功能点,提 纲,医药行业特点医药企业业务管理用友医药分销及流通解决方案应用目标及总体架构产品方案 医药行业业务管理 集团企业业务管理客户案例,医药行业关键业务普通赊销业务,关键业务控制点：订单审批：数量：ATP 价格：询价、最低售价 信用检查信用检查内容：小于信用额度 应收帐期发货流程可配置为 订单直接出库 发运日计划出库 发运单出库 出库复核 应收管理 可以配置出库结算生成应收 基于业务应收的催款 帐龄分析 发票可直接生成凭证 可以配置发票结算生成应收,医药

8、行业关键业务现款/预收销售业务,关键业务控制点：订单收款：订单直接收款订单收款核销：查询预收款进行核销订单审批 数量：ATP 订单收款比例检查函 数控制出库应收收款自动核销现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票,医药行业关键业务委托代销业务,关键业务控制点：订单审批：数量：ATP 价格：询价、最低售价 信用额度检查出库结算：计入借方 委托代销明细帐 发出商品明细帐 计入相应会计科目发票结算：计入贷方 委托代销明细帐 发出商品明细帐 计入相应会计科目应收管理 依据代销售出清单开票 基于发票结算确认应收,医药行业关键业务直运销售采购业务,关键业务控制点

9、：订单审批：价格：询价、最低售价 信用额度检查 毛利预估 销售订单审批生成请购单 销售结算：成本取自直运采购成本。成本计算必须在采购结算后进行应收管理 基于发票结算确认应收,医药行业关键业务销售退货业务,关键业务控制点：可以自定义销售退货政策退货申请录入后可以定义进行退货政策检查退货接收可提交质检退货产品质检不合格，允许退货退货入库生成红字销售出库单通过销售开票结算冲减应收。,医药行业关键业务普通采购业务,关键业务控制点：根据销售计划采购，支持根据销售订单生成请购。支持商业企业的订单毛利预估，估算该笔采购销售实现后的毛利情况。支持预付款采购，在采购订单进行预付款申请 支持商品的合理库存水平的控

10、制：最高库存控制、最低库存控制、再定购控制,医药行业关键业务受托代销采购业务,关键业务控制点：根据销售发票进行采购结算，可以修改结算数量和结算单价。,医药行业业务管理,GSP管理业务的实现,首营审批管理,供应商首营,客户首营,药品首营,药品批次及有效期管理,存货管理档案启用保质期及批次管理,医药行业业务管理,药品停售管理,医药行业业务管理,GSP管理的四大记录,药品购进记录,出库复核记录,质量验收记录,库存养护记录,医药行业业务管理,医药行业业务管理,计量单位管理,支持主辅计量单位换算,医药行业业务管理,价格管理,支持价目表多维度自定义（客商、品种、适应价格项等）支持多价目表体系支持促销特价管

11、理支持多价格策略并存支持返利影响价格定义灵活支持最低售价（成本价）及最高限价（国家指导零售价）控制支持整单折扣和单品折扣,医药行业业务管理,信用管理,信用管理包含信用额度控制和帐期控制灵活支持单据保存、审核等时点信用控制支持作为审批流函数进行超信用提交支持分产品线和业务类型的复杂信用管理,返利管理,医药行业业务管理,支持按照一类商品或某个商品返利支持按照销售数量、销售金额、收款、DSO（应收款变现天数）等方式计算返利支持按照全额累进、超额累进计算返利；支持按照客户类别或单一客户制定不同的返利政策,医药行业业务管理,采购价格控制,采购询价,采购价格审批,医药行业业务管理,业务溯源,医药行业业务管

12、理,系统预警平台,证照效期预警药品近效期预警应收账款预警超信用额度预警安全库存预警库龄预警。,医药行业业务管理,系统查询与统计,采购分析 采购执行情况分析 供应商采购排行 药品采购排行 采购货龄分析 采购成本分析 采购业务部门考核分析。,库存分析 库存现存量分析 库存展望量分析 出入库流水分析 批号跟踪分析 库存分布分析 存货汇总分析 库存周转率分析。,销售分析 订单明细分析 订单毛利分析 销售增长分析 毛利率ABC分析 品种贡献率分析 销售周转分析客户销售、回款汇总分析 区域销售、回款分析 业务员销售、回款分析 订单缺货分析 销售退货分析。,提 纲,医药行业特点医药企业业务管理用友医药分销及

13、流通解决方案应用目标及总体架构产品方案 医药行业业务管理 集团企业业务管理客户案例,集团企业业务管理集中采购模型,工厂,集采中心,供应商,集中采购，分散收货，分别结算，各自使用,信息流,资金流,物流,产品特点：商流：跨公司需求传递汇总 集中订货物流：分散收货 订单跨公司收货资金：分别结算，分别支付 分别结算，集中支付应用特点：集团控制力度较弱，只有商流多用于异地多工厂,工厂,集采中心,供应商,集中采购，集中收货，集中结算，内部调拨,信息流,资金流,物流,产品特点：商流：跨公司需求传递汇总 集中订货物流：集中收货、调拨资金：集中结算，集中支付，内部结算。应用特点：集团控制力度强，三流控制多用于同

14、地多工厂,集团企业业务管理集中采购模型,工厂,集采中心,供应商,集中采购，分散收货，集中结算，内部收付,信息流,资金流,物流,产品特点：商流：跨公司需求传递汇总 集中订货物流：分散收货 订单跨公司收货资金：集中结算，集中支付；内部结算，入库单发票跨公司匹配应用特点：集团控制力较强，资金流控制多用于异地多工厂,集团企业业务管理集中采购模型,集团企业业务管理内部交易管理,双方调拨业务,协同公司间业务处理，简化内部交易：调拨订单审批可以自动更新双方库存上级调拨出库可以自动协同生成下级调拨入库内部交易结算可以协同处理双方往来收付,集团企业业务管理内部交易管理,三方调拨业务,协同三方业务处理，简化内部交

15、易：调拨订单审批可以自动更新双方库存上级调拨出库可以自动协同生成下级调拨入库直运公司没有物流业务内部交易结算可以协同处理调出方、调入方、出货方的内部往来收付。,集团企业业务管理内部交易管理,跨公司发货调拨业务,工厂和销售公司一体化协同运作模式：销售公司接单可以指定工厂直接出货，可以依据工厂ATP判断接单。销售订单审批后可以生成调拨申请，经过处理再确认调拨；也可以直接下达调拨订单，直运给客户。工厂调拨出库后，系统自动完成销售公司的入库、出库业务的补单。内部交易结算可以协同处理销售公司和工厂的内部往来收付。,集团企业业务管理内部交易管理,内部交易结算路径设置,集团企业业务管理多公司库存分布汇总,实

16、现集团全局库存分布汇总分析,提 纲,医药行业特点医药企业业务管理用友医药分销及流通解决方案客户案例先声药业,成功案例先声药业,企业基本情况 先声药业成立于1995年3月28日，至2007年，已发展成为拥有五家通过GMP认证的现代化药品生产企业，二家全国性的药品营销企业、一家药物研究院，拥有员工2000余人的新型药业集团。2005年，联想控股公司下属的弘毅投资出资2.1亿元，持有先声药业31%的股份。2007年4月20日，先声药业成功登陆纽约证券交易所，股票代码SCR，成为中国内地第1家在纽交所上市的化学生物药公司。2006年，先声药业实现销售收入9.51亿元，上缴国家税收1.9亿元，实现净利润

17、1.7亿元。从2004年到2006年，先声药业的年销售额、年净利润复合增长率分别是29.8和93.1，远远高于行业平均水平，也强于众多A股上市的医药公司。先声药业正成为在快速增长的中国市场上领先的品牌非专利药生产商和供应商。先声药业在中国拥有广泛的分销网络和专业化的营销团队，超过900名的销售人员中80%拥有医学学位。在中国，先声拥有超过900家的经销商，其中有200多家为重点经销商。产品营销到超过2200家的中国医院以及60000家药店。,成功案例先声药业,系统应用架构,成功案例先声药业,系统应用规模,先声PSI项目一期上线范围涵盖两家销售企业（江苏先声、上海先声）和三家生产企业（先声东元、

18、海南先声、山东先声）,成功案例先声药业,应用价值分析,销售管理:解决现销、赊销、委托代销等多种销售模式的处理及财务结算问题，实现按商品及客户销售毛利的多角度分析。有效实现了药品销售过程中的价格控制、信用帐期控制、药品批次跟踪。实现集团内生产与销售企业之间的内部业务协同。采购管理：通过与GSP管理的有效结合，实现医药企业业务过程的首营控制。通过全面实时的掌握集团内的库存，及时准确安排采购加订和调拨；跨公司跟踪供应商供货结算情况，从集团层面进行资金支付的统筹安排；为集团层面提供供应商账龄分析及多角度的采购成本分析。仓储管理：实现严格的药品分区管理，有效的对药品养护、药品停用、药品报损及销毁等GSP严格要求的过程进行全面的控制。通过跨公司仓储查询分销，实时掌握集团分仓和总仓的仓储异动状况，提高了物流管理效率；既满足物理实体仓库对实物的管理，又实现财务核算账面库存管理，解决以往难于处理的实物和账务之间差异的问题；提供公司库龄分析和集团库龄分析，从而在集团管理角度方面能更准确地获得库龄信息，优化库存结构。,