【商业地产-PPT】黑弧-沈阳青年大街城市综合体核心传播策略(1).ppt

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1、,创造沈阳新都市样板,圣世豪林核心传播策略暨营销战略构想,前言,沈阳市场总体分析（图书馆书报查阅、近期剪报）,黑弧近期工作,2.主要竞争对手了解（各区域踩盘、资料搜集、售楼员访谈）,3.沈阳房地产趋势分析（政策性文件、同行沟通、新闻媒体访谈）,4.沈阳广告媒介分析（广告同行走访、资料分析）,5.沈阳购房心态分析（目标消费者走访）,城市化进程加快,旧城改造大拆迁,启动金廊与CBD,项目年到环境年,品牌地产大发展,商贸中心地位,市场一片大好,振兴东北先沈阳,机会年,发展年,升级年,竞争年,竞争2004,圣世豪林,时机之争,品牌之争,价格之争,地位之争,环境之争,中心任务,面对同质化的金廊工程市场，

2、面对具有强烈竞争力的区域市场，作为市场的后进者，如何让一群有钱而又面临着更大更多诱惑的消费者选择圣世豪林？,第一：在传播上充分体现出项目的价值感与国际感，让项目的形象得到最极至的表达，以此博得市场的高关注度。,传播战略两种思路,第二：创造差异化营销卖点，以概念地产、观 念地产带动全盘营销。,挖掘价值与传播价值,策略部分,在竞争激烈的沈阳市场中，建立圣世豪林清晰、准确的品牌形象，使品牌形象在消费者的购买行为中产生最大的拉动力，充分发挥品牌的价值，使产品卖的更好，价格卖的更高。,广告任务,目标消费群,目标消费群界定：,沈阳及周边区域的商务人士及生意人,有眼光的投资客,私营企业主,高级公务员,由于商

3、务及生意的工作原因，其所在环境需要交通便利、城市的核心地带、沈阳的商务中心。,目标消费群,金廊地带为满足目标消费群功能需求的首选,目标消费群对于功能的需求：,目标消费群状态描述：,目标消费群,a 文化层次较高，阅历丰富,b 有一定的视野开阔性，不会将眼光局限在某个狭 小的区域。,c 对新事物有较强的接受力，认为借鉴好的事物能 对自己事业发展提供很大的帮助。,d 渴望提高，有远大的目标。,e 不会盲目跟从，有自信，有自己的立场。,f 事业在生活中占很大的比重，并勇于为此而付出。,相信拥有核心资源的环境会帮助自己成功，眼光的长短决定事业的成败。,目标消费群洞察,基于目标消费群状态描述的深入洞察：,

4、a 沈阳最重要的经济带，汇集金融、服务、商务往来、科技交流、公司办公、贸易交易为一体的国际化经济中心，也是未来沈阳新兴的又一个商业中心。,金廊地带,b 如果说振兴东北，沈阳先行，那么金廊地带不只是沈阳的也应该是东北经济、商务形象的展示窗口，也是东北地区的中枢核心。,金廊地带,华南的经济中枢是深圳华东的经济中枢是上海东北的经济中枢是沈阳,以战略眼光来看：,金廊地带我们的位置?,将竞争划分为两块,市场竞争,金廊地带以外的区外竞争,金廊地带以内的区内竞争,市场竞争区外竞争,沈阳城市外围区域的市场状况：,皇姑区 30003500元 学区优势，工薪阶层的首选,铁西区 25003000元 工厂区改造范畴，

5、郊居大盘,大东区 28003000元 以郊居化楼盘为主,浑南区 35004000元 城市白领的聚居地,圣世豪林项目与区外竞争相比,市场竞争区外竞争,a 不同的位置形成不同的区域价值。,b 不同的目标消费群,c 差距较大的价格,d 不同的产品形态（区外竞争以纯住宅为主）,e 不同的生活居住氛围（区外竞争更有社区 的居家生活气氛）,由此，我们已与区外竞争在类别上划清了界限,市场竞争区内竞争,竞争主要来自金廊地带的区内竞争：在宽2 公里，长17公里的城市主轴上，分布着我们的主要竞争对手。,市场竞争,竞争门槛：,a金廊地带同质化严重，产品品质不相上下。,b 产品形态基本相同（酒店式公寓、写字楼、住宅、

6、商业）,c 竞争对手在宣传推广上先发制人，抢占市场 先机。,d 目标消费群相近。,e 竞争对手之间的地域位置太近。,f 拥有相同的资源配套。,市场竞争竞争机会,结合产品来看市场竞争机会：,产品,地段：金廊地带区域概念 上的核心。,复合型业态：住宅、写字楼、商业、酒店式公寓,建筑：建筑高度形成的区域性标志必将成为视觉概念上的核心,地跌：再次体现地段核心价值，成为交通概念上的核心。,产品利益点：,金廊地带的核心地段，它将体现出沈阳城市的核心价值。,市场竞争竞争机会,结合产品来看市场竞争机会：,产品,地段：金廊地带区域概念 上的核心。,建筑：建筑高度形成的区域性标志必将成为视觉概念上的核心,地跌：再

7、次体现地段核心价值，成为交通概念上的核心。,复合型业态：住宅、写字楼、商业、酒店式公寓,市场竞争竞争机会,不去比产品，不去比口号，充分利用地段优势，将城市核心价值体现出来，真正成为关注的焦点。摆脱竞争对手们所谓自己是“金廊地标”的宣传口号，拉大与之的距离，将城市核心和焦点的概念放大区域，并做到极致。,竞争机会：,结合产品利益点、消费者洞察、竞争机会三者之间的相互关联与制约，形成品牌核心概念，用品牌形象征服消费者，赢得市场。以产品局部卖点作为辅助配合，促进销售达成。,推广策略核心思路,品牌核心,产品利益点,金廊地带的核心地段，它将体现出沈阳城市的核心价值。,消费者洞察,相信拥有核心资源的环境会帮

8、助自己成功，眼光的长短决定事业的成败。,竞争机会,将城市核心和焦点的概念放大区域，并做到极致。,品牌核心看的多远，走的多远,品牌写真,看的多远，走的多远成功不只是埋头苦干，还需要抬起头来，放眼世界，不断借鉴，不断吸收。开阔的视野将会使我们的心胸更加宽广，良好的心态决定事业的成败。站的高一点，你能看到多远，也会走的多远。,眼阔心境宽！,广告语,城市观邸,主推命名,观：为高瞻远瞩之地，亦属远见之人选择的地方；叹为观止，心向往之；拥有美丽的城市景观，角度多样，实为大观；邸，为府邸之意，表达出项目的高档与质素；琅琅上口，简单易记，涵义深刻。,金域名骏,备选命名,时代新都,中央领域,时代特区,城市乐章,

9、城中一号,新拓名都,尚 都,鼎 城,金都18,新拓商厦,写字楼命名,新时代大厦,中央广场,时代商会大楼,名晋广场,新拓城市广场,新拓中心,新拓数码大厦,新都会中心,沈阳商务港,国际化、大气、宽厚、包容、有内涵、有远见,品牌调性,广告定位,为一群高瞻远瞩的消费者打造一个促进远大目标实现的生活平台。,项目定位,阐述：新沈阳的CBD是财富、权势、威望的象征，也是城市崛起的象征，是国际化的，它将成为云集世界目光的区域，它意味着交通的中枢，是城市的核心。,新沈阳中心CBD,创作部分,VI及应用,Logo备选方案,报纸广告,户外广告,围墙创作,企业VI,以差异化地产整合营销,冲破同质化的竞争市场，重新洗牌

10、沈阳市场，为项目创造唯一的市场空间与独一无二的市场形象。方便市场与消费者的重新定位，有利于聚拢一批清晰而不容易为竞争者挖掘的消费者，最终形成无竞争状态。,地产差异化的价值,金廊工程28个项目中，几乎千人一面的酒店公寓，千人一面中等户型住宅，千人一面的写字楼，千人一面的商业当所有项目都同时面对同样的一群买家的时候，恶性竞争势必发生（价格、促销、赠送）况且，我们项目的启动时间已经属于金廊的晚来者,差异化的起源,振兴东北，沈阳先行。沈阳要成为东北经济圈的动力源。沈阳先行，金廊工程大手笔，规划成为辐射周边城市圈乃至东北的经济、商贸、文化的中心。,差异化的机会,金廊工程，不仅是沈阳的中心，是东北的中心，

11、还是辐射国际的窗口与平台。,是不是凭借金廊工程的所有项目启动之后即可产生政府的预期效应？如果没有整合形成一种合力，依旧会成为一盘散沙，各自为政。,问题是,目前，市政府最需要的是未来在沈阳创造一个真正能够孵化商机会与促进商貌流动的平台，以此平台作为商机发射塔，辐射东北，影响国际。,如果借助项目打造出这样一个平台是不是可以成全整个沈阳的梦想？如果该平台形成为政府创造价值是不是一个企业的品牌工程？最关键的是，我们看到，平台的启动能极大地提高整个项目的附加值，为项目创造巨大的品牌价值，为销售积累势能。,为什么新拓不能站出来做？,核心想法,新拓沈阳商务联盟,成立,定位,东北首个集商务、社交、休闲于一体的

12、高级商务会所俱乐部，协助东北区企业与商务发展。,大东北商务服务器,1 商务服务远程办公、网络会议新闻发布会与推介会多功能数码影视多媒体网络展览秘书与翻译服务酒殿预定与票务服务,商务联盟功能,2 商机发布国际商机网上发布东北贸易论坛信息温州商会商贸信息沈阳商业局商贸信息沈阳贸易促进会信息,商务联盟功能,3 各类论坛与讲座织来自高等院校经济学家、实业家、金融投资专家、证券银行界专业人士经常开展各类专题论坛，就投资、经济、企业发展趋势等方面展开高峰论坛。,商务联盟功能,4 人才培训与租赁开展各类职业培训与外语培训，比如职业经理人班；高级房地产研修班；商务英语各级别培训班与北京大学等名牌大学联合开办各

13、类学习班与各大人才市场联合办理高级猎头公司,商务联盟功能,5 项目代理项目融资代理、投资基金中介、项目招商引资、企业注册代理、专利申请。专业法律咨询、市场调查顾问、政府公关,商务联盟功能,6 租赁服务资料购买办公室租赁会议室秘书助理租赁,商务联盟功能,7 餐饮娱乐服务西餐厅茶水吧雪茄吧红酒吧钢琴吧,商务联盟功能,单独运作：整合一切资源（商业局、温州商会、其它商业组织），从零开始。联合运做：联合市政府有关部分如金廊办、有关行政机构如商业局联合整合资源。品牌输出：引进广州世界贸易中心俱乐部组织（GWTCC），成立东北世界贸易中心俱乐部组织，利用世贸的模式与资源共同开发东北资源。,商务联盟运作方式,

14、实施会员制：统一一种会员卡，圣世豪林业主免费获得5年荣誉尊贵会员卡一张，价值10万元。其它会员需缴纳会费。设立商务会所：地点拟设立于未来的写字楼顶层部分，充分显示尊贵感。,商务联盟实施方式,第一：制造沈阳商务港高光效应，使项目在推出之前抢占市场形象高端位置，形成巨大的形象差异化，让全城人认知圣世豪林的项目具有投资价值与前景！第二：在广告上首先以商务港概念推出定位圣世豪林为沈阳最有价值前景与投资前景的楼盘，当积蓄足够的品牌势能时继而强势推出圣世豪林住宅，为产品销售创造力量。,从卖商务会所到卖房子,谢谢！,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1

15、,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5

16、日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理

17、阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程

18、：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的

19、权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认

20、购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东

21、第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申

22、请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,

23、选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房

24、号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,7.31-8.04通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳

25、复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司,2005.03.26,万科东第项目开盘前销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：万科首次进入豪宅市场,前提2政

26、策：住房销售取消销控,必须整体。,前提3目标：开盘销售90套。,前提4相关工程节点:8月5日示范区开放，8月27日开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立豪宅调性,无售楼处的情况下,如何积累、维护客户,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,一期示范区完成,开盘,工程入场,重要工程节点,7月16日新项目亮相会,8月27日开盘,内部预热期,开盘热销期,目前确定节点,持续销售期,营销活动,营销阶段,8月24日预售许可证,工程进度,开盘推出300套,推售安排,开盘90套,销售目标,40套,60套,20套,50套,8月5日示范区开放,5日示范区开盘,6月 7月 8月 9月,内部认

27、购阶段细分,开盘90套,销售目标,营销活动,7月16日新项目亮相会,1#2#3#楼（300套）,推售计划,营销节点,积累客户,8.24取销售许可证8.25、26 交纳5万元定金，确定选房资格 8.27 开盘仪式，确定房号,客户积累方式,7月15日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元,8月5日-8月27日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元,7月10日 东第尊崇vip卡认筹,8月5起 东第尊崇卡发放,8月27 日 选房、开盘,重大营销节点,8月25、26日 选房资格确认,6月,7月16日东第尊崇卡发放,活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：6月20日-6月30日，7月1-10日东第尊崇卡相关优

28、惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认,客户梳理时间：6月20日-6月30日,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重

29、要节点：意向客户调研问卷工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结,客户梳理时间：6月11日,媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：,媒体配合,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,7月,7月10日开始认筹,认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力

30、及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。,认筹前提条件,白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,。,认筹区域功能划分,活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区）活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品,家属区,认筹流程,发放并详阅万科东第VIP卡认购流程、万科东第VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申

31、请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第VIP卡申请书及万科东第VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,东第尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级

32、目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅万科东第尊崇钻石卡申请流程、万科东第钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交万科：诚意金收据存根申请书开发商联,交世联：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写万科东第钻石卡申

33、请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：6月25日-7月31日围档：6月25日7月31日DM:7月5日投放网络：新浪 7月每周四天（共16次）财经或体育新闻首页文字链搜房：7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸：7月6日 北青 整版（一次）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知,6月11 日 东第尊崇卡发放,7月10日 东第尊崇白金卡认筹,8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级,8月12 日 选房,重大营销节点,8月,选房活动,选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应

34、，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：1#楼消化60套时间：8月12日,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,选房流程,

35、7.31-8.04通知客户示范区开放及算价,8.05-8.11算价并预销控、升级,8.12 选房活动,8.19 开盘仪式,媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：8月1日起内容信息更换DM:8月2日投放网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房：8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸：8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）,媒体配合,选房所需资料,附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式：第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,第二批房号推出事宜,推出时间：2006年9月2日（与第一批房号推出半个月之后）推出套数：3号楼（120套)开盘方式:顺势销售,第三批房号推出事宜,推出时间：2006年11月11日推出套数：3号楼（64套)认筹时间：9月9日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。,