采购与库存管理教学课件PPT采购价格与成本管理.ppt

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1、采购与库存管理5、采购价格与成本管理,大连理工大学管理学院 黄学文,故事一,有次与同事一起去买游戏机，转了多家商店与店主计价到最低后，我就准备掏钱了。这时边上的同事突然也心动了对店主说：“如果你再便宜10元钱，我也买一台。”店主一听，薄利多销吧！就让了10元钱。同事正准备付钱时，恰好外面又有一熟人进来，见我们俩人都买游戏机，也有些心动对店主说：“本来我不想买的，这样，你再降10元，我同他们一起买。”于是又诱导店主降了10元钱。买大宗货物，千万不要一次说出，而要隐瞒一部分，作为诱导卖方降价的筹码。比如你买100吨货物，你首先就与卖方谈80吨的价格，当谈到最低价 后，你装出突然动了念头，对卖方：“

2、你再便宜一些，我就加买20吨。”好像这20吨是对方原意降价你才想买的，这样容易诱导对方突破他的订的最低价。买的没有卖的精,成本是定价的低限。需求是定价的高限。,主要内容,采购价格分析采购价格影响因素供应商定价方法价格折扣如何确定采购价格采购成本分析学习曲线采购价格与采购成本整体采购成本的内容降低采购成本的方法,1采购价格分析 采购价格的影响因素,内部因素,外部因素,社会政治因素,经济因素,生产技术水品,管理水平,物流因素,技术发展因素,买者压价,影响采购价格,卖者抬价,1采购价格分析 采购价格的影响因素,内部因素：产品进入市场前，内部因素会使材料发生一些变动：物流方面的变动；技术方面的变动；管

3、理方面的变动。变动造成“交货时间、产品技术要求、产品质量要求、产品规格”上的变动。,1采购价格分析 采购价格的影响因素,外部因素：一些能改变一种产品在一个给定市场上的可用性的因素，包括：经济因素；政治因素；技术发展因素。外部因素影响内部因素直接影响：如产品成本结构的直接变动引起价格变化；间接影响：市场结构的变动和供需关系的变动引起价格变化。,1采购价格分析 采购价格的影响因素,价格的变动=产品成本结构的变动+市场因素引起的变动产品成本结构变动源于：人工成本变动；材料成本变动；能源成本变动；劳动生产力和其他因素的变动。市场因素变动源于：需求变化；供应变化；。,不同产品的供应价格影响因素分析的构成

4、,产品类别 成本结构为主 侧重于 50%成本结构、侧重于 市场结构的 成本构成 50%市场结构 市场结构 为主原材料 工业半成品 标准零件部 非标准零部件 产成品 MRO产品 服务,1采购价格分析 供应商的定价方法,供应商的定价方法有三种：成本导向定价法（Cost-based Pricing）：以产品的成本为基础确定产品的价格；需求导向定价法（又称市场导向定价法，Market-based Pricing）：价格随行就市；竞争导向定价法（Competitive Bidding）：成本+市场的综合定价法。,1采购价格分析 供应商的定价方法,成本导向定价法：其基本特点：关心对成本的充分补偿和盈利的可

5、能性；以成本作为代价的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择来反映出来。,成本导向定价法,1成本加成定价法 基本计算公式：价格=平均单位成本+平均利润或 价格=（总成本+目标利润）/总产量目标利润或平均利润相对于成本，可以是固定的，也可以是变动的。,目标利润作为与成本同比例增长的部分 价格=平均成本*（1+成本加成法）例：假设某企业生产单一产品。2007年生产了60000个，每个变动成本为8元，全年企业固定成本为420000元。不难计算该产品的平均成本，即：总成本=8*60000+420000=900000（元）平均成本=900000/60000=15（

6、元）假定成本加成率为30%，因而价格为：价格=15*（1+30%）=19.5（元）,目标利润作为销售额中固定比率的部分 价格=平均成本/（1销售利润率）例：假设上例企业按销售利率25%来计算价格。因每个产品平均成本为15元，所以：价格=15/（125%）=20元,成本加成定价法卖方市场时能采用；市场缺乏竞争力；工程投标时常用的方法，先计算工程量，再加利润。缺点：忽视顾客需求特点、市场供求关系和竞争状态；难以获得最佳价格。操作上的难点：固定成本的如何合理分摊？（多种产品，按各种产品的产量或总变动成本分摊或总制造时间？）。让上帝计算成本，上帝会流眼泪的！,成本导向定价法,2目标成本定价法计算公式：

7、价格=目标成本+目标利润+税金 价格=总目标成本*（1+成本加成法）/总产量适用于：缺少历史成本资料的情况，如单件性订货，在订货之前需要确定价格；向市场大量推出新产品时候，不能以新产品推向市场初期的成本为计算依据；目标成本定价法以企业期望可以达到的成本目标为制定价格的基础的定价方法；目标成本为“影子成本”企业在技术设备完善、管理有序，正常经营过程下的成本。,例：海尔公司向市场推出一种全自动滚筒洗衣机，由于新颖，缺乏充分的成本资料。因此，该公司采用目标成本定价法来测定价格。在分析了固定成本、变动成本因素之后，公司主管部门认为该洗衣机在推出的目标成本是4600元。公司认为，该产品具有明显新颖性和实

8、用性，顾客购买力较大，因而成本加成率可定在30%水平上。于是洗衣机的可销价格：价格=4600*（1+30%）=5980元,成本导向定价法,3盈亏平衡定价法（保本定价法）：保本为目的；市场情况不佳时；推出新产品时，低价诱导客户购买；总成本=固定成本+单位变动成本*销售量 价格=固定成本/保本销售量+单位变动成本+单位产品税金例：某企业预计明年产品销售量只有30000台。为生产该产品，必须支付的固定成本为150000元，单位变动成本为1000元，该产品欲实现保本经营，价格应为多少呢？价格=1500000/30000+1000=1050元计算保本销售量的公式如下(市场情况可能达不到预期)：保本销售量

9、=固定成本/（市场可行价格单位变动成本）盈亏平衡定价法与前面的成本加成定价法的区别仅仅在于利润有无这一点上。,4变动成本定价法（渗透定价）变动成本定价法是指单位变动成本为最低界限，尽量是价格高于单位变动成本的定价方法。价格形式公式是：价格=单位变动成本+单位贡献单位贡献亦称边际贡献，经济学含义是边际收益超过边际成本的部分。市场竞争激烈，完全成本补偿的方法可能失去市场，尤其是固定成本较高的行业(技术、资金密集型行业)，低价格可以占领市场，大规模生产来降低平均固定成本。,网络浏览器市场，微软的策略,在网络浏览器市场上，微软公司将其“Internet Explorer（IE）”产品白白赠送。对扩大市

10、场份额来说，这是一种所向披靡的战略;网景公司过去拿自己的浏览器(NetScape)卖钱，现在则为了生存而将其免费提供,网景浏览器将在2008年2月1日停止更新并且不再提供任何技术支持，这就意味着于1994年问世的 Netscape 将正式退出历史舞台。奇瑞汽车，吉利汽车的低价策略异曲同工。,需求导向定价法,侧重于使价格为消费者能够接受并且能产生良好的反应的定价方法。基本前提：充分了解消费者的购买能力和消费欲望，预计消费者对某个价格水平的反应(企业的需求曲线)。常见的需求导向定价法有三种：直觉价值定价法；差别定价法；增量分析定价法。,需求导向定价法,1直觉价值定价法以市场的承受力以及采购商对产品

11、价值的理解程度作为定价的基本依据，常用于消费品尤其是名牌产品；定价的关键是购买者的接受性，而不是企业成本；企业把价格的制定转向建立在消费者对产品的“感觉价值”（Perceived Value），即对价值的主观判断；又称“反向定价法”或“倒剥皮定价法”。,测算顾客对商品的“感觉价值”有三种方式：主观评估法：企业内部人员根据同类商品，同质比价，考虑需求，对产品的销售价值进行评估；客观评估法：外部人士或消费者来评估；实销评估法：以多种价格试验销售，测试市场反应，最终确定价格。为一定目标市场服务的企业需要利用质量与价格两个“坐标”来建立其产品形象。有九种不同的选择，如表所示：,雷诺公司的高价策略,雷诺

12、公司在二战结束后，为了迎合人们欢度战后第一个圣诞节的时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔的生产技术，产在短期内投放市场。当时，研制和生产圆珠笔的成本为每支0.5，而卖给零售商的价格高达10，零售商又以20卖给顾客。尽管价格如此高昂，但由于圆珠笔的奇特、新颖和高贵而风靡美国，在市场上十分畅销。当挜其它厂家见利眼红都来生产圆珠笔的时候，成本降到每支0.10美元，零售价也仅卖到0.7美元一支，但此时雷诺公司已经大捞一把了。,需求导向定价法,2差别定价法：将同种产品以不同的价格售给同一市场上不同的消费者，由顾客的需求特征引起的(歧视性定价法)。差别定价的类型：以顾客本身特征为基础的差别定价(学生

13、票，儿童票)；以产品用途为基础的差别定价（民用电，工业用电）；以消费或购买地点为基础的差别定价（烟酒在商店和饭店的价格）；以消费或购买时间为基础的差别定价（旺季，淡季）。实行差别定价的条件：价格不同的细分市场完全隔离，以防发生转卖。每个细分市场有不同的需求弹性价格。,需求定理：在其他条件不变的情况下，某商品的需求量与价格之间成反方向变动，即需求量随着商品本身价格的上升而减少，随商品本身价格的下降而增加；以纵轴为价格，以横轴为需求量，那么需求曲线一定是向右下倾斜的；需求量与成交量是不同的，需求量是在某价格下一个消费者意图换取的量。成交量是购买量，是实实在在购买的数量，需求量作为消费者意图购买的最

14、大的量。,例：假定某企业在某一市场上出售某种产品，该市场被分割为细分市场A和B。已知细分市场A的需求曲线：Q1=1000-2P1已知细分市场B的需求曲线：Q2=1200-3P2已知总成本函数为：C(Q1+Q2)=350+2(Q1+Q2)+0.5(Q1+Q2)2问：该企业采用差别定价法好还是统一定价法好？试比较两者利润。,解：首先考虑忽视顾客需求差异策略下的统一价格制定问题。按照利润最大化原则，统一价格P=P1=P2的制定规则是边际收益等于边际成本，或者边际利润等于0.企业的利润=PQ1+PQ2-C(Q1+Q2)令d/dP=0，即：13210-35P*=0利润最大化时 P*=13210/35=3

15、77元于是可以算出：细分市场A的销售量Q1=1000-2*377=246细分市场B的销售量Q2=1200-3*377=69企业的利润=PQ1+PQ2-C(Q1+Q2)=68162.5元,其次考虑重视客户需求差异的策略，即实行差别定价法。因为，P1=500-Q1/2 P2=400-Q2/3企业的利润由下式计算：=Q1(500-Q1/2)+Q2(400-Q2/3)-350+2(Q1+Q2)+(Q1+Q2)2最大利润存在条件是：/q1=498-2Q1-Q2=0/q2=398-Q1-5Q2/3=0联立解出Q1和Q2分别为：细分市场A的最优销售量Q1*=185细分市场B的最优销售量Q2*=128继而可得

16、出：P1*=500-185/2=408元 P2*=400-128/3=357元企业的利润：=71215.5元71215.5元68162.5元，说明采用差别定价法比统一价格法更合理，使企业获得更多的利润。,3增量分析法：根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价，是许多企业常用的定价法例：设某企业产品的价格与需求量的关系如表所示：价格（元）8 6 4 3需求量（件）100 300 400 500固定成本为800元，平均变动成本为一常数2元。,直接比较每一价格下的利润，择优价格。如表：此表说明，价格为8元、4元、3元时，企业都无利可图，只有价格为6元时，企业可盈利400元。因此价格定位6元。,竞争导向定价

17、法,以本企业的主要竞争对手的价格为定价基础，忽视企业产品的成本或需求变化。即，隔岸观火！竞争导向定价法有两种形式：流行水平定价法 别人定多高的价格，自己也定多高价格(竞争激烈、产品差异性不大的行业，如钢铁、石油等)。竞争招标定价法 常用于拍卖行、政府机构，也用于工业企业，如建筑承包、大型设备制造以及非生产原材料等的大宗采购。,1采购价格分析 价格折扣,折扣，是企业产品促销的方式，有以下几类折扣：付款折扣：现金折扣；数量折扣；地理折扣：地理位置有利（距离近，交通方便）的客户有折扣(水货IBM笔记本，深圳)。季节折扣；推广折扣。,1采购价格分析 如何确定采购价格,1）采购价格的调查（1）调查的主要

18、范围主要原材料，其价值占总体价值的70%80%。常用材料、器材属于大量采购项目的。性能比较特殊的材料、器材，一旦供应脱节，可能导致生产中断。突发事件紧急采购。波动性物资、器材采购。计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益。,2）信息搜集的方法上游法。查询制造成本及产量资料(了解产品的结构)下游法。查询需求及销售价格（了解产品用在哪里）水平法。查询替代品或新供应商资料（3）信息搜集渠道杂志报纸等媒体；信息网络或产业调查服务业；供应商、顾客及同行业；参加展览会及研讨会；加入协会或工会等等。（4）调查所得资料的处理方式整理、分析、讨论、调查结果、研究采购方法,2）采购价格的决定方式询价

19、采购法：采购方跟据需要采购的物品向供应商发出询价或征购函；招标确定价格：采购企业确定价格的重要方式。优点在于公平合理；谈判确定价格：最复杂、成本最高的方式。,2采购成本本分析 学习曲线,学习曲线最早由美国航空工业提出，基本概念是：随着产品的累计产量增加，单位产品的成本以一定比下降，如图所示。,累计产量,学习曲线,单位产品成本,学习曲线的主要表现：随着某产品逐步进入成长、成熟期，其生产经验不断丰富，所需的监管、培训及生产维护费用不断减少；随着累计产量的增加，工人越趋熟练，生产效率提高；生产工程中的报废率，返工率以及产品缺陷率不断下降；生产批次不断优化，设备的设定、磨具的更换时间不断缩减；随着累计

20、产量的增加，原材料采购成本下降；经过前期生产学习，设备的效率和利用率不断改进；经过前期学习，物流不断畅通，库存日益合理；通过改进过程控制，突发事件及故障事件不断减少；随着生产的进程，工程、工艺技术调整与变更越来越少。,学习曲线在以下情况特别适用：一个供应商按照客户的特殊要求进行专业的零部件生产时；需要大量投资或新添设备设施的产品生产；需要开发专用的磨具、夹具、检具或检测设施，无法同时向多家供应商采购；直接人工成本占生产成本比例较大。根据学习曲线，可以与供应商讨价还价,2采购成本本分析 采购价格与采购构成本,作为采购人不能只看见采购价格本身，还要将采购价格与交货、运输、包装、服务、付款相关因素综合考虑；综合衡量采购成本。,一台电脑的采购成本构成,2采购成本本分析 整体采购成本,整体采购成本可发生在以下过程之中：开发过程、采购过程、生产过程、质量过程、售后服务过程。开发过程中因供应商介入或选择可能发生的成本；采购过程中可能发生的成本；生产过程中因采购发生的成本；质量过程发生的采购成本；不合格品导致的采购成本。,降低采购成本的方法集中采购法（centralized purchasing）；价值分析法（value analysis）；作业成本法（activity based costing）；目标成本法；学习曲线分析法；改善供应商状况。,