江苏常州市新城控股生活广场招商策划方案(1).ppt

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1、新城生活广场招商策划方案,招商展望,新城生活广场招商策划方案,目录,一.项目调研二.定位深化及品牌模拟落位三.招商政策建议及收益测算四.开业筹备计划建议五.招商策略及招商推广建议,新城生活广场招商策划方案,第一部分 项目调研,项目调研基础调研,武进区概况：武进区地处长江三角洲太湖平原西北部，江苏省南部，介于南京、上海之间。长江三角洲最有经济活力腹地，2002年撤市设区，成为常州市武进区。综合经济实力发达，连续多年位居中国百强县（市、区）前十位。“中国民营经济最具活力县（区）”第一“全国最具投资潜力中小城市百强“第一“全国百佳全民创业示范县（区）”第一“中国全面小康示范县（区）”第二等20多项全

2、国性和国际性荣誉。,2010年，全区地区生产总值1110亿元，增长15%；社会消费品零售总额270亿元，比上年增长20%；零售业完成社会品消费总额626.8亿元，比上年增长20.7%；城镇居民人均可支配收入2.7万元，农民人均纯收入1.36万元，均增长10%以上；人均生活消费支出9556元，比上年增长8.8%；旅游业发展迅猛，实现旅游总收入54亿元，增长42%。2010年人均储蓄增长6.5万元，同比增长30%，全区常住人口160万，有车族近62万人；全区储蓄50万以上达49万人之多。项目所在湖塘镇是武进区行政中心驻地，是全区政治、经济和文化中心，全镇面积84平方公里，辖3个街道办事处、44个社

3、区，总人口40余万人。,项目调研基础调研,宏观经济数据之一：,项目调研基础调研,宏观经济数据之二：,表格数据可以看出，武进地区2010年人均GDP高于南京和常州，低于无锡和苏州，年龄结构以青中年为主，为主力消费群体。,项目调研基础调研,交通覆盖图,本案,乐购生活广场,八佰伴,福克斯,五星电器,武进购物中心,南洋商贸广场,武进客运站,火车站,项目东侧常武中路为武进区“第一路”，常州市区主干道之一，为双向八车道，向北可通达常州火车站、常州高铁站及常州汽车站，向南可直达武进客运总站；承担着本项目南北向交通主干道的功能。项目以北定安中路为双向四车道，承担着本项目东西向交通主干道的功能。经过乐购超市的公

4、交车覆盖了整个湖塘区域。,项目调研基础调研,调研区域住宅情况调研,本项目作为武进湖塘核心成熟商圈的商业项目，依托乐购大卖场，周边消费客流组成丰富；主要有来自人民路、长虹路等的中高档住宅人群，来自常务路沿线的办公商务人群及乐购商圈的稳定消费人群。项目周边2km范围内约有30个小区，约20万人口。,项目调研基础调研,常州的整体宏观经济前景较为乐观,相关社会经济指标的不断改善将刺激消费市场的需求。与长三角的主要城市相比，常州的经济总量相对落后，但其增长速度保持较高水平，预示其发展潜力空间巨大。武进区的经济实力一直在常州占有重要地位，规划将成为未来常州发展的金南翼。武进区商业中心将形成以常武路为主节点

5、，以常州南部居民和南部邻近县市流动顾客为主要消费对象，集购物、休闲、商务功能于一体的综合性商业中心。,对本项目的影响,常州和武进的经济及宏观环境整体向好，为本项目的可持续发展创造先决条件。武进区的人口占比及新楼盘和在售楼盘、未建楼盘比重在不断增大，而且这个比重随着城市的发展还将继续增大，未来为本项目提供潜在的消费人流将源源不断。本项目的地理位置及交通覆盖优越，居民整体素质将继续得到提升。无论从消费力或者是消费习惯未来的商业发展潜力巨大。,结论,项目调研区域项目调研,区域项目调研调研范围：1公里-1.5公里覆盖半径调研时间：2011年9月26-9月28日,项目调研区域项目调研,1,2,3,2,1

6、,3,4,4,5,6,7,8,9,富克斯 60000平米 定安路：1.3公里乐 购 35000平米 人民路：1.3公里天 禄 160000平米 古方路：0.62公里茂 业 120000平米 广电路：1.4公里新天地 170000平米 花园街：1.4公里又一城 60000平米,乐购商圈构成主要以定安东路与常武中路为核心发散，重点商业有乐购、富克斯广场、武进购物中心（八佰伴）百货构成，是武进区域最早、最成熟的零售商业中心；花园街商圈构成花园街和广电路交叉口为核心向南发散，重点商业有茂业泰富、新城上街、新天地不夜城、又一城构成，是武进近两年建成的新兴商业中心。,5,6,7,8,9,定安路,人民路,古

7、方路,广电路,花园街,项目调研区域项目调研,富克斯流行广场,地理位置：武进区湖塘镇定安中路2号，常武路 与定安路交界处物业类型：综合商场 开业时间：2008年1月商业面积：6万市场定位：集购物、美食、休闲为一体的综合 性百货 日人流量：约3000人次/天 消费水平：约100-300元/次 租售情况：自持,处于武进已经繁华的商业地位，商业氛围成熟，临靠热闹的乐购超市，已经被武进居民所认可。商场的档次、装修、品牌及服务等都略低于其他百货商场，故很难留住当地部分习惯性消费群体，经营一般。商场结合湖塘居民消费要求提供配套服务、餐饮、娱乐设施，吸引一定的消费比例。,项目调研区域项目调研,乐购,地理位置：

8、常武路与定安路交界处，定安中路1号 物业类型：超市及配套开业时间：2002年11月商业面积：3.5万方，超市3万平米，餐饮等0.5万 市场定位：超市+零售配套日人流量：约9000人次/天（超市+零售）消费水平：超市70元/次，零售配套30-150元/次租售情况：全部自持,人气最集中的商业区域，人流量巨大，租金水平在当前武进区域最高。整个规划杂乱无章，难以吸引有实力的品牌商家入住，人流的动向通道设置也存在一定问题。知名的品牌餐饮及家庭配套类消费较为零散和缺失，对商圈整体消费层次的带动性不高。,项目调研区域项目调研,天禄(武进购物中心),地理位置：常武路与定安路交界处物业类型：Shopping M

9、all 开业时间：2010年08月28号商业面积：16万方，共6栋商业，八佰伴4万，服装、鞋帽2.3万，休闲娱乐2万多，餐饮2.3万，大型酒店餐饮、KTV、健身房2万多 市场定位：购物、娱乐、休闲、配套一体日人流量：约5500人次/天 消费水平：100-500元/次租售情况：40%销售，60%持有（包括百货、大型酒店餐饮、KTV、健身房、电影院、电玩城等），大部分售商铺采用返租赁的模式操作，返租期为5年,与常州市中心南大街、莱蒙都会成熟商业规模的相似规划的商业业态划分，对本地客户拥有较高的吸引力。商铺空置率较高,加之缺乏吸引力的品牌商家入驻,使得除主力店以外的业态难以吸引消费需求，对整个商圈的

10、消费导向产生一定影响。,项目调研区域项目调研,茂业泰富,地理位置：花园街、广电路交汇处 物业类型：Shopping Mall 开业时间：茂业百货2010年1月开业。泰富湾2009年12月26日开业；成龙影院2010年9月28日开业 商业面积：12万方市场定位：购物、娱乐、休闲、配套一体日人流量：约3000人次/天 消费水平：80-300元/次租售情况：租售结合,茂业百货、泰富湾义乌小商品城开业后经营状况一般，泰富湾80%炒铺，转让/租率约65%。百货服装档次属中档，体量较小，知名品牌数量较少，可供消费者的选择较小，因此目前人流量很低。各楼层空置较高,除影院及部分餐饮娱乐外,开业率较差。,项目调

11、研区域项目调研,新天地不夜城,地理位置：花园街、广电路交汇处 物业类型：Shopping Mall 开业时间：2010年10月 商业面积：约17万平米 市场定位：购物、娱乐、休闲、配套一体日人流量：约3000人次/天 消费水平：150-300元/次租售情况：销售50%，包括1号、3号楼百货、服装，2号、4号楼餐饮；和5号酒吧的少部分；8号休闲、11号酒吧、12号酒店式公寓4层底商返租；持有50%，包括6号、7号、9号、10号楼。,新天地不夜城是以广电塔为核心围合成三个圈，分别是风尚购物街，风味美食街，风情酒吧街，主要的卖点是有六大主力店。开业招商情况不够乐观，七彩城，品尚女人街均没有成功开业,

12、项目调研区域项目调研,路劲又一城,地理位置：长虹路与花园街交界处 物业类型：Shopping Mall 开业时间：待定，预计2012年4月 商业面积：约6万平米 市场定位：购物、娱乐、休闲、配套一体日人流量：约4500人次/天 消费水平：60元/次（超市）租售情况：租售结合，自营为主；销售20%，步行街部分2.7万方，220个铺位；持有80%，包括大润发、又一城百货。,大润发经营2年，近两年营业额逐年提升；金鹰百货、金逸影院等主力店及商业街招商已完成85%现在人气不足。项目中大润发超市已开业，规划有百货、影院、肯德基、主力电玩城、地下溜冰城、美食街等较为集中的商业组成，商业消费的导向性较为明确

13、。与上街等周边项目存在互补性，主力店开业成功将成为消费的主导。,项目调研区域项目调研,湖塘定安路,湖塘人民路,湖塘广电路,东起常武路乐购,西至武宜路共201家街铺，个体零售占48%,各类配套占26%,个体餐饮21家,其余为日杂五金类和美容休闲，租金价格西低东高,在0.6-4元/.天，童装及女装零售经营突出，但较为零散。,古方路从常武路进口向东延伸600米以餐饮街为主力业态,52家街铺餐饮与配套类各占50%。餐饮及配套均以个体品牌为主,租金设计在大部分程度上与经营面积相关。均价在1.5-2元/.天。目标消费在中低端人群。客单在50-100元/人,湖塘古方路,湖塘花园街,花园街属于湖塘南北向的主干

14、道，未来与市区晋陵路贯通在规划中。1.4公里共263家街铺,零售占68%,配套26%,餐饮16家.租金由南向北递增,在2.2-6元/.天.平均租金在4.5元/.天,递增区间8%-30%,营业情况良好,消费群体以周边人口为主.个体经营居多，配套类商家可成为潜在目标商家。,人民路属于湖塘最早的商业中心,从人民商场至兰新大厦共109家街铺,餐饮占23%,零售占37%,配套加日杂五金占40%。目前租金均价在2元/.天.随着商圈更替,目前人民路的整体消费需求下降,街铺的业态结构比较杂乱,吸引不了消费驻足。,广电路位于项目南边,东西延伸,与花园街十字交汇,共有128家街铺.餐饮配套各占20%,零售类53%

15、,日杂五金类7%。个体店的租金1-2元/.天，该街更多以个体礼品烟酒,水果卖场为主.配套消费选择不高.,项目调研区域项目调研,武进商圈分析结论,武进区的商业已基本形成以湖塘镇为中心，而湖塘目前的商圈概况则是以常武路、定安路、花园街为城市商业核心。商圈向周边辐射，人民路和花园街以外商业氛围逐渐减弱的商业现状。从目前湖塘的商业分布状况情况来看，已初步形成了湖塘老街、武进乐购、天禄、新天地、餐饮、娱乐等的商业格局，在一定程度上满足了部分消费群体。湖塘老街经营定位为中低档、零散的消费结构；乐购超市经营品种较为丰富，而且营业面积较大，已经形成规模化局面,因此吸引了较多的人流前往；各专卖店、专业店也主要针

16、对中低人群，整个区域从商业的业态、层次、行业、规模、环境来看都是较为落后的，基本上还停留在传统层面上，缺乏竞争实力。随着湖塘商业水平及市场的发展，以及消费者意识不断成熟，原有的商业结构及商业业态已不能满足现有的消费群体。湖塘商业格局以临街商铺及传统商场为主导，除了大型超市乐购以外，其他流行百货、连锁经营、主题餐饮、娱乐等多种业态繁多，但普遍品牌性及成熟度尚未饱满,从商家选择及消费角度来看，湖塘市场空白点仍然很多。在湖塘市场无法满足主力零售的前提下，中高档层次的家庭生活、休闲服务的一站式配套也同样缺少。,招商展望,项目调研商业调研,招商展望,项目调研商业调研,消费需求分析-消费特征,大部分被访者

17、都是携同家人一起逛街购物（近七成），只有近三成和被访者会和一般朋友一起逛街购物。,所有被访者：319人 区域：常州（常州武进湖塘区域）时间：2011年8月,项目调研商业调研,消费需求分析-月消费额度及结构,主力家庭月消费额度在3000-5000占绝大多数，购物、餐饮、娱乐占总消费额的49%。,日常消费结构,对应消费金额,项目调研商业调研,消费需求分析-购物频率,总体来看，平均每个月逛街购物频率在“5次或以上”的被访者超过三成。分城区看，新城区武进区的被访者购物频率更高，平均每个月“5次或以上”的近五成，比中心老城区高出两成。分性别看，女性的逛物频率较男性高出一成。,所有被访者，319人 中心城

18、区被访者，213人 武进区被访者，106人 男性被访者，161人 女性被访者,158人,被访者到最经常去的购物场所中，乐购生活圈主要目的是购买日常生活所需要的物品；被访者购买零售物品时，更多地会选择到南大街商业步行街。受商圈、交通及消费需求影响，乐购商圈 在商业体量不断增大的同时，我们可以看到零售业态并不是消费者的首选，影响力远远不够,项目调研商业调研,消费需求分析-消费地点及目的,南大街商业步行街,乐购生活圈,过去三个月内最经常到“南大商业步行街”逛街购物的被访者，63人,过去三个月内最经常到“武进乐购”逛街购物的被访者，92人,项目调研商业调研,消费需求分析-希望本项目设置哪类业态,消费者

19、对于项目潜在的要求希望增加餐饮、精品超市、零售的比例居多。对于增加配套类实施的选择同样占一定比重。消费者对于服务设施及消费档次、环境的需求水准较高。,2,3,逛街购物的出行特征,消费特征,主要消费的品牌与评价,25-50岁的被访者喜欢和家人一起逛街购物（占七成），私家车及公共交通前往（达六成），购物频率较高，平均每个月在5次或以上的超三成。其中武进区的购物频率较中心城区高，可能跟被访者居住在武进区较多有关。女性的购物频率稍高于男性。,被访者以外出就餐为主要的休闲娱乐方式（近七成）。平均每个月外出就餐3次，每次消费165元。他们逛街购物就餐时多数选择中餐（六成）。被访者的消费结构：日常支出占四成

20、，购物支出占两成，餐饮支出占两成，娱乐支出占一成，其他支出占一成。,餐饮：没有优势的时尚品牌。零售：被访者曾经买过及认为时尚的品牌都很分散，无突出品牌；,1,项目调研商业调研,消费需求分析结论,4,5,对经常去的商业广场的相关评价,消费者对乐购超市的评价,被访者最经常去南大街商业步行街、乐购超市购物，且购物的频次较高，每个季度去八次或以上的超过三成。他们购物的主要目的是购买日常所需的物品，与消费结构中日常支出占比最大相符。,近九成被访者曾到乐购超市购物，主要是因为它商品种类齐全以及价格实惠，平均每次消费集中在81-150元之间。对在乐购超市购物的满意度较高，达八成表示满意。,项目调研商业调研,

21、消费需求分析结论,6,消费者潜在消费需求,消费者更多的希望在项目及周边拥有完善的服务设施及零售购物，对于餐饮的需求较高，并对品牌的知名度，服务标准有潜在的层次要求，希望更好的满足家庭式的购物及吃喝玩乐。,项目调研商业调研,周边租金调查,新城生活广场招商策划方案,第二部分 定位深化及品牌模拟落位,项目定位,定位深化,Comunity SC社区中心,Neighborhood SC邻里中心,Life Style SC生活体验中心,苏州邻里中心,商业街、专卖店,Brand Shop零售店,Category Killer精品专卖店,Food and beverage brands品牌餐饮,社区型（实用型

22、、社区服务型）,Basic Concept（合理性单机能性）,广域型（认可型广域集客型）,High Concept（感官重视、高质环境、生活导向型）,目标客层面对周边社区消费群体以家庭型，消费单位为目标湖塘中档偏上价位中档偏上、生活导向为准相关目标客层对中高档生活消费，餐饮消费有所需的商务、白领人士,生活广场所面临的不同阶段1-3年阶段：面对的是一个需求不足的市场整体品牌档次偏低、消费环境，购物层次不高消费者以基本生活消费为目的的购物需求3-5年阶段：面对的是一个逐步提升的市场即有以基本生活消费为目的购物需求同时服务类型的需求整体档次提升，情景、生活式的消费体验更加充裕5-8年阶段：面对一个成

23、熟需求的市场消费能力、品牌认知、对生活品质的诉求逐渐占主导以基本生活消费为目的单纯需求初步下降,生活广场定位：一个坐落常州商业副中心，位于常武路核心位置的新型商业项目。定位以高端配套、知名餐饮、儿童配套、休闲为主的一站式生活服务情景街区。引领生活消费，提升社区、家庭居民生活质量，成为湖塘核心的生活体验中心。,品牌模拟落位业态分布图,B1,1F,2F,3F,4F,南侧入口,北侧入口,精品超市2500,服务配套352,家居877,餐饮230,餐饮245,餐饮166,生活配套483,服务配套428,生活配套325,服务配套445,生活配套289,生活配套734,艺术培训598,儿童综合280,餐饮3

24、65,生活配套276,餐饮1004,绿化(餐饮)588,儿童综合741,儿童综合264,餐饮2205,餐饮634,餐饮2192,美容627,通道,通道,品牌模拟落位品牌介绍,B1,汽车美容 Carbeauty,品牌模拟落位品牌介绍,1F,品牌模拟落位品牌介绍,2F,品牌模拟落位品牌介绍,3F,4F,品牌模拟落位品牌介绍,新城生活广场招商策划方案,第三部分 招商政策建议及收益测算,1、合理采纳项目周边市场租金及相关楼层、业态的租金水平，确保租金定制的合理性2、确保招商达成及提高运营稳定性，合理给到租赁优惠3、各楼层铺位根据业态的品牌度、铺位位置进行租金细分建议：B1主力超市给予该业态平均租金并合

25、理免租；F1外街给予区域平均租金，内街在平均租金的前提下根据位置及配套品牌度下调5-15%；F2-F4给予市场平均租金。建议：通过对区域商业市场的分析，并结合自身商业条件、业态定位以及涉及的主要业态的租金情况，给出各楼层不同业态的租金范围：,招商政策建议,政策建议,备注:1.对于少数品牌商户可考虑抽成的计租方式(1-19、1-28、2-17)2.平均租金通过计算各楼层收取总和除以面积得出,招商展望,招商政策建议,1、合同期限：家居：节点铺位(1-01)5-8年；其余3年；餐饮：300平米以下3年；300-600平米5年；600以上租赁期8年；节点 铺位(1-19,1-20,1-28,2-01,

26、2-17)5-8年；超市：10-15年；配套类：3-5年；2、经营免租期：优秀品牌首年给予3-6个月的经营免租期；3、装修免租期：面积：300 餐饮：无 60-90天 90-120天 非餐饮：30-45天 45-60天 60-90天4、保证金：500 2个月5、租金支付方式（租金先交后用)：按季支付，知名品牌或可按月支付或2个月支付,政策建议,招商收益测算,收益测算,工商北租金收益计划,新城生活广场招商策划方案,第四部分 开业筹备计划建议,开业筹备计划建议时间安排,10,11,12,3,4,5,6,7,8,9,10,2011,2012,招商准备,2,主力商家前期洽谈,主力商家洽谈签约,市场推广

27、全面推进,完成招商任务,全面招商推进,主力商家招商完成：2012年5月底,全面招商完成：2012年10月,装修开业,装修开业,完成+0.000施工,项目封顶,竣工验收,9,团队组建,11,12,开业筹备计划建议达成目标,达成时间节点及目标,为了更好地完成项目的招商工作，需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，需对人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量，具体岗位编制如下：招商经理（1人）招商主管（1人）招商专员3人（1人机动）招商部人员总编制4-5人,开业筹备计划建议人员,人员配备计划及岗位职责,招商主管1人,招商专员1人,招商主管1人,招商

28、经理1人,招商专员1人,招商专员1人,建议：团队架构可以从其他项目上优先选择招商人员，充实团队的协作，增加招商过程的把控与效率。,人员配备计划及岗位职责,1、招商经理(重点职责)全面负责项目招商工作，确保招商各项指标的顺利完成。组织实施招商工作的整体执行计划及招商策略，确保项目主力商家招商指标的完成；指导、督促本部门的业务拓展工作，完成招商考核指标；负责对部门整体招商工作把控；按商业规划及定位，严格审核各商业项目入驻品牌商家，并进行商务条件审核。负责各商业项目招商人员业务培训，对招商人员进行培训、指导，培养有潜力的员工，促进业务能力提高。负责重点品牌、主力商家的招商；领导部门的业务拓展工作，确

29、保与新老客户间的良好沟通；严格把控入驻品牌商家，确保其与前期的商业规划、定位无重大偏差；正确处理客户投诉，与客户建立良好关系，维护企业形象；主导已开商业项目业态调整和后续招商工作；,2、招商主管（重点职责）在招商经理的领导下，组织商业项目的招商工作，确保招商各项指标的顺利完成。参与公司、部门组织的培训工作；参与公司的绩效考核工作。制定商户拓展策略，全面开展招商工作，尽快招商促进成交；根据市场情况，及时提出租金价格及业态调整等建议；了解、掌握各商户发展动态及需求条件，收集商户资料并整理归档；搜集商户意见，及时反馈给招商经理。负责所辖区域或项目内客户开发工作，维护与客户间的良好关系；建立客户资料卡

30、及客户档案，保证各类合同文件归档的及时性、有效性、保密性；,3、招商专员（重点职责）按时上报工作计划，保证按时完成各项工作；完成个人所辖区域或项目的招商目标；查找、发展各类新客户，对客户进行回访、调查，并记录在案；建立客户资料卡及客户档案(经营需求，如租金水准、营业面积、工程需求、经营绩效、联络方式等)，对客户数据统计分析；参加公司召开的各项会议或组织的培训；依招商原则、公司整体规划与操作流程进行补充招商，完成拟定计划的招商任务；所管辖区内的商户的量场、审图、进场等手续的办理；,开业筹备计划建议人员,新城生活广场招商策划方案,第五部分 招商策略及招商费用建议,招商策略,楼层间按照各类品牌经营互

31、动原则整合,招商策略,招商策略引申,一、品牌 优选知名品牌、品质。确保大约40%-50%品牌湖塘当地没有，20%左右第一次进驻常州，从而通过品牌优势引领生活休闲方式。二、招商区域 除常州本地市场外，需要对外埠进行市场摸底、品牌收集及拓展。围绕上海、南京、苏州、无锡选择适合项目的影响力高、坪效好的优质商家，推动项目招商和后期经营稳定与提升。三、招商推广 采取高调出击、高举高打的态势，以有竞争力的品牌组合和专业营运推广来争取优质商家入驻和消费者的光顾。四、生活服务的提升 对于配套类业态，着眼于寻找更好地提高家庭生活质量及生活服务水平的业态。比如理疗(口腔、足疗、植发、SPA)，美容美发，茶室、咖啡

32、、棋牌，儿童配套，银行，证券，理财五、招商渠道 自主招商为主，亦不排除关键铺位关键品牌委托定向招商。,招商推广建议,招商推广目的1.塑造全新的项目形象2.完善内部招商安排与流程3.彰显项目的商业价值4.营造浓厚的商业氛围,招商推广建议：1.制定合理的的方案预算2.整合项目现有资源并充分利用3.对项目定位有参照的相关活动4.招商折页、展板、户外形象、媒介、招商大会的具体安排各部门的协调推进,总结,总结：1.项目合理运作建立在定位、硬件、运营上相辅相成,对于商家而言，我们有最优质的政策支持，最好的硬件环境，对于竞争对手，我们很好的做到了差异化经营及提升生活消费品质，对于消费者而言，我们建立一站式服

33、务，有最好的服务运营团队支持。我们需要围绕这些展开工作，最大程度实现项目的全面招商。2.对于项目而言我们可以更好的突出展示；增加公共区域的情景装饰、绿化设计和服务体验，增加对消费者的硬件、软件上的服务意识；从而围绕定位升华项目的整体运作。,T H A N K S,新城生活广场招商策划方案,汇 报 完 毕！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8C

34、VQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0e

35、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,