银行驻点营销技巧及注意事项(1).ppt

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1、银行驻点营销技巧及注意事项,银行驻点营销的定义,主战场,银行网点,客户开发,客户经理,银行驻点营销的重要性,银行渠道，客户来源,借助银行，增强信任,以点带面，覆盖四周,深度挖掘，高端客户,如何对网点资源进行开发,网点资源分类,企业职员,散 客,银行职员,1.现成客户，投资意识较强2.社会关系复杂3.银行任务及转介绍,1.投资意识及经济实力较强2.频繁出现在银行3.有号召力及影响力,1.有投资理财基础或需要2.受行情影响较大,仪容仪表规范,着装上衣、裤子等最好相配，衣服平整，符合时节不得穿着满皱、破损、掉扣的服装上岗男式长袖衬衫要塞在裤腰内，袖子最好不卷起，长裤应穿上腰带女士宜化淡妆，勿带过多头

2、饰，必须保持头发清洁，发型文雅、庄重、梳理整齐，裙装应配过期长袜，领口过底过短的衣服不宜穿着不要穿露趾鞋和超过7厘米的高跟鞋，中跟鞋最好,仪容仪表规范,仪容面带笑容，保持开朗心态保持身体清洁卫生，这不仅是健康的需要，更是文明的表现，有利于与人交往头发梳理整齐，面部保持清洁男员工不留长发，烫发、染发，女员工不化浓妆、穿掉带服装保持唇部润泽，口气清新，以适合近距离交谈手部干净，指甲修剪整齐，男员工不留长指甲，女员工不涂鲜艳的指甲油宜使用清新、淡雅的香水女员工不宜佩带有声响的饰物,驻点前的准备,每个银行网点配置12人，因网点而异需按公司要求佩带胸牌现有券商情况及其沟通情况，与自身比较,驻点前的准备,

3、醒目的驻点营销布置 1、只要银行允许在银行网点展业，将宣传单、易拉宝、名片、电脑等营销工具工整清洁的放在醒目位置，人流经过聚集地 2、电脑打开，屏幕一定要面向顾客 请记住您就是诚浩证券在银行网点的“门面”，要做银行最受欢迎的人！,银行渠道驻点工作点成功表现方式,发传单，主动营销是最基础的工作，也是营销经理营销工作的常态化方式。（一天开口10次，被拒绝9次，有1次成功，今天一天都是有效的；一天不开口，连1次成功的机会都没有）,敲门营销与大厅营销,主动营销,积极的心态丰富的知识得体的礼仪,专业才是生存之道,1、尽快熟悉银行业务，存取款、转账、汇款、挂失、支付宝代收费，并主动了解客户需求领单、填单2

4、、证券业务与证券知识，更要融会贯通，尽快从经纪人向成熟理财经理转变3、擅于挖掘适合自己的营销套路不要不懂装懂，不知道就问，就学，没人会笑话一个勤奋好学的人！,银行渠道驻点工作点成功表现方式,每天量化自已的任务 每天派发30张传单 每天留3个客户电话和准客户资料 打5个准客户电话(量化自己一天在银行的计划与目标并坚持记录)高访量=高收入！持之以恒，做常人所做不到的事！,不要漫无目的,1、每天详细地写工作日志，记录已做、待做事项 2、细分出哪些准客户更有意愿，更容易成功 3、每天在银行也给自己定个目标 适当的压力才能有动力！,银行渠道驻点工作点成功表现方式,建立良好的银行关系与行长、大堂经理、理财

5、经理、柜台主管、保安等工作人员沟通顺畅，了解相互合作需求点及其对方喜好。如果能让银行工作员工在面对每一个客户时说：“您要做股票可以到诚浩证券，我可以帮您引见”。那么这句话将为你带来：源源不断的客户，滚滚而来的财富！,银行渠道驻点工作点成功表现方式,从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够独立充当银行大堂经理的角色。,银行渠道驻点工作点成功表现方式,与银行一起展业，利用好手中的营销方案，与负责人沟通争取一起做营销理财活动 主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市投资策略报告会等活动,银行渠道驻点工作点成功表现方式,时刻学会做一个有心人。（多介绍客户给银行理财经理、多

6、学习银行的理财产品、多关心银行员工）尽最大能力协助银行员工完成相关指标，相互协作(例如：信用卡 理财产品、贷款、存 款等),银行渠道驻点工作点成功表现方式,如果因特殊情况不能到银行，需告知银行主任或理财经理，体现出对银行的尊重，也体现出诚浩证券员工的优秀素质。自信营销，快乐营销,银行驻点的营销话术,主动问话（了解客户需求）,让客户知道我们是银行的工作人员话术：您好，请问您办理什么业务？您好，我有什么可以帮助您的吗？,帮助客户（与客户建立基础信任关系）,主动帮客户拿办理业务所需单据话术：让我来协助您一起填写汇款单吧。您如果遇到什么问题可以问我。,切入主题（明确身份，明确目的）,让客户知道我们是诚

7、浩证券的客户经理。目的是帮助客户赚钱。话术：阿姨，我是诚浩证券的，您炒股票吗？叔叔，您股票做的怎么样？现在是赔钱还是赚钱呢？,沟通感情（加深与客户信任程度）,通过留意客户打电话，客户与他人聊天，发掘谈话基础，寻求切入点。话术：大姐现在负利率时代您存钱也不合适啊，怎么没考虑过做做股票呢？大哥这么有钱，把钱都存在银行也不是最好的选择啊，怎么没考虑过尝试下股票申购呢？,银行驻点营销注意事项,要主动不要被动，莫把驻点当坐点,银行是展业的平台，以银行为据点向外辐射才是银行驻点的初衷，而许多驻点人员甚至不愿意离开银行里的座位 坚决反对坐办公桌式的驻点 坚决反对坐等客户上门的驻点 主动向排队或休息的客户派发

8、资料、主动沟通,银行驻点营销注意事项,盲目夸大诚浩证券的优势，在银行员 工面前过分批评其他券商在驻点银行员工面前避免涉及其他银行存折钱少，银行卡钱多农行卡分为：金卡（10万）、白金卡（50万）、钻石卡（100万）,银行驻点营销注意事项,留意客户汽车留意客户穿着品牌留意客户手表品牌留意客户是否使用商务机和高端手机多与别人聊关于股票的事情留意存取款客户，站在其身后偷瞄资金量,银行驻点营销注意事项,1 要准时到岗，穿戴整齐。2 要与遇到的每位银行人员打招呼。3 要随时保持银行大厅的整洁。4 要当着银行人员宣传银行业务。5 要帮大堂经理维持银行大厅秩序。6 要逐步学习银行业务知识。7 要给银行人员逐步灌输理财必要性。8 要在银行树立自己的专业形象。9 要对银行人员进行“感情投资”。,1 不要在大厅大声讲电话。2 不要在大厅与任何人员发生争执：银行人员、保险人员及客户。3 不要在银行诋毁银行的理财产品。4 不要在银行大厅随便摆放自己的物品。5 不要在银行大厅浏览刊物。6 不要给银行人员推荐短线股票。7 不要错误的指导客户办理银行业务。8 不要在银行谈论薪酬问题。9 不要操作银行设备。,银行驻点营销注意事项,机会靠自已创造,