直营商品规划介绍PPT(2).ppt

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1、零售分公司直营商品规划,感谢,首先非常感谢贵司领导在百忙之中浏览我的简历，并给予我一次十分珍贵面试商品管理部总监的机会，使我有这样一个平台与大家一起分享与讨论：-个人7年多积累和沉淀下来的工作经验之零售分公司直营商品规划的课题内容。,自我介绍,关于本人：林炳楠，男，大专学历，来自福建。从事体育运动品牌行业商品运营和零售管理7年多工作经验。服务过品牌:阿迪达斯(ADIDAS)彪马(PUMA)斐乐(FILA)金莱克(JLK)亚礼得(ATHLETIC)。,直营商品规划内容,一.商品管理部组织架构体系二.商品采购规划三.商品数据分析管理四.商品销售管理五.商品发货到店管理六.商品退货管理七.商品盘点管

2、理,一.商品管理部组织架构体系,（一）建立组织架构体系的作用与目的（二）组织架构图（三）商品管理部各岗职能职责说明（四）商品管理部流程优化说明,一.商品管理部组织架构体系,（一）建立组织架构体系的作用与目的：为招聘、录用员工提供依据；对员工进行目标管理；绩效考核的基本依据；为公司制定薪酬政策提供依据；员工上岗与培训的依据；为员工晋升与调岗提供依据；,直营商品所在的位置,一.商品管理部组织架构体系,备注说明：编制人员暂定，可根据分公司不同阶段销售目标和网点开发盘面发展的具体情况而进行调整另定。,（二）组织架构图：,一.商品管理部组织架构体系,（三）商品管理部各岗职能职责说明：另附（四）商品管理部

3、流程优化说明：另附,二.商品采购规划,治水必须治源头!滞销和恶性库存的症结在于缺乏科学管理!解决的关键要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论!,逐级深入，逐级细化,采购各项工作之间的关系,如何科学订货与采购?,订货总量的测算,订货总量测算步骤,订货数量总量的测算,订货总量的测算,订货金额总量的测算,开店计划的收集,各类店铺的分类,各类店铺订货金额合计,货品大类比例的测算,货品性别比例的测算,服配款式比例的测算,鞋类系列比例的测算,各系列,款式的均价测算,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,一些常用名词的定义：新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。旧货：新货以外

4、的货品就为旧货。销罄率：新货的销售成本金额/新货总进货成本金额（时间段以3个月为基准）当月销罄率：当月新货的销售成本金额/截至当月新货总进货成本金额（时间 段以1 个月为基准）进销比：新货的进货成本金额/新货销售成本金额 存销比：(期初库存成本金额进货成本金额）/销售成本金额,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,货品上市月份分布,Q1,Q2,Q3,Q4,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,货品上市月份分布说明,定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4”中的阴影部分;新货销售统计:如Q1 在统计Q1上市的

5、新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表：上市日：2月份 统计销售的时间段为：24月份；上市日：3月份 统计销售的时间段为：35月份；上市日：4月份 统计销售的时间段为：46月份；别的季节新货销售统计依此类推4.因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,理想的销售状况的分析：,1 新货正价销售,2 旧货被动打折销售,注：理想的销售状况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额,订货总量测算步骤,根据货品销售的特点,得出总量预测原则：,按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适

6、的测算 方法,订货金额总量的测算,开店计划的收集:,在开店计划收集表中包含的信息：,已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致）；已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间）；已有店铺实际完成的月均销售（包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售）；店铺某季的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为某季这一季的月均销售及季月均销售）；加盟店某季的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。标明特卖店与加盟店；标明新开店店铺（命名规则是城市名商城名或街道名称）标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间）；统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；,订货金额

7、总量的测算,1.开店计划的收集的格式:开店计划汇总,订货金额总量的测算,2.店铺的分类:,店铺的分类,已开业店铺,加盟商,计划新开店铺,特卖场,正价店,已有,待开发,把握性大,把握性小,1,2,3,4,5,6,注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。,未改造店,改造店,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,1,正价店,根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下：,正价店铺订货金额店铺实际销售金额（1预计增长比例）进销比；店铺的实际销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额；进销比1/平均折扣（数值小于1/0.8

8、1=1.23（注：0.81折为全国AD业 务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地 区根据本地区的实际情况进行测算）；,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,特卖场,2,根据实际销售新货的比例进行订货；特价店铺订货金额店铺实际新货销售金额（1预计增长比例）注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点；,计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间）计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额）计划新开店所处的城市级别；预测新开店的开业把握性有多大；分别为把握性大的店铺和把握性

9、小的店铺订货；是否需要为新开店进行备货；,计划新开店,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,计划新开店的订货金额的测算；,把握性大的店铺：由于对店铺销售额预计准确性会有一定的差异，建议订货金额以预计月 均销售金额进行买货。（不考虑进销比）把握性小的店铺：建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力 也较小。,计划新开店,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,5,已有加盟商,根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,6,待开发加盟商,待开发的加

10、盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这部分的加盟商预留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。如有计划外的加盟商加入，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行货品的补充。,订货金额总量的测算,3.总的订货金额测算:,总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额+加盟商订货金额,订货总量的测算合理性验证,同店同比增长合理性验证订单增长合理性验证平均单店合理性验证BU增长合理性验证新店数量增加合理性验证以滚动的方式进行总量合理性验证,订货结构的测算,预测订货结构比例的原则：,从大到小 从面到点 先掌握大比例 再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节,订货前数据分析的分析方法：,罗列

11、法归纳法对比法今年与去年进货与销售销售与库存本地区与别的地区本地区与全国平均。趋势预测等,货品分类结构图：,总量,鞋类,服装,附，配件,订货结构比例预测,预测订货结构比例的方法：,在各大类存销比都正常(3.5-4),或者都偏高的情况：,以新货的实际销售比例为订货结构比例,订货结构比例预测,预测订货结构比例的方法：,在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。,订货比例调整幅度不宜过大。,让我们以预测大类结构比例为实例来说明,当进货占比销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调,当销售占比库存占比 预测中的占比应比实际销售占比上调,订货结构比例预测,某地区产品的进、销、存

12、大类结构占比：,订货结构比例预测,其他各项指标(如：性别，系列，上下装，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算,订货结构比例预测,由此，我们可以得出,合理的订货比例,合理的销售比例,合理的库存比例,良性循环,合理的库存需要不断的调整过程,订货分析系统操作注意事项：,分析中即要看新货的销售，也要看所有货品的销售；新货的分析中分成3次导出数据要的数据；3次的时间区段不一样，（例如：上市日为2月份的货品分析时间段取值为：1月份4月份，选取的货品为2月份货品。依此类推，3月份的为2月份5月份；4月份的为3月份6月份）；3次导出的数据累加后，进行数据的分析；由于服装的销售特点，分析时只要考虑款式的组合

13、即可。,订货的宽度与深度的测算,影响货品采购的好坏的因素,外因店铺的预计销售有误；新开店计划出现问题（未开或计划外）。内因选货的准确性（动销比来判断）；下量的准确性，尤其是定义为A量款的准确性（售罄率与销售速度来判断）；不同下量SKU组成的结构准确性（分成不同售罄率，SKU数占比来判断）；,总量测算与宽度，深度的关系,订货深度,订货宽度,从这张图表中我们可以看出，订货总量和营业规模不变的情况下，货品选择的宽度和深度有着此消彼长的密切的关系。,订货总量关系图,订货深度加深，订货的宽度就下降,订货宽度加宽，订货的深度就下降,宽度与深度体现的地方,店铺陈列感觉货品款式的多少 店铺陈列不下所有的SKU

14、宽度过宽；店铺SKU满足不了陈列的需要宽度过窄。店铺销售货品的速度；店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅；店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。,换一种思维和角度考虑,我们对店铺的规划是什么呢？是不是每个店铺都是新货好卖呢？决定了店铺之间的差异。每个店铺内能容多少SKU呢？决定了订货的SKU的宽度。每个店铺的销货速度有多快呢？决定了单个SKU下量的深度。,如何选择订货的深度呢？,如何选择订货的深度呢？,涉及到的问题：,影响到选款,选款,下量,销售速度,尺码分配数量,影响订货质量的重点选款,眼光,从数据积累经验从市场积累感觉他山之石可以攻玉,从数据积累经验,做好每次的销售数据分析

15、，提高对货品整体结构合理性的把握。当货品上市销售时，货管应该对照图片做每一款的销售进度，观测货品的畅销度。在分析过程中一定要注意货品的销售速度的问题，不同的速度有不同的下量判断。,把握商品的生命周期,销售,时间,了解每个品类的销售高峰期/低潮期；了解每个品类的生命周期的长短程度；合理上货时间点以及撤货时间点的确认！,售罄率分析,销售速度正常的情况,注：此款鞋在累计60天的 销罄率已经达到了68 左右，此款鞋下量 及深度较为合理。,销售速度过缓的情况,注：此款鞋在累计60天的 销罄率为49左右，此款 鞋下量及深度上偏深了。,销售速度过快的情况,注：此款鞋在累计20天的销罄率已经达到了65 左右，

16、而到了60天的累计售罄率达到惊人的95.9，充分说明此款鞋下量及深度深度上偏浅。,销售速度的分析小结,在下量尤其是A量的控制中，大家注意货品真实的销售速度。是否是在60天内的销罄率。在销售速度较快的款中，应该加大它的订货深度；在销售速度较慢的款中，应考虑减少它的订货深度；另外还要值得大家注意的是，每个系列的尺码分布有所不同，在给每个尺码下量上也需要注意。这样才不至于下对量，而销售不佳的情况出项，而留下数量的尺码都在偏码上。,如何选择订货的宽度呢？,货品人员关注的地方是什么呢？,对店铺的准确定位（A,B,C.类店）；店铺的陈列面积与陈列SKU数；每月新上市SKU数量如何安排；店铺销售货品的速度；

17、,如何做到这些呢？,店铺结构级别划分,不同级别店订货的宽度和深度,产品线宽度,SKU深度,产品线宽度,SKU深度,SKU深度,A,C,期货订货的宽度和深度,产品线宽度,A,B,C,如何进行货品周转呢？,新货到达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店C级店将原有30%以内货品流转到D级店30%的概念:1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品,B BC C C D D,各级店铺库存结构,A,应季货品90%,应季货品占比越高越好。,应季货品80%,应季货品60%,如何匹配宽度与深度呢？,计算

18、店铺总SKU数，每个系列所占的SKU陈列面积比例；分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；整理品牌公司这季货每月预计上的系列；规划店铺每月更换系列的个数与频率；根据规划，对每个选中的SKU进行下量；后期进行各大类比例的微调。,如何计算店铺SKU数呢？,公式:此系列占板墙的标准SKU陈列数量/店铺板墙标准SKU总数=此系列的陈列面积占比,例:图中店铺总共有18个2单元,3个2H中岛组成.,此店铺的标准SKU为:18*7+3*14=126+42=168个SKU,图中此店铺的篮球系列的陈列面为:3个2单元+1个2H中岛SKU数为:3*7+1*14=35个SKU,练习,店铺篮球系列的陈列面积占比:35

19、/168=20.83%,根据标准SKU测算,板墙陈列面积测算,接下来的步骤：,分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；整理品牌公司这季货每月预计上的系列；规划店铺每月更换系列的个数与频率；根据规划，对每个选中的SKU进行下量；后期进行各大类比例的微调。,为下量做准备,为规划SKU宽度准备,最后收尾工作,将订货方案进行留底，以便期货上市时的分货和日后的货品跟进。将每个系列有那些店上市做在图册上，以方便与营运和陈列进行沟通。,商品采购计划的总结,商品采购计划必须遵守5适原则：1.适品：商品的结构和比例（销售数据分析）2.适量：商品的量是一把双刃箭（采购量PK陈列容量PK销售量）3.适时：商品销售周

20、期的控制，商品上市计划的实施（商品生命周期PK商品上市计划）4.适价：店铺的消费能力与货品的价格体系的管理（订货价PK销均价）5.适店：在什么地方卖？（商品PK店铺的分级管理PK销售）商品采购计划的核心,三.商品数据分析管理,(一)数据分析的概念(二)数据分析的目的(三)数据分析模型(四)规范常用报表体系,三.商品数据分析管理,(一)什么是数据分析 数据分析是收集、提取有用数据源信息，分析形成结论而对数据加以详细研究和概括总结的过程。,要求：,三.商品数据分析管理（二）.数据分析的目的商品数据分析对企业信息化越来越重要。业务系统给我们提供了大量的数据，但如何利用这些数据进行分析，并得到有价值的

21、结果来指导企业的经营活动，是摆在所有企业面前的、需要不断探索的课题。商品分析也就是依据业务系统提供的数据进行相关的项目分析进而产生有价值的结果来指导企业经营活动的工作。,要建立一个有价值的结果分析模型，有三个构成因素，即：维度、指标和分析方法。维度指明了我们要从什么样的角度进行分析，也就是分析哪方面的内容，比如商品、客户等。指标指明了我们对于这个维度所要进行分析的点，比如周转率、售罄率、毛利率等。分析方法指明了我们用什么样的方法去分析处理这个维度的指标。,数据分析模型核心要素,三.商品数据分析管理(三)数据分析模型,销售数据之维度,商品：商品是零售分析的最细维度之一，大部分的指标都依附商品来做

22、明细的记录，同时很多维度也是通过商品进行交叉分析。客户：客户是销售对象，包括会员。客户所在地和区域有关联。区域：区域是地理位置。从全球视角看：洲-国家-区；从国家视角看：区-省/市-县/区镇/乡/村，一般按正式行政单位划分。时间：时间是进行数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。其中，公历角度：年-季度-月-日-时段（每2小时为一个段）；星期、公历节假日。农历角度：年-节气-日-时刻；农历节假日。,主要KPI指标,存销比指库存金额同销售牌价额之比例。通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。它是衡量

23、库存是否合理的重要指标，合理的标准在3-5左右。在销售数据正常的情况下，存销比过高或过低都是库存情况不正常的体现。通过该组数据的分析可以看出门店库存是否出现异常，特别是否存在库存积压现象。,折扣率,基础容量,售罄率指货品上市后特定时间段销售数量占进货数量的百分比。它是衡量货品销售状况的重要指标。在通常情况下，售罄率越高表示该类别货品销售情况越好，但它跟进货数量有着很大的关系。通过此数据可以针对货品销售的好坏进行及时的调整。(30-90天:30天/60天/90天),销售结构,库存结构,同店同比,同店环比,销售达成,坪效,人均产出,客单价VS客单量主要指本月平均每天人流量、客单价情况，与去年同期对

24、比情况。这组数据在分析门店客流量、客单价时特别要注重门店开始促销活动期间及促销活动前的对比分析，促销活动的开展是否对于提高门店客流量、客单价起到了一定的作用。,客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价。,竞争力,平均单价,4.周转天数=库存金额/销售吊牌额周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差；周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理越好。5.连带率=销售件数/交易次数,周转率（销售吊牌额/库存金额）100%周转率和统计的时间段有关。,销售数据之分析方法,直接数据的分析间接数据的组合分析,直接数据的分析,对直接数据进行分析，在现阶段的零售也已经非常普通了，从中很容易找出数据分析的结果进而

25、调整策略，下面看几个表格和案例：,直接数据的分析总结,以上的几个案例应用是对直接数据的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通过对零售的比例模型及竞争对手的比例模型，我们会很方便地得到需要进行调整和改进的策略。但是对随之需要进行的精细调整、定位于调整哪一类中的哪一些商品，为什么要这么调整、应该如何调整等问题我们就显得有些茫然了。对应这些问题现在往往依靠业务人员的经验来处理，但解决这些问题的最有效方式是数字化运营分析，数字化运营分析也就是对间接数据的组合分析，建立数据钻取模型，在数据仓库中进行钻取，逐渐找到我们的问题点。,间接数据的组合分析,间接数据的组合分析就是将直接数据分析中得到的分析结构进

26、行有效的组合和数据关联，并且在统一的数据模型下进行钻取以及进行关联交叉分析，逐渐发现并缩小分析的范围。我们在间接数据的分析中常用到的是销售综合分析，库存分布分析、商品结构分析、商品毛利带分布分析、商品价格带分布分析、商品畅滞销分析等，在这些分析中我们可以互相交叉进行组合分析。下面我们将通过以下案例来展现间接数据组合分析的魅力。,间接数据的组合分析,三.商品数据分析管理,(四)规范常用报表体系,1.单店业绩报表,2.月份生意总结报表,3.月份销售分析同比表,XX年直营月份销售同比分析表,4.每周销售分析报表,5.新品上市分析表,1、新品销售周分析,2、新品销售月分析,3、新品销售季分析,6.重点

27、店铺分析表,四.商品销售管理,(一)商品销售预算(二)日常商品销售管理,四.商品销售管理(一)商品销售预算,1.销售预算的定义:销售预算（Sales Budget）是对销售估计规模的保守估计，主要用于目前购买、生产和现金流量的决策。销售预算是一个财务计划，既要考虑销售预测，又要避免过高的风险，一般销售预算要略低于企业预测，以保证公司销售利润的实现。销售预算以销售预测为基础，预测的主要依据是各种产品历史销售量的分析，结合市场预测中各种产品发展前景等资料，先按产品、地区、客户和其他项目分别加以编制，然后加以归并汇总。根据销售预测确定未来期间预计的销售量的和销售单价后，求出预计的收入。预计销售收入=

28、预计销售量预计销售单价,2.销售预算的管理流程:,市场成长期：以销售预算为核心,3.销售预算的关系,4.销售预算的目的与作用,销售预算作用：预算使销售机会、销售目标、销售定额清晰化和集中化；预算计划出为达到目标的合理费用投入；预算有助于促使各职能部门协调合作；预算有助于保持销售额、销售成本与计划结果之间的平衡；预算提供了一个评估结果的工具；预算通过集中于有利可图的产品、市场区域、客户（包括潜在客户）而使收益最大化。,5.销售预算的模板范例,另附,1.现代商品销售管理的基本概念,四.商品销售管理（二）日常商品销售管理,2.零售店铺赢利基本模式,在销售额保持不变的情况下,利润与成本(货品+销售成本

29、)成反比。提高利润的途径：提高销售额；降低货品成本或者销售成本！,3.目前行业常见的货品上市模式,4.产品销售各个阶段对应不同的货品管理活动,5.上市规划,货品管理者应从订货开始做好产品的上市规划，并不断总结经验。合理的上市规划是使产品利润达到最大化的首要条件。影响上市规划的因素:需求（消费者、店铺需求）气候生命周期陈列一份好的上市规划应从大的时间段、SKU数和系列细到每个SKU,每个店铺，而且要不断追踪订单执行情况，并适时调整。,6.分货,分货的主要思路：依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩)根据实际到货进行分配依据各店铺的销售和库存依据陈列需求,分配原则:按照店铺排列顺序进行货品分配.

30、单款尺码只配一套;货量较大的情况下,1-2级店铺2套配码.如果仍然较多的情况.顺延到3级店铺.对于特别畅销的款式每个店铺已经2套码.按照销售顺延3双配码;季末时流向专卖4级和商场3级。,店铺分货的原则,7.商品归并、调配,商品归并是商品管理中重要工作及规划之一，既商品上市后通过销售所产生的日常销售及团购需求、商品结构调整、商品清仓归并等原因所产生的归并工作，（商品归并只存在于在多店铺间的货品共享）。,调配目的：提高货品销售机率；店铺SKU数合理化；差异化销售划分；加快货品的流通速度；,要求：货品管理者需要监控各单店、单款的销售和库存，及时对货品进行归并和调配，调配贯穿货品销售管理的整个过程。,

31、归并调配类型：断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店；补款调动:某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺或库房调进；补量调动:在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补足货量；畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店；,调配的原则：熟悉库存和销售合理控制SKU 保证陈列不影响正常销售活动与店铺定位相吻合调配方法：数据分析 及时沟通 现场指导 迅速执行 适时跟踪,调拨解析：日常销售调拨：单店由于在日常的销售业务或团购业务过程中本身店铺的库存不足且补货无法满足时而对附近店铺进行调拨以满足这些业务需求；（这种调拨主要是专卖店

32、需求为主，门店只需填写下面介绍的“畅销商品补货单”“团购补货单”反映即可）；货品结构协调调拨：商品人员根据所辖区域内的每个单店库存结构与货品销售结构（即畅、滞销款、断码情况）对各店的货品进行协调调拨。同时新品上市后的并货调拨也归属于这一类。商品清仓调拨：商品即将过季前货品清仓（即商品销售过后产生的尺码不齐）所产生的调拨，主要为更好的销化过季商品及提升单店业绩，同时公司也将根据各店铺活动不同及库销情况制定的调拨计划，（这种调拨主要以公司制定为主，门店按调拨计划制定即可）；,调拨流程图：（商品部制定）,调拨执行计划及执行标准,数据提炼指引：商品人员提炼库存与销售数据导入“商品归并调拨模块（调拨前）

33、”的数据源中即可，根据数据先对产品大类、年度所覆盖店数、SKU、正常库存、已断码SKU进行分析，如下图：,如：店铺库存断码分析,调拨计划：,调拨分析：,终端门店调拨指令：,注：以上几点操作完毕后制定门店调拨指令单；在制定门店调拨指令单时必须先对下面提到的点进行分析，待上级审核过后下达调拨指令单；,调拨跟踪表：,注：商品人员开始跟踪门店调拨情况必须根据计划及执行标准进行跟踪门店调拨；,调拨后分析（大类、年度）：,调拨后分析（单店）：,调拨说明：商品人员必须按照以上流程制定调拨，且调拨后必须进行分析调拨结果，调拨结果必须向上级汇报！,调拨流程图：（终端门店）,终端门店调拨指引：,调出店指引：门店接

34、收到商品人员所下达的调拨指令单时，在调出店铺中选择自己门店，则跳出本门店所要调出的商品（货品、品名、颜色、尺码、数量、调入店铺）；根据调出XX货品调入XX店，进行整理并在规定时间内调出；：调出货品要求：调拨货品不得将脏品、残品，调入其它店内；（脏品必须自行清洗后且等到调入店及商品人员允许后方可调出；：调出店必须将商品分类打包且附带清单；：根据所调出的货品在门店POS收银系统开调拨单；:联系托运公司将调出货品运送到调入店（必须确定到货时间及运费并向商品人员汇报）；：跟踪调出的货品是否在规定时间内到达调入店且与调入店核对调拨数据；,调入店指引：接收到调出店所传达的调拨信息后做接货准备。：调入店接到

35、货品后，先点大数，确认大数无误后在调货单签字，后进行细码检查，验货验只。货品检查无误后。通知调出店；：调入店在接到调出店通知后当日未接到货品次日上报本片区商品人员，由商品查明原因。否则货品发生丢失或其他问题由调入店面承担。：如调入数量有误，窜款，窜色，窜码，在到货后当天下班前与调出店核实解决，如无法自己行解决的的上报商品部解决。否则由调入店自行承担。：如调入货品有脏残现象且无法正常销售的。在到货后当天下班前与调出店核实解决，未得到允许的脏残货品返回调出店。否则由调入店自行承担。：请接到调拨指令的同事认真对待，有特殊原因可与商品部人员沟通，对无特殊原因而拒不执行调拨指令的，将对当事人及给予相应处

36、罚。：货品到达后向商品人员汇报；备注：参照退货流程及标准，以保证让收货店准时收货为准则，如有问题事后处理。少量货品或同商圈门店应自行调配。跨区货品由物流部安排车辆及自行联系托运公司托运！,8.补货,补货的目的与作用,补货的流程及分类,补货的方法及应考虑的因素,补货的条件,补货的目的与作用,补货的目的：跟踪并保证销售，对畅销且库存短缺的货品及时向公司补货 结构性调整，以寻找新的替代品，淘汰滞销品 补货的作用：利用有限的、最少的人力、物力资源，根据准确的销售数据分析科学性补货，从而保证在最短的时间内令商品得以迅速流通，减少积压，以提高公司销售、利润为中心，做到货如轮转。,补货的条件,基本情况准确、

37、快速的销售数据、库存情况、正常容量；科学分析合理的安全存货量、货品可售期、周转量、预计售完天数；充分了解各店铺市场信息、摆场概念、陈列标准、销售特点（款式、消费能力、身材尺寸等）；深入了解气温变化：春夏、秋冬气温变化；时间性：季前、季中、季末、推广促销活动、节假日。,补货的分类,补货的流程,团购补货：团购业务有大有小，一般我们以购买15件以上称为团购且可享受团购优惠，专卖店主要以团购方的需求进行补货，团购业务它将给我们专卖店带来一笔可观的销售业绩，专卖店必须以优质的服务完成团购业务。,团购补货之补货表：,团购补货表说明：,专卖店接到团购业务时必须掌握：团购数量、团购折扣、要货时间，专卖店将根据

38、所谈的团购业务反映到商品人员处给予查询商品是否满足、（如总仓库存不足需调拨的必须明确调货时间）商品人员必须在10分钟内回复专卖店，专卖店接到商品人员回复的信息方可处理团购业务（且必须接收定金），确保团购业务顺利完成。,畅销补货：,日常补货是商品、店铺人员补货的基本依据，但货场的销售情况可能千变万化，当有特殊的原因（如促销、双休日等），或是单款销量突然飙升时，商品人员可能无法时候反映到时，那么我们只能通过卖场反映、店铺人员根据市场情况直接向商品人员发出信号，需求补货，这种情况下店铺及商品人员必须做“销售预测分析”确保货场不造成货品积压，不应盲目补货。,畅销急补及补货表：,畅销急补补货表说明：,当

39、门店出现某款或是多款出现畅销、门店货源无法支撑销售时，门店可根据“畅销商品补货表”按表格内项目填写所需并上传至对应的商品人员处，商品人员应及时补货或是调拨，若总仓、门店货量不足时应向上级反映，A：如总部有货则待货到后发放；B：如总部无到货则立即给该门店补充替代款新品。,日常补货：,日常补货之周补货表,日常补货数据审核表,日常补货表及审核说明：,终端门店：门店接收到商品人员传送的周补货表后必须仔细对表格内数据进行分析（销售、库存数据）；在表格内黄色列中“补货数量”处填写你所需补的数量，也可在店铺意见及备注处填写对该货品的需求；在周销售补货审核区域中点击刷新进行分析本次补货情况，（销售、补货数据及

40、前二十大补货情况）；商品人员：商品人员接到到门店回传的补货表进行分析，如门店补货不到位及有异议则把补货表回传门店进行二次重补直到补货合理为止；（该方案实行后必须指导门店5-10次左右）；商品人员对本次补货分析无异后“有补货”的数据进行排单，其中部分总仓无货“需调拨”必须在排单结束后进行分析调拨数量、金额、销售等数据后进行合理调拨；商品人员必须分析“无补货”的商品，寻找无补货的原因并对无补货商品做相应调整，（如降低折扣、归并等）折扣降低必须通过商品主管/经理审批。,“补货表”的审核应注意：,1、与日常补货记录本核对，是否有漏补现象；2、进行补货后的库销比分析，检查库存总量是否合理；3、总量合理未

41、必单个SKU补货量合理，应通过计算未补货的SKU的齐码率来确认是否存在上周有动销或两周内累计销售2件的款式补货后仍然存在断码现象？A款：齐码率100%，部分店铺因消费特性缘故可不用最大码或最小码；B款：服装MLXL、鞋类中间3个码齐码率100%；C款：无。（若为必备陈列款，则同B款起码率要求）4、注意库存及补货量的尺码分配:尺码占比、款式版型特点。,节日补货主要分为：大型节假日或大型促销活动及春节时进行补货，这时专卖店的日常商品无法满足销售，而这一期间专卖店必须以备货方式储备货品以满足销售，且这期间备货的目的性很强，主要是针对参与活动的货品和库存需要消耗的货品，同时也要对店铺其它货品进行适当补

42、充，而该期间也容易造成压货，我们必须做好各项数据分析“预测销售”该工作以商品人员为主导，专卖店起协助作用。商品人员将根据活动内容、活动时间、以往销售数据进行分析且预测备货量，而该期间货品出库较多，为减轻专卖店及总仓人员操作便利，商品人员必须根据活动时间制作货品分发次数并按波段进行配发。,节日补货：,节日补货之分析表：,节日备货之备货表：,节日备货之数据审核表：,节日备货及审核说明：,商品人员：商品人员在每次节日前期必须根据上级领导所提供的活动计划及备货目的，进行提炼相关数据导出备货表中的备货预算表中，并提炼相关数据（即时总仓、门店库存、往年销售、近期销售）导入本表；商品人员将本表制定完毕后传至

43、门店进行备货数据填写；备货表回收，接回门店传的备货表后进行分析，所备货品是否与计划的一致（备货SKU、金额、货品结构占比等），如有出入及门店备货不到位则把备货表回传门店并引导门店进行重备（直到合理为止）；当备货表无异后则按分发次数进行排单配发并跟踪到货情况。终端门店：门店接收到商品人员传送的节日备货表后必须仔细对表格内数据进行分析（参考计划备货栏处的备货金额）；根据表格内数据在黄色列中“补货数量”处填写你所需备的数量，（必须参考销售、库存数据）；在备货分析表中销点击刷新进行分析本次备货情况，（所备数量必须达到计划备货金额左右）；,补货时间的规定,补货的方法,“二八”法则与ABC库存管理法 门店

44、的商品销售基本体现出“二八”法则：即的一般性商品创造了的销售业绩，而的畅销商品却创造了的销售业绩。根据商品的销售分析，可以将商品分为、三类：、类商品：销售的主体商品，即畅销商品，是专卖店销售的主力军，品类一般不多，但周转率很高，同时销售变化较大，是商品保障的重点。此类商品必须设置安全库存量及周转库存数量，并及时补充库存，保证销售正常进行。,、类商品：销售量一般的商品，虽然销售不如类商品，但对专卖店整体销售的提升起着不可忽略的作用，且在商品结构中的比例较大，也是卖场构成的主要部分。此类商品不需要设置过多的安全库存量，可以直接以周销售量为库存标准，当库存量低于周销售时，适当给予补充。、类商品：属于

45、滞销商品，可以考虑安排促销用或其他的调退货调整。此类商品一般不再补货，以消耗库存为主。4、ABC款占比参考 A款：SKU占比约10%20%，且周销量5件/双以上；B款：SKU占比50%60%，一周内有动销的款式；C款：不动销款。注意：门店的ABC款不是固定的，随着销售的进行每周都不尽相同！,日常补货量公式 A款（畅销款）：补货量=铺场数+日均销量*补货天数*安全库存系 数-现有库存 B款（平销款）：补货量=铺场数+日均销量*补货天数-现有库存 C款（滞销款）：此类商品一般不再补货，以消耗库存为主 节日补货或大型推广活动补货量公式 A款（畅销款）：补货量=铺场数+日均销量*预计增长率*补货天数*

46、安全库存系数-现有库存 B款（平销款）：补货量=铺场数+日均销量*预计增长率*补货天数-现有库存 C款（滞销款）：一般不补货，若此类商品即将调整为特价推广款、或即将进入春节销售旺季、或A款严重缺货，则可按照以下公式补货：补货量=铺场数+预计周销量-现有库存,对于畅销款补货要分析其畅销的真正原因，而且要权衡以下因素：,销售量售罄率款式评估现有库存情况(包括尺码）销存比是否合理类似款是否冲突,关于补货量公式的计算说明 1、铺场数：指卖场陈列量，一般按4件计算；（特殊陈列的，如陈列量过大，最高按照6件计算）2、安全库存系数：综合考虑产品生命周期、气温等相关因素，一般在24之间；3、补货天数：即两次到

47、货间隔的天数；4、预计增长率：即预计销售增长率，取巧的方法是按照业绩指标的增长率来制定补货量的增长率；5、补货后库存总量应趋向合理，以支撑销售最大化。例如：若A款严重缺货，或即将进入春节销售旺季、即将举行为期一周以上的大型推广活动，则应适当增加BC款的补货量；6、举例：某店某款货品日均销量0.5件，补货天数为7天，店铺现有库存8件，问：该补多少件货品？若库存8件中M或L码已缺货呢？,尺码占比建议,补货前：门店应建立一本补货记录本，每日销售过程中，发现断色、断码的货品，及时记录，以便提醒店铺负责人补货时重点关注。若为极其畅销，可提醒负责人进行畅销急补。补货中：1、合理定位ABC款；2、清晰畅销款

48、款式样式，了解其畅销原因，排除特殊因 素，如团购、员工内购等；,补货应考虑的因素,3、了解产品生命周期不同阶段：新品上市导入期 成长期 成熟期 衰退期4、货品可销期：季前、季中、季末；5、气温变化：春夏、秋冬气温变化；6、陈列：不同陈列标准的铺场数不同；7、市场消费特点：版型、消费能力、身材尺寸、风格偏好等；8、店铺容量：陈列量、仓库容量；9、其他：推广促销活动、节假日。,补货应考虑的因素,补货后：1、正确上传补货申请单（EXCEL或系统单），并知会商品专员；2、跟进补货发出及到货时间，一般当天上午10点前上传的补货单仓库当天应发货；3、到货后分析补货到达率：有补货且内仓有库存 有补货但需调拨

49、 4、对“无补货”商品，与商品专员一起分析原因，并做相应调整（如陈列主推、模特出样、调出、降低折扣等）。,补货应考虑的因素,关于补货中常见问题说明 1、霸货现象：即将某一款、色、码大量存仓，致使其它店铺因补不到货而脱销；2、对于畅销货品，若内仓无货可请商品部帮助解决。（为什么商品部要调走部分门店的畅销款？）3、受补货时间规定影响，缺乏畅销急补观念，对销售缺乏预测；4、在季末断码率较高时缺乏应对能力。,9.促销促销的目的：为了在竞争中处于优势，盘活资金，降低商品价格诱发消费者的购买力，以减少库存、加快资金周转。,季节性打折；节假日促销折扣；清SKU/断码；特卖打折；库存量过大；,打折促销常见有以

50、下几种类型：,清SKU数：每月都要有计划的进行SKU的更新，将部分款式以打折的方式清掉；特卖打折：年限长（一年以上）、款式不好、库存量较小，销售机会不大的款式；库存量过大:店铺的存销比控制在：2.5:13.0：1，主打款的售磬率达到80%,季末打折处理申请需知,由于产品时尚性和季节性的特点，常常需要在季末针对断码、库存过大、滞销的货品进行打折清理。,制定合理的计划和策略 关注效果 适时调整 评估总结经验,促销申请流程图：（店铺申请）,活动申请表：,活动申请说明：当门店需要申请活动时直接填写活动申请表并按“促销申请流程图”传至相应部门审批，待审批通过后执行。,调价申请单：（店铺申请）,调价申请单