2012新形势下的渠道营销实战策略.ppt

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1、2023/2/22,1,新形势下的渠道营销实战策略2012.6.13,2023/2/22,2,市场环境机会分析药品流通通路搭建与规划高效的商务渠道分销体系制订规范有效的商务政策提升销量商业客户的管理与合作客户的深度合作与普药营销销售财务管理医药招标,课程提纲,2023/2/22,3,1.市场环境机会分析,2023/2/22,4,外部环境,国家医药改革政策的影响。“基药”的影响。医药商业体制的变革。价格竞争演变为竞争的主要因素。医药招标的变化。,2023/2/22,5,中国的医药市场网络,全国性经销商客户服务问题地区渗透问题,个体经营者货物、货款风险,县级经销商应收、管理问题,地区经销商覆盖区域

2、、应收,区域经销商产品渗透问题,？,面对繁杂而无规则的经销市场，我们怎样做,2023/2/22,6,商务部：货物、信息流程,公司仓库财务,一级商,商务财务部,合同,货物,货款,货物流向进销存,其他,医院,药店,二级商,医院,商务经理,渠道经理,其他,药店,2023/2/22,7,2.药品的流通通路,2023/2/22,8,药品的分类,管理方式的不同：处方药、非处方药销售模式的不同：普药、特药、新药使用范围的不同：单科用药、全科用药流通形式的不同：做临床的、走市场的使用途径的不同：抗生素、消化、营养、精神,由于药品种类、规格、剂型众多，从不同的角度对于药品有着多种多样的分类方法,2023/2/2

3、2,9,药品的分类,目前，世界各国为了方便药品的管理，将其划分为：处方药和非处方药（OTC药品）。所谓“非处方药”是指不需要凭医师处方即可自行购买和使用的药品。它们都是在临床使用多年，经过科学评价，被实践证明由消费者自我使用比处方药更安全的药品。“非处方药”是消费者依据自己所掌握的医药知识，并借助阅读药品标识物，对小伤小病自我诊疗和选择应用的药品。在美国称之为“可在柜台上买到的药物”即 Over The Counter，简称 OTC。,2023/2/22,10,药品市场的划分,随着医药市场成熟度的提高和竞争的加剧，业界对于市场的划分也随之更加细化，由先前的第一终端、第二终端派生出第三终端，继而

4、又演化出第四终端的概念。,2023/2/22,11,药品市场的划分,第一终端 医院 此类终端数量不算多，也就2万家不到，但它却占据了中国医药市场销售额的60-70%，国家医疗人才与硬件资源大部分都被分配在此类终端之中。国内外的大中型制药企业也投入大量营销资源在此，互相挤压，你争我夺，打得不亦乐乎。因此也成为商业贿赂的重灾区和国家反腐败的重点区域。第一终端，如今已经成为社会关注医药问题的焦点和国家政府部门的重点监督对象。市场准入的门槛在不断的提高，操作难度在不断加大，但相比于其他市场而言，高额的利润回报依然成为大多数厂商的第一选择。,2023/2/22,12,药品市场的划分,第二终端 城市药品零

5、售市场：药店 药店（主要以连锁药店为主）随着市场经济顺势发展起来，全国目前约有35万家药店，销售规模在1500个亿左右。很多企业顺势将营销资源转移一部分至第二终端。随着第二终端的发展，也迎来了属于自己的辉煌。但随之辉煌背后潜藏的问题也逐渐的暴露出来，随着终端至上经营理念的深入人心，越来越多企业把战火都燃烧到了第二终端上来了。进店费是越来越高，什么管理费、店庆费、活动费，各种各样的费用接踵而至，药店的要求也越来越高，厂商挨宰自己却不能做声。看起来很美，真实滋味如何厂商心中各有一番评说，但仍然成为了当今医药市场中不可或缺的一部分，也成为了某些厂商的一方乐土。,2023/2/22,13,药品市场的划

6、分,第三终端 指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院与药 店、乡村地区的诊所、防疫站、农村计生站、卫生室，尤其是农村市场已经成为第三终端的主战场。第三终端以其600亿800亿元的市场容量，而且每年有30%以上的增长，已经成为一块诱人的馅饼，但其有着自身独特的地方：第三终端的产品往往是价格相对较底的普药产品，有“点多、面广、分散、配送成本高”的特点。开拓第三终端的主流形式还是针对第三终端的各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会等，多以普药为主，每次采购量也较小。随着竞争的加剧，销售成本也有直线上升的趋势。对于绝大多数厂商仍然是“想说爱你不容易”,2023/2/22,14,药品市场

7、的划分,第四终端 城市社区医疗市场，主要是指城市基层的地段中小医院、诊所、社区卫生服务中心等 国家以“城市医疗社区化，农村医疗合作保险”的策略分别发展城市社区卫生服务中心（站）和农村医疗保障体系，2009年初，全国的城市社区医疗机构数量突破2.5万家（未来可发展到6万家左右），这的确构成一个新的终端市场业态。目前社区医疗市场贡献了约100多亿元的药品市场规模，随着社区医疗的大力发展，数年内社区卫生服务网点将达到7万家左右，年销售规模可达到6001000亿元,2023/2/22,15,思考题,在当前市场环境条件下，你所在的地区在经营中经常遇到那些分销问题，是怎样解决的？,2023/2/22,16

8、,3.搭建与规划高效的商务渠道分销体系4.制订规范有效的商务政策提升销量5.商业客户的管理与合作,2023/2/22,17,药 品 制 造 商,药 品 经 销 商,医院,药店,诊所,药 厂,商业公司,销售终端,医生,医生,药 品 消 费 者,消费指导者,患者,药品流通渠道,2023/2/22,18,药品营销中的影响因素,除品牌竞争之外招标医疗保险物价,2023/2/22,19,建立商业分销网络,一级经销商,中心城市二级经销商,二级城市二级经销商,医院、零售店、诊所、厂矿医务室、社区医院,医院、零售店、诊所、厂矿医务室、社区医院、新农合,终端,终端,消费者,2023/2/22,20,建立商业网络

9、所遵循的原则,一级商的数量要少，质量要高，有良好的合作意愿，占当地商业的主流，具有较强的分销、配送能力。一级商的资信要好，商业信誉好，有畅通的经营渠道。做大商业的原则。对于经营额度小、局域性配货、资信有问题的客户，作为二级商业管理。,2023/2/22,21,二级商的选择条件,二级商选择的条件是要以本地地区覆盖终端，包括医院、诊所、药店等。以调拨为主营的医药商业不能作为网络中的二级商。对二级商的资信要了解，要与一级商、二级商签订三方协议。,2023/2/22,22,二级商的职能,职能,分销：医院 诊所 药店,2023/2/22,23,如何发挥二级商的职能,政策诱导，制定合理的促销政策。品牌拉动

10、。区域独家经销特权（排他协议）。培训商业业务员，包括企业文化、产品知识、相关（产品）医学知识。业务员促销奖励。终端客户促销奖励（铺货会）。,2023/2/22,24,如何发挥二级商的职能,采购,销售,2023/2/22,25,商业管理的误区,分不清效果和效率。没有充分认清自己和客户，经常将自己摆在与客户不对等的地位与其谈判。对客户多强调的是合作，满足客户的需求，没有控制的概念。没有有效计划，缺乏自信心。只了解自己的区域，缺乏全局观念。只重视当前利益，忽视长远利益。,2023/2/22,26,分销商业管理的三要素,区域价格窜货,2023/2/22,27,讨论题,按照商业管理的三要素，我们在商业分

11、销管理中是怎样做的？,2023/2/22,28,通路行销,通路行销是指产品从制造商到消费者，由各个中间商所联结起来的所有路径。对于这个路径的管理通路行销。,2023/2/22,29,通路行销的原则,通路行销是商品最终销售必须经过的渠道，其原则是：减少商品到消费者的中间环节。扩大中间商的销售能力。减少商品的在途时间。快速收回货款。,2023/2/22,30,通路行销的功能,销售与促销利用一切手段使商品快速到达消费者手中，销售是唯一目的。通畅的销售通路要具备上推下拉的作用。规避风险商品及时到达最终消费者手中，及时收回货款。渠道中的利益分配合理，价格稳定。最大限度的防止串货。信息传递充分利用经销商与

12、终端客户的关系收集信息。行业信息和竞争对手的信息,2023/2/22,31,通路行销业态现状,国有主渠道模式：国药控股、华润分销模式：九州通集散地模式：太和市场（华源）连锁大卖场模式：老百姓国际模式：美信,2023/2/22,32,通路行销的作用,产品的分类和整合产品的分销销售和客户信息的收集和传递资金的有效利用和控制有效的扩大产品的覆盖,2023/2/22,33,通路行销的结构,营销通路的三要素长度：距离最末端客户的距离和分销商 的级数宽度：覆盖方式的多样化广度：选择经销商类型的差异,2023/2/22,34,讨论题,如何满足商业的需求层次，提升商业合作的能力与意愿。,2023/2/22,3

13、5,企业的商务通路政策,对市场的期望决定企业对通路的设计在市场中竞争的地位确定企业的通路内容企业的销售队伍的机构决定通路的选择经销商的合作态度取决于企业的通路政策产品的特性决定通路的选择,产品政策价格政策促销政策品牌政策人力政策,2023/2/22,36,企业的商务通路政策,独家产品或规格独立品牌目标市场的情况消费者的购买习惯医生的处方习惯产品的性质售后服务系列产品和产品组合产品的推广模式媒体广告的力度,根据产品的特性、市场的特点决定通路的结构、形式和成员的选择,2023/2/22,37,企业的商务通路政策,产品的利润空间及经销商的利益分配竞争产品的通路价格通路的结构及费用特定市场的价格因素促

14、销费用资信和回款市场价格的压力习惯因素的影响,价格促销政策,2023/2/22,38,建立自身的商业通路,商业通路的策略要与产品的自身市场相吻合详细的区隔区域市场和经销商权益做好商业客户的利益分析，替商业算帐区分经销商和代理商谨慎使用“总经销”“总代理”形式的独家授权防止受到经销商的过度牵制防止让客户牵着鼻子走,2023/2/22,39,经销商选择的因素,经销商的市场范围，对终端客户和分销客户的覆盖经销商的经营特点、产品政策和服务质量经销商的地理位置和配送条件财务状况、管理水平、信誉程度合作的程度、预期的发展以及是否满足公司的分销要求销售政策和综合服务区域的配送能力,2023/2/22,40,

15、建立分销商体系,建立多级市场的覆盖，深度分销一级经销商无法完成深度渗透，要管理好深度分销商要合理分配分销链中每一环节的利益改变被动依靠分销商的局面，建立自主、可控的分销网络（蓝瓶的铺货策略）充分利用区域分销商的渠道能力最大限度的占有市场份额减低资金的风险优化商务人员的组织结构，效益最大化,2023/2/22,41,分销商体系建立的条件,充分利用具有较强品牌竞争能力的产品建立经销商体系，完成单品牌的渗透与具有良好合作意愿的经销商紧密合作，拉动其他产品加入利用一级商的网络优势，适时利用促销活动拉动二级商加入网络（利益诱导）进行终端的品牌宣传、促销活动，进行反向拉动优化人力资源结构，建立专业化的营销

16、队伍,2023/2/22,42,影响分销系统的因素,价格因素：制订分级差价，确保各级通路成员的价格空间利润因素：同级的经销商选择成本低者服务因素：交易外的服务至关重要信息因素：信息畅通配送因素：医院和零售的配送,2023/2/22,43,分销商政策的设计原则,一级商政策：医院主推品种以回款期为主要条件；其他普药以鼓励多收购为条件（批量折扣）二级商政策：重点品种按照数量计算，其他品种按照额度计算终端政策：按照活动设计，尽量不与数量挂钩,2023/2/22,44,经销商的客情关系,互利互动,2023/2/22,45,经销商的客情关系,互利,企业层面：价格返利分销促销信息,个人层面：礼品销售奖励联谊

17、活动其他,2023/2/22,46,经销商的客情关系,互动,沟通：沟通意识沟通形象沟通方法,2023/2/22,47,经销商的费用控制,年度协议。商业费用率预算。,公司庆典商业促销联谊会节日礼品,2023/2/22,48,6.客户的深度合作与普药营销,2023/2/22,49,主要客户和非主要客户区别,主要客户专业的组织结构采购的地位上升在目标和关系的基础上进行决策强调计划高速成长集中管理和决策强调纪律,非主要客户规模小、地域性供应商力量很强居于主导地位在关系的基础上进行决策以结果为导向组织松散较灵活,2023/2/22,50,未来四大经销商格局,国药控股华润集团九州通集团上药股份,2023/

18、2/22,51,客户管理的要义：,互利、互动,2023/2/22,52,客户管理的基本准则：,充分沟通,实事求是,相互支持,相互理解,2023/2/22,53,客户管理的7大要素：,销售目标价格限定信用额度客户服务产品分销市场活动信息反馈,2023/2/22,54,客户管理的七个步骤,-了解和领会厂家的业务发展策略和计划-了解客户客户总体的经营情况和前景-明确和识别机会-确定客户管理的优先顺序-制定客户管理方案-形成协议-监控执行,客户管理的7大要素销售目标价格限定信用额度客户服务产品分销市场活动信息反馈,2023/2/22,55,主要客户管理孕育阶段,2023/2/22,56,主要客户管理初

19、期阶段,管理层,销售,财务,KAM,市场,运作,研发,销售,市场,运作,研发,财务,管理层,采购,2023/2/22,57,主要客户管理中期阶段,2023/2/22,58,主要客户伙伴式管理阶段,2023/2/22,59,解决深度分销的问题,公司层面：销售组织品牌政策产品渠道设置,客户层面：合作意愿利益下游客户结构分销方式推广力度,市场层面：产品特性价格品牌消费者认知市场区隔,2023/2/22,60,7财务管理与控制,2023/2/22,61,销售合同处理流程：,销售合同,价格审定,发货运输,资信管理,开票,配货,财务部,行政储运部,销售财务控制,2023/2/22,62,销售财务控制,利润

20、=销售价格-生产成本-商业折让-税金-销售费用销售费用：人员费用、运输、广告、推广 费用、管理费用、经销商奖励、研发、注册、临床等,2023/2/22,63,销售财务控制-资信管理,客户的经济性质以往交易中的信用程度经营渠道的特点现金流情况上一个年度经营状况上一个年度收购总额度上一个年度收购品种情况下游客户的构成,收集客户的信息：,上一个年度完成总额度协议回款期限当前应收情况当前收购品种情况信用程度,设定客户的资信额度：,2023/2/22,64,销售财务控制-建立财务控制体系,信用授予的重要性建立经销商信用的条件和程序通过信用控制，减低应收风险控制应收的额度催款方法,2023/2/22,65

21、,销售财务控制-信用授予,应收是公司最大、最重要、最无保障的资产坏帐、呆帐太多使公司失去发展的动力，也可以使公司倒闭授予客户的信用额度对其的应收帐款的回收有重大影响为了及时有效的收款，在信用调查清楚的基础上，要对经销商授予信用。,2023/2/22,66,销售财务控制-信用评估,经营观念和责任感，经营的优势2.组织结构，人员状 况，工作氛围3.行业的声誉4.公司性质,推广经验和优势运输和配货能力管理现状客户开发和服务人员结构,年销售额利润额资金周转，回款负债、贷款、应收 与应付比,一般信用调查,营业信用调查,财务信用调查,2023/2/22,67,销售财务控制-信用内容,合同或协议规定的付款期

22、限合同或协议规定的付款折让和奖励按年度或季度付款的奖励依据诸项条件确定的信用等级确定信用额度严格执行信用额度的保障措施定期进行信用等级评估，祛除不良信用客户,2023/2/22,68,销售财务控制-信用授予程序,对客户的信用做出评级后，确定资信额度，授予信用按照资信额度检查以往的信用情况先低后高的原则新开户要做现款，直至建立良好的信誉,2023/2/22,69,资信管理业务流程,合同,2023/2/22,70,销售财务控制-应收帐款,应收帐款是销售的责任，也财务的责任分析应收帐款形成的原因，按不同情况进行分类按时间分类、按客户情况分类、按形成的原因分类发出详细对帐单销售+财务联合对帐,2023

23、/2/22,71,销售财务控制-应收帐款,完成销售任务，也要完成回款任务监测客户的资信情况收回应收是销售经理的重要职责与财务部密切合作定期对客户的回款情况进行评估，是作为客户资信调整的依据在财务部的配合下，收回超期应收，使客户在正常的资信情况下进行交易,2023/2/22,72,销售财务控制-应收帐款,财务部负责对应收款和坏帐的核对和处理：对180天应收款的边缘“坏帐”加大追缴按地区、按客户做财务分析，帐龄分析按30天、60天、90天的协议超期欠款要适时发出帐单和催缴函及时与销售、清欠部门沟通情况及时处理坏帐,2023/2/22,73,销售财务控制-收款技巧,要放弃“重业绩”“轻收款”，取而代

24、之的是“完全销售”的观念。企业的根本是赢利，企业的良性运行是要有足够的现金能销售、会收款才是销售高手，可以同时获得公司和客户的信赖和尊重要清楚的了解每一笔应收形成的原因,2023/2/22,74,销售财务控制-收款技巧,归零管理：销售、财务、清欠部门应定期检查，使非正常应收帐款归零强化管理制度对不规范的客户要调整对经常超期付款的客户制定有利的收款策略其他策略,2023/2/22,75,销售财务控制-收款技巧,广结人缘：培养与有关人员的关系，才有助于提高收款效果努力学习：学习财务知识，掌握公司的制度，充分利用与客户的协议，适时以公司的制度与对方讨价服务于客户，为客户解决实际问题做大客户,2023

25、/2/22,76,销售财务控制-收款策略,建立客户的资料卡，包括：联系人、电话、定货日期、数量、价格、货款总额掌握与付款相关的信息：付款态度、帐务处理、银行往来、实权人物、付款方式、往来数据掌握客户付款的动向总结以往客户付款的规律抓住客户付款的时机控制客户的定货额度，避免异常定货及时掌握客户的库存对于滞留在客户仓库的货物，要及时帮助客户促销,2023/2/22,77,销售财务控制-收款手段,时间奖励批量奖励提价奖励个人奖励法律手段,2023/2/22,78,销售财务控制-收款方法,公共关系金融监督行政干预利益折让经济抗衡中断供货,仲裁法律诉讼利用其他手段,不能使用非法手段,2023/2/22,

26、79,商业库存管理,企业合理库存30天。一级商合理库存45天。商业库存月度进、销、存报表。根据往年的销售数据，预测销售变化增减库存。先进先出。,2023/2/22,80,销售费用预算,商业折让，包括批量折让和特殊政策折让。商业费用。其他费用。要学会算账。,自己算账也要为客户算账,2023/2/22,81,8.医药招标,8医药招标,2023/2/22,82,医药招标,医药招标的历史沿革：医药招标采购2000年试点，2001年11月，国务院7部门印发了医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）（卫规财发2001308号）（以下简称工作规范）。10年来，医疗机构药品集中采购工作取得了明显进展。按照深化

27、医药卫生体制改革要求，为进一步规范药品集中采购工作，2010年7月对工作规范进行了修订，形成了医疗机构药品集中采购工作规范。,2023/2/22,83,医药招标,本规范自发布之日起施行。医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）（卫规财发2001308号）同时废止。以前所发药品集中采购文件与本规范不一致的，按照本规范规定执行。规范共12章、84条。,2023/2/22,84,医药招标,2006年4月13日，国务院纠风办向各省纠风办下发通知，将有关药品招标工作表述口径统一为：“推行以政府为主导，以省（区、市）为单位的网上药品集中招标采购办法，鼓励大型制药企业直接参与竞标。”目前，已有很多省份过渡到

28、以省为单位进行集中招标，并要求生产企业直接进行网上竞价，再委托经营企业进行配送。,2023/2/22,85,医药招标,2009年1月关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见（简称7号文件）7号文件是5年来卫生部首次对医疗机构药品采购提出规范，但是对比2001年308号文件和2004年320号文件，7号文件在药品采购的概念上和308号、320号文件是类同的，并没有原则上的改变，其涉及到的在主要内容上做出的重大调整就是对于全面挂网的实施、投标主体的设定和委托企业的限制。,2023/2/22,86,医药招标,7号文件：全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购工作规范集中采

29、购药品目录和采购方式建立科学的药品采购评价办法减少药品流通环节认真履行药品购销合同规范医疗机构合理用药落实部门责任，严格监督管理,2023/2/22,87,医药招标的变化,1.医药招标,省标、地区标、市标、县标社区标（新农合）军区标,过去,2023/2/22,88,医药招标变化,1.医药招标,省标基药标（社区）军区标,现在,2023/2/22,89,医药招标的变化,1.医药招标,各级政府主导生产企业、商业、代理、个人参与,过去,2023/2/22,90,医药招标变化,1.医药招标,省（区、直辖市）政府搭台生产企业自投,现在,2023/2/22,91,医药供配,2.供配系统的变化,社区采购品种的

30、限制“2票制”的实施生产企业授权经销,2023/2/22,92,医药招标采购对医药企业的影响,广东挂网招标模式的推行对处方药企业的影响两票制和新基本药物制度的建立对招标采购带来的机会和威胁价格和渠道控制和走向企业与政府的关系,2023/2/22,93,药品零差价对医院和药企的影响,药品“零差价”的实施进程。医院的影响。药企的影响。应对与措施。,2023/2/22,94,招标过程中主要主要问题分析与关键点把控,2023/2/22,95,集中采购,集中招标采购是指医疗机构以招标公告的方式，向所有潜在投标人进行公开采购，操作流程上是根据招标人的主观评审、投标人资质的客观评价以及投标人的报价等综合因素

31、确定成交品种的交易方式。集中竞价采购是指医疗机构以网上竞价公告的方式，邀请不特定的医药企业，对拟采购的药品进行公开的动态竞争性报价，并直接通过价格竞争或其它客观评分确定成交品种的采购方式。,2023/2/22,96,药品招标流程,1、投标邀请函-招标公告2、投标日程表3、工作流程简图4、招标人名录5、招标药品名称一览表6、投标人须知及前附表7、通用合同及前附表8、资格证明文件装订顺序9、标准标书文件,2023/2/22,97,文件准备,药品生产企业主体册：企业法人营业执照 药品生产许可证 组织机构代码证 商标注册证 税务登记证（地税）税务登记证（国税）增值税纳税申报表 药品GMP证书,2023

32、/2/22,98,文件准备,药品生产企业产品册：药品注册批件（原料药）*省级药品检验报告（原料药 最近三批次）新药证书 药品注册批件（制剂）国家药品标准*省级药品检验报告（制剂 最近三批次）产品说明书原件 药品生产工艺流程图 原料来源证明（公司没有原料药批件之品种）,2023/2/22,99,文件准备,物价文件册 国家定价、省级物价 企业自主定价文件 招标所在地物价备案文件,2023/2/22,100,文件准备,企业资质文件汇编册：企业获奖证明、立项证明、高科技企业证明、对公益事业支持证明、品牌知名度（有关于该产品的在当地或全国学术杂志上发表的论文）、产品竞争优势等相关文件,2023/2/22

33、,101,文件准备,产品临床资料汇编册：各产品临床疗效评价、学术文献等,2023/2/22,102,投标前的准备工作,产品分析：特性价格临床应用专家评价销售规模,2023/2/22,103,投标前的准备工作,数据分析：全国中标价本省现执行的价格价格位置竞品的最高、最低中标价最大的竞品中标价在医院使用中的位置,2023/2/22,104,投标前的准备工作,策略设计：投标价格投标基药或普药剂型、包装规格质量大企业、专利专家的评价.,2023/2/22,105,投标前的准备工作,如何测算价格得分:位置法。将投标报价由低到高排序后依位次评分，报价最高的得最低分，报价最低的得最高分，其他报价依序对应相应

34、分数。平均值法。取所有投标报价的平均值，按投标报价偏离平均值的比率评分，低于平均值最多的得最高分，高于平均值最多的得最低分。其余报价依其与平均值的偏离幅度分别评分。,2023/2/22,106,投标前的准备工作,如何测算价格得分：比率法。报价最高的得最低分，报价最低的得最高分，其余报价依其与最低价的偏离幅度评定分数。,2023/2/22,107,投标前的准备工作,以上三种方法，能够带来价格标准对中标的不同影响。位置法评分过程简便，在投标人较少、报价较接近时对价格分能够起到放大作用。平均值法和比率法评分过程复杂，但对价格的评分比较精确，在投标人较少、报价较接近时对价格分的评分不能拉开距离，使价格

35、分对中标的影响有一定限制作用。一般情况下，比较注重价格，价格降幅空间大、投标人相对较少的招标项目应当采用位置法。比较注重质量，价格降幅空间不大、投标人相对较多的招标项目应当采用平均值法或者比率法。,2023/2/22,108,投标前的准备工作,1.质量分40 2.价格分20 3.商业信誉分15 4.专利过期的药品与普通GMP药品一起进行评价，可加分。分数价格分/2 5.客观分66.7,2023/2/22,109,投标前的准备工作,拜访：招标办评价专家非评价专家组的学术专家主流医药商业社保、物价功夫在平常,2023/2/22,110,如何应对招标降价,政府招标的目的？,质量：选优数量：限制价格：

36、降价,优胜劣汰,2023/2/22,111,如何应对招标降价,1.质量分40 2.价格分20 3.商业信誉分15 4.专利过期的药品与普通GMP药品一起进行评价，可加分。分数价格分/2 5.客观分66.7,2023/2/22,112,如何应对招标降价,拜访：招标办评价专家非评价专家组的学术专家主流医药商业社保、物价功夫在平时,2023/2/22,113,如何应对招标降价,政府事务,主要相关部门卫生局招标办社保局物价局（发改委）药监局农委,做什么传达公司的信息明确提出对此次招标的建议了解招标的内部信息必要的公关活动做到与众不同,2023/2/22,114,政府关系案例,PPA事件,2023/2/

37、22,115,如何应对招标降价,政府事务,怎样做感情沟通没有压力、安全适度频次投其所好特别交往,2023/2/22,116,如何应对招标降价,公司为主体：全国一盘棋牺牲个别地区利益由于价格过低要坚决弃标备案采购,2023/2/22,117,招标过程要注意的问题,按照招标公告规定的时间安排工作报送的材料齐全、合格、有效台下的公关工作掌握信息报价是关键专人负责,2023/2/22,118,如何确保中标与中标后的工 作跟进-实操技巧,2023/2/22,119,工作流程,读懂公告,申报材料,领取密钥,上网操作,2023/2/22,120,2023/2/22,121,报价,网上报价所考虑的因素,全国中

38、标价本省现执行的价格及周边省的价格价格位置竞品的最高、最低中标价最大的竞品中标价现行医院的采购价格零售价格,2023/2/22,122,报价,价格的重要性 1.质量分40 2.价格分20 3.商业信誉分15 4.专利过期的药品与普通GMP药品一起进行评价，可加分。分数价格分/2 5.客观分66.7,2023/2/22,123,报价,实施报价的四个阶段,准备,研究,确定实施,定位,2023/2/22,124,报价,最重要的环节是在确定报价价格后，要经过公司的审核批准，其目的是全国一盘棋，统一全国价格，在有可能的时机提高价格。分批次网上报价,2023/2/22,125,讨论,以实际的一次投标报价来

39、说明你们地区在最近的招标中的工作过程。,2023/2/22,126,报价入围,限价：按照限价制定原则，招标目录中的所有品种的报价不得高于限价。,2023/2/22,127,报价入围,竞价产品：投标品种有3个以上（包括3个）生产商的，根据参加竞价报价品种生产商数量的不同，确定不同竞价入围比例。两轮报价结束后，将投标价格由低到高排列，按比例选择价格低的品种入围。,2023/2/22,128,报价入围,议价产品：投标品种不足3个生产商的，进入议价程序，满足议价条件的可直接或经人机对话产生中标候选品种。,2023/2/22,129,报价入围,不竞不议产品：不限价不竞价产品目录根据目录制定原则确定，所有

40、国家规定的管制药品和第一批城市社区和农村基本用药定点生产的处方药品均属于不限价不竞价目录。,2023/2/22,130,中标,中标公布后网上点击选择配送商与医院沟通,原有的如何保留新增的如何入院,2023/2/22,131,典型招标介绍,2023/2/22,132,广东阳光采购,2007年开始降降价为主要目标的“阳光”采购首先提出“两票制”（未实施）08年大幅度（国产药品）降价遭到强烈抵制09年继续提出“两票制”，但增加了区域总经销一级，同时大幅度降价未真正实行“两票制”,2023/2/22,133,福建挂网招标,强制实行“两票制”划分10个片区，福州的医院单独一个片区配送费5%-8%,超过8

41、%取消配送资格不得跨区域配送导致商业企业联合-有实质性的联合，也有其他性质的联合，如国药+厦门站+片仔癀,2023/2/22,134,安徽挂网招标,“双信封”制,技术和商务双指标销量价格挂钩单一货源面向生产企业,2023/2/22,135,安徽挂网招标,两大特点,以价格优先倾向性保护,2023/2/22,136,新医改后的挂网招标注意的问题,变相的价格导向打击国产药品和小企业地方保护推行两票制（药品流通环节价格管理暂行办法）增加医院选择权重加大了政府事务工作难度,2023/2/22,137,思路决定出路知识改变观念，观念改变，命运改变。行动，行动，再行动！,2023/2/22,138,共勉,2023/2/22,139,谢谢,