名韩国际整形美容2011年度发展规划及整合营销计划.ppt
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1、2011年度发展规划及整合营销计划,深圳冷雪2011.42011.12,目录,一、医疗美容行业调查二、福州医疗美容市场调查三、名韩整形经营现状四、主要竞争对手调查及分析五、2011年名韩整形发展规划六、2011年名韩整形整合营销计划,一、医疗美容行业调查,1、国外整形美容行业的发展 国外对整形美容行业认识较早,到目前已经日趋成熟,整形外科已经成为“热门”产业,人们对于整形美容就如同去医院看病一样普遍。在欧洲,整形美容已经有150多年的历史了,根据2005年英国国家关怀标准委员会(NCSC)公布的调查数字:英国爱美女性每年花在整形整容手术中的费用比5年前翻了一番,达2.25亿英镑。在韩国,二十几
2、年的发展就让他们的技术达到较高水平,整形美容已经成为了全民运动。,2、国内整形美容市场潜力巨大 庞大的13亿服务群体奠定了中国的整形美容市场。在韩国20至30岁未婚女性中,曾接受过整容手术的占15;认为身体某部位不完美,想通过整容手术进行调整的占70。这个比例要是放在6亿多中国女性人数上,旺盛的需求必定能带来巨大的消费额,可见市场的潜力是巨大的。但是,在韩国首尔(汉城)一个城市就有700多家整形美容院,大概估计平均2万人拥有一所整形院。而有关资料显示目前福州市合法的整形美容机构仅有五、六十家,近1500万的常住人口,平均每家整形美容机构就拥有300万人的服务群体,这还没有包括流动人口数量,可见
3、要满足这个巨大需求还待整形美容行业不断的发展。,3、医学美容成购房、购车、旅游第四消费热点 据不完全统计,2009年,我国从事医疗整形美容的专业技术人员和相关人员达20余万人,以开展医疗整形美容诊疗业务为主的医疗机构如医疗整形美容医院、诊所和科室超过5万余所(个),年总营业收入超过150亿元人民币,接受过医疗整形美容服务的人员累计达到300万人次左右。根据世界银行发展报告,当一个国家的人均收入超过2000美元后,对医疗整形美容行业的需求就会增加10%左右,并每年会以这个速度递增。根据国家第五次人口普查资料显示,我国城镇人口15-64岁女性共1.7亿。按照目前2045岁女性城镇消费者占医疗整形美
4、容消费者的64比例估算,目前全国医疗整形美容女性目标消费群总数估计为9000万人,医疗整形美容手术例数每年以100%左右的速度增长,医疗整形美容已成为继购房、购车和旅游后的第四个消费热点。,4、健康美容是真正的高端服务业 对于多数人而言,需要美丽,更需要安全的美丽。由于近年来的生物材料、生物制剂、激光技术、光动力学疗法、假体材料和功效护肤品等技术取得突飞猛进的发展,为整形美容外科的发展打下了坚实的基础。特别是整形美容专业的微创技术取得突破性进展,为整形美容手术提供了新的选择。随着社会的发展,如今已经有越来越多的人认识到,美容已不仅仅是原始意义上的美容,它与健康与保健密不可分,特别是医疗美容给生
5、活美容带来了很多新的技术、新的理念,他们是紧密相连的。,5、无创整形、抗衰老已成医学美容的趋势 从全球的一些统计数据、研发趋势和消费者需求导向来看,医学美容向无创或者微创的“微整形”手段集中是目前医学美容的趋势。“微整形”以其不动刀、安全无痛苦、恢复快、效果好等优势成为很多女性的首选美容方式。另一种是整体肤质的改变,针对年纪增大而逐渐增多的色斑、皱纹、皮肤松弛等皮肤问题,通过注射和激光双重作用,填平皮肤断层、刺激皮肤胶原蛋白再生,从而延缓皮肤的衰老。受自然环境、工作压力、地球自然引力等诸多因素的影响,“衰老”是每个人都无可避免的。抗衰老的治疗兼顾体内和体外,“微整形”也成为其中重要的治疗手段。
6、在这个高科技的时代,我们掌握人体的内外在规律,做到真正的“抗衰老”,契合人们对抗自然延缓衰老的诉求。,6、未来求美者范围更大、消费更理性随着消费者整形美容意识的提升和消费理念的深入发展,整形美容行业疯狂消费的时代已经过去,而一个理性消费时代即将来临。随着社会竞争的加剧、价值观念的转变和生活节奏的加快逐步被更多人接受并普及,表现出低龄化、男性参与、综合整形、多次整形等特征。消费者们对整形美容的关注不只是肌肤、体形,她们更关注整体的美感和健康,同时对整形美容效果、安全性的要求也大大提升。消费者的需求促进着行业的发展,所以仅靠促销手段的多样化已经不能有力地支撑起市场,只有品质和创新才能赢得更大发展!
7、,7、目前市场推广存在的弊端,(一)整形美容消费偏高 目前国内整形美容的消费偏高,必须具有一定的经济实力的人才有能力承受,这样消费群体减少就导致推广难度加大,宣传推广的效果减小。(二)整形美容机构知名度高,可信赖度不高 广告带来知名度,可信赖度不高。每一家都只是宣传自己的整形美容项目,在同一地域投放大量的广告进行有限资源争夺,消费者对宣传信息真实性存在疑问。(三)促销手段单一,市场开拓能力较弱 在媒体的投入上,往往习惯于对报纸、电视、电台等传统媒体着重宣传,导致市场针对性不强,宣传对象重复,并且广告投放的数量与质量认识不够,无法开拓新的市场,因此出现对传统媒体广告的过于依赖,造成大量的资源和成
8、本的浪费。(四)缺乏对消费者资源的深入调查 一方面对传统媒体进行广告投放,无法跟踪和准确定位消费者来源;另一方面没有专门对已经消费的用户做长期有规划的深度回访,缺乏全面的消费者信息资源,大大降低广告投放准确性、消费者信赖度以及人际传播速度。,1、国内医疗美容行业竞争格局已经形成,市场潜力很大,仍属于朝阳产业。2、医疗美容的社会认知度、关注度已经高,行业期待规范。3、无创整形(微整形)、抗衰老将成为医疗美容的项目新增长点。4、项目细分、多元化发展,医疗美容与生活美容的结合成为行业又一新经 济增长点。5、整形美容步入理性消费时代,消费者对医疗品质、服务品质的关注和需 求已明显提高,诊疗需要规范、服
9、务有待规范。6、企业在宣传推广中应重视传播的方向、内容,更应注意渠道方式。,小 结:,二、福州医疗美容市场调查,福建省医疗服务行业消费者评议活动报告 福建省消委会于2010年10月至2011年3月在福建省医疗服务行业中开展消费者评议活动。评议活动采取问卷调查、消费体察、征集案例、专家点评等形式,总共发放调查问卷32086份,收回有效调查问卷30578份。在此次医疗服务问卷调查项目中,对“医疗美容广告”的评价最差,“基本相信”的比例仅占53。,福建仅5.3%的调查者“基本相信”医疗美容广告,(2011年03月24日 新华网),福州整形美容调查报告,国外整形保障低、费用高 福建赴国外整形的市场比较
10、大,福建沿海,尤其是福清、长乐经济比较富有的女性爱去韩国、日本旅游整形。中国赴韩整形的人,多数去的是位于首尔的狎鸥亭洞,这里也被称为“整容一条街”。收费是国内的35倍不等。再加上赴韩整容还要机票、住宿、翻译,费用就更高了。沟通不畅、时间不够国外整形难成功 在许多人印象中,国外整形经验丰富,为何还会常常出现整形失败的例子?业内人士总结:沟通不畅、组团时间短、术后疏于维护、医生水平难确定,是造成国外整形失败的四大原因。,赴韩整形失败维权难 跨国中介“倒卖”消费者,2010年03月17日 来源:东南网,从现代女性的消费动机与消费行为来看,虽然有许多不确定性,但从中也可发现一些基本共性:女性生理构造与
11、心理情感更为复杂,在消费动机与行为上具有更多的不可捉摸性。男性在消费方面比较理性,产生消费行为时较多地强调产品的物理属性,而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”。女性在消费欲望上多受直观感觉,购买环境气氛的影响,容易因某种说不清道不明的感觉而产生购买行为。虽然女性在消费动机方面具有非理性的,突如其来的特点,但在转化为具体行动的过程中,价格仍往往成为行为的绊脚石,即多数情况下价格仍是影响消费结果的重要因素。,女性美容消费心理共性,女性消费者最重视的五项关键因素,女性消費者的需求,得到尊重,有个性的,需求联系,彼此关系,解缓压力,年龄职业:20-30岁年轻女性销售及业务/娱乐行业/自由职业/
12、服务行业/学生及各行业求美女性30-45岁已婚中年女性销售及业务/服务行业/家庭主妇及各行业求美女性生活态度:20-30岁年轻女性对生活充满期待与遐想需求目的:实现自我满足/获取更好的工作业绩及职业生涯/更好的的生活/争取工作机会等30-45岁女性注重品质,心态焦急需求目的:实现自我满足/改善提升生活品质/购买态度:20-30岁年轻女性安全/效果/后遗情况/费用/医院品牌及口碑/便利/敏感及隐私性消费特点:追求时尚美丽,精致生活品质,感性较冲动。渴望重视、渴望个性。30-45岁女性安全/效果/后遗情况/费用/医院品牌及口碑/便利/敏感及隐私性/服务消费特点:追求优越生活品质,虽感性但更为谨慎,
13、注重服务及过程体验。,消费心态,调查显示,超过4成大学生愿意接受整形,7成受访者认为通过整形能够有效提升竞争力。专家分析,学生整形热凸显社会竞争压力。求职整形者,整形项目主要集中在眼部整形、隆鼻和削脸等面部整形项目。此外,还有个别平胸的女生为了在今后穿上职业装体形更好看,来医院隆胸。甚至还有大学生不放过细节,对牙齿也要进行整形。在榕大学生整形观念市场调查报告2011-01-17,大学生整形热凸显社会竞争压力,据了解,随着整形观念的不断普及,整形群体也呈现多元化发展的态势。过去,整形的多数是明星和其他娱乐人物,出于职业的需要,她们会通过整形手段快速达到形象改善的目的。近两年大学生整形人群的异军突
14、起,成为整形市场的第二大消费群。对自己形象认可的调查中:有17.5%的大学生对自己的形象表示不满意,有35.5%的学生认为自己的形象一般。为了改变自己的形象:有43.7%的大学生表示可能会尝试整容 有1.4%的大学生则已经做了整容手术 有19%的男生表示自己愿意尝试整形 有0.9%的男生已经为追求美丽而“动刀”有67.6%的人表示整形能够提升自己的形象,在求职或工作中更具竞争力,得到更多的机会。还有47.3%的人表示,身边已经有朋友或同学接受过整形手术。而在被问及最想改变身体的哪些部位时,比例最高的是身材,占34%,眼睛、鼻子和脸型占比差不多,都在15%左右。,大学生整形异军突起,成为整形第二
15、消费人群,小 结:,1、竞争格局已经形成,但相对社会公信度较低,需要企业在营销的同时更 关注品牌度提升,取得公众的认可。2、倡导韩式整形的机构甚多,但市场更需求纯粹、纯韩、纯美的专业整形 美容机构。3、消费者对技术水平的要求很高,需要有高素质的专业服务团队支撑。4、面部综合整形是具有很大的市场潜力。5、大学生整形美容是不容忽视的目标客户群体。6、20-45岁之间的女性是主要客户群体,但价格是影响消费结果的关键。,三、名韩整形经营现状及分析,数据分类:各月营业额数据、各月初诊数据、各项目预约数据、各项目来诊数据、各项目消费数据、各项目咨询数据(区域、年龄段、信息渠道、)通过提取CRM数据,对门诊
16、及成交量、成交额及客户特征等指标进行分析,总结目前的市场需求、潜力及增长点所在。需 求:上门咨询总量为4988,月均712.6人,日均23.7人。其中成交3842人(初诊成交2826人、复诊成交4537人,二次消费成交563人),总营收10228858.5元,综合人均消费2662.4元。按初诊成交人头计算,人均消费约3619.5元。,1、内部运营各项数据,(采集时间段 2010年9月2011年3月),地 域:从来院顾客的区域分布数据分析可知,福州市区客户占69.28%,其中 鼓楼区总占比为42.37%,周边县市以长乐(220人)、宁德市(129 人)、福清市(125人)排前三甲,其他外地县、市
17、地区客源基本持平。年 龄:分析已消费顾客的年龄情况可知,25岁以下占35%,25-35岁占37%,35岁以上占28%,区间分布较合理。单体消费:因系统报表问题,只能以单体消费形式进行核算。以总营收核算,综合人均消费2662.4元;按初诊成交人头计算,人均消费约3619.5元。,客群分析:,除皱抗衰老市场需求强劲,从项目营收统计报表分析,除皱项目成交率为65%,对总营收的拉动仅次于皮肤美容和眼眉;在主营项目中也仅次于皮肤美容,除皱美容消费的开单价为8545元,仅次于丰胸。过去4个月里,除皱项目的电话咨询量一直位列所有项目的前三位,其中3月份咨询量高达91人。综合分析各项经营指标,美肤、除皱抗衰老
18、、眼眉、鼻部整形已成为推动医院绩的四大支柱,美肤及眼眉整形,主要来自福州市区,其中皮肤美容又以鼓楼区为主。而鼻部整形和抗衰老市场则可辐射全省,市场半径延展空间大。,通过对上述数据的分析可知,1、皮肤美容的开单价较低,有待提升;2、综合美肤套餐的开发和推广空间较大;3、面部五官整形(微创)的需求潜力巨大,尤其是鼻部、眼眉部项目,差 异化的项目概念包装、推广可提升客单价,从而拉升营收;4、非手术抗衰老(注射除皱、塑形等)则是一个新的增长点,二次开发难 度低,可作为医院今后的主营项目给予大力推广,建立差异化优势。,小 结:,目前医院营销推广的主要媒体包括报纸、电视、网络、户外、交通等媒体,基本以传统
19、媒体为主,以下主要就各媒体投入产出比进行简要分析。,2、媒体数据分析,通过以上两表对比可知,来院顾客主要的信息来源是电视(45.57%)、网络(30.16%)、报纸(6.88%)三种渠道,而媒体投放分配上,则以报纸(37%)、电视(29%)、网络(18%)为主。按广告投入对门诊量的拉动看,网络的性价比最高,电视次之,报纸最差。,小 结:,四、主要竞争对手调查及分析,台江、华美、瑞丽、海峡、名韩,主推项目+技术包装+概念包装,侧 重:微创整形皮肤美容无创注射,整形美容项目,皮肤美容项目,无创美容项目,项目包装:隆胸项目包装:5A肽合动感隆胸鼻部整形包装:福州台江韩式隆鼻改 脸 型包装:台江明星瘦
20、脸减肥项目包装:螺旋立体雕塑吸脂减肥皮肤美容包装:镭射激光祛斑+美白,落地活动:魅力之星、粉红丝带、快乐男声、整形学术会议、美肤夏令营社会公益活动:举办了“红羽毛阳光美丽国际慈善基金部援助中心”、“关爱乳房中国行动”等慈善公益活动,援助了歪脖子纠正者滕友佳、援助龙岩烧伤女孩王金兰和5岁小女孩张妍等多名女性儿童。,主推项目+技术包装+概念包装,产品结构(胸部)乳房整形无痕丰胸巨乳缩小乳房萎缩乳房下垂(瘦身)吸脂整形冠军吸脂面不吸脂腿部吸脂腹部吸脂(注射)无创整形爱贝芙注射除皱注射塑形保妥适(面部)面廓整形瓜子脸垫下巴取颊脂垫丰太阳穴(皮肤)嫩肤脱毛彩光嫩肤碳爆美白皮肤管理雪肤脱毛(面部)祛斑除痘
21、C6祛斑冷光祛斑祛黄褐斑祛太田痣(身体)生殖整形补处女膜阴道缩紧阴唇矫正阴蒂整复,项目包装隆胸项目包装:微精2C无痕丰胸、隐形无痕隆胸、LVS个性化美胸减肥项目包装:水动力环形吸脂、冠军超平吸脂鼻部整形包装:韩式五官整形、韩式微精综合隆鼻、韩式微精整体式美眼、改脸型 包 装:微精全效改脸型、连续弧线改脸型、皮肤美容包装:C6激光祛斑、钻石光祛斑、王者风范祛斑、王者风范嫩肤、SHR雪肤永久脱毛、碳爆离子美白,社会公益活动:2006年,携手韩国明星河莉秀,为国家级贫困县的希望小学进行爱心捐助 2007年,全力打造美莱美丽新约栏目,掀起一场平民造星的美丽盛宴 2008年,携手中华粉红丝带基金会,成功
22、举办2008华美粉红盛典 2009年,携手香港著名艺人钟欣桐开展“09整形救助西南行”活动 2009年,携手香港巨星容祖儿开展“华美整形公益行”活动 2009年,成立“华美美丽天使基金”,长期救助颜面及身体受损的弱势群体 2009年,成立“微整形基地”,引领整形行业进入微整形时代 2009年,举办福建首届“校园天使网络选美大赛”活动 2010年,邀请韩国著名艺人简美妍、任斯璐、林苑等明星开展“华美慈善公益行”活动 2010年,率先提出“国际LVS个性化艺术美胸理念”。,主推项目+技术包装+概念包装,项目结构:,项目包装,理念包装:首创“圆整形”理论,采用西医整形+中医养颜独特疗法冠军品质整形概
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