银行保险的未来.ppt

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1、,退保方面,前三季度寿险业退保率为3.14%,相比去年同期上升了0.96个百分点。如果按老口径计算(将投资性保险计算在内),退保金额达到1358亿元,同比增长达到74%。为什么退保突然多起来了?山东省保险行业协会常务副秘书长刘铭奎接受记者采访时说:“近期退保的投保人一般是一两年前或两三年前通过银行渠道购买的保险,一些保险销售人员急功近利,故意隐瞒保险的特点,比如本来是10年期的保险,却告诉客户可以随时支取。更有甚者,不告诉客户买的是保险,只说是银行理财产品,或高息储蓄。如果客户提前退保,多数会损失本金。”据了解,为了防范银保营销人员误导客户,每家保险公司都会在10天犹豫期内对客户进行电话回访,

2、提醒相关的权利和义务。“很多人一听见是保险公司打的电话,马上就反感地挂断了,错过了了解产品、犹豫期退保的机会。”刘铭奎说,“除了误导问题,今年保险产品受到银行理财产品的冲击很大。大部分客户在购买银保产品时忽略了其风险保障功能,只是与理财产品比较收益率。记者发现,寿险的预定利率已经多年不变,只有2.5%,比目前一年期存款利率还低1个百分点。虽说很多保险产品有分红收益,但由于各家公司的经营管理能力不同,在资本市场长期低迷的情况下,一些保险产品的分红并不乐观。中国保监会副主席陈文辉日前也表示,退保主要原因是“保险产品的投资收益未能达到心理期望值”。刘铭奎说,从长期来看,寿险公司必须调整业务结构,从原

3、来的单纯依靠理财型保险积累保费,转向以保障为主导的传统个险,这也是回归保险的保障本义。而对于消费者来说,买保险的目的是为生命撑起保护伞,是对家庭的一份责任,而不是投资理财,这一点需谨记。,大众日报,“误导”惹祸，银行保险遭遇“退保”难题,王爽山东省城某事业单位职工李女士,今年10月份其银行账户突然被划走2万元,查询后才知,原来是两年前在银行网点购买的一款中国人寿银保产品在“作怪”。“之前还以为是高息储蓄产品,没想到是保险,而且5年内不能支取,否则不但没有利息,4万元本金都回不来。”说起这段经历,李女士一脸懊恼。在与保险公司几番交涉后,李女士最终损失3000多元,选择了退保。“近期在河南、湖北等

4、地发生了银行保险挤兑的情况,济南还没出现这种风险,但我们也经常遇到投保人要求提前退保的情况。有些人自称买保险时被误导,要求全额退款。但按照合同,提前退保只能兑付现金价值(又称“解约退还金”或“退保价值”,指被保险人要求退保时寿险公司应该发还的金额),大多数客户很难接受本金损失。”济南一家寿险公司负责人向记者反映。寿险业保费收入近年一直处于高速增长状态,有些保险公司甚至连年翻番。但今年以来,资本市场不景气,寿险业也受到牵连。除了寿险保费收入增长速度放缓,寿险业的另一难题退保也有所增加。中国人寿、中国平安、太平洋三大寿险巨头三季报显示,前三季度退保金额比去年同期增长50%,其中第三季度退保明显高于

5、前两个季度。出现这一情况还有一个背景:继去年11月银监会发布规定整顿银保产品销售之后,保监会、银监会今年联合发布了商业银行代理保险业务监管指引细则。指引重申保险公司人员不得派驻银行网点；投连险产品不得通过商业银行储蓄柜台销售。调整之处在于允许通过电话销售、网上销售等方式销售银保产品。在银监会去年颁布相应规定的时候,还有不少保险公司对于银保驻点模式的取消抱有观望情绪。指引发布后,这些保险公司不再有侥幸心理。而这样的规定将大幅降低销售误导,同时也有利于分清责任。保监会发布的最新保费数据显示,前三季度保险业实现总保费收入11254亿元,同比减少70亿元,其中,寿险业实现保费收入7779亿元,同比下滑

6、7%。,关键词：提前退保 寿险业 银保 保险产品 指引提要 山东省城某事业单位职工李女士,今年10月份其银行账户突然被划走2万元,查询后才知,原来是两年前在银行网点购买的一款中国人寿银保产品在“作怪”。中国人寿、中国平安、太平洋三大寿险巨头三季报显示,前三季度退保金额比去年同期增长50%,其中第三季度退保明显高于前两个季度。,强制搭售“诱饵”第三名：另一款理财产品 购买银行理财产品搭售其它银行理财产品现象排名前三的银行分别为光大银行、深圳发展银行和中国邮政储蓄银行，占比分别为16.7%、16.7%和15.5%。专家表示，这一现象产生的原因是通过一款热销理财产品来搭售一款较难销售的产品，从而提高

7、较难销售产品的销量。通常，银行搭售的理财产品为客户鲜有申购的基金；或是要求客户购买银行理财产品必须办信用卡，借此提高客户和银行之间的粘性。根据银率网数据，招商银行和工商银行在搭售客户基金现象中排名前两位；邮储银行、工商银行、交通银行、建设银行则多次将办理信用卡设为购买理财产品的“门槛”，其中，邮储银行该现象占比高达5.0%，远超其他银行。,理财产品成银行强制搭售诱饵 邮储银行成重灾区银行服务系列调查2012年03月15日 08:56 来源：中国经济网,中国经济网编者按：315将至，银行理财产品在销售过程中遭强制搭售现象却似乎愈演愈烈，当下，银行理财产品已成为投资者投诉的重灾区。由于理财产品受到

8、投资者的热捧，在强制搭售现象中难免沦为诱饵。根据银率网的统计数据，在强制搭售现象中排在首位的问题为购买理财产品搭售存款，其次是搭售保险，排名第三位的是搭售另一款银行理财产品。,数据来源：银率网 强制搭售“诱饵”第一名：搭售存款 银率网数据显示，购买理财产品强制存款排名前三的银行分别为工商银行、光大银行、深圳发展银行，占比分别为25.35%、24.89%和22.22%。事实上，随着货币政策收紧，各家银行特别是大型银行存款流失严重，负债压力加大，存款挂钩理财产品也成为吸存的重要手段。有业内人士指出，这一现象发生的主要原因为部分银行为了完成存贷比考核指标。通过发行较高预期收益率的理财产品吸引投资者，

9、让投资者在购买此产品之前先将资金存入银行，在购买这款高预期收益产品之前的这段时间覆盖时点考核时间，资金充当了存款。强制搭售“诱饵”第二名：搭售保险 一些保险公司为了招揽顾客，与银行联合，把保险理财产品通过银行搭车销售、捆绑销售。不少消费者被银行窗口的保险广告误导，或被储蓄员及保险业务员诱导，误把保险当储蓄。而保险理财合同复杂的格式条款，让普通消费者根本无法明晰自己的权利与义务。很多银保产品的纠纷也正是缘于此。据统计，在顾客购买理财产品时搭售保险现象中，中国邮政储蓄银行排名第一，占比高达16.7%，兴业银行等亦榜上有名。而银保产品在销售中，高达55%的客户属于非本意购买。这一现象产生的主要原因有

10、两点：第一，代销保险可以为银行以及业务人员带来不菲的利润分成，市场上的提成比例为0.8%-1.5%左右。第二，保险不容易被投资者接受，强制搭售利于保险的销售。,各色产品搭车银行理财 保险销售误导首当其冲银行服务系列调查2012年03月15日 14:05 来源：中国经济网,中国经济网北京3月15日讯 随着3.15的临近，人们又越来越多的关注起服务质量了，尤其是对于一直以来乱收费、高收费现象严重的中国银行业来说。近日由银率网编写的315银行服务调查正式出炉，调查对银行在服务过程中出现的一些不规范现象进行了详细说明。银行由于网点众多的原因，一直以来都是销售金融产品的重要渠道，随着银行代销产品种类的增

11、多，在本次315调查中出现了新的误导现象：券商理财、集合信托产品、私募股权基金当银行理财产品进行误导销售。这反映出目前银行对于代销产品的销售还缺乏严格的代销规范。而某些银行业务人员为了完成考核目标或者出于自身利益的考虑，在销售过程采取了一些不规范的销售行为，导致误导情况的发生屡禁不止。调查显示，在银行误导现象中，把保险当成银行理财产品销售的情况位居榜首，占比达29.56%。其次是把基金当银行理财产品销售，占比达20.13%。把券商集合理财以及集合信托产品当银行理财产品销售并列第三，占比均为8.18%。,误导现象排名 银保产品，其实是指在银行销售的保险产品。由于银保产品与其他银行产品相比具有一定

12、的复杂性，使得普通消费者很难一下子弄清楚。由于普通消费者普遍对银行比较信任，所以如果银行在银保产品销售的过程中存在不规范行为，就很容易导致误导的发生。银行保险销售中一半以上客户属于非本意购买 调查显示，在银行办理保险业务的客户中，除45%的客户是出于自己本意购买的保险产品以外，高达55%的客户并非出于自己的本意购买银行保险产品。大多数情况下是在银行办理其他业务时，被银行人员“推销”的。非出于本意购买保险的客户中，有将近90.48%的客户是由于各种原因被误导购买，另外有9.52%的客户是在办理其他银行业务时，因为银行的捆绑销售问题，被强制购买了银保产品。在办理银行业务时，有31.58%的客户是因

13、为没分清保险产品与储蓄存款、银行理财产品之间的差别，而误买了银保产品；而有26.32%的客户是由于听信了销售人员变相夸大保险收益或保障功能的宣传而购买了银保产品；而同样有26.32%的客户，则是因为受到获奖、赠送、停售等方式的诱惑而购买的产品；还有15.79%的客户购买产品是碍于面子问题。误购银保产品后 53.84%的用户选择被动持有 记者了解到，消费者在银行大厅通过保险推销员购买的保险产品一旦出现问题，维权难度较大。曾有市民向记者表示,自己之前在银行的保险推销员那里购买过一份保险，由于某些问题想退掉保单。找到银行时，银行让他直接去找保险公司，找到保险公司又被告知去找银行。如此推脱，让他疲于奔

14、命，问题也没得到解决。,用户被误导购买银行保险后的处理方式 总结发现，客户在银行被误导或者被强制购买保险产品后，高达54%的客户没有采取任何手段维护自己的利益，或者选择将错就错，或者等待合同到期，这也解释了为什么银保产品台下骂声一片，台上却依然销售火爆的原因。正是客户的这种默许的态度，从某种程度上助长了银行保险误导销售行为的继续发生；仅有 23.08%的客户在被误导购买银保产品后，利用犹豫期和电话回访时，成功退保；23.08%的客户会进行投诉，保护自己的合法利益，但是投诉的结果又是如何呢？超过六成用户投诉无果,误购保险产品后投诉的结果 根据图表的数据可以看出，在选择投诉的客户当中，69.23%

15、的客户都表示投诉无果，没有成功，只有15.38%的客户投诉成功，还有15.38%的客户表示想投诉却不知道如何投诉。下图是针对客户投诉渠道的调查。投诉渠道的选择情况 从图中可以看出，有57.14%客户选择找银行投诉，有14.29%的客户直接找保监会投诉；有14.29%客户选择找保险公司投诉，有14.29%的客户选择其他渠道投诉。客户在被误导或者被强制购买保险后，很大比例的客户会选择到购买行进行投诉，在哪里买就投诉哪里。其实，大部分银行销售保险产品的工作人员是保险公司的驻点人员，对于驻点人员的销售误导行为，银行通常是不承担责任的，所以如果要投诉的话，应该找保险公司投诉销售人员的误导行为；如果有银行

16、工作人员存在误导销售行为，可以先找银行投诉，但是根据近几年的投诉情况统计，银行受理的很少，常用的理由是保险问题应该找保险公司投诉；所以最好的方法还是直接找保险产品所属的保险公司投诉。如果保险公司不受理投诉，或者投诉不成功的，可以直接到保监会投诉。保监会对于银行保险产品的误导、欺骗等销售行为，监管严格，保监会可以直接要求银行和保险公司返还通过不正常行为销售产品获得的款项，保护消费者的合法权益。有媒体援引业内理财专家的观点，对各种忽悠客户的花招进行了总结：忽悠计：在银行内推荐理财产品，会给大家一种错觉，以为这是银行的业务，出于对银行的信任，市民往往没多加询问就办理了。颠倒计：哄骗顾客保险是赠送的，

17、引诱顾客将存款变成保险。混淆计：保险公司人员身着与银行工作人员一样的服装，让顾客误以为他们就是银行的工作人员。诱惑计：一旦有人对此感兴趣，保险人员就许以高息概念诱惑顾客，例如号称比银行利息高，按一定的比例分红等等。落锤计：一些人第一次存款，不清楚程序，保险人员就利用这一点，帮助其填写资料，以哄骗的方式让这些人稀里糊涂上当。所以，当客户到银行办理业务时，一定要慎之又慎，除了自己需要办理的业务外，尽量不要在短时间内因为其他人员的介绍就决定办理其他业务。其次，在误办了不需要的业务后，也要找到对应的渠道，通过合理的要求来停止相关业务。,到中国银行存款“意外”买了新华保险 老人遭遇退保难,投诉的银行：中

18、国银行投诉的保险公司：新华保险投诉反应的问题：银行保险误导销售的问题原本是到银行存款的，可大厅的“好心同志”劝其买了一份保险。一年前，老下陆团结社区老人万胡清到中国银行“存”了3000元钱，如今却遭遇退保难。60岁的万胡清显得身体很差，行动也不便。据其介绍，去年7月15日，他将在外打工积攒的3000元钱，拿到老下陆的中国银行存起来。走进大厅，几位“好心同志”劝他不如买份保险划算。一位新华人寿保险公司工作人员拿出一份“红双喜”险种宣传单称：每年存3000元，5年后连本带息16000元，每年还有分红。没有多少文化的老人，虽不太懂保险，但很相信银行工作人员，觉得这种“存钱方式”既可以获得利息又可以理

19、赔，于是在大厅办理了购买“红双喜”的相关手续。“天有不测风云。”去年底，老人在四川北川打工时，一块50多公斤重的彩色钢瓦从2楼掉下，刚好砸到老人身上，造成7根肋骨骨折、肩胛骨粉碎性骨折。令老人没想到的是，打工的老板害怕承担责任，居然逃跑了。他住院开刀花光了银行存款不说，还借了亲朋好友两万多元。出院后，老人回到黄石找保险公司理赔，却被告知红双喜没有这方面的赔付条款，令老人十分沮丧和痛苦。快到今年7月15日续交3000元保险费的日子，老人来到银行称自己身体不行，只有一个女儿但没有工作，自己受伤在家已经是债台高筑，没有经济能力续交保费，要求退保，但工作人员称不能退，要到10年以后才可以。随后，记者来

20、到老下陆的中国银行。一位负责人称，他们跟新华人寿保险公司联合开展了“银保通”，至于老人的具体情况要问新华人寿保险公司。在大厅里，一位新华人寿保险公司工作人员称：“我们会和万师傅沟通，主要是退款划不来。”“到底能不能退、何时能退？”她没有正面回答，并提出让记者去总部问。记者来到沈家营的新华人寿保险公司黄石中心支公司银贷部，一位姓陆的负责人说：“我们不主张退款，因为那样万师傅很划不来。”她算了算，如果一定要退保，万师傅只能拿到2100元。,中国网,时间：2011-11-01,中国人寿、中国平安、中国太保三大保险巨头近日的三季报显示，三大保险公司的前三季度退保金均出现大幅上涨，其中太保前三季度的退保

21、金同比增幅更是高达117%。南都记者了解到，上市保险公司的退保情况基本是整个行业的缩影。太保寿险人士对南都记者表示，退保率上升主要是加息后，寿险产品的收益率吸引力下降，退保率上升主要也是银保渠道退保率的上升。银保产品不敌其他理财产品收益三季报显示，今年以来三巨头的退保金均出现上涨势头。中国人寿前三季度退保率为2.19%，退保金2 76.49亿元，同比增幅高达43.9%.其中第三季度退保率进一步扩大，退保金达100.19亿元，同比上升56.3%.对此，该公司认为是受市场环境变化及公司业务规模增长的影响。而中国太保前三季度的退保金达70.6亿元，相比去年同期的32.54亿元，翻了一倍多，同比增幅高

22、达117%，仅是第三季度退保金便达30.34亿元；中国平安前三季度的退保金达31.9亿元，而该公司去年同期的退保金为26.59亿元，增幅近20%，第三季度退保率进一步扩大。太保寿险人士表示，今年退保率的上升主要集中在银保渠道，个险渠道的退保率没有发生多大变化。这个现象在业内已经普遍存在。退保率上升主要是加息后，寿险产品的收益率吸引力下降。银保新规实施后，由银行销售人员销售银保产品，因解释不清导致客户退保，甚至银行销售人员劝说客户投资“搬家”的现象也有发生。另外有一个跟退保率相似的指标，契约撤销数（客户在保单犹豫期内解除保险合同）今年以来增加也较多。而近日保监会副主席陈文辉在公共场合亦表示，今年

23、前9个月寿险业退保率为3.14%，较去年同期上升了0.96个百分点，虽然仍处于正常的范围内，但退保金额增长较快，特别是在银行渠道销售的与储蓄和理财产品直接对比的三年期、五年期趸交产品退保较多。相对于保险产品，银行理财产品期限多数在3个月以下，年化收益率多数在3%-5%，在流动性短期收益率等方面均有明显的优势。在银行理财产品爆发式的冲击下，在银行渠道销售的保险产品的发展空间受到了一定的挤压。今年寿险业增速的回调主要集中在银保渠道。目前其它渠道基本保持了较快增长，而该渠道基本上是负增长。,文章来源:南方网 责任编辑:孙朋浩,来源：北京晨报,2011-11-21,遭遇银行忽悠退保难 一年保险收益只有

24、1%,为贷款被迫买保险俩月资金损失近70%“我感觉像是借了高利贷”“等着贷款的人这么多，如果选择购买一份保险，会有优先权。”作为一个小工厂的老板，王女士正等钱急用，面对银行贷款的现状，她只得无奈地说，“虽然银行并没有强制要求贷款人必须购买保险，但为了能够顺利贷到钱，几乎所有的客户都选择了投保。不过我已经有一份商业寿险了，所以贷款办下来我就选择了退保。”今年5月，王女士为了从银行获得50万元的贷款，被迫先行购买某保险公司的一份分红保险，每年缴费1万元，需缴5年。“我们一家三口都有寿险，是两年前一位从事保险营销的朋友推荐投保的，不过具体内容和条款到现在也不是很清楚。”王女士说道，“所以这份保险对于

25、我来说是多余的，而且我现在正需要资金，哪有精力再支付保费，所以今年8月我就选择了退保，但是没有想到1万元的保费，短短两个多月就变成了3000多元，损失了7000元，这让我感觉像是借了高利贷。”延伸要贷款先买保险成行业“潜规则”保单质押贷款激增四成王女士的经历并不是个案，因为从数据上看，仅仅中国人寿、中国平安和中国太保这三家公司的保单质押贷款额在今年前9个月就增加了133.6亿元，高达480.8亿元的贷款规模同比增长近四成，其中，中国太保保单质押贷款净增加额达到51.4亿元，同比增幅高达2.22倍。在信贷趋紧的背景下，中小企业贷款愈加困难，想贷款先买保险成为今年许多保险公司的“潜规则”银行在开展

26、保单质押贷款业务中为获取手续费，以贷款发放为条件，要求客户先购买保险，然后将保单到银行质押，或者用取得贷款的一定比例购买保险，再到银行进行质押。相比于银行贷款的繁琐，保单质押相对简单，只需带着保单、身份证，不需要提供担保，贷款资金三四天就可到账，同时利率也低于普通贷款，一般年化利率为5%至7%。业内人士分析，今年保单质押贷款激增，除了资金需求增加的因素外，银行捆绑销售也是原因之一，这种状况也使得保险公司的退保风险大增。-财经调查专家说法,“退保！投诉到保监会我也要退保。”面对迟迟未到账的退保款，来自东北的摄影家老范忍不住气愤地说，“投保时被银行工作人员说是银行理财产品，如今变成了保险不说，一万

27、多元的保费一年仅有100元的收益，如今退保只能拿回6000多元”。就保险公司条款来看，一般投保人在投保初期选择退保时，由于保险公司要扣除相关的费用较大，投保人损失也比较多，然而为何老范坚持要退保吗？“很反感保险公司的态度和服务，这是我坚持退保的原因。”老范说。原来，去年“十一”的时候，老范去吉林一家银行存款，刚一到银行就遇到了态度很好的“银行职员”，在“保证拥有比银行存款更高收益并且赠送保险”的劝说下，老范把准备存入银行的钱买了两份需要15年连续缴费的分红险，尽管他并不清楚分红险到底是什么。然而老范赶得不巧，在保险生效不久，保监会就出台了新规定，为了规范银保销售，禁止保险营销员到银行驻点，如此

28、一来，本来应与老范联系的银保专员一下消失不见了。随后，老范拨打该保险公司客服，公司曾派一个营销员与老范短暂联系过，直到今年“十一”，老范接到了保险公司催缴保费的短信通知。但更令他气愤的事情发生了，在看到投资收益仅仅100元时，他觉得自己被营销员忽悠了，于是决定退掉一份保险。没想到就在他将退保单上交后，保险公司还是从他的银行卡上划走了保费。“这让我坚定了退保的决心，退掉所有的保单，他们的态度和行为让我对这个行业灰心了”。经过34天的努力，从保险分部反映到总公司，老范终于在上周末退保成功。延伸 三大理财型保险产品收益下滑 加息通道下保险吸引力不再“存在多年的销售误导，再加上今年保险营销人员被禁止驻

29、点银行、银行利息上升、产品分红下降，多种因素叠加在一起，不仅在服务上投保人会感觉失落，更会对产品收益产生不满。”一位保险公司管理人员对北京晨报记者分析道，“老范的退保案例反映了保险公司今年面临的多种问题。”目前，一年期定期存款利率已经达到3.5%，5年定存利率则达到5.5%。银行为了揽储，更是抛出收益更高的银行理财产品，在此背景下，单从收益来看，此前在降息通道中具有优势的保险产品如今难寻吸引力，三大具有理财功能的保险产品收益均出现下滑。根据北京晨报记者粗略统计，分红险整体分红率预计在4%至5%之间；万能险收益率大部分在4%上下；而截至11月17日，市场上192只投连险账户，146只处于亏损状态

30、，占全部投连险账户的76%，平均回报为-6.67%。从保险公司的保单分红支出来看，不少公司的分红支出在今年确实缩水不少，如中国最大的两大寿险公司中国平安和中国人寿的保单红利支出，前三季较去年同期分别减少73.5%和30%。保险人士认为，在银行利率处在上升通道且投资收益率不断下滑的背景下，未来一段时间，保险公司增加保险收益将面临较大困难。,对外经济贸易大学保险学院教授王国军：“把最好的产品配给最需要的人”出现如此大规模的退保，业内不免忧虑：保险何时能找回“人气”？国外也会出现大规模的退保潮吗？对此，北京晨报记者专访了对外经济贸易大学保险学院教授、目前正在纽约哥伦比亚大学访学的王国军。记者：今年仅

31、三大保险商的退保额就增加了379亿元，这么高的退保额是否在正常范围内？是否酝酿着更大的退保危机？王国军：很不正常。退保虽然不会像挤兑一样严重，但也不容忽视，如果现在面临的问题得不到缓解，退保还会更多。我认为可以从三个方面着手解决目前保险公司发展面临的困境，第一，提高预定利率或者取消预定利率的限制，提高保险收益；第二，精准科学的保险客户定位，将最好的产品配置给最需要它的人，避免销售误导；第三，给长期寿险产品以免税或延税的税收优惠。记者：现在的情况下，大保险公司和中小保险公司谁生存更困难或将更困难一些？王国军：中小保险公司更难，因为其承受退保的能力较弱，而且小公司为了和大公司竞争，给予投保人的承诺

32、更高些，会更容易令投保人失望。记者：在加息通道中，保险公司投资收益却越来越少，保险产品吸引力越来越小，保险公司如何才能让保险产品受老百姓喜爱？国内保险和国外的差距在哪里？王国军：主要的差别在三个方面：在供给层面，发达国家的保险公司知道应该把什么样的产品卖给谁，卖保险的人多数是专业的理财规划师，能够根据客户的情况设计适合的保险方案；在需求层面，发达国家的投保人懂得自己需要什么样的产品，自己懂行且精心选择的保单也不必退；在监管层面，发达国家的寿险费率市场化，没有预定利率上限，保险公司产品的预定利率随行就市，水涨船高。同时，发达国家对长期寿险产品有延税或免税的优惠，退保后优惠取消，也抑制了退保的发生

33、。(孙雨）晨报记者孙雨,来源：新快报,2011年11月02日,三大寿险前三季遭遇379亿退保,新快报记者 张潇遭受保费负增长、投资巨额浮亏困扰的保险公司，又不得不面对持续增长的退保数字。今年前三季度，寿险公司实现保费收入7779亿元，同比下滑7%，而退保率却升至3.14%。其中，国寿、平安、太保三大寿险巨头前三季共遭遇退保379亿元，同比增幅超过六成。而收益率下滑的趸交型短期保险产品，在遭遇银行理财产品正面冲击后，也成为了退保的重灾区。陆续披露的行业数据都印证了，今年对保险业来说真的是“异常艰难的一年”。,遭遇银行理财正面冲击银行理财产品发行却呈现井喷现象，其间的竞争不言而喻。“一方面是监管部

34、门规范银保渠道，包括撤销驻点等措施对银保的销售都产生很大影响，另一方面是银行为了揽存而拼命发行银行理财产品，市民手中的资金就出现了从保险向银行理财产品转移的趋势。”广州某寿险公司银保业务经理告诉记者。而保监会方面也表示，相对于保险产品，银行理财产品期限多数在3个月以下，年化收益率多数在3%-5%，在流动性短期收益率等方面均有明显的优势。在银行理财产品爆发式的冲击下，在银行渠道销售的保险产品的发展空间受到了一定的挤压。据记者了解，目前最受影响的是银保渠道销售的趸交型产品，这种产品大多期限只有三年至五年，可以与储蓄、银行理财产品直接对比，因此也成为退保的重灾区。“这种产品一般宣称只要每月存款几百元

35、，每年享受一定的分红，然后五年后全部返还。算下来平均的收益率也只有4%左右。”有银行理财师给记者算了一笔账，目前在在售3个月内银行理财产品收益率都能达到甚至超过这个水平，而流动性更高。,买保险容易退保难 银行卖保险部分属忽悠2012年03月05日08:56荆楚网我要评论(0),2012年03月05日,楚天金报讯)记者张新雄)你会理财吗？你想理财吗？你在理财过程中遭遇过陷阱吗？针对本报接到的各种关于理财方面的读者投诉，记者或前往打探、或暗访调查，希望能通过此组系列报道，让你的理财之路更顺利。股市有黑色幽默，曰：宝马进去，自行车出来；西服进去，三点式出来。有人套用这样的句式，调侃不良银行网点：一万

36、进去，七千出来；笑脸进去，落泪出来。前述调侃也许有些夸张，但并非空穴来风近年来，存单变保单、遭忽悠误买保险的投诉接而连三。近日，本报记者对银行卖保险的情况进行采访和调查。,遭遇忽悠：存钱未果损失近5000元2月23日下午，虽然天气不太好，但龙铭(化名)仍旧出了门，他要到汉口台北路附近的一家国有银行网点。在那里，一家保险公司的员工与他约好，就退保事宜进行最后协商。事情要从一年前说起。2011年1月22日，龙铭到台北路上的一家银行网点去存钱。在他取号等候时，一名年轻的工作人员走上前，向他推介一款理财产品。对方称，每年存1.5万，连续存5年，十年之后本金和利息加起来可达十二三万，差不多在本金基础上翻

37、一番，比存定期划算无数倍。对方还说了一大堆好处，包括送保险等。对方着西装，看起来很职业，也很热情。龙铭以为对方是银行工作人员，想着回报也很丰厚，就掏出1.5万元，购买了对方所说的理财产品。今年春节之后，一条手机短信打乱了龙铭的生活。短信内容大意为：已到缴费期限，请尽快缴纳1.5万元的保费。龙铭急忙进一步咨询。结果令他大吃一惊：当初向他推销的年轻人并不是银行工作人员，而是一家保险公司的驻点员工；当初购买的并不是通常所说的银行理财产品，其实是一份“保险”。当日，协商的结果是：龙铭退保，但当初缴纳的1.5万元保费只退10300余元，损失4600余元，损失比例超过30%。,本报记者近日以普通消费者身份

38、，前往徐东、江汉路等银行扎堆的地段进行了暗访调查。此次共走访9家银行网点，既涉及国有大行，也涉及股份制小行。从调查的情况来看，共发现3家银行网点服务不够规范，占总数的1/3。问题集中表现为：保险公司驻点人员冒充银行网点人员单独接待顾客；有意混淆保险与存款、银行理财产品的区别；夸大保险合同利益；风险揭示不到位等。调查中，多家银行的工作人员、保险公司驻点人员在风险揭示方面，均显不足。在汉口一家国有银行网点，记者多次追问“购买有何风险时”后，对方才以“只是流动性受些影响”作答，把风险一句话带过。综合读者投诉和记者了解的情况，银行渠道卖保险，问题主要集中在六方面：夸大保险合同利益；投资型产品违规承诺固

39、定收益；使用含有欺诈误导内容的宣传资料；隐瞒责任免除、退保损失、犹豫期撤单等重要信息；故意将保险产品混同于银行存款等其他金融产品。好在近来有关部门对保险类投诉非常重视，维权起来相对容易些。投资学博士：存在“过度营销”，此风该杀！湖北省社科院经济研究所副所长、投资学博士叶学平提醒，银行渠道卖保险并不违规，但普遍存在“过度营销”的问题。表现之一为：通过夸大保险合同利益等方式，诱导不适合的顾客购买保险。“此风该杀！”叶学平提醒，作为普通消费者，应理性消费。日常生活中，总有人违背真实意愿购买了保险。对于这部分客户，武汉分行国际金融理财师艾莉建议：保险非存款，提前退保损失较大；如果已购买保险，最好设法续

40、保。“保障人人需要，只有做足了保障，才能更好地开展其他活动。”不过，总有客户会选择退保。过往的情况是，遭忽悠的客户的维权之路比较艰辛当初的瞎忽悠没有录音，而相关文书上都有投保人的签字，理论起来很被动。一万元的保费最终退还六七千元是常事。,记者调查：走访9家银行3家存乱相到银行去存款，结果遭忽悠、误买保险。近一个月来，本报就接到十多起类似投诉。从银行类别来看，投诉多指向几家国有大行；从地域上来看，投诉多指向东西湖、蔡甸等远城区。从投诉者的构成来看，多为中老年人、个体经营户、外地来汉务工人员，这个群体有一个共性：对金融知识缺乏了解，对存款与保险的区别缺乏清晰认识等等。,来源：新华网,去年11月份，

41、银监会发布了关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知(以 下 简 称 通知)，保险公司纷纷撤回驻银行网点工作人员，由此引发了银保产品销售下滑等一系列问题，银保销售渠道面临新的转型。首季“开门红”压力陡增近日，记者走访了省会多家银行的营业网点，过去一进营业厅大门，保险公司人员就迎上来热情推销保险产品，这样的现象已经没有了。,银保新规效果凸显 保险销售误导能否遏制？,时间：2011-03-08,“自从新规实行后，寿险公司的银行驻点销售人员撤回，对银保产品的销售影响很大，银保产品销量明显下滑。”在走访中，多家银行的网点人员都表示，新规对银保产品的销售冲击很大，有的网点销量下滑了近3

42、0%。由于银保业务在保险公司业务构成中占有较大比重，银保业务的下滑，直接影响了保险公司的销售业绩。这让寿险公司的“开门红”争夺战，压力倍增。来自中国保监会的数据显示，今年1月份，中国人寿累计原保费收入约450亿元，同比增长7.7%，只有2010年1月保费增速14.0%的一半；中国平安人寿今年1月保费收入为254亿元，同比增长20.1%，增速较去年1月的59%下降了不少；中国太保人寿今年1月份累计规模保费为124亿元，同比增长20.39%，增速较去年同期也下降近23个百分点。而规模较小的寿险公司，业务增速下降就更为明显。今年银保市场的如此开局，令保险公司有些意外，多家寿险公司内部人士均表示，今年

43、银保市场比去年难做，这与银监会去年出台的通知有一定关系。保险新规剑指“误导销售”去年11月，银监会印发通知，要求通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。在防止销售误导方面，通知规定，银行不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。业内人士分析，此举将会使“存款变保险”的现象大大减少。,“3 15”前夕，记者接到很多读者的反映，保险新规出台前，在银行购买理财产品时，被忽悠买了保险，直到想取钱却取不出来时，才知道“被保险”了。例如

44、，2010年2月21日，石家庄50多岁的市民东女士在省会建设银行中华南大街分理处存钱时，工作人员推销银行新的“理财产品”，而且比银行存款利息要高。后来才发现是太平洋人寿保险公司的“红利发”两全保险，如果非要把钱取出，需要按照比例扣除一定的费用。虽然经过本报报道之后，太平洋人寿保险公司给东女士退了款，但多次与保险公司交涉，让东女士心力交瘁。在读者反映的问题中，不明确告知投保年限的现象也普遍存在。例如，2009年1月份，省会一老人去建行西山庄分理处存款2万元，当时说好只交一次保险2万元，然后就可以享受分红和保障，老人购买了信泰人寿保险公司的金祥系列产品，2010年信泰人寿保险公司打电话催老人续费，

45、这才知道需要连续交5年。记者在走访中也发现，由于仓促上阵，有的银行网点的员工对保险产品不甚了解，在介绍中也存在模糊不清、误解概念的现象。但保险产品与储蓄产品等其他产品混淆销售、简单类比的现象大大减少。一家银行网点的经理介绍：银行员工虽然培训过，但毕竟赶不上专业的保险营销员，销售技巧相差很多。银行员工同时销售银行理财产品、基金等，不会像保险营销员那样专一地推销保险。取消驻点销售对银行也有压力，毕竟驻点销售人员还承担着专业的售后服务工作，银行方面恐怕一时间还没有这么多人手。银保渠道面临转型如何在新一轮银保渠道之争中获胜，已经成为我省各家寿险公司面临的新课题。业内人士指出，一些大型保险公司或银行系保

46、险公司可利用品牌优势和总部优势与全国性商业银行签订总对总协议。对众多中小型寿险公司来说，不得不投入更多沟通成本或另寻他途。“阵痛总会消除，现在我们和合作银行一起举办一些高端客户的理财讲座，通过给客户量身定做相应的银行理财和保险服务，最大限度地利用双方的客户。”省内一家寿险公司银保部门经理介绍：“我们将通过加强员工及销售队伍的教育和消费者教育，来不断获得新的业务。”“目前，以手续费比拼、趸交业务占比大为主要特点的银保模式并非长远之策，要增加保险业内涵价值，需要有新型的银保代理关系出现。”一中小型寿险公司销售负责人告诉记者：“我们正尝试与城商行建立合作关系。虽然这些银行网点较少，但相对于全国性银行

47、，他们有更强烈的合作意愿。”河北经贸大学金融学院副教授李文哲分析，银保新规短期内可能会对业务产生影响，但对大保险公司冲击不大，中小型保险公司则可能面临业务骤减的风险。毕竟大保险公司品牌知名度优势明显，银行将其捆绑在自己的营业厅能够提升不少附加品牌效应。一些品牌好、适销对路的产品将受到消费者的欢迎。,李文哲指出，新形势下银保渠道面临着新的转型：第一，网点竞争转型。银保代理网点资源是决定保险公司银保业务格局的“核心资源”或“战略资源”。过去，保险公司争夺网点的手段同质化、单一化、简单化，而银监会新规对银行代理保险1：3的数量限制，使得银行网点资源更显稀缺，银行方面也由于自身风险管控要求，对合作保险

48、公司的选择将更加审慎，网点竞争必将由过去的单一同质化竞争向多元差异化竞争转型。第二，产品转型。银保柜面销售尤其是期缴产品的销售，多数是在保险公司驻点银保专员(客户经理)的协助下完成的。从某种程度上说，通过银行柜面人员销售专业性较强、较复杂的期缴银保产品是不太现实的，所以新规的实施必将促使银保产品的转型。可以预见，银行柜面销售的银保产品很可能将会短期化、简单化。第三，银保渠道及销售模式转型。银行柜员+保险公司银保专管员(客户经理)合作销售渠道一直是银保业务核心渠道。新规不允许保险公司驻点销售后，银保渠道将可能向以银行柜员+保险公司理财经理为主的、以银行理财专区理财经理及电话销售为辅的、以网络销售

49、为补充的多元化立体式渠道转型，因此，银保营销渠道的创新进程将加快。第四，银保队伍转型。对自身队伍建设来说，保险公司需要打造高素质、高能力、高绩效的专管员、理财经理、督训(组训/讲师)和渠道主管队伍，来适应银监会新规和未来银保市场的发展变化，以促进银保业务持续健康稳定发展。,来源：楚天都市报,2011年5月19日,楚天都市报讯 3年前在银行购买了一款理财产品，如今到期时才知道，所得收益竟不如3年定期存款的利息。昨日，汉口居民谢女士为此烦恼不已，她认为自己被银行保险产品“忽悠”了。3年前，谢女士去汉口二七路一银行办理存款时，在银行工作人员热情推荐下，购买了一款银保产品。谢女士被告知，该产品年利率高

50、达5.1%，且这款产品兼具储蓄、保险双项功能，3年后就可取出本息。于是，谢女士一次性存入37000元。上周，这款理财产品到期了。谢女士前去取款时，却被告知，她只能拿到1070元的利息收益。谢女士算了算，如果她把这笔钱办成3年定期存款，按当时利率5.4%计算，她可获得5994元的利息收益。收益差别如此之大，这产品还能叫做“理财产品”吗？谢女士十分气愤，“这不是在忽悠人么？”前日，记者陪同谢女士来到该行。负责这款理财产品的刘经理解释，这款产品规定，“初始费用在进入账户前需一次性扣除10%。”即谢女士的存款先被自动扣费3700元，存入账户时变为33300元。所谓“初始费用”，就是保险公司收取的经营成