2009东湖湾二期303号楼开盘方案(1).ppt

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1、,汇报议程,303号楼客户情况及开盘方案303号楼价格方案,关系客户销控表,截至6月4日，关系客户数量为68名,全部市场客户梳理情况A类：60名B类：43名C类：6名合计：109名,303号楼意向客户梳理,备注：此表仅为张云、杨瑜、赵桐、刘悦、肖冰杰共5名销售员的客户情况。A类客户中已有4名客户保留房号。,305号楼开盘问题,通知市场客户开盘，客户到达现场时发现已无房号可选，产生怨愤情绪。销售代表不敢、不愿通知市场客户开盘，客户其后获知此事，产生不满。房号销控出口不统一。销售代表向客户索要定房好处费，炒卖房号。客户反映通过二手中介可获得内部留房及折扣，质疑现场销售公信力。,开盘方案、危机处理方

2、案,销控管理,制度管理,信息公示,303号楼开盘方案,开盘方案：2次开盘，先关系客户，再市场客户。开盘方案流程：前期铺垫：从即日起停止向新访客户推荐303号楼，提前做铺垫。价格梳理：303号楼均价17200-17500元/梳理关系客户诚意度。开盘组织原则：关系客户与市场客户区分时间段认购、签约；关系客户与市场客户区分地点认购、签约：客户签约区域设置在一层样板间后，二层样板间后会议室两个区域，与接访区域分开；开盘时间节点开盘组织原则：,15-19日团购客户直签,开,22-26日市场客户直签,开,签约目标30套,签约目标30套,303号楼开盘方案,开盘方案：2次开盘，先关系客户，再市场客户。现场危

3、机处理方案：设置独立危机处理区：设置于二层样板间旁会议室，远离客户接待区域。设置客户礼品：市场客户开盘日设置来访客户礼品，缓和客户情绪。问题客户另外设置礼品，安抚客户情绪。设置危机处理专员：1、销售代表；2、销售经理李凯；3、庞总；4、甲方代表设置危机处理统一说辞、答客问。设置危机处理房号：在关系客户选房后的剩余房号中，选择3个较好房号予以保留，用于市场客户中应对,303号楼开盘方案,开盘方案：2次开盘，先关系客户，再市场客户。销控管理：团购客户认购、签约时期，房号销控统一由甲方刘经理出口，从市场客户认购开始，房号销控统一由世联销售经理出口。制度管理：培训：对所有销售人员进行世联制度培训，强调

4、纪律性；世联天条：发现有炒房情况的销售员，立刻开除，并诉诸于法律途径；现场信息公示：制作现场展架，内容为：本销售中心是东湖湾项目唯一合法的销售机构。,汇报议程,303号楼客户情况及开盘方案303号楼价格方案,303号楼价格说明,价格体系303#平面差、层差说明,1-5层层差50具有内部园林景观，客户需求较少，建议缩小层差，吸引客户,6-22层层差100具有部分内部园林景观，视野随层数逐渐开阔，部分拥有北小河公园景观，客户需求量大，建议加大层差，挤压客户,最高及最低层差值为2100元/平米,层差价格,23-28层层差50基本无内部园林景观，视野开阔，拥有北小河公园景观，累计层差较高，建议缩小层差

5、，吸引客户,价格体系303#平面差、层差说明,平面差价格,北小河河岸,220四居,192四居,170三居,170三居,价格体系303#特殊调差说明,价格体系303#折扣说明,303号楼台面均价：17200元/，实收均价：16617元/,截至6月11日，305号楼实收均价：15508元/,北京世联东湖湾项目组2009-05-25,汇报议程,303号楼开盘方案303号楼价格方案303312号楼开盘节奏安排,备选方案1：采取公开摇号选房方式开盘，关系客户、市场客户一同参与，树立项目公信力，同时可通过技术手段确保关系客户选房成功。客户梳理：关系客户、市场客户均参与开盘前的认筹，缴纳5万元换取参与开盘资

6、格，从而把握客户真实意向情况；公信力保障：所有客户均凭开盘资格参与摇号开盘，现场设置公证处工作人员进行现场公证。关系客户保障：摇号采取电子摇号的方式，通过电脑预先编好的程序可按照我方设定的顺序出号。注意事项：A、公司保留房号需要提前安排人员参与摇号选房，并上传认购；B、关系客户在选房当日必须到场参与摇号选房；C、关系客户在选房当日必须选择前期已预留房号，不得现场临时变更房号。,303号楼开盘方案选取,303号楼开盘方案,第一阶段（14天）意向客户积累以17200元/的价格与意向客户沟通，梳理客户意向情况，并根据客户接收情况做价格调整。,关键节点划分,关键销售道具,303号楼均价17200元/,

7、价格表销控表房号确认表认购确认书,已确认的303号楼价格表认筹流程须知诚意金收据意向房号登记表 选房资格确认书，明确开盘当日有额外2%优惠，参与开盘资格,第三阶段（1天）开盘认购诚意客户参与开盘活动选房,6月1日（星期一）,6月14日（星期日）,第二阶段（6天）算价、升级对客户进行最终价格的算价确认，诚意客户缴纳5万元获得参加开盘的资格。此5万元开盘后一周后可退。,6月21日（星期日）,6月15日（星期一）,需确认开盘流程、价格表,6月20日（星期六）,6月28日（星期六）,第四阶段（7天）签约办理签约手续，按揭首付款回款、一次性回款,购房合同按揭文本、按揭银行配合,303开盘节奏,短信,新京

8、报1次、京信LED、短信,京信LED、短信,推广支持,2、意向客户：客户携带身份证原件，如果是委托办理，被委托人还需携带委托方身份证复印件。发放认筹流程须知、委托办理的发放购房授权委托书销售代表填写收款通知单,3、交款：客户凭收款通知单至财务室交纳5万元诚意金，获取诚意金收据,6月15日-20日（周一周六）,5、回收：后台人员统一回收选房资格确认书和意向房号登记表盖章，客户带走文件夹（选房资格确认函客户联、诚意金收据、选房流程须知）,客户算价、认筹流程,4、确认资格：凭借诚意金收据和填写好的意向房号登记表领取选房资格确认书签署（一式三联）,1、算价：确认客户意向的三个房号，领取意向房号登记表进

9、行填写,所需物料已确认的价格表意向房号登记表一联，我方复印一联留存 认筹流程须知一联诚意金收据，两联，客户联、财务联购房授权委托书一联选房资格确认书两联，客户联、销售联选房流程须知一联,开盘方式选择,选房方式,客户提前排队，因为等候时间较长，容易引起客户不满；后到达的客户因为排队位置靠后，容易流失。,客户预知选房顺序，选房日可以有秩序选房；对选房顺序容易把控，易让高诚意度客户选中意向房号。容易预销控，提前分流客户。,抽签选房,先到先得,劣势,优势,对销售员的客户把握能力提出高要求，需提前做好预销控；易使得诚意度高客户顺序靠后而选不到房。,公平性：平衡前期、后期缴纳诚意金客户的公平性，抽签令前后

10、期客户机会平等；避免因客户排队带来的疲惫，负面影响。,楼体沙盘,区域沙盘,储藏室,销售前台,洽谈区,一层样板间,工艺工法体验区,影音室,停车广场：2.室外摇号等候区（120组）,销控板,4.选房区室内等候区2（5组）,6.确认书办理区（4组）,8.成交礼品领取区,1.入口登记区,销控板,7.盖章确认区,3.室内等候区1（10组）,5.确认书领取区,室外叫号区,9.未成交礼品领取区,10危机处理区,开盘选房流程,舞台区,6月21号上午8点-9点签到。参加选房客户到达“入口签到区”，核实选房凭证并发放编号。凭证包括：选房资格确认书、5万元诚意金收据,客户领取编号后，进入“室外休息区”享用早餐，同时

11、等候主持人开始摇号确定顺序号，序进行进入室内等候区。,按照叫号的先后次序，进入“室内等候区”等待选房，共安排10组客户,在主持人的引导下，签到客户进行抽号活动。由主持人抽出第1个号码球确定第1顺位客户，接着由此客户依次抽出接下来的5个号码球，5个球中最后一个的号码对应客户作为下一轮5枚号码球的抽出者，依此反复，直至所有到场业主顺序确定完毕；,根据叫号顺序，客户进入“选房销控区”，一次仅限一名客户进行选房。客户确定房号后，签署房号确认单，选房时间为1分钟。之后进入“确认书领取区”,凭已签署确认的房号确认单领取对应房号的认购确认书，进入“确认书办理区”,工作人员复核房号确认单及选房资格确认书、认购

12、确认书无误，指导客户签署。凭“5万元诚意金收据”换取“认购金收据”。原选房资格确认书、“5万元诚意金收据”将被收回。进入“盖章确认区”,财务人员复核房号确认单、认购确认书及“认购金收据”，无误则盖章生效；客户进入到“礼品领取区”,处理不满情绪客户,领取礼品，离开接待中心,领取礼品，离开接待中心,备选方案2：控制关系客户数量，按“先到先得”的方式选房，公司安排人员替关系客户提前排队。关系客户数量控制：15名VIP关系客户保留房号，同时给到额外折扣；其他一般的关系客户仅给到额外折扣，但不保留房号，需参与公开的认筹、选房活动，邀请公证处现场公证。客户梳理：关系客户、市场客户均参与开盘前的认筹，缴纳5

13、万元换取参与开盘资格，从而把握客户真实意向情况；公信力保障：所有工作人员进行现场公证客户均凭开盘资格参与摇号开盘，现场设置公证处。关系客户保障：公司安排人员在对外正式通知市场客户前到售楼处现场进行排队，占据靠前选房顺序。注意事项：A、公司保留房号需要提前安排人员排队，并上传认购；B、关系客户在选房当日必须到场参与摇号选房；C、关系客户在选房当日必须选择前期已预留房号，不得现场临时变更房号。,303号楼开盘方案选取,303号楼开盘方案,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7

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