销售线路管理应用及终端客户拜访步骤.ppt
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1、销售线路规划及应用,董旭洸,线路,什么是线路?线路是一个计划是一个由业代和主管共同设定的计划是一个业代和主管都需要遵守的计划计划的本身是可以做修改和调整的,计划的变更是应在 可知可控范围内的,线路规划的定义,对公司的服务范围内的客户,在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡 线路间工作量的过程。,线路规划,线路规划的目的?合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率增加销量,提升利润,线路管理的定义与目的,什么叫线路管理 业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护,服务,建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表进行辅导并确保公司客户
2、得到良好服务.线路管理的目的 通过线路管理,主管了解业代的日常作业,帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的服务,提升售点销量,树立品牌形象。,线路管理的作用,公司的渠道战略部署计划性拜访避免拜访客户重复 节省时间 建立良好客情关系 应对线路或人员调整,线路管理需要考虑的因素,区域市场 不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主,成熟市场以服务为主线路 不同线路服务要求及管理有区别,如:城区重点线路与郊县一 般线路拜访频率:不同的客户设定不同的拜访频率和时间,可以体现客 户的重要性渠道 不同渠道线路管理有区别,如:现代与小店单点销售产出量 不同的销售
3、点线路管理有区别,如:A类客户销量大,服 务要求高,拜访频率也高.,线路管理的步骤,线路规划线路拜访(线路执行)线路调整(线路优化),线路管理的工具,客户服务政策业代手册主管管理工具(主管手册)线路管理系统(RMS SYSTEM),线路规划,线路规划方法指引,线路规划指引1,线路规划前期准备确保区域内客户资料真实、完整客户基础资料卡上客 户信息。(客户筛选清理)区域地图若干份5种颜色的及时贴若干张(用5种颜色及时贴标注5种渠 道的客户)打孔器或剪刀 使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔,使用打孔留下的圆片,线路规划指引2,扫街确定新增渠道网点位置及数量(可以售卖产品的网点)!,线路规划指引3
4、,地图标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。得到区域内渠道客户数量及分布状况总图,目标售点的标图细分渠道的标注,线路规划指引4,线路规划规则,线路规划规则1,以当地销售机构人员架构确定线路数。每条线路划分5天路线,5天拜访。在相对固定的业务时间内,保证最大的售点内服务时间,最小的线路路程时间。,线路规划规则2,线路行走的基本原理计划进出点;不可跳过线路售点;使用最短线路;避免交叉重复;尽量避免两次经过同一街道;避免重复走环线;坚持靠右边行走;,线路规划规则3,综合线路划分的原则业代负责的线路应相对
5、集中线路的划分可打破原有行政区域的划分线路的大小需要参考:人口密度客户数 可售卖点总数客户类型-等级购买力-饮品总量或同品类总量交通供货商等因素按渠道类型线路划分,也可参考此原则,线路规划规则4,线路的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点线路划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分(如铁路、主要干道等)注意送货车辆的要求和问题地区(如批发市场周围的零售点),线路规划指引5,确定办事机构业务人员数,确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分,也可是某单一渠道内部的划分)线路规划的两种常用方式按综合线路方式进行划分按渠道类
6、型线路进行划分,线路的合理设计范例,原则:一个业务代表-一条线路-一个地理区域,线路划分规则客户服务政策,客户服务政策的目的制定原则,确保客户得到合理的服务和维护合理规划业代的拜访线路,提高整体拜访效率规范业务代表管理,售店内时间最大化指引办事处规划业代预算,客户服务政策的几点说明,客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准客户服务政策是一个全国的参考标准,各地的实际情况与政策之间可能存在偏差客户服务政策可以修改,但这是针对全国性普遍问题的修改目前客户服务政策要求并不高,基本是以较低的工作强度而设定,客户服务政策制定原则,客户服务政策包括 客户拜访频率 每天拜访客户数影响因素市场 例
7、:密集/分散,成熟客户/新客户渠道例:店内执行要求渠道单点销量贡献度例:对销量的影响,服务政策中的常用名词解释,拜访频率/周-指在一周内你拜访本客户的次数拜访家数/天-指在当天你一共拜访客户的总家数业代平均负责点数-指一周内业代所需服务的平均客户数,*公司客户服务政策标准,人均最低渠道网点服务标准:批发渠道:100家现代渠道:90家餐饮渠道:125家特通渠道:125家小店渠道:200家人均最低拜访网点数(综合渠道):*大区:145家*大区:145家*大区:153家*大区:150家,线路规划原则5,线路规划关注的几个要素:1、渠道客户数2、客户数总量3、售点间距4、服务政策优先原则-先密集后分散
8、,路线划分原则,按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。确定每条路线内客户的基本拜访频率。计算每条路线内实际需拜访客户的数量。(数量1周1访客户为1家,1周2访客户为2家,2周1访客户为0.5家。例:1周1访客户:20家;1周2访客户10家;2周1访客户10家:实际拜访客户数20家*1+10家*2+10家*0.5=45家确定每条路线拜访客户数量。,拜访频率的确定,根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户列出空白点作为需开发对象根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率,但需要
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