2009淡市营销对策分析.ppt

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1、淡市营销积极心态的力量,2008观察,大势判断：看清环境，谨慎把握方向,一线城市：受928等新政影响北京上海等一线城市商品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过20%,二线城市：受928等新政影响天津杭州等二线城市商品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过30%,价格波动影响表现不同，但也有逐渐从一线城市到二线城市转移的趋势,价,一线城市销售均价逐渐出现明显波动,价,二线销售均价波动不明显,长沙：11月中下旬起新盘销售减半，市场均价松动，但明星大盘价格依旧坚挺,在售楼盘暗降措施：1、加州阳光，送2008美金。2、普瑞斯堡，折扣多，优惠活动频繁。新开盘楼盘保守定价：1、万科西街庭院，5700元/平米

2、（带800元装修），一次性付款9.6折。3月底4月初开盘项目，暗降措施：1、共和世家：3月15日起，存入诚意金1万元，每天增值666元。2、汇一紫东郡：5000元诚意金抵10000元房款。,2008长沙放量供应1200-1500万，政策保障房将大量入市，增大市场压力。,2007年供应后延：长沙市全年商品房施工面积约3100万，累计批准预售937万，同比增长22%；实现商品房销售面积894万，销售金额306亿元，与去年同期相比分别增长29%和59%。,2007年上半年，长沙市商品房供求比例为0.76：1，出现严重的供不应求现象。2007年长沙商品房销售量同比增长40.49%。90以下中小户型供应

3、占比为40.63%，销售占比为32.29%，比去年同期分别增长了12.43、5.08个百分点。2007年1-11月，土地市场共成交亩，商品房建筑面积大约在万平方米左右，未来市场供应被进一步放大。,2008年，长沙市区经济适用房建设总量控制在100万左右；由政府通过划拨方式供应1200亩土地用于保障性住房建设，其中经济适用住房建设用地1100亩，廉租住房建设用地100亩。,动量因素,B,2008年，经世联排查未来长沙的市场整体放量在1200万-1500万。其中，中低价位、中小套型普通商品住宅（含经济适用住房）和廉租住房占70%以上,开发商/消费者对后市走势信心不足，观望情绪浓厚,动量因素,B,湘

4、江世纪城将直接低价入市预计4月底入市,价格约在4000元/平,团购3500元/平。预计将逐渐推出5000套，将对市场产生较大冲击奥林匹克花园在4月底/5月初将出优惠措施预计4月底奥林匹克花园将推北京公馆2.3，大约400套左右。销售人员表示：未来将在现有价格的基础之上，出一定的优惠措施。,部分开发商低价入市，个别指标盘价格开始松动,消费者信心不足，表现出明显的观望心理,自住购房客中，看跌情绪严重，延迟购房几乎占一半；投资购房客中，放弃购买的几乎占一半；整体来看，受新政影响的占比达54%，但刚性需求仍占主导.新政对客户产生了一定影响,但仍有较大比例的客户保有购房计划,完全放弃的较少.,2008预

5、测,市场走势未来政策不明晰主导下的市场波动,08年长沙市场压力不容乐观，价格上升空间有限，市场动波仍将持续。,走量高度保持市场敏感，把握/主动创造小阳春，快速出货回现看短不看长，降低不确定性风险影响，现金为王,世联观点,2008大势下，“走量&回现”是最大的主题,房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。,C,产品,渠道推广,促销,价格,以“4P”理论为基础，结合房地产独特的营销方式，我们将房地产市场营销分解为七个部分：价值点梳理（Product）；展示包装（Product）；推广（Place）；渠道（Place）；活动（活

6、动促销）；销售团队管理（管理促销）促销（包括价格在内的促销）,房地产营销的分类,根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,价值梳理的方法,第一步：罗列项目所有优势、劣势外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他 附加值第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点第三步：筛选项目特有的价值点第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题,价值梳理的辅助工具-FAB分析,成就生活乐趣,梅陇镇案例：找到项目的价值

7、,都市T台上的未来城现在就是+梅陇镇,定位：演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力；影响：大盘持续销售的市场关注度，低成本高蓄客量；,金地梅陇镇上升期，主打形象，展示宣扬精神主张，形象的提升对销售起关键性作用,金地梅陇镇淡市期，回归产品本身，项目卖点整合围绕产品展开,绝无仅有“峡谷式”享受户型大多数园林只耐看三年，台地园林则让你每看常新园林创意大兴土木，挑战你的空间想象空间设计把敬意留给设计师，把下个世纪的奢华留给自己的家精装修,金地梅陇镇：所向披靡的质感,关键字：精装修/大师/户型/园林,推动因素：价格,通过设计制作，以外部、现场以及物料展示为载体，

8、通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面布置等来达到有计划、有目的地将楼盘本身的信息如案名、咨询电话、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户，并使客户接受展示包装信息的过程,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,楼盘展示包装的构成要素包括三个方面：外部展示、现场展示、物料展示,楼盘展示包装策略,策略二：展示形象吻合项目定位,策略三：展示形象高于项目定位,策略四：突出展示中的细节品质,策略一：抓 住 主 题，无 限放大,项目展示包装围绕价值点展开：上升期，以主打形象为主，注重项目的气势,现场布置大而阔，要求能够容纳更多的客户,项目展示包装围绕价值点展开：淡市期，回归项目产品本身

9、，提升项目现场人气,售楼处空间及桌椅缩减，便于聚集人气,富通城四期开盘，由于场地过于空旷，没有人气，导致许多客户到场后很快又离开，开盘销售率仅5%,推广 是指开发商为扩大产品销量和知名度，将相关信息传递给目标客户，激发和强化其购买动机，并促使实际购买而采取措施。,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,营销推广的目的：建立与客户沟通的平台,.建立项目的市场知名度,.让客户知道我们,.让客户产生兴趣，引起上门,.让客户认可，并产生口碑传播,营销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出项目卖点,推广途径,线上推广,线下推广,报纸广告,电台广告,户外广告,电视广告,车体广告,网络广告

10、,直邮广告,短信广告,夹单广告,派单,分展场,引起市场关注塑造项目形象确定项目市场占位,直接传递项目信息渗透项目卖点维系客户持续关注度,营销推广的关键,关键一：需要言之有物；能清晰的告诉客户你卖什么,关键二：推广信息与销售重点结合 让推广真正为项目销售服务,关键三：结合销售阶段，有重点的投放 降低营销成本，将钱花在刀刃上,关键四：在客户看得到的地方，做文章 实现推广效果最大化,上升期，营销费用投入较大，项目推广全方位铺开，主打形象：不愁客户不买，只愁客户不知道在哪买,电视+电台+报广+户外+网络+,相对于上升期的开盘集中轰炸策略，淡市期营销费用有限，但是需全程持续，主要以低成本手段为主,开盘集

11、中轰炸，营销费用在开盘前剧增，之后剧降,推广全程持续，在开盘阶段略高,上升期；开盘集中轰炸，营销费用在开盘前剧增，之后剧降；淡市期；全程持续推广，同时营销费用有限，以低成本手段为主,淡市下，营销费用有限，短信由于成本低、针对性强，被广泛采用：客户理性，不轻易出手,“里里外外的精装，痛痛快快的送，首付30万起即可享后海湾100-130精装公馆，后海公馆全套家私特价限时抢购中。”,深圳后海公馆，2月29号，短信,东莞运河东1号三期银桦院确定短信作为信息释放的主要渠道，开盘前短信发送费用为15万元。,短信推广效果好,营销费用低,渠道是指把产品或服务，在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的

12、客户，而采取的各种方式。,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,常规营销渠道,淡市下，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出，尤其是对高端项目,老带新是各项目成交的重要途径,星河丹堤60%的成交来自朋友介绍客户语录龚先生：“从我关注星河丹堤以来，一直都有介绍朋友过来看房，总共不下15批，还成功成交了2批呢！我很喜欢这里，我还会带朋友过来看的，好东西肯定要和朋友分享”,营销活动产生的基础理论是：一、人是有限理性的；二、体验经济：企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动；三、影响力经济：客户会受名人效应、社会舆论等因素很大影响,

13、促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,常规活动分类,上升期，活动一般集中在蓄客期、开盘前重大节点，频率较低，以促进成交为目的,盛大/隆重,形象/礼遇,淡市期，活动持续整个过程，频率高，主要以旺场活动为主，达到促进上门的作用,高发城驰，在做活动以前，上门量一般，活动以后，路过的人开始关注项目，路过成交的比率增加,星河丹堤，大盆菜给业主留下了很好的口碑，很多老业主都会带朋友过来参加，并推荐看房客户语录娄小姐：“大盆菜这个活动档次高，不但我自己喜欢，我带来的朋友也觉得很好”。李先生：“你们老板很舍得花钱啊，这大盆菜档次很高，我带了父母和朋友来，他们的评价都不错”。,高发城驰上门量变化趋势图

14、,美食节活动期间上门量躲了一倍,高发城驰，美食节,星河丹堤，大盆菜,旺场活动主要包括：亲子活动、美食节、各类讲座、特色表演、仪式活动等,预热期,蓄客期,开盘热销期,持销期,尾盘期,预热期,蓄客期,开盘热销期,持销期,尾盘期,旺市：营销活动阶段性集中,淡市：营销活动作为重要的营销手段贯穿全程,上升期、淡市期活动集中阶段比较,上升期，活动集中在蓄客期、开盘期；淡市期活动贯穿全过程,客户购买分为两部分：产品、服务，现场销售是服务的重要部分。在淡市中，销售团队管理显得尤为重要,促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理,1、参加销售团队例会 要求销售代表对每周的接待客户做详细说明，并分析成交客户成

15、交原 因，未成交原因 向销售人员了解工作中遇到的问题，需要什么样的帮助能够解决 向销售代表了解项目对客户产生价值的卖点，梳理并放大宣传2、与销售经理配合，进行团队激烈的相关工作3、及时向销售解读市场动态分析、规划利好、宏观经济大势、国家新政等4、及时鼓励，在发展商/客户面前表现积极乐观的一面,对现场管理者要求更高：要求时刻了解销售动态，对每周的客户情况要了如指掌,统一培训，统一口径，面对客户有统一的官方语言，能够正确引导客户；准备客户登记本，将每个客户的具体情况详细登记，时时跟进；增加销售代表的信心，尽量减少消极因素对销售代表的影响，对于成交的成功案例要及时播报，放大个案的影响；对于团队销售现

16、场的奖励，要及时落到销售代表身上。,在竞争的同时，加强团队配合，联合搭档配合售楼；关注细节上的销售，淡市下，在众多楼盘都高举降价的大旗时，比的就是销售代表对客户在细节上的关注；,淡市下对销售代表的要求更加高：要求淡市下时时检验已提炼的卖点，及时调整跟进并改进,常规“促销”的方式：小幅度的优惠,（一）折扣：为达到一定的销售目的，采取小幅降价的手段促成成交付款方式 节日折扣（二）实物搭赠：将与房屋联系紧密的配套赠送客户，促成成交送装修 送家电 送车位（三）其他赠送：将与房屋联系并非紧密的东西赠送客户，作为购房的回馈旅游 高尔夫会籍 物业费 小礼品（四）抽奖（五）返现金：变相折扣的一种方式（六）特价

17、或一口价：推动难点户型销售，或者促进尾盘走量时经常采用（七）团购：促进楼盘快速销售，尽快回笼资金,上升期，“促销”手段主要应用在蓄客阶段；淡市期，促销主要应用在销售阶段,上升期，促销手段主要目的是为了积累客户，通过对客户的筛选，开盘热销期一般都能够走掉大部分产品,淡市下“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大,直接降价,折扣,特价房,议价,实物赠送,内部员工价、团购,降低购房门槛,降低客户购买风险,中介促销,1.直接降价：新开盘项目大多采用这种方式，开盘价格往往低于市场预期价格，引起市场轰动,适用项目：新推出的楼盘；前期已推出，但本期产品与前期有较大差异的楼盘典型项目：梅陇镇、富通城、禧园 效

18、果评估：,金地梅陇镇，以11700元均价开盘，远低于一期均价16000元，销售300套左右。由于产品多临近马路，与前期位于中央景观区的产品有较大差异，并未引起前期业主不满,梅陇镇以11700元的均价带精装修出售，引起市场轰动，当天成交300套，成交率达40%,效果及主要手段,采用直接降价的形式，项目所有产品价格都会调整，并且会长时间维持这个价格，调整相对比较困难,2.折扣：在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣，让客户感受到项目降到了预期水平，甚至低于预期水平,适用项目：一般的普通住宅产品注意事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度前期老业主的安抚工作典型项

19、目：第五园、新岸线、熙龙湾效果评估：,第五园折后均价10200元/，10天销售200多套。为了安抚老业主，万科对前期已购买客户采取了返装修款、老带新优惠措施,3月8日，万科第五园三期高层推出精装高层样板房。现场购房将有较大折扣，包括当天特别提供的3个点折扣，按时签约还有3个点折扣，折后实际均价在1.15万元/平方米左右（带精装修），除去精装修实际价格约10000元/平方米。,效果及主要手段,采用折扣的形式，项目所有产品价格都会调整，在较长的一段时间内不会有大的变动，调整灵活度一般,3.特价房：针对项目部分产品采取特价，一方面促进销售，一方面试探市场价格底线,适用项目：前期销售较少的户型产品注意

20、事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度典型项目：慢城、可园、中央悦城、高发城驰、春华四季园、公园大地、侨香诺园 效果评估：,慢城从08年2月开始推出特价房，当时市场每周成交均在2-3套，慢城周成交能达到6-10套，在项目的成交物业中，70%左右是特价房,效 果,深圳关外市场依靠特价房走量,深圳关内市场特价房带动其他产品一起走量,采用特价房的形式，项目只有部分产品价格调整，在一段时间内不会有大的变动，调整灵活度很高，可以经常调整特价房的形式,4.议价：为维持形象，高端项目一般采取议价方式进行降价，但效果较为一般,适用项目：高端项目、可能引起前期业主剧烈反应的项目注意

21、事项：为避免出现老业主的过激反应，依然需要采取一定的安抚措施典型项目：万科城效果评估：,老业主到售楼处均赠送精致小礼品，并在节假日为老业主举办私人party等，较好的维护了业主关系，并且由老带新带来的成交占项目整体成交的30%以上。,效果及主要手段,高端项目，直接降价，诸多困扰,5.实物赠送：赠送与房产相关的配套用品，给与客户优惠与方便，但是淡市下客户接受度不高,主要形式：赠送装修、赠送电器、赠送车位等 适用项目：所有项目 典型项目：后海公馆、公元盛世 效果评估：,效果一般，客户对实物赠送的方式并不敏感，相对而言，对直接的折扣或者特价房形式更容易接受。后海公馆：“我们项目除去3000元的精装修

22、，以及赠送的家私，实际价格也还不到20000元。”“如果你们项目价格降到20000元以下，就算不送这些东西，我也会考虑一下的。”,效果及主要手段,赠送装修,赠送车位,赠送空调,6.内部员工价、团购：折扣大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现金流，加速资金周转,主要形式：内部员工购买低折扣；某一合作公司购买低折扣；某一时段购买超过一定套数购买者可享受低折扣（假团购）适用项目：普通住宅项目典型项目：阳光海、运河东一号效果评估：,效果较好，能够形成市场关注点，带动项目整体快速销售。同时，内部员工价既可以回避前期高价购房业主来闹事，还能将降价的损失直接转化为员工的福利，从而间接减少损失。,效 果,

23、2月29日晚，东莞万科运河东1号四期推出丹桂苑六号楼96套房，面向建设银行东莞分行进行团购，最低4300元/平方米，很快便销售超过8成,针对某一实力群体的特别折扣,7.降低购房门槛：低首付，客户只用付较低的首付款，其余部分由开发商承担，购房者在交房前还清,适用对象：首次置业者，尤其是上班不久积蓄不多的高薪工作人士 适用项目：首次置业项目效果评估：,效果较好，能够有效的挖掘潜力客户，促进成交。但是如果购房者以后的还款能力发生问题，或交房时由于各种原因导致购房者不愿付首付部分房款，开发商将承担较大风险,效果及注意事项,首次置业的高薪族，他们有稳定的令人羡慕的工作，但由于时间原因并没有充足的储蓄,8

24、.降低客户购买风险：对客户担心的市场风险、房屋质量风险等，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担,主要形式：无理由退房、保价计划、试住等适用项目：所有项目 效果评估：,效果较好，尤其是在淡市中能够打消购房者担心房价下跌的顾虑，促进项目快速销售；但是开发商承担的风险较大，需要对市场有一个准确的判断,无理由退房：购买该项目楼盘的购房者，若两年后觉得有问题或者不合适，可以全额退款，开发商签约承诺完全回购。保价计划：根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。试住：客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署预购（试住）合同书，在签署预购（试住）合同书以后至入伙期间

25、，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为3年，在3年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署商品房买卖合同，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在三年试住期满，如客户不想够房，发展商可以退回定金，收回物业。,效果及注意事项,9.中介促销：利用中介的专业服务、广泛渠道资源扩大客户来源，促进成交,主要形式：联动、客户会、专业知识讲座等适用项目：所有项目 效果评估：,世联价值1、专业服务：销售：标准化的管理流程代理部销售管理制度、销售代表工作手册、项目经理工作手册、预约服务流程、客户上门接待流程、认购流程、客户维护

26、基本方法策划：专业的展示、推广、活动、定价服务，“三级四点”严格评审制度，保障项目走在正确的方向上代表项目：香蜜湖1号深圳最具代表性豪宅；星河丹堤关口豪宅典范，改变区域认知；桃源居深圳第一大盘（180万）2、专业渠道：立足深圳扩张珠三角的三级地铺，丰富的联动经验与资源 84万条客户记录的客户管理系统顶级客户“尊贵会”,08年春节前，长江实业已向外界发布即将推售将军澳地铁上盖物业日出康城一期“首都”的信息，并向业界公开其项目的资料户型，配套春节之后，长江实业开始了一系列动作：1、开放样板房和会所；2、宣布开盘时间；3、宣布一系列优惠，包括：优惠利率银行最优惠利率P-2.9厘现金回赠贷款额0.5延

27、期还本36个月贷款成数最高至95,案例借鉴,星河国际“八大纲领”,万科“居住革命纲领”,纲领一、确保工程质量；纲领二、面积短缺，缺一赔二；纲领三、落订后一周内，无理由退房；纲领四、购房各项费用严格按照国家规定标准进行；纲领五、业主房屋所有权有保证；纲领六、零费用入伙；纲领七、严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会；纲领八、延长房屋保修期两年。,纲领一：贴心物管服务纲领二：人文社区纲领三：住宅工业化纲领四：三天无理由退房纲领五：全面家居解决计划,世联观点,观点1：回归到理性市场下的销售手段观点2：缩短销售周期，实现快速销售观点3：加强一线销售力量观点4：更好的使用价格策略观点5：营造良好的卖场

28、氛围,把市场好时没做全的动作全部做全并且做到位,推广方面：报纸、网络、短信等常见推广方式，要一针见血、有的放矢，与卖点有效结合（如慢城）；,现场展示方面：在展示很难到位的情况下，多用展板，在客户必经之路，目至所及的地方，全部设置展板，将项目卖点全部展示出来，随时随地提醒客户；,旺场方面：除周六、周日的常规旺场活动外，周一至周五也要搞活动，自己营造热销的销售氛围（如可以给老业主赠送销售现场的消费卡，以达到暖场的效果）。,体验式营销方面：加强实际居住性卖点的体验（淘源居）。,回归到理性市场下的销售手段,现场包装方面：增加成交展示、卖点展示、趋势规划展示，给销售以工具，并渲染现场成交氛围；增加现场多

29、层次地小型赠送（类似利市封、小公仔、糖果、带有项目LOGO的纪念品、花、便签本等），让销售人员与客户沟通更加灵活，延长沟通时间，加强情感上的投入。,重视营造现场销售氛围,缩短销售周期，让上门的客户在当天成交,快速消费品（FMCG）是我们目前市场上竞争比较激烈的产品,像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。快速消费品有三个基本特点，即：便利性：消费者可以习惯性的就近购买；视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌；这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。,快速杀客，实现当天成交

30、快速解决成交中的障碍出招常变,缩短销售周期，实现快速销售,像快速销售品销售一样,价格、折扣方面：结合客户需求，将旺销单位与滞销单位价格上形成对比，打破原有价值体系，促进走量，同时保证整体均价形象；折扣释放，郑重其事、隆重地给予客户；,提高一线销售与服务的品质是至观重要的,销售团队管理：统一口径，培训销售代表成交中成功的案例，放大个案成交的效果；尽量减少消极方面对销售代表的影响，多积极成功方面的影响；团队销售现场的奖励要及时落到销售代表；销售能力、技巧的培训，特别是针对淡市、客户理性成熟后的心态、逼定类的培训；销售队伍多渠道、多层次的激励工作，例如：活动、沙龙、现金鼓励、面对面等；统一每日成交口

31、径，结合成交故事，放大成交信息。,加强团队销售力量：团队配合，加强竞争与配合；搭档卖楼，增加合作；跟踪客户，加强服务。,加强一线销售力量,玩转价格策略，让降价也是有理由的,新推出的楼盘：分散房号，制造局部热销，局部稀缺；一条腿特价，制造价格比较，高价差引导；假团购，限时优惠、区间统一定价,开发商不愿降价的楼盘：降价与涨价的配合（陶源居：特价涨价促销）；玩转价格表；,大盘中后期的楼盘：老带新活动中老业主可得到赠送；推出与前期完全不同的单位实施降价（泰华阳光海、金地梅陇镇）；,豪宅的楼盘：建立弹性的价格表，不同销售负责人之间的折扣权限不同。,更好的使用价格策略,（一）价值投资，非趋势投资,价值点梳

32、理消费者感知价值持续发布利好,（二）一切以目标为导向,前线无比重要（信心、士气）快速响应客户客户口碑关键,（三）前线无比重要,团队信心、士气积小胜为大胜,最后,懂得选择合作伙伴并且正向激励,淡市中，世联和你在一起！,破冰,鑫苑,冰在哪里？,配套稀缺，居住氛围未显现,较少优惠措施,区域认识度低,客户观望心态越来越重,冰,现场体验感不足,单价、总价高,破冰方法,硬冰就用“最实用”破法！,营销渠道建议,？,逸品香山零九攻略,营销现状分析,1、价格策略分析 2、推广策略分析 3、现场体验策略 4、投放渠道分析 5、销售现场分析 6、成交客户分析,？,价值体系梳理,1,2,3,5,7,9,10,12,13,15,17,19,16,18,14,4,8,11,6,市政公园,备注：红色楼号为目前在售产品，共10栋，502套；其中5层退台洋房112套，已售40套；8层电梯多层390套，已售92套；目前可售套数合计。目前其370套,7728,6928,6728,7194,4854,5027,5233,5533,4838,4749,第一部分 营销现状分析,1、价格策略分析,