【车展必读】2012雪佛兰全国车展执行力提升指引手册.ppt

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1、提升雪佛兰区域车展效力执行手册,2012年2月,目录,引言提升车展效果的重要环节2.1-展前准备2.2-展中执行2.3-展后跟进2.4-考核与奖惩车展各阶段细化工作规范车展职能架构&划分4.1-职能架构4.2-职责划分,车展执行规范标准5.1-费用说明5.2-场地说明5.3-车展联合广告投放职责说明5.4-车展联合广告投放要求5.5-运营说明5.5.1-外聘人员规范标准5.5.2-外聘人员服装指引建议5.5.3-经销商人员规范标准与职责5.5.4-现场保洁规范标准5.5.5-突发事件及解决5.6-DSM说明,1-引言,尊敬的雪佛兰经销商伙伴们：值此2011车展开始之际，在审视了2010年雪佛兰

2、及竞品各类车展的基础上，并从销售与市场两个层面整合以往的经验与教训，集结成了这本提升雪佛兰区域车展效力的执行手册。在开展区域车展工作时，本手册可以帮助您更专业地“制定车展营销计划、提升区域车展效力、促进车展车辆销售、帮助当地品牌建设”。您在阅读时，需要特别关注以下内容：展前如何更完善、更周密地进行筹备工作，设置合理的目标和策略展中如何将执行力贯彻，以标准化确保分责问责展后如何及时跟进客户信息、消化订单、及整个活动考核与奖惩车展广宣如何更丰富，实现最有效整合针对不同环节，我们例举了 一些优秀案例供您参考活动评估得分，将会影响到最终的报销费用和今后类似活动的支持希望通过我们的共同努力，将2011年

3、区域车展上升到新的高度！如果您有任何问题,请及时与我们联系.谢谢致礼,展前准备有序、周密！,展中执行执行力！,展后跟进及时性、延续性！,明确的细化的目标（KPI）基于竞争环境的促销政策实战性话术销售激励人员准备和管控机制车展整合营销方案,2-车展各个阶段的重要环节,车展媒体宣传,车展现场管理客户接待管理竞品动态跟踪夕会总结整改其它相关环节,客户后续跟进展后媒体宣传总结&评估,建议将不小于周平均销量2倍设为总目标将总目标按不同车型进行分解，设定不同车型销售目标根据当地情况确定重点车型，设定相应的销售指标,总目标设定,分析自身库存结构，根据销量目标提前一个月补充车源,车源储备,先根据销售目标，确定

4、车展所需销售顾问人数，提前做好人员储备或调配把目标下达到每个销售顾问，在指标分解的同时，也让每个参展人员都对自己的任务有清晰的了解,目标分解到销售顾问,2.1-展前准备有序，周密！,明确的细化的目标（KPI）,必读！,对竞品在车展期间的促销政策及价格充分了解始终关注竞品的促销政策及价格的变化，动态调整车展促销政策,竞品信息,针对客户关注热点，设定具有“附加”价值的商品，作为促销礼品,客户近期关注热点,车展促销展示物料应具有：醒目、视觉冲击力、简洁的特点,促销展示品设计,2.1-展前准备有序，周密！,基于竞争环境的促销政策,每个车型只选取最重要35句话术，清晰表述本品卖点，并让客户记忆深刻了解竞

5、品的特点和促销信息，使话术具有对竞品的防御性和反击性,简洁、具有杀伤力,有地方性特色的沟通语言，便于客户接受结合本品在当地的市场表现，选取12句良好的客户口碑,考虑地方特色,2.1-展前准备有序，周密！,实战性话术,设定不同类别不同级别的立体式奖励机制，如：销量达标奖，优秀个人奖，单日最优奖，总冠军奖等将销售团队分组，设置分组竞争机制，促进销量提升,分设不同类别的奖励,根据不同车型的销售效率，设定相应销售奖励起点重视车型细化，针对特殊或重点车型设定车型单项奖励,突出重点车型,2.1-展前准备有序，周密！,销售激励,根据车展每日工作量，合理分配人员排班表设定专人负责车展期间每天不少于2次的竞品信

6、息收集所有上岗人员都需要进行话术、职责的培训（经销商标准规范详见P49-56），且知晓问责机制,人员排班与职责,每天安排值班经理，监控各岗位工作人员（值班经理职责规范详见P57-58）,值班经理,为每个岗位设定清晰、可考评的岗位职责和问责机制展前，MAC对每个岗位工作人员的培训情况进行检查,MAC管控,2.1-展前准备有序，周密！,人员备战和管控机制,确定需要外聘人员的岗位，预估招募人数必须为每个岗位预留充足的招募时间详见P24外聘人员必须符合雪佛兰的招募标准模特规范标准详见P32表演规范标准详见P33-34主持人规范标准详见P35-36PG&礼仪规范标准详见P37-38外聘人员服装指引建议详

7、见P39-48,外聘人员招募,2.1-展前准备有序，周密！,人员准备和管控机制,了解当期品牌自身传播亮点，比如科鲁兹1.6T上市；黄金限量版；十一度青春大片了解SGM层面当期线上、线下的资源（信息、广宣计划、活动）,车展宣传主题设定举例成都车展：雪佛兰玩转“苹果派”,利用社会热点、高关注度事件和话题作为营销炒作的手段当地名人效应，可以作为嘉宾（符合雪佛兰品牌形象，如长沙邀请的湖南卫视主持人马可）,热点事件、人物的利用,步骤：第一步：适合车展传播的媒体名单整理，并了解各媒体集团的优势和渠道类别第二步：将自身所掌握的内容与资源整理后，简报给媒体第三步：媒体提报方案第四步：评估，投放第五步：CEM介

8、入，进行潜客跟踪和管理重点：媒体合作应注意其在线下层面的组织和拉动效应，而非单纯的广告为媒体设定KPI,车展媒体合作,2.1-展前准备有序，周密！,车展整合营销方案,2.1-展前准备有序，周密！,车展整合营销方案,根据媒体合作的方案，再补充自身广宣计划，形成完整的整合传播计划联合广告将更侧重于陈展促销信息的传递联合广告投放要求（详见P29-30）,联合广告,如有发布会，要增加发布会主题、核心信息、流程、表演、讲稿、物料、领导邀约确定,发布会,在场地允许的条件 下，进行重点车型的外场试驾活动，内外拦截可与媒体合作相互结合，由媒体协助邀约客户，做场内外的现场报道，提高人气,展馆外场试驾,2.2-展

9、中执行执行力！,车展现场管理,根据排班表检查每个工作人员到岗情况当天夕会对现场问题和责任人进行问责及整改根据每日每人的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置车展期间谈判技巧交流及优秀成交案例分享,MAC管控,每30分一次检查,当场指正,当晚夕会问责,当晚制定整改计划,检查流程,必读！,对连续两天发生问题的工作人员制定处罚措施不合格的值班经理即日更换,现场处罚措施,雪佛兰还会安排第三方的现场监控，对所有岗位现场执行进行抽查每站检查成绩将计入考核总成绩（考核与奖惩详见P22-23）,雪佛兰第三方监控机制,2.2-展中执行执行力！,车展现场管理,单个客户接待时间不超过10分钟团队客户接待时

10、间不超过30分钟,充分利用3分钟话术，快速甄别目标客户,客户甄别,时间控制,每个公司安排一名销售能力最强者作为终结者超出接待时间的销售顾问将客户转交终结者,终结者,2.2-展中执行执行力！,客户接待管理,MAC和RFS根据竞品情况，即时调整自身促销政策,安排专人每天不少于2次收集竞品信息将变化的竞品促销政策、价格信息第一时间反馈给MAC,每天竞品信息收集,促销政策动态调整,2.2-展中执行执行力！,竞品动态跟踪,每天车展结束后3小时内反馈给MAC,客户留存（H/A/B/C）各车型订单总订单数,统计信息,反馈要求,当天夕会对现场问题和责任人进行问责根据每日每人的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人

11、明确自己的位置车展期间谈判技巧交流及优秀成交案例分享当日根据执行力的情况、现场销售情况、竞品动态，分别制定整改计划,总结、整改,2.2-展中执行执行力！,夕会总结整改,详见P59,详见P31,运营职责,现场保洁,详见P60-61,突发事件,2.2-展中执行执行力！,其它相关环节,2.3-展后跟进及时性、延续性！,客户后续跟进,展后一周内完成数据录入（DSM说明详见P62-63）SGM的CEM会对客户信息进行抽查回访,在MAC规定的时间内，整理车展客户留存信息，进行回访和客户甄别展后一周内，回访率达100%,客户回访甄别,DSM录入,在MAC与RFS规定日期内，延续车展促销政策，消化车展留存客户

12、根据具体情况，可跟进展后特卖会,促销政策延续,向消费者传达部分车型缺货信息，增强销售谈判力度,通过对车展盘点，让消费者了解雪佛兰热销的信息，从而强化品牌影响力,品牌强化,促进销售谈判,积极将车展数据信息提供给媒体，配合媒体宣传,配合媒体,2.3-展后跟进及时性、延续性！,展后媒体宣传,车展结束5个工作日内，各经销商需向SGM提交车展小结报告小结需要包含：车展前广告投放计划表及样报、活动现场照片、客户信息留存记录及现场、销售数据统计、媒体报道剪报、经验教训总结,活动总结,2.3-展后跟进及时性、延续性！,活动总结,必读！,2.4-考核与奖惩,对经销商的考核区域车展评分表分为车展成效、DSM录入和

13、第三方现场检查三部分，其中：车展成效占30%分值 DSM录入占15%分值 第三方现场检查占55%分值根据最终评分分值不同给予该车展场地费不同级别的报销。同城经销商，由MAC/RPC根据扣分项自行决定每家经销商报销分摊比例。特别提醒：车展展前工作手册 P 5 车展展中工作手册 P 13 车展总结报告模板 P 21,客观的考核,特别说明：在整个车展的期间，发现有任何侵害SGM利益的情况，SGM不给予任何场地费补助并取消第二年该地车展。,2.4-考核与奖惩,报销标准：与2010年相同，每个车展城市获得50%场地费报销额度。但增加了根据车展评分的不同分值予以奖励和处罚。详见右表。(奖惩金额在同城经销商

14、内的分配由各区域决定。),3-车展各阶段细化,展前6周,展中执行,展后跟进,展前5周,展前4周,展前3周,展前2周,展前1周,车展位置甄选（场地详见P28）费用支付/垫付（费用详见P27）车展整合营销 策略和计划及KPI设定,车源准备车展现场经销商物料设计（单页/看板）车展执行模板（含活动设计）,竞品信息第一轮收集展前展后展厅促销计划促销政策制定详细媒体宣传计划宣传画面软文确定媒体邀约/确定如有发布会，要增加发布会主题、核心信息、流程、表演、讲稿、物料、领导邀约确定,第三方人员招募人员排班表动员大会人员内部培训媒体投放按SGM要求准备展车,竞品信息第二轮收集促销政策动态调整潜在客户邀约第三方人

15、员培训车展现场经销商物料制作（单页/看板）,车展KPI设定人员内部培训检查SGM根据车展级别提供All in one册,搭建物料到位彩排车展流程执行MAC现场管理竞品信息收集（动态、展中随时跟进）车展政策、价格动态调整夕会总结整改,客户回访甄别DSM数据录入展厅延续车展促销政策，消化车展留存客户展后媒体宣传，传递热卖缺车的信息，有条件的可增加媒体导购，争抢观望客户 活动总结内部评估和第三方评估经销商奖惩供应商评估及制约,4.1-职能架构,雪佛兰品牌车展组,SGM车展组,RFS,RPC,车展供应商,主办方,经销商,线下执行公司,MAC,外聘人员,销售顾问,线上,4.2-职责划分,5.1-费用说明

16、,5.2-场地说明,如经销商利用自身当地关系，获得更好的展位位置或价格，则可将相关资源告知SGM车展组。将经销商自行布置的物料画面经RPC与品牌线上组确认，摆放效果经RPC与车展组相关人员确认。按照SGM要求安排对应数量、规格、颜色的展车，并按时进场。,经销商职责,以SGM车展组为主要牵头方，RPC指定车展当地的主力经销商为协助方，共同与主办方沟通：场地情况、展位情况、费用、进场手续、搭建要求等事宜。,双方共同职责,负责车展展台（含灯光及影音系统）的搭建及撤场，并提供展车车牌及技术参数牌。与主办方签订参展合约，合约为主办方、SGM、经销商三方合约。各区RPC针对各地车展提出展车要求，详细规定展

17、车数量、规格、颜色等由MAC指派经销商提供相应参展车辆，展车必须按时进场、布展,SGM职责,5.3-车展联合广告投放职责说明,针对当时品牌宣传策略，制定媒体投放方案。沟通RPC提报投放规划与方案，以Co-funding形式进行广告宣传。结合车展主办方所能提供的广宣资源，作相应投放。自行投放软文类资料前，请先与各区域RPC和MAC确认时间、版面、内容。邀约潜在客户参与车展。,协调PEM，帮助经销商完成媒体投放方案制定。协助经销商完成Co-funding投放。确认经销商投放的内容。,SGM职责,经销商职责,5.4-车展联合广告投放要求,车展前20个工作日将广告计划报给RPC，由各区RPC统一确认投

18、放至少两次不小于四分之一版的黑白报纸广告。印刷前必须将设计搞发给各区RPC予以确认发布至少两次不少于300字的公关软文。如有大幅喷绘户外广告，面积不得小于200平米。定向邀请50名潜在客户赠送车展门票。向SGM提供客户名单，通讯方法，供车展评估使用,车展联合广告媒体投放要求,5.5-运营说明,车展现场的一般运营，包括现场清洁、SGM车展供应商对车辆清洁的监控。必须招募礼仪及现场保洁两类外聘人员。经销商根据自身参展时间，制定工作人员排班计划表（包括值班经理与销售顾问），每辆展车至少两名销售顾问。在完成工作人员的安排与招募后，提前10个工作日对所有活动参与人员的内部培训。为活动现场相关工作人员提供

19、工作用餐。,如经销商自行准备模特、演艺表演等外聘人员及现场活动（除SGM特别支持车展外，一般车展由当地经销商自行决定是否需要该部分人员且相应费用自行承担），需提前向SGM提报人员资料，由SGM对人员资质、服装要求进行审核若需要在现场发放礼品，需在车展前15个工作日向SGM进行申报，并获得批准。,双方共同职责,由MAC与当地经销商协调并确定各家经销商的参展时间SGM车展组对车辆清洁美容提供专业支持。对经销商安排的工作人员及外聘人员要求给予明确的标准。提供All in one资料册,SGM职责,经销商职责,5.5.1-模特规范标准,经销商可要求模特根据不同车型穿配不同的服饰，在各个时间点站立不同的

20、车型，此事宜可事先与提供方进行协商。模特的服装由SGM给予指定要求，经销商自行购买或制作，服装在使用前15个工作日向RPC提报，经审核确认后使用。,模特身材要求净身高177cm以上，胸围85cm，腰围63cm，臀围88cm,经销商在自行准备模特，需提前15个工作日向RPC提报模特资料（资料必须是该模特最近一个月内的信息），经SGM审核筛选。,资质审核,服装要求,形象要求,5.5.1-表演规范标准,若需安排演艺表演，则需在车展前10个工作日向各区RPC提供相关人员、服装等图片或视频资料供审核。若计划安排演艺表演环节，则需提前10个工作日向各区RPC提出AV设备使用需求申请。,申请周期,表演内容及

21、形式，需符合雪佛兰自信睿智、年轻活力、乐于表现、值得信赖的品牌调性。若选用舞蹈的表演形式，必须聘请外籍表演人员。建议表演内容：HIPHOP、劲舞、街舞等时尚舞种。,表演形式,服装在使用前15个工作日向RPC提报，经审核确认后使用。,服装要求,5.5.1-SGM支持的模特与表演,SGM指定的模特公司领队与经销商车展总协调人员确认表演费用(费用已与SGM确认)，签订表演协议及确定进场时间，地点等事宜。,车展前2周,模特服装由SGM提供，模特工作为车展全天，演出时间为30分钟休息15分钟循环，中午11:30-13:00午餐时间，由经销商车展总协调人员监督，如有特别演出事宜可与模特领队协商解决。,车展

22、模特,1周内完成垫付款，并将相关报销材料寄至RPC。,车展后1周,5.5.1-主持人规范标准,即MC,主持人是整个演艺活动的灵魂与串接者，其能力的好坏，可直接影响到整个活动效果。因此好的主持人选尤为重要。可根据实际费用及活动内容与风格进行基本形象的挑选。,定义说明,先让主持人介绍以往的舞台经验和参与过品牌名称，来选择其主持经验和主持风格是否适合此活动事先准备一份主持人串稿，让其熟读10分钟，随后，让其模拟现场环境口述串词内容，以检验其普通话及临场舞台风格是否达到要求。,口述表达,5.5.1-主持人规范标准,让主持人熟悉活动内的某一互动环节，要求其将开场与互动部分串联起来。以检测其临场表达能力与

23、两组不同内容的话术转接能力。在主持人模拟讲述游戏内容时，可打断，询问其在游戏中可能会碰到的各类问题（如：人少的情况，音响出问题的情况等等），让主持人来解决。以检测其控场能力,控场能力,活动前二周进行主持人挑选与培训，活动前一周进行主持人考评。服装在使用前15个工作日向RPC提报，经审核确认后使用。,筛选培训,5.5.1-PG规范标准,PG是Promotion Girl的简称，负责车展现场推销或宣传，其工作基本上是协助销售介绍商品的基本特点，完成各种宣传任务。可根据实际费用及车展工作内容进行基本形像的挑选，（如：面试时可看其眼神，眼神恍惚者、呆滞者均可淘汰）,定义说明,可先让其作自我介绍及以前的

24、工作经验的描述进行初次筛选，随后出题考问以检测其社会经验与性格是否适合此工作。（各类网站均有相关性格类题库）,口述表达,培训须安排在车展前一周，市场经理须对PG进行品牌与产品主要知识点的培训.服装在使用前15个工作日向RPC提报，经审核确认后使用。,筛选培训,5.5.1-礼仪规范标准,体态匀称，相貌姣好，笑容及声音甜美，有亲和力。要求净身高168cm以上，三围胸围82cm腰围65cm臀围90cm。（三围数据仅供参）,形象要求,培训须安排在车展前一周，市场经理须对礼仪进行品牌与产品主要知识点的培训，可要求礼仪在车展前对培训资料进行熟读并了解。服装在使用前15个工作日向RPC提报，经审核确认后使用

25、。,筛选培训,5.5.2-模特服装指引建议,服装风格以紧身、短晚装主要选择范围。颜色以橙色、银色、白色三种颜色为主。,5.5.2-模特服装指引建议,（赛欧模特服装参考）,5.5.2-模特服装指引建议,（乐风模特服装参考）,5.5.2-模特服装指引建议,（景程模特服装参考）,5.5.2-模特服装指引建议,（科鲁兹模特服装参考）,5.5.2-模特服装指引建议,（科帕奇模特服装参考）,5.5.2-模特服装指引建议,（Camaro模特服装参考）,5.5.2-舞蹈演员服装指引建议,（演员服装参考）,5.5.2-主持人服装指引建议,服装风格女主持人以短晚装主要选择范围。颜色以橙色、银色、白色三种颜色为主。

26、男主持人以时尚西装作为首选。给人以时尚、年轻、活力感,5.5.2-礼仪服装指引建议,5.5.3-经销商人员规范标准,脸部：清洁、无油污及眼角分泌物，男士不留须，鼻毛不外露；女士自然淡妆，妆容端庄发型：清洁无头屑、发色自然、梳理整齐，男士短发；女士发型文雅庄重，长发用发卡固定口腔：保持清洁，口气清新无异味，上班不喝酒/抽烟，不吃异味食品，常备口香糖指甲：保持清洁无异物，修剪得当，女士不留长甲，甲油色选取淡色、自然色,个人清洁卫生,西装：雪佛兰规定着装，保持清洁平整，系扣，口袋不放过多物品，工牌与左上口袋边齐衬衫：着雪佛兰衬衣，领口、袖口保持挺括，无折皱、无污渍，衣摆束进裤子（裙子）里鞋子：着黑色

27、商务正装皮鞋，保持干净，光亮，无破损袜子：深色袜子，色调与鞋子裤子相近，女士穿短裙时着平纹肤色丝袜，不可有破洞、脱丝领带：穿西装时必须系雪佛兰领带，紧贴领口，长度位于皮带上方，女士戴领巾,个人着装规范,5.5.3-经销商人员规范标准,（指引客户）,（送别客户）,销售顾问/服务顾问应主动上前问候，站立于客户来向的右侧，作出标准的引导手势“您好！欢迎来到雪佛兰，里边请。”,掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向,做指引指示时,销售顾问/服务顾问站位于客户平行的位置，引导客户至展区外三步，感谢客户，热情欢迎客户再次来展区或至门店，微笑、挥手告别，目送客户离去至视线范围外,送别客户,“非

28、常感谢您的光临”“欢迎您再来”,常用感谢语,当客户进入展区时,5.5.3-经销商人员规范标准,将名片从名片夹取出，把文字正面朝向客户，双手呈送递交并同时做自我介绍：“认识您很高兴，我是上海通用雪佛兰XX店的销售/服务顾问张XX，这是我的名片，您叫我小张就可以了”（此处可参考当地表示亲切语气的称谓）双手接过客户的名片后道一声“谢谢”，立即观阅并读出名片，熟记客户名字和职位后，将名片放于名片夹或桌面上，切勿折、玩、压,递接名片,掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向,递物,5.5.3-经销商人员规范标准,保持双手及水杯的清洁，水杯无破损，茶水缓慢倒入杯中，注至水杯78分满即可茶水必须

29、放置于托盘端出，托盘约与胸部同高；将托盘轻放桌上后，双手将茶水端出（注意手指切勿触及杯口），从右方奉上给客户，同时面带微笑：“X先生/小姐，这是您的茶，请慢用”奉茶顺序：应依职位高低顺序端给客人，再依职位高低顺序端给公司同事,奉茶（或饮料）,伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。握手时要注视对方并面带微笑当对方是客户或女士时切勿主动握手，只有当客户有握手意愿，并主动伸手时，我们才可以握手）,握手,5.5.3-经销商人员规范标准,销售顾问倚靠展车站立,俗语说：“站有站相”，好的站姿不仅让身体的各关节受力均匀，

30、展现出一种形态美，留给客户一种优雅的印象；同时自己也会因此而视野开阔，呼吸顺畅，精神集中，愈发的神采奕奕。身体端正，两肩平放，抬头、挺胸、收腹、提臀，目光平视，面带微笑双臂在腹前交叉，右手放于左手之上（左手拿销售文件夹时，右手放于腹前或背后）男性站立时双脚略分开，与肩同宽；女性站立时双脚呈“V”字形或“丁”字形，脚尖开度为50度左右,站姿,5.5.3-经销商人员规范标准,女士坐姿,男士坐姿,从座椅的左侧轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开，间距以一掌为宜），小腿基本与地面垂直，忌翘二郎腿。和客户一起入座时，应先请客户入座，洽谈时应坐在客户的右侧方向，切忌坐在

31、客户的对面，以免造成与客户的对立感；洽谈过程中，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。,坐姿,5.5.3-经销商人员规范标准,抬头、挺胸，肩部放松，双臂自然下垂，行走时身体微向前倾，目视前方，面带微笑伸直膝盖，前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲掌心向内，双臂以身体为中心前后摆动，幅度3035度男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜，步幅不宜过大抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜沿直线行走，两脚内侧应落在一条直线上,行姿,5.5.3-经销商人员规范标准,动作说明：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后腿跟提起，脚掌

32、着地，臀部向下,销售顾问在向坐在驾驶室的客户进行产品介绍时，必须采取半蹲姿势（配图）下蹲的高度以双目保持与客户双目等高为宜女士下蹲前要整理好裙摆；不要面对他人或背对他人而蹲；不可以双腿敞开而蹲；不要突然下蹲；不要蹲在座椅上,蹲姿,5.5.3-经销商人员规范标准,严格把控车展现场价格按照车展所属当地价格政策执行，禁止销售顾问恶意竞争、抢单。现场接待物料不够时，应提倡文明使用，合理分配。禁止长时间占用或阻止其它经销商使用。经销商现场出现相互纠纷，须立即阻止，如纠纷代表行为导致情况恶化，影响扩大，违者，值班经理有权取消其参展资格。展后严肃处理。严格把控车展现场工作人员按照经销商筹备会制定的穿着规范执

33、行，并公平公正安“排班表”统一调度工作人员。采集每日销售数据和销售情况视频等素材，用于展后软文撰发收集竞品展台活动、表演、促销信息，竞品相关市场活动收集。,车展日，由于销售顾问轮换值班，须备足全系产品资料和报价单。车展日，值班经理须协调人员清理资料，保持展场和展车清洁，直至结束。车展日，媒体记者来访，须由值班经理负责接待或指定他人进行接待。车展日，须备足餐饮，保障工作人员最佳工作状态。展车美容监督及评定。各类物料补充。车模、演员与PG调控。,后勤值班经理职责,现场值班经理职责,5.5.3-展车规范标准,SGM在车展期间提供展车美容，请经销商根据下述跟踪表对展车美容执行进行监督和评定车展期间，经

34、销商将车美容跟踪表贴于活动现场内，根据展车美容要求，由当日值班经理对展车美容进行跟踪与评定。如展车清洁未达至下列要求，请先与展车美容人员商讨，如仍未达标，请上报至车展组主管。,清除所有包装材料全车（车内、车外、发动机、后备箱、轮胎等所有向客户展示过程中的可见部分）清洁，表面过釉所有展车内必须配备脚垫轮胎喷涂轮胎增黑剂。保证展中车辆表面无大面积指纹、手印、污迹 车辆表面及车厢内无任何宣传品展车轮毂上的雪佛兰LOGO必须保垂直放置车身油漆及车窗 除认证标签外，所有在车窗及车身上的标签 及贴纸应被清除。所有关于展车的文件，例如出厂合格证、使用手册等等，应拿离展车由经销商妥善保管，对点烟器同样适用。,

35、美容要求,职责要求,5.5.4-现场保洁规范标准,展场、会议室及接待台无任何未经SGM同意的宣传品，如挂旗、横幅、易拉宝、海报、标识等。,布置要求,不得在会议室内吃饭。室内物品必须摆放整齐，用过的水杯，看过的报纸等应在用后立即清理。产品手册等印刷品不得存放在会议室。保持车展期间，展区内所有地面的清洁。,行为要求,在经销商安排互动（如游戏、问答等），建议经销商事先安排人员，在发生没有客户响应互动的情况下，参与互动环节，确保整个流程的顺利。,5.5.5-突发事件及解决,如果安排互动环节参与度没有客户参与的问题解决,如保洁人员没有按要求确保现场的清洁，工作人员第一时间要求其执行本职工作；如保洁人员拒

36、绝工作人员合理要求，发现问题的工作人员须先将问题解决，事后反应相关领导对违反工作纪律的人员进行处罚。如模特等没有按照规定要求站立，工作人员第一时间要求其按照培训要求执行；如其拒绝工作人员合理要求，可以安排替换模特或该车型旁不配模特，切忌因模特个人原因损害雪佛兰品牌形象。一切因人员不符合工作要求引起的问题，经销商切忌在现场对其进行斥骂，以保证活动有序顺利进行为第一要求，将人员处罚等行为在事后或后台进行。,外聘人员没有按照培训要求进行相关工作的问题解决,SGM车展组在现场会安排展具供应商负责人，经销商可以直接联系该负责人解决展具损坏的情况。如果发生损坏的展具严重或过于昂贵，该负责人没有办法给予解决

37、，经销商可以通过联系RPC，反馈现场情况，通过RPC沟通车展组后，对问题给予解决方案。,5.5.5-突发问题及解决,现场展具损坏的解决方法,经销商需第一时间安顿受伤公众，视受伤程度，安排公众在休息室休息并求助主办方专业医护人员，或直接送医院进行治疗。经销商以解决并避免事态严重为第一目标，垫付受伤公众治疗时的相关费用。,现场设备或物料对公众造成身体伤害的解决方法,根据公众病情，安排神智清醒的公众进入洽谈室休息，并第一时间通知主办方，由主办方安排专业医护人员进行救治。若公众病情严重，完全昏迷，经销商尽量不要挪动病发公众，在第一时间通知主办方，由主办方安排专业医护人员进行救治。,参观公众因自身原因在

38、雪佛兰展区晕厥、昏迷等病发事件的解决方法,5.6-DSM说明,车展前,车展结束7天内,车展数据录入后一周后,车展结束后一月内,车展每天结束后,5.6-DSM说明,车展开始日期+车展名称（例：20100810沈阳车展；20101022天津车展）车展订单(O级)和H/A/B/C级客户数据汇总表（此表必须在车展结束当天晚上18：00前邮件发送RPC）,DSM系统市场活动名称建立规则,谢谢,文案背景:客户有计划在车展中心附近做广告,希望白马能提供点位建议;但白马在车展附近资源稍有逊色,销售人员以“时间领先,空间超前”的策略成功说服客户把投放范围放宽到主干道等繁华路段 本文亮点:聪明的策略 两个大众车的

39、案例比较精炼 鲜明的文案包装,新凯美瑞突破时空界限 上海车展投放方案,2009年2月,新凯美瑞候车亭投放策略,新凯美瑞上市宣传策略,新凯美瑞华丽变身上市,数次蝉联全国中高级轿车销量冠军的广汽丰田凯美瑞，于09年2月18日全新上市，以新外型、新技术、新配置、新价格惊艳登场。务求提高综合性价比，继续在2009年的车市抢占市场领先地位。由于新产品推出，此时新凯美瑞的宣传需要：加强新车曝光率广而告之新车型的卖点推动目标消费者主动了解或试驾,最终目的：提高新品认知度提升品牌第一提及率（TOM）拉动销售，占领市场,09年上海国际车展契机,两年一届的上海国际车展将于今年4月22-28日在上海新国际博览中心举

40、办，成为中国乃至国际汽车工业最理想、最重要的展示、发布及贸易平台之一。在全球经济不景气的今天，中国汽车市场也成为国外汽车厂家的“必争之地”。所有中外汽车厂商都积极参与，整车展示面积不降反增,总规模达17万平方米，创历届之最。各大汽车厂商纷纷带来最新的车型、制定最有竞争力的价格参与本次国内外备受瞩目的国际A级车展，以展示实力、抢占市场。,新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出,新凯美瑞+上海国际车展投放需求,会展位置的比较偏离市中心，人流量少，仅集中在会场附近的广告媒体只能在观展当天接触受众，接触频次低,提升品牌/新车第一提及率高接触频次以高频

41、次品牌曝光，提升品牌第一提及率，吸引目标受众的兴趣，驱使观展者带着更深了解新凯美瑞的目的性前往车展,在车展前期，以大量品牌曝光吸引受众关注度覆盖人流量集中的市中心，以有效的接触频次提升品牌第一提及率，提升受众对品牌的兴趣及喜好,09年上海国际车展媒体环境,展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给,靓丽车模,多款进口名车,人山人海,大型外墙广告牌,热气球,旗帜招牌,09年上海国际车展投放策略分析,购车人士认识品牌及作购买决定需要一定的过程，要赢得受众的目光及关注，必须在车展前做好宣传的铺垫及预备会场内外的宣传只是最后一击，必须在城市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民心，提升品牌或产品的第一提及率,

42、必须在时空上占尽先机！,09年上海国际车展投放策略分析,时间领先在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，已经关注此新车型，并形成主动去展厅观展的意愿,空间超前,扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路段，使广告效果最大化，让更多的受众在去车展前已加深印象,不仅针对会场附近点位，更应打破局限，覆盖通往会展的各大主干道,候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体,数据来源：ACE2.0,广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上,上海候车亭实景照片,候车亭媒体效果预测,数据来源：ACE2.0,广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上,白马候车亭强大的覆盖能力，能

43、有效传递广告信息及建立广告知名度,白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达98候车亭媒体影响力达71.6（CMMS）,候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体,高接触频次，有效强制加深受众记忆，推动主动认知,电视、报纸、杂志、网络，非常依赖消费者主观愿意选择该媒体，才能接触到广告，从而限制了到达率。候车亭覆盖面广，走到哪里都看到，接触频次高。候车亭是强制性媒体，只要走在街上，视平线范围都能看到广告灯箱，媒体主动性强。有效推动受众从被动接触广告转化至主动认知新品,候车亭接触频次,候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体,发布周期及形式灵活，积极配合上海车展宣传,户外媒体最短发布周期对比,常规发

44、布周期为2周，有效配合各类短期活动可使用“旋风式”发布，在车展前两天大量发布，覆盖全城每个角落，在城内制造轰动效果，令新品深入人心,新凯美瑞候车亭投放策略,新凯美瑞上市宣传策略,新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略,车展前后两周（4月14-27日），以常规套装发布进行预热及维持品牌曝光度车展媒体日前两天（4月18-19日），增加旋风式发布，以大量发布数量覆盖全城，短期提升到达率，加深受众对新车的认知度及回忆率,常规套装发布（100大）,4月14-17日,4月18-19日,4月20-27日,媒体日前两天旋风式发布（300大）,车展前一周以100大预热提示,车展期间以100大维持发布效果,新凯美瑞上

45、海国际车展候车亭投放策略,1.市区繁华路段增加品牌曝光几率，迅速建立新品知名度，加强和树立品牌形象2.CBD商业中心区域覆盖最有消费力的目标人群3.通往上海新国际博览中心的各大主干道进一步强化目标受众留意新凯美瑞的意愿,人民广场,外滩观光区,淮海路,高档写字楼、社区,成功案例分享,大众集团充分认为白马候车亭媒体：高覆盖，高接触频次，且贴近消费者，发布灵活 2006年11月18-27日，北京车展在国际展览中心隆重举行。一汽大众携手上海大众共同亮相车展，多款新车通过这次展会首次与公众见面 在同期没有电视配合的情况下，大众将其车展的信息候车亭媒体上大数量风暴式发布2天，迅速预热了北京市场，快速传递了

46、广告信息,广告发布背景：,成功案例分享,利用白马候车亭强大的资源优势，在短短14天中利用500大2天的风暴发布，制造轰动性效果，之后又以200大12天的常规发布，使大众车展信息迅速引爆这个北京市场,2天,12天,500大,200大,候车亭发布策略短期大数量快速引爆市场,白马候车亭实现“大众车展“的媒体需求的最佳选择：发布模式灵活高覆盖的媒体网络,成功案例分享,候车亭风暴式发布2天，短时间内起到了给市场升温的作用，白马特有的套装发布使 活动信息的推广更加引人注目，取得了非常理想的效果,数据来源：华南国际SOA07年1月BJ,成功案例分享,上海大众北京车展实景照,发布城市：北京发布数量：500块大

47、牌发布时间：2006年11月,成功案例分享,广告发布背景：,悬念期：2008.04.1804.20发布量：1000大,新品推广期：2008.04.2005.03发布量：500大,一汽大众为配合车展及即将推出的新车造势，利用旋风式常规广告的投放策略，分两期投放，使一汽大众新宝来的广告信息在整个车展期间遍布北京街头 第一期：悬念式发布在车展前两天起，通过为期2天的旋风式广告，引入“新宝来”概念，使新车在上市前便引起的受众广泛关注，创造轰动效应 第二期：新品推广期过后，持续大量发布新车主画面，正式推出“新宝来”，同时配合电视广告，进一步加深受众对新品的印象，快速建立新品知名度,成功案例分享,单位：,

48、43%,汽车行业客户平均回忆率,候 车 亭 画 面 回 忆 率,基数=每城市所有被访问者（300样本）预测数据来源：ACE（2.0）,Bench Mark,大众汽车候车亭广告北京采用风暴式发布，下画四周后调研时，广告回忆率仍高达79%，发布效果非常理想,主测试画面,成功案例分享,08.04.1804.20/500大发布日照,08.04.180.4.20/500大发布夜照,08.04.2005.03/500大发布日照,08.04.2005.03/500大发布夜照,实景照：,候车亭是配合车展宣传的有效媒体,候车亭在车展所起的媒体作用,快速及提前告知,向目标受众有效地传达活动信息,时间超前,突破空间限制,