2010民生证券-“精耕”+“经营”——银行渠道网点深度挖掘.ppt

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1、“精耕”+“经营”银行渠道网点深度挖掘,民生证券有限责任公司,2010年10月版权所有翻录必究,主要内容,一、银行渠道驻点营销的优势二、银行渠道驻点营销的现实问题三、进驻银行网点的选择四、如何进驻已选择的银行网点五、银行渠道驻点人员的工作和目标六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法七、银行驻点员工的素质能力要求八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略九、驻点银行内同其他券商关系维护,背景：银行渠道营销已成为券商的常规营销模式,在06年07年的历史性牛市中很多券商利用证券交易保证金交由第三方商业银行存管的机会进驻银行的营业网点，借助银行渠道营销这种模式争夺到了很多较为优质的客户，充分拓展了市场份

2、额，并且确立了在银行网点上的渠道优势，充分享受到了市场先进者在进入市场前期的非竞争性优势。,一、银行渠道驻点营销的优势,银行渠道，客户来源,借助银行，增强信任,深度挖掘，高端客户,二、银行渠道驻点营销的现实问题,现在在银行驻点我们发现像过去只要在银行派个人，一天就能等来很多客户那样的粗放式的营销方式的情形已经一去不复返了。现在对银行渠道网点必须采取：深度挖掘的“精耕”方式，改变思路用“经营”的头脑去做银行渠道，把银行渠道做透！,三、进驻银行网点的选择,第一，营业部周边3-5公里范围内的第三方存管银行网点要全部进驻。,三、进驻银行网点的选择,第二，居民区内、专业商品市场附近的银行网点是优质驻点,

3、三、进驻银行网点的选择,第三，城市主干道，重要商圈、金融街上的商业银行网点及各个商业银行省行直属分行网点。,四、如何进驻已选择的银行网点,通过谈点的方式入驻：从上往下（利用营业部的关系和力量）通过寻点跑点方式入驻：从下往上（利用员工个人的关系和力量）总结：会用关系,五、银行渠道驻点人员的工作和目标,银行驻点初期最重要的方法，最好的方法，最有效的方法就是：给银行干活-坚持不懈的给银行干活,五、银行渠道驻点人员的工作和目标,给银行干活作用 1.可以和银行人员建立融洽，信任的合作关系。2.充分的摸到了银行的底，了解了驻点人员的客户构成和质量，知道了那些理财经理、客户经理手里有大客户、优质客户。,为我

4、们和银行人员进行深度合作创造了条件和前提,五、银行渠道驻点人员的工作和目标,银行驻点的终极目标：把银行中的每一个人发展称自己的下线！,王牌下线：支行行长、主管副行长、个金主任,金牌下线：大堂经理、理财经理、客户经理,银牌下线：柜面人员,不可忽略下线：保安、内勤人员,总结：对症下“药”、投其所好、敢于经营、合作互赢,五、银行渠道驻点人员的工作和目标,银行驻点的最高境界：“当我不在银行时，银行仍然是我的，客户绝对跑不掉”！,“统一战线”：征服银行人员，变为我方力量,当我们把银行人员发展成我的下线时我们就征服了银行人员，变成了我们的营销力量，形成了“统一战线”。有这条战线在，就达到了银行驻点的最高境

5、界！,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法,银行相关人员,负责人员,理财人员,柜台人员,服务人员,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法-负责人员,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法-负责人员,目的,赢得认可,利于工作,高端客户协助介绍,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法-负责人员,方法,主动拜访，自我介绍,制定计划，定时汇报,提出建议，增进沟通,善于观察，找切入点,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法-理财工作人员,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法-理财工作人员,目的,赢得信任,获得好评,有利开发,建立网络,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法-理财工作人员

6、,维护方法,专业协作，共同营销,虚心请教，学习进步,频繁接触，增进沟通,细心观察，投其所好,真诚相待，情感投资,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法-柜面人员,加强沟通、营造气氛,协助营销、拓展业务,介绍客户以点带面精细服务合理建议多方交流主动出击,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法-其他人员,保安员 保洁员,情报系统,协助营销,相互尊重亲切热情小恩小惠情感投资,六、与银行各级工作人员的具体关系维护方法,遵循准则：,真诚、勤奋、投入、经营,七、银行驻点员工的素质能力要求,七、银行驻点员工的素质能力要求,（一）、良好形象,日积月累,树立形象,形象表现,反映态度,七、银行驻点员工的素质能

7、力要求,(一)、良好形象 具体要求：,服装：职业正装，整洁得体,头发：干净清爽，良好形象,鞋袜：颜色鲜明，搭配得当,配饰：简单配饰，整体一致,七、银行驻点员工的素质能力要求,(二)、规范的礼仪,至关重要赢得好感,七、银行驻点员工的素质能力要求,(二)、规范的礼仪 具体要求：,良好的站姿,高雅的坐姿,优美的走姿,七、银行驻点员工的素质能力要求,（三）、亲切的笑容,微笑待人,友善沟通,发自内心,不要敷衍,体现热情,赢得信任,七、银行驻点员工的素质能力要求,（四）、严谨的态度,严谨的态度,遵守制度,认真勤奋,低调做人,高调做事,协助工作,七、银行驻点员工的素质能力要求,（五）、专业的素质,总之：在银

8、行网点驻点的我要做到：,自身勤奋,真诚待人,敬业精神,记录问题,疑问解答,善于总结,预判能力,言行举止,切入话题,点滴细节决定成败,七、银行驻点员工的素质能力要求,八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略,流动客户“闪电战”,闪电战的核心元素速度、奇袭、集中。,热心：第一印象很关键,勤快：用心帮助客户、获取信任,专业：介绍、描述、提问、解答、记录等,邀约：让客户有被重视的感觉、大胆邀约,总结：把握时机、不冷场,八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略,八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略,固定客户论“持久战”,把日本侵略者置于我们数万万站起来了的人民之前，使它像一匹野牛冲入火阵就非烧死不可。-毛泽东论持久战,知己知彼：通过银行人员了解客户,统一战线：利用统一战线，借力开发客户,一举拿下：通过多方面的一起公关，促成客户,总结：耐心、持久性,八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略,核心客户升级：顾问式营销,个人：以“管家”“保姆”来要求自己，多通过银行人员牵线。,企业：打新股、战略投资或引导其走上市的道路。,总结：正确引导,八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略,关系维护,和平相处、力求共赢,公关工作、成为队友,无法共处、战而胜之,方法公平竞争和谐共赢灵活机动争取主动,九、驻点银行内同其他券商关系维护,祝大家学习、工作双丰收！,