终端订货培训教学PPT(2).ppt

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1、,成功从订货开始,似水年华携手终端,给你个魔法盒,盒子有特殊功能,在每天早上8:009:00,当你放进一枚硬币时可以变出两枚硬币,放进两枚变四枚,但盒子最多只能容纳8枚,也就是最多只能放进4枚,请问你能用什么方法挣到最多的钱?1、拿几个这样的盒子 多开店2、放美元进去 多订畅销款3、要不停的有硬币补充进去，才会实现多赚钱 所以要合理补货,似水年华携手终端,做一家年销售80万的店铺难吗？,似水年华携手终端,条件：以年销售80万店为例，面积45平方米，中部地区。指标分解：总金额80万，日均销售:80万365天2191元,似水年华携手终端,春季：占全年销售的16%左右，800000*115%*15%

2、=138000元销售时间1月20日4月10日，共73天，实际旺销期应该是2月10-3月30日之间，旺销周期：35天 平销周期：20天 一般周期：20天销售额 旺销周期：(138000-20700)*75%/0.85/35天=2957元/300=10件 平销周期：(138000-20700)*15%/0.70/18天=1396元/260=5件 一般周期：(138000-20700)*5%/0.6/20天=488元/200=2件假设春装的平均单价是：300元，那么实际销售件数为：138000/0.75/300=613件-（613*0.15）=520件按最低库存5%计算，进货件数=613*1.05=

3、650件分析：春秋装应订90%以上的量，因为春装销售周期与生产周期的配合度不高，追单的生产周期结束而销售周期也随至结束，会直接影 响销售，如订90%的量：春装应订：65090%580件，千万不要因为自己的保守而影响商机。,似水年华携手终端,夏季占比：全年的25%左右 800000*1.15*0.25=230000元销售时间：4月1日8月10日，共130天，根据历史数据分析，夏、冬销售周期比较接近，而销售件数也很接近，只是单价不一样，导致销售金额不一样，旺销周期：70天 平销周期：40天 一般周期：30天销售额 旺销周期：(230000-34500)*75%/0.85/60天=2875元/250

4、=11件 平销周期：(230000-34500)*15%/0.70/40天=1047元/210=5件 一般周期：(230000-34500)*5%/0.6/30天=543元/170=2件假设夏装的平均单价是：280元，那么实际销售件数为：230000/0.75/280=1095件-（1095*0.15）=930件按最低库存5%计算，进货件数=1095*1.05=1150件分析：夏装应订70%以上的量，如订70%的量：夏装应订：109570%770件，千万不要因为自己的保守而影响商机。,似水年华携手终端,秋季、冬季秋季和春季差异性不是很大，包括销售周期都很相近，参考春季的订货和销售就能计算出秋装

5、实际的销售量及订货量 冬季和夏季的销售周期近似全年指标-春季-夏季=秋季+冬季800000-春120000-夏200000=480000（秋+冬）,似水年华携手终端,所以我们一定要订货,我们是否经常到上货的时候发现好的货都没有了，拿不到自己满意的货，而造成货品陈列难、销售差？我们是否经常碰到畅销的款式补不到货？我们是否经常遇到好不容易补回来的货到家却因为错过了销售期而不卖成了库存？每当我们少卖了一件衣服时，别人就多卖了一件衣服。,似水年华携手终端,目 录：,第一章 需要避免的八种订货类型第二章 订货前的准备第三章 如何科学订货第四章 如何合理补货,似水年华携手终端,商品订货的内容,对谁?,把什

6、么商品?,以多少数量?,以什么样的价格?,从什么时候到什么时候？,在店铺哪个位置卖？,怎么卖？,中心客层,品类结构,量的平衡,价格带的平衡,销售期,陈列方式,销售手段,1、适品：,2、适量：,3、适价：,4、适时：,5、适店：,6、适策：,似水年华携手终端,第一章 需要避免的八种订货类型,似水年华携手终端,八种订货误区：,第一种 每款一件 型第二种 卖场忘却 型(货量）第三种 感觉独善 型第四种 天马行空 型（搭配、色系）第五种 照猫画虎 型第六种 委托安稳 型第七种 评论家 型第八种 代言人 型（买手与卖手）,似水年华携手终端,如果你的订货是错误的，那么后期的所有努力也只不过是在不断的弥补先

7、前的错误！,似水年华携手终端,第二章 订货前的准备,似水年华携手终端,确定销售周期,似水年华携手终端,在正式的商品计划中，“营业期计划”通常以周为基本单位并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动.请您在下表格中画出您店铺四季的销售周期!所在区域:姓名:,似水年华携手终端,似水年华携手终端,历史数据、信息分析,似水年华携手终端,11年夏装销售中存在的问题总结去年的销售额去年的销售中出现了什么问题，在某个时间段里因为什么而造成销售下滑？,似水年华携手终端,12夏装类别销售占比(*店),似水年华携手终端,22,12夏装颜色销售占比(*店),似水年华携手终端,12夏装尺码销售占比,似水年华携手终端,似

8、水年华携手终端,平时你关注街上流动的人群吗？注意过她们的穿着吗？流行趋势：,加更多元素传递到市场,加入元素变为成衣,到处流行,不再流行,时尚发布会,似水年华携手终端,、了解自己的店铺,似水年华携手终端,FR(试衣间),A侧通,B侧通,点挂a,E侧通,C侧通,点挂b,D侧通,M1 M2,M3,CT(收银台）,展示台,侧挂多少根？中岛几个？点挂多少个？店铺陈列量？,整盘货品该定多少款式？单品类该定多少款？,第三章 如何科学订货,似水年华携手终端,第一步：确定秋装销售指标及订货量,例：某单店12年夏装进货指标为15万，夏装平均零售价为300元，供货折扣为4.2折，请计算夏季所需进货量？如夏装订货70

9、%,请问应订货多少件?15万（3000.42）1190件119070%=833件,第二步：通过店铺陈列量计算需订款量,多少个单款？,需订款=最少订款量1.2(店铺货品周转率),您知道您的店铺需要订多少单款吗？,店铺挂货量？什么方式陈列？单件陈列还是两件陈列？我们每个款的平均颜色有几个？,似水年华携手终端,例：45平米的一家专卖店，8个1.2M侧挂，2个中岛、6个点挂、2个模特，两件陈列，单款平均颜色为1.6，此店最少应订多少个款式？,陈列量820+218+63+23160+36+18+6220件单色2202110件款式1101.670个需订款=701.2=84款,似水年华携手终端,第三步：构建

10、商品群及订货色系,根据去年同期销售情况，制定夏季各品类的占比 如：（店铺需订单款100款）,如您的店铺面积小，可删除个别色系不订货,第四步：从各商品群中挑选出A、B、C类款式,A类款指中心款，俗称“爆款”B类款指基本款，也称为大众款，部分可能为搭配款C类款指形象款整盘货中A、B、C类款式的占比一般为30、60、10；为使各个品类中的结构保证平衡，选款时要从每个品类中分别挑选ABC类款各品类的A、B、C类款间需可搭配，系列款最好是同时订或都不订,商品构成的平衡参考:（攻城选兵）,似水年华携手终端,第五步：计算商品群的铺货量,例：某店选定100款进行订货，铺货比例为S1、M1 L1；则铺货量为10

11、03=300件,第六步：计算订货缺口量,将所有款式的铺货量加起来，计算出订货缺口例：本季70的订货量为800件，铺货汇总量为300件，则订货缺口为500件,第七步：分配订单缺口量,将未订足的数量分解到A、B类款的订单量上：80的量分解到A类款，20的量分解到B类款“二八原理”好处？,第八步：审核订货合理性,波段占比品类占比颜色占比价格占比,似水年华携手终端,订货价格的平衡参考:,似水年华携手终端,期中检讨,你从上表中得到了哪些信息？接下来应该怎么做？,似水年华携手终端,第四章 如何合理补货,似水年华携手终端,一、哪些情况需进行补货？,导入期、实销期断码断色的货品；根据市场信息反馈，市场前景预测

12、好的货品；畅销货品；节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩；,二、销售过程中的五型管理“五型管理”把销售得最好的五件商品放在一起，就会发现它们销售的好的原因。（款式细节、面料、颜色、生活方式）,46,滞销原因,给予最好的陈列区 与形象款搭配展示 饰品丰富视觉感受,销售最棒的导购 奖励销售,陈列原因,导购的原因,三、销售系统的重要性,及时了解店铺的销售情况，及时进行分析，对店铺提出有效的调整方案 通过对系统数据的分析，提前进行备货，使店铺得到 有效补货 通过日报分析，找出畅销款、滞销款的共同点，运用五型管理，找出喜欢这类产品的消费者是哪部分人？她还会喜欢什么样的产品，进而使公司开发出更符合市场的产品,四、补货之前的分析,该货品的生命周期？已经销售几天/周？已销售件数？目前库存还能销售几天/周？补货周期？补多少？,单款日销售趋势表,似水年华携手终端,回转周数=期末库存/每日销售件数消化率=该款销售件数/该款总进货数贡献度=该款销售金额/总销售金额,似水年华携手终端,习题：,以上款式请问现在要不要补单？补多少？,似水年华携手终端,3:2:1,1:2:3,区别?,似水年华携手终端,这世界上大多数人因看到才相信,只有少数人会因为相信才看到!知道是没有力量的 相信并做到才有力量！,似水年华携手终端,谢谢大家的分享！,似水年华携手终端,