麦洛克菲打动客户的技术演讲.ppt

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1、打动客户的技术演讲,麦洛克菲,陈健,2,议程,让客户倍感亲切的演讲稿优秀的技术演讲稿是怎样的？如何“真的”站在客户的角度？如何组织演讲稿的内容？制作演讲稿 的10/20/30 原则！合理的演讲方式总结,优秀的技术演讲稿是怎样的？,4,优秀的技术演讲稿是怎样的？,优秀的技术演讲稿往往从业务谈起，以“痛苦-需求-案例-方案”的顺序，环环相扣，逻辑严谨，引人入胜。演讲稿是演讲的线索，是重要的纲领性内容，务必要站在听众的角度，从客户实际出发，对稿件的内容、形式进行精心、合理的修葺，才能符合需要。流于浮泛谈业务，无关痛痒，令人生厌！,如何“真的”站在客户的角度？,6,获取更多的客户信息,客户为什么要启动

2、项目？这个问题的答案往往似是而非；我们往往不能通过常规的办法（比如询问客户和销售人员）获取足够的信息。请尝试用以下的方法搜集信息：金矿：客户的外网网站，Yahoo Financial，Google，百度，其他公众资源；即使已经通过其他手段获取了相当丰富的信息，也请继续使用上面的方法进行更多的信息收集：这项工作通常被证明是极具价值的！,7,收集哪些信息？,企业背景，策略宣言，历史介绍；企业年报，公开的业务白皮书；企业组织架构；企业重要领导的讲话；同类企业的己方案例；行业动态；项目相关的支持信息；,8,例-为制造业客户项目搜集的资料,9,例-为化工行业客户项目搜集的资料,如何组织演讲稿的内容？,1

3、1,组织内容的第一步,在时间允许的前提下，把你收集到的相关资料尽量全面的阅读一遍。感到比较重要的内容，打印出来，进行更加精细的阅读和思考，为进一步的内容组织工作打好基础。,12,组织内容的第二步,体现“痛苦-需求-案例-方案”的逻辑主线客户启动项目的背景和原因-痛苦这些背景和原因带来的什么样的业务需求-需求这些业务需求在其他客户那里如何解决-案例我们的方案-方案一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容，就可以进入实际制作演讲稿文件的环节。,13,组织内容的第三步-对号入座1,痛苦：切实抓住客户启动项目的真正意图进行言之有物的描述；当前客户的痛苦，也往往是相关行业用户的普遍痛苦，请善用咨询报告的内容

4、。需求：需求是痛苦的引申。在收集到客户详实资料的前提下，我们给出的客户需求与客户的实际情况相比，才不会被有意无意的夸大和缩小，更不会失真！,14,组织内容的第三步-对号入座2,案例：行业中别的用户是如何解决问题的？咨询报告中的案例是如何解决问题的？案例是最具说服力的资料，列举的案例要做到：有时效性，有针对性，有可信度；方案：案例是佐证，而方案是需要针对客户具体情况设计的，要结合收集的信息，进行合理的设计和假设，最终回归技术销售的本质，论述方案。,制作演讲稿 的10/20/30 原则！引自http:/,16,制作演讲稿 的10/20/30 原则,一份令人愉悦的演讲稿应该是：不超过 10 个小话题

5、（尽量简洁）时间不超过 20 分钟（还是尽量简洁）字体最少有 30 磅大（尽量清楚）,17,不超过 10 个小话题,研究表明，在一次会议里面，一个正常人能够接受的概念不会超过10个。所以，演讲稿里面的小话题，最好也不要超过10个。,18,时间不超过 20 分钟,这条时间原则不是绝对的。但是这条原则充分强调了：把“说”的时间尽量控制短一些的重要性。把更多的时间留给讨论和问答，是演讲取得成功的关键之一。,19,字体最少有 30 磅大,这个原则的本质是：让你的演讲稿显得尽量清楚，哪怕是最后一排的听众也能毫不费力的看到其中的内容。如果觉得 30 磅显得有点儿夸张，这里有个幽默的原则可供参考：找出听众里

6、面年龄最大的人,用他/她的年龄除以2，所得的数字就是演讲稿中所应使用的字体的最小磅值。,20,议程,让客户倍感亲切的演讲稿合理的演讲方式练习是演讲的基础确知听众身份和角色抓住逻辑主线声音和语调正确处理提问的要诀总结,21,谈谈体会-练习是演讲的基础,充分的练习至关重要把做好的演讲稿投出来，自己最少读两遍；向销售试讲你的演讲稿，请他们提出意见在讲的过程中发现内容、逻辑上的错误或缺失，进一步完善演讲稿,22,谈谈体会-确知听众身份和角色,一定要确切知道听众的身份和角色不同听众扮演着不同的角色，他们的需求参差不齐。在演讲开始之前，务必搞清楚听众的身份和角色，这是演讲成功的必要条件！演讲过程中，如果有

7、人表现出非常不耐烦或离场，应及时调整策略。比如，可以把演讲暂停，而马上开始一个关于项目需求的访谈。,23,谈谈体会-抓住逻辑主线,紧紧抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主线逻辑主线是我们推进演讲、抓住观众的根本要合理利用过渡性的语言来强调这条主线，例如：“既然我们明确了这些业务上改进的需要，那么，应该如何解决这些问题呢？让我们先来借鉴一些同行业企业成功的例子！”，这是一个典型的从“需求”到“案例”部分的过渡句。,24,谈谈体会-声音和语调,你的演讲声音应该足够大，使每个人可以轻松的听清楚你说话大多数的演讲者声音往往不够大，听众必须要“努力”才能听清楚方便的话，安排一个人坐在后排帮你测试一下声音的

8、大小是否足够你的演讲语调应该是抑扬顿挫的，要防止听众产生疲劳感而遁入梦乡！一边讲一边观察、调整你的语调、语速，以获得最佳效果。,25,谈谈体会-正确处理提问的要诀,总是对提问者说：“谢谢”不要千篇一律的重复说：“这个问题提的很好”不要让某些问题牵着你走而乱了阵脚遇到真的不知道答案的问题，要记下来并在事后跟进下去，绝不要不懂装懂记住，客户的提问往往是其最关心的部分，要对提问做适当的记录和分析，并传递给销售人员,总结,27,回顾,让客户倍感亲切的演讲稿优秀的技术演讲稿是怎样的？如何“真的”站在客户的角度？如何组织演讲稿的内容？制作演讲稿 的10/20/30 原则！通过演讲使客户认同己方方案的价值练习是演讲的基础确知听众身份和角色抓住逻辑主线声音和语调正确处理提问的要诀,谢谢！,