约客带看的流程与技巧.ppt

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1、约客带看的流程与技巧,籍贯：湖北.荆州，毕业学校：珠海广播电视大学2007年6月 珠海市永信地产凤凰分部后台经纪人2008年8月 珠海市永信地产凤凰分部见习经理2009年6月 珠海市永信地产凤凰分部后台主管2010年6月 珠海市永信地产紫荆分部经理2011年1月 珠海市永信地产海湾分部经理2011年3月 珠海市永信地产珠都分部经理2012年1月 珠海市易捷金融营销部经理2012年3月 玛雅房屋中国总部直营拓展部经理2012年4月 玛雅房屋中国总部加盟事业部经理2012年5月 玛雅房屋中国总部中介事业部经理,个 人 简 历,经纪人核心工作,房客源开发、配对约看、带看引导斡旋,配房、约客的5个原则

2、了解客户的需求用途、家庭背景及成员；（客户喜欢什么样的房子？）熟悉房源的地点及环境；看房时间的敲定；房屋的预算与价格应保留适当的议价空间；利用上述原则，对需求客户做有条理的介绍。,带看的概念：通俗地讲就是为客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。,带看是成交的前提，只有大量的带看才会有大量成交的可能性。,带看的目的：带看的目的主要是通过观察确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、中、后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。（促其交易）每一次带看都是与客户及业主建立友谊、获得信赖、了解需求的机会。,不能只是为了带看而带看！,现场带看的重点是

3、在适当的时间，以适当的程序，带领客户参观适量的物件。,带看前准备安排合理的带看路线，了解房屋的优缺点再次敲定业主与客户的确切看房时间（避免造成一方到，另一方未到的情况）再次确认房屋目前的各项状态；（以免信息有出入，造成客户的不信任）,带看前准备提醒卖方作事前准备；（打扫、整理、准备产权资料）提醒买方：带好有效证件，明确带看规则，确定见面地点；提前与客户和业主沟通和教育，防止跳单。,看房确认书经纪人在带看之前必须要与客户签署看房确认书，以避免后期产生不必要的纠纷与麻烦。,特别注意,带看中注意事项守时，一定要比客户早到；近距离带看最好选择与客户步行；（便于沟通）打车带看，勿将客户独自置于车内后座；

4、（同客户一起坐在车内后排座，保证客户的安全和方便沟通）客户开车，坐其副驾驶位置上；（表示尊重且便于引路与沟通）应走在客户的左前方，离客户约半步距离，引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱客户；,带看中注意事项行走速度适中，不可太快；（老年客户或身体不便的客户跟不上，会产生不满情绪）行走速度亦不可过慢；（影响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度降低，影响带看效果）进入电梯时，经纪人应主动开启电梯并扶门，至客户都进入自己方可进入，出电梯亦如此；走楼梯时应主动搀扶老年客户，保护其身体的安全；,带看中注意事项对周边环境、服务设施状况及小区情况介绍；（所属学区、医疗、交通、人文、升值潜力）介

5、绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度；根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行讲解和介绍；,带看中注意事项礼貌询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方可带领买方客户进入室内；如果所带看房屋是装修过的，最好自行准备好鞋套，保持地面的干净；参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍；向客户提出房屋瑕疵之处的改进意见；（房屋朝向/房屋大致年代/房屋结构/采光状况/装修风格）,带看中注意事项另双方保持适当距离；（迅速就买方所提出的各种疑问给与合理的解释和回答，尽量减少双方的直接对话和接触，全面体现经纪人的服务价值）毛坯房的带看最好

6、不要超过十分钟，可以给客户提供一些装修方面的建议；带装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过十五分钟，充分作好时间的把握，不可长时间打扰业主；,带看中注意事项屋内有老人，小孩，病人的情况下，更应注意带看时间的把握；（在保证买方能基本了解屋内情况的前提下，尽可能的缩短带看时间）客户流露出购买意向应立即将其带离屋外或带回店内进行下一步操作；（不可直接在谈判条件不成熟的情况下，在屋内进行关于价格的磋商）,传递紧张气氛，造成促销局面；如出现客户多人（例如：一家子）来看房，应提前告知业主情况，并且寻求其他经纪人的合作帮助，以防服务不周及跳单的可能性。防止跳单：带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益；看房时

7、盯紧双方，永远出现在客户与业主中间，避免客户和业主有过多的交流；虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危害性适当夸大。,带看中注意事项：,经纪人须知,客户被打动之前，再好的房子，再便宜的价格，事实上均与客户无关；（不动产买卖的重点在有效解决客户问题，呆板的介绍很难打动客户的心）将交流重点转移到客户关心的方向；（满足客户的自尊心也是行销的诀窍之一）带看完毕后，经纪人可以试着说服其购置最中意的一个物件若客户当天无法决定，结合客户心理做好回访跟进工作,为双方答疑，判断买卖双方真实心理；分析带看过程中的失误，继续跟访买卖双方，继续约看；客户带离房屋后，礼貌的征询其意见，并解答其疑虑；如客户时间允许，

8、将客户带回店内休息，并作深入沟通，若有意向，进行下一步操作；如客户时间不充足，应礼貌的同客户告别，并将客户送至临近车站或临街路口，并且再次确认彼此联系方式；针对带看过的客户，运用比较法，对比以前带其看过的房子，突出优点，淡化缺点；,带看后分析与总结,理性面对客户的出价；带看后应将此组客户意见及时地反馈给业主，且及时在系统上做跟进，保持信息的准确性和沟通的及时性；买方隐含需求、意见与买方疑虑及出价价格均需记录；（便于日后跟进工作开展）分析总结卖方此次带看过程中的配合程度，出售条件及价格底线；持续对双方进行回访、跟进。,带看后分析与总结,实施现场带看之后，对自己当天的行动和沟通方式进行自我评估。将

9、销售重点与客户利益互相结合，有好的构想，要随时记录。口才流利的经纪人经常将最重要的事给忘了，因此不可大意。不同的客户有不同的应对方式，富有创意的推销活动，才能出奇制胜。周全的计划和热诚的服务是带看最重要的成功因素。,经纪人自我评估：,准备不充分，缺乏起码的商务礼仪；专业素养体现的少,主动咨询能力差；被动回答问题,话语表达能力差；经纪人无法赢得客户的好感；防跳意识差,不遵守公司流程,不签署看房确认书；一次带看只看一套房现象,浪费客户时间；姿态过高，处处让客户词穷；做了夸大不实的陈述，轻易的给客户做出不实的结论；与同事之间缺乏信任与合作；轻易放弃客户或业主,缺乏持续跟进双方的能力；缺乏看后的分析与

10、总结的能力；与同事和店长间缺乏沟通交流。,常见问题：,每一次带看都是潜在的成交机会，带看过程重要把握好客户的心态，做好收斡旋金及促销准备；带看快，收斡旋金快，签约快，定金多，是一个优秀经纪人出色业绩的来源。要让客户对你的服务产生认同和信赖，树立服务品牌。,珍惜每次与客户接触的机会，创造更多签单机会！,经纪人必须严格按照计划展开每日工作，并尽可能完善每日工作计划，让自己在每一天都过得充实当然，当大家每天都付出行动之后，自然每日都会遇到新的问题，解决之后自然就有了新的收获，自然每日都会过得轻松，就不会再头大，不会再迷茫所以，当大家遇到问题又解决不了时要第一时间找到店长他会告诉你如何解决问题？如何避免下次发生？再次遇到又如何处理？怎样做才最适合？怎样不会头大？如何远离迷茫？怎样会有收获？如何才能进步？,赠：,知识创造未来,加油！,http:/,