《 连锁药店店长培训教材-店长的职责与能力(PPT 92页) 》 .ppt
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1、店长的职责与能力,中国药科大学国际医药商学院,店长工作培训内容,店长与连锁药店店长的工作内容店长的基本条件药店的销售技巧,第一部分,店长与连锁药店,搞活连锁店的重要性,占领阵地、抵御外商、振兴民族药业便民利民、治病强身、提高生活质量扩大就业、实现双赢、顺应潮流要求传播形象、增加盈利、壮大企业实力,店长角色定位,承上启下的“中间”联结内外的“纽带”沟通产销的“桥梁”宏观战略的参与制订者微观战役的具体策划组织者对上代表群众、对下代表上级,需要端正的态度,在连锁企业中连锁店是竞争前沿,药品销售是一线工作,其他的一切工作都应围绕药店销售工作展开,即以此作为企业相关职能部门工作的重点与中心。在竞争条件下
2、企业的一切政策措施应以药店为中心、药店则应以消费者为中心、最终实现企业以消费者为中心的目标。,第二部分,店长的工作规范举要,店长工作定位,连锁店并不是一个独立的经营实体,它是整个连锁体系中一个组成部分。因此店长的主要工作就是:根据总部的操作规程(店长手册)有效地运用好总部交给的人员、物品、部分资金等营销资源,保持所负责店面的良好运作,完成总部下达的各项经济指标。,店长的工作内容(1),日常营业活动的管理:开店的准备、清洁的实施、陈列方式的更新、POP广告的制作张贴、礼卷及信用卡的发放、陈列台的布置整理、店面及店内的巡视、待客的应对、商品的销售及保管、存货的盘点、特别订货的检查确认、营销活动的推
3、行等。,店长的工作内容(2),营业员的业务管理:出勤表的完成、按工作性质的不同安排人员、员工执行任务状态的掌握、人事考核的施行、其他人员(兼职、厂方)的管理等。,店长的工作内容(3),经营情报的收集与分析:有关国家或地方相关政策的变化、商圈的动向、竞争者的动态、顾客的情况(现状及变化趋势)、供货厂家的动态、商品销售现状及变化的情报等。,店长的工作内容(4),营销业绩的掌握与目标管理:制定合理的营业目标、利益目标、库存目标、商品周转目标等计划,及时掌握每天、每周、每月、每季等累计业绩,进行比对并及时修正。,店长的工作内容(5),教育、指导业务人员:指对下属人员经营理念、行为规范、销售技巧、团队精
4、神等方面的教育指导工作。公关事务的处理:与相关公众之间关系的维系、处理突发事件、重要公众的管理等。,店长的工作内容(6),报告与财务管理:店内的营业报告、财务报告、经费管理、现金管理、特殊帐务处理等。店铺、设备的安全管理:商店、内部设施及存货的保全、营业场所的维持、灾害的预防等。其他工作。,店长的工作职责,负责连锁店的经营管理对总部下达的各项经营指标的完成情况负责监督店内的商品进货验收、仓库管理、商品陈列、质量管理等有关作业执行总部下达的商品价格变动执行总部下达的促销计划与促销活动,店长的工作职责(续),掌握门店销售动态,及时向总部提供建议监督与改善门店个别商品损耗与管理监督与审核门店的会计、
5、收款情况店内职工考勤、仪容、仪表和服务规范执行情况的监督与管理职工人事考核、职工提升、降级和调动的建议,先做药店计划,1、营业额计划2、商品计划3、采购计划4、促销计划5、人员计划6、经费计划7、财务计划,基本计划的分解,1、根据季节变化、节假日、重大活动等情况,分解成月别销售计划。2、按商品类别的构成比率,分解成类别销售计划。3、按销售人员销售的产品或区域,分解成人员销售目标计划。4、如有可能还可按店内区域分解成区位销售计划。,销售队伍的管理,销售人员的招聘与选用 销售人员销售技巧的开发与培训 销售人员业务评估与考核 销售人员的维持与激励,新进人员的开发训练,制定详细的开发训练计划准备培训资
6、料产品知识与专业技巧并重开发培训以培养工作信心与兴趣为主,培训的内容,企业的成长、发展历史企业的经营文化与理念企业产品知识及市场操作规程企业有关其他的规章制度,外请培训师专业培训,确认外请专业培训师的必要性邀请满足要求的培训者事先与外请培训者进行沟通密切配合外请培训者的培训活动,重要的在职培训,店长是最佳的在职培训者示范推销作为学习榜样伴随访问以观察实际行为之后立即进行必要的指导营造融洽气氛互相切磋推销技艺,销售人员的维持与激励,激励三原则 物质利益原则、合理的薪金制度。按劳分配原则、体现公平公正。随机而宜、创造激励条件。激励的主要方式 培训机会 合理薪金 行政级别 提升机会,全能店长的内涵,
7、倾听部属的意见和措施贴心的主管;灵活机动扮演不同角色多面手主管;悉心钻研、德才兼备高品质的主管;正确对待人员流动开明的主管;,领导的魅力=权力+学术+技能+人格,促销管理,促销的重要性与必要性 国人相信-“好酒也怕巷子深”国外认为-不做促销就“犹如在黑暗中向情人递送秋波”!,广告促销,1、广告与市场定位相结合:“大宝化妆品”2、广告与顾客需求相结合:“桂芝伏苓胶囊”3、广告符合国家法律法规要求4、广告需综合平衡资金、产品、消费者、区域、媒体特点等要素5、POP广告(Point Of Purchase Advertising)包括:导购牌(展板)、招贴画、台牌卡、吊旗、店内灯箱、宣传单(册)等。
8、,营业推广,1、指直接针对顾客开展的促销活动。2、通常方法有:折价销售(折价券或打折)样品赠送 附送赠品 抽奖与竞赛 有奖销售 集点换物,公共关系拓展,公共关系活动塑造形象,形象促进销售。外国比喻:公共促销犹如小伙追求姑娘-形象内涵:大众评价(知名度、美誉度)商店形象(规模、标识、商品)服务质量(便利性、满意度)关系维系(投诉处理、客户管理),信息管理,1、掌握信息就掌握机会2、信息是制定各项计划的基础3、建立档案:有关市场及产品销售信息、竞争者情况、历年销售情况、销售员及顾客的有关资料、产品推广材料、有关文献4、学会市场调查方法:观察、问卷、统计、特殊方法,第三部分,店长基本素质要求,优秀店
9、长的条件,运动员般的体魄 企业家的头脑 外交家的风度 演说者的技巧专家的学识 赌徒的心理艺妓的注意力,(一)良好的心理素质,在市场经济条件下,人们工作、生活的压力越来越大,这就要求我们及时调整心态,具备诸如乐观向上、坚忍不拔、宽容大肚、自我修复、开放进取等等胸怀。,1、具有“现代人”的意识,所谓“现代人”的意识,即现代社会条件下社会成员应该拥有的对待自己或他人的观念与行为。这里着重强调的是在生意场中除了商品意识、竞争意识、法律意识等之外的如下内容。,现代人的意识之一,“EQ”比“IQ”更重要 你知道吗?在我们的成功中,20%由IQ决定,80%由EQ决定。,情感智商,丹尼尔戈尔曼总结了成功者的经
10、验后指出,决定人生成败的除了已知的智商外,还有另外一种智商情感智商,它具体包括了自我认识和自我控制、毅力、热情与自我激励、移情以及社交能力等。,情感智商,现实生活中的成功人士往往都具备这样的特点:人际关系极佳,工作能力极强。这也正是我们营销人员事业成功的关键前提。,思考与回答,犹太人的生意经 有一年,欧洲宇航局为已经准备发射升空的航天飞机招募宇航员。工作人员询问一德国应聘青年需多少报酬,答“三千美元”,“如何使用?”“一千元付房租、一千元家用、一千元零花”。接着又问一法国人,答“四千美元”,“如何使用?”“一千元付房租、一千元家用、一千元零花。”“还有一千元呢?”“送给我的情人。”最后问一犹太
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