新疆伊宁招商引资咨询项目建议书-新华信20040228.ppt

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1、新疆伊宁边境经济合作区招商引资咨询项目建议书,2004年2月,保密和版权声明,本项目建议书为新华信与新疆伊宁边境经济合作区管委会（以下简称“伊宁合作区”）的机密文件，未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息；新华信拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经新华信书面许可或授权，任何单位及个人不得以任何方式或理由对该产品的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售；对任何侵犯版权和泄密的行为，以及由此对新华信造成的经济损失，新华信公司保留追究其法律责任的权力。客户阅读该

2、项目建议书即表明遵守该保密和版权约定；对本项目建设书如有任何疑问，请与新华信联系，联系人：高晓春 010-64606868-130，13910802800，李 伟 010-64606868-267，13021011904，,重要说明,该项目建议书基于我们对伊宁合作区需求提出的初步设想。这些初步设想是在对伊宁合作区极其有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合伊宁合作区实际的管理咨询方案，需要：（1）深入广泛的内部访谈；（2）具体情况的详细分析；（3）客户、顾问间的充分沟通，（4）基于事实的数据分析；（5）过去经验的充分参照；（6）管理工具的创造性运用；（

3、7）切实可行的评价建议。但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的适合伊宁合作区的咨询方案。,目录,项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介,目录,项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介,区情概况,伊宁国家级边境经济合作区始建于1992年，是经国务院批准的国家级边境经济合作区，控制面积25平方公里，已建成3.41平方公里。合作区位于伊宁市西郊，南邻

4、218国道，北沿伊犁河畔，是“十五”期间伊宁市重点开发的新区域，具有良好的区位优势、政策优势、环境优势,发展目标,把合作区建设成中国西部重要的特色资源转化基地、进出口贸易及加工基地，成为集生产制造、商贸服务、文化生活为一体，服务一流，环境优美的现代化的新型工业园区和绿色生态的城市新区,伊宁合作区是新疆最早经国务院批准设立的国家级边境经济合作区,产业导向,目前确定的伊宁合作区产业导向为：伊犁农林牧优势资源综合开发及其产品的深加工产业、林纸一体化工程、果蔬保鲜技术及产品保鲜、高技术/高附加值的轻工产品和绿色产品、旅游资源开发及旅游景点建设、中药材资源开发、牛羊胚胎工程及畜产品产业化等,管理机构,合

5、作区管委会作为伊宁市人民政府的派出机构，代表市人民政府对合作区内的经济和行政事务实行统一领导、统一规划、统一管理，管委会下设三局，三室和7个分局,经过十年的发展，伊宁合作区的招商引资工作取得了很大进展，但是也存在一些问题,工业企业,新闻造纸厂、新疆天美木业有限责任公司等40家工业企业,内贸企业,伊宁市边境经济合作区总公司、伊宁市合众信息咨询服务中心等64家内贸企业,外贸企业,伊宁市富春对外贸易总公司、伊宁边境经济合作区新联商贸有限公司等8家外贸企业,金融企业和教育机构,2家信用社和伊犁英才教育有限责任公司,建筑企业,廊坊市防腐保温公司伊犁分公司、伊宁市城市建设总公司合作区市政分公司等15家建筑

6、企业,招商引资成效不理想，规模经济效益没有体现出来,尽管数量多，但是缺乏有实力、全国知名的企业,企业与企业之间相关性较差，缺乏主要产业的牵引和带动,企业结构和布局呈现散、乱状态，难以相互支撑，形成合力,存在问题,通过初步分析，得出伊宁招商引资工作中存在问题的产生原因，以及需要改进的工作,新华信希望能够通过这次咨询项目，帮助伊宁合作区以招商引资为出发点，明确对企业有吸引力的区域定位，并制定具体的招商引资战略措施,短期目标,围绕招商引资工作，分析企业投资行为，确定对于企业有吸引力的合作区资源和地域优势制定合作区招商引资的具体营销战略措施和招商方案制定合作区为实现上述战略措施所需进行的组织调整和人员

7、配备计划,长期目标,加强并巩固伊宁合作区的区域核心竞争力和核心竞争优势使伊宁合作区的经济发展在竞争日益激烈的市场环境下能够实现稳固持续的增长目标，成为新疆乃至全国的区域经济开发示范区通过项目参与培养伊宁合作区的内部管理人才，实施人才战略，建立高级人才梯队,项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介,目录,本次咨询项目的整体思路分为三个阶段,明确合作区吸引企业投资的工作方向,合作区现有资源与区位条件分析企业投资需求分析合作区能够向企业提供的资源优势分析确定合作区吸引投资的工作方向,制定招商引资具体营销战略措施和招商方案,企

8、业投资决策过程分析制定招商营销战略制定招商引资的方案，确定目标企业制定招商引资工作计划,招商引资保障措施和行动,组织调整人员素质提升投资环境提升,第一阶段是明确伊宁合作区吸引企业投资的工作方向,明确合作区吸引企业投资的工作方向,合作区现有资源与区位条件分析企业投资需求分析合作区能够向企业提供的资源优势分析确定合作区吸引投资的工作方向,制定招商引资具体营销战略措施和招商方案,招商引资保障措施和行动,首先需要从企业出发，分析合作区与周边经济开发区相比所具有的资源和区域优势,与周边三个经济开发区（乌鲁木齐、石河子、吉昌）相比，伊宁合作区的资源和区域优势主要体现在以下方面,与中亚五国接壤，具有发展边境

9、贸易的优势,周边地区的煤炭资源和矿产资源*,充足的能源供应,富饶肥沃的草原资源，发达的畜牧业,中草药、野果等绿色产品资源,*注：某些周边地区资源并不属于伊宁合作区，因而需要通过合作区管委会加以整合，并寻求政府/政策支持从而加以利用,其次是了解企业投资建厂的驱动因素和根本需求,企业投资建厂的根本需求和驱动因素,企业业务拓展的需要,开拓新疆和周边地区市场的需要,拓展向中亚五国出口市场的需要,利用当地资源、降低生产成本的需要,寻找投资机会的需要,以及企业投资选址时主要考虑的主要因素,综合来说，企业在投资建厂过程中将会重点关注以下五个方面,交通,靠近港口、机场、铁路、高速公路，交通方便物流通畅，便于降

10、低企业的运输成本，及减少产品的损耗，对于产品多销往在外地的投资企业尤其重要,开发区所提供的税收等优惠政策降低了企业的运营成本；开发区可以得到的政府的支持及解决问题的能力可以提高投资企业的运作效率,开发区的基础设施建设及代办各种手续等服务提高企业的运营效率开发区所提供的人力资源、仓储、运输、餐饮、信息咨询等增值服务，可以降低企业的运作成本,当原料的体积、重量、运输频率等通常较大，或者不宜长途、长时间运输，涉及的运输成本较高，往往希望靠近原料供应地以保证原料的及时供应，并节省运输费用。,客户通常较为集中或单一，而且客户要求产品供应及时，供货量大，运输成本较高，因此这类客户会考虑迎合客户的需求选址于

11、靠近销售市场的开发区；同时靠近销售市场有利于帮助生产客户及时了解市场的变化及需求，生产更加适销对路的产品,政策,服务,靠近资源,靠近市场,第三步将是总结伊宁合作区能为客户企业提供的资源和服务优势,伊宁合作区,客户企业,通向中亚五国的物流中转中心,畜牧业生产和原料粗加工基地,整合周边地区的资源，寻求地方政府支持，探索资源分享模式,满足客户企业的投资需求降低客户企业的生产成本,最后从企业投资建厂的驱动因素出发，围绕伊宁合作区的资源优势，以及伊宁合作区能够提供的资源和服务，制定合作区的招商引资的工作方向,企业投资建厂的驱动因素和根本需求,招商引资的工作方向,合作区资源与区位优势,伊宁合作区能够提供的

12、资源和服务,要求和约束条件,要求和约束条件,突出地域优势开展边境贸易,突出农业资源优势，发展畜牧业,突出能源优势，发展高耗能产业,在项目的第二阶段，新华信将为伊宁合作区设计具体的招商引资营销战略措施和招商引资方案,明确合作区吸引企业投资的工作方向,制定招商引资具体营销战略措施和招商方案,企业投资决策过程分析制定招商营销战略制定招商引资的方案，确定目标企业制定招商引资工作计划,招商引资保障措施和行动,首先需要划分企业投资决策过程的各阶段，为制定有针对性的营销战略措施和招商方案奠定基础,获取信息,成立投资项目小组，进行实地考察委托中介机构调查研究详细了解开发区已落户企业投资效果,确定可选投资方案各

13、部门分析影响投资效果的各种因素编制可行性论证报告,投资决策部门讨论可行性报告比较各种方案作出决策,初步了解,考察,论证,投资决策,分析企业投资决策各阶段的主要特点,这些特点决定了伊宁合作区招商引资工作的重点,加强知名度和形象宣传,加强宣传渠道的有效性,加强与政府机构和中介机构的联系,加强客户关系管理工作,提高招商人员专业素质,客户在了解开发区的基本信息时，一般较看重开发区的知名度和开发区的形象塑造。开发区在宣传时应当从客户的切身利益出发，抓住客户投资活动可能遇到的主要投资风险，针对主要风险提出开发区能为其创造的价值内容，塑造开发区的形象,针对目标行业和客户高级管理人士，评估他们接受信息的各种渠

14、道及其有效性。例如选择最有效的载体取得最佳广告效果，包括路牌、电视广告、酒店商务中心、商务旅行的站点等,客户投资选址时，会对开发区的情况进行具体了解，各类中介机构如咨询公司、商会、领馆等在其中起了相当大的作用，对于开发区而言，为了增加了解信息的渠道，应该加强与此类中介之间的联系,开发区应该广泛收集客户的信息，以各种形式加强与潜在客户的沟通，给客户留下诚意招商的良好印象，争取未来的招商机会。对于重点客户应该进行实时跟踪，做好大客户关系管理,从客户到开发区参观到最终落户，开发区主要通过招商人员提供有关信息，协调相关的服务并进行谈判，招商人员的专业素质和招商技巧是招商成功与否的关键因素,能够了解重点

15、目标行业的国内外形势、发展状况、行业技术、一般术语、主要分布和代表企业等情况，有针对性的向客户进行开发区介绍及宣传，能够从企业营运的角度有针对性的设计包括财税优惠政策、土地价格、投资流程等投资指南等,提升开发区招商专业水准,围绕招商引资工作的方向和重点，制定伊宁合作区的招商营销战略措施，强化合作区的优势领域、弱化劣势领域，为制定具体的招商方案制定总纲,具体来说，伊宁合作区招商方案主要包括以下几部分的内容,招商方案,塑造合作区形象,招商引资行动,设计合作区形象基本因素及特征,从合作区内部环境塑造开发区形象,制作合作区宣传用品,通过各种渠道扩大合作区知名度,建立招商项目数据库，进行市场、行业、目标

16、客户研究与分析,招商引资方式的设计与实施方案,客户关系的维护和管理,其中招商引资方式包括以下四个方面,1,2,3,4,“以外引外”：发挥已落户企业“活广告效应”，吸引广大外资投资商落户开发区,针对重点潜在投资商进行个别拜访：注重与投资商的情感交流，定期拜访潜在投资商及既有投资商，加强信息沟通,通过行业协会、工商联合会、招商代理等中介机构发掘招商机会,举办商贸洽谈会，招商会，参加区域内重点产业的行业协会和研讨会,在明确了招商引资营销战略和方案后，新华信将为伊宁合作区确定每个主导产业中的重点目标企业,合作区重点目标企业,畜牧业,高耗能产业,边境贸易,XX企业,XX企业,XX企业,XX企业,XX企业

17、,XX企业,XX企业,XX企业,XX企业,XX企业,以及各重点目标企业的具体需求和营销工作重点分析,最后，将为伊宁合作区制定分阶段的招商引资工作计划和目标,根据工作计划和目标，制定对计划执行效果进行控制的工作流程,反馈,工作要点责任时间,行动计划,计划执行,执行控制表,定期检讨会,实际结果与计划目标 差异分析 改进方案,在本次项目的第三阶段，将为伊宁合作区制定为实现招商引资营销战略和招商方案的保障措施,明确合作区吸引企业投资的工作方向,制定招商引资具体营销战略措施和招商方案,招商引资保障措施和行动,组织调整人员素质提升投资环境提升,首先是调整合作区管委会的组织结构，以适应招商引资工作的要求，建

18、议增加招商局，专门负责管理招商引资工作,目前的组织结构中，经济贸易发展局具有招商引资的职能，也同时兼有入区企业服务、协调政府部门与入区企业关系等职能，在这样的组织管理下，很难突出管委会的招商引资职能，也难以实施合作区招商引资营销战略和工作计划,招商局,在成立招商局后，分离经济贸易发展局的招商和服务的职能，招商局各部室的设置应该覆盖以下基本职能,招商局,信息部,公共关系部,策划部,客户部,其次是实施招商引资人才战略，提高合作区管委会招商引资人员的综合素质,新华信可以在三个方面帮助合作区实施人才战略。首先是吸收合作区管理人员参与项目的运作,合作区管理人员参与咨询项目的全过程，并分担部分工作,接收先

19、进的管理理念,学习新华信务实、求真的工作态度,培养独立工作能力,熟悉项目解决方案，为项目实施的顺利进行奠定基础,具有实干精神、扎实知识基础的新型管理人才,其次是通过培训，为合作区培养需要的招商引资人才,确定培训需求,制定培训计划,实施培训计划,培训效果评估和经验总结,授课到新华信公司实习，培训讨论会模拟实战,第三是参与合作区某个具体的招商引资项目，在实践工作中传授新华信的招商引资营销管理经验,新华信参与某个具体招商引资项目的全过程,确定目标企业,目标企业需求研究,行业资料分析,目标企业初步接触,汇报演示资料准备,合作区情况介绍,反馈意见汇总分析,汇报演示资料修改,在项目的最后阶段，新华信还将就

20、伊宁合作区提升整体投资和经营环境的方案提出具体建议,合作区投资经营环境,硬件环境,软件环境,交通区内基础设施通信设施,政府服务职能市政物流保障体系物业服务,项目背景及目标项目的内容和思路项目的工作步骤和主要工作成果项目安排、运作方式新华信相关咨询案例举例新华信管理咨询简介,目录,阶段一：工作步骤,主要工作步骤:项目启动项目启动会明确并相互介绍项目组成员，以及项目组成员的工作责任说明阶段性工作完成时间和阶段汇报时间明确访谈对象，确认实地采访计划以及工作内容合作区现有资源与区位条件分析分析合作区资源优势分析合作区地域优势总结合作区与周边经济开发区相比的竞争优势企业投资需求分析分析企业投资建厂的驱动

21、因素和根本需求分析企业投资选址时的主要考虑因素合作区能够向企业提供的资源优势分析总结伊宁合作区能为客户企业提供的资源和服务优势确定合作区吸引投资的工作方向从企业投资建厂的驱动因素出发，围绕伊宁合作区的资源优势，以及伊宁合作区能够提供的资源和服务，制定合作区的招商引资的工作方向,项目启动,合作区现有资源与区位条件分析,企业投资需求分析,合作区能够向企业提供的资源优势分析,确定合作区吸引投资的工作方向,阶段一：主要工作成果,工作成果项目启动会资料伊宁合作区竞争优势分析和招商引资方向报告,阶段二：工作步骤,企业投资决策过程分析,制定招商营销战略,主要工作步骤:企业投资决策过程分析企业投资决策过程阶段

22、划分企业投资决策过程特点分析确定合作区招商引资营销工作重点制定招商营销战略根据合作区招商引资工作方向和工作重点，制定合作区招商引资战略制定招商引资方案确定招商引资方案的主要内容重点设计招商引资的方式和设施方案确定招商引资重点目标企业重点企业需求分析和招商引资营销工作重点制定招商引资工作计划制定分阶段的招商引资工作计划和目标制定招商引资工作计划执行效果控制流程,制定招商引资方案,制定招商引资工作计划,阶段二：主要工作成果,工作成果伊宁合作区招商引资营销战略报告伊宁合作区招商引资方案报告,阶段三：工作步骤,组织结构调整,人员素质提高,投资环境提升,主要工作步骤:组织结构调整分析目前合作区管委会组织结构的设置情况和组织运转效果总结合作区管委会组织结构调整目标确定合作区管委会组织结构调整方案人员素质提高吸收合作区管委会人员参与咨询项目的全过程，并进行相应的培训和指导制定培训计划，并组织实施吸收合作区管委会人员到新华信实习工作参与某重点目标企业的招商活动投资环境提升分析目前合作区投资硬件环境核软件环境根据合作区的资源状况，制定投资环境提升建议,阶段三：主要工作成果,工作成果伊宁合作区管委会组织结构调整方案和新增部门职责报告伊宁合作区管委会人员培训计划和实施方案伊宁合作区咨询项目培训资料伊宁合作区投资环境提升建议报告,项目提交成果汇总,