易贸通方案.ppt

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1、我们相信我们的沟通会对TRADEeasy有所启示,沟通会议的内容设置，我们将以下几个方面结合在一起展开思考，从而形成一个明确的思路以引导沟通案具体内容的充实。,沟通会议目的TRADEeasy外部业务环境分析TRADEeasy内部能力分析在TRADEeasy客户关键价值方面取得共识在TRADEeasy内部能力资源方面取得共识确定TRADEeasy市场界定的构想方案中国大陆成功企业的方法与TRADEeasy未来发展的建议：市场计划、客户服务介绍中国大陆成功企业的方法与TRADEeasy未来发展的建议：创意性的传播设计合作的工作计划,这是一个市场界定与市场推广合作项目，本项目的重点是就公司的市场细分

2、及相应区域市场计划与客户服务内容与TRADEeasy的领导集团达成共识,电子商务策略,电子商务客户体系结构和运作模式,TRADEeasy市场规划,评估TRADEeasy商业策略,评估TRADEeasy当前电子商务客户结构与能力,确定TRADEeasy在客户的电子商务关键作用点,开发所需电子商务客户结构及应用模型,制定主体实施计划,商业最佳实践,确定市场推广理原则,电子商务最佳实践,评估影响TRADEeasy的行业与竞争环境评估当前的电子商务能力识别电子商务的关键作用点建立TRADEeasy的电子商务愿景比较商业最佳实践与TRADEeasy，确定TRADEeasy的电子商务策略,界定企业电子商务

3、运作模型关键电子商务过程组织机构管理技能与资源建立与客户传达信息的媒介：客户信息管道系统基础设施网络基础设施,确定实现TRADEeasy电子商务策略的市场推广项目制定实施全部电子商务项目的主体实施计划提出监控项目进程的管理框架,识别关键电子商务作用点及电子商务愿景的制订,本沟通案内容限于就本部分提出建议，着重于分析的过程而非我们的结论。在没有进入合作之前，一切结论均属于VIEWPOINT。,第二阶段与第三阶段重点在于借助电子商务最佳实践以评估TRADEeasy的中国大陆市场推广策略，并且在未来的TRADEeasy于市场推广、传播计划策略、客户服务三个方面的主体实施计划,确定的沟通会的目的是：确

4、保TRADEeasy管理层对公司的市场界定与市场推广策略及客户服务内容达成共识。,TRADEeasy电子商务的成功，必须基于公司整个业务发展方向及相关市场界定与市场推广管理要点。沟通会的目的是确保：TRADEeasy高层管理对未来的业务发展方向达成共识。了解TRADEeasy方面的客户结构体系以及服务与市场推广方法。了解中国大陆成功企业在一些关键业务领域的做法。确定TRADEeasy的市场界定方法和电子商务构想。就双方的合作事宜达成下一步的工作重点与计划。,我们希望在座的每一位了解TRADEeasy现状，和我们需要作些什么可会令公司继续成功。,外部环境宏观分析市场趋势客户竞争对手供应商替代技术

5、TRADEeasy的市场划分与定位（市场界定）：产品与服务客户销售渠道TRADEeasy客户的意见TRADEeasy的内部能力市场推广前的资源能力市场和销售服务合作单位,TRADEeasy在将来如何才能更具竞争力？,继之，我们将了解中国大陆成功企业在关键市场推广领域的做法，并寻求在TRADEeasy的业务及电子商务构想上达成共识。,了解中国大陆成功企业的做法业务推广服务系统传播工具,TRADEeasy的电子商务愿景应是什么？,TRADEeasy的成功已经为海内外媒体和客户所公认，具有相当的影响力,“新一代ASP提供网上商机，TRADEeasy助减中小企业成本”摘自经济日报“TRADEeasy易

6、贸通，就是在网络时代取代传统贸易方式的电子化商务这个环境里不可或缺的角色：全球领先的电子商贸专家。”摘自2000年11月28日粤港信息日报,服务很好，也很及时,TRADEeasy在国外很有名气,是全球领先的电子商贸专家,TRADEeasy与其它网站不同，就是他们的互动性,使用TRADEeasy电子商务最大的收益，是可以用最低的成本去做最多的事,TRADEeasy今天的成功得益于其正确的业务策略以及不同于市场同类产品/服务的独特之处,受激励的员工,强有力的管理领导阶层领导层,招聘最好的人才,个人职业生涯发展空间,E-IMS系统产品的独特,关注日益壮大的中国电子商务市场,对顾客需求的响应,贸易经验

7、丰富的信息资源成功的E-IMS产品,可靠的客户信息跟进,外部环境宏观分析市场趋势客户竞争对手供应商替代技术TRADEeasy的市场划分与定位（市场界定）：产品与服务客户销售渠道TRADEeasy客户的真实状态TRADEeasy的内部能力市场推广前的资源能力市场和销售服务合作单位,我们所发现的问题,用迈克尔波特关于竞争的五种作用力模型来分析TRADEeasy在电子商务市场的处境，分析的重点是国内电子商务市场。,行业竞争对手全球电子商务经营商中国电子商务经营商,客户,供应商,潜在力量,代用品,其它全球电子商务经营商其它中国电子商务经营商,中国大陆企业,传统贸易方式,电子商务产业,不予考虑,0,2,

8、4,6,8,10,12,14,1999年,2000年,2001年,2002年,2003年,2004年,2005年,2006年,现在和将来中国的电子商务市场容量（-2005）,目前内地省份状况,目前沿海省份状况,将来内地省份状况,将来沿海省份状况,沿海省份包括福建、海南、江苏、辽宁、山东、浙江和四个主要地区：北京、上海、天津、广东内地省份包括安徽、甘肃、贵州、河北、黑龙江、河南、湖北、湖南、内蒙古、吉林、宁夏、青海、陕西、山西、四川、西藏、新疆、云南,尽管沿海城市有较高的电子商务接受率，但内地省份将来对电子商务贸易的绝对需求量预计将超过沿海省份。,客户资源相对数量少、配套设施不完善和客户越来越高

9、的期望，使TRADEeasy在保持客户忠诚度上面临严峻的挑战,TRADEeasy的客户主要是根据中国大陆的中小企业，尤其是沿海城市的中小企业，客户绝对数量极大但其电子商务意识相对缺乏。面对大量的电子商务解决方案提供商，这些客户有很强的侃价能力。由于市场受行业标准驱动，客户的实际应用电子商务进行贸易的机会有限，客户只愿意保持与单一电子商务提供商的关系以利于人员培训，网络管理和成本控制。随着中国电子商务市场的逐步扩大，中国中小企业将面临不断增长的竞争，这将促使他们对提供商的产品质量、功能、价格和服务提出更高的要求。尽管中国大陆的企业普遍存在迎接网络时代的准备，但各种体制的限制却使其不能自主进行营销

10、模式的改造，电子商务的普及目前存在不可逾越的瓶颈。,电子商务市场将演变为一般通用市场，资源的多寡以及提供的产品与服务的性能价格比的不断提高已成为企业生存的关键,中国电子商务市场,电子商务市场已从一高利润、商增长的市场迅速演变为一服务差异小、价格竞争激烈的通用市场，因此，占有高的市场份额并获得规模经济对于企业的成功是很重要的。摩尔定律指出微处理芯片的能力每隔18个月就增加一倍，而其成本保持不变，这一法则对所有的电子化产业的产品与服务都适用，电子商务市场提供服务的价格的下降也证明这一点，这意味着：毛利率在降低为维系现有价格水准，资源与相关配套产品的性能或功能须不断提高在价格的压力下，为争取更多订单

11、维持同样的销售收入水准，市场推广投入必须提高。中国市场上的 个全球性竞争者（IBM，环球资源GO这些公司与TRADEeasy公司相比具有公司实力雄厚的优势。,IBM强弱势：中国市场电子商务的概念普及者跨国公司的专业形象将来方向：服务多元化更倾向于电子商务软件系统的开发利用,GOBAL SOURCE强弱势:较早进入中国市场的电子商务解决方案提供商较强的推广与专业形象费用较高将来方向针对专业出口商提供电子商务解决方案服务多元化,8848强弱势:中国市场的著名门户网站之一免费注册，可以吸引相当多的客户资源将来方向由普通门户网站转向电子商务方案提供商专注于服务的多元化,中国电子市场吸引着所有的全球主要

12、竞争者，他们正雄心勃勃地在中国投资，追求服务的多元化及市场扩张，且其主要业务集中在中国沿海省份及城市，,加入WTO，中国政府将继续开放中国的进出品贸易市场，这将促使中国大陆企业扩大国际市场，新交易方式如电子商务解决方案及其提供商比如TRADEeasy，就得更加具有竞争性。,市场的开放,沿海城市出口贸易市场的开放,内地城市出口贸易市场的开放,降低关税将导致进出口贸易的业务剧增，传统的交易方式不适合国际性公司交易规则市场的开放迫使中国企业更有条件走上国际贸易的舞台,国际性大公司提供电子商务解决方案的服务更有优势吸引中国大陆大中型企业国际间交易费用的减少进一步吸引中国中小型企业加入到国际间竞争行列,

13、国际性公司服务商前期在内地的推广初见成效，内地企业将首选此类企业作为合作伙伴市场总体将扩张，但是面临更大的价格压力和市场分割,1-2年,2-3年,电子商务作为一种全球快速发展的行业，传统的交易方式将沦为国际间交易的代用品，但在2-3年内不会绝对改变中国大陆企业的既有客户群,中国的贸易行业仍然处于一种计划经济模式，市场化程度尚未达到国际标准，中国政府虽然鼓励出口贸易的扩大，但由于拥有进出口贸易需要繁多的程序，短期内中国企业必须借助于传统交易方式。电子商务在全球范围内并没有极其成功的案例，中国政府也意识到这种交易方式的风险性，在进行企业改制中更倾向于鼓励中国企业跟上形势，进行电子交易的尝试，但从根

14、本上只是要求企业扩展取得信息与资源的途径与渠道。中国大陆金融银行业的发展尚不能保障国际间电子商务交易的信用，这也是在中国大陆应用电子商务的阻碍之一。,客户,行业竞争对手全球电子商务提供商本地电子商务提供商,供应商,潜在力量,代用品,中国大陆的电子商务市场已经被国际性跨国公司占有，要与之竞争，必须在跨国公司目前不想进入的客户领域内尽早开展推广行动,中国大陆网络业发展极快，在起点上与世界处于同一层次，不同的只是网络应用者的素质与条件尚不能达到足够操作与应用的水平。为适应市场增长与环境的变化，。须有中国政府开放金融市场的基础。,客户,行业竞争对手全球电子商务提供商本地电子商务提供商,供应商,潜在力量

15、,代用品,软体产品对于TRADEeasy是一个全新的竞争领域，将会有不同的新客户群及竞争者。,IBM e-business，依托强大的基础平台，构建、衍生的e-business 商务平台，着眼于大型企业的推广，但从近一年的推广策略，可以清晰、明显地看到它正全力推动中小企业进行电子商务的变革，目前主推CRM方案。,“美商网”是世界上最大的网上国际商务市场之一，由美商网和中国信息产业部电子信息中心联合推出。它的成立将大大推动中国与世界的直接贸易活动。这个网上社区直接面对中外进出口商，融汇了国际贸易所需的一切信息源。“美商网”的最大特点是实效性保证每周一个海外客户造访。这是先进的互联网技术性手段与传

16、统国际贸易服务有机结合的结果。,我们所发现的问题,外部环境宏观分析市场趋势客户竞争对手供应商替代技术TRADEeasy的市场划分与定位（市场界定）：产品与服务客户销售渠道TRADEeasy客户的真实状态TRADEeasy的内部能力市场推广前的资源能力市场和销售服务合作单位,客户（C）：以客户需求的不同为标准划分客户群,渠道（A）：与客户接触的方法和渠道,产品服务（P）：产品或服务项目的不同,分销商,直接销售,维护服务,企业网站的建立与维护,软体产品,电子商务解决方案咨询,沿海城市中小企业,客户群的划分对于理解目标客户及更好地安排产品、客户及分销渠道，以及确保市场成功非常重要。,为了实现快速增长

17、的策略，TRADEeasy必须在现有产品与服务之外的新产品推出上获得成功,TRADEeasy已有的收入在很大程度上依赖于 产品，鉴于 市场的增长趋于平缓，而TRADEeasy在这一领域有%以上的市场份额，因此未来收入增长潜力有限。根据服务行业的特点，我们意识到TRADEeasy提供给客户的软件以及信息资源是一种工具，而更多的收益应该在客户使用TRADEeasy现有产品与服务之外的新产品与服务。进入中国的许多国际电子商务解决方案提供商正致力于产品多样化，并已经进入服务领域。为实现TRADEeasy的增长，需向市场投放一些成功的新产品，而产品研发能力是保证市场成功的关键。服务是一个必须强调的新“产

18、品”，维护服务是一个诱人的再生收入来源。,TRADEeasy在向其它市场扩张时，应充分利用其已有的客户基础，通过推广新产品来不断满足这个客户群的需求。,今天，TRADEeasy超过%的收入来自。这是TRADEeasy的用户优势。利用这种良好的客户关系，致力于提供能满足该客户群需求的新产品，对于TRADEeasy至关重要。电子商务产品的多样化意味着提供商如TRADEeasy将面对新的客户群，包括企业和政府机构。新的目标客户群需要全新的市场渠道策略与他们建立关系。,？,不同的产品与服务和客户群必须与合适的销售渠道相对应，以确保产品的成功,TRADEeasy的产品是通过直销方式销售给中国大陆中小企业

19、的。但是，电子商务的产品与服务是需要一个有效的服务渠道和一个低成本的分销/再售渠道来成功地与新用户合作。,TRADEeasy 90%？是通过直销方式销售的。,对应？,TRADEeasy必须分析现有客户类型结构，并且在分析客户结构的基础上界定公司利润来源的重点客户群，我们希望借助一定的方法来界定TRADEeasy的业务与其重点客户群的关系,对于服务与技术型公司来说，客户需求、客户群体、技术、产品和竞争等因素在有效地发展市场界定战略方面起着重要作用；,我们将市场界定作为营销管理最根本的问题，因为在实际市场运作中，管理者常常忽略或误解这项企业活动，过去20年世界领先公司的实践证明着市场界定的作用,从

20、TRADEeasy的宣传以及对外推广中，中小企业是其业务发展的最终着陆点，我们认为可以有一个结论：TRADEeasy目前的市场界定是基于客户群体与购买力两个方面，而非综合性的多维法,市场是一个多维体，除TRADEeasy提供产品与服务之外，包括客户群体、购买力、客户需求/欲望、竞争者和环境因素等，在我们对TRADEeasy的初步判断中，我们的结论是否正确不应成为双方沟通的重点，而我们的综合考虑是可以帮助TRADEeasy重新考虑是否用最科学的方法来界定市场与客户群体。,TRADEeasy所处的市场我们必须清楚地认识到：正确的市场应使公司集中于其最擅长的工作，TRADEeasy在相关市场上B T

21、O B最擅长的是其贸易基础（经验与资源），在产品市场上则是E-IMS技术系统,一般市场 电子商务,相关市场 B TO B贸易市场,产品市场E-IMS系统,在B TO B电子商务行业，有四个导向成功的重要因素：多且资信度高的买家资源、工具技术的实有性、良好的服务、时间。TRADEeasy应该关注究竟哪一方面可以导致客户的成功，并且由此界定TRADEeasy的重点市场运作,如何拥有属于TRADEeasy的市场与客户，前面的市场界定中已经谈及。在这里，我们申明一个营销观念：拥有TRADEeasy市场控制权，即控制一个界定良好的市场的大部分比在一个广泛的市场上拥有一小份额要好,客户（C）：以客户需求的

22、不同为标准划分客户群,渠道（A）：与客户接触的方法和渠道,产品服务（P）：产品或服务项目的不同,分销商,直接销售,维护服务,企业网站的建立与维护,软体产品,电子商务解决方案咨询,沿海城市大中型企业,中小企业,其它企业,控制一个界定良好的市场的大部分的优势在于客户会将该公司放在其头脑中所列的能够最好满足其需求的公司所有名单的首位；在一个广泛的市场上拥有一小份额则缺乏这种高度认知度。,我们所发现的问题,外部环境宏观分析市场趋势客户竞争对手供应商替代技术TRADEeasy的市场划分与定位（市场界定）：产品与服务客户销售渠道TRADEeasy客户的真实状态TRADEeasy的内部能力市场推广前的资源能

23、力市场和销售服务合作单位,客户需求分析，中国大陆中小企业中传统企业与开展电子商务企业的经营比较，可以发现TRADEeasy如何去改变传统企业接受其业务与服务,客户需求分析，中小企业的电子商务部门的规模以及相应的工作职责，应该成为TRADEeasy深入研究的领域,我们必须清楚中国大陆中小企业的规模性以及相应的工作内容，TRADEeasy可能判断该客户群体对于电子商务的理解以及接受程度，从而确定TRADEeasy的服务与产品是否可以应用到其工作内容中或藉由TRADEeasy的服务优化某一方面的工作。一般而言，中小企业的电子商务部门有3-4名员工，其工作主要包括：一.初步处理客户的信息查询，即将收到

24、的查询分发给不同的业务部门，然后跟进各业务的回复情况；二.负责客户资料的统一管理，可以在第一时间处理新的信息或动向；三.负责与服务网站的接触，及时向服务网站提供相关资料和图片保证自己的投资有收益；四.企业的门户网站的维护更新工作。,我们发现，TRADEeasy所提供的产品与服务是可以嵌入到客户电子商务部门工作之中的，帮助客户进行网站推广以及提供咨询是TRADEeasy推广的工作之一。,在中国有一个比较普遍的现象，也是一个较普遍的问题，即一些企业建立了自己的网站之后，并没有推广自己网站的能力或者没有意识到进行网站推广工作的重要性。网站缺乏推广，则不能吸引更多的买家访问，在很大程度上TRADEea

25、sy帮助客户进行其网站的推广是区别于各种电子商务公司实力差别的关键，TRADEeasy可以使其客户群的网站目录名次位于买家查询的前几十位之内，这一点的竞争优势将是TRADEeasy争取客户的关键因素。,进而，我们来换一个思考角度，以中小企业经营管理者的立场，考虑中小企业在发展其贸易业务时遭遇最困惑的问题以及TRADEeasy能够提供的电子商务解决方案,资料来源：PROS有关于中国大陆企业的研究资料（1999-2000）,随着电子商务在其交易中的应用，客户表达了对于“资源信息少”和“合作意向强烈却无实际定单”的更强烈的关注,TRADEeasy的E-IMS系统的服务本质是通过该系统的快速跟进，达成

26、贸易定单的综合管理自动化、节约化、快速化，而这个系统并没有作为一种概念进行推广，仅作为一种技术推广是不能为客户迅速接受的。,对照国外的企业发展之路，从硬件作为支柱到软件再到服务，可以视为中国大陆企业的模型，在一定程度上，中国的企业也将过渡到服务这个领域。中国的中小企业要利用电子商务进行或代替原先的传统贸易方式，则必须拥有相关技术人员，才会向IT厂商购买PC、服务器、网络设备、应用软件等，TRADEeasy业务应该处于应用软件方面，进一步则可以以其服务作为利润的来源。TRADEeasy必须将自己独有的这个系统概念化，可以把它形象化，提出一个更易为客户接受的名称，在此，我们可以借鉴中国PDA市场“

27、商务通”的一些市场推广方法，在电子商务这个领域更有所作为。,硬件设备,应用软件,服务,IMS是电子商务的基础，B TO B方式更依赖于企业内部管理信息系统的建设，否则中小企业的实效作风也会将之沦为形式且不再为之利用TRADEeasy对“鱼龙混杂会扼杀中国电子商务市场”的担心并非没有道理,中小企业实行电子商务的第一步：拨号上网，浏览因特网，查询信息，收发电子邮件；更重要的第二步即如何将收到的电子邮件信息最终处理成为订单，从而达成业务交易的目的。具有进出口业务的中小企业，一般依托专业进出口商或海外亲属，承揽进出口加工业务，通过低成本的劳工费，进行低附加值的简单加工，虽是进出口业务，但一般获利甚微。

28、基于业务竞争的激烈，他们降低成本的意识非常强烈。对e-business的物流、资金流、安全性存在一定的疑问，但一般对大量的进出口信息感兴趣。,我们发现的问题,外部环境宏观分析市场趋势客户竞争对手供应商替代技术TRADEeasy的市场划分与定位（市场界定）：产品与服务客户销售渠道TRADEeasy客户的真实状态TRADEeasy的内部能力市场推广前的资源能力市场和销售服务合作单位,通过对期望产出的描述，及流程分解，和与一系列建立在经验基础上的需求对比，从而从定位中定出业务流程能力,精品,创新,通用商品,质量,定位分析,业务流程产出,流程分析,策略定位,产品/服务,销售,客户,业务流程能力,用户化

29、量产,发明,量产,持续改进,稳定性 活力,稳定性 活力,一个无法推行的策略会令企业无法成功,从TRADEeasy目前的资料以及对我们提出的问题对应的答案来看，我们可以确定TRADEeasy是在创新市场上竞争,精品,质量,通用商品,创新,主要目标市场,价格 价值,客户化 标准,竞争定位,我们的研究和经验表明：每一流程输出会链接到一组不同的业务流程能力,业务流程能力,用户化量产,发明,量产,持续改进,稳定性 活力,稳定性 活力,精品,创新,质量,业务流程产出,创新产品所要求的定位需要发明的业务流程能力,通用商品,不同的能力组合也代表一个企业在市场能力下成长的不同阶段,量产客户化策略：低成本+高质量

30、+客户化通常在饱和市场重点在需求上的客户化产品根据变化的需求定做,发明策略：差异化通常在一个企业的起步期重点在开创产品和市场生产有市场的唯一产品,量产策略：低成本通常在一个企业的成长期重点在标准化通过稳定性和严格的流程提高效率,持续改进策略：低成本+高质量通常在一个竞争激烈的环境重点在质量通过持续的流程改革来提高产品产量,稳定性 流程改变 活力,稳定性 产品更改 活力,我们确定TRADEeasy在发明市场的业务流程能力范畴之内，在该分阶段对应于最佳的品牌定位策略即为差异化，体现在市场推广、客户服务以及传播宣传方面，这就是我们的作业须遵循的原则,发明策略：差异化通常在一个企业的起步期重点在开创产

31、品和市场生产有市场的唯一产品,稳定性 流程改变 活力,稳定性 产品更改 活力,生命期的每个阶段需要特别设计的流程、组织和电子商务支持,创新 量 产 持续改进 用户化量产,流程 组织 信息技术,独立工作，分散到专业人士或小组,串行流水作业按计划作业集中控制,团队内持续的微观改革,模块化连接结合客户或单一市场价值链,网络化，按需要快速反应的工作人员和工作组,基于团队的自顶向上的沟通，操作者与思想者角色相结合,层次化、自顶向下，操作者与思想者分开,很不正规，协作，专业人员和技术人员,开发及分布式客户化系统,工作流的自动化以达到恰当的成本,设计支持微观改革的交叉功能的信息和通讯系统,集成持续改革的网络

32、住处处理和通信要求；网络的效率,我们利用价值链框架来进一步看一看TRADEeasy的内部能力,支持流程支持流程为其它流程提供基本的框架和底层基础没有这些支持流程，主要流程不可能正常运作,主要流程主要流程包括产品开发 产品/服务的制造 销售产品/服务 客户服务这是企业产生利润和收益的核心作业,支持流程,主要流程,BENEF电子商务,内部能力必须从端到端流程来看，贯穿公司到达客户的每一步都是不同的增值活动,公司基础结构,基金管理现金管理财务控制,短期融资长期速融资预算,管理结帐薄记和GA衡量和控制,策略和行动计划政策和PR法律和管治报告,人事计划,人事管理,招聘,薪酬政策,技能和资格管理,人力资源

33、,技术开发,采购,投入活动,运作,产出活动,市场和销售,售后服务,标准和规范电子商务体系结构电子商务技术评估,技术开发（工程和管理）技术推广,电子商务应用开发和管理电子商务运作电子商务管理,选择供应商,购买,供应商评估和管理,定单控制接收和检查研究产品概念产品研发应用程序工程测试说明书BOM工程发布工程变更发布和管理,制造工程主生产计划库存控制能力计划和分配计划和进度表定单处理定单发放制造和包装质量管理预防维护后勤材料处理,仓库运输管理装船和保险分销最终货物仓库管理提货定单处理自动处理,生产计划市场研究市场需求和开发定价发布、广告和推销销售分析和预测分销商/渠道管理销售和定单录取入客户调查销售

34、力量管理,抱怨担保修理质量反馈备用件管理修理服务管理分派,利 润,在前面我们的分析中TRADEeasy的工作定位为发明，即按照发明的定位来开展一系列的工作，这一点与其“创新产品”的竞争地位是相一致的，这一点也是TRADEeasy 工作取得成功的根本。,1 2 3 4,生命周期的阶段,发明,通用商品,量产,创新,持续改进,工作定位,一致,用户化量产,精品,竞争位置,质量,业务流程能力,用户化量产,发明,量产,持续改进,稳定性 活力,稳定性 活力,精品,创新,质量,业务流程产出,通用产品所要求的定位需要量产的业务流程能力,通用商品,TRADEeasy应该讲并不能满足于此，并且其“创新产品”与“发明

35、”的一致势必导致市场的狭窄，所以应将TRADEeasy的竞争定位界定为“通用产品”，同时依据前面提到的市场界定与之对应的“量产”可保证公司的市场扩大化，达到标准化产品大量销售的目的。,作为过渡阶段，从“发明”的工作定位过渡到“量产”需要一个过程，所以在我们的传播以及向客户推介时应该保持“在发明市场的最佳的品牌定位策略差异化”的前提下，开始转向“通用商品市场”的作法。而这就应是TRADEeasy目前市场战略中的主要工具,通过前阶段的了解，我们来分析一下TRADEeasy的销售模式，从中我们可以得出部分结论及提出在几个方面的建议,TRADEeasy接触客户，让客户群体知道TRADEeasy能够提供

36、给他们什么利益的方式，主要有开会、DM、广告、人员推介四种。我们来初步检讨TRADEeasy在三个方面的做法，并且提出我们的看法：研讨会DM（易贸通信）广告,TRADEeasy,1 召开研讨会,2 DM,4 人员,3 广告,其他,接触客户,人员跟进,合作意向,NO,放弃,成交,YES,TRADEeasy的研讨会的形式是召集部分企业从事进出口业务的人员，通过TRADEeasy工作人员向其介绍说明其产品或服务，以达到使客户产生兴趣的目的，其后便是一系列的沟通与人员直接跟进的工作方法。,召开研讨会是TRADEeasy市场推广的一个有效方法，而中国大陆中小企业更关注于利用电子商务进行贸易比传统方式究竟

37、利益点在哪里，并且关注WTO之后如何进行国际贸易。TRADEeasy应充分把握企业在国际贸易中遇到的最困惑或者不能解决的问题点，并在会议内容、流程及主讲人员安排上要符合贯彻。要知道，对于客户来说，购买TRADEeasy的产品或服务并不是目的，而是手段。,TRADEeasy,1 召开研讨会,2 DM,4 人员,3 广告,其他,接触客户,人员跟进,合作意向,NO,放弃,成交,YES,另外，TRADEeasy目前的传播还通过报纸软性文章、海报以及易贸通信等来完成,它向客户说了什么或表示了什么价值？,在前面我们已经确定营销推广的四个关键方面：将TRADEeasy之“创新、发明”作为竞争、营销的差异化工

38、具，是TRADEeasy在通用市场中取胜的策略，考虑中国市场实际，它必须完成以下几个方面：重新检讨传播途径（工具）的选择就TRADEeasy之产品（如E-MIS）、服务进行概念化处理应更多的重视DM的管理与使用应更多诉求客户（企业）关心的事情，而非我们的观点与做法。譬如详细向客户说明TRADEeasy如何构建买家资源以及买家资源结构情况，以及如何向客户提供服务等。,TRADEeasy要在通用市场中取胜，考虑中国市场实际，它必须完成以下几个方面的检讨,以上早就论及，TRADEeasy以后另一个重要利润来源将是服务，服务也将是以后电子商务的竞争成败之关键。TRADEeasy应把服务纳入到从寻找和管

39、理买家资源开始。除此以外，针对竞争关键因素，提出服务主题并细化延伸目前在购买后培训、网页制作、产品网上设计之外的服务模式亦将是TRADEeasy下一步极为重要的工作。在传播中，服务方面的诉求比重应适当提高。,WEEK/2 PHASE1启动项目评估TRADEeasy的市场界定策略识别电子商务关键作用点电子商务评估制定电子商务愿景完成关于市场界定暨业务方向报告培训PHASE2开发关键电子商务过程及运行模型开发电子商务体系结构培训PHASE3确定业务和电子商务项目制定主体推广计划培训主体推广计划之相关项目的实施,TRADEeasy电子商务在中国大陆的推广策略如何确定，我们需要与TRADEeasy共同商讨合作项目的细分内容且规划出具体工作计划。,