房地产销售培训(2).ppt

《房地产销售培训(2).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售培训(2).ppt（227页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、房地产销售培训,培 训 大 纲,1：销售服务礼仪培训2：房地产专业知识培训3：销售技巧培训4：销售流程培训5：房地产相关政策、法规培训6：项目培训,一、销售服务礼仪培训,礼仪是一种典章、制度，包括人的仪表、仪态、礼节等，用以规范人的行为、举止，调整人与人之间的关系。,销售服务礼仪培训,服务礼仪,所谓礼仪是指人们在各种社会交往中用以美化自身，敬重他人的约定俗成的行为规范和程序。它包括礼节、礼貌、仪表、仪式。,销售服务礼仪培训,“三秒钟”印象人的本能基于表面信息对人、事、情形进行分类，并在三秒种后在脑海中形成强烈的印象，这就是“第一印象”我们永远没有第二次机会60%外表 仪表40%声音 谈话内容,

2、销售服务礼仪培训,交流目的 体会礼仪的基本特点 掌握礼仪的基本要求 将正确的礼仪规范运用在生活与工作之中,销售服务礼仪培训,销售服务礼仪培训,仪表,男职员女职员,销售服务礼仪培训,（一）男职员1.短发，清洁、整齐，不要太新潮2.精神饱满，面带微笑3.每天刮胡须，饭后洁牙4.白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹5.领带紧贴领口，系得美观大方（颜色、长短、领带夹）6.西装平整、清洁（扣子、商标）7.西装口袋不放物品（笔）8.西裤平整，有裤线9.短指甲，保持清洁10.皮鞋光亮，深色袜子11、全身3种颜色以内,销售服务礼仪培训,（一）男职员,销售服务礼仪培训,（一）男职员,士商务着装简介男士商务着装中最重

3、要的部分是西装，即商务西服套装（business suit），一般为上衣和裤子两件套，有些时候还会多一件马甲变为三件套。除此之外，还要配上衬衫、领带、皮鞋、袜子和皮带在西方国家，西装是男士的传统着装，它原来并非商务着装而是上层人士才能穿着的奢华装束现在的商务西装趋向简单，但对于面料、剪裁以及着装礼仪依然非常讲究。西装的基本款式有单排扣（single breasted）和双排扣（double breasted）两种。欧洲人偏向于选择双排扣的西装；而亚洲人则多选择单排扣的款式。单排扣也有不同数量的纽扣，作为商务西装，多以单排两粒扣或单排三粒扣为主。商店里，西装的款式、颜色以及衬衫和领带等西装配件很

4、多，如何选择最合适的商务着装呢？首先要了解你所在单位的企业文化与着装要求，了解你经常走访的企业、机构的文化。除此以外，还要考虑你是不是会参与一些较正式的商务活动。,销售服务礼仪培训,男士着装礼仪,2.西服着装 剪裁得体的西服套装（suit），可以选择藏蓝色、灰色、黑色、米色、棕色或者带有暗条纹的。在庄重、正式的场合中，男士应该穿着正式商务着装（Formal Business Attire），即西装应该是深色的，一般来，藏蓝色适用于正式商务场合；而黑色西装则更适合商务正式晚宴或聚会时穿着。3.颜色及配饰 系领带时，衬衫的钮扣必须全系上。领带的颜色应该比衬衫的颜色深一些。打好的领带长度应该刚好到皮

5、带扣上。如果西装和衬衫看上去比较平淡，可以系一条有图案的领带，但不要太过花哨。男士商务着装全身衣着的颜色加起来应保持在三种颜色之内。穿西装裤时要系上皮带，皮带要选择质量好的，颜色要与衣服相配。通常穿藏蓝色、灰色或黑色的西装裤适合配黑色皮带；米色或棕色的西装裤适合配棕色的皮带。皮带扣的金属颜色可以是金色或银色的。其他金属配饰，比如手表、袖扣等，应该与皮带扣的颜色一致。男士至少应该有两双质量好的皮鞋，皮鞋的颜色要与皮带一致。正式的场合最好穿系带的皮鞋。皮鞋的鞋跟和鞋底不能是橡胶质地的，最好是皮质地的或木质地的鞋跟及鞋底。袜子的颜色可以选择与皮鞋同色或接近的颜色。对于职业男士而言，公文包的颜色应该和

6、身上其他的皮具保持一致。,销售服务礼仪培训,1、亚伯特王子结 适用於浪漫扣领及尖领系列衬衫，搭配浪漫质料柔软的细款领带。正确打法是在宽边先预留较长的空间，并在绕第二圈时尽量贴合在一起，即可完成此一完美结型。,男士领带标准打法.男士领带标准打法，男士可以学学自己打，女士也可给男友老公打的。,2、四手结(单结)是所有领结中最容易上手的，适用於各种款式的浪漫系列衬衫及领带。,销售服务礼仪培训,4、十字结(半温莎结)此款结型十分优雅及罕见，其打法亦较复杂。使用细款领带较容易上手，最适合搭配在浪漫的尖领及标准式领口系列衬,男士领带标准打法.男士领带标准打法，男士可以学学自己打，女士也可给男友老公打的。,

7、3、简式结(马车夫结)适用於质料较厚的领带，最适合打在标准式及扣式领口之衬衫，将其宽边以180度由上往下翻转。并将折叠处隐藏於後方，待完成後可再调整其领带长度，是最常见的一种结形。,销售服务礼仪培训,（二）女职员,1.发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好，不扎马尾巴；2.化淡妆，面带微笑；3.着正规套装，大方、得体；4.指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色；5.裙子长度适宜；6.肤色丝袜，无破洞（备用袜）；7.鞋子光亮、清洁；8、全身3种颜色以内。,销售服务礼仪培训,（二）女职员,销售服务礼仪培训,二、女士着装礼仪:颜色加起来应保持在三种颜色之内。,1.女士商务着装简介 女士服装

8、的款式和颜色比男士服装丰富许多，因此，在选择服装时，最重要的是要遵循着装礼仪的 TOP原则。一般情况下，商务着装要体现庄重、大方的职业形象。职业形象的定位因不同的行业、不同的工作岗位会有一定的差异。正如中所提到的，职业人士都应当尊重企业文化，你的服装与你的工作环境、身份、职务要达到和谐统一的状态。女士的商务着装，可以不像男士那样受颜色的限制，但款式还是要选择简洁、大方的。在比较庄重的正式商务场合中，建议女士穿着深色的西服套装。套装的首选是裙装，其次是裤装。搭配的衬衣最好是纯色的，颜色以淡雅为佳。2.套装 职业套装讲究tailor fit（合身如定做），太宽松的衣服显得人不干练。女士用来搭配西服

9、的配饰并不像男士那样有明确的规定，除搭配传统款式的衬衫以外，也可以选择无领的衬衫。一般情况下，衬衫可以是纯色的，也可以是花色的，但不要太鲜艳、抢眼。在正式的商务场合中，无论什么季节，正式的商务套装都必须是长袖的。职业女性日常上班时不一定天天都要穿套装，上衣和裙子可以用不同的颜色来搭配；也可以穿着大方的针织衫。,销售服务礼仪培训,袜子 穿职业装时，女士最好穿丝袜，肉色的丝袜可以搭配任何服装。穿深色套装时也可以搭配黑色丝袜，但切忌搭配渔网、暗花之类过于性感的丝袜。丝袜的长度很重要，切忌穿裙子时搭配短丝袜。裙子:皮裙、迷你裙、吊带衫（裙）、七分裤等服装不适合于商务场合。职业裙装的裙子应该长及膝盖，坐

10、下时直筒裙会自然向上缩短，如果裙子缩上后离膝盖的长度超过10厘米，就表示这条裙子过短或过窄。配饰 商务场合中，职业女士佩戴的饰物与服装要协调搭配，款式简单、精致，饰物不宜过多，最好保持在三件以内。长头发的女士可以佩戴简单的发夹，切忌夸张的头饰。职业女性应该化淡妆，这样不仅可以让自己看起来更美丽、更精神，同时也表达了对他人的尊重。鞋子鞋子可以选择中高跟的，船鞋最适合搭配女士的职业套装。（售楼员建议3-5厘米）露出脚趾和脚后跟的凉鞋并不适合商务场合。没有后帮的鞋子也只能在非商务场合穿着。任何有亮片或水晶装饰的鞋子都不适合于商务场合，这类鞋子只适合正式或半正式的社交场合。夏天，后帮为带状的露跟鞋子（

11、sling-back）很受职业女士欢迎。但对职员服装要求比较严格的公司，并不把这种款式的鞋子列入公司的着装要求中。冬天，很多女士喜欢穿长筒的皮靴。在商务场合尤其是参加正式的商务活动时，应该避免穿着靴子。鞋子的颜色最好与手提包一致，并且要与衣服的颜色相协调。,袜子、裙子、配饰,销售服务礼仪培训,随身带一支质量上乘的笔 买一支，不需要花上大价钱，但是必须看起来很吸引人，并且好用的钢笔。买几套好的服装 几套好的商务套装，可以在合适的时候发挥作用，通过套装，你可以提高自身的自信，给人留下专业重视的印象。重在质量，不在数量 男士和女士都应该买几套质量好的商务套装，特别是为了旅行方便。选择重量轻、透气性好

12、的织物，这样不容易起皱。颜色可以选择，黑色、藏青色、暗灰褐色、炭色等非常职业的颜色，适合旅行，也没有太多的季节性。女士可以通过配色，譬如的手袋、高级珠宝来展示自己的个性，男士可以靠样式多变的丝制领带来展示自己。注意手袋、皮包和行李箱同服装的搭配 手提包和公文包不仅仅用于装重要文件，还装有成功、职业、个性，在买重要配饰的时候，考虑“经典和永恒”两个要素，这样就会用很多年而不会过时。鞋子给人留下好印象 鞋子应该保养的很好，没有什么磨损，没有灰尘，也没有旧的样子。样子好看、精心擦拭的鞋子可以传达你的职业形象和对细节的注意力。,一、男职员,销售服务礼仪培训,4.衬衫白色的长袖衬衫是搭配西装最好的选择，

13、其次是浅蓝色带有细致的条纹或小格子图案的衬衫。有领扣的衬衫（button-down collar）只适合于较随意的场合。衬衫袖口应露出西装外约12公分；衬衫衣领应高出西装衣领0.51公分。这样既美观又可以起到保护西装的作。5.领带 系领带时，衬衫的钮扣必须全系上。领带的颜色应该比衬衫的颜色深一些。打好的领带长度应该刚好到皮带扣上。如果西装和衬衫看上去比较平淡，可以系一条有图案的领带，但不要太过花哨。男士商务着装全身衣着的,一、男职员,销售服务礼仪培训,容易发生的着装失误,.锻炼的服装.网球等球类服装.很短的短裤.迷你裙.嵌入水晶或者破洞的牛仔裤.纪念T恤.暴露的宽松上衣.平头,.运动鞋.人字拖

14、鞋.细高跟鞋.脚跟部磨损，鞋底破烂的拖鞋.味道浓的香水和古龙水.褪色的起皱的衣服.开口式鞋配裤袜.过多的首饰,一、男职员,销售服务礼仪培训,（二）女职员,二、仪态,销售服务礼仪培训,原则：端正、亲切、自信,销售服务礼仪培训,（一）站姿,抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈字型，身体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。开会时，男职员应两脚分开，比肩略窄，双手合起放在背后；女职员应双脚并拢，脚尖分呈字型，双手合起放于腹前。,销售服务礼仪培训,（二）坐姿,轻轻入座，一般坐满椅子的，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈

15、话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。,销售服务礼仪培训,（三）蹲姿,一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。研讨：如何拾起地上的钥匙？,销售服务礼仪培训,（四）微笑,微笑是一种国际礼仪，能充分体现一个人的热情、修养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。研讨：露几颗牙齿？,销售服务礼仪培训,三、礼节,介绍握手鞠躬名片座位乘车引路搭乘电梯,销售服务礼仪培训,（一）介绍,介绍是人与人之间相识的一种手段，是日常生活和推销工作中经常遇到的社交形式。正确的介绍可以使不相识的人相互认

16、识，也可以通过落落大方的介绍和自我介绍，显示良好的交际风度。,销售服务礼仪培训,（一）介绍,1、自我介绍,时机准备简短 单位、部门、职务、姓名,注意事项举止庄重、大方，表情坦然、亲切讲到自己时可将手放在自己的左胸上。不要慌慌张张，毛手毛脚；不要用手指指着自己。眼睛应看着对方或是大家，不要显得不知所措，面红耳赤；更不能一副随便，满不在乎，大大咧咧的样子其基本程序是：先向对方点头致意得到回应后向对方介绍一下自己的姓名、身份、单位 进一步介绍自己拜访的目的。,销售服务礼仪培训,（一）介绍,2、相互介绍 尊者居后原则,先介绍位卑者给位尊者年轻的给年长的自己公司的同事给别家公司的同事公司同事给客户非官方

17、人事给官方人士注意事项介绍时动作：手心向上，介绍时一般应站立，特殊情况下年长者和女士可除外，在宴会或会谈桌上可以不起立，微笑点头示意即可。,销售服务礼仪培训,（二）握手,何时要握手?遇见认识人与人道别被相互介绍时安慰某人时,销售服务礼仪培训,（二）握手,顺序：上级在先、主人在先、长者在先、女性在先时间：35秒为宜力度：大约2公斤的力，避免上下过分地摇动。专心致志，应目视对方并面带微笑切不可带着手套、帽子和墨镜与人握手不可用左手握手 要避免交叉握手,销售服务礼仪培训,（三）鞠躬,销售服务礼仪培训,（四）交换名片名片，是一个人身份、地位的象征；是一个人尊严、价值的一种外显方式；也是使用者要求社会认

18、同、获得社会理解与尊重的一种方式。所以名片递接应格外重视其礼仪效应。,名片保管应有较精致的名片夹，名片夹只能放在左胸内侧的西装口袋时。一般是地位低的人先向地位高的人递名片，男性先向女性递名片。递名片：应面带微笑，注视对方，双手拿出自己的名片，将名片的方向调整到最适合对方观看的位置，不必提职务、头衔，只要把名字重复一下，顺序要先职务高后职务低，由近而远，圆桌上按顺时针方向开始，在用敬语：“认识您真高兴”“请多指教”等接名片：除女性外，应尽快起身或欠身，面带微笑双手接过对方的名片，要简单地看一下内容，轻声念出对方名字，讲些客气话（如久仰大名，年青有为）不要直接把名片放起不看，也不要长时间拿在手里不

19、停摆弄，更不要在离开时把名片漏带，应将名片放在专用的名片夹，或放在其他不易折的地方,销售服务礼仪培训,（七）引路,在走廊引路时应走在客人左前方的2、3步处自己走在走廊左侧，让客人走在走廊中央与客人的步伐保持一致，并适当做些介绍 在楼梯间引路时让客人走在正方向(右侧),自己走在左侧遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。,销售服务礼仪培训,（八）搭乘电梯,电梯没有其他人的情况 在客人（上司）之前进入电梯，按住“开”的按钮，再请客人进入到达目的地后，按住“开”的按钮，请客人先下 电梯内有人时无论上下都应客人（上司）优先 电梯内 先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人

20、乘电梯电梯内不可大声喧哗或嘻笑吵闹电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立,销售服务礼仪培训,五、电话礼仪,及时。超过3声要致歉微笑标准用语：您好！Xx楼盘声音大小适中准备好纸、笔遇到掉线 及时回拨 说明歉意 中止电话时应恭候对方先放下电话，不宜“越位”抢先。一般下级要等上级先挂电话，晚辈要等长辈先挂电话，被叫等主叫先挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话，那是一种非常没有教养的表现。,接电话：,销售服务礼仪培训,五、电话礼仪,打电话：,选择恰当的时间、时机和谈话对象打好腹稿，表达准确、简明扼要精神饱满，保持微笑和良好的态度打电话给他人时不要先问对方姓名,有原因的中断电话，要解释说明，并告知重

21、新回电的时间，并遵守约定如谈论机密或敏感的问题，应在接通后询问对方是否方便礼貌对待打错的电话，如自己拨错要立即道歉除电话会议外，尽量不用免提功能,让对方等待，要说明原因及等候时间工作时间尽量不要打私人电话不要讲电话的同时，同他人聊天长途电话一定要长话短说,销售服务礼仪培训,电话中处理不满的技巧,平定情绪 耐心聆听 平服情绪 真诚致歉 主动表示解决问题的态度解决问题愉快结束通话,房地产基础知识培训,什么是房地产？,房产是房屋及其权利的总称。（房产是指建筑在土地上的各种房屋，包括住宅、仓库、厂房、商业、服务、文化、教育、办公医疗和体育用房等）,房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他

22、不可分离的物质及其权利构成的财产总体。,房产+地产=房地产,地产是土地及其权利的总称。包括土地和地下各种基础设施，例如供热、供水、供电、供气、排水排污等地下管线以及地面道路等。,房产总是与地产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。,房地产的物质形态,单纯的土地,单纯的房屋,土地与房屋的综合体,土地,所有的土地是有一定的使用年限，是政府以招拍挂等方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。不同的建筑类型是有不同的使用年限的，如下：,房地产的特性,位置

23、固定性-位置不可移动性地域差别性-每一宗房地产价值都不相同高值耐久性-价值昂贵的消费品保值增值性-土地稀缺性,致使房地产具有保值和增值的性质,房地产业 的含义,房地产业是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业，属于第三产业，是具有先导性、基础性、带动性和风险性的产业。主要包括；土地开发、房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、转让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。在实际生活中，人们习惯于上将从事房地产开发和经营的行业称为房地产业。,根据1985年5月国务院办公厅转发国家统计局关于

24、建立第三产业统计的报告，房地产业被列为第三产业的第二层次，它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、卖卖、租赁、维修等。,（1）国有土地使用权的出让；（2）房地产的开发与再开发：征用土地，拆迁安置，委托规划设计，对旧城区的开发与再开发；（3）房地产经营：土地使用权的转让、出租、抵押以及房屋的买卖、抵押等经济活动；（4）房地产中介服务：房地产咨询中介，房地产评估中介，房地产代理中介；（5）物业管理：房屋公用设备实施的养护维修并为使用者提供安全、卫生、优美的环境；（6）房地产的调控与管理：建立房地产市场、资金市场、技术市场、劳务市场、信息市场，制定合理的房地产价格体系，建立健全房地产法规，实现

25、国家对房地产市场的宏观调控。,房地产业包含的内容,房地产业与建筑业的区别,建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门，从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果就是建筑物和构筑物。房地产业则兼开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般从事房地产开发经营的企业和组织称为开发商，从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。在项目开发建设活动中，房地产企业和建筑业往往形成甲方和乙方的密切合作关系,开发商与代理商,开发商：专门从事房地产开发和经营的企业。代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及为物业咨

26、询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。,房地产市场,房地产市场分为狭义市场与广义市场。,狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所；也就是房地产商品在共计与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。,广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产相关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动,房地产市场,一级市场：房地产一级市场又称土地市场,是土地使用权出让的市场,既国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体土地征用为国有土地后出让给房地产经营者与使用者的市场,出让的土地可以是生地（没有实现三通一平）也可以是经过开发达

27、到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是国家垄断的市场。,备注：三通一平：通水、通电、通道路,土地平整七通一平：通上水（自来水）、下水（防水、雨水排放）、电、煤、道路、电讯、热、土地平整。,房地产市场,二级市场：是房地产开发市场,其经营主体为各房地产开发公司,其经营内容是按照城市总体规划和小区建设规划,对土地进行初级开发和再次开发。然后将开发出来的房地产出售给用地、用房单位或个人。,三级市场：是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场,也就是房地产进入流通领域进行交易而形成的市场。,五证两书,五证：1.国有土地使用证经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。2.

28、建筑用地规划许可证经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。3.建设工程规划许可证有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。4.建设工程施工许可证建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。5.商品房销售(预售)许可证经相关部门审批，销售商品房的批准性文件。,五证两书,两书商品房质量保证书商品房使用说明书 由于房产的特性，在交房时必须有质量保证书，里面会有详细的质量保证及使用说明等。一般购房者记不住“五证”的名称，购房时只需看一下国有土地使用证和预售许可证这“两证”就行了。因为如果开发商未取得建设用地规划许可证

29、和建设工程规划许可证是拿不到国有土地使用证的，未取得上述两个规划许可证和施工许可证是拿不到预售许可证的。开发商取得了预售许可证就可以证明该项目在规划、工程、土地使用等方面通过了政府的批准，就具备了将开发的商品房进入市场交易的资格。,商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。,商品房,它有别于各地方政府为解决住房困难，实施“安居工程”而建造的“安居房”、“解困房”、“借危房”；1988年底开始兴建的经济适用房也是特殊的商品房。从销售看，商品房分为现房销售和期房销售。从销售对象看，

30、分为内销商品房和外销商品房。,期房与现房,期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买楼花，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。,现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。,准现房与尾房,准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施

31、的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。,尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。,建筑基底面积：指建筑物首层的建筑面积；,基底面积,建筑基底面积,日照间距：指前后两排房屋之间，为保证后排房屋在规定的时日获得所需日照量而保持的一 定间隔距离；,建筑间距

32、系数：指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度 的倍数；,建筑的长高比：指遮挡阳光的建筑的正面长度为该建筑高度的倍数，当单栋塔楼居住 建筑在两侧无其他遮挡阳光的建筑（含规划建筑）时，与其他居住建筑系数不得小于 1.0，多栋塔楼居住建筑成东西向单排布置时，与被其遮挡阳光的板式居住建筑的建筑 间距按照下列条例执行：,相邻塔式居住建筑的间距小于单栋塔式建筑的长度时，塔式居住建筑长高比的 长度，应 该按照各塔式居住建筑的长度与间距之和计算，并按照其不同的长高比，采用不得小于表规定的建筑间距系数；相邻塔式建筑的间距等于或者大于单栋塔式居住建筑的长度时，建筑间距的系 数不得下于1.2；

33、,日照间距,建筑面积,指房屋外墙、柱、边脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑。按建设部关于房屋建筑面积计算与房屋权属登记有关问题的通知规定，种情况 按建设部 关于房屋建筑面积计算与房屋权属登记有关问题的通知 规定，10种情况 下建筑面积不计算，包括：,突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰用的玻璃幕墙、垛、勒脚台阶、无柱雨棚等。,层高小于2.2m以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室。,房屋之间无上盖的架空通廊。,房屋的天面、挑台，天面上的花园泳池等。,建筑物内的操作平台，上斜平台及建筑物的

34、空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台。,骑楼、过街楼的底层用做道路、街巷通行的部分,利用引桥、高架桥、高架路路面作为顶盖建筑的房屋,活动简易房屋,与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝,按房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为+-0.26，+-0.6，+-1.4,不计算建筑面积的10种情况,套内建筑面积：成套房屋的套内建筑面积由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面 积三部分组成；,1、套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：a.套内房屋 使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总 和。b.套内内部楼梯按自

35、然层数的面积总和计入使用面积。c.不包括含在结构面积内的套内内部烟 囱、通风道、管道井均计入使用面积。d.内墙面装饰厚度计入使用面积。2、套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套 之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔以及外墙(包括山墙)等共有墙，均按水平投影面积的一半 计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。,套内建筑面积,3、套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平 投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。附：房屋共有建筑面积系指各产权业主共同占有或共同占有或

36、共同使用的建筑面积。共有建筑面积 的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值 班警卫室等，以及为整栋服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑 面积还包括套与公共建筑空间之间分隔墙，以及外墙(包括山墙)水平投影面积一半的建筑面积。独 立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入 共有建筑面积；,套内建筑面积,共有建筑面积（分摊面积）：商品房公用面积的分摊以幢为单位，与本幢楼房不相连的公用建筑面积不得分摊 给本幢楼房的住户；可分摊的公共部分为：本幢楼的大堂、公用门厅、走廊、过道、公用厕所、

37、电（楼）梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变配电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅 炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等，以及其他功能上为该建筑服务的 专用设备用房，套内公用建筑空间之间的分隔墙及外墙（包括山墙、墙体面积水平投影 面积的一半）。不应计入的公用建筑空间有：仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、作 为人防工程地下室、单独具备使用功能的独立使用空间，售房单位自营、自用的房屋，为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理用房）；不应分摊的共有建筑面积：包括从属于人防工程的地下室、半地下室；供

38、出租或出售 的固定车位或专用车库；幢外的用做公共休憩的设施或架空层；公用建筑面积的分摊方法：多层住宅需要先求出整幢房屋和共有建筑面积分摊系数，再按幢内的各套内建筑面积比例分摊。多功能综合楼须先求出整幢房屋和幢内不同功能 区的共有建筑面积分摊系数，再按幢内各功能区内建筑面积比例分摊；,共有建筑面积（分摊面积）,公用建筑面积=整栋建筑的面积 各套套内建筑面积之和 已作为独立使用 空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室；共用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/各套内建筑面积之和；分摊的公用建筑面积=各套内建筑面积公用建筑面积分摊系数；因此，商品房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积=套内建筑面积（1

39、+公用建筑面积分摊系数）,共有建筑面积计算公式,即地毯面积，是每套住宅户内除墙体厚度外全部净面积的总和其中包括卧室、起 居室、厅、过道、厨房、卫生间、储藏室、壁柜、不吊柜、户内楼梯(按投影面积)、阳台；斜面屋顶结构的房间，层高低于2.20米的部分不计入面积；,使用面积,使用率：使用率=套内使用面积/总建筑面积,实用面积,实用面积：它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额；,实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率；即实用率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共有共用建筑面积；,得房率是指套（单元）套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比；,得房率,即得房率套内建筑面积套内建筑面积分摊的共

40、有共用建筑面积；,建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）；,即：基底面积/用地面积100%=建筑覆盖率（建筑密度）；,建筑覆盖率（建筑密度）,容积率,容积率：在建设用地范围内所有建筑物地面以上各层建筑面积之和与建设用地面积的比率（%）；,即：总建筑面积/总用地面积=容积率；,绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地；绿地率：在建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）；绿化率：在建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率（%）；,绿地面积、绿地率、绿化率,层高：是指下层楼板面到上层楼层面之间的距

41、离，也就是一层房屋的高度。净高：住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离；的关系可以用公式来表示：净高=层高楼板厚度；即层高和楼板厚度的差叫“净高”；,层高和净高,进深：在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的 定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度；开间：是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位 轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。,进深与开间,户型比：指各种户型在总户数中所占百分比，就是体现在一定数量建筑中，各种不同套型占总套数的比重；面积误差比=（产权登记面积合同约定面积）100%/合同约定面积；,面积误差比、户型比,阳台：

42、泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利用的房屋 附属设施,供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。根据其封闭情况分为非封 闭阳台和封闭阳台；根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台；根据其空间位 置分为底阳台和挑阳台；平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分；走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间；玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地“，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览 无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人 回家，也要有一块放雨伞

43、、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮 件、简单会客的场所；隔断：隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面；过道：过道是指住宅套内使用的水平交通空间；,阳台、平台、走廊、玄关、隔断、过道,低层建筑：指一层至三层的建筑；多层建筑：指四层至六层的建筑；小高层建筑：指七层至十二层的建筑；高层建筑：指十二层以上的建筑；超高层建筑：指高度超过100m的建筑；,按层数划分建筑类型,建筑的结构有哪些形式？,建筑结构是指在建筑物（包括构筑物）中，由建筑材料做成用来承受各种荷载或者作用，以起骨架作用的空间受力体系。,钢结构：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构；,钢、钢筋混凝土结构：

44、是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的,钢筋混凝土结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及 使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物；,建筑的结构有哪些形式？,混合结构：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混 凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造；,建筑的结构有哪些形式？,砖木结构：是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱 建造的；,建筑的结构有哪些形式？,其他结构：是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。如竹结构、砖混结构、窑洞等；,建筑的结构有哪些形式？,是指

45、以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。适合大规模工业化施工，效率 较高，工程质量较好；框架结构由梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构的承载力和刚度都较低，它 的受力特点类似于竖向悬臂剪切梁，楼层越高，水平位移越慢，高层框架在纵横 两个方向都承受很大的水平力，这时，现浇楼面也作为梁共同工作的，装配整体 式楼面的作用则不考虑，框架结构的墙体是填充墙，起围护和分隔作用，框架结 构的特点是能为建筑提供灵活的使用空间，但抗震性能差；,框架结构住宅,钢混结构住宅的结构材料是钢筋混凝土，即钢筋、水泥、粗细骨料（碎石）、水 等的混合体。

46、这种结构的住宅具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀能力强、经久 耐用等优点，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高 层住宅多采用这种结构。但这种结构工艺比较复杂，建筑造价也较高；,钢混结构住宅,砖混结构一般指把砖砌体用作内外承重墙或隔墙，楼盖、屋盖、梁、柱（也可是 砖柱）是钢筋混凝土作用在墙柱上的荷载，主要是由梁板传来的屋盖、楼盖上的 活、恒荷载，它通过墙柱基础传到地基。作用在纵墙上的水平荷载（如风荷）一 部分直接由纵墙传给横墙，另一部分则通过屋盖和楼盖传给横墙，再由横墙传至 基础，最后传给地基，承重墙的厚度及长度是根据强度和稳定性的要求，通过计 算来确定的；在砖混结构中的梁有

47、门窗过梁、圈梁、雨蓬梁、阳台梁、楼梯梁等，这些梁的长 度、配筋和截面尺寸，除圈梁是按构造配筋外，其它都是通过计算设计的，圈梁 主要作用是提高房屋空间刚度、增加建筑物的整体性，提高砖石砌体的抗剪、抗 拉强度，因此圈梁不是承重梁，当圈梁用作过梁时，只在过梁部位按设计配筋，其它部位仍是按构造配筋，有许多把圈梁当作承重梁对待，随意将圈梁下墙体敲 掉，则留下了不安全的隐患；,砖混结构住宅,框架结构,框架结构是指由梁和柱以刚接或者铰接相连接而成构成承重体系的结构，即由梁和柱组成框架共同抵抗适用过程中出现的水平荷载和竖向荷载。采用结构的房屋墙体不承重，仅起到围护和分隔作用，一般用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩

48、、空心砖或多孔砖、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材等材料砌筑或装配而成。,优点：空间分隔灵活，自重轻，节省材料；具有可以较灵活地配合建筑平面布置的优点，利于安排需要较大空间的建筑结构；框架结构的梁、柱构件易于标准化、定型化，便于采用装配整体式结构，以缩短施工工期；采用现浇混凝土框架时，结构的整体性、刚度较好，设计处理好也能达到较好的抗震效果，而且可以把梁或柱浇注成各种需要的截面形状。,缺点：框架节点应力集中显著；框架结构的侧向刚度小，属柔性结构框架，在强烈地震作用下，结构所产生水平位移较大，易造成严重的非结构性破坏，适用于非抗震设计；钢材和水泥用量较大，构件的总数量多，吊装次数多，接头工作量大，工序

49、多，浪费人力，施工受季节、环境影响较大；不适宜建造高层建筑，框架是由梁柱构成的杆系结构，其承载力和刚度都较低，特别是水平方向的（即使可以考虑现浇楼面与梁共同工作以提高楼面水平刚度，但也是有限的），它的受力特点类似于竖向悬臂剪切梁，其总体水平位移上大下小，但相对于各楼层而言，层间变形上小下大，设计时如何提高框架的抗侧刚度及控制好结构侧移为重要因素，对于钢筋混凝土框架，当高度大、层数相当多时，结构底部各层不但柱的轴力很大，而且梁和柱由水平荷载所产生的弯矩和整体的侧移亦显著增加，从而导致截面尺寸和配筋增大，对建筑平面布置和空间处理，就可能带来困难，影响建筑空间的合理使用，在材料消耗和造价方面，也趋于

50、不合理，故一般适用于建造不超过15层的房屋。,剪力墙结构,剪力墙结构(shearwall structure）是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。,特点1、剪力墙的主要作用是承担竖向荷载（重力）、抵抗水平荷载（风、地震等）；2、剪力墙结构中墙与楼板组成受力体系，缺点是剪力墙不能拆除或破坏，不利于形成大空间，住户无法对室内布局自行改造；3、短肢剪力墙结构应用越来越广泛，它采用宽度（肢厚比）较小的剪力墙，住户可以一定范围内改造室内布局，增加了灵活性，但这是以整个结构受力性能的降低为